辦事處管理的學(xué)習(xí)課件

辦事處管理的學(xué)習(xí)課件第1頁(yè)/共117頁(yè)2辦事處的功能公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢?chǔ)存作用（資料和樣品〕財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理第2頁(yè)/共117頁(yè)3設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場(chǎng)潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

第3頁(yè)/共117頁(yè)4辦事處的設(shè)置及管理

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等第4頁(yè)/共117頁(yè)5辦事處人員的設(shè)置?如何確定隊(duì)伍的大小?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)?銷售人員的招聘?勞工法律問題第5頁(yè)/共117頁(yè)6如何確定辦事處的大小全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)第6頁(yè)/共117頁(yè)7如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場(chǎng)潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競(jìng)爭(zhēng)交通、費(fèi)用和成本其它因素第7頁(yè)/共117頁(yè)8辦事處營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)按顧客按發(fā)展第8頁(yè)/共117頁(yè)9工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時(shí)間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn)第9頁(yè)/共117頁(yè)10辦事處的行政管理通信終端和匯報(bào)資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫(kù)酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋第10頁(yè)/共117頁(yè)11辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn)公司文憑和記錄的保存市場(chǎng)信息系統(tǒng)（MIS)銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕第11頁(yè)/共117頁(yè)12辦事處的行政管理市場(chǎng)銷售的支持公司形象的支持和加強(qiáng)郵寄快遞財(cái)會(huì)管理文化，氛圍，隊(duì)伍激勵(lì)部門間的幫助和協(xié)調(diào)第12頁(yè)/共117頁(yè)13辦事處的行政管理當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會(huì)銷售人員報(bào)表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費(fèi)用的審核第13頁(yè)/共117頁(yè)14辦事處的行政管理考勤制度安全保衛(wèi)制度會(huì)議制度財(cái)務(wù)制度電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度第14頁(yè)/共117頁(yè)15第二單元

如何制訂區(qū)域市場(chǎng)/銷售計(jì)劃

第15頁(yè)/共117頁(yè)16

如何制訂區(qū)域市場(chǎng)/銷售計(jì)劃

一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的?！?/p>

大衛(wèi)?D?艾森豪威爾計(jì)劃不是滿足上級(jí)的一項(xiàng)任務(wù)，而是改進(jìn)技效的一種工具。第16頁(yè)/共117頁(yè)17區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(一)區(qū)域市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)概況2、市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)3、市場(chǎng)細(xì)分4、產(chǎn)品特性分析5、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析6、市場(chǎng)環(huán)境分析7、SWOT分析第17頁(yè)/共117頁(yè)18區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(二)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)1、財(cái)務(wù)目標(biāo)(銷售目標(biāo)分解)2、市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)第18頁(yè)/共117頁(yè)19區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(三)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標(biāo)市場(chǎng)確定3、產(chǎn)品定位策略4、競(jìng)爭(zhēng)策略5、推廣組合策略6、推廣預(yù)算7、客戶管理系統(tǒng)第19頁(yè)/共117頁(yè)20區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃(四)行動(dòng)計(jì)劃1、人員配置及職責(zé)分工2、具體推廣活動(dòng)安排與預(yù)期目標(biāo)3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進(jìn)度安排第20頁(yè)/共117頁(yè)21四、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制指導(dǎo)性拜訪與支援性拜訪(CoachingcallandJoincall)周報(bào)告與月報(bào)告投入產(chǎn)出動(dòng)態(tài)觀察定期了解市場(chǎng)份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化第21頁(yè)/共117頁(yè)22區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場(chǎng)狀況，有效地利用資源（人力、物力、財(cái)力），通過編制、執(zhí)行、檢查、合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程。區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求目標(biāo)一致性（公司、區(qū)域、代表）領(lǐng)先于其他推銷活動(dòng)計(jì)劃控制不能分開注重效率具體額度安排代表的銷售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)第22頁(yè)/共117頁(yè)23區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來的問題鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)制定一套績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)為公司整體計(jì)劃帶來更多活力集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴提高效率：事半功倍沒有計(jì)劃只能聽天由命盲人摸象第23頁(yè)/共117頁(yè)24區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定程序地區(qū)經(jīng)理摘要當(dāng)前營(yíng)銷狀況機(jī)會(huì)與問題分析銷售目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略備選方案評(píng)價(jià)方案/確定方案預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化預(yù)計(jì)的損益表行動(dòng)計(jì)劃第24頁(yè)/共117頁(yè)25區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定經(jīng)理摘要 計(jì)劃的目標(biāo)、內(nèi)容要點(diǎn)當(dāng)前營(yíng)銷狀況 市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷、宏觀環(huán)境等狀況目標(biāo) 銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額 擴(kuò)大顧客范圍、實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與利潤(rùn)機(jī)會(huì)與問題分析

