特許經(jīng)營專題講座一 - 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教學(xué)輔助平臺

第二講特許人的特許經(jīng)營管理一．什么是特許人?〔Franchisor)特許人是指在特許經(jīng)營活動中，將自己所擁有的商標(biāo)、專利、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式及其它營業(yè)標(biāo)志授予受許人使用的事業(yè)者。二、成為特許人的實質(zhì)要件

1.經(jīng)營權(quán)的授予；2.特許經(jīng)營專有權(quán)〔總經(jīng)銷權(quán)和區(qū)域?qū)Ｓ袡?quán)〕的銷售；3.經(jīng)營權(quán)期限確實定；4.經(jīng)營權(quán)期限的重審。三、特許人應(yīng)具備的條件

〔一〕依法設(shè)立的企業(yè)或者其他經(jīng)濟組織；〔二〕擁有有權(quán)許可他人使用的商標(biāo)、商號和經(jīng)營模式等經(jīng)營資源；〔三〕具備向被特許人提供長期經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn)效勞的能力；〔四〕在中國境內(nèi)擁有至少兩家經(jīng)營一年以上的直營店或者由其子公司、控股公司建立的直營店；〔五〕需特許人提供貨物供給的特許經(jīng)營，特許人應(yīng)當(dāng)具有穩(wěn)定的、能夠保證品質(zhì)的貨物供給系統(tǒng)，并能提供相關(guān)的效勞。〔六〕具有良好信譽，無以特許經(jīng)營方式從事欺詐活動的記錄。

四、特許人的根本權(quán)利是什么？

〔一〕為確保特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、效勞質(zhì)量的一致性，按照合同約定對被特許人的經(jīng)營活動進行監(jiān)督；〔二〕對違反特許經(jīng)營合同規(guī)定，侵犯特許人合法權(quán)益，破壞特許經(jīng)營體系的被特許人，按照合同約定終止其特許經(jīng)營資格；〔三〕按照合同約定收取特許經(jīng)營費和保證金；〔四〕合同約定的其他權(quán)利。

五、特許人的根本義務(wù)是什么？

〔一〕按照本方法有關(guān)規(guī)定及時披露信息；〔二〕將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許人使用并提供代表該特許經(jīng)營體系的營業(yè)象征及經(jīng)營手冊；〔三〕為被特許人提供開展特許經(jīng)營所必需的銷售、業(yè)務(wù)或者技術(shù)上的指導(dǎo)、培訓(xùn)及其他效勞；〔四〕按照合同約定為被特許人提供貨物供給。除專賣商品及為保證特許經(jīng)營品質(zhì)必須由特許人或者特許人指定的供給商提供的貨物外，特許人不得強行要求被特許人接受其貨物供給，但可以規(guī)定貨物應(yīng)當(dāng)?shù)竭_的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，或提出假設(shè)干供給商供被特許人選擇；〔五〕特許人對其指定供給商的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)當(dāng)承擔(dān)保證責(zé)任；〔六〕合同約定的促銷及廣告宣傳；

〔七〕合同約定的其他義務(wù)。

六、特許經(jīng)營對特許人的優(yōu)勢

1、減少資金和人力資源的投入２、受許人的資源使分店業(yè)務(wù)具有競爭力。３、受許人的資金投入使其具有經(jīng)營分店 的積極性。4、加盟分店的增多帶來良好的廣告效應(yīng)。５、特許人不參加加盟分店內(nèi)部具體管理工作，可降低本錢。６、銷量增加能帶來產(chǎn)品直接本錢的降低。六、特許經(jīng)營對特許人的劣勢

１、難以保證受許人產(chǎn)品和效勞質(zhì)量到達統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。２、對加盟者不易控制和管理。３、個別加盟商效勞水平的降低會影響特許人的聲譽。４、由于與加盟者之間是長期合作，容易出現(xiàn)沖突。５、有可能培養(yǎng)出未來的競爭對手。６、過多依賴挑選加盟者時的選擇是否正確。７、直接和長期的財務(wù)關(guān)系可能造成雙方的不信任。８．局部地區(qū)可能會影響直營店收入及利潤。七、成為特許人的可行性分析〔一〕滿足法定要求嗎？〔二〕有原型單位嗎？〔三〕產(chǎn)品及效勞是否良好？〔四〕產(chǎn)品與效勞市場前景如何？

〔五〕是否了解自己的競爭者？〔六〕開展方案是否現(xiàn)實？〔七〕特許加盟商需要什么技術(shù)開展經(jīng)營？〔八〕是否存在潛在的特許加盟商？〔九〕我是否有能力控制特許經(jīng)營體系？〔十〕我可以為特許加盟商提供哪些支持？八、特許人成功十大要素〔一〕領(lǐng)導(dǎo)能力即敏銳的洞察力和遠見；能清晰表達自己的思想；能繪制實現(xiàn)方案的大致框架；有信心去著手實施方案?！捕硰氖履闼煜さ男袠I(yè)

特許人應(yīng)當(dāng)從事他所熟悉的行業(yè)，幾乎所有成功的管理者都遵循著這一原那么。他們利用自己的知識和經(jīng)驗在熟悉的領(lǐng)域開創(chuàng)和拓展自己的業(yè)務(wù)。〔三〕開發(fā)并保持特定的市場定位特許人應(yīng)開發(fā)并保持特定的市場定位，并以高質(zhì)產(chǎn)品效勞于自己的定位。特許人應(yīng)將廣告與其它促銷活動的重點放在質(zhì)量的促銷上。FORD福特FixedOrRepairedDaily每天需要小修或大修的車CAACChinaAirlineAlwaysCancel中國民航

〔四〕與顧客保持緊密聯(lián)系

特許人需要獲取關(guān)于顧客的第一手資料。例如，餐飲業(yè)特許人當(dāng)注意到在某地區(qū)沒有老年人用餐優(yōu)惠政策，可以馬上采取行動提供優(yōu)惠，提高企業(yè)在社區(qū)內(nèi)的形象?！参濉硤猿止芾碓敲刺卦S人應(yīng)堅持組織賴以正常運作的管理原那么。特許人可以經(jīng)常通過信件或面對面的交流與那些有不滿情緒的顧客聯(lián)系。同時以自己的行動為特許加盟商及其雇員起表率作用?！擦抽_展并維持有效的組織開展并維持有效的組織是特許人的責(zé)任。組織的存在使人們能更清楚地了解他們的責(zé)任以及如何對管理指示做出反響?！财摺巢皇苷深A(yù)的影響

一些保障職員健康、財產(chǎn)和人身平安的干預(yù)是必要的，但最好能將政府對本企業(yè)的干預(yù)控制在盡量小的范圍內(nèi)。企業(yè)運營越自由，那么其成功開展的可能性越大。〔八〕清楚了解財務(wù)狀況特許人應(yīng)清楚了解本行業(yè)、本企業(yè)的財務(wù)狀況?！簿拧抽_展戰(zhàn)略性規(guī)劃

特許人需要向組織內(nèi)部的人員解釋其所籌劃的企業(yè)前景，這前景應(yīng)是戰(zhàn)略化的。由于經(jīng)營環(huán)境和社會狀況的改變，這些戰(zhàn)略性規(guī)劃需至少每年更新一次以適應(yīng)潛在企業(yè)的開展。

ＧＯ組織目標(biāo)1、經(jīng)營目標(biāo)：利潤最大化、降低本錢，擴大規(guī)模經(jīng)濟效益。2、營銷目標(biāo)：擴大市場占有率、開發(fā)新市場。時機市場時機：存在著潛在需求的領(lǐng)域。營銷時機：本企業(yè)獲利的經(jīng)營領(lǐng)域資源企業(yè)在人力、財力、物力方面相對于競爭對手所具有的獨特的競爭力。Ｂａｃｋ〔十〕選擇優(yōu)秀人才

人是企業(yè)最為珍貴的資源，人是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一個成功的特許連鎖經(jīng)營企業(yè)必須有靈活、老實和肯干的職員。所謂優(yōu)秀的職員并不是指那些只善于自我表現(xiàn)的人，而是需要具備團隊合作精神。九、適合特許經(jīng)營的行業(yè)

1．產(chǎn)品和效勞一定要在實踐中被驗證是成功的。2．公眾的想像和他自己的體系與方法應(yīng)該存在著顯著的區(qū)別。3．系統(tǒng)和方法在一定的時間內(nèi)能成功地傳授給其他人。4．從事特許經(jīng)營的單位保證能獲得豐厚的經(jīng)濟回報：5．特許人在特許經(jīng)營過程中產(chǎn)生的收入要足以彌補他的企業(yè)管理費用并能賺得合理利潤。十、適合特許經(jīng)營的業(yè)務(wù)特點

1.大多數(shù)飯店的經(jīng)營理念能予以進行特許經(jīng)營；2.產(chǎn)品和效勞有較廣的顧客接受度；3.特許加盟商支付的費用可以為特許人帶來盈利；4.能夠給特許加盟商留下足夠的投資回報；5.分割性行業(yè)會受益于品牌聯(lián)合；6.擁有易于操控的體系，可以在合理時間內(nèi)培訓(xùn)特許加盟商，進行特許經(jīng)營。十一、特許人授權(quán)的內(nèi)容有哪些？特許經(jīng)營授權(quán)內(nèi)容屬于一種獨特的知識產(chǎn)權(quán)形態(tài)，它包括：特許人自身擁有的商標(biāo)；商號和由此產(chǎn)生的商譽；業(yè)務(wù)經(jīng)營形式及其制度；食譜、秘方、設(shè)計圖案、操作程序、版權(quán)、經(jīng)營理念、效勞體系及技術(shù)訣竅等。十二、特許人開發(fā)和推廣特許經(jīng)營體系所需的資金投入

１、開展初期調(diào)研及可行性分析需要投入資金2、專業(yè)技術(shù)研究、樣板店營運模式建立、?營 運手冊?開發(fā)及【形象視覺手冊】設(shè)計需 要投人資金3、公司內(nèi)部管理體系的重組需要投入資金4、特許培訓(xùn)體系的建立十三、如何更有力地吸引潛在加盟者？先分析確定自身特許體系理想的加盟者模型；將潛在加盟者進行理性地定位；再針對這個模型進行加盟征召工作；讓加盟者認(rèn)識到此項生意有利可圖；為這些潛在投資者作出財務(wù)預(yù)測；切不可不負(fù)責(zé)地夸大自己特許經(jīng)營的盈利性。十四、特許人在樣板店的建設(shè)和經(jīng)營過程中，主要能獲得哪些經(jīng)驗和信息？１、建立和完善公司單店管理體系；２、通過操作樣板店，直接了解顧客信息；３、公司可在樣板店的營運過程中考察所設(shè)計的特許 經(jīng)營制度，以確保制度的可行性；４、有利于建立督導(dǎo)體制，并在實際運作中加以檢測；５、通過試點樣板店確立設(shè)備、裝修、工程的最正確方案；６、透過不同地點、不同營業(yè)時間的經(jīng)營取得實際的 營運經(jīng)驗，確定選址模式和理想的營業(yè)時間；７、形成簡單有效的財務(wù)、盤點及控制體系。十五、試點經(jīng)營者應(yīng)履行的職責(zé)

