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SHENZHENHONGSHANGHEATSHRINKABLEMATERIALCO.,LTD電纜附件國(guó)內(nèi)推廣營(yíng)銷方案MARKETINGSTATAGEFORTHEPROMOTIONOFTHECABLEACCESSORYINTHEDOMESTICMARKETSTONEGUO本教程為APTCORPORATIONLIMITED所有，電纜附件行業(yè)前景

Outlookofcableaccessory熱縮附件廠家有120多家，主要集中在廣東,江蘇,浙江.120plusheatshrinkablecableaccessoryfactoriesmainlylocatedinGuangdong,Zhejiang,Jiangshu冷縮附件的廠家有50多家.50pluscoldshrinkablecableaccessoryfactories高壓110KV的制造廠家有10多家.10plusfactoriesfor110KVcableaccessory.市場(chǎng)需求

電力類產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)空間廣闊：“十一五”期間，我國(guó)將迎來(lái)電網(wǎng)投資、鐵路電氣化改造和城市地鐵建設(shè)的高潮，預(yù)計(jì)電力類熱縮產(chǎn)品將進(jìn)入需求高速增長(zhǎng)期?！笆晃濉逼陂g，國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)公司電網(wǎng)投資將高達(dá)12000-13000億元，是“十五”期間電網(wǎng)投資5800億元的二倍以上。目前國(guó)內(nèi)高壓電纜附件(主要為硅橡膠預(yù)制式)的市場(chǎng)需求量約為2億元，中低壓電纜附件的市場(chǎng)容量約為3.1億元。根據(jù)國(guó)家電力總公司的規(guī)劃，1998-2000年平均新增2000萬(wàn)KVA的計(jì)劃安排，電力電纜附件市場(chǎng)需求量未來(lái)五年將以20%左右的速度增長(zhǎng)。根據(jù)鐵道部《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，從2005年到2020年，鐵道部將投入2萬(wàn)億元資金進(jìn)行鐵路建設(shè)，年均投資在1000億元以上。按照國(guó)家的鐵路建設(shè)規(guī)劃，鐵路電氣化建設(shè)及改造將每年帶來(lái)2-3億元的輻射交聯(lián)熱縮型絕緣母排套管的市場(chǎng)需求。目前熱縮母排市場(chǎng)的容量約1.5億元，熱縮母排市場(chǎng)將進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，短期增長(zhǎng)速度將達(dá)到40%左右。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)容量

Demands熱縮型的260~280萬(wàn)套Heatshrinkableones:2.6-2.8millionsets冷縮型的50~60萬(wàn)套Coldshrinkableones:500-600thousandsets預(yù)制型的8~10萬(wàn)套Prefabricatedones:80-100thousandsets熱收縮附件

Heatshrinkablecableaccessory預(yù)制式附件

Prefabricatedcableaccessory2007年電力附件的走勢(shì)

Trendin20071銷量基本保持穩(wěn)定，持續(xù)增長(zhǎng)率維持在5%~6%，局部市場(chǎng)在8%左右，也有的地區(qū)在1~2%；Salesvolumeincreasedsteadily,growthraterangedfrom1~2%to5%~6%,evenreached8%insomeregions.2新品基本是零，創(chuàng)新的意識(shí)有所放慢，有的號(hào)稱是新品，但基本新瓶老酒的做法；Nonewproductsbeenlaunched.3冷縮的增長(zhǎng)趨勢(shì)要比熱縮高出10~13%個(gè)百分點(diǎn)；Growthrateofcoldshrinkableaccessorywas10~13%morethanheatshrinkableones.335KV的產(chǎn)品來(lái)勢(shì)洶猛，這個(gè)蛋糕基本被長(zhǎng)園和長(zhǎng)春熱縮幾大家瓜分；Marketof35KVbeensharedmainlybyChuangyuanandCIAC.4電纜分支箱等電器產(chǎn)品對(duì)電纜附件的沖擊沒(méi)有前幾年厲害；Affectofthealternativeproductsless5預(yù)制的數(shù)量基本在持平水平；Prefabricatedonesstable.6出口基本保持平穩(wěn)，增長(zhǎng)趨緩，說(shuō)明質(zhì)量的提高幅度未有起色；Exportsbalanced,growedslowly.7經(jīng)銷商投入市場(chǎng)的資源乏力，這是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)；Distributorsinvestedlessinthepromotion8110KV電纜附件增長(zhǎng)放緩，國(guó)外品牌一統(tǒng)天下已不存在Growthof110KVslowed,marketnottotallycontrolledbyoverseasbrandsanymore標(biāo)準(zhǔn)

