拒絕源于心理-保險公司早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

拒絕源于心理2消費者購置心理3確定某種需要〔1〕Maslow的需要層次理論自我實現(xiàn)尊敬社交平安生理

任何銷售和拒絕處理都離不開客戶心理分析九型人格與銷售心理世界上有幾種人？

我是誰？我面對的那個人是誰？在這個世界里，每個人都是銷售員，推銷自己、銷售產(chǎn)品，而一切推銷的起點都是從認識別人、認識自己開始，但我們困難的就是：我們面對的是成千上萬個型型色色的人，男人、女人、知識者、體力者，他們各不相同，如果我們希望讓每個人接受，希望順利的進行拒絕處理！所以我們必須尋找一個最根本的方法來解決——

九型人格：

領(lǐng)域的DNA密碼

在人的性格領(lǐng)域，最本質(zhì)的密碼就來自-----九型人格，世界上歸根到底就是九種人，而人們所呈現(xiàn)的萬千姿態(tài)都是在這九種根底上的差異化表現(xiàn)

世上有兩件事情最困難：

1、改變自己

2、改變別人我們總想把握做事情的規(guī)律，但是我們忽略了，所有的事情都是人做的，只有把握了人的內(nèi)心，當(dāng)人對了，世界就都對了！

九型人格，又名性格型態(tài)學(xué)、九種性格。它是一個近年來倍受美國斯坦福等國際著名大學(xué)MBA學(xué)員推崇并成為現(xiàn)今最熱門的課程之一，近十幾年來已風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界。九型人格代表了九種不同個性的人看待世界和維護自我的方式，九種不同性格由不同的潛意識動機與偏好構(gòu)成，他們導(dǎo)致不同的思維模式和行為模式。性格無好壞，每種性格都有好的一面，也有弱的一面，學(xué)會欣賞和學(xué)習(xí)每種人！人體的三個智慧中心腹：行動力強，直覺，以情緒和感受判斷事物

腦：以思維、思考、理性作反映

心：注重感受，感觸豐富及強烈

1、完美者〔捉錯專家〕2、幫助者〔全愛型〕3、促進者〔動力型〕4、藝術(shù)家〔感性型〕5、思想家〔分析型〕6、忠誠者〔謹慎型〕7、多面手〔快樂型〕8、指導(dǎo)者〔領(lǐng)導(dǎo)型〕9、和事佬〔和諧型〕第一型：完美型【欲望特質(zhì)】：追求不斷進步

〖根本困思〗：我假設(shè)不完美，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：原那么性、不易妥協(xié)、常說“應(yīng)該〞及“不應(yīng)該〞、黑白清楚、對自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改進；希望把每件事都做得盡善盡美，希望自己或是這個世界都更進步。時時刻刻反省自己是否犯錯，也會糾正別人的錯。

〖主要特質(zhì)〗：忍耐、有毅力、貫徹始終、愛家顧家、守法、依照方案行事，自我要求高，對事物細節(jié)要求嚴格，一本正經(jīng)。

〖生活風(fēng)格〗：愛勸勉教導(dǎo)，愛遵循規(guī)矩，逃避表達忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人際關(guān)系〗：

你是典型的完美主義者，顯淺易明。正因為你事事追求完美，你很少講出稱贊的說話，很多時只有批評，無論是對自己，或是對身邊的人也是！又因為你對自己的超超高標準，你給自己很大壓力，會很難放松自己去盡情的玩、開心的笑！

朱镕基如同黑臉包公一樣，像個鐵面御史，清官的臉譜也就是這樣的?，F(xiàn)在中國電影、電視劇中的清官形象，也幾乎都是出自朱鎔基，陳道明向來只按照自己的想法與意愿行事，不管外界有多大的阻力，于他眼中都是危缺乏道的。在演藝圈中混了這么多年，居然還敢如此鋒芒畢露，陳道明自然成了大家眼中的“異數(shù)〞。

你必須以理性、符合邏輯，并且正經(jīng)的態(tài)度和他們溝通，才能獲得他們的認同。

接著你可以適時表現(xiàn)一些幽默感，放心發(fā)揮他們可以有的幽默、并且凡事試著朝正面想。

當(dāng)他們不知為何生氣，我們不必太在意，不必追究他們的態(tài)度由來，不必跟之衡突，因為他們的怒氣大多不是沖著你來的。它可能只是把無名火，也可能是針對其它跟你完全沒相關(guān)的事！