1．試點經(jīng)營者要在實踐中繼續(xù)開展和促進經(jīng)營理念的形成，以使它被消費者所接受并逐漸贏得消費者的信賴，以此獲得特許連鎖體系持續(xù)的利潤。2．試點經(jīng)營中要發(fā)現(xiàn)在特殊經(jīng)營中可能會出現(xiàn)的問題，以使特許人找出相應(yīng)的對策。3．試點經(jīng)營能使特許人對布局進行試驗，以探求最好的設(shè)備安排以及最有效的經(jīng)營場所設(shè)計和裝潢。4．掌握在不同營業(yè)地點潛在的和實際的經(jīng)營費用，包括發(fā)現(xiàn)營業(yè)的最正確時機。5．在試點經(jīng)營的過程，應(yīng)該特別強調(diào)簡單高效的會計系統(tǒng)、存貨盤點和控制體系的培訓(xùn)。6．特許人必須準(zhǔn)備一本操作手冊，在手冊中將為特許加盟商提供在試點經(jīng)營中所獲得的經(jīng)營經(jīng)驗，手冊的內(nèi)容將直接影響特許加盟商的獲利能力。

十六、特許人提供的?營運手冊?〔或叫操作手冊〕〕的主要作用是什么？

?營運手冊?是特許加盟店的營運操作指南。所有成功的特許連鎖體系，其核心是一個符合連鎖特點的單店管理系統(tǒng)，用以確保整個特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的營業(yè)水準(zhǔn)的穩(wěn)定。這個系統(tǒng)的資料會全面及明確地記錄?營運手冊?中，并在開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)時分發(fā)給各加盟商。?營運手冊?專為受許人及其分店的營運人員所設(shè)計，里面載有特許業(yè)務(wù)日常營運的所有相關(guān)資料。十七、如何制定操作手冊？

〔一〕簡介每一手冊都應(yīng)有介紹性的注釋，來說明經(jīng)營的本質(zhì)和其背后針對個人效勞的經(jīng)營哲學(xué)。這些介紹要用廣泛使用的術(shù)語來說明特許加盟商可以期望從特許人處得到什么，以及特許人將從特許加盟商處得到什么?！捕辰?jīng)營體系應(yīng)對操作系統(tǒng)有一個詳細(xì)的描述，來說明如何建立和經(jīng)營以及各要素之間如何相互配合?！踩吃O(shè)備手冊中應(yīng)有一章講述企業(yè)經(jīng)營所需的設(shè)備。它將對設(shè)備的名稱、功能和操作做出詳盡的說明。還會就如何解決根本的常見的問題做出指導(dǎo)。手冊中將附有號碼薄，包括設(shè)備供給商和維修中心的?！菜摹辰?jīng)營指導(dǎo)營業(yè)時間/天數(shù)；交易模式；員工時間表和值班表；標(biāo)準(zhǔn)形式和程序；員工著裝要求；員工培訓(xùn)程序；雇用員工程序和遵守法定義務(wù)；員工紀(jì)律特許加盟商的法律義務(wù)?！参濉硺?biāo)準(zhǔn)形式特許人試圖對特許加盟商加價可能是違法的。這并不防礙特許人公布一個建議價目表，盡管可能允許最高固定價格，但不必強制實行建議價格?！擦臣夹g(shù)補充

這將包括更詳盡的有關(guān)設(shè)備的技術(shù)資料。經(jīng)常能見到特許人的技術(shù)人員所提供的制造商詳細(xì)資料?！财摺程卦S人的地址目錄

特許人組織內(nèi)的成員名單，以及與特許業(yè)務(wù)某一方面有聯(lián)系的人員聯(lián)系名單?！舶恕程柎a薄

包括所有相關(guān)，諸如效勞中心、供給商等。十八、拓展特許經(jīng)營體系的方式

1．建立零售連鎖進行擴張。2．通過有選擇地銷售和給予購置者特許經(jīng)營權(quán)。3．特許體系可通過使用批發(fā)貯藏商建立一個特許經(jīng)營體系。

十九、特許人提供的公開信息應(yīng)包括哪些內(nèi)容？1、確認(rèn)特許人及特許權(quán)的資料。包括：合法資格證 明、資信證明及注冊商標(biāo)、商號、專利等；２、有關(guān)特許人的總體經(jīng)營情況、財務(wù)狀況以及直營 樣板店的經(jīng)營業(yè)績；３、有關(guān)特許權(quán)的出售數(shù)量及終止率的統(tǒng)計資料；４、其它受許人的經(jīng)營情況，已經(jīng)實踐證明的特許 網(wǎng)點投資預(yù)算表；５、批準(zhǔn)受許人的經(jīng)營區(qū)域和特許方式，以及在該 區(qū)域的投資預(yù)算；６、受許人為獲得或開始特許經(jīng)營應(yīng)支付的費用及 支付方式；特許人提供的公開信息應(yīng)包括哪些內(nèi)容？７、受許人在以后特許經(jīng)營活動中繼續(xù)向特許人或 其代理機構(gòu)支付的費用及支付方式；８、與受許人有業(yè)務(wù)聯(lián)系的總部工作人員名單；９、受許人應(yīng)購置、租用的不動產(chǎn)、效勞、供給物 資、產(chǎn)品、招牌、裝置或設(shè)備以及為進行這些活動需要聯(lián)系的人員名單；１０、特許人對受許人提供的各種經(jīng)營管理及財務(wù)上的援助；１１、特許人對受許人商業(yè)行為的限制；１２、有關(guān)培訓(xùn)方案。二十、尋找特許加盟商的步驟第一步，潛在特許加盟商的信或。第二步，提交材料，向申請者解釋如何幫助他們建立業(yè)務(wù)，如何根據(jù)需要和要求提供效勞等內(nèi)容。第三步，向申請者做出有關(guān)財務(wù)方面事項的說明，如特許店的銷售額的預(yù)測、盈利水平等。第四步，請申請者填好一份申請表格，以便了解申請者的資金狀況及其經(jīng)營特許業(yè)務(wù)的資格。

第五步，在申請者完成表格以后，寫信或打邀請申請者坐到一起討論有關(guān)事宜。2、特許人挑選市場的原那么產(chǎn)品/效勞的類型市場人口統(tǒng)計競爭總部和區(qū)域支持。二十二、選擇適宜的經(jīng)營地點

1．街道的類型(1)雙行道：是否有中心護欄？(2)本地道路或干線。(3)高速公路效勞站點可用性受限制。(4)是否有停車場？(5)使用所建議的房產(chǎn)會引起交通風(fēng)險嗎？2．周邊環(huán)境

在評估位置和經(jīng)營類型的適宜性時，環(huán)境是一個逐漸增長的重要因素。3．交通流量

如果車輛行速過快可能不易停下來，而交通過于擁擠那么有堵塞或不易停車的危險。同樣，步行交通量可能相當(dāng)大，但因各種原因并無利害關(guān)系。4．可能產(chǎn)生商機的地帶

〔1〕博物館；〔2〕學(xué)校；〔3〕電影院、酒吧、迪廳和夜總會；〔4〕主街道的最主要的連鎖店或商業(yè)中心的附近；〔5〕辦公樓；〔6〕體育設(shè)施；〔7〕交通設(shè)施，如：火車站、地鐵站、長途汽車站、停車場；〔8〕旅游景點。二十三、特許經(jīng)營權(quán)的銷售根本程序

1、發(fā)布信息２、評估甄選加盟申請者３、談判４、簽約５、受許人向特許人支付特許加盟費并開始合作二十四、限制特許加盟商作弊的措施

1.制定財務(wù)準(zhǔn)那么。2.確立會計制度和報告程序的標(biāo)準(zhǔn)形式，以便能掌握每個特許加盟商的經(jīng)營業(yè)績。3.對特許加盟商的財務(wù)狀況作現(xiàn)場審計，而不必事先給以警示。4.會計制度和報告程序使特許人能夠監(jiān)控特許加盟商的業(yè)績，能夠發(fā)現(xiàn)經(jīng)營不好的跡象。5.特許人的員工定期視察給特許加盟商提供支持，他們有權(quán)與特許加盟商討論公司業(yè)績，對存貨、帳簿和一些別的記錄作現(xiàn)場檢查，以核實特許加盟商向特許人報告的資料的準(zhǔn)確性。限制特許加盟商作弊的措施

6.構(gòu)筑每個特許加盟商業(yè)績的數(shù)據(jù)庫，這樣就能夠確立整個營銷網(wǎng)絡(luò)的平均業(yè)績。7.特許加盟商向海關(guān)、稅務(wù)局申報的總收入。8.接觸特許加盟商的供給源，在企業(yè)運作正常的情況下，對特許加盟商的總銷售額就會有較好的估計。9.可以從商圈內(nèi)的大客戶處獲取信息二十五、特許人應(yīng)向受許人提供哪些效勞？

１、初始效勞〔１〕招募〔２〕培訓(xùn)〔３〕營業(yè)場所的選擇和建立。

２、后續(xù)效勞〔１〕督導(dǎo)〔２〕培訓(xùn)〔〔3〕總部配套組織〔4〕研究與開發(fā)〔5〕廣告和促銷二十六、特許總部的功能有哪些？

１、建立完善的經(jīng)營管理系統(tǒng)，促進各加盟 店單店管理模式的不斷完善。２、開發(fā)和采購加盟店需要的各種物資，確 保各受許人經(jīng)營所需物資的穩(wěn)定供給。３、品牌宣傳推廣。４、組織開展形式多樣的促銷。５、信息收集與處理。特許總部的功能有哪些？６、融資及資金支持。７、培訓(xùn)。８．對各受許人進行監(jiān)督與控制管理。９、經(jīng)營參謀。二十七、如何建立區(qū)域總部？應(yīng)注意哪些問題？