StandardsGB/T12706GB/T11033DL413JB/TT8144IEEEStd.48IEEEStd.404VDE0278IEC60502ESI09-13市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(一）

Competition（Ⅰ）

國(guó)內(nèi)：Domesticcompetitors:溫州華儀長(zhǎng)沙電纜附件上海精實(shí)電纜附件（上虞金鳳凰電氣）廣東長(zhǎng)園長(zhǎng)春熱縮永錦(冷縮)上海宏剛(冷縮)江蘇達(dá)勝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(一)

Internetmarketing(Ⅰ)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(二)

Internetmarketing(Ⅱ)網(wǎng)站建設(shè)

Websiteestablishment1，公司簡(jiǎn)介:成立時(shí)間，生產(chǎn)或者服務(wù)，人員，特色，企業(yè)精神，使命，規(guī)模，結(jié)構(gòu)。2，產(chǎn)品信息名稱，型號(hào)，簡(jiǎn)介，規(guī)格，用途，圖片，3，聯(lián)系方式地址，電話，傳真，郵箱。附加信息1，企業(yè)動(dòng)態(tài)重大進(jìn)展，新產(chǎn)品發(fā)布，展會(huì)信息。2，實(shí)景圖片展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力。3，企業(yè)認(rèn)證證書(shū)的圖片，及獲得認(rèn)證的時(shí)間及發(fā)證機(jī)構(gòu)。4，企業(yè)榮譽(yù)證書(shū)的圖片，及獲得的時(shí)間，原因。5，管理層介紹管理層的經(jīng)驗(yàn)，成就和榮譽(yù)。6，客戶案例客戶的證言，大客戶案例。7，相關(guān)背景材料注明出處或者來(lái)源，鏈接。8，投資背景上市公司投資背景信息。整體感覺(jué)1，行業(yè)特色通過(guò)圖片元素，色彩等，展示行業(yè)特色，2，美觀大方清潔，清晰，排版等。3，鏈接無(wú)錯(cuò)誤鏈接，4，訪問(wèn)速度速度快。5，拼寫(xiě)拼寫(xiě)正確，文筆優(yōu)美。6，更新去掉已經(jīng)過(guò)期的信息，發(fā)布新的信息?；?dòng)性和友好性1，技術(shù)資料下載提供PDF,PPT等下載2，瀏覽器兼容兼容各種瀏覽器。3，客戶留言接受客戶的反饋和建議。4，網(wǎng)站地圖便于客戶了解整個(gè)網(wǎng)站增值信息1，三維展示展示獨(dú)特新穎的設(shè)計(jì)2，壓縮視頻資料總裁致辭，生產(chǎn)線情景，倉(cāng)儲(chǔ)情景。3，多語(yǔ)言版本中文，英語(yǔ)，日文等等。網(wǎng)站訪問(wèn)情況

Percentofglobalinternetuserswhovisitthissite訪問(wèn)來(lái)自哪里

Wherearetheyfrom?網(wǎng)站推廣(一)

Websitepromotion(Ⅰ)百度競(jìng)價(jià)排名(一)

Baidurankingbybidding(Ⅰ)百度競(jìng)價(jià)排名(二)

Baidurankingbybidding(Ⅱ)百度競(jìng)價(jià)排名(三)

Baidurankingbybidding(Ⅲ)Google右側(cè)廣告(一)

Googleadvertising電力網(wǎng)站廣告

Advertisingonwebsiterelatedtoelectricity中華工控網(wǎng)

電力英才網(wǎng)

中國(guó)電力

中國(guó)工業(yè)電器網(wǎng)

電力設(shè)備網(wǎng)

電氣產(chǎn)業(yè)網(wǎng)

中國(guó)低壓電器網(wǎng)

國(guó)家電力信息網(wǎng)

中國(guó)能源網(wǎng)

慧聰電氣網(wǎng)

展覽會(huì)(二)

Tradefairs(Ⅱ)展覽會(huì)的選擇:1,行業(yè)關(guān)聯(lián)緊密closertothefield2,與公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)緊密Closertotheproducts3,主要目標(biāo)客戶知道并參加該展覽會(huì)Targetedcustomerswillattendit4,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道并參加該展覽會(huì)MaincompetitorswillattenditEpowerChina2008第八屆中國(guó)國(guó)際電力電工設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)第7屆浙江國(guó)際電力電工技術(shù)及設(shè)備展覽會(huì)08年第七屆西部最佳國(guó)際電力展覽會(huì)第九屆大連國(guó)際電力電工技術(shù)與設(shè)備展覽會(huì)展覽會(huì)(三)

