經(jīng)銷商市場營銷能力提升指導(dǎo)手冊四

經(jīng)銷商市場營銷能力提升指導(dǎo)手冊四市場背景主要合資品牌企業(yè)均加大了產(chǎn)能擴張步伐，產(chǎn)能的提升使得合資企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)進一步凸顯，隨著市場競爭的加劇，預(yù)計2013年產(chǎn)品價格競爭將更加激烈。競品產(chǎn)能擴張，乘用車市場競爭加劇。2013年乘用車市場增幅放緩，預(yù)計同比增加8.6%。預(yù)計內(nèi)需量在1,515萬輛左右，同比增加8.0%;上汽乘用車目標(biāo)為22萬，同比增長10%，國內(nèi)的份額與2012年持平略增，將達到1.4%。經(jīng)銷商盈利壓力進一步增大。根據(jù)J.D.Power2012上半年中國汽車經(jīng)銷商信心研究調(diào)查顯示，在對國內(nèi)59個城市和38個汽車品牌的1605個經(jīng)銷商的調(diào)研中，處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商的占比從200984%降至2012年上半年的26%；出現(xiàn)經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商的占比則從20096%增加到2012年上半年的49%。數(shù)據(jù)來源：國家信息中心、銷售部目的Target：加強經(jīng)銷商市場推廣管理，提升經(jīng)銷商市場營銷能力，提升經(jīng)銷商市場活動的質(zhì)量，最終提升集客與成交。構(gòu)建高效通暢全面的經(jīng)銷商市場營銷運行體系一、構(gòu)建高效通暢全面的經(jīng)銷商市場營銷運行體系。展廳布置集客類促進成交類客戶關(guān)愛以老帶新品牌提升類經(jīng)銷商市場營銷運行體系框架廠家層面及KBU層面的大型市場活動——新車上市活動廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市總部支持KBU層面職責(zé)經(jīng)銷商職責(zé)ATL全國性媒體廣告投放:央級媒體省級主流媒體汽車主流媒體區(qū)域、經(jīng)銷商項目監(jiān)控當(dāng)?shù)孛襟w上市廣告投放當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹堧娕_戶外BTL全國性的上市發(fā)布會經(jīng)銷商上市活動模版：活動創(chuàng)意及總體項目監(jiān)控POS模板上市短片產(chǎn)品資料區(qū)域、經(jīng)銷商項目監(jiān)控區(qū)域上市會區(qū)域試駕會經(jīng)銷商新車上市會/試駕會客戶邀請活動執(zhí)行及搭建餐飲及娛樂表演POS訂購禮品(鼓勵同城經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦新車上市活動)網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站軟文投放主流汽車網(wǎng)站投放區(qū)域、經(jīng)銷商項目監(jiān)控負面口碑監(jiān)控當(dāng)?shù)刂攸c網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)軟文投放網(wǎng)絡(luò)招募/集客負面信息監(jiān)控新車上市活動運行體系8廠家及KBU階段目標(biāo)制造話題、引發(fā)關(guān)注重磅出擊、推波助瀾實效傳播上市預(yù)熱期上市期延續(xù)期經(jīng)銷商階段性目標(biāo)宣傳規(guī)劃重點網(wǎng)絡(luò)、BBS設(shè)置活動專區(qū)宣傳造勢

省級電臺廣播預(yù)熱

媒體發(fā)聲，活動現(xiàn)場跟蹤報道省級電臺持續(xù)活動信息發(fā)布

活動熱點持續(xù)發(fā)布BBS置頂活動帖地方電臺預(yù)熱廣播煽動性短信傳播預(yù)熱炒作軟文（網(wǎng)絡(luò)）以老帶新活動推薦網(wǎng)絡(luò)BBS活動帖持續(xù)更新創(chuàng)造活動熱點話題，論壇發(fā)布用戶產(chǎn)品故事微博互動活動直擊經(jīng)銷商感恩回饋軟文多頻次追蹤報道活動花絮報道線下層面場地篩選，物料準備，方案細化獎品購買，試駕線路設(shè)定店頭終端報名現(xiàn)場銷售達成展示講解、互動游戲媒體，用戶試駕經(jīng)銷商感恩回饋軟文展廳后續(xù)宣傳活動總結(jié)前期選擇網(wǎng)絡(luò)、廣播發(fā)布活動信息，活動期重點報道熱點新聞，延續(xù)期持續(xù)活動花絮報道，用戶心得分享。新車上市經(jīng)銷商落地——上市傳播廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市經(jīng)銷商新車上市會活動概述經(jīng)銷商配合總部的上市節(jié)奏，通過經(jīng)銷商的新車上市活動，迅速在地方樹立產(chǎn)品形象，提升產(chǎn)品知名度，提升到店集客?；顒幽康奶嵘放菩蜗笸ㄟ^高標(biāo)準、高要求的品鑒類活動，傳遞產(chǎn)品的核心信息，從而提升品牌形象。維護客戶關(guān)系利用品鑒會活動的聚客契機，各地經(jīng)銷商結(jié)合產(chǎn)品調(diào)性、利益點和潛在消費者進行深度溝通；促進產(chǎn)品銷售引起關(guān)注，增加經(jīng)銷商展廳集客，為實現(xiàn)銷售目的奠定良好基礎(chǔ)。經(jīng)銷商新車上市會——活動概述&活動目的項目推進籌備期執(zhí)行期后續(xù)前3周前2周前1周活動執(zhí)行期后1周后2周整體方案確定活動場地考察確定活動開始3個小時前場地準備完畢，主體彩排完畢，所有人員全部到位，查漏補缺后續(xù)傳播人員分工確定VIP、媒體邀請函發(fā)出、后續(xù)跟進搭建設(shè)計圖確認、施工圖確認、節(jié)目演出確認銷售跟進后續(xù)跟進確認參加人員第三方人員面試和培訓(xùn)提前1-2天現(xiàn)場搭建、整體清潔進行技術(shù)彩排和流程彩排經(jīng)銷商新車上市會——項目推進表廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市經(jīng)銷商新車上市會活動地點高檔場所：五星酒店、會所、高爾夫球場等展廳：展廳布置須要符合產(chǎn)品調(diào)性，并有促銷氛圍。經(jīng)銷商新車上市會——選擇活動地點廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市經(jīng)銷商新車上市會嘉賓構(gòu)成當(dāng)?shù)睾诵拿襟wVIP嘉賓：政府官員、大用戶、社會名流等潛在用戶：經(jīng)銷商CRM系統(tǒng)中可能會更換活動車型的車主

對新車型感興趣的潛在用戶；嘉賓邀約媒體及VIP邀約：確定媒體和VIP名單，由專人負責(zé)進行邀約。媒體發(fā)送電子版被何印刷品邀約函邀約，VIP由專人拜訪邀約；經(jīng)銷商CRM邀約：通過CRM系統(tǒng)和預(yù)訂客戶信息系統(tǒng)進行在錄人員通知；二手車置換數(shù)據(jù)庫：通過獲取當(dāng)?shù)囟周囍脫Q數(shù)據(jù)，進行邀約；DM直郵：選擇當(dāng)?shù)啬軌蚪佑|潛在消費者的機構(gòu)和單位合作，進行品鑒活動邀約信息和產(chǎn)品信息直郵。比如銀行、基金、或者內(nèi)部有媒體渠道的企事業(yè)單位。經(jīng)銷商新車上市會——確定嘉賓及邀約廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市經(jīng)銷商新車上市會邀約時間VIP及媒體：提前15天開始邀約潛在用戶：

二手車置換數(shù)據(jù)邀約，提前15天確定名單，提前10天發(fā)出邀請函。DM直郵：提前15天發(fā)出DM但也，提前10天發(fā)出電子DM單。邀約流程經(jīng)銷商新車上市會——嘉賓邀約流程廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市經(jīng)銷商新車上市會——現(xiàn)場布置廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市以榮威950上市活動為例經(jīng)銷商新車上市會——人員分工廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市區(qū)域擔(dān)當(dāng)人員人員職責(zé)人員數(shù)量總控市場經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)，并配合電聲操控流程進行1培訓(xùn)區(qū)內(nèi)訓(xùn)師

負責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)1接待區(qū)銷售顧問來賓簽到接待，客戶資料收集2休息區(qū)銷售顧問客戶洽談、疑問解答、安排試駕人員填寫調(diào)查問卷并收集、發(fā)放禮品4展示區(qū)銷售顧問展示車輛管理，車型講解，其中兩位作為安吉星講解12后勤售后人員茶歇、餐飲等2小計

22注意事項：所有參加上市會活動的銷售人員必須參加活動彩排和前期培訓(xùn)；在活動中經(jīng)銷商現(xiàn)場協(xié)助人員須聽從活動執(zhí)行方統(tǒng)一指揮；著裝要求：由經(jīng)銷商自行負責(zé)準備統(tǒng)一服裝，要求活動現(xiàn)場經(jīng)銷商銷售顧問必須著裝統(tǒng)一（相同款式，相同顏色），產(chǎn)品介紹內(nèi)訓(xùn)師必須著襯衫西褲深色襪子黑皮鞋4.現(xiàn)場車輛講解及疑問解答使用標(biāo)準話術(shù)。時間項目內(nèi)容備注19:00-19:30來賓入場入場、酒會、高級音樂伴奏常規(guī)環(huán)節(jié)，注意伴奏樂隊的選擇和餐飲標(biāo)準與產(chǎn)品形象是否相符和19:30-19:35節(jié)目表演主持人開場開場視頻或表演、開場、介紹嘉賓常規(guī)環(huán)節(jié)，注意開場預(yù)告環(huán)節(jié)19:35-19:45VIP致辭1VIP致辭2VIP致辭總經(jīng)理致辭當(dāng)?shù)卣賳T、社會名流致辭19:45-19:55產(chǎn)品亮點闡釋播放產(chǎn)品亮點視頻或TVC活動前確保視頻到場并可正常播放19:55-19:56產(chǎn)品亮相產(chǎn)品揭幕或產(chǎn)品出場特邀嘉賓揭幕亮相或配合燈光秀從隱蔽環(huán)境開出19:56-20:10產(chǎn)品介紹產(chǎn)品專家介紹產(chǎn)品信息經(jīng)銷商培訓(xùn)講師：必須非常了解產(chǎn)品且有豐富的用戶推介經(jīng)驗20:10-20:20節(jié)目表演烘托現(xiàn)場氛圍的節(jié)目表演為交車儀式做鋪墊20:20-20:30交車儀式特定形式轎車儀式有尊貴感和科技感的交車儀式物料要符合產(chǎn)品調(diào)性20:30-21:30品鑒酒會賞車、拍照、專訪、酒會注意相關(guān)工作人員環(huán)節(jié)銜接20:30活動結(jié)束送特邀嘉賓經(jīng)銷商新車上市會——活動當(dāng)天流程舉例廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市時間周期內(nèi)容跟進工作目的活動當(dāng)天信息收集客戶留檔活動當(dāng)天嘉賓信息留檔，制定回訪計劃宣傳持續(xù)期展廳集客客戶留檔對活動的效果及媒體宣傳效果進行評估跟進計劃一周活動跟進客戶回訪第一次回訪針對有強烈購車意愿的客戶按照銷售流程進行回訪。兩周第二次回訪針對潛在客戶按照銷售流程進行回訪。一月第三次回訪針對第一次回房不成功或有長期購買意向的客戶按照銷售流程進行回訪。經(jīng)銷商新車上市會——銷售跟進廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市活動概況活動主題：活動時間：活動地點：邀約對象：活動主要內(nèi)容：創(chuàng)意設(shè)計：KV/廣播/軟文展廳效果圖……執(zhí)行情況現(xiàn)場布置（照片）活動氣氛（照片）簽到環(huán)節(jié)（照片）開場環(huán)節(jié)（照片）娛樂環(huán)節(jié)（照片）新車亮相環(huán)節(jié)（照片）產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)交車環(huán)節(jié)（照片）……活動效果匯總現(xiàn)場集客數(shù)現(xiàn)場銷量到場媒體名單活動效果陳述活動不足總結(jié)媒體簡報（照片）活動總結(jié)報告分為三個組成部分經(jīng)銷商新車上市會——活動總結(jié)報告廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市活動效果評估表城市：

活動時間經(jīng)銷商：

2013年月日-月日邀請函郵寄數(shù)

邀請函回收數(shù)

活動一周后展廳人流情況□增加□不變□減少活動一周后電話訪問情況□增加□不變□減少現(xiàn)場車輛預(yù)售情況一個月內(nèi)售銷達成情況350

W5

550

950

活動現(xiàn)場評估現(xiàn)在人流量

問卷回收數(shù)

媒介關(guān)注情況（由經(jīng)銷商收集mediaclipping）經(jīng)銷商新車上市會——活動效果評估廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市流程控制經(jīng)銷商總經(jīng)理為項目總協(xié)調(diào)人，市場總監(jiān)為項目負責(zé)人，在合理分工的基礎(chǔ)上，調(diào)動相關(guān)人員工作。工作人員包括但不限于：銷售總監(jiān)、銷售顧問、大用戶經(jīng)理、金融經(jīng)理、服務(wù)顧問、培訓(xùn)專員、試乘試駕專員等。各項工作負責(zé)人要做到各司其職、互相配合、及時溝通、查漏補缺，防范意外情況發(fā)生，并準備應(yīng)急預(yù)案；活動流程應(yīng)注意銜接緊湊，符合產(chǎn)品形象，并根據(jù)實際情況設(shè)計活動亮點，合理調(diào)整環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商新車上市會——活動流程控制廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市活動餐飲副省級以上城市要求五星酒店標(biāo)準地級市城市要求四星酒店標(biāo)準縣級市要求當(dāng)?shù)厍?名的餐飲標(biāo)準活動現(xiàn)場配備符合以上級別要求的服務(wù)人員活動表演基本要求：高雅，有品質(zhì)感的節(jié)目演出。比如鋼琴、小提琴等。不建議出現(xiàn)打鼓等比較低俗的演出節(jié)目演出曲目、服裝必須提前確認，并符合產(chǎn)品品牌形象不建議過分暴露等惡俗著裝經(jīng)銷商新車上市會——活動流程控制廠家層面及KBU層面的大型市場活動_新車上市廠家層面及KBU層面的大型市場活動——試駕類活動廠家層面及KBU層面的大型市場活動_主題推廣活動目標(biāo)總部支持經(jīng)銷商職責(zé)以體驗營銷方式，更有效地與潛在客戶進行溝通，傳達榮威W5車系所代表的理念以及強大的產(chǎn)品功能。不斷提高榮威

