大客戶談判技巧

大客戶談判技巧篇一：如何掌握與客戶溝通技巧如何掌握與客戶溝通技巧第一：熱情熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始所以當我們拿起電話那一刻時，我們就要面對微笑第二：關注只有產(chǎn)生關心才能產(chǎn)生關系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關系的生意，如果把人際關系做好，你從事任何一個行業(yè)，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動，因為我們賣任何產(chǎn)品都是透過人的方式進行交易的，我跟大家講個故事，有一個客戶去買汽車，談到最后的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現(xiàn)金的時候，客戶便和銷售人員說他的孩子學習成績非常的好，他的孩子是非常的聰明，可是銷售人員只是看著客戶掏錢的動作，只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是銷售人員看到客戶又把這個錢放進去了。第三:喜歡如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給他帶來正面的感覺。這就是喜歡，今天我們假設的想象一下，當我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時候，我們的影響力就就大大的下降，第四：寬容你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內(nèi)疚，他會把對你產(chǎn)品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續(xù)的購買。第五：尊重這兩個大家可能都知道，一旦一個人對你產(chǎn)生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有讓你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺到是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.通過上述五點讓大家對跟客戶溝通技巧有了一個總的概括，那么就是以熱情的態(tài)度，十分的關注，讓自己喜歡上客戶的產(chǎn)品本著讓客戶滿意的宗旨，和寬容的心態(tài)，最終達到互相尊重的結果。我想按這五點做到的話跟客戶的溝通會非常自然，也會讓自己的銷售信心倍增。篇二：大客戶營銷之有效的客戶溝通技巧大客戶營銷之有效的客戶溝通技巧營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，項目周期長，溝通過程更為復雜和重要。那么在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢？序號原則制訂周密計劃（沒有計劃就不要溝通）；真誠熱情務實（以誠為本，熱情和務實的作用感染客戶）；3能夠平等對話（既不居高臨下，又不能低三下四）；公司利益至上（客戶不是上帝，公司利益更才是上帝，決不以犧牲公司利益而換取個人利益）；能夠換位思考（多站的客戶的位置想一想，你會找到客戶到底想要什么）；創(chuàng)造良好氣氛（和諧的氣氛是溝通的重要因素）；富有創(chuàng)新策略（溝通不是扯閑，而是顧問式服務，提供建設性的建議和策略，幫助客戶解決問題）；獲得充分認同（溝通是為了達成一致，溝通要圍繞認同二字開展）；9緊緊圍繞主題（工作溝通不是聊天，一切要圍繞成交和合作主題）；10本著雙贏合作（溝通是為了在達成一致地基礎上開展雙贏合作）。二、狼性溝通的太極法則狼在捕捉羚羊時并不是一直緊追不放，而是快慢結合，甚至假裝追不上，讓羚羊放松警覺，以為狼追不上了而放慢速度，這時候狼再發(fā)起快速的沖擊，羚羊就很容易被捉住了。這非常像haicent.xx以柔克剛太極拳法！我們在《太極張三豐》電影中可以看到張三豐在擂臺是怎樣打敗俄國大力士的？不是一上去就向?qū)κ职l(fā)起瘋狂攻擊，而是不斷用柔的一面使俄國大力士更加相信張三豐不是對手，引導他不斷出擊，而張三豐只是不斷躲避，最終引誘俄國大力士把體力消耗得差不多了，甚至東倒西歪的時候，張三豐一招就讓俄國大力士再也起不了來。我們的營銷工作也是這樣，不要一上去就極力把產(chǎn)品賣給客戶，否則客戶會感到你明顯的勸說感，會有一種想逃的感覺，這是推銷而不是營銷，也是最低級的方法。超級營銷在客戶的溝通中首先是營造客戶的信任感，而不是極力介紹和推薦產(chǎn)品。建立信任40%發(fā)現(xiàn)需求30%產(chǎn)品說明20%交易促成10%可以看出，把40%的時間和精力放在建立客戶的信任感上，客戶才愿意描述自己的需求，同時也愿意認真傾聽你的介紹，最終一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之如果客戶信任度不高的情況下，交易促成的難度就非常大了，甚至難以成交。