汽車4S店保險銷售課件

汽車4S店保險銷售探討交流

汽車4S店代理保險產(chǎn)品的優(yōu)越性1.第一手客戶資料和客戶源頭服務(wù)2.客戶初始信任100%3.真正的一條龍服務(wù)(含更多的增值服務(wù))4.保險全權(quán)代理服務(wù)（理賠無憂）5.多團(tuán)隊(duì)保駕服務(wù)6.享受汽車4S店VIP貴賓待遇第一手客戶資料和客戶源頭服務(wù)

首先客戶第一次來到4S店來挑選自己喜歡的愛車，熱情地接待客戶使我們得到第一手的客戶資料。在我們銷售汽車過程中有充分的時間介紹我們的服務(wù)和汽車以后使用過程中存在的問題與注意事項(xiàng)。為我們下一步營銷保險產(chǎn)品和其他相關(guān)的汽車產(chǎn)品作鋪墊。真正的一條龍服務(wù)(含更多的增值服務(wù))打造一流的服務(wù)必須做到想客戶所想的全面無憂服務(wù)項(xiàng)目。真正的讓客戶體驗(yàn)到“安心駕車,無憂駕車,一切的事情由我們來做”的一條龍服務(wù)項(xiàng)目。我們就是客戶的汽車保姆，在我們的服務(wù)下保證客戶擁有一輛性能安全穩(wěn)定的愛車，爭添駕馭樂趣。保險全權(quán)代理服務(wù)（理賠無憂）每家保險公司進(jìn)入4S店都與保險公司簽訂的全面的合作協(xié)議。1.汽車配件價格和維修工時的統(tǒng)一2.汽車事故后的車損估價協(xié)調(diào)3.代理事故處理的協(xié)調(diào)4.保險4S店事故協(xié)助救援總之為客戶節(jié)省時間精力減少客戶在理賠中手續(xù)不齊的麻煩。保險理賠流程圖車輛出險(第一時間報(bào)案)4S店投?？蛻粢话惚簦ㄗ约嘿徺I）專業(yè)人員全程陪同代辦定損事宜專業(yè)人員全程負(fù)責(zé)維修事宜及理賠手續(xù)攜帶各種證件去保險公司保險公司定損人員拍照勘查保險公司出具定損單保戶自己聯(lián)系修理廠并維修車輛車輛修復(fù)后保戶自行墊付維修費(fèi)用修車完畢后主動和客戶聯(lián)系車輛交付客戶無需墊付維修款保戶集齊各種證件票據(jù)自行去保

險公司辦理理賠報(bào)享受汽車4S店VIP貴賓待遇在4S店購買保險和其它增值服務(wù)首先體現(xiàn)到客戶對4S店的充分信任和依賴。對4S店的忠誠對也是最好的。這樣的客戶自然成為4S店的貴賓。提供貴賓服務(wù)更好的體現(xiàn)了客戶在我們心中的地位，提升客戶榮譽(yù)感和尊貴感使之更加的信任4S店放心的在這里消費(fèi)。保險銷售1.新車保險銷售2.續(xù)保車輛保險銷售3.電話保險銷售4.銷售技巧和話術(shù)5.客戶心理分析新車保險銷售

新車保險銷售首先運(yùn)用客戶對銷售員的信任感達(dá)成銷售目標(biāo)。體現(xiàn)銷售員對客戶日后在使用車輛時跟蹤的一種關(guān)懷服務(wù)。在新車的銷售過程中了解客戶的所需、了解客戶對4S店的服務(wù)要求。在這種銷售環(huán)境和相互信任的前提下保險銷售的成功率是最高。

讓我們抓住難得銷售環(huán)節(jié)，促使銷售成功！！電話保險銷售

1.準(zhǔn)備工作客戶的檔案(上年保險的種類和項(xiàng)目;上年保險事故處理情況;保險優(yōu)惠情況;客戶基本情況)客戶保單制定和預(yù)算電話銷售時良好心態(tài)

2.電話營銷與溝通要相信自己說話的聲音(語調(diào)要低沉明朗發(fā)音清晰;段落分明;說話語速要時快時慢;時快時慢懂的在某些時候停頓),簡潔明了。了解車輛的使用情況和對4S店服務(wù)情況回訪。（點(diǎn)明保險是否到期，是否按照上年保險項(xiàng)目續(xù)保）電話時間制定

