唯品會的電子商務模式解析

XX學院本科生畢業(yè)設計（論文）題目唯品會的電子商務模式解析院（系）專業(yè)學生姓名學號指導教師職稱指導教師工作單位起訖日期摘要互聯(lián)網(wǎng)的產生，為傳統(tǒng)的經(jīng)濟活動提供了更加便捷的形式，加快了商務溝通及信息流動的速度，從而催生了電子商務行業(yè)。商人們從在網(wǎng)上發(fā)布供應信息、招攬生意，到直接把店鋪開到了網(wǎng)上，與客戶進行更加直接的互動與交易，在電商行業(yè)高速發(fā)展的2013年，有更多擁有線下零售的傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上拓展網(wǎng)上零售的渠道。電子商務已經(jīng)不再是一個獨立的商務領域，它已經(jīng)變成了一種商業(yè)的表現(xiàn)形式。針對當前蓬勃發(fā)展的電子商務浪潮，本文主要研究電子商務模式下唯品會的發(fā)展，首先對我國B2C電子商務模式及其行業(yè)的發(fā)展進行了概括分析，然后分析唯品會憑借其“會員制+奢侈品+限時折扣”的銷售模式和“庫存轉移”的供應鏈，在眾多B2C購物網(wǎng)站中證明了自己的價值一一為其網(wǎng)站的宣傳和運營都起了重大作用，也帶來了可觀的消費者和利潤。其次重點對唯品會進行SWOT分析,并且提出唯品會在運營中存在的網(wǎng)站客服不主動、品牌不夠全面等問題；之后再綜合分析其自身的優(yōu)勢和劣勢以及所處的外部環(huán)境，探討唯品會是如何取其長避其短，規(guī)避風險，并且取得長足的發(fā)展。關鍵詞：電子商務；電子商務模式；B2C；唯品會;ABSTRACTThegenerationoftheInternetprovideamoreconvenientformtothetraditionaleconomicactivities.acceleratesthepaceofbusinesscommunicationandtheflowofinformation,whichledtothee-commerceindustrydevelop.ThepeoplesupplyinformationontheInternet,openonlineshop,moredirectinteractionandtradewithcustomers.In2013,theelectricityindustryrapiddevelopment,moretraditionalenterpriseswithofflineretaildevelopmentofonlineretailchannelontheInternet.E-commerceisnolongeraseparatebusinessareas,ithasbecomeabusinessform.Tothewaveofthecurrentvigorousdevelopmentofe-commerce,thispapermainlystudiestheVipshop’sdevelopmentofe-commercemodel.Firstly,weanalysisB2Ce-commercemodeanditsindustrydevelopmenthascarriedonthesummaryanalysis,andthenanalysistheVipshop’sformwhichis“membership+limited-time+discounf'modeland“supplychaininventorytransfer”，whichisproveditsworthinmanyB2Cshoppingwebsiteforitswebsitepropagandaandoperationsplaysamajorrole,alsoposesasignificantcustomersandprofits.Secondly,wewillfocusonVipshop’sSWOTanalysis,andraisesomequestion,justlikethepositivityofthecustomerservice.Finally,analysisthecombiningwithitsadvantagesanddisadvantagesandexternalenvironment,toexplorehowcandeveloplonger.Keywords：e-commerce；e-commercemodel；B2C；VTOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一章緒論1\o"CurrentDocument"1.1研究背景1\o"CurrentDocument"1.2研究意義11.3研究的內容與方法2\o"CurrentDocument"第二章理論綜述3\o"CurrentDocument"2.1商業(yè)模式3\o"CurrentDocument"2.2電子商務模式3\o"CurrentDocument"2.3B2C的電子商務模式4\o"CurrentDocument"第三章唯品會商務模式分析6\o"CurrentDocument"3.1唯品會的概況6\o"CurrentDocument"3.2運營模式7\o"CurrentDocument"3.3唯品會與當當網(wǎng)的比較8\o"CurrentDocument"3.4唯品會經(jīng)營環(huán)境分析（SWOT分析）9\o"CurrentDocument"第四章唯品會對未來的展望12\o"CurrentDocument"4.1唯品會的擴張策略12\o"CurrentDocument"4.2不足的調整與完善12結束語13致謝14\o"CurrentDocument"參考文獻15第一章緒論1.1研究背景電子商務領域的研究是一個令人興奮的課題，因為其創(chuàng)新性和傳達速度。WWW誕生了十多么年，并且它能到達任何與之相關的潛在的商業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)和WWW的改革，帶動著它們附近的環(huán)境和商業(yè)的發(fā)展。電子商務領域十分廣泛，它包含著許多不同的學科，有傳播學、會計學、商業(yè)法和管理學等。甚至涉及經(jīng)濟類的學科因為其信息傳播方式和經(jīng)濟商業(yè)領域新元素的進駐。不管你學習的是什么領域，電子商務是商業(yè)環(huán)境中必不可少的部分。網(wǎng)絡技術的發(fā)展，正在迅速改變著當代世界經(jīng)濟的面貌。電子商務對傳統(tǒng)的商業(yè)模式有著深遠的影響和震撼的沖擊力。在這個越來越科技化和便捷化化的時代，網(wǎng)購這一電子商務模式已經(jīng)成為人們不可或缺的購物方式。像淘寶網(wǎng)、京東商城和唯品會等越來越多的購物網(wǎng)站被廣大消費者所關注和喜愛。許多的網(wǎng)站以自己獨特的銷售方式來引起消費者的注意和選擇。而唯品會就利用這一點，對傳統(tǒng)的電子商務模式進行創(chuàng)新，不照搬一般網(wǎng)站的銷售模式，以其獨特的“品牌折扣+限時搶購”創(chuàng)新于傳統(tǒng)的電商模式。本文就是針對這一點的創(chuàng)新，從唯品會的銷售模式和供應鏈這兩方面來分析它異于傳統(tǒng)的B2C電子商務模式，為唯品會網(wǎng)站的宣傳和運營都起了重大作用，也帶來了可觀的消費者和利潤。唯品會仿照VentePrivee網(wǎng)站，這是一個法國的購物網(wǎng)站，它采用會員制的奢侈品折扣模式，來銷售那些奢侈品。唯品會采用了這種模式，利用閃購和折扣作為其銷售點。具體來說就是，唯品會通過每日精選的形式來推薦那些折價商品同時限定購買的時間。由于是品牌折扣，唯品會的產品單價會比其他的一些網(wǎng)站要高，比如說當當；但又遠遠低于其他奢侈產品的價格，有很強的性價比，會吸引更多消費者，有很強的市場潛能。唯品會除了銷售模式特別，其供應鏈也有其獨特之處。原因是唯品會采用代銷模式，具體而言，一般一種產品只銷售3到5天，這就使唯品會的銷售速度很快，同時又不會不占太多資金。除此之外，唯品會還推出手機客戶端服務，這樣任何手機上網(wǎng)的用戶都可以隨時隨地購買唯品會上的折扣產品。以上這些，就是不同于傳統(tǒng)B2C模型的新模式，也就是研究這一課題的由來和價值。1.2研究意義研究“唯品會電子商務模式解析”這一課題是因為電子商務已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所運用，許多企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布供應信息、招攬生意，到直接把店鋪開到了網(wǎng)上，與客戶進行更加直接的互動與交易，在電商行業(yè)高速發(fā)展的2013年，有更多擁有線下零售的傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)上拓展網(wǎng)上零售的渠道。電子商務已經(jīng)不再是一個獨立的商務領域，它已經(jīng)變成了一種商業(yè)的表現(xiàn)形式。而電子商務的創(chuàng)新將會帶來新的一波電子商務風波。研究這一課題的意義可以總結為三點：（1）唯品會以其獨特的“品牌折扣+限時搶購”的銷售模式和庫存周轉倉的供應鏈，使其具有獨特的優(yōu)勢，也為去其他網(wǎng)站的網(wǎng)站做出表率，有創(chuàng)意夠獨特才有收益。（2）唯品會是全國較早的“名品時尚折扣”網(wǎng)站，它以閃購的這種模式，吸引了許多品牌與之合作。