O/T分析──機(jī)會(huì)與威脅

S/M分析──優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)第25頁(yè)/共117頁(yè)26區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃）營(yíng)銷定位、組合（4P）、銷售費(fèi)用的主要決策市場(chǎng)滲透：鼓勵(lì)購(gòu)買、吸引對(duì)手顧客、教育更多人使用市場(chǎng)開發(fā)：潛在顧客、分銷商管理、增加分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化、前向一體化幾種方案?jìng)溥x并采用最佳行動(dòng)方案（見下頁(yè)）預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化銷售量、銷售費(fèi)用、盈利率控制目標(biāo)和預(yù)算按月、季制定；落后的代表說明原因采取改進(jìn)計(jì)劃、權(quán)變計(jì)劃第26頁(yè)/共117頁(yè)27區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定行動(dòng)方案內(nèi)容明確、具體，5個(gè)W和1個(gè)H任務(wù)量分配（市場(chǎng)潛在、客戶分布、推銷價(jià)值）銷售人力分配（人員能力、區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮）經(jīng)費(fèi)預(yù)算、分配清晰合理促銷活動(dòng)時(shí)間表執(zhí)行中修正（調(diào)整力）上下級(jí)溝通──反饋對(duì)中間商：上市會(huì)、銷售政策、獎(jiǎng)勵(lì)方案、宣傳等對(duì)醫(yī)務(wù)人員：產(chǎn)品介紹、臨床試驗(yàn)、學(xué)術(shù)交流、贊助等對(duì)患者及家屬：、廣告、報(bào)紙、咨詢門診、宣傳冊(cè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：針對(duì)性具體措施、揚(yáng)長(zhǎng)避短第27頁(yè)/共117頁(yè)28區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定計(jì)劃的方法前瞻性計(jì)劃回朔性計(jì)劃滾動(dòng)式計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)式計(jì)劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意：與影響市場(chǎng)成功、失敗關(guān)系很大的人（全國(guó)銷售經(jīng)理、區(qū)域內(nèi)的代表）討論并合作。此外，還應(yīng)參考經(jīng)銷商、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門的意見。第28頁(yè)/共117頁(yè)29案例討論：