1.兩個月回訪對我們的服務(wù)的滿意度和提醒客戶保險就要到期,希望客戶在次接受我們的服務(wù)。

2.一個月后再回訪告知客戶的保險什么時候到期,保險的使用情況(出現(xiàn)情況和理賠情況)電話保險銷售

3.一個月電話回訪還要詢問上年推薦的保險公司是否滿意,如不滿意在推薦其它的保險公司介紹其好處和4S店合作的方式，售后理賠服務(wù)；并保證不會出現(xiàn)上年的情況4.推薦自己并預(yù)約在保險到期前再打電話5.提前5天聯(lián)系客戶并根據(jù)客戶的需求制定保險項(xiàng)目計(jì)算保額詢問是否滿意和預(yù)約出單6.保險銷售成功感謝客戶的支持,并告知客戶注意事項(xiàng)銷售技巧和話術(shù)1.了解客戶的需求了解客戶對保險的意識(基本型經(jīng)濟(jì)型豪華型)了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力了解客戶對保險知識的了解了解客戶對車、保險完善的保障是否放到第一位了解客戶的關(guān)注點(diǎn)（價格品牌服務(wù)性）

價格型：[貨比三家不比服務(wù)比價格]在這種情況下盡量淡化價格因?yàn)楸ｋU是一種預(yù)期的服務(wù)形態(tài)怎么在將來的服務(wù)上和將來的快捷理賠上來與客戶溝通,讓客戶認(rèn)識到物有所值,拿錢買不得的優(yōu)質(zhì)全面服務(wù)。品牌型：[相信品牌信任品牌]這種客戶注重品牌和服務(wù)應(yīng)盡量找知名大品牌保險公司投保。服務(wù)性：[好的服務(wù)，享受上帝的感覺]這種客戶注重的服務(wù)相信我們的服務(wù)是最好的雙重的保障；代理服務(wù)零負(fù)擔(dān)；保險公司的全國通賠；還有4S店的各種增值服務(wù)

銷售技巧和話術(shù)3.學(xué)會借喻

借喻的意思就是通過借助別人的力量說服另外一個人。我們在溝通的時候，自己感覺到自己要想說服對方幾乎是不可能的時候，我們最經(jīng)常做的就是借助另外一種力量去說服對方。4.要學(xué)會先跟后帶

先跟后帶就是在溝通的過程當(dāng)中如果遇到意見分歧的時候，首先要通過跟的方式跟隨并暫時的認(rèn)同對方的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)，這樣在溝通的過程當(dāng)中就比較不容易出現(xiàn)因?yàn)橐庖姷姆制缭斐蓪Ψ降恼`解與不快，而且在帶的過程當(dāng)中也會是顧客充分的體現(xiàn)到你對她的關(guān)心與尊重，這樣雙方都會因溝通的完美，而彼此感到高興，并相互的欣賞對方，從而獲得深厚的友誼。先跟后帶的方式共有三種：第一種是取同，意思就是先取相同的觀點(diǎn)，然后在帶入自己的觀點(diǎn)第二種是取異，取異就是直接針對對方不認(rèn)同的地方進(jìn)行直接的溝通。第三、改變焦點(diǎn)溝通，改變焦點(diǎn)溝通就是在和顧客溝通到某個焦點(diǎn)僵持不下的時候，重新回到問題的初始溝通，往往會獲得更好的溝通效果。

汽車保險的險種汽車保險主要分為基本險和附加險兩大類，其中附加險不能獨(dú)立保險?；倦U包括第三者責(zé)任險、車輛損失險以及交通強(qiáng)制責(zé)任險（簡稱交強(qiáng)險）；而附加險包括全車盜搶險、車上責(zé)任險、無過失責(zé)任險、車載貨物掉落責(zé)任險、玻璃單獨(dú)破碎險、車輛停駛損失險、自燃損失險、新增設(shè)備損失險、不計(jì)免賠特約險。其中交強(qiáng)險是國家相關(guān)部門強(qiáng)制要求上的險種。

交通強(qiáng)制責(zé)任險（簡稱交強(qiáng)險）：這個保險與第三者責(zé)任險比較類似，也是在出事故后賠付給被害人（非投保人與本車人員）的一種保險，不過相比第三者責(zé)任險來說，交強(qiáng)險的賠付額度較低，您在購買保險的時候最好還是購買第三者責(zé)任險來輔助，以免利益受損。

第三者責(zé)任險：簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人或者物傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損失，這時候保險公司就會根據(jù)您第三者責(zé)任險投保的額度進(jìn)行賠償。一般來說第三者責(zé)任險在保險公司分有5萬、10萬、15萬等幾個額度進(jìn)行投保，但上限是1000萬元。