依靠這些品牌商的庫存、名品尾貨，推動了唯品會的運行。唯品會利用品牌吸引力，引起了消費者的注意，引發(fā)消費者的購買欲。唯品會與線下的奧特萊斯極其相似。而奧特萊斯的發(fā)展，也說明這種名品折扣模式很有市場發(fā)展力。（3）唯品會創(chuàng)新的運營模式一方面提高了用戶的活躍度和黏性，另一方面鎖定更廣闊的價格敏感人群，讓熱衷于品牌的消費者更容易“成癮”，養(yǎng)成購買習慣，提高品牌忠誠度。保持重復購買欲。以電子商務形式促進市場經(jīng)濟流動與增長。1.3研究的內容與方法電子商務模式，主要是指以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，企業(yè)在確定目標顧客和細分市場后，通過滿足顧客的需要這一途徑來獲得贏利的一種方式。1電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，最常用的是按照交易對象來進行分類，即分為企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務（BusinesstoBusiness,簡稱B2B）和企業(yè)與消費者之間的電子商務（BusinesstoCustomer,簡稱B2C）和消費者與消費者之間的電子商務（CustomertoCustomer,簡稱C2C）等模式。其中B2C電子商務模式在電子商務領域中應用的較早，是一般消費者能夠更為容易接觸的。2本文研究的是B2C電子商務模式下唯品會的模式解析。本文通過對于唯品會的B2C電子商務模式的研究，以及通過和其他B2C的代表性網(wǎng)站運營模式的對比，分析唯品會的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會與威脅，以及唯品會本身在運營過程中存在的一些問題。同時分析并且評價B2C電子商務的未來發(fā)展。本文的研究內容主要包括四個部分：第一章：緒論。介紹本文的研究背景和研究意義，研究的主要內容和方法等。第二章：理論綜述。對電子商務模式進行概述、并且探討B(tài)2C電子商務模式。第三章：唯品會商業(yè)模式分析。分別介紹了唯品會的電子商務模式以及國內其他B2C電子商務平臺的運營模式，進而對唯品會進行SWOT分析，之后分析唯品會運營過程中存在的問題。第四章：唯品會的未來發(fā)展策略。主要針對其不足和優(yōu)勢探討未來的可發(fā)展戰(zhàn)略。1明均仁主編.電子商務概論.北京:人民郵電出版社.2012年2月.第31頁2桂學文、王偉君主編.電子商務案例分析.北京:高等教育出版社.2010年2月.第42頁2第二章理論綜述2.1商業(yè)模式關于商業(yè)模式的概念，眾說紛雜，理論界還沒有形成一個統(tǒng)一性的解釋，歸納起來大致有三大類。第一類是盈利模式論，它的關鍵是企業(yè)運營和贏利這兩種模式的結合就是商業(yè)模式。邁克爾?拉帕認為商業(yè)模式最基本的意義，是一個公司引以為生的模式，是一種能夠為企業(yè)帶來收入的做生意的方法。3蔡劍、葉強、廖明瑋主編.3蔡劍、葉強、廖明瑋主編.電子商務案例分析.北京:北京大學出版社.2011年1月.第13-14頁4蔡劍、葉強、廖明瑋主編.電子商務案例分析.北京:北京大學出版社.2011年1月.第13-14頁5蔡劍、葉強、廖明瑋主編.電子商務案例分析.北京:北京大學出版社.2011年1月.第13-14頁6明均仁主編.電子商務概論.北京:人民郵電出版社.2012年2月.第1頁RayportJF.Thetruthaboutinternetbusinessmodels[J].StrategyandBusiness,1999,16(3):5-7.MAHADEVANB.BusinessmodelsforinternetbasedE-commerceananatomy[J].CaliforniaManagementReviewSummer,2000,42(4):55-69.9黃京華.企業(yè)電子商務系統(tǒng)關鍵成功因素研究[M].北京:清華大學出版社.2009年3月,第16頁.10明均仁主編.電子商務概論.北京:人民郵電出版社.2012年2月，第2頁11淘寶大學編著.電商運營.北京：電子工業(yè)出版社.2012年9月.第6頁.12淘寶大學編著.電商運營.北京：電子工業(yè)出版社.2012年9月.第6頁.13鄧順國主編.電子商務運營管理.北京:科學出版社.2011年6月.第50頁414桂學文、王偉君主編.電子商務案例分析.北京:高等教育出版社.2010年2月.第42-47頁5第二類是價值創(chuàng)造模式論，此種理論認為商業(yè)模式與企業(yè)創(chuàng)造價值的模式相同。具體的理論依據(jù)有：馬格利?