說話要真誠、直接了當(dāng)，因為他們十分感敏，加上判斷力很佳，對于別人玩弄技倆、背后動機，他了然在心。如果你拐彎抹角只會令他不屑與厭惡！如果客戶是1號：你不要情緒化、夸張地表達，一定要表現(xiàn)得很嚴謹、很專業(yè)才行。也不要玩贊美對方的游戲，只要清楚地告訴對方效勞規(guī)定，并準確答復(fù)對方的問題即可，他是否決定買與你跟他關(guān)系親密與否無關(guān)。第二型：全愛型、助人型【欲望特質(zhì)】：追求服待

〖根本困思〗：我假設(shè)不幫助人，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：渴望別人的愛或良好關(guān)系、甘愿遷就他人、以人為本、要別人覺得需要自己；很在意別人的感情和需要，十分熱心，愿意付出愛給別人，看到別人滿足地接受他們的愛，才會覺得自己活得有價值。原那么性弱

〖主要特質(zhì)〗：溫和友善、隨和、絕不直接表達需要，婉轉(zhuǎn)含蓄、好好先生/小姐、慷慨大方、樂善好施

〖生活風(fēng)格〗：愛報告事實，逃避被幫助，忙于助人，否認問題存在。

〖人際關(guān)系〗：

助人型，你很喜歡幫人，而且主動，慷慨大方！雖然你對別人的需要很敏銳，但卻很多時忽略了自己的需要。在你來說，滿足別人的需要比滿足自己的需要更重要，所以你很少向人提出請求。這樣說來，你的自我并不強，很多時要幫助別人去肯定自己。

小可愛大母雞張含韻林志玲

倪萍雷峰把奉獻當(dāng)成一種習(xí)慣，他將一生的光和熱都奉獻給了人民，他真正做到了“把有限的生命投入到無限的為人民效勞之中。〞

對于他們的付出，一定要表現(xiàn)出感謝之意。

二型人最討厭別人拒絕他們的好意，所以如果你想拒絕他們，就必須很清楚地把你的理由、感覺告訴他們，讓他們知道真的不需要他去幫你什么。

二型人總是將關(guān)注放在別人身上，所以你不妨鼓勵他們多談?wù)勛约海⒏嬖V他們你想知道他們的事，多了解他們一些。

當(dāng)他們只顧著為別人忙碌，或是顯得情緒化、心神不寧時，不妨問問他們正在想什么？心情如何？以及此刻有什么需要？

對2號客戶：告訴他，如果您充分理財，您的先生和同事朋友一定會覺得很好！

第三型：成就型【欲望特質(zhì)】：追求成果

〖根本困思〗：我假設(shè)沒有成就，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：強烈好勝心，喜歡認威，常與別人競爭，以成就衡量自己的價值上下，著重形象，工作狂，懼怕表達內(nèi)心感受；希望能夠得到大家的肯定。是個野心家，不斷地追求有效，希望與眾不同，受到別人的注目、羨慕，成為眾人的焦點。目標感強，愛冒險，有效率，有奮斗心，愛表現(xiàn)，〖主要特質(zhì)〗：自信、活力充分、幽默幽默、滿有把握、處世圓滑、積極進取、美麗形象，懂得靈活變通〖生活風(fēng)格〗：愛數(shù)說自己成就，逃避失敗，有長遠目標〖人際關(guān)系〗：

成就型的你精力充分，總是動力過人，因為你有很強的爭勝欲望！你喜歡接受挑戰(zhàn)，會把你自己的價值與成就連成一線。成就型的你會全心全意去追求一個目標，因為你相信「天下沒有不可能的事」。動力十足知性功利

楊讕魯豫章子怡做客<楊讕訪談錄>

傾談：我的野心和傷痕劉曉慶

如果你喜歡他們，不妨盡量配合他們，因為當(dāng)你與他們站在同一陣線時，他們也樂于保護你，與你分享他們的成就。

如果你有被他們利用或操縱的感覺時，不妨讓他們知道你的感受，因為他們有時真的會忽略別人的感受，告訴他們后，他們多半會收斂一些，特別是當(dāng)他無心傷害你時。

對3號客戶：告訴他你們公司的實力，公司的社會影響力，產(chǎn)品的信譽度，產(chǎn)品的感覺。商品十分適合客戶本人。3號要的是購置的自我感覺和成就第四型：藝術(shù)型，自我型【欲望特質(zhì)】：追求獨特

〖根本困思〗：我假設(shè)不是獨特的，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：情緒化，追求浪漫，懼怕被人拒絕，覺得別人不明白自己，烈占有欲，我行我素生活風(fēng)格：愛講不開心的事，易憂郁、妒忌，生活追尋感覺好；很珍惜自己的愛和情感，所以想好好地滋養(yǎng)它們，并用最美、最特殊的方式來表達。他們想創(chuàng)造出獨一無二、與眾不同的形象和作品，所以不停地自我覺察、自我反省，以及自我探索。

