鉑金彩妝商場總攻略課件

鉑金彩妝商場總攻略鉑金進入商場的目的是宣傳展示鉑金品牌的重要窗口提升品牌可信度和知名度為門店銷售作鋪墊為專賣店的發(fā)展做背景不能寄予很高的利潤回報商場經營的困難與風險經營費用高：進場費、保底、扣點、店慶、活動折扣、管理費等資金壓力大：結款周期較長銷售競爭大：比專柜裝修檔次、比廣告力度、比促銷人員素質隱性費用高：公關費用、回扣、促銷場地租金等經營壓力大：業(yè)績不高要撤柜、無售后服務中心管理能力要求高：銷售單據、報表、缺貨/證件商場談判前準備工作形象：第一印象決定商務談判60%的成功率，要符合品牌形象。禮貌、專業(yè)、自信。信息：談判前要了解的幾個重要信息，商場的品牌結構以及各品牌的大致銷售狀況、談判對象的風格愛好、大體費用和商場信譽情況。資料：名片、證件（三證以及簽約公司證件）、推廣手冊、價格表、樣品、廣告資料等談判重點：列出談判重點，以便談判有理有據。公關：談判前設法聯系談判人進行一定的公關活動，通過熟人介紹尋找談判的切入點加快談判進度。談判流程了解商場情況聯系談判對象預約談判時間進入談判階段達成談判合同實施談判合同談判的幾個關鍵點專柜位置：金三銀七鉆石角，要有明確的平面圖，以便進行設計。專柜形狀：平柜、轉角柜、島柜費用與結款時間（見后詳述）裝修時間與進場時間用電要求財務要求（是否要求發(fā)票，以及對帳結款憑證、財務報表）人員要求：工資支付、服裝、管理費、健康證、考勤、規(guī)章制度、額外勞動撤消專柜事宜：貨款結算、押金退還、違約金轉角柜轉角位置背柜/前柜/試用裝臺/燈帶/試妝椅優(yōu)點是容易形成顧客服務的封閉區(qū)間，利于留住顧客。缺點是展示面不夠增加前柜的燈箱和產品陳列。島柜包柱建立專柜背柜/前柜/試用裝臺/燈帶/試妝椅，燈帶最重要打造個單獨的服務區(qū)優(yōu)點陳列面大缺點留客不易重點是形成服務區(qū)商場費用分析進場費：一種硬性投入，不可返還質保金或押金：現金抵押，在結束合作時可以返還，但是大部分很難拿回租金：每月場地租金，要注意有無另外計算水電管理費用扣點：根據銷售額抽成，一般在20-30%之間，要注意是否提供發(fā)票。保底：保證按最底銷售額抽成，即使沒有達到底線也要按底線抽成。店慶/廣告費/開業(yè)：商場額外收取的費用促銷活動折扣：商場開展促銷活動收取額外的扣點促銷場地租金：作大促的時候收取的租金。服裝費/促銷員管理費：促銷員管理費用商場專柜的結構陳列區(qū)：產品陳列、品牌陳列、試用品陳列、助銷品陳列服務區(qū)：試用、化妝、開票、包裝促銷區(qū)：促銷信息、贈品、促銷產品突出陳列陳列區(qū)-產品陳列規(guī)范醒目——最容易吸引顧客的位置是：以顧客直立時的眼光及稍下方為中心30度范圍內，其次的位置是再下去的30度范圍內，主推產品應放置陳列柜最醒目位置。

整潔——根據商品類別、規(guī)格、性能等分門別類陳列，使之井然有序、一目了然，并勤于整理保持清潔。對于已過保質期、表面不清潔、破損、尤其是發(fā)生質變的商品，應及時主動從陳列架上取下調換；

美觀——陳列商品應力求格調一致，色彩對比平衡、搭配協調。

陳列區(qū)-產品陳列規(guī)范豐滿——做到多而不擠、少而不空、及時補貨、不留空位、豐富多彩。

定位——根據季節(jié)、需求量的變化和促銷推廣變化相應調整陳列產品。

系列化——陳列產品以不同系列組合、分開陳列，以便使顧客思路清晰、概念明確。

陳列區(qū)-試用品陳列規(guī)范忌臟亂缺損，要經常保持整潔。使用專業(yè)的工具給客人試妝，不要使產品和顧客皮膚直接接觸，用后要及時歸位。暫時缺貨的產品要及時把試用裝撤下來。試用產品的工具要定時補充、清洗消毒。

陳列區(qū)-助銷品陳列規(guī)范贈品、特價品、試用品和辦公用品等要有醒目標記，與產品分開。各種POP、促銷海報要張貼、懸掛在醒目位置，并保持新鮮整潔。服務區(qū)主要為試用區(qū)、收銀區(qū)、包裝區(qū)，要做到既吸引人注意又不要占用黃金陳列位置。根據店里顧客流動的方向設立在方便的位置。

商場專柜的管理框架BA（導購）：負責日常專柜管理，培訓、財務考核歸公司，日常考勤歸商場。送貨員：負責商場送貨財務：對BA進行業(yè)績考核，庫存盤點、以及與商場對帳結款CE：負責對商場業(yè)績進行考核、對BA進行招聘培訓督導、組織促銷活動，調整庫存，監(jiān)督銷售單據，協調商場關系商場專柜日常管理內容CE日常管理內容BA招聘BA培訓BA督導制訂銷售計劃監(jiān)督執(zhí)行銷售計劃組織促銷活動協調商場關系BA日常工作內容陳列服務財務庫存管理專柜維護執(zhí)行銷售計劃收集其他競品的信息開展促銷活動商場專柜日常管理財務單據管理送貨單/退貨單銷售小票：很重要，是與商場結款的依據日報表/交接表周報表/月報表贈品發(fā)放表會員登記表銷售業(yè)績登記表人員管理考勤：商場與CE銷售業(yè)績業(yè)務管理：陳列、庫存、維護、銷售、服務、會員管理周會制度財務管理：憑證/報表工作紀律：規(guī)章制度BA儀容儀表形象工作服干凈整潔，熨燙平整，不別裝飾品。工作時鞋子應以休閑鞋為主,顏色保持黑,米,藍等平實色彩，不可著其他色澤奇異款式鞋,個人形象保持統(tǒng)一協調。工作時佩帶的飾物(項鏈,耳環(huán),戒指,手鏈,發(fā)夾)不得超過一條或一對.工作期間必須穿自然膚色絲襪或長筒襪.

