燕泉啤酒市場(chǎng)策略調(diào)整方案

燕泉精品市場(chǎng)策略調(diào)整方案?jìng)魇兰螛I(yè)2003年5月13日3/10/20231市場(chǎng)背景

3/10/20232背景一

短期內(nèi)奪取唐山市區(qū)市場(chǎng)難度過(guò)大。

唐山市區(qū)市場(chǎng)對(duì)于唐山啤酒而言，無(wú)疑是命根子，它不會(huì)讓任何其他品牌輕易搶走它的市場(chǎng)份額。我們通過(guò)借鑒公牛、藍(lán)貝等品牌在唐山市區(qū)市場(chǎng)所遭遇的市場(chǎng)阻力，就應(yīng)當(dāng)對(duì)其有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。就燕泉企業(yè)目前的實(shí)際情況而言，正確認(rèn)識(shí)唐山市區(qū)市場(chǎng)對(duì)燕泉有著方向、指導(dǎo)性意義。

3/10/20233背景三“非典”給唐啤造成重創(chuàng)，藍(lán)貝絕不會(huì)放棄在唐啤虛弱的時(shí)候發(fā)動(dòng)超乎尋常的進(jìn)攻，因而，在唐啤與藍(lán)貝之間定會(huì)展開(kāi)一場(chǎng)拼殺。3/10/20235背景四

燕泉的機(jī)會(huì)是如何避開(kāi)鋒芒，搶占區(qū)縣市場(chǎng)。在唐啤集中精力恢復(fù)元?dú)獾臅r(shí)候，對(duì)于周邊區(qū)且的控制力則是最薄弱的時(shí)候，因而趁機(jī)突破區(qū)縣市場(chǎng)。

3/10/20236市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3/10/20237機(jī)會(huì)二區(qū)縣市場(chǎng)是一個(gè)僅次于唐山市區(qū)市場(chǎng)的第二大機(jī)會(huì)點(diǎn)。唐山市區(qū)市場(chǎng)的新一番爭(zhēng)奪戰(zhàn)必將上演，很多品牌都會(huì)將目光盯在該市場(chǎng)，而忽略區(qū)縣市場(chǎng)，因而誰(shuí)為此做好了準(zhǔn)備誰(shuí)就會(huì)勝出。3/10/20239區(qū)縣市場(chǎng)選擇辦法

3/10/202310對(duì)于燕泉來(lái)說(shuō)，打好區(qū)縣這張牌有著重大意義，而在選擇區(qū)縣市場(chǎng)時(shí)一定要有全方位的考慮，要將以下因素作為主要因素加以考慮。

一方面該地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，另一方面符合公司人力資源、資金、管理水平實(shí)際情況，切忌出現(xiàn)貪多貪大的情況，要努力做到做一個(gè)拿下一個(gè)。3/10/202311

除豐南區(qū)市場(chǎng)外，另外選擇豐潤(rùn)、灤縣、灤南三個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)，一方面考慮此三個(gè)市場(chǎng)燕泉啤酒的市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好，另一方面從地理上也能對(duì)唐山啤酒形成合圍之勢(shì)，而且，三個(gè)區(qū)距豐南的距離都比較近。

3/10/202313啟動(dòng)方法

3/10/202314每個(gè)區(qū)縣選一個(gè)實(shí)力突出的經(jīng)銷(xiāo)商，由他來(lái)直接負(fù)責(zé)送貨到店。必須保證及時(shí)、充足。在每個(gè)選定的區(qū)縣市場(chǎng)配兩名燕泉的業(yè)務(wù)員，發(fā)揮市場(chǎng)銷(xiāo)量調(diào)查、市場(chǎng)督導(dǎo)、市場(chǎng)信息反饋的作用。參考燕泉精品在豐南區(qū)啟動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，直接啟動(dòng)榮譽(yù)顧客活動(dòng)，同時(shí)促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)禮品跟進(jìn)，從而讓促銷(xiāo)活動(dòng)更具吸引力，使活動(dòng)更加充實(shí)。

3/10/202315由燕泉啤酒業(yè)務(wù)員首先對(duì)選定好的區(qū)縣市場(chǎng)的市調(diào)工作，展開(kāi)廣泛的市場(chǎng)排摸，從而達(dá)到了解市場(chǎng)、了解對(duì)手、了解終端的目的。每個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)選好一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。條件是必須有實(shí)力、有能力對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶來(lái)影響，與燕泉有著足夠長(zhǎng)的合作歷史，有堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商需交付一定的保證金。

3/10/202317由燕泉業(yè)務(wù)員配合經(jīng)銷(xiāo)商將貨鋪進(jìn)餐飲渠道，燕泉業(yè)務(wù)員在貨鋪完后進(jìn)行檢查，分析鋪貨率，確保鋪貨質(zhì)量。在經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨開(kāi)始后不久，燕泉啤酒當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員就應(yīng)展開(kāi)對(duì)已鋪貨的餐飲店的的各種準(zhǔn)備工作，包括促銷(xiāo)員的招聘工作、宣傳海報(bào)的張貼上墻、促銷(xiāo)品到位等。在開(kāi)展此工作時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與餐飲店負(fù)責(zé)人員的溝通工作，樹(shù)立燕泉人的嶄新形象。

3/10/202318及時(shí)組織招聘促銷(xiāo)小姐。本著就近原則，促銷(xiāo)小姐應(yīng)在當(dāng)?shù)氐闹袑?zhuān)、專(zhuān)科學(xué)校的學(xué)生展開(kāi)招聘，這主要是學(xué)生對(duì)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民情地理都比較了解。有助于與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有效溝通。對(duì)促銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格培訓(xùn)，一方面是對(duì)啤酒基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面，也是重點(diǎn)就要加強(qiáng)對(duì)燕泉啤酒優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)等分析。

3/10/202319凡在指定上促銷(xiāo)員餐飲店消費(fèi)的消費(fèi)者每次消費(fèi)燕泉啤酒均有資格填寫(xiě)燕泉啤酒顧客資料卡，有機(jī)會(huì)成為燕泉啤酒的榮譽(yù)顧客。凡成為燕泉榮譽(yù)顧客者皆可享受未來(lái)三個(gè)月內(nèi)每月一箱燕泉精品的超值待遇。

3/10/202321活動(dòng)時(shí)間

3/10/202322榮譽(yù)顧客活動(dòng)自當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)正式啟動(dòng)之日起全面展開(kāi)。

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活動(dòng)影響面要盡量鋪開(kāi)。必須要求經(jīng)銷(xiāo)商將燕泉精品的渠道做深做細(xì)，將面鋪開(kāi)，這是取得良好市場(chǎng)效果的前提和基礎(chǔ)。

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被指派的業(yè)務(wù)員要發(fā)揮起監(jiān)督、指導(dǎo)的作用。一是要嚴(yán)格監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨率，并及時(shí)進(jìn)行指正；二是要正確指導(dǎo)促銷(xiāo)小姐的具體操作，