如何結(jié)合本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)/銷售行動(dòng)計(jì)劃？第29頁(yè)/共117頁(yè)30產(chǎn)品與銷售管理銷售任務(wù)的分派要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用結(jié)合有成功銷售業(yè)績(jī)的主、客觀成功因素考慮不同的銷售人員對(duì)不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作準(zhǔn)備階段對(duì)象選定與判斷決策人認(rèn)同的過程執(zhí)行、評(píng)估、修改第30頁(yè)/共117頁(yè)31產(chǎn)品與銷售管理產(chǎn)品運(yùn)行產(chǎn)品知識(shí)掌握經(jīng)銷商的選擇與談判遠(yuǎn)近結(jié)合的經(jīng)營(yíng)策略資金運(yùn)行管理產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理產(chǎn)品的使用與管理問題的預(yù)測(cè)與解答資料提供副反應(yīng)處理臨床實(shí)驗(yàn)第31頁(yè)/共117頁(yè)32產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場(chǎng)工作區(qū)域銷售經(jīng)理至少有1/3時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)工作你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對(duì)代表來說同等重要銷售科學(xué)是實(shí)踐科學(xué)現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展價(jià)格談判貨款回收與清償貨源組織、調(diào)配加深感情第32頁(yè)/共117頁(yè)33產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場(chǎng)工作衛(wèi)生行政部門的溝通物價(jià)工作工商、稅務(wù)的關(guān)系融洽公司的發(fā)言人專業(yè)協(xié)會(huì)、組織的拜訪大型推廣會(huì)的組織與現(xiàn)場(chǎng)安排協(xié)同拜訪單獨(dú)訪問填補(bǔ)空白點(diǎn)大客戶管理代行空缺代表的職責(zé)第33頁(yè)/共117頁(yè)34產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場(chǎng)工作重點(diǎn)關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪公關(guān)交際特別問題解決現(xiàn)場(chǎng)工作的主要形式──協(xié)同拜訪新代表的協(xié)同時(shí)間長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)的代表也應(yīng)安排團(tuán)隊(duì)銷售第34頁(yè)/共117頁(yè)35產(chǎn)品與銷售管理現(xiàn)場(chǎng)協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作身教勝于言教對(duì)下屬是最好的激勵(lì)為代表制定客戶交往戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù)、感情現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）第35頁(yè)/共117頁(yè)36產(chǎn)品與銷售管理協(xié)同拜訪自我的收獲客房的感受代表的激勵(lì)作用目的要明確準(zhǔn)備比代表充分注意角色安排更講求技巧別進(jìn)入誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)跟蹤總結(jié)第36頁(yè)/共117頁(yè)37產(chǎn)品與銷售管理團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)客戶密度──時(shí)間效率組織、策劃與準(zhǔn)備角色的協(xié)商注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行蹤第37頁(yè)/共117頁(yè)38產(chǎn)品與銷售管理銷售促進(jìn) 用短期刺激工具── 贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券、贈(zèng)獎(jiǎng)、購(gòu)買折讓來刺激消費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)銷商、內(nèi)部營(yíng)銷人員銷售促進(jìn)要求促銷目的選擇促銷工具擇取最佳方案預(yù)示促銷方案實(shí)施/改進(jìn)促銷方案評(píng)價(jià)促銷結(jié)果第38頁(yè)/共117頁(yè)39產(chǎn)品與銷售管理銷售總結(jié)會(huì)必要性時(shí)間安排會(huì)前準(zhǔn)備（經(jīng)理、代表）討論議題確定會(huì)議組織與主持會(huì)議結(jié)果調(diào)查與反饋地區(qū)推廣會(huì)議會(huì)議成功可能性分析目的和目標(biāo)的確認(rèn)程序及步驟規(guī)模決策與市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)算與執(zhí)行第39頁(yè)/共117頁(yè)40產(chǎn)品與銷售管理反映地區(qū)銷售狀況──呈送公司報(bào)表銷售計(jì)劃的報(bào)告經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報(bào)告當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略及方法分析創(chuàng)新的建議與構(gòu)想銷售任務(wù)的執(zhí)行情況回款任務(wù)的執(zhí)行情況下一階段工作安排（行蹤、活動(dòng)、人員）對(duì)人員變動(dòng)的說明特殊活動(dòng)和費(fèi)用的專項(xiàng)說明對(duì)今后可能發(fā)生事情的預(yù)見第40頁(yè)/共117頁(yè)41產(chǎn)品與銷售管理公司下發(fā)指示、報(bào)表認(rèn)真對(duì)待，按公司要求實(shí)施、轉(zhuǎn)達(dá)分析本區(qū)域銷售狀況在全國(guó)的地位盈虧狀況分析產(chǎn)品推廣形勢(shì)分析地區(qū)步調(diào)與全國(guó)步調(diào)的一致性總結(jié)并改進(jìn)工作績(jī)效行政報(bào)告的重視與執(zhí)行采取因應(yīng)措施第41頁(yè)/共117頁(yè)42產(chǎn)品與銷售管理審閱、分析、指導(dǎo)代表報(bào)表/報(bào)告日、半月、月工作報(bào)告周、月、季、年工作計(jì)劃市場(chǎng)分析報(bào)告推廣計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果財(cái)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性、規(guī)范性、合理性客戶分析意見與建議近期行動(dòng)計(jì)劃（出差、會(huì)議、特殊活動(dòng)）第42頁(yè)/共117頁(yè)43第三單元

辦事處的人員管理第43頁(yè)/共117頁(yè)44醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話個(gè)性、態(tài)度與人生觀目標(biāo)、雄心與激勵(lì)與公司之適合性未來潛力學(xué)校/原工作單位之文化第44頁(yè)/共117頁(yè)45醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、意向、心態(tài)