及榮威W5在中國市場的品牌形象。產(chǎn)生客戶留檔和成交機會；為榮威在中國市場樹立社會責(zé)任領(lǐng)先者作出貢獻?；顒臃桨覆邉澣珖襟w發(fā)布會前期宣傳推廣制作物設(shè)計選拔賽及場地租用試駕車輛安排現(xiàn)場活動管理及執(zhí)行現(xiàn)場活動搭建活動嘉賓交通、食宿費用主流媒體活動報道活動后評估活動參與者招募(報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò))活動報道軟文投放POS產(chǎn)品支持和經(jīng)銷商陳列展示選拔賽活動支持駕駛員支持（如有需要）資格選拔和丈量邊關(guān)期間相關(guān)車輛停放，清洗，維護和物流支持大型主題試駕活動運行體系（以榮威W5“丈量邊關(guān)致敬英雄”主題活動為例）廠家層面及KBU層面的大型市場活動_主題推廣活動目標(biāo)總部支持經(jīng)銷商職責(zé)提升品牌形象為潛在用戶提升深度產(chǎn)品體驗收集潛在客戶信息，促進銷售與媒體、銷售和客戶直接互動活動創(chuàng)意及總體項目監(jiān)控活動公司活動用車POS及廣告模板搭建及運輸車輛運輸及保險制作物設(shè)計選拔賽及場地租用培訓(xùn)師活動用車臨時牌照活動參與者招募(報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò))場地租金及相關(guān)水電費展示車輛試駕車輛保險客戶試駕險活動餐飲培訓(xùn)師相關(guān)交通費用，酒店費用活動禮品試駕車輛保養(yǎng)、加油、洗車POS和當(dāng)?shù)貜V告費用大型場地試駕活動運行體系（以榮威W5“城市駕訓(xùn)營”主題活動為例）試駕類活動經(jīng)銷商活動目的活動分類大型主題風(fēng)景試駕大型場地試駕活動目的在總部舉行大型主題試駕活動期間，經(jīng)銷商通過當(dāng)?shù)孛襟w招募報名者，提升到店集客，并擴大活動產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。（如榮威W5“丈量邊關(guān)致敬英雄”主題活動）通過邀約高意向用戶，進行專業(yè)科目試駕，集中進行產(chǎn)品溝通，提升產(chǎn)品好感度和成交。（如榮威W5“城市駕訓(xùn)營”主題活動）經(jīng)銷商市場營銷運行體系框架試駕類活動執(zhí)行概要試駕活動前準備---試駕活動場地資料表大型場地試駕活動場地資料表參與經(jīng)銷商XXXX上汽榮威xxxxx店場地類型專業(yè)賽車場普通賽車場汽車公園大型停車場其他：可用場地面積10000平米場地所在地地址城市：區(qū)場地聯(lián)系方式聯(lián)系人：電話：場地費用場地租賃費：電費：其它雜費：租用場地手續(xù)《審批手續(xù)明細》、審批時間周期：場地配合1:用電需求2:搭建時間3:物流車輛卸貨時間4:場地保安5:夜間施工用電提供6:特殊情況說明:(如備用場地，預(yù)知事件等)試駕類活動執(zhí)行概要試駕活動前準備---活動各階段細化活動站點立項場地甄選費用支付/墊付營銷策略和計劃設(shè)定人員準備現(xiàn)場經(jīng)銷商物料設(shè)計（單頁/看板/禮品）促銷政策制定詳細媒體投放計劃（RPC指導(dǎo)、確認）宣傳畫面軟文確定

活動場地勘察表提交銷售人員排班表經(jīng)銷商人員內(nèi)部培訓(xùn)媒體投放促銷政策動態(tài)調(diào)整潛在客戶邀約現(xiàn)場經(jīng)銷商物料制作（單頁/看板）經(jīng)銷商動員大會車輛管理協(xié)助進場搭建經(jīng)銷商自行準備物料到位彩排及體驗完整試駕流程流程執(zhí)行（簽到、引領(lǐng)、洽談、靜態(tài)展示）經(jīng)銷商負責(zé)人現(xiàn)場管理客戶回訪甄別活動總結(jié)成效評估和第三方評估經(jīng)銷商獎懲試駕活動前準備---明確細化的KPI目標(biāo)試駕類活動執(zhí)行概要

活動現(xiàn)場客戶邀約目標(biāo)至少120人/天.

每站總訂單：至少40臺(現(xiàn)場不少于20臺，后續(xù)三周不少于20臺)媒體報道：每站邀約媒體落地報道不少于20篇，經(jīng)銷商自投試駕軟文不少于2篇集客銷量目標(biāo)媒體傳播目標(biāo)試駕活動前準備---媒體宣傳計劃試駕類活動執(zhí)行概要試駕的廣宣不在于復(fù)雜，而是講求時效側(cè)重低成本媒體，如網(wǎng)絡(luò)、電臺提前兩周投放，每周不少于兩次，四次投放中兩次必須為硬廣投放（平面廣告模板、短信廣告模板、軟文模板隨公告下發(fā)）關(guān)注競品活動信息，制造差異化的促銷包裝，突出榮威/MG試駕特色（比如榮威W5“丈量邊關(guān)致敬英雄”駕訓(xùn)營）根據(jù)不同車型的銷售效率，設(shè)定相應(yīng)銷售獎勵起點重視車型細化，針對特殊或重點車型設(shè)定車型單項獎勵突出重點車型廣宣重點試駕活動前準備---促銷政策試駕類活動執(zhí)行概要針對客戶關(guān)注熱點，選擇具有“附加”價值的產(chǎn)品，作為重點推廣車型的促銷禮品根據(jù)車型不同特點，制定各自主推車型的促銷方案購車抽獎：購車抽取趣型智獎（趣：車模，型：3M車膜、個性輪轂，智：白色款I(lǐng)PHONE4/5）促銷展示物料應(yīng)具有：簡潔、醒目、具有視覺沖擊力的特點促銷展示品設(shè)計促銷政策制定試駕活動前準備---銷售激勵試駕類活動執(zhí)行概要設(shè)定不同類別和不同級別的立體式獎勵機制，如：銷量達標(biāo)獎，優(yōu)秀個人獎，單日最優(yōu)獎，總冠軍獎等將銷售團隊分組，設(shè)置分組競爭機制，促進銷量提升根據(jù)不同車型的銷售效率，設(shè)定相應(yīng)銷售獎勵起點重視車型細化，針對特殊或重點車型設(shè)定車型單項獎勵突出重點車型分設(shè)不同類別的獎勵試駕活動前準備---經(jīng)銷商人員準備及分工試駕類活動執(zhí)行概要注意事項：所有參加試乘試駕活動的銷售人員必須參加活動彩排和前期培訓(xùn)；在活動中經(jīng)銷商現(xiàn)場協(xié)助人員須聽從活動執(zhí)行方統(tǒng)一指揮；著裝要求：由經(jīng)銷商自行負責(zé)準備統(tǒng)一服裝，要求活動現(xiàn)場經(jīng)銷商銷售顧問必須著裝統(tǒng)一（相同款式，相同顏色），產(chǎn)品介紹內(nèi)訓(xùn)師必須著襯衫西褲深色襪子黑皮鞋4.現(xiàn)場車輛講解及疑問解答使用標(biāo)準話術(shù)。區(qū)域擔(dān)當(dāng)人員人員職責(zé)人員數(shù)量總控市場經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)，并配合電聲操控流程進行1培訓(xùn)區(qū)內(nèi)訓(xùn)師

負責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)1接待區(qū)銷售顧問來賓簽到接待，客戶資料收集2休息區(qū)銷售顧問客戶洽談、疑問解答、安排試駕人員填寫調(diào)查問卷并收集、發(fā)放禮品4展示區(qū)銷售顧問展示車輛管理，車型講解，其中兩位作為安吉星講解12試駕區(qū)銷售顧問來賓引領(lǐng)4后勤售后人員車輛調(diào)度，車輛加油，處理車輛故障2小計

