保險公司電話銷售員工培訓課程講座模板課件演示文檔資料-電話銷售知識基礎篇

銷售根底篇——通過學習本課程，你將課程目標掌握銷售的根本流程掌握提升感染力的方法掌握銷售的根本禮儀有一天，我與我的同事在出差的路上經過佛山，遇見有人搶劫。四名匪徒沖進銀行，兩人手里拿著槍，一人拿著匕首，一人拿著炸藥。他們頭上套著絲襪，身上穿黑色衣服。在慌亂之中，我把手袋丟了。我的同事也丟了一把雨傘。后來，公安局通知我們找到了。傳話游戲討論這個游戲揭示了什么？第一節(jié)銷售根本流程錄音一一位銷售人員給一位貨運公司的潛在客戶打，銷售百度保險產品。對話背景

你認為這個由哪幾個階段組成呢？

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錄音分析銷售根本流程的六個階段充分準備開場白探詢需求推薦產品達成協(xié)議跟蹤銷售流程一充分準備將更易達成目標二、明確目標三、為到達目標所必須問的問題四、設想客戶可能會提到的問題五、準備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶的根本情況了解客戶的根本情況經營狀況、產品定位、目標人群、保險設計、競爭對手、……我了解流程一充分準備將更易達成目標二、明確目標三、為到達目標所必須問的問題四、設想客戶可能會提到的問題五、準備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶的根本情況目標：結束后，客戶采取的行動。明確目標流程一充分準備將更易達成目標二、明確目標三、為到達目標所必須問的問題四、設想客戶可能會提到的問題五、準備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶的根本情況為到達目標必須問的問題舉例：向客戶推薦50個關鍵字。誰出錢？出多少錢？意外險？人壽？醫(yī)療重疾？養(yǎng)老？給自己買，給父母買？給孩子買？流程一充分準備將更易達成目標二、明確目標三、為到達目標所必須問的問題四、設想客戶可能會提到的問題五、準備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶的根本情況設想客戶可能會提到的問題公司產品效勞競爭對手行業(yè)流程一充分準備將更易達成目標二、明確目標三、為到達目標所必須問的問題四、設想客戶可能會提到的問題五、準備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶的根本情況準備所需的資料資料放在手邊，并盡可能熟悉這些資料。流程一充分準備將更易達成目標二、明確目標三、為到達目標所必須問的問題四、設想客戶可能會提到的問題五、準備所需的資料六、積極的態(tài)度一、了解客戶的根本情況態(tài)度積極嗎？積極的態(tài)度良好的準備是銷售成功的第一步！銷售根本流程的六個階段充分準備開場白探詢需求推薦產品達成協(xié)議跟蹤銷售流程二陳述你的開場白或問候語“您好！我是幸福人壽南海支公司范翼。不知道您以前有沒有接觸過保險公司。幸福人壽是唯一家全系統(tǒng)通過ISO9001標準質量體系認證的壽險公司。我打給您，主要是考慮到您作為公司的負責人，肯定很關注那些可以使您得到更好更多保障的方法。所以，我想與您通過簡單交流一下。您現(xiàn)在打方便嗎？我想請教您幾個問題，您現(xiàn)在的保險公司還有給你提供效勞嗎？〞自我介紹相關人或物的說明介紹打的目的確認對方時間的可行性轉向探詢需求開場白的五個要素吸引注意！引起興趣！開場白的關鍵你能想到的吸引客戶注意的方法還有？