BA服務態(tài)度保持精神飽滿的工作狀態(tài)說話和藹,禮貌，親切，面帶微笑。積極主動根據顧客需要向顧客銷售和提供良好的服務。主動向經過專柜的顧客打招呼。切忌與顧客在店內發(fā)生爭吵。BA工作知識的考核內容了解顧客在化妝方面的心得及需要。

掌握產品每個規(guī)格的特性，益處和適用客人類型.

掌握及運用正確的銷售方法和步驟，為顧客提供專業(yè)的化妝咨詢。BA的財務和庫存管理帳務做到日清日結,交班時要盤點清楚并做記錄后方可換班。每日認真參加盤點,及時發(fā)現問題并上報相關主管.丟失的貨品及貨款由當班的BA負責賠償。庫存原則:保持兩周銷量,及時根據庫存情況通知銷售員送貨,保持專柜有充足備貨.尤其是節(jié),假日.萬一斷貨應在最短的時間,最快速度與業(yè)務部門聯系好送貨。解除聘用關系前，須與CE及接班人做好所有貨品及帳目的核對。商場管理的規(guī)章制度《BA管理規(guī)章制度》考勤/工作紀律/庫存/業(yè)務管理《BA薪資管理制度》《贈品管理制度》《會員管理制度》BA管理規(guī)章制度嚴格遵守商場的上下班時間和公司會議時間，不得遲到、早退，當月第一次遲到、早退，罰款X元，第二次罰款X元，第三次罰款X元，同時扣除當月滿勤獎；事假、病假、休假需提前2天向公司請假，事假扣除當日工資，病假需有醫(yī)院證明，扣除半日工資，如無證明，按事假處理。工作時間應穿著公司規(guī)定的工衣，佩帶胸牌和腰包，否則發(fā)現一次，罰款20元及扣除當月表現獎，上班時間應用本公司產品著妝，保持儀容整潔，柜臺及貨品、試用品、促銷品、宣傳品、助銷品等應保持干凈、整齊，工作區(qū)域衛(wèi)生整齊，如專柜燈光及其他生財工具破損要及時報修，否則給予當班人員罰款10元。

BA管理規(guī)章制度不允許私拿、私用、私自調換柜上所銷售的商品，一經發(fā)現，立即開除，并給予零售價X倍的罰款。

不允許與顧客和商場管理管理人員爭吵頂撞，一經投訴，罰款X元，不允許和公司領導、主管、同事吵架，否則罰款X元，同時扣除當月表現獎。

每日作好交接班工作，認真填好交接表、日報表、要貨計劃，遺失商品一律按零售價賠償，試用裝按X元/支賠償，如未能查出是哪個班的責任，罰款由兩班人員共同承擔。無論員工任何原因，凡辦理好進場手續(xù)員工一律要工作六個月以上才能辭職，不到六個月辭職，押金不退，如因違反商場規(guī)定被商場主管開除，押金只退一半。BA管理規(guī)章制度服從工作安排和商場班次調動，違者扣除當月表現獎。

不得向外人和無關人員透露公司經營狀況和銷售額，否則，予以罰款X元，扣除當月表現獎。

凡不參加公司例會、培訓及不能按時提供周報表、月報表的，扣除當月表現獎和滿勤獎。

員工每月按工資的X%在公司儲蓄滿XX元，該儲蓄金在員工遇到緊急困難或正常辭職離職辦理好交接手續(xù)后發(fā)還。

BA薪資管理制度薪資構成：

基本工資+福利+滿勤獎+表現獎+提成+直銷傭金新上柜時期需要高底薪，低提成穩(wěn)定后采取低底薪，高提成如何提高商場專柜的業(yè)績合理制訂銷售計劃形成銷售風格：現場服務產生高銷售額加強業(yè)務管理：陳列-吸引顧客眼球/促銷-發(fā)展新顧客/專業(yè)技能-說服顧客留客/熱情服務-培養(yǎng)熟客/售后跟蹤-發(fā)展會員/會員貴賓服務-低費用高產出認真執(zhí)行銷售計劃合理安排促銷活動成敗在人員管理與激勵：選拔好人才/長期培訓與激勵如何制訂銷售計劃按季節(jié)不同按促銷活動開展情況保證合理和可執(zhí)行性一月二月三月四月五月六月七月九月十月十一月十二月第一階段第二階段第三階段專柜現場管理要點銷售氣氛善于利用黃金陳列位置重點產品多點陳列善于利用POP、海報等加強現場服務，提供額外服務妥善處理顧客投訴危機處理的靈活性口碑之重要性專柜現場管理要點熟客關系維護提供親情服務當朋友相處發(fā)展成為會員會員管理讓會員每月來光顧的技巧讓會員發(fā)展會員的技巧商場關系處理好人際關系，提供更多方便商場促銷活動的組織與開展日