醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷售造訪培訓(xùn)

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第1頁◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第2頁◆做為一名剛?cè)胄嗅t(yī)藥代表最需要什么？醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第3頁大綱醫(yī)藥代表基本工作銷售技巧六步循環(huán)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第4頁醫(yī)藥代表基本工作醫(yī)院信息積累訪前準(zhǔn)備

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第5頁信息積累內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評定自己在醫(yī)院內(nèi)位置覆蓋不一樣科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第6頁醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其它名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校關(guān)系（醫(yī)生需求不一樣）正在進(jìn)行科研（進(jìn)藥）用我企業(yè)藥品水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品用藥量、政策）醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第7頁醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇適當(dāng)導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提升效率）留心醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多認(rèn)識醫(yī)生了解出入口醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第8頁找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其它（護(hù)士長）醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第9頁請記住......醫(yī)院內(nèi)行政結(jié)構(gòu)經(jīng)常并不代表醫(yī)院內(nèi)權(quán)利結(jié)構(gòu)假如你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第10頁評估自己造訪最正確時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（一些試驗(yàn)室）造訪時(shí)間表誰期望你去醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第11頁覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q議者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第12頁請記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境銷售代表是最受歡迎醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第13頁了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時(shí)了解開會時(shí)間及周期醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第14頁了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性作用B藥品治療一些適應(yīng)癥唯一性作用C藥品臨床研究D其它醫(yī)院教授會診以及進(jìn)修回院醫(yī)生E強(qiáng)大社會關(guān)系醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第15頁購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中拍板簽字采購

--購藥程序中出計(jì)劃以及實(shí)施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第16頁信息積累是取得銷售成功

最關(guān)鍵原因之一醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第17頁造訪前準(zhǔn)備要介紹產(chǎn)品要傳達(dá)訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)造訪統(tǒng)計(jì)客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息方法想象造訪過程心態(tài)走訪路線醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第18頁銷售技巧六步循環(huán)開場白——設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽——尋找需求介紹產(chǎn)品——特征利益轉(zhuǎn)換處理異議——把握機(jī)會加強(qiáng)印象——強(qiáng)調(diào)共鳴主動成交——摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第19頁專業(yè)銷售技巧開場白探詢聆聽特征利益產(chǎn)品知識造訪前/后計(jì)劃搜集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動成交醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第20頁造訪全過程開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特征利益處理異議把握機(jī)會加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動成交摘取果實(shí)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第21頁造訪--開場白開場白目標(biāo)1、贏得用戶好感，建立融洽友好氣氛，造成易于商談相互關(guān)系2、開門見山地說明來意醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第22頁造訪1--開場白一個(gè)良好開場白能夠抓住客戶注意力以醫(yī)生需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品某一個(gè)特征能為醫(yī)生帶來利益作為產(chǎn)品介紹開始醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第23頁造訪1--開場白開場白步驟第一步——提出一個(gè)客戶需求，第二步——指出產(chǎn)品某一個(gè)特征和帶給醫(yī)生對應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第24頁造訪1--開場白第一步：已知客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢問題。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第25頁造訪1--開場白第一步：客戶需求

張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大副作用,患者不易接收,而且起效也慢,您普通是怎么處理這個(gè)問題?醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第26頁造訪1--開場白第二步：說明特征-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效快速，患者輕易接收,您能夠試試看!醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第27頁造訪2--探詢探詢目標(biāo)-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)覺其需求。-經(jīng)過有效探詢?nèi)〉迷煸L控制權(quán)。操之在我醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第28頁造訪2--探詢封閉式探詢能夠用“是”或“不是”回答醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第29頁造訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺-直接探詢-間接探詢開放式探詢醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第30頁造訪2--探詢探詢步驟1以開放式探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第31頁造訪2--探詢明確自己探詢目標(biāo)問能誘發(fā)詳細(xì)說明問題作用讓醫(yī)生主動介紹其需求第一步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第32頁造訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您普通怎麼處理視疲勞患者？舉例 主任您處理重癥肝炎患者，您常碰到什麼問題？第一步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第33頁造訪2--探詢明確自己探詢目標(biāo) 等候“是”或“不是”回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第34頁造訪2--探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)慣用施圖倫滴眼液治療視疲勞患者?。颗e例主任您重癥肝炎患者有沒有黃疸難退問題??？第二步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第35頁造訪2--聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)勉勵(lì)對方繼續(xù)發(fā)表意見是…對……是這么….唔…嗯…醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第36頁造訪2--聆聽感覺式聆聽

轉(zhuǎn)述對方意見,引發(fā)共鳴,加深對方對你想聽到支持意見印象您意思是……換句話說…您是說...讓我試試能不能這么了解您意思……醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第37頁造訪2--聆聽優(yōu)異溝通者在聆聽中尤其善于主動使用感覺式聆聽

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第38頁造訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品目標(biāo)—幫助醫(yī)生了解企業(yè)產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品信心，而且說服其開始/增加使用。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第39頁造訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品步驟1、介紹2、特征和利益引申3、臨床匯報(bào)和其它證實(shí)文件醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第40頁造訪3--產(chǎn)品介紹第一步——介紹-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第41頁造訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我企業(yè)最新推出----------藥XXX。XXX為國家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能經(jīng)過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適合用于治療-----------疾病。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第42頁造訪3--產(chǎn)品介紹特征第二步利益轉(zhuǎn)化醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第43頁有影響力銷售標(biāo)準(zhǔn)

問題:最大銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰會愿意買他賣東西!醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第44頁有影響力銷售標(biāo)準(zhǔn)

客戶所以用我們產(chǎn)品,不是因?yàn)槲覀冊?而是因?yàn)樗约涸?