Tradefairs(Ⅲ)展覽會(huì)的準(zhǔn)備:Preparation:訂位(12個(gè)月前)Makingreservation(12mothsinadvance)設(shè)計(jì)展會(huì)結(jié)構(gòu)(9個(gè)月前)Designingofthebooth(9monthsinadvance)資料及樣品準(zhǔn)備(6個(gè)月前)Preparationofthesamplesandcatalogues(6monthsinadvance)訓(xùn)練參展人員(3個(gè)月前)Stafftraining(3monthsinadvance)展覽會(huì)(四)

Tradefairs(Ⅳ)參展策劃參展手冊(cè)廣告橫幅廣告咖啡館旁邊廣告新聞發(fā)布客戶接待團(tuán)隊(duì)組建(一)

Teambuilding(Ⅰ)銷售組織的建立(structureofthesalesdepartment)組織是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行配置，配置是把勞動(dòng)力分配到具體的部門和工作崗位上(Configurationoftheresourcesinabidtocarryouttheaimofthemarketingstrategy)組織結(jié)構(gòu)是管理者為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)資源加以整合的工具。(structureofthesalesdepartmentisatoolformanagerstocarryouttheconfigurationoftheresources)公司的銷售組織應(yīng)能支持企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售組織存要的必要性是因?yàn)槠髽I(yè)需要依賴銷售組織部門來(lái)完企業(yè)定好的銷售目標(biāo)，這是進(jìn)行銷售組織設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。銷售組織還要能在將來(lái)支撐企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。(thestructureofthesalesdepartmentshouldbesupportivetothecarryingoutthecompany’ssalesgoal.Thereasonoftheexistenceofthesalesdepartmentisthatonecompanyshouldfulfillitssalesgoalbythesupportofitssalesdepartment.Inthemeantime,thesalesdepartmentshouldalsobesupportivetothecarryingoutofonecompany’slong-termsalesgoal.團(tuán)隊(duì)組建(二)

Teambuilding(Ⅱ)

營(yíng)銷副總Salesdirector國(guó)內(nèi)銷售部經(jīng)理DomesticSalesmanager

海外銷售部OverseasSalesdepartment海外銷售部經(jīng)理OverseasSalesmanager資訊部Informationdepartment國(guó)內(nèi)銷售部DomesticSalesdepartment

廣告,品牌策劃部Brandbuilding品牌策劃展覽，畫(huà)冊(cè)，網(wǎng)站推廣Brandtradefairwebsitepromotion海外市場(chǎng)部經(jīng)理OverseasMarketingmanager客服總監(jiān)CustomerServicedirector資訊部Informationdepartment客服部Customerservice物流部Logisticsdepartment項(xiàng)目銷售部Projectmanager投標(biāo)經(jīng)理Tenderingmanager銷售進(jìn)程分析

Salesprocedure銷售進(jìn)程四步曲4steps:1，信息收集階段No.1,informationcollection2，電話營(yíng)銷階段No.2,coldcall3，客戶攻關(guān)階段No.3,face-to-facenegotiation4，成交No.4salesclose信息收集階段

Informationcollection成交的客戶數(shù)量Numberofclients拜訪的客戶數(shù)量Numberofvisitingcustomers準(zhǔn)客戶數(shù)量Numberofprospects銷售的數(shù)字游戲

Salesfunnel電話營(yíng)銷階段

Coldcall專業(yè)的電話營(yíng)銷員對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行探尋Processionalonescalltheprospects專業(yè)素質(zhì)要求Requirements:聲音甜美Voicessoundsgood有電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)Experiencesincallingmarketing客戶攻關(guān)階段

Face-to-facenegotiation穿著(appearance)禮儀(good-mannered)自信(beingconfident)有備而來(lái)(goodpreparations)感覺(jué)能力(strongfeelingability)驅(qū)動(dòng)力(self-motivated)

推銷哲學(xué)(salesphilosophy)推銷流程(salesprocedure)成交

Salesclose招標(biāo)(一)

Purchasingprocedureofthegovernment招標(biāo)(二)

Tenderingprocedure渠道營(yíng)銷

Distributors經(jīng)銷商選擇Howtoselect經(jīng)銷商管理Howtomanage經(jīng)銷商與公司的關(guān)系Relationshipdescribing經(jīng)銷商選擇

Howtoselectdistributors?有現(xiàn)代營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念modernmarketingphilosophy有很寬的銷售網(wǎng)絡(luò)widermarketingnetwork有很強(qiáng)的資金實(shí)力strongcapital有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)richexperiencesinthefield口碑好goodreputation有信譽(yù)goodcredit愿