杜波森等認為，企業(yè)通過價值創(chuàng)造、營銷和提供來形成企業(yè)結構及其合伙網(wǎng)絡，以此獲得收益。4第三類是體系論，它的核心是商業(yè)模式是一個多因素構成的系統(tǒng)，可以說是是一個體系、一個集合。對此，北卡州立大學的教授MichaelRappa的解釋如下：是指做生意的方法，它決定了在價值鏈中公司所的位置。5上述觀點雖然各有不同但都揭示了商業(yè)模式的同一個本質，就是關于企業(yè)如何開展業(yè)務和獲得利潤。2.2電子商務模式本節(jié)的主要任務是了解電子商務的主要概念。以此為基礎了解唯品會的電子商務模式。2.2.1電子商務含義本文主要是對唯品會B2C的電子商務模式進行研究分析，所以首先要對業(yè)界對于電子商務以及電子商務模式的概念進行研究，從理論的角度找到唯品會城村和發(fā)展的依據(jù)，并找到有理由支持的合理化建設。即使電子商務發(fā)展迅速，但仍然沒有形成較為全面的、權威的、易接受的電子商務的合適定義。于是各類專業(yè)人士，如專家學者、政府部門、等從不同角度提出了自己的觀點。它們從不同角度闡述了電子商務，以此可以發(fā)現(xiàn)人們對電子商務的探索。美國權威學者喬治亞大學的瑞維?卡拉科塔教授和德克薩斯大學奧斯汀分校的安德魯?溫斯頓教授在他們的《電子商務的前言》一書中指出，“廣義的講，電子商務是一種現(xiàn)代商業(yè)方法。這種方法通過改善產品和服務質量、提高服務傳遞速度，滿足政府組織、廣商和消費者的降低成本的需求”。6RayportJeffreyF.提出，電子商務只是一種商業(yè)模式，它的成功與否取決于管理和科技發(fā)展水平。7Mahadevan對于電子商務的定義更側重于行業(yè)的參與者，他認為，這些參與者包括那些在網(wǎng)上與合作方、顧客進行商務合作的企業(yè)。8關于電子商務，黃京華教授認為，電子商務的研究包括兩個層面，分別是技術層面和管理層面的研究。其中管理層面是指企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲得收入和實現(xiàn)這種方式的方案。9世界貿易組織電子商務專題報告中把電子商務定義為，“通過電信網(wǎng)絡進行的生產、營銷、銷售和流通活動，就是電子商務。但是它并不局限于互聯(lián)網(wǎng)上的交易，擴展到所有利用電子信息技術的商業(yè)活動。”。102.2.2電子商務模式分類電子商務模式，是企業(yè)確定細分市場和目標顧客后，通過企業(yè)內部特定的組織結構和在價值網(wǎng)中的定位，運用網(wǎng)絡，與價值網(wǎng)上的各合作成員整合相關的流程，最終滿足顧客的需要，并給企業(yè)帶來贏利的方式。11按照電子商務的模式可以分為企業(yè)對企業(yè)(BusinesstoBusiness)>企業(yè)對個人(BusinesstoCustomer)>個人對個人(CustomertoCustomer)這三種類型。B2B電子商務(businesstobusiness)B2B是指企業(yè)與企業(yè)之間以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段來進行的產品、服務及信息的交換。B2C電子商務(businesstocustomer)B2C是企業(yè)對個人的一種電子商務模式，即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)將產品、服務及信息銷售給個人消費者，類似我們到線下的商場購物，供貨方是企業(yè)，而消費者則是個人。12C2C電子商務(consumertoconsumer)C2C是個人對個人的電子商務，雙方利用互聯(lián)網(wǎng)進行物品、服務或信息的交易。2.3B2C的電子商務模式B2C電子商務是指由商家或者企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)向消費者傳達商品信息的一種商務模式。如今，在互聯(lián)網(wǎng)上遍布了各種各樣的B2C網(wǎng)站，從最開始的提供服裝、書籍等商品到提供計算機、汽車等的服務。雖然受到內、外部環(huán)境的影響，B2C電子商務模式可能在未來一段時間占得比重較小。但從長遠的發(fā)展來看，B2C電子商務有很好的發(fā)展前景。13B2C電子商務模式的發(fā)展B2C電子商務模式在電子商務領域發(fā)展較早，也是較普遍被消費者接受的。分析其原因主要有：第一，從目標受眾看，互聯(lián)網(wǎng)的用戶成為企業(yè)開展電子商務活動的主要對象；第二，從技術角度看，互聯(lián)網(wǎng)的簡單便利化降低了消費者的入網(wǎng)門檻；第三，支付的便捷，只要憑借現(xiàn)有銀行的支付模式就能進行商品購買。