〖主要特質(zhì)〗：易受情緒影響、傾向追求不尋常、藝術(shù)性而富有意義的事物、多夢想，認為死亡、苦難、悲劇才是極具價值和真實的生命、對美感的敏銳可見于獨特的衣著，及對布置環(huán)境的品味顯出他的獨特性、極具創(chuàng)造力、過分情緒化、容易沮喪或消沉、常覺生命是一個悲劇、對人假設(shè)即假設(shè)離，怕親密的關(guān)系令人發(fā)現(xiàn)自己不完美就會離他而去。

〖人際關(guān)系〗：

自我型是藝術(shù)家的性格-多愁善感及想像力豐富，會常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主導(dǎo)的人，不會考慮責(zé)任的問題，重視感受不太在乎結(jié)果王菲、李亞鵬林黛玉感覺對他們而言是最重要的，與他們溝通一定要重視他們的感覺。如果他們沉浸在某種情緒中難以自拔時，問問他們當(dāng)下的感受。讓他們有時機抒發(fā)情緒，是幫助他們走出情緒的最好方法。

不要老是以理性來要求他們、評斷他們，聽聽他們的直覺，因為那可能會開啟你不同的視野。

對4號客戶：使他心情快樂，營造優(yōu)美環(huán)境，他通常不是通過理性來決定事情，心情好時就會買。第五型：智慧型，思想型【欲望特質(zhì)】：追求知識

〖根本困思〗：我假設(shè)沒有知識，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：冷眼看世界，抽離情感,喜歡思考分析，要知很多，但缺乏行動，喜歡精神生活，不善表達內(nèi)心感受；最理性，心靜，有觀察力、洞察力，不急于表達，說就要天衣無縫，理性，需要個人空間；〖主要特質(zhì)〗：溫文儒雅、有學(xué)問、條理清楚、表達含蓄、拙於詞令、沉默內(nèi)向、欠缺活力、反響緩慢

〖生活風(fēng)格〗：愛觀察、把自己抽離，每天有看不完的書。

〖人際關(guān)系〗：

理智型是個很冷靜的人，總想跟身邊的人和事保持一段距離，很多時，你都會先做旁觀者，后才可投入?yún)⑴c。另外，你也需要充分的私人空間和高度的私隱，否那么你會覺得很焦慮，不安定！你也很有時機成為專家，例如電腦啦，漫畫啦，時裝啦，因為你對知識是非常熱愛的！

陳景潤學(xué)者型

他們在面對人群表達自己時往往有困難，所以不要在這方面給他們太大的壓力。要表現(xiàn)出親切的善意，以減輕他們的緊張、焦慮。

要親切，但不要表現(xiàn)出依賴或過于有壓力的親密，因為他們喜歡與人保持一定的距離，要尊重他們的界線。

要求他們做決定時，請盡量留給他們獨處的時間和空間。

對5號客戶：不要講太多廢話，只告訴他買這個商品的特色有以下幾點：1、2、3、4、5、講清楚即可。第六型：忠誠型【欲望特質(zhì)】：追求忠心

〖根本困思〗：我假設(shè)不順從，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：做事小心謹慎，不輕易相信別人，多疑慮,喜歡群體生活，為別人做事盡心盡力，不喜歡受人注視，安于現(xiàn)狀，不喜轉(zhuǎn)換新環(huán)境；相信權(quán)威、跟隨權(quán)威的引導(dǎo)行事，或者自己本身就帶有權(quán)威性；然而另一方面又容易反權(quán)威，性格充滿矛盾。他們的團體意識很強，需要親密感，需要被接納并得到平安的保障。

〖主要特質(zhì)〗：善于預(yù)測問題與提供解決方案，有團隊精神，為大局考慮，小心謹慎，有責(zé)任感，組織化程度高；忠誠、警覺、機智、務(wù)實、守規(guī)、紀律維持者。

〖人際關(guān)系〗：

忠誠型(Loyalist)，平安感對你都很重要，因為當(dāng)遇到新的人和事，都會令你產(chǎn)生恐懼、不安的感覺?；谶@種恐懼不安，凡事你都會作最壞打算，換句話說，你為人都比較悲觀，也較易去逃避了事。

惶恐六硬六

他們是多疑的，所以很難相信你對他們的贊美。唯有不斷的傾聽，并愿意支持他們、和他們站在一起，才是取得他們信任最好的方法。

保持你的一致性，不要言行不一、變來變?nèi)ィ@樣自然會讓他對你產(chǎn)生信任。

說話必須真誠、清楚明白，因為他們很會猜測你的「言外之意」，而做不必要的聯(lián)想。

身為六型人的伴侶，請務(wù)必讓他們知道你每天的行動，他們不是要控制你、干預(yù)你，只是他必須知道這些才能覺安心。

對6號客戶：強調(diào)商品的意義和獨特性，并且有權(quán)威做解釋，他們對平安感的要求很高。一旦覺得很快就會沒有了，就會買。第七型：活潑型，開朗型欲望特質(zhì)】：追求快樂