１、根據(jù)需要而設(shè)，不可過多過濫；2、總部與區(qū)域總部的職責(zé)、權(quán)限要有明 確界定；３、人員精干，講究效能，節(jié)約費用開支。二十八、在開展特許體系過程中如何 保證特許人的權(quán)益？

首先要有一個完善的特許經(jīng)營合同，其次可在簽約時向受許人適當(dāng)收取保證金，最重要的是在日常營運過程中，特許人的督導(dǎo)人員應(yīng)當(dāng)盡職盡責(zé)地工作，及時了解各受許人的行為。出現(xiàn)問題，及時糾正。二十九、督導(dǎo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和條件？1、有單店工作經(jīng)驗２、有豐富的專業(yè)知識３、有良好的溝通技巧４、有強烈的責(zé)任感三十、特許總部將特許權(quán)授予過多的受許人，會不會使各加盟店之間的經(jīng)營出現(xiàn)惡性競爭，并使整體利潤下降？

如果一個特許連鎖體系僅僅出于收取出售品牌費用的眼前利益，而在同一區(qū)域內(nèi)出售品牌給太多的受許人，不僅會出現(xiàn)惡性競爭，使整體利潤下降，還會損害本特許系統(tǒng)的商譽，是不可取的。三十一、特許人的最大獲利點源于哪里？是初次收取加盟金？還是每年度從各加盟店營業(yè)額中提取的特許使用費？還是其他方面？

一是受許人加盟時向特許人交納的加盟金；二是按一定比例或定額從特許店營業(yè)額中提取的特許權(quán)使用費〔這局部費用也被叫做管理費、提成費等〕；三是對特許店實行配送、培訓(xùn)時收取的一定數(shù)額的利潤或費用。其中，特許經(jīng)營公司的主要獲利點是按一定比例或定額從特許店營業(yè)額中提取的特許權(quán)使用費。三十二、當(dāng)加盟店配合不利或違約時，總部通常如何處理？

口頭告知或警告書面告知、限期改善，總部會留存記錄與追蹤，限期必須改善，罰款或扣除沒收保證金停止供貨或解除合約，甚至尋求法律途徑解決。三十三．導(dǎo)致特許人失敗的主要原因?1、特許經(jīng)營是一個長期的投資工程。2、特許人資金缺乏。３、特許經(jīng)營系統(tǒng)擴張過快。４、單店盈利性不夠穩(wěn)定。５、挑選受許人不當(dāng)。６、特許人貪婪。７、外部因素。三十四、在什么情況下，特許人可中止合約?

１、加盟后違反合同約定的任何條款。２、加盟店未經(jīng)特許人書面同意關(guān)閉店鋪或未 經(jīng)特許人書面同意而在另一場地經(jīng)營同類 產(chǎn)品〔無論任何品牌〕。３、加盟店的任何股東或職員企圖阻止任何特 許者授權(quán)的人士介入加盟店的經(jīng)營。４、加盟店未得到特許人事先的書面同意意見， 利用特許人擁有的商標(biāo)制造、經(jīng)營和分銷 貨品。在什么情況下，特許人可中止合約?

５、加盟店破壞了特許體系的商譽及形象。６、加盟店有損害特許人商業(yè)信譽的行為。７、加盟店從事超出特許合同限定范圍的商 業(yè)或非商業(yè)行動。８．加盟店未經(jīng)特許人書面同意，擅自進行 批發(fā)業(yè)務(wù)或超過了特許人準(zhǔn)許的水平。９、加盟店違反中華人民共和國法律。三十五、特許加盟商的轉(zhuǎn)讓和回購

有些合同規(guī)定如果特許加盟商愿意轉(zhuǎn)讓，特許人有權(quán)優(yōu)先回購特許分部。三十六、限制競爭在國際特許經(jīng)營協(xié)議中，大多規(guī)定在特許合同延續(xù)期間及在合同解除后的一段時間內(nèi)，特許加盟商不得再另外單獨從事與特許分部業(yè)務(wù)或整個特許連鎖體系產(chǎn)生競爭的類似業(yè)務(wù)。三十七、鼓勵雇員的方法

培養(yǎng)雇員的工作態(tài)度反饋認(rèn)定成績審核每位雇員的工作表現(xiàn)評估三十八、顧客的態(tài)度70%——顧客被對待的方式；29%——雇員效勞的語氣；1%——雇員使用的語言。三十九、如何構(gòu)建特許經(jīng)營體系？〔一〕特許經(jīng)營準(zhǔn)備1、可行性分析暨特許經(jīng)營實施方案設(shè)想封面簡介或前言目錄企業(yè)根本情況特許經(jīng)營工程背景開展概況企業(yè)內(nèi)外的優(yōu)勢、劣勢、時機與威脅〔SWOT〕分析市場分析企業(yè)實施特許經(jīng)營模式的充分性企業(yè)實施特許經(jīng)營模式的必要性特許經(jīng)營工程的實施方案設(shè)想特許經(jīng)營工程的技術(shù)可行性特許經(jīng)營工程的經(jīng)濟可行性社會效益和社會影響分析風(fēng)險和對策可行性研究報告附件。2、組建工程工作組按照多年來的實踐經(jīng)驗，企業(yè)在特許經(jīng)營實施工程中，應(yīng)廣泛地采用現(xiàn)代工程管理的最新技術(shù)和知識，把工程管理〔PM,ProjectManagement〕的有關(guān)內(nèi)容和方法靈活地運用到特許經(jīng)營體系的建設(shè)中。3、制定特許經(jīng)營工作方案特許經(jīng)營的工作方案制定主要有如下幾個步驟：定義特許經(jīng)營體系建設(shè)的工作目標(biāo)；對特許經(jīng)營工程進行工作分解〔WBS，WorkBreakStructure〕；界定活動；繪制網(wǎng)絡(luò)圖；進行時間與資源估計；對每項活動進行本錢預(yù)算；估算特許經(jīng)營工程進度方案及預(yù)算；排出特許經(jīng)營工程的進度安排表。特許經(jīng)營工作方案書的內(nèi)容應(yīng)包括以下四個階段的內(nèi)容：特許經(jīng)營理念的導(dǎo)入和體系根本設(shè)計；特許經(jīng)營管理體系的建立；特許經(jīng)營加盟推廣體系的設(shè)計和運營；特許經(jīng)營體系的全面質(zhì)量管理、維護與更新。〔二〕特許經(jīng)營理念的導(dǎo)入和體系根本設(shè)計特許經(jīng)營理念的導(dǎo)入特許權(quán)設(shè)計單店設(shè)計區(qū)域分部設(shè)計總部設(shè)計特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計1、特許經(jīng)營理念的導(dǎo)入特許經(jīng)營理念導(dǎo)入的根本手段有兩類：培訓(xùn)學(xué)習(xí)。2、特許權(quán)設(shè)計未來特許經(jīng)營體系根本設(shè)計的內(nèi)容包括五大局部：特許權(quán)單店區(qū)域分部總部以及整個體系的架構(gòu)。這五個方面構(gòu)成一個特許經(jīng)營體系的全部雛形。特許權(quán)的設(shè)計其主要設(shè)計原那么為：對潛在加盟商有較強的吸引力；實現(xiàn)與競爭者的差異化，確保競爭優(yōu)勢；充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源和優(yōu)勢并能相互適應(yīng)、促進、增長；滿足現(xiàn)有和潛在消費者的各種需求；充分考慮企業(yè)實際業(yè)務(wù)和經(jīng)驗積累，力求有自己的特色；充分考慮企業(yè)核心競爭力；充分考慮體系內(nèi)投資獲利組合的因素；充分考慮體系營運維護與控制的因素；考慮企業(yè)未來的開展與實際的結(jié)合；符合法律法規(guī)；因為特許權(quán)是將來復(fù)制的內(nèi)容，所以特許權(quán)的內(nèi)容要能便于未來受許人理解和學(xué)習(xí)等〔1〕特許權(quán)的物質(zhì)局部

有關(guān)一個單店運營的產(chǎn)品、原料、設(shè)備、工具等。企業(yè)應(yīng)對其進行詳細(xì)地描述，包括其物理屬性〔顏色、形狀、重量、尺寸、密度、部件組成、物理壽命等〕化學(xué)屬性〔酸堿性、對外界溫度濕度等的反響等〕與社會屬性〔產(chǎn)地、品牌、價格、性能、經(jīng)濟壽命、使用程序和工藝等〕?！?〕特許權(quán)的企業(yè)文化局部經(jīng)典或傳統(tǒng)的企業(yè)識別系統(tǒng)〔CIS或CI〕認(rèn)為其包括三個局部，即MI〔MindIdentity，理念識別〕BI〔BehaviorIdentity，行為標(biāo)準(zhǔn)識別〕VI〔VisionIdentity，視覺識別〕。但根據(jù)現(xiàn)在的開展，以及出于對單店的考慮，還應(yīng)再加上三個局部.即AI〔AudioIdentity，聲音識別〕SI〔StoreIdentity，店面識別，或InteriorIdentity室內(nèi)識別〕BPI〔BusinessProcessIdentity，工作流程識別〕?！?〕特許權(quán)的技術(shù)局部這局部內(nèi)容主要包括企業(yè)用于復(fù)制給受許人或加盟商的專利技術(shù)訣竅等。雖然這局部在上述的CI局部有涉及，但這局部應(yīng)對一些關(guān)鍵性的技術(shù)進行詳細(xì)地描述，以便受許人或加盟商能在培訓(xùn)中以及日后的單店營運中隨時學(xué)習(xí)、體會和研究?！?〕特許權(quán)的約束局部