B2C電子商務的特點B2C電子商務模式相對于其他電子商務模式，是互聯(lián)網(wǎng)上較早創(chuàng)立的。B2C電子商務模式的特點是全部過程都是通過網(wǎng)絡來完成的，不需要當面交易。商品展示的全面性和豐富度、支付系統(tǒng)的安全性和便捷性、物流配送的快捷性是B2C電子商務模式的核心?；贐2C電子商務模式交易的商品常有以下特點：第一，商品適合在網(wǎng)上銷售；第二，書和光盤常為B2C電子商務首選商品。第三，小型數(shù)碼產品適合B2C電子商務。B2C電子商務模式的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下方面：交易環(huán)節(jié)的減少和交易成本的降低，滿足了消費者追求商品性價比高的需求。大大減少了售后服務的成本。由于商品可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接獲取在線的技術解答，因此減少了售后人員的數(shù)量和其所產生的費用。有助于進行客戶關系管理。傳統(tǒng)的零售商模式下，客戶范圍非常廣泛，變化很快，流失率高，傳統(tǒng)企業(yè)運作模式很難對每一個客戶的信息進行管理和跟蹤，影響了企業(yè)的利潤。而B2C電子商務模式在互聯(lián)網(wǎng)先進技術的基礎上，能夠明確目標客戶、記錄客戶信息，分析客戶資料、細分客戶市場，提供客戶服務等。B2C電子商務模式的類型B2C電子商務模式類型主要劃分為以下幾類：從經(jīng)營商品形態(tài)角度劃分：一類是無形商品和勞務的電商模式。另一類是有形商品的電商模式。從經(jīng)營主體角度劃分：一類是綜合模式，另一類是中介模式。B2C電子商務贏利模式的發(fā)展、創(chuàng)新網(wǎng)上目錄贏利模式：網(wǎng)上銷售商品和服務的贏利模式是基于網(wǎng)絡出現(xiàn)之前就存在的郵寄目錄的業(yè)務模式。數(shù)字內容贏利模式：對于擁有知識產權的企業(yè)來說，網(wǎng)絡是一種新興產業(yè)，擁有高效分銷渠道。許多專業(yè)的數(shù)據(jù)庫都向用戶提供網(wǎng)絡內容服務。廣告支持的贏利模式：從1994年起步，到1998年達到20億美元，是曾經(jīng)門戶網(wǎng)站的主要收入來源。廣告-收費混合贏利模式：報紙和雜志多年應用這種模式，具體是指：訂閱者支付費用來獲取廣告。交易費用贏利模式：該模式是指企業(yè)根據(jù)處理交易的數(shù)量或規(guī)模來確定所收取的費用，通過這種服務完成贏利的目的。服務費用贏利模式：現(xiàn)在網(wǎng)上提供各收費服務的公司按服務本身的價值進行收費。網(wǎng)絡社區(qū)收益模式：把網(wǎng)上商務和網(wǎng)下商務有機的結合在一起。14第三章唯品會商務模式分析唯品會是過去一年里表現(xiàn)最出色的中國概念股。在電商企業(yè)大洗牌的2012年，唯品會憑借對消費者心理準確把握，推出“閃購”的模式，證明了自身價值。15而唯品會的成功，很大程度上是其獨特的銷售模式和供應鏈的成功，因為唯品會是走庫存轉移的電子商務平臺，為眾多二線品牌提供一個傾銷庫存的機會；又加上唯品會獨特的“品牌折扣+限時搶購”模式，使唯品會標新立異，創(chuàng)造了屬于自己的銷售風格。3.1唯品會的概況3.1.1公司簡介唯品會是一家由唯品會信息科技有限公司投入高價創(chuàng)建的名品特賣網(wǎng)站。唯品會銷售的都是國際間的高端品牌，主要包括服裝、箱包、皮具、配飾、香水等。唯品會推崇交易環(huán)境安全誠信、性價比高、商品品質優(yōu)越、設計唯美、售后服務完善，以便于全方位地服務于每一位購買者，力圖打造成為中國一流的B2C網(wǎng)絡購物平臺。2008年12月，唯品會以名牌限時折扣網(wǎng)的稱號，正式開始運營。公司在2010年11月和2011年5月獲得紅杉、DCM16共計7000萬美元的聯(lián)合風投。2012年3月23日，唯品會成功登陸紐交所，成為華南第一家登陸紐交所的電子商務網(wǎng)站。在這之后，唯品會的合作商家進一步增多。目前唯品會已獲得了包括阿迪達斯、寶姿、卡帕等國際知名品牌的授權，與5000多家品牌商建立了合作，其中有700多家為獨家合作。根據(jù)唯品會2012年財報顯示，2012年凈營收達6.9億美元，同比增長204.7%。其中第四季度凈收入近3億美元，同比增長184.8%,并首次實現(xiàn)單季度盈利，凈利潤630萬美元。17表二是唯品會發(fā)展的里程碑，從中可以具體的獲知唯品會的運營情況。表二唯品會發(fā)展里程碑2008年12月唯品會，正式運營。