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第45頁特征FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益特點(diǎn)利益BENEFIT對病人和醫(yī)生能處理問題價(jià)值造訪3--產(chǎn)品介紹醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第46頁造訪3--產(chǎn)品介紹特征（功效）1有效血藥濃度連續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛感覺服法方便，患者輕易接收簡便，輕易調(diào)整劑量，無創(chuàng)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第47頁造訪3--產(chǎn)品介紹臨床匯報(bào)和其它證實(shí)文件-你討論有何目標(biāo)？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論怎樣？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第48頁造訪4--處理異議目標(biāo)-知道醫(yī)生反對時(shí)怎樣回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第49頁造訪4--處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4回復(fù)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第50頁造訪4--處理異議步驟：1緩沖：使用戶感受壓力放松，使其平靜下來醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第51頁造訪4--處理異議步驟：2探詢：1澄清異議緣由2找出背后理由3發(fā)覺真正異議4快速反應(yīng)但防止早下結(jié)論醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第52頁造訪4--處理異議步驟：3聆聽：醫(yī)生異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧最正確時(shí)機(jī)。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第53頁造訪4--處理異議步驟：4回復(fù)：不能夠說他錯(cuò)，但能夠使他接收你意見醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第54頁造訪4--處理異議異議類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)異議4.誤解5.潛在異議醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第55頁造訪4--處理異議1無興趣定義對競爭產(chǎn)品效果滿意對本企業(yè)產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用百優(yōu)解醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第56頁造訪4--處理異議1無興趣異議處理步驟1、封閉式探詢以消除普通不滿之處2、封閉式探詢以處理特定問題3、封閉式探詢以確定需求醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第57頁造訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用百優(yōu)解挺好。夏小姐：是,百優(yōu)解確實(shí)是個(gè)好藥,五朵金花嘛,不過,王醫(yī)生，您有沒有患者向您埋怨起效慢問題？王醫(yī)生：確實(shí)是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第58頁造訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對你所說產(chǎn)品特征持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒效果醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第59頁造訪4--處理異議2懷疑態(tài)度處理步驟1、證實(shí)特征2、特征利益轉(zhuǎn)換醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第60頁造訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….敏感性，保護(hù)和激活……功效，減輕放、化療對……抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒效果(出示論文)王醫(yī)生,您能夠看到肝復(fù)樂會幫您給肝癌患者帶來更加好療效.

醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第61頁造訪4--處理異議3真實(shí)異議定義企業(yè)產(chǎn)品一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第62頁造訪--處理異議3真實(shí)異議處理步驟1.感激醫(yī)生關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第63頁造訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對社?；颊呶铱赡軣o法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對部分社?；颊卟惶糜明炝π掳?確實(shí)，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)藥品。但對那些有輕中度焦慮抑郁社?；颊撸軌蚍判氖褂明炝π聛砣〉闷鹦Э炝己米饔猛瑫r(shí)，而又防止藥品副作用深入加重患者情緒,從而更加好更加快治療患者,這么也為他們縮短療程,節(jié)約費(fèi)用啊!醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第64頁造訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引發(fā)負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第65頁造訪4--處理異議4誤解處理步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接收醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第66頁造訪4--處理異議潛在異議定義客戶經(jīng)過表面說辭希望表示其真實(shí)異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多項(xiàng)選擇擇..醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第67頁造訪4--處理異議5潛在異議處理步驟探詢聆聽醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第68頁造訪5--加強(qiáng)印象1目標(biāo)--通知醫(yī)生藥品用途--在此加強(qiáng)醫(yī)生已取得正面印象醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第69頁造訪5--加強(qiáng)印象2

步驟了解醫(yī)生需求提供滿足該需求特征或利益醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第70頁造訪5--加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一個(gè)作用時(shí)間長抗焦慮藥能夠處理患者因焦慮引發(fā)神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對是這么!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您患者必定更愿意使用療效維持時(shí)間長抗焦慮藥.醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第71頁造訪5--加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采取患者必定樂于接收只要早晨一次頓服藥就能改進(jìn)神經(jīng)衰弱,改進(jìn)睡眠,患者焦慮情緒一定會控制更加好.醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第72頁造訪6--成交定義——銷售最終目標(biāo)醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第73頁造訪6--成交1成交機(jī)會當(dāng)醫(yī)生重述你提供利益或稱贊你產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生異議得到滿意回復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出主動身體語言)醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第74頁造訪6--成交2成交步驟1.對方有接收信號時(shí):重述對方已接收利益要求對方處方醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)第75頁造訪6--成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂含有增效減毒效果您能否試用肝復(fù)樂