深圳市宏商材料科技股份有限公司幻燈片

SHENZHENHONGSHANGHEATSHRINKABLEMATERIALCO.,LTD電纜附件國內(nèi)推廣營銷方案MARKETINGSTATAGEFORTHEPROMOTIONOFTHECABLEACCESSORYINTHEDOMESTICMARKETSTONEGUO本教程為APTCORPORATIONLIMITED所有，電纜附件行業(yè)前景

Outlookofcableaccessory熱縮附件廠家有120多家，主要集中在廣東,江蘇,浙江.120plusheatshrinkablecableaccessoryfactoriesmainlylocatedinGuangdong,Zhejiang,Jiangshu冷縮附件的廠家有50多家.50pluscoldshrinkablecableaccessoryfactories高壓110KV的制造廠家有10多家.10plusfactoriesfor110KVcableaccessory.市場需求

電力類產(chǎn)品市場增長空間廣闊：“十一五”期間，我國將迎來電網(wǎng)投資、鐵路電氣化改造和城市地鐵建設(shè)的高潮，預(yù)計電力類熱縮產(chǎn)品將進入需求高速增長期?！笆晃濉逼陂g，國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)公司電網(wǎng)投資將高達12000-13000億元，是“十五”期間電網(wǎng)投資5800億元的二倍以上。目前國內(nèi)高壓電纜附件(主要為硅橡膠預(yù)制式)的市場需求量約為2億元，中低壓電纜附件的市場容量約為3.1億元。根據(jù)國家電力總公司的規(guī)劃，1998-2000年平均新增2000萬KVA的計劃安排，電力電纜附件市場需求量未來五年將以20%左右的速度增長。根據(jù)鐵道部《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，從2005年到2020年，鐵道部將投入2萬億元資金進行鐵路建設(shè)，年均投資在1000億元以上。按照國家的鐵路建設(shè)規(guī)劃，鐵路電氣化建設(shè)及改造將每年帶來2-3億元的輻射交聯(lián)熱縮型絕緣母排套管的市場需求。目前熱縮母排市場的容量約1.5億元，熱縮母排市場將進入高速增長期，短期增長速度將達到40%左右。國內(nèi)的市場容量

Demands熱縮型的260~280萬套Heatshrinkableones:2.6-2.8millionsets冷縮型的50~60萬套Coldshrinkableones:500-600thousandsets預(yù)制型的8~10萬套Prefabricatedones:80-100thousandsets熱收縮附件

Heatshrinkablecableaccessory預(yù)制式附件

Prefabricatedcableaccessory2007年電力附件的走勢

Trendin20071銷量基本保持穩(wěn)定，持續(xù)增長率維持在5%~6%，局部市場在8%左右，也有的地區(qū)在1~2%；Salesvolumeincreasedsteadily,growthraterangedfrom1~2%to5%~6%,evenreached8%insomeregions.2新品基本是零，創(chuàng)新的意識有所放慢，有的號稱是新品，但基本新瓶老酒的做法；Nonewproductsbeenlaunched.3冷縮的增長趨勢要比熱縮高出10~13%個百分點；Growthrateofcoldshrinkableaccessorywas10~13%morethanheatshrinkableones.335KV的產(chǎn)品來勢洶猛，這個蛋糕基本被長園和長春熱縮幾大家瓜分；Marketof35KVbeensharedmainlybyChuangyuanandCIAC.4電纜分支箱等電器產(chǎn)品對電纜附件的沖擊沒有前幾年厲害；Affectofthealternativeproductsless5預(yù)制的數(shù)量基本在持平水平；Prefabricatedonesstable.6出口基本保持平穩(wěn)，增長趨緩，說明質(zhì)量的提高幅度未有起色；Exportsbalanced,growedslowly.7經(jīng)銷商投入市場的資源乏力，這是個危險信號；Distributorsinvestedlessinthepromotion8110KV電纜附件增長放緩，國外品牌一統(tǒng)天下已不存在Growthof110KVslowed,marketnottotallycontrolledbyoverseasbrandsanymore標準

StandardsGB/T12706GB/T11033DL413JB/TT8144IEEEStd.48IEEEStd.404VDE0278IEC60502ESI09-13市場競爭(一）