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沒有比對客戶的價值更能吸引他的注意！銷售根本流程的六個階段充分準備開場白探詢需求推薦產品達成協(xié)議跟蹤銷售流程三探詢客戶的需求客戶的需求是電話銷售的核心！潛在的需求我現(xiàn)在買了社保；我們現(xiàn)有5萬的醫(yī)療保險，保險不好等等客戶對他的問題的描述明確的需求主動表達出來的要解決問題的愿望如何讓更多的醫(yī)療保障；如何有更多的養(yǎng)老金等等探詢客戶需求的關鍵是提出高質量的問題！除非我們提出高質量的問題，否那么我們不會知道客戶的需求！高質量的問題你對自己養(yǎng)老是怎么保障的？之前是否考慮過兒女的醫(yī)療保障？您現(xiàn)在是怎么自己在重疾住院的費用？您公司有給你買意外，工傷保險嗎？您的保險主要給你提供了什么保障呢？您買社保的初衷是什么？是大家都買了，所以我也買？您認為保險公司一般通過什么途徑來讓人知道的？咱們這個年紀什么時候才需要保險？我們什么時候才需要養(yǎng)老？您的家人有多少的醫(yī)療保障？您是否認為保險的費用太高，而且保險的周期效果太長？有沒有考慮通過如果萬一有意外為家里帶來什么困難？您收入缺乏購置保險？……高質量的問題在完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦保險產品！充分準備開場白探詢需求推薦產品達成協(xié)議跟蹤銷售銷售根本流程的六個階段流程四推薦保險產品銷售人員的常見錯誤是對客戶的需求還未清楚前，過早推薦保險。甚至根本不去關心客戶需求，而只是一味地介紹保險。推薦產品的三個步驟第一步：表示了解客戶的需求第二步：陳述保險產品是如何滿足客戶需求的第三步：確認是否得到客戶的認同第一步：表示了解客戶的需求剛剛您告訴我……(運用客戶的話)，從這些情況來看，下面的方案對您是最適宜不過的了。我給您做個介紹,好不好?第二步：陳述保險產品是如何滿足客戶需求的FAB介紹法〔Feature-Advantage-Benefit〕

特點：指保險產品所具有的獨特性。例如將更多的長期的保障。優(yōu)點：指保險產品獨特性可以幫客戶做什么。例如可以讓補充客戶養(yǎng)老需求。利益：指客戶的提前用很少的錢就得到10萬甚至更多的醫(yī)療保障是保險產品的優(yōu)點，是保險產品可以滿足的?！澳X得保險產品如何?〞

“您覺得它符合您的要求嗎?〞第三步：確認是否得到客戶的認同例如介紹產品不求面面俱到，只求客戶想要！充分準備開場白探詢需求推薦產品達成協(xié)議跟蹤銷售銷售根本流程的六個階段流程五達成合作協(xié)議客戶對你所講的存有誤解解決步驟舉例確定明確的需求您是需要重疾保障的。強調對客戶的好處我知道健康是我們人人都需要的，我們有一個產品叫幸福人生，包括了36種重大疾病保險，還有早期治療金。。。。。。再次陳述利益我們除了重大疾病提前支付早期治療金以外，還有紅利。確認是否接受您對這一點還有什么不放心的？誤解是由于客戶對公司還不了解，本來我們可以做到的，客戶卻認為我們做不到?？蛻魧δ愕慕ㄗh不太感興趣一般來講，如果前期探詢需求階段做得不好的話，這種情況出現(xiàn)較多。解決步驟舉例表達認同心我能理解您現(xiàn)在想法。請求提問可以請教您一個問題嗎？找到原因您提到現(xiàn)在不需要，肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎？引導客戶察覺需求那您現(xiàn)在這個問題準備如何解決？如果不能及時解決的話，那您怎么改善目前的局面呢？客戶拖延做決策這主要是由于客戶還有些顧慮沒有消除，所以，你首先要通過提問找到這些顧慮，再想方法消除它。解決步驟舉例表達認同心我知道您還需要再考慮一下。尋找原因您這樣想肯定有您的想法，可否談談是什么原因嗎？再次陳述利益其實我知道您最關心的是服務。我們的服務是通過。。。。。達到的確認是否接受您覺得我說的對嗎？在中發(fā)現(xiàn)購置信號當客戶提到具體細節(jié)時，說明他已經表現(xiàn)出了極大的與你做生意的興趣，抓住這個時機！我如何付款確實解決了我的問題那下一步怎么辦達成合作協(xié)議假設客戶接受了你推薦的保險產品，你就可以直接和他達成協(xié)議了。為了使您盡早產生效益，我現(xiàn)在就給您介紹一下手續(xù)辦理的步驟，可以嗎?陳經理，還有什么問題需要我再為您解釋的呢?如果這樣，您希望什么時候使用呢?