特許權(quán)約束：時間限制區(qū)域限制數(shù)量限制再特許限制等的設(shè)計要根據(jù)：企業(yè)的實際情況特許人的管理能力特許經(jīng)營體系開展戰(zhàn)略規(guī)劃特許經(jīng)營體系的未來開展趨勢競爭者的狀況法律法規(guī)的范圍潛在受許人的類型受許人承受心理等綜合考慮后再決定，不能盲目地抄襲別家企業(yè)的做法。3、單店設(shè)計單店設(shè)計的內(nèi)容就是一個單店從零開始建設(shè)并保持正常營運這個全程中所涉及到的所有事物，或者說，就是單店的CIS，指MI;BI;VI;AI;SI和BPI等六大局部。對單店而言，其MI、BI、VI、AI、SI五局部的設(shè)計都應(yīng)參照前面所述的特許權(quán)設(shè)計的CIS進行，并充分考慮到單店的作為營銷終端的特色而予以和諧、一致、科學(xué)地延伸。4、區(qū)域分部設(shè)計對于分部的設(shè)計要講究原那么性和靈活性的有機結(jié)合。比方對于那些為了建設(shè)體系的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)而單獨成立一個公司的分部而言，特許人要為他們設(shè)計一整套的CIS，包括MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六個局部，那么這些分部的對外形象和內(nèi)里特征就更象是總部的一個簡縮本或總部的一個分支、子公司、分公司。5、總部設(shè)計開發(fā)授權(quán)部特許經(jīng)營總部配送中心培訓(xùn)中心營運部市場部財務(wù)行政部銷售計劃與統(tǒng)計區(qū)域督導(dǎo)與協(xié)調(diào)客戶服務(wù)與管理定單管理庫存管理運輸管理員工培訓(xùn)加盟商培訓(xùn)財務(wù)與資產(chǎn)管理人事管理行政管理法律事務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃營銷企劃產(chǎn)品企劃品牌管理特許權(quán)開發(fā)加盟合同招募流程開店支持網(wǎng)絡(luò)工程網(wǎng)站與信息管理6、特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計而一個完善的特許經(jīng)營管理體系應(yīng)充分表達總部對加盟商授權(quán)溝通支持控制四大功能?！踩程卦S經(jīng)營管理體系的建立在上階段的設(shè)計完成之后，接下來的工作便是按照設(shè)計的模式建設(shè)特許經(jīng)營管理體系，并在實踐中完善原先的設(shè)計，同時進一步提煉出企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識產(chǎn)權(quán)，亦即準(zhǔn)備特許出去的經(jīng)營模式。1、建立并實際運營特許經(jīng)營體系的樣板店、總部及特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。2、完成兩套手冊的提煉和完善工作，亦即單店手冊和總部手冊?！菜摹程卦S經(jīng)營加盟推廣體系的設(shè)計和營建加盟招募相關(guān)文件的設(shè)計和撰寫招募營建方案的制定與實施加盟商培訓(xùn)1、加盟招募相關(guān)文件的設(shè)計和撰寫一般而言，特許經(jīng)營加盟招募時的相關(guān)文件有六個：加盟申請表加盟指南特許加盟意向書特許經(jīng)營合同合同附件特許經(jīng)營授權(quán)書?！?〕加盟申請表這份問卷將作為收集一般資料的用途并在法律上不會對公司或申請人構(gòu)成任何約束力。不過提出申請的一方必須在他的能力范圍內(nèi)據(jù)實填報所有資料以便公司能夠根據(jù)這些資料來評估申請人的資格?！?〕加盟指南主要內(nèi)容可以包括：特許人簡介〔名稱、歷史等〕及聯(lián)系方式；特許人特許經(jīng)營體系的優(yōu)勢及其所提供的支持；一些宣傳口號或企業(yè)文化的摘錄〔通常為企業(yè)理念，即MI局部〕；已有的加盟店及本招募文件所要招募的受許人數(shù)量、地區(qū)；對合格受許人的要求；常見問題答復(fù)，即Q&A；特許經(jīng)營相關(guān)費用的介紹；單店投資回收預(yù)算表，即單店的投資回報分析表；加盟流程；以及一些圖案和照片等?！?〕特許加盟意向書一般，在雙方簽訂正式的特許經(jīng)營合同之前都要簽署一份?特許經(jīng)營加盟意向書?，其目的是為了給潛在受許人一定的時間來慎重考慮最后加盟的決心，在此期間，特許人不能再將潛在受許人意欲加盟的區(qū)域單店特許權(quán)再授予他人?！?〕特許經(jīng)營合同特許經(jīng)營主合同輔助合同其中，特許經(jīng)營主合同又可分為區(qū)域特許經(jīng)營合同和單店特許經(jīng)營合同?！?〕合同附件合同附件的內(nèi)容為特許人或加盟商認(rèn)為在加盟合同之外還需說明的事項，根據(jù)與每個加盟商談判情況的不同，附件的內(nèi)容也有所不同?！?〕特許經(jīng)營授權(quán)書為了美觀和表示隆重，特許人通常將特許經(jīng)營授權(quán)書做成牌匾或掛件的形式。當(dāng)然，企業(yè)也可以根據(jù)自己的實際情況進行格式和內(nèi)容的變更。2、招募營建方案的制定與實施加盟商招募工作的內(nèi)容主要包括：研究和制定加盟商的加盟條件、擬訂年度招募方案、籌劃招募活動和廣告、審核加盟申請、與準(zhǔn)加盟商談判簽訂加盟意向書、與加盟商談判簽訂加盟合同等。企業(yè)應(yīng)充分利用一切時機向外界或目標(biāo)招募地區(qū)發(fā)布自己的招募加盟信息，以吸引盡可能多的申請人。3、加盟商培訓(xùn)加盟商培訓(xùn)方法主要有：利用資料說明咨詢招募說明會全封閉培訓(xùn)班現(xiàn)場指導(dǎo)等。加盟商培訓(xùn)內(nèi)容因培訓(xùn)是加盟前、加盟中和加盟后而不同?！参濉程卦S經(jīng)營體系的全面質(zhì)量管理、維護與更新督導(dǎo)體系的建立與運行特許經(jīng)營體系全面質(zhì)量管理1、督導(dǎo)體系的建立與運行具體而言，督導(dǎo)工作的主要內(nèi)容應(yīng)有：商品管理督導(dǎo)店面形象管理督導(dǎo)銷售管理督導(dǎo)顧客效勞管理督導(dǎo)崗位人員工作督導(dǎo)單店的其他運營狀況督導(dǎo)。專職的督導(dǎo)員是一個要求綜合素質(zhì)很高的職業(yè)，必須對整個特許經(jīng)營體系、總部、受許人的人、財、物以及所有工作的方方面面都有所了解才行，區(qū)域督導(dǎo)員既可以是特許經(jīng)營體系所聘的專職人員，也可以象有些特許經(jīng)營企業(yè)那樣，在企業(yè)的顧客中邀請顧客的積極參與，亦即每個顧客都可以成為本體系的義務(wù)督導(dǎo)員，或者，特許經(jīng)營企業(yè)還可以在社會上公開邀請義務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。那么，對這些義務(wù)的“兼職〞督導(dǎo)員而言，其作為督導(dǎo)員的要求就要低得多，亦即并不要求他們象專職督導(dǎo)員那樣具有高度的綜合素質(zhì)。2、特許經(jīng)營體系全面質(zhì)量管理〔1〕正確理解“大質(zhì)量〞的概念，體系中的產(chǎn)品、效勞、工作、設(shè)備、流程、技術(shù)、包裝、單店外觀、內(nèi)部布置等等無形和有形的東西都需要優(yōu)秀的“質(zhì)量〞，體系開展的源泉在于每個方面而不是幾個主要方面的持續(xù)改進?！?〕以顧客為中心，既提高產(chǎn)品、也提高效勞的質(zhì)量，讓顧客滿意是特許經(jīng)營體系所有部門、單店、人員的最高目標(biāo)。體系中每個組成局部都互為顧客關(guān)系，員工之間互為顧客關(guān)系，特許人和受許人之間互為顧客關(guān)系，配送中心和單店之間互為顧客關(guān)系，等等。因此，在特許經(jīng)營體系內(nèi)應(yīng)大力宣揚效勞意識。在員工方面，應(yīng)加強培訓(xùn)和人性化管理。對待受許人，應(yīng)從招募開始就堅持雙贏的原那么，并在以后合作的過程中相互理解、攜手共進。對待體系的合作者，應(yīng)堅持互利互惠、共同開展的原那么。對體系單店所在的社區(qū)公眾以及其他企業(yè)或單店的利益相關(guān)者，企業(yè)也應(yīng)充分地使他們體會與本企業(yè)和特許經(jīng)營體系共同成長的樂趣。3、企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)以人為本，樹立人力資源是企業(yè)第一資源的意識4、全面改善體系的質(zhì)量必須依靠全體人員的參加，包括直營店、加盟店、區(qū)域分部、總部以及體系的合作者，所有和表達相關(guān)的人都要樹立質(zhì)量和精品的意識。每個單店都必須意識到，因為特許經(jīng)營體系的“克隆〞性質(zhì)，任何一個單店的劣質(zhì)都會必然地影響其余單店以及整個特許經(jīng)營體系的形象和質(zhì)量，所以，體系的質(zhì)量與形象提升需要每個人、每個協(xié)作單位、每個組成局部的共同努力。體系整體質(zhì)量和特許經(jīng)營事業(yè)的開展需要每個人在其工作的全部流程中的每個環(huán)節(jié)上創(chuàng)造出來，因此，所有人都應(yīng)注意細(xì)節(jié)、關(guān)注每一個環(huán)節(jié)和步驟并切實提高其質(zhì)量。無缺陷的產(chǎn)品和效勞不是最后檢驗測出來的，也不是中間生產(chǎn)過程用統(tǒng)計分析控制出來的，而是從工作的一開始，比方方案、設(shè)計階段就決定了的，所以，對于質(zhì)量的控制和管理應(yīng)堅持一切“從頭開始〞的原那么。PACA循環(huán)的其中一個特點就是它在不斷的循環(huán)中上升，在上升中再不斷循環(huán)，不滿現(xiàn)狀、追求更好是全面質(zhì)量管理的真諦。特許經(jīng)營體系也應(yīng)如此，應(yīng)該樹立持續(xù)創(chuàng)新的精神、居安思危的意識、追求卓越的斗志、永不停步的觀念，不斷地把特許經(jīng)營體系、體系提供的產(chǎn)品和效勞推向質(zhì)量更好的層次。第二講：特許經(jīng)營——機構(gòu)、個人投資實業(yè)的選擇一、決定特許經(jīng)營體系成功的關(guān)鍵因素分析〔一〕成熟的特許體系的條件1．工業(yè)化水平較高。2．統(tǒng)一而有序的市場。3．居民購置力較強。4．較好的運輸、通訊條件。5．完備的法律制度。6．強有力的加盟總部。特許經(jīng)營總部須具備的條件〔1〕具有一套成功的、有特色的、可重復(fù)操作的樣板經(jīng)營模式?！?〕具有一套培訓(xùn)和知識傳授的方案及實施方案?！?〕具有較強的組織管理能力?！捕尺M行投資之前的準(zhǔn)備〔1〕了解自己?！?〕了解產(chǎn)品及其市場情況。〔3〕了解特許人?！?〕清楚費用、本錢和財務(wù)融資事項?！?〕了解培訓(xùn)方案、特許人的支持和幫助內(nèi)容?！?〕知道你的合法權(quán)利及合同的條款。〔三〕發(fā)現(xiàn)特許加盟時機的步驟〔1〕在接觸特許人之前，你需要分析一下個人興趣、能力、弱點以及你的資金目標(biāo)、能力限度?！?〕查看一下你成為特許加盟商后要銷售的產(chǎn)品，分析一下當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品市場行情，并確定一下能否找到可行的加盟店址?！?〕收到所要的信息后，對特許人的產(chǎn)品和效勞及其特許方案進行初步評價，將可能的特許體系縮小至2～3家?！?〕核查一下除特許人以外的其他信息來源，如出版物、政府機構(gòu)、消費者群體等等，以便了解更多的有關(guān)特許人的背景信息?！?〕聯(lián)系一下你挑出的特許人，并向他們表達你的意向。提交初步加盟申請書，并向特許人確認(rèn)一下自己已正式申請加盟。〔6〕如果特許人仍未予以確認(rèn)，那么咨詢一下有關(guān)開設(shè)一家加盟店所必需要求的資金和法律方面的詳細(xì)要求。索要一份目前運營的特許加盟商名單，你也許要和他們聯(lián)系?！?〕咨詢你的會計師和律師，確認(rèn)一下你所感興趣的特許連鎖經(jīng)營體系的投資可行性。如果特許人聲稱有加盟最低保證營業(yè)額的詳細(xì)數(shù)據(jù)，那么應(yīng)確認(rèn)一下，并為自己編制一份加盟店未來潛在贏利報表?！?〕就有關(guān)特許人的歷史經(jīng)營業(yè)績，請教一下特許體系中的特許加盟商。盡可能地弄清楚特許人提供的支持有哪些內(nèi)容?！?〕拜訪一下所擬加盟的特許企業(yè)的員工。向他們詢問一些自己關(guān)心的問題，并爭取與特許人面談的時機，然后，再做出決策?！?0〕讓你的會計師和律師審查一下特許人所提供的標(biāo)準(zhǔn)特許連鎖經(jīng)營合同。如果可能，與特許人談判以爭取有利的合同條款，然后再簽訂合同。二、加盟商自我評估〔一〕“我能否加盟成功？〞〔1〕我樂于努力工作嗎？我情愿每天加班工作嗎？〔2〕我情愿犧牲假期休息時間嗎？我有成功的動力嗎，且不管困難有多大？我有健康的身體和充分的精力嗎？我的家人能容忍我每天加班工作嗎？〔3〕我能擔(dān)負(fù)起作為老板的責(zé)任嗎？我曾干過個體嗎？我喜歡這樣做嗎？我能否熱心于經(jīng)營我的企業(yè)？我是否討厭將工作中的問題帶回家里？〔4〕我是否愿意將特許連鎖經(jīng)營作為自己的職業(yè)？我能為我的加盟店奉獻數(shù)年甚至余生的時間嗎？我愿意親自管理經(jīng)營我的加盟店嗎？〔5〕我能否籌集到資金來支持我的加盟店？我是否有充足的資金來支持第一年經(jīng)營所面臨的低收入甚至虧損嗎？我對暫時的資金不確定性是否有耐性？我是否能犧牲當(dāng)前收入以換取未來的收入嗎？我是否渴望迅速發(fā)財？〔一〕“我能否加盟成功？〞〔6〕我喜歡冒險嗎？為別人工作時，我是否偏好于更理性？我喜歡做決策嗎？我能否自立和自我鼓勵？我愿意為個人行為負(fù)責(zé)嗎？〔7〕我有過企業(yè)管理的經(jīng)驗嗎？我有組織才能嗎？我能處理枝節(jié)問題嗎？〔8〕我是一個優(yōu)秀的管理者嗎？我能招到優(yōu)秀的員工嗎？我能有效地處理與顧客的關(guān)系嗎？我是否喜歡營銷？〔9〕我是否愿意遵從指示？我是否在意放棄個人的某些獨立性？我能有效地處理與上級的關(guān)系嗎？在需要幫助時，我能接受別人的幫助嗎？〔10〕我的朋友和家人認(rèn)為我能成功嗎？他們是否鼓勵并支持我？你能肯定地答復(fù)上述十個問題嗎？答案如果是肯定，那么說明在選擇特許連鎖經(jīng)營時，你既有原那么性又有靈活性，既有獨立性又有團隊精神，既有個人抱負(fù)又能腳踏實地?！捕澄蚁矚g從事哪類行業(yè)？〔1〕我有與企業(yè)事務(wù)相關(guān)的個人愛好和興趣嗎？比方喜歡小孩或追求時髦。〔2〕我有一些在企業(yè)中適用的技巧或天賦嗎？比方修車或操作電腦?！?〕我有一些相關(guān)的工作經(jīng)歷或教育背景嗎？〔4〕我討厭什么？比方，厭煩文字工作或銷售或體力勞動?！?〕我有任何不利于經(jīng)營企業(yè)的弱點嗎？比方，害怕在公眾場合講話，對數(shù)字發(fā)懵，容易發(fā)脾氣等?！踩澄揖邆涑蔀樘卦S加盟商的要素嗎？1．執(zhí)著的追求2．成熟3．資金4．知識和經(jīng)驗5．理智6．韌性7．家庭的支持8．接受特許人規(guī)那么的能力9．接納不同觀點和接受大多數(shù)人意見的能力10．虛心接受批評并改正11．對特許人的高度信任12．交流的能力13．接受特許協(xié)議和遵守操作手冊〔四〕簽訂有關(guān)文件之前，問一問自己為什么要這么做？確信自己明白：〔1〕為什么選擇了這個企業(yè)？〔2〕為什么你自信它是你最好的選擇？〔3〕你并非因為自我滿足而選它?！?〕你不因它有魅力而選它?！?〕不是別人說服你去這么做?！?〕你準(zhǔn)備面對艱難困苦。如果你確信你的選擇和決策是正確的，你就準(zhǔn)備開始你生命中最有價值的冒險吧！三、尋找適宜的特許人〔一〕評估特許人〔1〕〔1〕這一企業(yè)處于什么行業(yè)？〔2〕特許加盟商的工作是什么？〔3〕企業(yè)是否具有老實公平的好名聲？〔4〕特許人是否可以幫你完成什么你不能完成的事情？〔5〕該企業(yè)已經(jīng)運營了多少年？它采用特許連鎖經(jīng)營方式已有多少年？有多少直營店？有多少加盟店？〔一〕評估特許人〔2〕〔6〕作為特許加盟商，你打算參加剛剛成立的特許連鎖經(jīng)營體系還是已經(jīng)建立起來的特許連鎖經(jīng)營體系？〔7〕你愿意參加高度組織化的體系，還是比較松散的體系，或還在不斷開展的體系？〔8〕特許人是否是一家公有企業(yè)？〔9〕特許人是一家公司、合伙企業(yè)還是獨資企業(yè)？〔10〕特許人是否是一個分支機構(gòu)？母公司的聲望和狀況如何？〔一〕評估特許人〔3〕〔11〕特許人有沒有什么業(yè)務(wù)關(guān)系對特許方案的開展造成負(fù)面影響？〔12〕特許人的工作人員的經(jīng)驗如何？〔13〕特許人管理是否穩(wěn)定，員工更換是否超常？〔14〕特許人的成功是否依賴于某一個人的努力，或企業(yè)是否雇用了一位敬業(yè)的、受過良好培訓(xùn)的、知識豐富的員工？(15)特許人或其員工是否正卷入什么法律案件或破產(chǎn)事件？〔一〕評估特許人〔4〕(16)特許人的增長速度是否正常？(17)特許人能否為所有新成立的加盟店提供幫助？(18)特許人是否在同一地區(qū)出售了太多的特許權(quán)？(19)特許人是對出售特許權(quán)更感興趣，還是對為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和效勞更感興趣？(20)特許人與其特許加盟商之間的關(guān)系是否良好？〔一〕評估特許人〔5〕(21)特許人為加盟店的運營制定了什么樣的方案？(22)特許人是否同其特許加盟商相競爭？(23)此特許體系的運營是否一直很成功？(24)你能否考證單店的平均銷售額？(25)你能否考證整個體系的銷售額？(26)迄今整個特許體系的運作是否很正常并還會持續(xù)下去？(27)特許人的財務(wù)狀況如何？〔一〕評估特許人〔6〕(28)特許人的信用狀況是否很好？(29)特許人是否擁有專利、商標(biāo)或版權(quán)？你能否考證？(30)特許體系的業(yè)務(wù)是否依賴于特許人獨家專有的產(chǎn)品或流程？(31)特許企業(yè)在使用其專利、商標(biāo)、版權(quán)方面受到什么限制？這些權(quán)利在到期日終止后，特許人或特許加盟商是否會受到什么影響？(32)特許企業(yè)的促銷工作或形象是否依賴于某一特定名人？如果營銷活動中特許企業(yè)不再能夠使用名人的名稱和形象，其市場營銷策略是否會受到實質(zhì)性的影響？〔一〕評估特許人〔7〕(33)特許企業(yè)是否會為你提供信息？(34)在同你接觸的過程中，特許企業(yè)是否會把一些條件強加給你？(35)特許企業(yè)是否遵守有關(guān)特許權(quán)出售的一些規(guī)定？(36)特許企業(yè)是否希望對你進行詳細(xì)了解？(37)一旦你成為特許加盟商，特許企業(yè)是否有可能在你需要的所有方面為你提供幫助？〔二〕確定我想加盟什么樣的特許體系？在大多數(shù)情況下，你能夠立即確定是否對某一特許經(jīng)營企業(yè)感興趣。針對初始時對你有吸引力的特許經(jīng)營企業(yè)，通過答復(fù)以下問題，你可以從中挑選出2～3個真正有可能成為自己的特許經(jīng)營企業(yè)。答復(fù)的問題〔1〕我是否樂意經(jīng)營這樣的加盟店？〔2〕我是否具有或能夠?qū)W習(xí)經(jīng)營這種業(yè)務(wù)的技能？〔3〕我是否有資源來投資和經(jīng)營這樣的加盟店？〔4〕我對加盟店投資所帶來的回報能否滿足我的財務(wù)需求和目標(biāo)？〔5〕特許人是否聲譽良好、樂于助人，我是否愿意同這樣的特許連鎖經(jīng)營企業(yè)成為合作伙伴？〔三〕從特許人那里我能得到什么？不同的人想要獲取的東西也不同，一些人想要成型的特許，而另一些人那么喜歡少一些約束多一些自由；一些人想成為一家大的、全面的特許體系的一局部，而另一些人那么希望從頭干起?？紤]你自己的情況，目標(biāo)一定要現(xiàn)實。不要期望特許人為你做每天的日常工作，努力工作并成功運營是你的事情。當(dāng)然，如果特許人不能到達特定的水準(zhǔn)，你也不應(yīng)成為該體系的特許加盟商。1、成功的體系且易于從特許人傳到特許加盟商如果體系不成功，為什么要作為特許加盟商去購置它？別去當(dāng)“冤大頭〞。2、購置之前核對一下特許人對有關(guān)問題的答復(fù)在你簽訂協(xié)議之前，特許人應(yīng)花費必要的時間答復(fù)你所有的問題。某些法律限制可能不允許特許人答復(fù)你所提的一些問題，但已答復(fù)的問題應(yīng)使你滿意。3、同特許人及其觀點的兼容性你要喜歡特許人并覺得他對未來的看法與你一致。特許體系的未來方案對你來說是很重要的。企業(yè)要不斷地變化以保持競爭力，對你前進的方向感到愉快是很重要的。4、強有力的品牌認(rèn)知度和/或極好的增長可能性強有力的品牌是特許體系最重要的因素。盡管某些時候最大的增長時機存在于年輕的體系之中，但最好還是挑選有知名品牌的特許人。無論公司多么著名，對于已有的市場需求，體系和加盟店應(yīng)提供和經(jīng)營優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和提供良好的效勞。5、公平的特許協(xié)議多數(shù)特許協(xié)議有利于特許人，這并不奇怪。特許人承擔(dān)了風(fēng)險并建立了你所要加盟的企業(yè)，作為回報，特許人想得到保護并控制企業(yè)的特定局部。但是你應(yīng)找這樣的特許體系：能提供你無限的展期權(quán)利〔稱為“長青條款〞〕以及容易和公平地銷售或轉(zhuǎn)讓特許的權(quán)力。最重要的是，它要成認(rèn)你在企業(yè)中的公平權(quán)利，而這個權(quán)利正是通過你努力地工作來營造的。6、幫你找到令你滿意的經(jīng)營地點從法律上講，許多特許人不敢堅持讓你接受他們選中的地點。反之，他們也不愿意讓你自己挑選地點。折中的方法是：特許人積極幫你尋找并給你幾個選擇方案，然后挑選一個你們都認(rèn)可而不是只有一方贊同的經(jīng)營地點。7、最正確的培訓(xùn)特許人通常會認(rèn)為你擁有作為獨立經(jīng)營者的經(jīng)驗，因此他們會提供包括總體和個別企業(yè)的培訓(xùn)。其他特許加盟商會告訴你培訓(xùn)能在你進入行業(yè)時盡可能少地出問題和犯錯誤。除此之外，看看他們還可以提供什么。密切關(guān)注特許人是否真的承諾目前及將來的培訓(xùn)。如果你和你的員工需要額外的培訓(xùn)將會怎樣？培訓(xùn)應(yīng)合理收費或根本不要錢。8、特許人來訪企業(yè)開張后，特許人應(yīng)派人來拜訪并協(xié)助你。你獲益因為你能向特許人學(xué)習(xí)專業(yè)知識，特許人獲益是因為他對你的經(jīng)營領(lǐng)域有所了解，當(dāng)問題出現(xiàn)時，這種了解是無價的，因為特許人可以幫助你解決問題9、同特許人的關(guān)系你和特許人應(yīng)是：聯(lián)姻的關(guān)系；父子關(guān)系；合同當(dāng)事人的關(guān)系通過同其他特許加盟商的談話，調(diào)查特許人對特許人—特許加盟商關(guān)系的態(tài)度。確保特許人對特許加盟商很友好，挑選那些同特許加盟商有良好關(guān)系的體系。10、面向未來的意愿體系今天工作良好，直到目前依然成功，但這還是不夠的。企業(yè)就像周圍的事物一樣在不斷地發(fā)生著變化。如果不變，特許加盟商就不會滿意。如果你發(fā)現(xiàn)特許人不愿意創(chuàng)新，就應(yīng)離開他們，尋找一個對未來有明確方向而且你贊同其觀點的特許人。11、加盟成功的特許體系如果特許體系成熟，特許人會在很多方面為你提供幫助和資金支持。加盟店的運營也可能需要特許人長期的資金支持。盡管參加一家新型的特許體系也許是一個好的主意，但你也要小心，當(dāng)遇到經(jīng)濟危機時，新型的特許人可能既無資源又無經(jīng)驗來幫助你。12、充足的人力和財力資源很多時候，特許人如同正在成長的公司一樣，缺少人力或財力，或二者都缺乏。新型的公司明顯不會有大企業(yè)所擁有的資源，所以，你要確保你的特許人有足夠的資源來支持你。如果一個特許人經(jīng)濟根底不穩(wěn)或缺少資源從而不能在不同的地方開多家分店，保持市場占有率和創(chuàng)立品牌，那就不要加盟這樣的體系。13、不受特許人訴訟的影響盡管訴訟事件很難完全防止，但當(dāng)特許人卷入訴訟時你仍要密切關(guān)注。確保訴訟不會影響你經(jīng)營企業(yè)的能力或不會因特許人而影響到你的企業(yè)。還要注意訴訟的方式，如果特許加盟商針對特許人反復(fù)提起訴訟，這就意味著特許人不能誠心地對待特許加盟商。特別小心各種訴訟會危害你使用特許人商標(biāo)的權(quán)利。14、技術(shù)條件不要低估技術(shù)的重要性。如果特許人接受新技術(shù)很遲鈍，你會吃虧的，特許體系也會缺乏競爭力。15、特許體系良好“生效〞這里的“生效〞表示多數(shù)特許加盟商對他們的選擇感到滿意，獲得成功，愿意把特許推薦給你。當(dāng)你調(diào)查特許體系時，不光要尋找那些滿意的特許加盟商，還要找?guī)讉€做的不好的、幾個失敗的。把你同最成功的及最不成功的做比照，看你更像哪一類。如果你像最成功的特許加盟商，你就完全找對了目標(biāo)。如果你更像不成功的特許加盟商，就不要購置該特許，即使大多數(shù)特許加盟商都做的不錯，對你也不是一個好時機。〔四〕這個特許能實現(xiàn)我的商業(yè)夢想嗎？首先，記下你自己的優(yōu)點、缺點、能力和個性特點。要老實、嚴(yán)格，確信你能答復(fù)以下問題：〔1〕我想從加盟企業(yè)中獲得什么？〔2〕什么樣的企業(yè)能最大限度地展現(xiàn)我的能力？〔3〕我想要過什么樣的生活？〔4〕這項投資將會怎樣影響我的經(jīng)濟狀況？〔5〕成功的獎勵能否抵消我失去全部投資的風(fēng)險？下一步，考慮可能影響你最終選擇的個人偏好?！?〕我喜歡員工多的還是員工少的企業(yè)？〔2〕我喜歡穿著正規(guī)的衣服去上班，還是喜歡隨便一些？〔3〕我喜歡五天工作制還是七天工作制？〔4〕我是早起還是喜歡開夜車的人？〔5〕我喜歡與人合作還是喜歡獨來獨往？〔6〕我是喜歡銷售產(chǎn)品和效勞，還是希望體系能幫我吸引顧客？花幾分鐘時間記錄下你喜歡干的事，把它們同你所愿考慮的企業(yè)做比較，它真的能使你快樂嗎？不要只看外表。例如，一個高爾夫愛球好者可能想購置一個高爾夫球用品店的加盟權(quán)，這聽起來不錯，只是賣東西的時間會占用大量玩球的時間。你應(yīng)該尋找一個適應(yīng)你的才能和特點的加盟時機。通過你對上述問題的答復(fù)，創(chuàng)立一個理想生活和企業(yè)的模型，把這個模型同你所調(diào)查的每一個特許體系做一下比較。這樣做，你就可以發(fā)現(xiàn)不同的商業(yè)時機。不僅要相互比，而且關(guān)鍵是看它們是否適合你。綜合性的模型會給你帶來另一個好處：你所尋找的目標(biāo)明確。當(dāng)你知道你想找什么，你會找到得更快，而且不容易掉入那些外表上看著好卻不能實現(xiàn)你的夢想的特許體系。三、調(diào)查特許時機1、挑選自己喜歡的企業(yè)●無論行業(yè)大小它是行業(yè)的領(lǐng)頭羊●有競爭力和真實的成功記錄●使你掙到想掙的錢并提供你所尋找的優(yōu)質(zhì)生活●提供可能的時機，包括開始時的融資和風(fēng)險兩方面●可以使你按照所需和所愿的方向開展●隨時提供穩(wěn)定、可接受的產(chǎn)品或效勞，并對特許加盟商友好從而使你感到愉快。●提供對未來的明確預(yù)期2、初步申請弄清楚特許人要求潛在的特許加盟商提交什么樣的初步申請。通常這種申請表會包括在你向特許人提出初步申請時特許人提供給你的信息材料中。如果特許企業(yè)不需要這樣的申請，弄清楚為什么。如果特許人對你的背景和參加資格不太感興趣，反而催促你盡快做出決定，那他可能不是你想與之成為合作伙伴的特許人。有些特許人會對你進行詳細(xì)的調(diào)查，雖然這可能會使你感到不舒服，但這同時也說明這一特許人比較謹(jǐn)慎，他只會將特許權(quán)出售給有資格的特許加盟商，會同你建立并保持友好互利的合作關(guān)系，而不是收了你的錢后就一走了之的人。3、填寫初步申請表的作用首先，你可以了解到特許人傾向于開展什么樣的特許加盟商。其次，通過提交申請表，你以正式形式說明你欲購置特許權(quán)的嚴(yán)肅態(tài)度，從而翻開了你同特許人之間的交流大門。最后，特許連鎖經(jīng)營企業(yè)對你的申請表的評估有助于你確定是否應(yīng)花費更多的時間和精力來調(diào)查特許人。特許人根據(jù)申請表來確定你是否是其要選擇的潛在特許加盟商。如果他拒絕了你的申請，你就可以將時間和精力投放到其他的特許連鎖經(jīng)營企業(yè)身上，防止在無謂的事情上浪費時間和精力。如果特許人決定對你進行進一步的了解，你就應(yīng)該采取更多努力來了解特許連鎖經(jīng)營方案。如果沒有一家企業(yè)提供申請表，要求它們將有關(guān)財務(wù)和法律方面的詳細(xì)信息提供給你，并要求一份當(dāng)前處于營業(yè)狀態(tài)的特許加盟商名單，你可能會用到這份名單同這些特許加盟商聯(lián)系。四、披露文件特許人能夠提供給你的最全面的材料當(dāng)屬披露文件，它也叫公開要約文件。有些特許人會同初始信息材料一起將披露文件交給你，但大多數(shù)只有在他們感覺你購置特許權(quán)的態(tài)度非?？隙〞r才會提供給你。通常，特許人必須在你們進行首次面對面接觸時，或在你同他們簽署有關(guān)協(xié)議或向其支付有關(guān)與購置特許權(quán)相關(guān)的款項之前至少10天將披露文件提供給你?！惨弧撑段募膬?nèi)容〔1〕綜述性披露信息，這包括有關(guān)特許連鎖經(jīng)營企業(yè)及其特許連鎖經(jīng)營方案的信息；有關(guān)企業(yè)辦公人員的傳記性數(shù)據(jù)；對培訓(xùn)工程的描述等?！?〕有關(guān)當(dāng)前處于營業(yè)狀態(tài)的特許加盟商的名稱、地址、號碼的表格?！?〕一份一般性的特許連鎖經(jīng)營協(xié)議，即一份表述你作為加盟店所有人應(yīng)擁有的權(quán)利義務(wù)的詳細(xì)合同?！捕秤暶鞫?，有些特許人會將盈利聲明寫在披露文件中。盈利聲明是有關(guān)加盟店贏利可能性的表述，特許人必須附帶說明文件來說明贏利數(shù)字是如何得來的。但要注意的是，即使證明文件足以證明這些數(shù)字的可靠性，你也要對其大打折扣，因為這種贏利水平所基于的假設(shè)可能不是你能夠滿足的。