〖根本困思〗：我假設(shè)不帶來歡樂，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：樂觀,要新鮮感，追上潮流，不喜承受壓力，怕負面情緒；想過愉快的生活，想創(chuàng)新、自娛娛人，渴望過比較享受的生活。他們喜歡投入經(jīng)驗快樂及情緒高昂的世界，所以他們總是不斷地尋找快樂、經(jīng)驗快樂。

〖主要特質(zhì)〗：快樂熱心、不?；顒印⒉煌＋@取、怕嚴肅認真的事情、多才多藝、不惜任何代價只要快樂、嬉笑怒罵的方式對人對事。較欠堅持與深入思考〖生活風(fēng)格〗：愛講自己經(jīng)驗，喜歡制造開心，人生有太多開心的事情等著他。

〖人際關(guān)系〗：

活潑型的你，就是如此這般：樂觀、精力充分、迷人、好動、貪新鮮、五時花六時變……「最緊要玩得開心」就是你的生活哲學(xué)！你們很需要生活有新鮮感，所以很不喜歡被束縛、被控制。你的活力是玩的活力，相信你們是活動攪手靜七動七

以一種輕松愉快的方式和他們交談，是建立彼此好感的第一步，因為他們不喜歡過于嚴肅、拘謹、無趣的人。

如果你要點出他們方案中的一些問題點，請不要用一種高姿態(tài)的批評或指示，改用一種建議、提供參考的口吻，他們會比較容易接受。

當(dāng)你提出不同的見解、方案時，他們當(dāng)下可能會有點反彈，但記住，他們是善于思考的，給他們重新思考的時間，他們自然會判斷是否接納你的想法，或是找時間跟你進一步討論。

如果你是他們的好朋友，看到他們逃避問題時，不妨提醒他們，找時間靜下來面對問題，把問題想清楚。

對7號客戶：他們對新產(chǎn)品很有興趣，不要講太多道理，只要告訴這是新一季的新品，他就可能簽單。第八型：領(lǐng)袖型，能力型【欲望特質(zhì)】：追求權(quán)力

〖根本困思〗：我假設(shè)沒有權(quán)力，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：追求權(quán)力，講求實力，不靠他人，有正義感,喜歡做大事；是絕對的行動派，一碰到問題便馬上采取行動去解決。想要獨立自主，一切靠自己，依照自己的能力做事，要建設(shè)前不惜先破壞，想帶著大家走向公平、正義。

〖主要特質(zhì)〗：具攻擊性、自我中心、輕視懦弱、尊重強人、為受壓迫者挺身而出、沖動、有什麼不滿意即場發(fā)作、立場堅決，主持大局，善于指揮，有領(lǐng)導(dǎo)力，喜歡保護下屬，有霸氣，內(nèi)心格局大〖生活風(fēng)格〗：愛命令，有威嚴，報復(fù)心理、愛辯論，靠意志來掌管生活。

〖人際關(guān)系〗：

領(lǐng)袖型都有以下特質(zhì)：豪爽、不拘小節(jié)、自視甚高、你們清楚自己的目標，并努力前進。由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你們很有潛質(zhì)做領(lǐng)袖帶著大家。由于你們都較好勝，有時候會對人有點攻擊性，讓人感到壓力。

匪八皇八

說話盡量說重點，他們才不會不耐煩，并愿意聽你繼續(xù)陳述。

沖突對他們而言是進一步溝通的開始，而非結(jié)束。萬一你覺得「爭吵」太過厲害，感覺不舒服時，不妨直接告訴他們你的感受。

他們可以接受直接的批評，但不要取笑或譏諷他們，這會使他們產(chǎn)生敵意，做出攻擊的行為。

玩弄權(quán)謀、操縱他們、說謊，都是他們討厭的行為，記著跟他們溝通的最好方式是：直接、說重點。

對8號客戶：記住他們是領(lǐng)導(dǎo)者，讓他們自己做決定。你只是一下商品的介紹者第九型：和平型，和諧型【欲望特質(zhì)】：追求和平

〖根本困思〗：我假設(shè)不和藹，就沒有人會愛我。

〖主要特征〗：須花長時間作決定，難于拒絕他人，不懂宣泄憤怒；顯得十分溫和，不喜歡與人起沖突，不自夸、不愛出風(fēng)頭，個性淡薄。無視會讓自己不愉快的事物，