?接受領(lǐng)導(dǎo)管理

?主動(dòng)性

?成熟性

?銷售員特性面談主持人種類

?健談型

?詢問型

?被動(dòng)型（冷淡型）

?筆記型第45頁(yè)/共117頁(yè)46醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時(shí)間的問題資格——學(xué)歷、培訓(xùn)、課程經(jīng)歷——主動(dòng)、成就、失敗、離職工作習(xí)慣——單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班進(jìn)取心——未來、金錢、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng)興趣——運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀個(gè)性——長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想健康——病假、暗疾、壓力家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素第46頁(yè)/共117頁(yè)47醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约耗康摹?自我感觀，對(duì)他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。

?對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？目的——?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。第47頁(yè)/共117頁(yè)48醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個(gè)人簡(jiǎn)歷/申請(qǐng)表格測(cè)驗(yàn)高度技術(shù)/專業(yè)能力主動(dòng)性工作留用期長(zhǎng)招聘途徑與效益：廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長(zhǎng)創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會(huì)議國(guó)家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位第48頁(yè)/共117頁(yè)49怎樣激勵(lì)銷售人員為什么對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)很重要在營(yíng)銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)需要滿足營(yíng)銷人員的十條基本需求十條基本需求

——安全感——挑戰(zhàn)

——承認(rèn)——溝通

——有價(jià)值——指導(dǎo)/改正

——有機(jī)會(huì)——尊重

——?dú)w宿感

——成就感第49頁(yè)/共117頁(yè)50

怎樣激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷售

——制訂詳細(xì)計(jì)劃——反饋系統(tǒng)

——建立評(píng)估系統(tǒng)——營(yíng)銷人員的家庭參與

——新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵(lì)因子（Motivator）第50頁(yè)/共117頁(yè)51怎樣評(píng)估銷售人員正確地評(píng)估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估？

—以利于雙向溝通

—使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感

—能發(fā)現(xiàn)不足

—制訂員工發(fā)展規(guī)劃第51頁(yè)/共117頁(yè)52

怎樣評(píng)估銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格

——個(gè)人檔案

——制訂個(gè)人目標(biāo)（量化）

——發(fā)展計(jì)劃

——能滿足管理者的需要

——與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)

——上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容

——不搞突然襲擊第52頁(yè)/共117頁(yè)53

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評(píng)估

—銷售業(yè)績(jī) —團(tuán)隊(duì)精神

—費(fèi)用 —培訓(xùn)表現(xiàn)

—客戶拜訪 —平時(shí)報(bào)表

—產(chǎn)品介紹 —協(xié)同拜訪第53頁(yè)/共117頁(yè)54

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談

—管理人員最難亦是最重要的任務(wù)

—告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到

—優(yōu)點(diǎn)/缺陷

—制定一發(fā)展計(jì)劃

—使他/她就改正缺陷做出承諾

—對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng)

—聆聽他/她的傾訴

—使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她第54頁(yè)/共117頁(yè)55

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談準(zhǔn)備面談前

—列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息

—重點(diǎn)在一兩個(gè)問題

—為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備

—對(duì)新的管理人員–反復(fù)演練

—?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛

—使被評(píng)估人進(jìn)入角色第55頁(yè)/共117頁(yè)56

怎樣評(píng)估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛

—選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“安全”

—“圓桌”會(huì)議

—批評(píng)與自我批評(píng)

—變成工作的一個(gè)部分

—使被評(píng)估者情緒放松使被評(píng)估人進(jìn)入角色

—解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過程

—首先讓他/她準(zhǔn)備自我評(píng)估

—提醒他/她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較第56頁(yè)/共117頁(yè)57怎樣評(píng)估銷售人員面談

—先讓他/她自我評(píng)估

—隨后解釋你的評(píng)估/計(jì)劃

—就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí)

—集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

—從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃

—避免討論個(gè)人待遇

—總結(jié)優(yōu)點(diǎn)