五、被特許人應(yīng)具備的要素〔一〕確定你有足夠的資金首先，決定你要投資多少，你能承擔(dān)多大風(fēng)險，以及你在至少12個月中需要多少生活花費。其次，根據(jù)你對特許系統(tǒng)的考察，包括披露文件，與受許人的談話以及其他研究，確定你的初期投資是多少，你的備用資金是多少。最后，做出仔細(xì)、明智的決定。尋求你信任或尊重的人的建議，包括你的會計、律師和專家。除非你對特許經(jīng)營有了正確認(rèn)識，不要在特許權(quán)銷售員的壓力下簽定特許加盟協(xié)議?！捕撤奶卦S體系服從了特許體系，你保存了品牌和你與其他受許人的投資——因為你給予了你的顧客他們所期望的東西。他們也在你的店中消費而給予你回報。但是，如果你有了一個好的主意，不要坐視不理。告訴你的特許人讓他們來考慮，對它進行檢驗，或許他們會批準(zhǔn)。你有職責(zé)來改進你的特許體系，大多數(shù)特許體系會告訴你如何來做?！踩巢灰雎阅闼鶒鄣娜四阋獪?zhǔn)備好長時間工作以使你的特許業(yè)務(wù)正常開始，但你也要流出一定時間給你的家人和你的朋友。只工作不休息只會是一個精疲力竭的受許人。在開始新業(yè)務(wù)時你需要你所愛的人的支持與理解——特別是壓力使得你的母親都不喜歡時。不要忘了感謝他們的犧牲。為你和你生活中重要的人流出時間。你的朋友也很重要。他們雖比不上你的家人，但他們會同情你，幫助你或來探望你。也給他們流出時間，得到他們的理解、支持和幽默?！菜摹吵蔀橐粋€熱情的經(jīng)營者熱情有感染力：它給經(jīng)營帶來刺激和力量，每個人都能感覺到——包括你的顧客；它使你的特許店成為更好的工作場所，鼓舞了你的員工。你的情緒很快地傳遞到你整個的經(jīng)營中去。不管你感覺怎樣，不管有什么問題，不管你對誰生氣，熱情高揚。你或許只是在欺騙你的員工和顧客，但如果你一直這樣的話，你也能欺騙你自己。讓你的員工感覺到樂趣。如果許多工作都很公式化，你的員工會感到厭煩。打破常規(guī)的方法是交叉訓(xùn)練你的員工——即訓(xùn)練他們不止做一項工作。這樣你可以給他們輪班。要感謝他們的努力工作和采取其他方式，如偶爾加薪，他們的熱情會點燃你的熱情?！参濉痴衅缸詈玫膯T工，尊重他們你怎樣才能找到合格的、可信賴的員工呢？這包括以下渠道：高等學(xué)校就業(yè)辦公室其他雇員報紙廣告宗教參謀其他競爭性企業(yè)招聘機構(gòu)現(xiàn)有在案的求職信維持良好關(guān)系的前任雇員招聘機構(gòu)偶遇者不要無視高中生。另一個勞動力資源是身體或精神殘疾者?！擦辰虒?dǎo)你的員工在特許經(jīng)營中，培訓(xùn)是持續(xù)的。員工是你的前鋒。他們是面對和招待顧客以及開展你的事業(yè)的人。沒被培訓(xùn)好的員工會損害你因為他們可能會招致不滿意的顧客。〔七〕為顧客提供完美效勞你投資于特許經(jīng)營的理由之一是它的系統(tǒng)能夠提供一致的產(chǎn)品和效勞。遵從你的特許人的程序是好的開始。每個受許人和直營店的產(chǎn)品與效勞都應(yīng)該是一致的。這就是顧客所期望的和他們到你的店消費的原因。讓你的顧客知道當(dāng)他們選擇你的店時你很快樂?！舶恕橙谌氲缴鐓^(qū)中去作為一個當(dāng)?shù)厣倘耍阋褚粋€親吻小孩的政治候選人一樣關(guān)心你的社區(qū)。你要被當(dāng)作是社區(qū)中的一員。顧客喜歡在支持他們的地方購物。〔九〕文化是體系鎖定的根本消費者看到連鎖店購置的什么？不只是產(chǎn)品，更是一種文化。品牌賣的其實就是一種思想。銷售產(chǎn)品的結(jié)果是誰好買誰的，哪檢驗的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？知名度；買效勞會有一種偏愛，但只有在特定的文化下，說服顧客，使之產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感和歸屬感才可能構(gòu)成忠誠的消費者和保衛(wèi)者，這就是賣思想。第三講：特許經(jīng)營法律問題一、特許者如何有效地保護自己的注冊商標(biāo)？不得自行改變注冊商標(biāo)不得自行改變注冊商標(biāo)的注冊人名字、地址或者其他注冊事項；不得自行轉(zhuǎn)讓不得連續(xù)三年停止使用注冊商標(biāo)二、什么是商號？商號是廠商名稱的簡稱，亦稱企業(yè)名稱。它是商業(yè)企業(yè)法人的符號，是區(qū)別于其它商業(yè)企業(yè)、被社會識別的標(biāo)志。同時，也是商業(yè)企業(yè)法人以自己的名義和獨立的主體資格進行商品流通經(jīng)營活動，并承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)志。通常它可經(jīng)工商行政管理部門登記后取得法律的成認(rèn)，在一定的區(qū)域內(nèi)受有關(guān)法律的保護。商號的專有權(quán)包括占有權(quán)、排他權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)。三、特許者是否可以許可被特許者注冊特許者企業(yè)字號？P122如果特許者的字號與注冊商標(biāo)不一致，特許者可以許可被特許者注冊特許者的字號，這樣可以保持特許體系中企業(yè)名稱的一致性，有利于市場宣傳推廣和業(yè)務(wù)的開展。四、特許者如何有效地保護自己的字號？字號和商號不一致字號和商號一致五、被特許者能得到什么樣的注冊商標(biāo)保護權(quán)？