2009年8月唯品會會員成功突破20萬，每天的平均訂單數(shù)量達到500單2009年10月掌上唯品會上線(手機版)，帶來移動手機搶購新風潮2009年12月在線支付系統(tǒng)新突破：推行大額支付、信用卡支付2010年10月獲得第一輪風投2000萬美元，是國內電子冏務第一輪最大的風投融資金額2010年10月倉庫擴張，搬到南海普洛斯物流園，占地2萬平方米，成為華南區(qū)B2C最大的物流中心2010年11月員工數(shù)達到800，公司搬遷至醉觀公園，新辦公地占9000平方米2011年04月成為華南地區(qū)最大的電子冏務公司2011年5月獲美國頂級風投二輪融資5000萬美元，奠定同類模式龍頭地位2011年6月唯品會365愛心基金正式上線15來芙萍.唯品會“止血”大翻身.新商務周刊.2013年05期.商道.第38頁16DCM:美國頂級風險投資機構DCM(DollCapitalManagement).17李濤.唯品會吸引銀行入場.中國工商時報.2013年4月16日.電子商務版.011頁62011年7月占地2.4萬平方米的昆山淀山湖鎮(zhèn)普洛斯物流園正式運行2011年8月旅游頻道正式上線2011年9月國務院副總理張德江前來參觀，對公司商業(yè)模式充分肯定2011年10月員工人數(shù)突破3000人2012年3月23日唯品會在美國紐交所成功上市，成為華南第一家在美國紐交所上市的電子商務企業(yè)2012年4月10日唯品會獨立唯品團頻道上線，每天10點準時上新，3.1.2目標受眾消費者在網(wǎng)上購物因為他們在哪兒找到了價值。就好像商業(yè)價值有一個維度，這就是消費者價值。當所有的消費者尋找一種滿意的體驗，有幾個方面可以造成這種令人滿意的體驗。消費者的這些價值維度可以被概括為：花費、選擇、便利性和定制。18根據(jù)以上幾點，可以把目標受眾定位在：CD有經(jīng)濟能力的年輕人。年輕人是上網(wǎng)的主要人群，網(wǎng)上購物的便捷和多樣性會成為其主要購物方式。這類人群追求時尚與新穎，又有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚且價格較低，很符合這類人群的消費習慣。白領群體。這類人追求品質，擁有較強的購買能力。唯品會的品牌折扣會吸引這類人。品牌愛好者。唯品會是一家品牌折扣特賣店，銷售國內外知名品牌。許多追求品牌的消費者會蜂擁而全，希望能夠以低價購買自己喜歡的品牌。家庭主婦。這類人群是唯品會的主要客戶。一方面是唯品會每天早上十點推出新的特賣品牌產品，這個時間點對于沒有工作纏身的家庭主婦而言是搶購的好時間；另一方面是家庭主婦的家庭一般都有足夠經(jīng)濟能力購買。3.2運營模式3.2.1唯品會的轉型奢侈品市場本質上是賣方市場，大多經(jīng)營商針對同一件產品一般只有5個左右的庫存，而這種現(xiàn)象會大大降低渠道商的周轉速度和規(guī)模。所以唯品會后期采取了一系列措施進行貨源的拓寬。首先改變網(wǎng)站定位，由原先的先“一線奢侈品”變?yōu)椤懊窌r尚折扣”，品牌向二三線擴展；再到“一家做特賣的網(wǎng)站”，這種根據(jù)市場的需求而變更正確的定位的方式會吸引消費者的關注。其次唯品會采用B2C電商模式，這種模式是在互聯(lián)網(wǎng)先進技術的基礎上，能夠明確目標客戶、記錄客戶信息，分析客戶資料、細分客戶市場，提供客戶服務的。最后，在庫存方面，唯品會使用“庫存周轉倉”模式，極大降低了唯品會的現(xiàn)金流消耗，甚至可以采用代銷模式，這樣可以減少甚至不占用現(xiàn)金流。18GeorgeWerthman.e-Businessande-CommerceInfrastructure.p197唯品會的這次轉型，為將來的運營做了很好的準備。3.2.2唯品會的Gilt創(chuàng)新模式Gilt模式是奢侈品在網(wǎng)絡上的一種創(chuàng)新營銷模式。Gilt模式由法國的VentePrivee網(wǎng)站演變而來，該網(wǎng)站就采用一種非常特殊的模式：會員制的奢侈品折扣模式，來銷售那些著名設計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產品。而唯品會則借鑒了這種模式，以閃購+折扣為其銷售模式，具體而言，唯品會網(wǎng)站的首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購買時間，銷售產品客單價約200元。由于是品牌折扣，產品單價高于一般的淘寶網(wǎng)上的商品，但又遠低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發(fā)展空間。據(jù)悉，唯品會目前已經(jīng)與超過1900個流行品牌合作，這樣的先發(fā)優(yōu)勢讓后來者很難超越。除了銷售模式，從供應鏈角度看，這一業(yè)態(tài)普遍采用代銷模式，通常一款產品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。