—就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾

—為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表第57頁(yè)/共117頁(yè)58培養(yǎng)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)計(jì)劃，何地，何時(shí)選擇培訓(xùn)師培訓(xùn)主題使用和應(yīng)用反饋和延續(xù)第58頁(yè)/共117頁(yè)59團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃銷售、利潤(rùn)為目標(biāo)銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng)?shù)?9頁(yè)/共117頁(yè)60培訓(xùn)方法案例分析(Casediscussion)實(shí)例情景演示(Roleplay)在崗培訓(xùn)(Onthejobtraining)第60頁(yè)/共117頁(yè)61第四單元

銷售輔導(dǎo)與人員素質(zhì)培養(yǎng)第61頁(yè)/共117頁(yè)62人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略，職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長(zhǎng)期的友誼是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用成熟，成長(zhǎng)第62頁(yè)/共117頁(yè)63人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)針對(duì)問題，不對(duì)個(gè)人勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子團(tuán)隊(duì)銷售第63頁(yè)/共117頁(yè)64人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂于持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正第64頁(yè)/共117頁(yè)65人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)“問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé)組織的使命與價(jià)值個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域第65頁(yè)/共117頁(yè)66指導(dǎo)者的條件1.工作的實(shí)力2.計(jì)劃能力3.引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4.深入了解5.毅力、熱誠(chéng)6.表現(xiàn)能力7.精神力量（所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）第66頁(yè)/共117頁(yè)67了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法，各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。如果無法徹底了解部屬，就無法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。第67頁(yè)/共117頁(yè)68如何指導(dǎo)難帶的部屬三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的反省對(duì)于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營(yíng)造職場(chǎng)氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。對(duì)討厭加班的部屬：

應(yīng)急對(duì)策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實(shí)績(jī)，盡量減少工作量大量集中。

根本對(duì)策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。第68頁(yè)/共117頁(yè)69如何指導(dǎo)難帶的部屬對(duì)于滿腹牢騷的部屬：想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。對(duì)于我行我素的部屬：提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。對(duì)于反抗性強(qiáng)的部屬：充分傾聽對(duì)方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評(píng)價(jià)。第69頁(yè)/共117頁(yè)70如何指導(dǎo)難帶的部屬對(duì)于屢教不會(huì)的部屬：重新檢討對(duì)對(duì)方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。對(duì)于光說不做的部屬：實(shí)際成績(jī)最具有說服力，做出成績(jī)提高聲望，了解不聽話的真正原因，評(píng)估他的想法。第70頁(yè)/共117頁(yè)71如何指導(dǎo)難帶的部屬對(duì)于“我做不到”的部屬：說明理由，讓他考慮，改進(jìn)工作的方法，消除消極思維的對(duì)策，修正和指導(dǎo)他的提案。對(duì)于“該怎么辦”的部屬：引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考，交換意見，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。對(duì)于驕傲自滿的部屬：設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。第71頁(yè)/共117頁(yè)72如何做協(xié)同拜訪(Join-call)明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn)預(yù)先了解拜訪對(duì)象所帶材料，禮品所談?wù)摰脑掝}鼓勵(lì)部屬交談新職員的預(yù)先演練第72頁(yè)/共117頁(yè)73如何做協(xié)同拜訪(Join-call)開展不同類型的和不同層次的拜訪關(guān)鍵部分的強(qiáng)調(diào)，如拜訪持反對(duì)意見者談?wù)撨^程中話題的適時(shí)展開和終止拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進(jìn)之處，

形成書面報(bào)告第73頁(yè)/共117頁(yè)74獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口第74頁(yè)/共117頁(yè)75

獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務(wù)盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則第75頁(yè)/共117頁(yè)76獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂任務(wù)分配前一年的銷量市場(chǎng)的潛力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素國(guó)家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響第76頁(yè)/共117頁(yè)77

獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下＋下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、E…etc)——醫(yī)院的病床數(shù)

——醫(yī)院的門診量

——醫(yī)院的全年用藥量

——公司產(chǎn)品的用量

——單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額

——單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)