作為注冊商標(biāo)所有人的特許者，通過簽訂商標(biāo)使用許可合同，許可被特許者使用其注冊商標(biāo)后，被特許者即獲得了該注冊商標(biāo)的使用權(quán)〔而不是該注冊商標(biāo)的所有權(quán)〕。六、注冊商標(biāo)的形式注冊商標(biāo)的使用許可主要分為:獨占使用許可一般使用許可1、什么是獨占使用許可？是指特許者只許可一個被特許者在規(guī)定的地區(qū)和指定的商品上獨家使用其注冊商標(biāo)，特許者在規(guī)定的范圍內(nèi)不僅不能再許可第三人使用其注冊商標(biāo)，而且自己使用時也受到限制。獨占使用權(quán)具有排他性，享有獨占使用權(quán)的被特許者可以行使禁止權(quán)，即在規(guī)定范圍內(nèi)，禁止他人使用與該注冊商標(biāo)相同或近似的商標(biāo)。如果他人實施了侵權(quán)行為，被特許者除可以禁止其使用外，還可以要求賠償損失。2、什么是一般使用許可？是指特許者允許不同的被特許者同時使用同一注冊商標(biāo)。享有一般使用權(quán)的被特許者，不享有類似其他被特許者使用該注冊商標(biāo)的禁止權(quán)。如果非被特許者對該注冊商標(biāo)實施了侵權(quán)行為，被特許者可以協(xié)助特許者查明事實，由特許者向商標(biāo)管理機關(guān)請示查處或直接向司法機關(guān)控告。七、一個公司使用注冊商標(biāo)的期限、范圍、獨有權(quán)有多長？

