房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程課件

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程

宇恒策略研究工作室總綱

一、銷售技巧的基礎(chǔ)二、傾聽(tīng)的技巧與關(guān)鍵三、發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主動(dòng)銷售（制造障礙）六、物業(yè)顧問(wèn)三大類型

銷售技巧的基礎(chǔ)

1、樓盤基礎(chǔ)知識(shí)；2、現(xiàn)場(chǎng)接待及銷售流程；3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息；4、相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識(shí)沒(méi)有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。擒客先擒心真心誠(chéng)意地幫助顧客選購(gòu)最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

溝通要決·推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見(jiàn)、問(wèn)題、偏見(jiàn)、心態(tài)以及判斷

·抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點(diǎn)衡量問(wèn)題。

·洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。傾聽(tīng)技巧·用心、虛心、耐心聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。·積極地回應(yīng)與反饋我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說(shuō)話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。注意常見(jiàn)溝通痼疾·言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng)·喜歡隨時(shí)反駁，不聽(tīng)顧客意見(jiàn)·談話無(wú)重點(diǎn)，想到哪說(shuō)到哪，準(zhǔn)備不充分·言不由衷的恭維，降低可信度·公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理·情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂(lè)觀的態(tài)度傾聽(tīng)的技巧

善于傾聽(tīng)比能說(shuō)會(huì)道更重要

傾聽(tīng)的最關(guān)鍵的技巧善于提問(wèn)

你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽(tīng)你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽(tīng)別人說(shuō)話·不要對(duì)說(shuō)話的人抱有偏見(jiàn)

注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見(jiàn)·不要提出討論沒(méi)有興趣的話題當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無(wú)聊時(shí)，及早終止這種沒(méi)有價(jià)值的談話才是明智的提問(wèn)技巧封閉式提問(wèn)開放式提問(wèn)

·選擇式·商量式

·暗示式·探索式

·參照式·啟發(fā)式

·澄清式封閉性問(wèn)題

相當(dāng)于是非題，即用是與否，對(duì)或錯(cuò)，或簡(jiǎn)單三兩個(gè)字可以回答的。

如：價(jià)格是不是很優(yōu)惠；戶型是否很好；交通是否方便；外立面是否很漂亮；地理位置是否很優(yōu)越；

是不是還需要考慮一下。

開放性問(wèn)題能引起客戶興趣，并能長(zhǎng)時(shí)間闡述的思考題或論述題。如：我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套；您還有哪方面問(wèn)題還需要探討與考慮的；

您對(duì)我們樓盤綜合有何評(píng)價(jià)。

封閉性問(wèn)題與開放性問(wèn)題的互相轉(zhuǎn)換即是非題使用的唯一目的便是了解客戶基本情況，從而引出開放性問(wèn)題。

封閉性問(wèn)題開放性問(wèn)題發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因及應(yīng)對(duì)方法

發(fā)生拒絕的常見(jiàn)原因

有些內(nèi)容客戶不明白；有些內(nèi)容客戶不相信；客戶也有想隱瞞的東西。

消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ)

A：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；B：客戶從不會(huì)認(rèn)為自己是外行；C：永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶；

反駁的結(jié)果只能是辯論，進(jìn)而一無(wú)所獲；D：客戶雖然拒絕，但不見(jiàn)得他真的很重視。

逼定的技巧

建立信任10%洽談溝通20%接待服務(wù)30%逼定40%傳統(tǒng)理念認(rèn)為：

逼定的技巧

正確理念為：

建立信任40%洽談溝通30%接待服務(wù)20%逼定10%

建立信任第一印象最重要（賓至如歸）

充分的溝通與愉快的交流；

回到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題；

加強(qiáng)客戶對(duì)此點(diǎn)的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛；主動(dòng)提出成交要求

成功

失敗——轉(zhuǎn)移話題

主動(dòng)銷售主動(dòng)制造障礙

心理學(xué)基礎(chǔ)

①?zèng)]有的肯定是好的②來(lái)之不易的東西才會(huì)珍惜③只有不好的產(chǎn)品才輕易降低要求

我從容，

因?yàn)槲业闹R(shí)令顧客滿意

·從容型他不一定是最勤奮的，但一定是最用心的，而且有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，廣泛獵取各種知識(shí)，當(dāng)然他的業(yè)績(jī)常常不錯(cuò)。他能跟顧客愉快的交談，甚至成為朋友。他并不一定說(shuō)很多話，但有時(shí)候他的幾句話甚至一個(gè)微笑都能解決問(wèn)題，因?yàn)椋勒f(shuō)什么，在什么時(shí)候說(shuō)。物業(yè)顧問(wèn)應(yīng)學(xué)習(xí)哪些知識(shí)*項(xiàng)目百問(wèn)/敘盤詞/常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的處理*建筑設(shè)計(jì)/工程知識(shí)*房地產(chǎn)政策與法規(guī)*房地產(chǎn)市場(chǎng)（跑盤、發(fā)展趨勢(shì)、各大媒體等）*房地產(chǎn)開發(fā)與管理*家居、裝修與風(fēng)水*城市規(guī)劃與園林景觀*物業(yè)管理*顧客心理學(xué)*商務(wù)禮儀*新聞/時(shí)尚*金融/證券/保險(xiǎn)/網(wǎng)絡(luò)/消費(fèi)品*企業(yè)管理/市場(chǎng)營(yíng)銷。。。。。。。。。知識(shí)是學(xué)不完的，也正因?yàn)槿绱?，物業(yè)顧問(wèn)可以是你一輩子的職業(yè)。

只要你愿意學(xué)習(xí)，你每天都可以得到新的提高，你的太陽(yáng)每天都會(huì)是新的行動(dòng)提議*把項(xiàng)目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù)*經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧*定期