22試駕活動前準備---經(jīng)銷商人員培訓(xùn)和現(xiàn)場管控試駕類活動執(zhí)行概要根據(jù)活動每日工作量，合理分配人員排班表車展期間的試駕活動，需明確兩邊的人員安排所有上崗人員都需要進行職責(zé)的培訓(xùn)，且采用問責(zé)機制人員排班與職責(zé)對每個崗位設(shè)定清晰、可考評的崗位職責(zé)和問責(zé)機制，監(jiān)控各崗位工作人員活動前，現(xiàn)場經(jīng)銷商負責(zé)人對每個崗位工作人員的培訓(xùn)情況進行檢查現(xiàn)場經(jīng)銷商負責(zé)人管控實戰(zhàn)性銷售話術(shù)每個車型提取重點闡述的3~5句廣告語，清晰表述本品賣點，簡潔具有殺傷力結(jié)合地方性語言特色，以及本品在當(dāng)?shù)氐氖袌霰憩F(xiàn)，選取1~2句良好的客戶口碑試駕活動前準備---試駕嘉賓邀約試駕類活動執(zhí)行概要嘉賓構(gòu)成當(dāng)?shù)睾诵拿襟wVIP嘉賓：政府官員、大用戶、社會名流等潛在用戶：經(jīng)銷商CRM系統(tǒng)中可能會更換活動車型的車主對新車型感興趣的潛在用戶；嘉賓邀約媒體及VIP邀約：確定媒體和VIP名單，由專人負責(zé)進行邀約。媒體發(fā)送電子版被何印刷品邀約函邀約，VIP由專人拜訪邀約；經(jīng)銷商CRM邀約：通過CRM系統(tǒng)和預(yù)訂客戶信息系統(tǒng)進行在錄人員通知；二手車置換數(shù)據(jù)庫：通過獲取當(dāng)?shù)囟周囍脫Q數(shù)據(jù)，進行邀約；DM直郵：選擇當(dāng)?shù)啬軌蚪佑|潛在消費者的機構(gòu)和單位合作，進行品鑒活動邀約信息和產(chǎn)品信息直郵。比如銀行、基金、或者內(nèi)部有媒體渠道的企事業(yè)單位。試駕活動前準備---其他注意事項試駕類活動執(zhí)行概要新聞媒體落地溝通：包括前期預(yù)熱、活動稿件等的發(fā)布，以及落地跟蹤每天整理、更新邀請名單（含媒體），并合理安排活動場次，并最終在活動前一天再次確認客戶名單名單（含媒體）需根據(jù)不同邀約渠道分類整理完畢后，在活動前一天提交至各RPC。如活動當(dāng)天邀約者（含媒體）未到現(xiàn)場參加，需立即跟進，進行邀約，并在活動當(dāng)日后向RPC提交當(dāng)日跟進情況5.如有VIP（政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)團購等）需安排優(yōu)先試車，請?zhí)崆案嬷顒訄?zhí)行方。試駕活動執(zhí)行---車輛管理試駕類活動執(zhí)行概要上汽集團統(tǒng)一將活動用車送至經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商需要對車輛進行檢測，以及提前進行試駕車輛的磨合，要求每一輛試駕車最低磨合300公里，并配合以下事宜活動前接車及保管：活動開始前，由榮威/MG發(fā)送車輛到經(jīng)銷商展廳，經(jīng)銷商負責(zé)板車的接車及車輛的保管。車輛設(shè)備安裝及加油、清潔：經(jīng)銷商在接到活動車輛后，負責(zé)車輛的清洗，配合活動前的車輛加油工作。配合運送車輛到活動現(xiàn)場：活動前，經(jīng)銷商需為試駕車輛辦理臨時移動證，并配合試乘試駕活動執(zhí)行人員將活動用車行駛至活動現(xiàn)場，根據(jù)活動要求進行停放。配合車輛駛回展廳：活動結(jié)束當(dāng)晚，經(jīng)銷商配合執(zhí)行人員將車輛駛回展廳?；顒雍筌囕v保管：活動結(jié)束后至物流板車到達展廳前，經(jīng)銷商負責(zé)保管活動車輛。試駕活動執(zhí)行---試車潛客接待試駕類活動執(zhí)行概要試車潛在客戶接待如試駕場地較遠，經(jīng)銷商根據(jù)活動人數(shù)事先預(yù)定活動接送大巴，活動當(dāng)天將自家邀約的消費者統(tǒng)一集合到經(jīng)銷商展廳，大巴接送到活動現(xiàn)場如經(jīng)銷商統(tǒng)一接送，需提前告知消費者上車地點，以免消費者延誤活動班車自駕前往活動現(xiàn)場的消費者，經(jīng)銷商安排專人在停車場等候，消費者到達到后引領(lǐng)至活動現(xiàn)場簽到，并在簽到時贈予消費者每人一瓶水及產(chǎn)品單頁（經(jīng)銷商需自行準備愛唯歐及全新科帕奇單頁），且在試駕車內(nèi)擺放濕紙巾等用品，供試駕來賓享用現(xiàn)場由活動執(zhí)行方負責(zé)接待，經(jīng)銷商需進行配合試駕活動執(zhí)行---媒體、VIP嘉賓接待試駕類活動執(zhí)行概要媒體接待經(jīng)銷商事先告知媒體活動地點，統(tǒng)一讓媒體展廳集合，大巴接送至活動現(xiàn)場自駕前往活動現(xiàn)場的媒體，經(jīng)銷商安排專人在停車場等候，媒體達到后引領(lǐng)至活動現(xiàn)場簽到經(jīng)銷商安排專人進行媒體簽到，活動執(zhí)行方配合派發(fā)媒體禮品經(jīng)銷商安排專人在媒體簽到時，讓媒體簽署試駕協(xié)議，對參與試駕或試乘的的媒體直接分組編號試駕車輛內(nèi)擺放飲用水（如現(xiàn)場不足由經(jīng)銷商自行購買），濕紙巾（由經(jīng)銷商根據(jù)媒體邀請數(shù)量購買）vip接待經(jīng)銷商事先告知VIP活動地點，并詢問是否需要專車接送自駕前往活動現(xiàn)場的VIP，經(jīng)銷商安排專人在停車場等候，到達后引領(lǐng)至活動現(xiàn)場簽到經(jīng)銷商安排專人進行簽到，活動執(zhí)行方配合派發(fā)VIP禮品經(jīng)銷商安排專人在VIP簽到時，讓VIP簽署試駕協(xié)議，并優(yōu)先安排試駕試駕類活動執(zhí)行概要時間內(nèi)容影音

9:45-10:00客戶到場預(yù)熱輕快音樂/

10:00活動開始輕松音樂

10:00-10:05主持人活動開場介紹輕松音樂10:05-10:15觀看專業(yè)車手表演活力音樂

10:15-10:35經(jīng)銷商現(xiàn)場車型講解伴奏音樂

10:35-10:40Q&A輕松音樂伴奏

10:40-10:50專業(yè)試乘試駕教練對試乘試駕科目講解

10:50-11:50客戶分組試乘試駕輕松音樂11:55-12:25上午活動結(jié)束，期間進行清理工作輕松音樂13:00-16:30下午活動時間段中午12：00-13:00為午飯休息時間試駕活動執(zhí)行---活動流程試駕活動執(zhí)行---經(jīng)銷商人員規(guī)范試駕類活動執(zhí)行概要按要求著裝，如有天氣原因須由總控統(tǒng)一安排；提前1小時到達活動現(xiàn)場，提前30分鐘到達工作崗位，整理活動相關(guān)物品；工作時間請勿擅自離崗；如有實際需要向所在區(qū)域負責(zé)人批示；在工作期間不得撥打或接聽私人；注重個人形象，保持良好的站姿，保持良好的精神面貌；嚴格使用禮貌標(biāo)準用語，除正常工作溝通外，不得與在場任何人打鬧、聊天；午餐時分批用餐，保證各活動區(qū)域時刻有人；午餐時必須在現(xiàn)場指定區(qū)域用餐，并用餐完畢后進行清潔；有任何突發(fā)情況，及時告知區(qū)域負責(zé)人并協(xié)助解決；時刻保持認真負責(zé)的態(tài)度，對待每一位來賓需要熱情，耐心。試駕活動執(zhí)行---突發(fā)事件處理試駕類活動執(zhí)行概要天氣：經(jīng)銷商事先在活動現(xiàn)場準備雨傘，如現(xiàn)場下雨，銷售顧問需打傘接送試駕嘉賓往來內(nèi)外場車輛故障：如試車嘉賓在試車過程中車輛發(fā)生故障，銷售顧問需立即將外場試駕嘉賓引入內(nèi)場，并平撫該試車嘉賓，不將消息擴散，并配合現(xiàn)場工作人員將故障車移出活動現(xiàn)場。人員受傷：如發(fā)生現(xiàn)場人員受傷，需及時告知工作人員，進行現(xiàn)場簡單處理，如情況嚴重，需及時送往醫(yī)院，并后續(xù)更近，予以慰問?，F(xiàn)場投訴：如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場有消費者投訴產(chǎn)品質(zhì)量問題，迅速禮貌將消費者帶離活動現(xiàn)場進行處理，切忌與消費者發(fā)生語言及肢體沖突。若現(xiàn)場有重大投訴事件，請及時通知RPC，并由RPC通知總部公關(guān)部門廠家層面及KBU層面的大型市場活動——區(qū)域車展活動

