市場營銷管理案例分析報(bào)告

《市場營銷管理》案例分析報(bào)告案例標(biāo)題：加拿大赫氏化工公司工商管理學(xué)院MBA學(xué)習(xí)中心同時(shí)加拿大赫氏化工公司特別從美國的母公司請(qǐng)來了年富力強(qiáng)的大衛(wèi)作2.產(chǎn)品狀況公司的市場研究人員認(rèn)為，如果能較大幅度的削價(jià),那么潛在的銷售量至少為競爭者狀況答：主要競爭者是生產(chǎn)“伐克斯”的芝加哥化學(xué)公司，伐克斯作為壟斷市場20多年的品牌，在業(yè)內(nèi)名聲極響，有極高的知名度.芝加哥化學(xué)公司是美國一家小克斯"的專利保護(hù)期馬上就到期了。然而，芝加哥化學(xué)公司并沒有意識(shí)到危機(jī)。更加減少市場對(duì)軟化劑量的需求,如果“雅爾普”定價(jià)過低，他們很可能鼓動(dòng)客利測算么“雅爾普”。益:這種情況下,“雅爾普”的銷量很難很高。從而收益也不會(huì)太高.(2)第二種方案是降價(jià)方案-—比“伐克斯”定價(jià)低些。優(yōu)點(diǎn)：這可能是司和軟化劑公司的報(bào)復(fù).芝加哥化學(xué)公司可能會(huì)降價(jià)和進(jìn)一步鞏固市場來排擠不會(huì)受到太大影響。收益：因?yàn)檫@可能是占領(lǐng)市場的最好方法.因此，雖然利潤雖然低一點(diǎn)，但隨著銷量的增加，利潤應(yīng)該會(huì)比較客觀.(3)第三種方案是溢價(jià)方案-—比“伐克斯”定價(jià)高些。優(yōu)點(diǎn)：溢價(jià)意味著較大的利潤。不會(huì)遭致競爭對(duì)手的瘋狂報(bào)復(fù)。缺點(diǎn)：難以進(jìn)入市場。定價(jià)：定一個(gè)低于伐克斯的價(jià)格目標(biāo)市場：將主要精力放在年消費(fèi)1-3萬美元軟化劑的小客戶身上理由:往往會(huì)更偏好熟悉的?？怂?1—3萬美元軟化劑的小客戶則很少注意。加拿大赫氏化工公司的市場研究人員認(rèn)為,如果能作和緊密的利益關(guān)系的大公司,顯然那些一直被伐克斯忽略的小企業(yè)更可能投入雅爾普的懷抱。由不上使用雅爾普的開支(包括產(chǎn)品、人工、技術(shù)、儲(chǔ)放等)除非價(jià)格足夠低以至的銷量。預(yù)計(jì)它們很可能鼓動(dòng)客戶反對(duì)“雅爾普”。。4、加大廣告宣傳力度。6、降低價(jià)格可以喚醒由小客戶組成的容量巨大的潛在市場，這部分市場一直是格戰(zhàn)。在一家公司足以強(qiáng)迫客戶改變決策.公司研制出的“雅爾普"比已經(jīng)占有市場的“伐克斯”更低價(jià)更環(huán)保，因此也更集中在大型企業(yè)客戶的營銷上,而沒有重視新技術(shù)的開發(fā)和研究。所以，當(dāng)專利保護(hù)期過了之后，面對(duì)“雅爾普”的來襲，就顯得很缺乏競爭力了.的母公司請(qǐng)來了年富力強(qiáng)的大衛(wèi)作為產(chǎn)品銷售經(jīng)理,直接對(duì)加拿大赫氏化工公司策略，贏得好的收效.這源于赫氏化工公司一直以來良好的管理和策略.它的銷售。普”進(jìn)入市場可以首先通過這些小客戶。們進(jìn)行培訓(xùn)，并向他們提供技術(shù)支持.這樣和直接和客