Competition（Ⅰ）

國內(nèi)：Domesticcompetitors:溫州華儀長沙電纜附件上海精實電纜附件（上虞金鳳凰電氣）廣東長園長春熱縮永錦(冷縮)上海宏剛(冷縮)江蘇達勝網(wǎng)絡(luò)營銷(一)

Internetmarketing(Ⅰ)網(wǎng)絡(luò)營銷(二)

Internetmarketing(Ⅱ)網(wǎng)站建設(shè)

Websiteestablishment1，公司簡介:成立時間，生產(chǎn)或者服務(wù)，人員，特色，企業(yè)精神，使命，規(guī)模，結(jié)構(gòu)。2，產(chǎn)品信息名稱，型號，簡介，規(guī)格，用途，圖片，3，聯(lián)系方式地址，電話，傳真，郵箱。附加信息1，企業(yè)動態(tài)重大進展，新產(chǎn)品發(fā)布，展會信息。2，實景圖片展現(xiàn)企業(yè)實力。3，企業(yè)認證證書的圖片，及獲得認證的時間及發(fā)證機構(gòu)。4，企業(yè)榮譽證書的圖片，及獲得的時間，原因。5，管理層介紹管理層的經(jīng)驗，成就和榮譽。6，客戶案例客戶的證言，大客戶案例。7，相關(guān)背景材料注明出處或者來源，鏈接。8，投資背景上市公司投資背景信息。整體感覺1，行業(yè)特色通過圖片元素，色彩等，展示行業(yè)特色，2，美觀大方清潔，清晰，排版等。3，鏈接無錯誤鏈接，4，訪問速度速度快。5，拼寫拼寫正確，文筆優(yōu)美。6，更新去掉已經(jīng)過期的信息，發(fā)布新的信息?；有院陀押眯?，技術(shù)資料下載提供PDF,PPT等下載2，瀏覽器兼容兼容各種瀏覽器。3，客戶留言接受客戶的反饋和建議。4，網(wǎng)站地圖便于客戶了解整個網(wǎng)站增值信息1，三維展示展示獨特新穎的設(shè)計2，壓縮視頻資料總裁致辭，生產(chǎn)線情景，倉儲情景。3，多語言版本中文，英語，日文等等。網(wǎng)站訪問情況

Percentofglobalinternetuserswhovisitthissite訪問來自哪里

Wherearetheyfrom?網(wǎng)站推廣(一)

Websitepromotion(Ⅰ)百度競價排名(一)

Baidurankingbybidding(Ⅰ)百度競價排名(二)

Baidurankingbybidding(Ⅱ)百度競價排名(三)

Baidurankingbybidding(Ⅲ)Google右側(cè)廣告(一)

Googleadvertising電力網(wǎng)站廣告

Advertisingonwebsiterelatedtoelectricity中華工控網(wǎng)

電力英才網(wǎng)

中國電力

中國工業(yè)電器網(wǎng)

電力設(shè)備網(wǎng)

電氣產(chǎn)業(yè)網(wǎng)

中國低壓電器網(wǎng)

國家電力信息網(wǎng)

中國能源網(wǎng)

慧聰電氣網(wǎng)

展覽會(二)

Tradefairs(Ⅱ)展覽會的選擇:1,行業(yè)關(guān)聯(lián)緊密closertothefield2,與公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)緊密Closertotheproducts3,主要目標客戶知道并參加該展覽會Targetedcustomerswillattendit4,主要競爭對手知道并參加該展覽會MaincompetitorswillattenditEpowerChina2008第八屆中國國際電力電工設(shè)備與技術(shù)展覽會第7屆浙江國際電力電工技術(shù)及設(shè)備展覽會08年第七屆西部最佳國際電力展覽會第九屆大連國際電力電工技術(shù)與設(shè)備展覽會展覽會(三)

Tradefairs(Ⅲ)展覽會的準備:Preparation:訂位(12個月前)Makingreservation(12mothsinadvance)設(shè)計展會結(jié)構(gòu)(9個月前)Designingofthebooth(9monthsinadvance)資料及樣品準備(6個月前)Preparationofthesamplesandcatalogues(6monthsinadvance)訓(xùn)練參展人員(3個月前)Stafftraining(3monthsinadvance)展覽會(四)

