led燈銷售技巧和話術

第頁led燈銷售技巧和話術導購人員一定先要了解顧客的心態(tài)，因為那么多牌子的燈具，那么眼花繚亂。銷售的最高境界就是"為人民服務'。下面就來說說led燈銷售技巧和話術，大家千萬別錯過。

LED燈銷售技巧和話術

一、迅速的建立信任：

1、看起來像這個行業(yè)的專家。

2、注意基本的商業(yè)〔禮儀〕。

3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)

4、名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

5、權威見證(榮譽證書)

6、問話(請教)

7、有效傾聽十大技巧：①態(tài)度誠懇，用心傾聽;②站∕坐在顧客的左邊記筆記;(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到);③眼神凝視對方鼻尖和前額;④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷);⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可);⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以加強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單);⑦不明白追問(傾聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問);⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答);⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。);⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

8、贊美(是一切〔溝通〕的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)：①真誠發(fā)自內(nèi)心;②閃光點(贊美顧客閃光點);③具體(不能大范圍，要具體到一點);④間接(間接贊美效果會更大);⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等);⑥及時

關于贊美的經(jīng)典語句：

您真有眼光(不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽)。

您真的很與眾不同;我很佩服您。

贊美中有效的模仿會強化信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問問題的方法

現(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具?什么風格?

對那套燈具滿意嗎?買了多長時間?

在購買那套燈具之前是否對燈具做過了解??、

現(xiàn)在使用的燈具有哪些不夠，必須要強化更改的地方?

當時購買的那套燈具，在現(xiàn)場嗎?

如果今天您要重新購買燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的必須求，又能填補原先燈具的不夠，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例：

您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好);

您是搬新家還是添補燈具，或是家里有人結婚?

有到其它的店看過嗎?路上辛勞了，喝杯茶。

有帶戶型圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢礋艟咭嗌偻叩摹?/p>

家里的照片能看一下嗎?我?guī)湍纯磁涫裁礃语L格的。

您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

問一些簡單容易回答的問題。

問YES的問題。

問二選一的問題。

事先想好答案。

能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

燈具的功能

服務(售前、中、后、上門安裝)

竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

支持(是否有促銷、是否有活動)

確保及保證。

請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

依據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜愛模仿名人、大人物、大多數(shù)以2030歲為主。

成功型：喜愛與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：(肯定認同法)

先認同，再反問，認同不是贊同

動作上隨時堅持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞'

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧學習：

1、這套燈具多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜愛，適不合適，您說呢?

2、這個燈打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您喜愛買打折的東西嗎?

3、有深色的嗎?

反問：您喜愛深色的嗎?

4、服務有保證嗎?

反問：您必須要什么樣的特別服務?

5、多快能到貨啊?

反問：您希望我們在什么時候到最合適?

回答價錢不能接受的方法：

1、多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜愛嗎?如果這款燈具不合適您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不合適，如果合適我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

2、太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聞聲，是最好的方法)

b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?

d.塑造價值

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

h.大數(shù)小算法。

3、產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是燈具中的奔馳。

4、一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?

b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎?

c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的凹凸?還是更重視品質與服務?

d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

e.在什么狀況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。

i.打給經(jīng)理。

五、肯定認同的技巧：

1、您說的很有道理。

2、我理解您的心情。

3、我了解您的意思。

4、感謝您的建議。

5、我認同您的觀點。

6、您這個問題問的很好。

7、我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

1、注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問題一再詢問時，是馬上達成的信號。

2、詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

3、征求同伴看法時，如果顧客征求同伴看法，都是有意購買的信號。

4、顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

5、開始關懷售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

搞定LED客戶八大銷售技巧

推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才干讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理必須求，利用心理必須求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。

銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種必須求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的將來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理必須要，而將銷售話術與這些心理必須要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。

第一：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理必須求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你無妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童LED臺燈的說，不要讓孩子的眼睛變得近視，就是一種嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術。

第二：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。

"這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提升，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。'

推銷餐廳吊燈"當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴求吃一頓秀色可餐的飯菜，當妻子將吊燈顏色調至紅色燈光，把精心準備的飯菜端上，丈夫的心該有多幸福?'

第三：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的必須求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術常常用的說服點。

賣吸頂燈："這款LED幾何創(chuàng)意吸頂燈不僅性能好，不傷眼，而且造型很獨特，有創(chuàng)意，十分合適您這樣有藝術感的人士。"

對那個設備部主任你可以說："這臺設備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提升，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。'

第四：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的必須求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調查是老年婦女，別以為老年就不必須要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷臥室情趣小夜燈，你可以對她說："逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，將自己裝扮得秀色可餐，臥室的小夜燈恰到好處，這將是一種多少幸福的感覺啊。'好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都必須要親情感。

第五：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的必須求，也是銷售話術的說服點。在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。

第六：歸根感

這是一種比較高級的心理必須求，尤其是關于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。關于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理必須求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你賣水晶燈可以說："這款水晶燈價格不貴，但風格獨特，尤其它的外表典雅而古樸，盡顯內(nèi)斂，正合適你這種經(jīng)歷過風雨的人家里安裝。

第七：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。

第八：不朽感

無論生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們關于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種必須求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

如何做好led燈的銷售

一、客戶維護要有一個周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

不管您有多么聰慧的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了。可實際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推舉您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您必須要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作必須要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。我這里推舉使用肯為旎免費辦公平臺(后面的表達均簡稱為辦公平臺)，推舉原因一是免費，二是它革新了很多維護客戶的方法，完全能滿足維護客戶的必須求(這一點可從后面的操作中看出來)。

實際上，使用這個辦公平臺創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫是十分簡單和高效的，因為它可以從您的手機中導入，即使您手機中有2000個客戶，您都可以在10分鐘左右(以目前流行的計算機配置來參照)導入到您的計算機中的辦公平臺中。如此高效、如此簡單，讓自稱為計算機愛好者的我在初次使用也倍感驚奇。具體導入方法:使用手機自有功能導出一個csv格式的文件，直接導入到本平臺中就可以了(具體的方法請參閱其幫助手冊，這里不再啰嗦)。

導入完成后您可以編輯完善客戶資料，利用本平臺通訊錄下的備注(可添加文本信息)或添加評論功能(可添加富文本信息即網(wǎng)頁形式的圖文信息)來無限制地增加任何您必須要的資料，滿足您的客戶維護必須求，當然，這一步也可以在日常工作逐步來完成。

二、將客戶分組

客戶價值的凹凸又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的必須求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、一般用戶、集團客戶等等。

在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或依據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。不同的行業(yè)，衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的凹凸。

您也可以仔細觀察客戶的必須求和習慣，并具體地記錄下來(利用此平臺的添加評論功能在通訊錄中添加)，這些記錄就是以后的客戶服務中必須要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

三、客戶維護的二八理論

人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?或許二八理論能給您一些啟發(fā)，并結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，關于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;關于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量堅持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采用什么策略讓他們持續(xù)堅持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

有一種想法是"把所有不忠誠的客戶變成忠誠'，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當然，關于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提升他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

四、客戶維護的時間分割技巧

如果您與客戶進行面談，我向您推舉"兩分鐘談主題，八分鐘聊家常或時事'的時間分配和談判技巧，因為這樣做可能會讓雙方很愉快，有了這種體驗，客戶維護就成功了。

五、客戶維護成敗分析

利用本平臺自有的總結記錄功能("綜合辦公'菜單下的"經(jīng)驗與總結')來隨時記錄和分析客戶維護狀況，以備忘或提升自己的工作能力。關于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在:客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