使用注冊商標(biāo)的期限，不得超過特許者在國家商標(biāo)管理機關(guān)注冊商標(biāo)的有效期。我國注冊商標(biāo)的有效期為１０年，期滿需繼續(xù)使用的，其所有人可以申請續(xù)展注冊。一是應(yīng)符合特許者在國家商標(biāo)管理機關(guān)注冊商標(biāo)商品范圍。特許者在商標(biāo)注冊時，按規(guī)定的商品分類表被核準(zhǔn)使用的商品類別和商品名稱。二是應(yīng)符合特許者與被特許者所簽訂的?商標(biāo)使用許可?中所規(guī)定的地區(qū)界限。八、特許者如何授權(quán)被特許者使用自己的商標(biāo)CaseP112明確規(guī)定被特許者可以使用的商標(biāo)樣式；確定商標(biāo)使用的方式，如僅限于在商品上、宣傳品上、店員服裝上、店內(nèi)裝飾及店面標(biāo)識上使用；限定商品使用的范圍；不得再授權(quán)使用；不得任意修改或變動；商標(biāo)使用的時間與期限；事先取得書面同意。九、特許者如何處理被特許者商標(biāo)使用的違約行為？CaseP113一是向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T投訴；二是向人民法院起訴。十、什么是商業(yè)秘密？