B+類B類C類DE類展具示意

場地規(guī)模1000㎡800㎡600㎡

200㎡/170㎡廠家

-展具搭建

-部分場租-隨展-展具搭建-部分場租-隨展展具搭建部分場租

-一事一議經(jīng)銷商-少部分場租-少部分場租-少部分場租-隨展-場租-隨展廠家、KBU、經(jīng)銷商

廠家、KBU經(jīng)銷商廠家、KBU-提前12周提報-場地價格核實-審核場地、價格-與區(qū)域互動溝通提報計劃立項審核車展執(zhí)行效果評估-集客銷售數(shù)據(jù)-整理審核材料考核目標(biāo)達成差異化支持車展規(guī)劃費用支持車展流程廠家層面及KBU層面的大型市場活動_區(qū)域車展RWMGMGRW區(qū)域車展運行體系B+級車展展館效果圖展位面積：1000平米B+級車展平面圖RW350白色RW550銀色RW750黑色RW350紅色RWW5白色RW350金色RW950金色MG5白米字旗

MG6白色改裝MG5白色改裝MG3白色改裝MG6MG5

MG6米字旗MG3MG3米字旗RW350紅色B+級車展活動流程–媒體日序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/雙人舞蹈音樂+聯(lián)合LOGO畫面舞蹈演員登場表演60”1介紹MG品牌MG串場視頻+Rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”2MG品牌篇MG品牌視頻95”3主持人介紹MG全系車型/引MG5Rundown-ppt(第10-11頁)主持人登場介紹90”4MG560’TVCMG560’TVC60”5MG5揭幕(或其他)MG5畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”6MG5亮點介紹(1名模特站車)MG5產(chǎn)品亮點介紹Rundown-ppt(11-19頁)主持人登場并引1名模特登場90”7’35”1過渡到RW品牌(RW品牌介紹)RW串場視頻+RW品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹RW品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950PPT(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/W5/ivokaPPT(29-36頁）主持人登場介紹90”7’30”1主持人引出舞蹈演員,模特聯(lián)合LOGO+舞蹈音樂舞蹈及模特登場表演2’00”2ENDING聯(lián)合LOGO主持人話外音30”20’35”(不含暖場階段)序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/RW串場視頻LOGO雙人舞蹈音樂舞蹈演員登場表演60”1介紹RW品牌RW串場視頻+RW品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹RW品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950PPT(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/W5/ivokaPPT(29-36頁）主持人登場介紹90”7’30”1現(xiàn)場互動及促銷介紹RWLOGO串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特RWLOGO串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演2’00”3ENDINGRWLOGO串場視頻主持人話外音30”11’30”(不含暖場階段)B+級車展活動流程–公眾日（RW）B+級車展活動流程–公眾日（MG）序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/MG串場視頻LOGO+雙人舞蹈舞蹈演員登場表演60”1介紹MG品牌MG串場視頻+Rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”2MG品牌篇MG品牌視頻95”3主持人介紹MG全系車型/引MG5Rundown-ppt(第10-11頁)主持人登場介紹90”4MG560’TVCMG560’TVC60”5MG5揭幕(或其他)MG5畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”6MG5亮點介紹(1名模特站車)MG5產(chǎn)品亮點介紹Rundown-ppt(11-19頁)主持人登場并引1名模特登場90”7’35”1現(xiàn)場互動及促銷介紹MGLOGO串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特MGLOGO串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演2’00”3ENDINGMGLOGO串場視頻主持人話外音30”11’35”(不含暖場階段)No.內(nèi)容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問各20名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀4名榮威兩名，MG兩名（咨詢臺各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:00—15:00至車展現(xiàn)場培訓(xùn)3車輛保潔人員4名榮威兩名，MG兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責(zé)人若干名職責(zé)內(nèi)容：展前一天負責(zé)將展車開上展臺指定位置；展后車展負責(zé)將展車開回4S店；B+級車展現(xiàn)場人員配置B+級車展執(zhí)行Checklist時間工作內(nèi)容執(zhí)行方備注（進度）展前4周第一次協(xié)調(diào)會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前4周制定銷售目標(biāo)和策略市場部、MAC、經(jīng)銷商展前4周車展預(yù)熱（線上/線下公關(guān)網(wǎng)絡(luò)）市場部、經(jīng)銷商展前2周第二次協(xié)調(diào)會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1周搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調(diào)會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求）執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)MAC、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商展后2周車主體驗活動經(jīng)銷商展位面積：800平米B級車展展館效果圖MG5白色MG6橙MG3黃黑頂MG3白色MG5白色MG6白色AV室儲藏室模特間貴賓室MGCLUBRW洽談區(qū)RW950RW550紅色RW550金色RW350白色RW750黑色RW350銀色B級車展平面圖B級車展活動流程–媒體日序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/雙人舞蹈音樂+聯(lián)合LOGO畫面舞蹈演員登場表演60”1MG品牌篇MG品牌視頻95”2介紹MG品牌引MGBTCCMG串場視頻+Rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3MG-BTCC視頻MG-BTCC視頻120”4主持人介紹MG全系車型Rundown-ppt(第10-19頁)MG5/MG6/MG3主持人登場介紹+1名模特站車90”5MGLIVE視頻MGLIVE視頻130”8’15”1過渡到RW品牌(RW品牌介紹)RW串場視頻+RW品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹RW品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950PPT(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/W5/ivokaPPT(29-36頁）主持人登場介紹90”7’30”1主持人引出舞蹈演員,模特聯(lián)合LOGO+舞蹈音樂舞蹈及模特登場表演2’00”2ENDING聯(lián)合LOGO主持人話外音30”19’15”(不含暖場階段)序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/RW串場視頻LOGO10”1介紹RW品牌RW串場視頻+RW品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹RW品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950PPT(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/W5/ivokaPPT(29-36頁）主持人登場介紹90”7’30”1現(xiàn)場互動及促銷介紹RWLOGO串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出模特RWLOGO串場視頻+模特秀音樂模特登場表演2’00”3ENDINGRWLOGO串場視頻主持人話外音30”10’40”(不含暖場階段)B級車展活動流程–公眾日（RW）B級車展活動流程–公眾日（MG）序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/MG串場視頻LOGO+雙人舞蹈舞蹈演員登場表演60”1MG品牌篇MG品牌視頻95”2介紹MG品牌引MGBTCCMG串場視頻+Rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3MG-BTCC視頻MG-BTCC視頻120”4主持人介紹MG全系車型Rundown-ppt(第10-19頁)MG5/MG6/MG3主持人登場介紹+1名模特站車90”5MGLIVE視頻MGLIVE視頻130”8’15”1現(xiàn)場互動及促銷介紹MGLOGO串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特MGLOGO串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演2’00”3ENDINGMGLOGO串場視頻主持人話外音30”13’15”(不含暖場階段)No.內(nèi)容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問各10名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀4名榮威兩名，MG兩名（咨詢臺各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:00—15:00至車展現(xiàn)場培訓(xùn)3車輛保潔人員4名榮威兩名，MG兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責(zé)人若干名職責(zé)內(nèi)容：展前一天負責(zé)將展車開上展臺指定位置；展后車展負責(zé)將展車開回4S店；B級車展現(xiàn)場人員配置B級車展執(zhí)行Checklist時間工作內(nèi)容執(zhí)行方備注（進度）展前4周第一次協(xié)調(diào)會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前4周制定銷售目標(biāo)和策略市場部、MAC、經(jīng)銷商展前4周車展預(yù)熱（線上/線下公關(guān)網(wǎng)絡(luò)）市場部、經(jīng)銷商展前2周第二次協(xié)調(diào)會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1周搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調(diào)會市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求）執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)MAC、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商展后2周車主體驗活動市場部、經(jīng)銷商C級車展展館效果圖展位面積：600平米C級車展平面圖MG5白色MG3黃黑頂MG3白色MG5白色MG6白色C級車展活動流程–媒體日序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/雙人舞蹈音樂+聯(lián)合LOGO畫面舞蹈演員登場表演60”1MG品牌篇MG品牌視頻95”2介紹MG品牌引MGBTCCMG串場視頻+Rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3MG-BTCC視頻MG-BTCC視頻120”4主持人介紹MG全系車型Rundown-ppt(第10-19頁)MG5/MG6/MG3主持人登場介紹+1名模特站車90”5MGLIVE視頻MGLIVE視頻130”8’15”1過渡到RW品牌(RW品牌介紹)RW串場視頻+RW品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹RW品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950PPT(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/W5/ivokaPPT(29-36頁）主持人登場介紹90”7’30”1主持人引出舞蹈演員,模特聯(lián)合LOGO+舞蹈音樂舞蹈及模特登場表演2’00”2ENDING聯(lián)合LOGO主持人話外音30”19’15”(不含暖場階段)序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/RW串場視頻LOGO10”1介紹RW品牌RW串場視頻+RW品牌視頻(信仰篇)主持人登場介紹RW品牌120”2引950車型+950視頻950畫面+950視頻主持人登場引950車型90”3950揭幕(或其他)950畫面主持人登場并引2名嘉賓登場120”4950講解（1名模特站車）950PPT(20-28頁）主持人登場并引1名模特登場90”5介紹750/550/350/W5/ivokaPPT(29-36頁）主持人登場介紹90”7’30”1現(xiàn)場互動及促銷介紹RWLOGO串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出模特RWLOGO串場視頻+模特秀音樂模特登場表演2’00”3ENDINGRWLOGO串場視頻主持人話外音30”10’40”(不含暖場階段)C級車展活動流程–公眾日（RW）C級車展活動流程–公眾日（MG）序號流程視頻Act時長1暖場TVC串燒主持人話外音60”2倒計時視頻倒計時視頻/MG串場視頻LOGO+雙人舞蹈舞蹈演員登場表演60”1MG品牌篇MG品牌視頻95”2介紹MG品牌引MGBTCCMG串場視頻+Rundown-ppt(1-9頁)主持人登場介紹60”3MG-BTCC視頻MG-BTCC視頻120”4主持人介紹MG全系車型Rundown-ppt(第10-19頁)MG5/MG6/MG3主持人登場介紹+1名模特站車90”5MGLIVE視頻MGLIVE視頻130”8’15”1現(xiàn)場互動及促銷介紹MGLOGO串場視頻主持人登場(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演員,模特MGLOGO串場視頻+舞蹈模特秀音樂舞蹈及模特登場表演2’00”3ENDINGMGLOGO串場視頻主持人話外音30”13’15”(不含暖場階段)No.內(nèi)容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問各5-8名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀4名榮威兩名，MG兩名（咨詢臺各一名，洽談區(qū)兩名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:00—15:00至車展現(xiàn)場培訓(xùn)3車輛保潔人員4名榮威兩名，MG兩名工作范圍：展前：所有展車（包括廠家的車）進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責(zé)人若干名職責(zé)內(nèi)容：展前一天負責(zé)將展車開上展臺指定位置；展后車展負責(zé)將展車開回4S店；C級車展現(xiàn)場人員配置C級車展執(zhí)行Checklist時間工作內(nèi)容執(zhí)行方備注（進度）展前3周第一次協(xié)調(diào)會市場、執(zhí)行、經(jīng)銷商展前3周制定銷售目標(biāo)和策略市場部、MAC、經(jīng)銷商展前3周車展預(yù)熱（線上/線下）市場部、經(jīng)銷商展前3天搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調(diào)會市場，執(zhí)行，經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求）執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場、執(zhí)行、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場、執(zhí)行、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)MAC、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商展后2周車主體驗活動市場部、經(jīng)銷商展位面積：200平米DE級車展內(nèi)場效果圖（RW）展位面積：200平米DE級車展內(nèi)場效果圖（MG）展位面積：170平米DE級車展內(nèi)場效果圖（RW）展位面積：170平米DE級車展內(nèi)場效果圖（MG）