車輛損失險：這個保險最簡單也最好理解，如果您的車輛發(fā)生事故后，如果不想自己給自己的車花錢修車，那么您一定要買這個保險。

全車盜搶險：顧名思義就是車輛在丟失后可得到保險公司的賠付，但可不是全額賠付，只可得到車輛投保價格的80%，特別注意的是如果您丟失汽車鑰匙，那么只能得到75%的賠付。

車上責(zé)任險：在車輛發(fā)生事故后，如果車輛上人員或貨物由損壞，那么車上責(zé)任險就派上用場了，有了它保險公司就能賠付您。

玻璃單獨(dú)破碎險：汽車玻璃往往是車上最脆弱最容易損壞的部件，這個保險特別為汽車玻璃設(shè)計(jì)，也僅僅為汽車玻璃提供賠償。而這個保險在投保時，根據(jù)車型會有投保國產(chǎn)玻璃和進(jìn)口玻璃之分，一般來說進(jìn)口車都會投保進(jìn)口玻璃單獨(dú)破碎險。

自然損失險：這個就很好理解了吧，車輛發(fā)生自燃事故后，保險公司可進(jìn)行賠償，但得到賠償?shù)那疤崾欠钱a(chǎn)品問題和自己沒有改動車輛電路。

不計(jì)免賠特約險：簡單說上了這個保險，您的車輛就可以100%的得到保險公司賠付。應(yīng)對拒絕營銷話術(shù)問題1：你們保險公司是否可靠，如果倒閉了怎么辦辦？國家嚴(yán)格監(jiān)管注冊資本2億元不允許破產(chǎn)分保與再保險與共和國同生共長應(yīng)對拒絕營銷話術(shù)問題3：買保險不劃算，只有出事才賠。先問客戶一個問題“難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？”保險是保證您的愛車和您本人自身安全的保障

案例：鄭州市的張先生于2010年3月在我公司購買1.5雨燕壹臺，我公司銷售員在買車銷售過程中極力向張先生推薦在我公司購買保險，但是張先生以種種理由拒絕購買保險。不幸的是張先生在買車后1個月車輛發(fā)生了交通事故造成車輛損失10000元左右，張先生后悔沒有聽我們銷售人員的建議購買保險

風(fēng)險提示：保險是保證您與您的愛車在受到意外風(fēng)險時最有利的保障。

應(yīng)對拒絕營銷話術(shù)問題4：我有朋友在保險公司，我會找他買。就是因?yàn)樗悄呐笥?，有許多話您才不好意思對他講。買保險相當(dāng)于做買賣，而做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？買保險就是為了回避您在出現(xiàn)意外風(fēng)險的時候避免您的損失和不必要的麻煩。您的朋友在保險公司工作面對的是所有客戶，有時會因?yàn)楣ぷ髅]有時間會沒有時間照顧您，因?yàn)槭桥笥涯彩菬o法埋怨他，并且還會耽誤您的時間和不必要的損失。在我公司購買我們有專業(yè)的保險專員為您全程陪同減少您很多麻煩。案例：王女士在我公司購買天語車在購車過程中王女士告訴我們銷售員她的朋友是保險公司的買保險便宜，不需要在我這里購買，我們銷售人員提醒她，在我們公司購買合作的保險公司保險沒有理賠風(fēng)險和無憂理賠并有專業(yè)的保險專員陪同理賠減少您很多的麻煩但是客戶還是沒有購買。當(dāng)王女士車輛受到損失后找朋友幫忙朋友正好在外地出差沒有及時來幫助她并且她購買的保險不是我們的合作保險公司在事故估價時和我們4S店的報(bào)價有差價王女士認(rèn)為有熟人差價可以找熟人免去但是她的朋友不在本地并且她的朋友也說不在一個部門不好說話。因此王女士在這次車輛事故中耽誤了時間不說還因差價損失了幾百塊錢。事后王女士后悔對我們銷售員說“真是后悔沒有聽你的話，找朋友便宜了壹貳佰塊錢，但是通過這次事故不僅沒有省錢而且還耽誤了時間真后悔”。應(yīng)對拒絕營銷話術(shù)問題5：在4S店買保險保費(fèi)太貴還不如外面劃算

現(xiàn)在保費(fèi)都是保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的，在哪都是一個價，在4S店購買保險不僅手續(xù)簡單，還有保險專員全程陪護(hù)指導(dǎo)，理賠更加方便快捷。案例5鄭州市的張先生于2010年3月在我公司購買天語一臺，在購車過程中