銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓

銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓培訓收益：1、幫助銀行客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程；2、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；3、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；4、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；5、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧；6、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧。培訓大綱：引子：一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描二、商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享正篇：一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略1、關(guān)系營銷策略2、高層營銷策略3、資源整合策略4、體驗營銷策略5、技術(shù)壁壘策略6、網(wǎng)絡(luò)利用策略7、團隊配合策略8、攻心為上策略9、主動出擊策略10、創(chuàng)新營銷策略11、策劃營銷策略12、案例營銷策略二、銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧1、客戶接觸的三個策略2、接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦4、必須遵循的兩個原則5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點7、某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析三、銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧1、企業(yè)/機構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵2、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類（1）存款類需求（2）信貸類需求（3）結(jié)算類需求（4）理財型需求（5）一攬子需求3、客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法4、需求訪談中的人際溝通風格匹配5、需求訪談問題清單設(shè)計6、對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例7、票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點四、銀行對公客戶決策分析1、客戶冰山模型2、高效收集客戶需求信息的方法3、高效引導客戶需求的方法4、客戶合作心理分析5、客戶決策身份分析五、銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧1、展示專業(yè)形象2、親和力技巧3、影響對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)效果的三大因素4、對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)推介的三大法寶5、FAB呈現(xiàn)技巧六、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪七步驟1、拜訪前的準備1）計劃準備計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白2）外部準備儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備3）內(nèi)部準備信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘2、確定進門敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽推介6、異議處理7、致謝告辭七、如何與大客戶有效溝通1、如何才能有效溝通？2、客戶的性格特點八、服務(wù)方案營銷與技巧1、對公開展方案營銷的意義2、營銷服務(wù)方案設(shè)計的基礎(chǔ)3、金融服務(wù)方案的四大種類4、營銷方案設(shè)計的三大原則5、方案推介與溝通的四步曲6、方案談判技巧與公關(guān)策略7、方案促成的十大全新手法九、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬2、交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系3、商務(wù)談判必須遵循的兩個原則4、常用商務(wù)談判的策略與技巧5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同7、如何打破商務(wù)談判的僵局8、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實戰(zhàn)訓練9、結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點十、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進”關(guān)鍵技巧1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理2、卓越服務(wù)、風險控制與客戶滿意的均衡3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”6、超越——追求客戶的終身價值7、綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點十一、對公客戶的信貸風險管理1、西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)及經(jīng)營理念2、信貸風險管理的基本原則與指導思想3、信貸風險管理法人治理結(jié)構(gòu)4、信貸風險管理模式與管理程序