項目具體要求場地基本信息標(biāo)準展具場地尺寸要求地面要求平整不傾斜,場地內(nèi)無任礙障礙物，

（1）170平米室內(nèi)展具至少需預(yù)訂面積：17m(長)×10m(寬)；放置3輛車

（2）200平米室內(nèi)展具至少需預(yù)訂面積：16m(長)×12m(寬)；放置4輛車

正面為長場地平面圖要求提供本展位及所在展館的平面圖：（1）明確標(biāo)注本展位長，寬尺寸（2）明確標(biāo)注本展位主通道入口方向及人流走向（3）展位不能含柱子，防火門，應(yīng)急通道場地高度需求室內(nèi)170平方要求場地層高5m（含）以上；

室內(nèi)200平方要求場地層高5.5m（含）以上；電纜線、配電箱170、200平方需要380V/30A/15KW

需要要求準備配電箱到展位距離的電纜線，搭建期間需要臨時電源供應(yīng)，場地現(xiàn)場照片要求提供展位場地現(xiàn)場照片：（1）整體環(huán)境照片；（2）正面及展位兩側(cè)角度的照片

（3）地面照片(不得為易損大理石地面，塑膠地面)包裝箱存放30立方室內(nèi)包裝箱存放點室外場地周邊信息填寫場地附近商圈及商場或廣場的名稱大致人流量數(shù)據(jù)DE級車展場地信息No.內(nèi)容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問10名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝2現(xiàn)場禮儀2名咨詢臺各一名要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正；服裝：由管理公司準備，禮儀自備黑色皮鞋，肉色絲襪彩排日（開展前一天）下午14:00—15:00至車展現(xiàn)場培訓(xùn)3車輛保潔人員1名工作范圍：展前：所有展車進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責(zé)人若干名職責(zé)內(nèi)容：展前一天負責(zé)將展車開上展臺指定位置；展后車展負責(zé)將展車開回4S店；DE級車展現(xiàn)場人員配置DE級車展執(zhí)行Checklist時間工作內(nèi)容執(zhí)行方備注（進度）展前3周提供車展場地信息市場、經(jīng)銷商展前2周第一次協(xié)調(diào)會市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前2周制定銷售目標(biāo)和策略市場部、MAC、經(jīng)銷商展前2周車展預(yù)熱市場部、經(jīng)銷商展前1周搭建展位執(zhí)行公司，搭建商展前3天現(xiàn)場協(xié)調(diào)會市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展前1天上車（符合展車要求）執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部，執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)MAC、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商

大篷車RW大篷車MG小篷車RW小篷車MG展具示意

場地規(guī)模256㎡256㎡正面全開256㎡單面?zhèn)乳_150㎡正面全開256㎡單面?zhèn)乳_150㎡廠家

-展具搭建

-部分場租-展具搭建部分場租-展具搭建-展具搭建經(jīng)銷商

-部分場租-隨展-部分場租-隨展-場租-隨展-場租-隨展廠家層面及KBU層面的大型市場活動_區(qū)域巡展經(jīng)銷商

廠家、KBU經(jīng)銷商廠家、KBU-提前12周提報-各站點場地價格核實-審核場地、價格-與區(qū)域互動溝通提報計劃立項審核車展執(zhí)行效果評估-集客銷售數(shù)據(jù)-整理審核材料考核目標(biāo)達成差異化支持區(qū)域巡展運行體系巡展規(guī)劃費用支持巡展流程大篷車展具效果圖RW大篷車展具效果圖MG