此外，唯品會還推出手機客戶端服務，唯品會相關負責人表示，手機客戶端的潛力無窮，一旦手機這一媒介得到廣泛運用，通過手機上網(wǎng)的消費者就能隨時隨地的購買產品，這對于商家來說是一個巨大的潛能市場。以上這些，可以被視為唯品會獨具匠心的運營模式。唯品會目前采取的以二三線品牌銷售為重點的策略，已經(jīng)顯現(xiàn)出了一定的發(fā)展?jié)摿?，具備相當?shù)母偁巸?yōu)勢。3.3唯品會與當當網(wǎng)的比較3.3.1相同點兩者都是B2C電子商務模式，在B2C市場中樹立了良好的口碑，獲得了網(wǎng)絡消費者的普遍認同.3.3.2不同點（1）銷售種類而言：當當網(wǎng)在線銷售的主要商品是圖書、影象等幾十萬種，圖書的資源尤其豐富，超過40萬種。而唯品會則堅守著“品牌折扣”理念，選擇固定的品牌合作商，比如：NIKE、匡威、LOCK&LOCK、歐萊雅等各類服裝、生活用品、化妝品。但其有一個共同點，就是出售的商品都是二三線品牌，質量有保障，性價比高。（2）銷售定位：長期以來，當當網(wǎng)的定位是網(wǎng)上的書店，這就限制了當當網(wǎng)其他商品的銷售，消費者的認知就是當當網(wǎng)就是銷售書籍的網(wǎng)站。而唯品會進行了定位的轉型，由最初的“一線品牌”轉型為“二、三線品牌的庫存超低價閃購”。在上市一年后，唯品會的定位發(fā)生第三次改變，成為“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，并且在這期間不斷地增加產品數(shù)量，19并添加了團購頻道，豐富了消費者的購物體驗。19搶購時間：當當網(wǎng)同其他B2C網(wǎng)站一樣，沒有明確標示商品的有貨時間剩余多少。而唯品會的一大獨特之處就是其“閃購”模式，一般三到五天就會下架。這種限時、逾期不候的閃購模式，會給消費者帶來緊迫感，同樣是對消費者心理的準確把握。這種模式能夠快速的清理庫存。另外消費者為了購買自己喜歡的品牌而會時刻關注唯品會網(wǎng)站的更新產品，這就促使唯品會成功的凝聚了客戶源。(4)供應鏈：當當網(wǎng)為自采自賣零售商+第三方平臺服務商，商品供應鏈與線下的百貨商場高度重合。而唯品會走“庫存轉移”的供應鏈，是一個清庫存渠道。品牌商對于庫存的毛利需求極低，只是寄希望于清庫存的渠道大量出貨來盤活資金。與此同時，唯品會在窄眾市場又做到行業(yè)老大，隨著話語權的增強，毛利率改善較為容易。20當當網(wǎng)和唯品會不同的毛利率空間，決定了二者未來扭虧為贏的能力。3.4唯品會經(jīng)營環(huán)境分析(SWOT分析)SWOT分析法，是用來分析企業(yè)的優(yōu)勢(Strength),劣勢(Weakness),機會(Opportunity)和威脅(Threat)。以唯品會來說，能夠明確公司的這四大要素，對于制定和實施公司未來的發(fā)展有著重要的意義。3.4.1優(yōu)勢：表12011第一季度至2012第三季度凈虧損/利潤情況表12011第一季度至2012第三季度凈虧損/利潤情況截至2013年1月，唯品會這只中國概念股股價已經(jīng)達到到22美金，與上市當天即破發(fā)，最低跌至4美元的慘狀形成鮮明對比。19安妮.唯品會市值是如何超越當當?shù)?中國經(jīng)營報.電商生態(tài).E08.2013年4月6日.20安妮.唯品會市值是如何超越當當?shù)?中國經(jīng)營報.電商生態(tài).E08.2013年4月6日.9去年11月13日發(fā)布的第三季度財報顯示（表1）：唯品會凈營收同比增長197%，達到1.56億美元；凈虧損則從去年同期的1754.6萬美元減少到145.6萬美元，剔除期權激勵后，唯品會2012年第三季度財報實質已實現(xiàn)盈利，達到64萬美元。21在中國垂直電商中，這是第一家盈利的公司。詳細分析的話，唯品會的優(yōu)勢可以細分為以下幾點：唯品會是一家品牌折扣網(wǎng)站，它是最大的名牌集中營，也是品牌質量的保證；唯品會的折扣很低，最低可以低至1折，是最優(yōu)惠的名牌折扣價；唯品會推崇正品保險，最有力的名牌保障；多渠道支付，支持信用卡、網(wǎng)銀等健全的在線支付系統(tǒng)，同時也支持貨到付款、7天無條件退款；唯品會網(wǎng)站銷售的品牌商品包括各種年齡階段，于是便有了各年齡段的消費者。唯品會針對不同受眾進行品牌特賣，增強網(wǎng)站會員凝聚力；唯品會擁有專業(yè)化的商業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)，每當一個品牌售賣結束之后，這種數(shù)據(jù)統(tǒng)計系統(tǒng)就會把全方位并且準確的的統(tǒng)計數(shù)據(jù)反饋給品牌的合作商，為其市場戰(zhàn)略提供有價值的參考。