——何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)第77頁(yè)/共117頁(yè)78獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎(jiǎng)金提成各種補(bǔ)貼固定收入Vs非固定收入工資＋獎(jiǎng)金＋提成第78頁(yè)/共117頁(yè)79獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比較公平2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司第79頁(yè)/共117頁(yè)80獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對(duì)“不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會(huì)逐年下調(diào)第80頁(yè)/共117頁(yè)81獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂制訂具體的獎(jiǎng)懲條款固定收入與非固定收入的比例獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(60－80％)以上部分提成任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得第81頁(yè)/共117頁(yè)82報(bào)告與報(bào)表的管理銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析，區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況，經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告產(chǎn)品推廣效益分析。顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。分析績(jī)效現(xiàn)狀及改善和控制措施建設(shè)性建議記錄存檔及報(bào)告。第82頁(yè)/共117頁(yè)83建立檔案行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。人事及績(jī)效資料。第83頁(yè)/共117頁(yè)84為何不愿填寫銷售日?qǐng)?bào)表可用口頭報(bào)告代表沒有時(shí)間或嫌麻煩這是經(jīng)理的事即使寫了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因：銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。第84頁(yè)/共117頁(yè)85銷售隊(duì)伍的管理---客戶管理客戶的分類、分級(jí)醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS

商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析第85頁(yè)/共117頁(yè)86第五單元如何建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)BuildingHighPerformingTeams第86頁(yè)/共117頁(yè)87冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)，共同目標(biāo)明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重個(gè)人功績(jī)第87頁(yè)/共117頁(yè)88何謂團(tuán)隊(duì)一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。第88頁(yè)/共117頁(yè)89團(tuán)隊(duì)(team)和群體(group)的區(qū)別

團(tuán)隊(duì)：成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向，積極合作，相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體

群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體第89頁(yè)/共117頁(yè)90團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定

團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容：

(1)在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。

(2)在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié)作及共為一體。

(3)在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。第90頁(yè)/共117頁(yè)91團(tuán)隊(duì)的任務(wù)(1)規(guī)劃與實(shí)施方案

(2)進(jìn)行績(jī)效管理

(3)提高能力與績(jī)效

(4)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào)

(5)自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)

(6)幫助或影響更高層的決策第91頁(yè)/共117頁(yè)92團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

(1)依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的任務(wù)和目標(biāo)

(2)處理相互矛盾的目標(biāo)

(3)注意難以量化的目標(biāo)

(4)有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù)第92頁(yè)/共117頁(yè)93團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任

(1)匯報(bào)和實(shí)施

(2)管理與目標(biāo)

(2)迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心

(3)交流與聯(lián)系

(4)傳遞信息、知識(shí)和技能

(5)教導(dǎo)和評(píng)估

(6)革新與創(chuàng)新

(7)解決問題

(8)關(guān)心，支持和幫助

(9)團(tuán)隊(duì)文化第93頁(yè)/共117頁(yè)94團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任(1)目標(biāo)和完成實(shí)施。

(2)維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。

(3)無法解決問題時(shí)尋求外界支持。

(4)與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí)第94頁(yè)/共117頁(yè)95營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素---團(tuán)隊(duì)規(guī)模

為提高團(tuán)隊(duì)效率而定團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干各項(xiàng)技能的擁有者各方利益的代表者第95頁(yè)/共117頁(yè)96營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素---行為準(zhǔn)則書面的團(tuán)隊(duì)行為指南鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為，提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，使之早日步入規(guī)范期。第96頁(yè)/共117頁(yè)97團(tuán)隊(duì)工作和成功因素團(tuán)隊(duì)工作（teamwork)

主旨：委托和放權(quán)成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn)第97頁(yè)/共117頁(yè)98團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題，處理人際交往和社會(huì)關(guān)系管理原則：社會(huì)認(rèn)同，共同的信念和互相尊重第98頁(yè)/共117頁(yè)99團(tuán)隊(duì)的凝聚力相似的態(tài)度和目標(biāo)共同度過的時(shí)間獨(dú)立性和不同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴(yán)格獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念第99頁(yè)/共117頁(yè)100營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---組建期1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架:任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。2.與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系；確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限;建立績(jī)效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系;爭(zhēng)取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持;建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。第100頁(yè)/共117頁(yè)101營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---激蕩期1.成員與成員之間的激蕩

2.成員與環(huán)境之間的激蕩

成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩；成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩；團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合；團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。

3.新舊觀念與行為之間的激蕩第101頁(yè)/共117頁(yè)102

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---規(guī)范期

團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化，形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成，調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力