項目具體要求場地基本信息展具場地尺寸要求

16米寬*16米進深，256平米，需留有吊車操作場地及空間地面要求平整不傾斜,場地內(nèi)無障礙物，地況平整（無明顯的坑洼、減速帶、花壇等障礙物）場地承重要求滿足30噸以上的承重進車通道貨車及吊車進車通道限高不得低于五米，路面可通過17.5m、30噸貨車電量要求三相60安培，380伏用電，總電量30千瓦，夜間搭建需提供施工用電場地要求城市廣場或商場前廣場（靠近人流密集的商業(yè)區(qū))客流量大、被關(guān)注度較高場地租賃3天（1天搭建、2天活動、連夜撤展）場地報批及資料當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門進行場地報批場地平面圖及場地照片請在場地信息表中按要求張貼大篷車巡展場地信息展具正面全開展位面積：16m*16m展具單面?zhèn)乳_展位面積：15m*10m小篷車巡展效果圖

項目具體要求場地基本信息展具場地尺寸要求

16*16米，256平米/15*15,225平米需留有吊車操作場地及空間地面要求平整不傾斜,場地內(nèi)無障礙物，地況平整（無明顯的坑洼、減速帶、花壇等障礙物）場地承重要求滿足15噸以上的承重進車通道貨車及吊車進車通道限高不得低于五米，路面可通過30噸貨車電量要求三相60安培，380伏用電，總電量10千瓦，夜間搭建需提供施工用電場地要求城市廣場或商場前廣場（靠近人流密集的商業(yè)區(qū))客流量大、被關(guān)注度較高場地租賃3天（1天搭建、2天活動、連夜撤展）場地報批及資料當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門進行場地報批場地平面圖及場地照片請在場地信息表中按要求張貼小篷車巡展場地信息時間長度項目內(nèi)容音樂主持人模特禮儀小姐暖場TVC串燒00∶005介紹主持人登臺主持人開場MG品牌，介紹MG歷史無聲介紹MG、活動內(nèi)容待命發(fā)放資料00∶055模特show主持人引出模特待命走秀發(fā)放資料00∶105第一次互動問答Q&A（主持人+觀眾）

（５問題）無聲Q&A站車發(fā)放資料+遞禮品00：155介紹主持人介紹MG全系車型/引MG5,MG5講解無聲介紹產(chǎn)品站車發(fā)放資料00：205模特show主持人引出模特待命走秀發(fā)放資料00：255第二次互動問答Q&A（主持人+觀眾）

（５問題）無聲Q&A站車發(fā)放資料+遞禮品00：3010體驗，采訪體驗感受產(chǎn)品介紹、邀請觀眾體驗展車，并采訪體驗感受產(chǎn)品介紹邀請觀眾體驗，采訪體驗感受站車發(fā)放資料00：40結(jié)束活動結(jié)束,自由參觀輕聲音樂休息站車5分鐘，休息發(fā)放資料+休息大/小篷車巡展活動流程No.內(nèi)容數(shù)量單位具體要求1銷售顧問4-6名統(tǒng)一著裝（展廳銷售服裝），女銷售人員化淡妝展前一小時到達展位檢查各項物品資料情況以及對展車的清潔情況，活動結(jié)束后檢查展車資料，客戶登記表和試駕登記表，安排補充所缺資料和物品，之后離開展位2現(xiàn)場禮儀2名要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，儀容姣好，端正

著工作服品牌洽談區(qū)為來賓提供飲料服務(wù),清理洽談區(qū)內(nèi)桌面衛(wèi)生，桌椅的擺放，分發(fā)食品及現(xiàn)場問答用的禮品3車輛保潔人員1名工作范圍：展前：所有展車進行車輛美容（要求彩排日下午16：00前完成）；車展期間：車輛的清潔工作。4展車負責(zé)人若干名職責(zé)內(nèi)容：展前一天負責(zé)將展車開上展臺指定位置；展后車展負責(zé)將展車開回4S店；大/小篷車巡展人員配置大/小篷車巡展執(zhí)行Checklist時間工作內(nèi)容執(zhí)行方備注（進度）展前2周提供巡展場地信息市場部、經(jīng)銷商展前2周制定銷售目標(biāo)和策略MAC、經(jīng)銷商展前2周車展預(yù)熱市場部、經(jīng)銷商展前1周協(xié)調(diào)會議執(zhí)行公司、市場部、經(jīng)銷商展前1天搭建展位執(zhí)行公司、搭建商展前1天上車（符合展車要求）執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中現(xiàn)場銷售及工作人員管理市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展中銷售工具及物料及時補充市場部、執(zhí)行公司、經(jīng)銷商展后1周銷售數(shù)據(jù)MAC、經(jīng)銷商展后1周潛客跟進、二次邀約經(jīng)銷商車展/巡展執(zhí)行模板——車展體驗月

車展體驗月

以地區(qū)車展為軸心，集中資源，整合廠家、區(qū)域、經(jīng)銷商傳播渠道，在相關(guān)城市集中造勢

車展體驗月

由車展前預(yù)熱、車展現(xiàn)場、車展后跟進三大板塊組成，逐步形成車展前中后近兩個月的持續(xù)車展效應(yīng)

車展體驗月

將充份利用整合性、多樣化營銷傳播工具，延長車展原有短期熱市效應(yīng)與影響范圍，進一步提高銷售峰值時長與訂單消化率車展體驗月概述產(chǎn)品競爭力提升：

車展主推車型制定

根據(jù)區(qū)域庫存現(xiàn)狀、產(chǎn)品銷量指標(biāo)以及區(qū)域競品動態(tài)，為車展制定主推促銷車型人員戰(zhàn)斗力提升：

銷售激勵制定：

制定車展體驗月期間專項獎金制度，給予銷售業(yè)績突出的銷售顧問給予現(xiàn)金獎勵等訂單消化力提升:落實車展前期基盤潛客，期間新增潛客的銷售轉(zhuǎn)化

進行不間斷地潛客數(shù)據(jù)分析，積極推進二次邀約，幫助提升訂單轉(zhuǎn)換率1、銷售策略車展體驗月–銷售策略主題化傳播：

車展主要傳播信息包裝

圍繞主推車型及促銷相關(guān)政策，包裝具有傳播力的主題信息，競品對標(biāo)，吸引關(guān)注分階段推廣：

車展前中后三大階段差異化體驗

分成車展前預(yù)熱、車展現(xiàn)場、車展后跟進三大節(jié)點，并分別制定獨立的體驗?zāi)康恼闲酝茝V：

集合廠家、區(qū)域、經(jīng)銷商三方線上線下公關(guān)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢資源，實行多渠道聯(lián)動推廣

利用三方多渠道的整合推廣形式，集中造勢2、市場策略車展體驗月–市場策略經(jīng)銷商在車展前，針對高意向客戶，開展閉店銷售，集中轉(zhuǎn)化成交，避免車展期間潛客流失。車展中，集中資源，保證展臺的品質(zhì)和服務(wù)，最大限度提升留檔和成交。車展體驗月–推廣執(zhí)行策略當(dāng)?shù)貜妱菥W(wǎng)站全程內(nèi)容合作一輪閉館銷售報紙/電臺／戶外車展線上線下公關(guān)/網(wǎng)絡(luò)

車展前預(yù)熱車展現(xiàn)場車展后跟進以一周為一個時間節(jié)點兩輪閉館銷售車主體驗活動車展現(xiàn)場人氣活動制定車展銷售、市場推廣策略如何傳播促銷信息如何提升展臺人氣如何延續(xù)車展效應(yīng)車展體驗月-整合傳播計劃Calendar車展前閉店銷售活動主題：把握先機穩(wěn)贏未來——上汽榮威XX車展預(yù)售會目標(biāo)人群：有較高購車意向的潛在用戶，1-3個月內(nèi)準備購車。邀約方式：短信、DM單活動時間：當(dāng)?shù)剀囌古e辦前2周活動內(nèi)容：凡是在活動當(dāng)天訂車的用戶：可以車展期間最低價格購車。如果價格高于車展價格，則經(jīng)銷店按差價兩倍補償。贈送車展門票在車展當(dāng)天可參與一汽-大眾展臺抽獎活動。話術(shù)概要：1、車展人流較大，經(jīng)銷商服務(wù)人員數(shù)量有限，提前訂車可以為用戶提供最高規(guī)格服務(wù)，節(jié)省用戶的時間和精力；2、保證與車展的優(yōu)惠價格一樣，如果價格高于車展，按差價兩倍賠償；3、訂車后可以輕松逛車展，并參與一汽-大眾展臺活動。車展體驗月–車展前店頭活動車展大量集客促訂單車展目的：大量集客留檔，并促成訂單銷售。配置人員：