唯品會擁有專業(yè)的拍攝團隊、優(yōu)秀的設計組及卓越的制作成員。在唯品會首頁上，各品牌的商品宣傳圖片精美華麗，給消費者視覺沖擊力，產生購買欲望。唯品會實行“每天10點新特賣”。給消費者新鮮感和緊張感。唯品會在有些地區(qū)推行門對門送貨上門服務。這種細微的服務避免了商品的錯送漏送，神的消費者好感。3.4.2劣勢：采購量不大，只能采取買斷的形式慢慢與品牌商建立合作關系；網(wǎng)站客服主動性太差；品牌不全，唯品會每天只選擇些許品牌出售，雖然更新時間快，但品牌數(shù)量并沒有一次增加。唯品會的郵費相較于淘寶較貴，一般都是一個品牌滿幾百再包郵，如果消費者消費的價格較低，會降低原來的購買欲。唯品會每日新品上市的時間在早上10點，正是上班族上班的時間，這就使許多消費者不能第一時間獲知哪些新品上市的信息。3.4.3機會：從整體上看，唯品會面臨著前所未有的發(fā)展機會。第一，電子商務的日益完善，在中國電子商務市場逐漸壯大，為唯品會的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。第二，科技技術的發(fā)展，上網(wǎng)人數(shù)的不斷增加，網(wǎng)上顧客群體也隨之增加。隨著支付、物流等環(huán)節(jié)的越來越便捷，未來中國B2C電子商務有著很好的前景；21趙曉悅.唯品會股價暴漲超4倍背后:電商也盈利.21世紀經(jīng)濟報道.2013年1月26日.10中國的網(wǎng)絡零售僅占總零售額的1%,而美國已做到了3.7%，法國做到了4%?5%,韓國則超過10%；唯品會目前已經(jīng)積累了一定的用戶基礎。到目前為止，唯品會已積累了50萬會員。限時限量搶購，讓消費者充滿緊迫感，這種逾期不候的模式在第一時間內激發(fā)消費者欲望與行為。售后服務的完善。在產品本身存在問題使消費者不滿意的情況下，唯品會推出7天商品無條件退款，這是對品牌質量和網(wǎng)站信譽的一種保障。3.4.4威脅唯品會是B2C電子商務模式，而B2C電子商務的市場門檻較低，很容易進駐。一方面要注意國內外知名企業(yè)進入，成為競爭對手；一方面還要警惕新的網(wǎng)絡企業(yè)的誕生。市場競爭如此激烈，如果唯品會不適時的對自身的網(wǎng)站進行準確的營銷戰(zhàn)略調整，必定會喪失其優(yōu)勢。電子商務網(wǎng)站的信用和物流體系仍是中國電子商務發(fā)展面臨的重大問題。信用和物流需要兩手抓，搶先在其他網(wǎng)站之前。中高端的大眾化品牌在國內是最適合的，但如果唯品會急于求成，預想銷售像GUCCI、PARADA等奢侈品牌是不太現(xiàn)實的。這是一個階段性問題，如今普通消費者的奢侈品概念較弱，但預計兩三年后，經(jīng)濟技術更加發(fā)達，普通消費者也有了奢侈品意識，那么銷售一線品牌也會成為一種先機。這是一個同質化嚴重的時代，商業(yè)模式的復制與跟進屢見不鮮。對于唯品會而言，需要抓住先機，發(fā)現(xiàn)機遇，遠遠超越競爭對于，強大到對方無法超越。第四章唯品會對未來的展望4.1唯品會的擴張策略（1）區(qū)域擴張在有發(fā)展前景的城市建立倉儲設備，這樣能滲透入城市，擴大了營銷的規(guī)模，也加快了物流的速度，能夠更加快速便捷的為消費者提供服務。（2）產品擴張?zhí)岣咂放粕啼N量，通過對唯品會進行廣告的宣傳，吸引消費者前來購物，提高品牌商銷量，同時也可以擴大唯品會這一品牌網(wǎng)站的知名度。發(fā)展多元化，擴展新的產品種類，目前，唯品會提供的折扣主要有服裝、化妝品和旅行，在有能力的基礎上，可以將產品線擴展全數(shù)碼家電等。和品牌供應商建立排他性合作關系，持久的合作能夠帶來穩(wěn)定的發(fā)展，因此與品牌供應商建立良好的合作關系至關重要，當然，這也是排出了品牌供應商與競爭對于合作的機會。（3）渠道擴張網(wǎng)絡的發(fā)展帶來了許多的商機，隨著人人、微博的流行，許多廣告主希望能把廣告滲透其中，以此帶來更多對該企業(yè)或品牌的關注。唯品會在廣告方面還比較薄弱，因此可以利用廣告來宣傳網(wǎng)站的獨特性，廣而告之，以此吸引更多的消費者。4.2不足的調整與完善（1）構筑行業(yè)屏障，提升核心競爭力唯品會的模式具有創(chuàng)新性，但是這種模式也容易被復制，隨著小額外貿在線交易平臺的成熟和發(fā)展，會有越來越多的傳統(tǒng)B2C企業(yè)進入該領域，有一些B2C電子商務企業(yè)本身就具備外貿的優(yōu)勢,這對于唯品會來說是個很大的威脅。所以唯品會應提升核心競爭力，構筑行業(yè)屏障，唯品會應同時從廣度和深度做出努力。（2）完善信用評價體系信用評價體系理論上是互評的，但實際上更傾向于由買家來評價賣家。買家的評價對于后續(xù)采購者的購買決策以及賣家的信譽有很大影響。當賣