為了您能早一點進行有效的保障，您認為我還需要為您做什么事情?

……達成協(xié)議常用語“陳經理，十分感謝您對幸福人壽的認同，我會與您保持聯(lián)系，以確保您有效的保險產品，盡快可靠的保障。如果您有什么問題，請隨時與我聯(lián)系。謝謝！〞向客戶表示感謝充分準備開場白探詢需求推薦產品達成協(xié)議跟蹤銷售銷售根本流程的六個階段流程六跟蹤銷售到了這個階段，我們的客戶根本上可以分為三大類：

已買了保險的客戶近期(1月內)有希望的潛在客戶近期沒有意向的潛在客戶已購置的客戶確保效勞質量；

向客戶回訪；節(jié)假日問候；保持不斷的聯(lián)系；……近期內有希望的潛在客戶與客戶直接確認原因；等待客戶決策要有耐心；與客戶長期保持聯(lián)系；……近期內沒有意向的潛在客戶通過電子郵件與客戶保持聯(lián)系。同時，每個月同客戶通一次。角色演練對象對保險產品有一定了解但未使用的客戶從未聽說過保險產品的客戶對保險產品非常了解但沒使用的客戶角色演練買了了保險產品、覺得不好的客戶買了保險產品、覺得很好的客戶曾經買過保險產品、但現(xiàn)在退保的客戶對象第二節(jié)提升感染力你們在中喜歡與什么樣的人交流和溝通呢？問題聲音感染力來自三個方面聲音特性你的措辭身體語言吐詞熱情節(jié)奏語氣音量聲音特性吐詞繞口令1：紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰黃鳳凰。繞口令2：牛牛和妞妞，是對好朋友牛牛去放牛，妞妞去摘柳牛牛不讓妞妞去摘柳，急壞了妞妞，嚇跑了小牛。節(jié)奏自己講話的語速快慢對客戶所講問題的反響速度語氣請分別用開心的、挖苦的、憤怒的語氣來表達下面這句話：“十分感謝您請我來參加這個晚會，我真的是十分快樂。〞音量話筒的位置也很重要，不要直接對著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對保持正常音量和音質有很大的幫助！聲音感染力來自三個方面聲音特性你的措辭身體語言你的措辭簡潔專業(yè)保持流暢簡潔我是佛山的，幸福人壽南海公司的，我叫范翼，我們是提供保險產品效勞的。專業(yè)社保和商業(yè)保險是怎么回事？社保和商業(yè)保險的區(qū)別，第一…，第二…，第三…客戶不愿意跟一個講話都不很流利的人在中溝通，他們會覺得很難受。相信你肯定也會有這種感覺。保持流暢聲音感染力來自三個方面聲音特性你的措辭身體語言身體語言微笑坐姿手勢錄音二一位銷售人員給一位禮品公司的老客戶打，推薦保險。我們聽聽這個銷售人員感染力如何？對話背景錄音分析這個銷售人員有感染力嗎？第三節(jié)銷售根本禮儀根本禮儀鈴響兩三聲應拿起，否那么應表示歉意；掛前向對方表示感謝，并讓對方先掛；盡可能不要讓客戶在中等待；如果談話時間過長，要詢問對方時間是否方便；隨時準備做記錄；隨時準備接聽；不要由于任何假設而做出不禮貌的行為；接聽時，確認對方身份；聽不