接待人員20—30名銷售顧問活動組織：市場總監(jiān)1、市場專員2-3目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)人員接待和銷售能力及車展人流量設(shè)置留檔和訂單目標(biāo)。如有20名接待人員，則留檔1000

訂單60/日激勵措施：每獲得1名有效留檔，獎勵1元錢；成交1個訂單，額外獎勵100元。傳播集客：通過短信群發(fā)告知車展群眾上汽展位的位置和當(dāng)天的活動、優(yōu)惠；注意事項：車展服務(wù)人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一歡迎用語；篩選高質(zhì)量車展禮儀、模特現(xiàn)場成交手段：

訂單500抵5000；(具體金額根據(jù)實際情況自定)衍生促銷車展體驗月–車展期間注意事項車展體驗月–協(xié)調(diào)與配合廠家層面月度公告廠家層面月度公告公告流程市場計劃溝通銷售部溝通市場部內(nèi)部溝通公告完稿公告下發(fā)提報市場計劃審批修改市場活動執(zhí)行市場支持兌現(xiàn)提報驗收材料市場活動驗收經(jīng)銷商KBU經(jīng)銷商KBU上汽財務(wù)市場部21日28日1日-30日1日-3日下季度初11日廠家層面月度公告公告內(nèi)容集客類成交類品牌提升類展廳布置類售前到店/試駕有禮活動展廳品鑒會……節(jié)日促銷活動特賣/團購會……新車上市會……客戶關(guān)愛老客戶營銷售后客戶關(guān)愛客戶講堂免費檢測……以老帶新車友會、……售前活動---集客類：到店有禮/試駕有禮活動

活動目的通過傳播手段，結(jié)合客戶利益點，通過到店有禮或試駕有禮的形式，吸引潛在客戶到店看車、賞車，為銷售顧問創(chuàng)造深度溝通的機會。注意要點集客目標(biāo)需精準。禮物設(shè)置價值不需要很高，但是較實用，且是目標(biāo)客戶所需要的禮品。做好到店集客的甄別工作，防止惡意領(lǐng)取禮品者。廠家層面月度公告售前活動---集客類：到店有禮/試駕有禮活動

主要傳播手段

報紙廣播網(wǎng)絡(luò)軟文短信傳播物料

傳播形式為示意廠家層面月度公告活動流程售前活動---集客類：到店有禮/試駕有禮活動

此類活動的特點是，日常集客接待活動，通常會包裝為到店禮、試駕禮、成交禮等多重禮包。到店接待試駕有禮銷售跟進購車有禮用戶到店甄別用戶購車意向留檔意向用戶試駕送試駕禮產(chǎn)品講解競品話術(shù)購車大禮包(經(jīng)銷商根據(jù)自身情況而定)成交銷售政策講解未成交用戶跟蹤送到店禮廠家層面月度公告售前活動---集客類：品鑒會活動目的通過定向邀約，在某個時間點邀約單一車型的在錄意向用戶和潛在客戶，到店或高檔場所，集中看車、賞車、車型講解，開展娛樂互動，營造車型為核心的氛圍，加強嘉賓對車型的熟悉度和好感度?；顒犹攸c集中邀約、接待，以意向用戶為主。活動環(huán)節(jié)緊湊且互動性更強。主要以產(chǎn)品溝通為核心目的。集客&成交并重。廠家層面月度公告廠家層面月度公告售前活動---集客類：品鑒會主要傳播手段

DM單頁電話邀約短信下發(fā)物料

售前活動---集客類：品鑒會展廳布置廠家層面月度公告（以W5為例）活動流程售前活動---集客類：品鑒會廠家層面月度公告板塊時間細節(jié)來賓入場蓄勢待發(fā)18:00-18:30簽到、暖場榮威W5心自馳騁19:00開場水影畫OR沙畫19:05車型品牌”丈量主題”介紹及回顧視頻19:10領(lǐng)導(dǎo)致辭產(chǎn)品品鑒互動娛樂19:10-19:13擊劍表演19:14-19:15產(chǎn)品亮相倒數(shù)視頻19:16-19:19產(chǎn)品亮相19:19-19:20全場冷焰火19:21-19:23車模走臺

2013款榮威W5尊崇酒會19:24-19:33講車、產(chǎn)品及主題視頻19:34-19:43產(chǎn)品賣點互動問答&抽獎19:48-21:00賞車、娛樂、酒會、樂隊（以W5為例）售前活動---成交類：特賣/團購會廠家層面月度公告活動目的通過傳播和邀約，在某個時間點招募單一車型的意向用戶和潛在客戶，到店看車、賞車、車型講解，以特賣/團購等形式開展閉店銷售，營造車型熱銷氛圍，集中促進成交，緩解庫存壓力?；顒犹攸c集中邀約、接待，以意向用戶為主?；顒迎h(huán)節(jié)緊湊且銷售的目的性更強。以成交為核心。廠家層面月度公告售前活動---成交類：特賣/團購會主要傳播手段

DM單頁電話邀約短信網(wǎng)絡(luò)軟文下發(fā)物料

售前活動---成交類：特賣/團購會展廳布置廠家層面月度公告（展廳布置與品鑒會相似）活動流程售前活動---成交類：特賣/團購會廠家層面月度公告板塊細節(jié)配合畫面暖場環(huán)節(jié)20分鐘嘉賓到場簽到W5微電影

循環(huán)播放茶歇版塊一【榮威W5傳奇版展廳上市】20分鐘開場Show主持人串場經(jīng)銷商經(jīng)理致辭榮威W5傳奇版揭幕、亮相榮威W5傳奇版

產(chǎn)品詮釋榮威W5介紹PPT版塊二【榮威W5專業(yè)SUV產(chǎn)品體驗】30分鐘主持人串場榮威W5專業(yè)SUV性能大講堂榮威W5專業(yè)測評視頻播放榮威W5（成都專業(yè)測評）視頻播放專業(yè)車手或主持人進行性能講解版塊三【榮威W5限時團購】40分鐘有獎競猜【W(wǎng)5十三“猜”】金融政策推介（電視導(dǎo)購形式）銷售顧問介紹團購會流程，現(xiàn)場進行產(chǎn)品咨詢榮威W5傳奇版限時團購會

大抽獎【誰是大贏家】時間周期內(nèi)容跟進工作目的跟進計劃一周活動跟進客戶回訪第一次回訪針對有強烈購車意愿的客戶按照銷售流程進行回訪。兩周第二次回訪針對潛在客戶按照銷售流程進行回訪。一月第三次回訪針對第一次回訪不成功或有長期購買意向的客戶按照銷售流程進行回訪。銷售跟進售前活動---成交類：特賣/團購會廠家層面月度公告售前活動---品牌提升類：新車上市會廠家層面月度公告經(jīng)銷商根據(jù)廠家節(jié)奏，進行地方媒體傳播，并在店頭或其他高檔場所開張經(jīng)銷商上市，廠家鼓勵同城經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r聯(lián)合上市，提升活動規(guī)模。詳細方案見前述（P31——P46）售前活動---展廳布置類廠家層面月度公告經(jīng)銷商根據(jù)廠家指導(dǎo)，統(tǒng)一展廳布置形象，并通過展廳物料向到店用戶傳遞產(chǎn)品信息。活動目的物料類型展廳大窗貼促銷話術(shù)靜電貼賣點靜電貼展示區(qū)地貼車身貼易拉寶入口立牌熱點車型區(qū)域展板售