第一，不為公眾所知悉。第二，能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟利益。第三，具有實用性。第四，采取了保密措施。十一、什么是專利？

專利是指受〔專利法〕保護的創(chuàng)造，也稱專利權(quán)。一項技術(shù)要成為專利，必須具有三個條件：即新穎性、創(chuàng)造性、實用性。十二、知識產(chǎn)權(quán)糾紛的解決途徑

一類是行政渠道，另一類為司法渠道中國的司法系統(tǒng)分成四級法院：⑴基層人民法院，⑵中級人民法院，⑶高級人民法院，⑷最高人民法院。每一級人民法院中設(shè)有：刑事庭，民事庭，經(jīng)濟庭，行政庭。十三、特許經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)營范圍CaseP34、P36在特許經(jīng)營業(yè)務(wù)過程中，特許企業(yè)為了保證業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)性和統(tǒng)一性，通常會要求加盟這按照總部的統(tǒng)一經(jīng)營范圍從事經(jīng)營活動。在沒有征得總部統(tǒng)一的情況下，加盟商不得擅自改變經(jīng)營范圍。十四、特許經(jīng)營授權(quán)區(qū)域CaseP37特許經(jīng)營必須走跨區(qū)域開展的道路才能到達規(guī)?；?；應(yīng)在特許經(jīng)營合同中明確界定特許經(jīng)營授權(quán)的區(qū)域。十五、商圈調(diào)查〔一〕商圈的概念以店鋪為中心，沿著一定方向向外延伸的一定距離，并以此為半徑，形成不同層次來吸引顧客的區(qū)域。核心商業(yè)圈的顧客占到總顧客數(shù)的50-70%，半徑公里，市場占有率在30%以上,占本店銷售額的70%左右。次級商業(yè)圈15-25%，半徑12.8-6.4公里，市場占有率在10%以上，占本店銷售額的25%左右。邊緣商業(yè)圈半徑12.9-25.6公里，市場占有率僅在5%以上，占本店銷售額的5%左右?！捕成倘Φ姆诸?、住宅區(qū)2、辦公區(qū)3、商業(yè)區(qū)4、文教區(qū)〔三〕確定商圈范圍的四種要素1、地理因素2、場地大小3、日常消費頻率4、購置特性案例：蘇寧電器1、人口統(tǒng)計資料人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、適婚人口年齡比例、家庭狀況、家庭結(jié)構(gòu)。2、收入狀況戶均收入水平、人均收入水平、收入差異分析、購置力分析、恩格爾系數(shù)。3、住房狀況當(dāng)?shù)胤扛恼摺①彿抠J款政策、已購房戶數(shù)及人數(shù)、主要房屋結(jié)構(gòu)、供暖系統(tǒng)。4、氣候狀況氣候、每年雨季平均天數(shù)、33度以上氣溫天數(shù)、33度以下氣溫天數(shù)。5、消費者行為分析生活及休閑方式購置習(xí)慣購置方式購置愿望對廣告的地反映程度6、需求分析品種、數(shù)量、未來消費趨勢7、同行業(yè)業(yè)態(tài)分析主要經(jīng)營者前五名經(jīng)濟實力與經(jīng)營狀況經(jīng)營方式主要經(jīng)營者相互間競爭及合作情況8、市場可行性分析當(dāng)?shù)厥袌鲂枨罅康臏y定預(yù)計連鎖店的的銷售量和市場占有率進入該市場的時機進入該市場的方式地區(qū)可供選擇的政策，策略及建議。十六、特許經(jīng)營協(xié)議期限CaseP40商業(yè)特許經(jīng)營管理方法規(guī)定：特許經(jīng)營合同的期限一般不少于三年。十七、開店通常涵蓋哪些費用？Case901、加盟費：是指被特許者為獲得特許經(jīng)營權(quán)而向特許者支付的一次性費用；首期特許費占特許連鎖加盟商全部投資的5%～10%，例如，如果開辦一家特許加盟店的投資是50萬～60萬元，那么首期特許費在萬～6萬元之間，當(dāng)然，如果是信譽卓著的大集團，費用可能更高，2、使用費：是指被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許者定期支付的費用；

如便利店一般為毛利的30%～50%，快餐業(yè)一般為銷售額的5%～10%，出租業(yè)按租金收入的6%～8%。通常的做法是：一種做法為毛收入的百分比，第二種做法為每月均攤，第三種做法為總進貨量的百分比?；蜻€有其他的做法？3、其他約定的費用：是指被特許者根據(jù)合同約定，獲得特許者提供的相關(guān)貨物供給或效勞而向特許者支付的其他費用。如市場調(diào)查費、店鋪設(shè)計及施工費、開業(yè)指導(dǎo)費、產(chǎn)品銷售費、設(shè)備出售或租賃費、廣告宣傳費、促銷公關(guān)費、財務(wù)業(yè)務(wù)費等。4、保證金是指為確保被特許者履行特許經(jīng)營合同，特許者向被特許者收取的一定費用。CaseP91在一般情況下，特許經(jīng)營雙方在簽訂了合同后，被特許者就要繳納加盟費。之后才能才有資格獲得特許經(jīng)營權(quán)，借船出航。加盟費是被特許者參加特許體系的代價，不退還。十八、如果加盟商提前解除合同的話，加盟費是否返還？CaseP94保證金的目的是保證加盟商認(rèn)真履行相關(guān)合同義務(wù)，而有關(guān)費用交付問題也是連鎖經(jīng)營中最容易發(fā)生糾紛的地方。由于拖欠費用，特許者因此而用保證金加以沖抵欠費。十九、合同期滿后，二十、廣告基金是否是被特許者必須繳納的費用？CaseP98只要在合同中沒有約定，被特許者對于特許者在合同執(zhí)行過程中提出的支付要求都可以拒絕接受。二十一、加盟費中是否包含了有關(guān)培訓(xùn)費用？對于哪些無法明文規(guī)定的內(nèi)容，最好通過書面協(xié)議進行約定。二十二、被特許者如何注冊自己的企業(yè)？被特許者在簽訂?特許經(jīng)營合同?前已有注冊公司，或已成立新公司。如果被特許者沒有注冊或來不及注冊新公司，被特許者應(yīng)要求特許者在合同中增加相應(yīng)的條款，確定被特許者個人只是未來公司的代理人，等新公司成立后，新公司應(yīng)對該合同進行確認(rèn)并蓋章，成為合同的真正的當(dāng)事人。如果特許者不同意修改合同，被特許者也可以要求先簽訂加盟意向書，確定加盟相關(guān)事宜后，注冊成立新公司，待新公司取得營業(yè)執(zhí)照后，再與特許者簽訂合同。二十三、被特許者用特許者的字號注冊企業(yè)名稱對雙方的影響如果特許者的字號與注冊商標(biāo)不一致，可以允許被特許者使用其字號進行注冊。好處是宣傳企業(yè)弊端是容易被誤認(rèn)為是特許者的直營店，尤其是合同終止，雙方不再有法律關(guān)系的情況下，被特許者在短時間很難斷開其與特許者形象方面的聯(lián)系，如果被特許者為此變更企業(yè)名稱，會給業(yè)務(wù)帶來許多不利影響。二十四、如何防范特許經(jīng)營合同風(fēng)險？被特許者對特許者的考察：1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；2、企業(yè)設(shè)立時間和從事特許經(jīng)營的時間；3、商標(biāo)注冊證、專利證書、商號、產(chǎn)品和獨特的可供傳授的經(jīng)營管理技術(shù)或訣竅的情況；4、相關(guān)的市場知名度；5、已有直營店和加盟店的數(shù)量和經(jīng)營情況；6、是否具有一定的經(jīng)營資源；7、是否具有能力提供培訓(xùn)、指導(dǎo)及后續(xù)支持；8、是否具有成熟的特許經(jīng)營體系和管理模式。二十五、特許者對被特許者的考察1、通過讓被特許者填寫申請表格來了解；2、通過各種渠道和方式來了解加盟商的從業(yè)經(jīng)歷和資金來源；3、通過當(dāng)面交談和必要的調(diào)查了解加盟商的誠信情況。二十六、簽訂合同時，應(yīng)嚴(yán)格審查對方的主體資格如果加盟商是企業(yè)，應(yīng)全面了解企業(yè)的地址、經(jīng)營面積、經(jīng)營類型、經(jīng)營方式、注冊資金、人員狀況、經(jīng)營范圍是否包括特許行業(yè)，是否需要專項審批？如果是個人而不是企業(yè)，原那么上不應(yīng)直接簽訂合同，如果了解，可以先簽定加盟意向書，然后要求被特許者在一定期限內(nèi)，按照特許體系的規(guī)定成立公司，等公司成立后，簽訂正式的特許經(jīng)營合同。那么在特許經(jīng)營合同中就應(yīng)增加相應(yīng)的內(nèi)容，如：本合同對被特許者依照合同成立的公司同樣有效，被特許者的公司成立后應(yīng)在本合同簽字頁加蓋公章，并確認(rèn)該公司為本合同的當(dāng)事人，享有被特許者的所有權(quán)同時承擔(dān)起相應(yīng)的全部責(zé)任。二十七、如何防止商圈保護區(qū)域條款發(fā)生爭議？往往是一種獨占許可，即在雙方所確定的范圍內(nèi)不容許特許者授予第三人享有與被特許者相同的權(quán)利。二十八、適合連鎖經(jīng)營的行業(yè)

1．產(chǎn)品和效勞一定要在實踐中被驗證是成功的。2．公眾的想像和他自己的體系與方法應(yīng)該存在著顯著的區(qū)別。3．系統(tǒng)和方法在一定的時間內(nèi)能成功地傳授給其他人。4．能獲得豐厚的經(jīng)濟回報：5．特許經(jīng)營過程中的收入要足以彌補企業(yè)管理費用并能賺得合理利潤。6.產(chǎn)品和效勞有較廣的顧客接受度。二十九、連鎖企業(yè)可能產(chǎn)生商機的地帶

〔1〕博物館；〔2〕學(xué)校；〔3〕電影院、酒吧、迪廳和夜總會；〔4〕主街道的最主要的連鎖店或商業(yè)中心的附近；〔5〕辦公樓；〔6〕體育設(shè)施；〔7〕交通設(shè)施，如：火車站、地鐵站、長途汽車站、停車場；〔8〕旅游景點。第四講：特許經(jīng)營品牌管理一、品牌經(jīng)濟年代的到來產(chǎn)品經(jīng)濟年代規(guī)模經(jīng)