Tradefairs(Ⅳ)參展策劃參展手冊廣告橫幅廣告咖啡館旁邊廣告新聞發(fā)布客戶接待團隊組建(一)

Teambuilding(Ⅰ)銷售組織的建立(structureofthesalesdepartment)組織是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而對資源進行配置，配置是把勞動力分配到具體的部門和工作崗位上(Configurationoftheresourcesinabidtocarryouttheaimofthemarketingstrategy)組織結(jié)構(gòu)是管理者為實現(xiàn)企業(yè)目標對企業(yè)資源加以整合的工具。(structureofthesalesdepartmentisatoolformanagerstocarryouttheconfigurationoftheresources)公司的銷售組織應(yīng)能支持企業(yè)目標的實現(xiàn)。銷售組織存要的必要性是因為企業(yè)需要依賴銷售組織部門來完企業(yè)定好的銷售目標，這是進行銷售組織設(shè)計的預(yù)期目標。銷售組織還要能在將來支撐企業(yè)長期目標的實現(xiàn)。(thestructureofthesalesdepartmentshouldbesupportivetothecarryingoutthecompany’ssalesgoal.Thereasonoftheexistenceofthesalesdepartmentisthatonecompanyshouldfulfillitssalesgoalbythesupportofitssalesdepartment.Inthemeantime,thesalesdepartmentshouldalsobesupportivetothecarryingoutofonecompany’slong-termsalesgoal.團隊組建(二)

Teambuilding(Ⅱ)

營銷副總Salesdirector國內(nèi)銷售部經(jīng)理DomesticSalesmanager

海外銷售部OverseasSalesdepartment海外銷售部經(jīng)理OverseasSalesmanager資訊部Informationdepartment國內(nèi)銷售部DomesticSalesdepartment

廣告,品牌策劃部Brandbuilding品牌策劃展覽，畫冊，網(wǎng)站推廣Brandtradefairwebsitepromotion海外市場部經(jīng)理OverseasMarketingmanager客服總監(jiān)CustomerServicedirector資訊部Informationdepartment客服部Customerservice物流部Logisticsdepartment項目銷售部Projectmanager投標經(jīng)理Tenderingmanager銷售進程分析

Salesprocedure銷售進程四步曲4steps:1，信息收集階段No.1,informationcollection2，電話營銷階段No.2,coldcall3，客戶攻關(guān)階段No.3,face-to-facenegotiation4，成交No.4salesclose信息收集階段

Informationcollection成交的客戶數(shù)量Numberofclients拜訪的客戶數(shù)量Numberofvisitingcustomers準客戶數(shù)量Numberofprospects銷售的數(shù)字游戲

Salesfunnel電話營銷階段

Coldcall專業(yè)的電話營銷員對準客戶進行探尋Processionalonescalltheprospects專業(yè)素質(zhì)要求Requirements:聲音甜美Voicessoundsgood有電話營銷經(jīng)驗Experiencesincallingmarketing客戶攻關(guān)階段

Face-to-facenegotiation穿著(appearance)禮儀(good-mannered)自信(beingconfident)有備而來(goodpreparations)感覺能力(strongfeelingability)驅(qū)動力(self-motivated)

推銷哲學(xué)(salesphilosophy)推銷流程(salesprocedure)成交

Salesclose招標(一)

Purchasingprocedureofthegovernment招標(二)

Tenderingprocedure渠道營銷

Distributors經(jīng)銷商選擇Howtoselect經(jīng)銷商管理Howtomanage經(jīng)銷商與公司的關(guān)系Relationshipdescribing經(jīng)銷商選擇

Howtoselectdistributors?有現(xiàn)代營銷經(jīng)營理念modernmarketingphilosophy有很寬的銷售網(wǎng)絡(luò)widermarketingnetwork有很強的資金實力strongcapital有多年行業(yè)經(jīng)驗richexperiencesinthefield口碑好goodreputation有信譽goodcredit愿