我在這里提供獲取客戶信任的六大法則，僅供大家參考。六大法則.給客戶良好的外在印象.自己的專業(yè)知識和能力.讓客戶有優(yōu)越感、權威感.自己保持快樂開朗性格.認同客戶的某些價值觀.在客戶面前能百問不倒三、在客戶溝通中營銷人員的性格類型在客戶溝通中，營銷人員的性格對溝通的效果起到非常關鍵的作用，我們用四種動物類型來代表四種性格特征。狐貍老虎驢子家豬作為營銷人員以上哪一種動物表現(xiàn)的性格特征是最好的呢？我經(jīng)常在課程上問學員？結果呢？幾乎所有的學員都會從中選擇一個。其實哪一個都不是最好的，只有整合四種動物最好的一面，同時去除不好的一面才是最好的性格特征，也就是說一個超級營銷人員一定要百變性格。即：.要具備狐貍型性格的機敏靈活、足智多謀、口才極佳，又不能學習狐貍的過于精明，江湖忽悠而缺乏信任感；.要具備老虎型性格的權威大氣的職業(yè)形象，戰(zhàn)略觀念，大局意識，目標感強的優(yōu)點，又要避免老虎型的過于強勢，只在乎自己的想法，很少考慮對方的感覺，容易與客戶產(chǎn)生距離感；.要具備驢子型性格的吃苦耐勞的敬業(yè)精神，不能學習其性格倔強，一根筋的缺點；.要具備家豬極具親和力，大智若愚，脾氣溫順能夠迅速贏利客戶好感與信任的優(yōu)點，不能學習其目光短淺，容易滿足，效率不高的缺點。四、不同客戶類型與溝通技巧（一）常識型客戶常識型客戶相較之下不僅理性成熟，而且決策穩(wěn)重、富有主見性。營銷人員針對這類客戶，最好本著實事求是的原則，少來“虛”的，同時以友好的服務、理性的勸購來征服他們。（二）挑剔型客戶這類客戶往往喜歡追求完美，不僅喜歡選來選去，還喜歡吹毛求疵，營銷人員百般殷勤，也常常難于使其滿意。與這類難纏又難伺候的客戶進行溝通時，營銷人員除了要有足夠的耐心，還要善于為這類客戶提供多種應對方案，并對其挑剔之處做出最具說服力的解釋，以促進其做出決策。（三）依賴型客戶依賴型客戶有個顯著的特點——優(yōu)柔寡斷而缺乏主見。對于這類客戶營銷人員要善于引導，通過提供合理建議或者“顧問式服務”來促進其早做決策。（四）煩躁型客戶煩躁型客戶也有明顯的特點，即性格沖動、易煩易怒。營銷人員要駕馭這類客戶就需要為其提供服務時熱情、溫和并富有耐心的溝通服務，而且要盡快給客戶一個明確的答案。（五）嘗試型客戶這類客戶通常具有喜歡嘗試的特點。他們常常是一些新產(chǎn)品或新服務的第一批客戶，但是嘗試型客戶很難被“征服”，營銷人員需要有足夠的耐性來引導，才有可能把這類客戶征服。五、客戶需求的挖掘（一）客戶需求的分類1.按需求層次分。按照此類方法進行分類，可以分為顯性需求和隱性需求?？蛻粜枨蟊侥Ｐ惋@性需求看得到的意識到的表面的明確的隱性需求看不到的意識不到的潛在的含糊的2.按需求對象分。根據(jù)對象分類可以分為機構需求和個人需求?？蛻魴C構需求與個人需求機構需求供應商：滿足機構的需求，不能滿足個人的需求合作伙伴：滿足機構的需求，滿足個人的需求局外人：不能滿足機構的需求，不能滿足個人的需求朋友：不能滿足機構的需求，滿足個人的需求個人需求局外人：不能滿足機構的需求，不能滿足個人的需求朋友：不能滿足機構的需求，能滿足個人的需求供應商：能夠滿足機構的需求，不能滿足個人的需求合作伙伴：能夠滿足機構的需求，能夠滿足個人的需求一般來說，營銷人員既要掌握客戶機構需求的內(nèi)容，也要透徹分析客戶個人需求主要有哪些方面。篇三：銷售員與大客戶高管溝通的技巧【闊維快訊】銷售員與大客戶高管溝通的技巧文章來自：新浪對于專業(yè)銷售人員來說，能夠“直擊決策者”是盼望之中的事情。但是，對于當與頭面人物進行會談時，應該說些和做些什么樣的事情，他們經(jīng)常會感到困擾。以下建議是基于與《針對最高層銷售》一書的作者史蒂夫?比斯特里察博士和尼古拉斯?AC?里德進行的交流得出的結果。在對數(shù)百名高層管理人員進行了專訪后，他們搞清楚了高管們希望從聯(lián)絡的銷售人員那里獲得什么樣的東西：精心做好準備工作。在會談之前，針對管理層關注的“業(yè)務議題”進行全面分析，并盡力確認他或者她感興趣的“個人議題”。如果在進行第一次會議的時間，就能夠同時處理兩者的話，這就會是一個不錯的開端。對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹?；蛟S對于銷售人員來說，這次會議是一個非常重大的項目，但是，對于管理層來說可能不是。不要以為他已經(jīng)了解你到這里來的原因。對自己進行全面詳盡的介紹，并說明會議的目的。專注于業(yè)務主題。管理層的工作都是非常繁忙的。所以，除非他們主動提起，否則的話，銷售人員就不要試圖將話題轉移到閑聊或者談論體育運動等與業(yè)務無關的方面。展示出自身的價值。在最初的時間中，銷售人員應該表明自己已經(jīng)進行了全面的準備，對公司和面臨的挑戰(zhàn)以及在行業(yè)中的位置有所認識。將會議重點放在業(yè)務問題上。銷售人員應將會議主題限定在幫助管理層完成兩項議題上（第一條的兩項）。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點綴來打動管理層。這種做法是不可能獲得成功的。恰如其分地提出自己的問題。將所有精力都放在領導用來對業(yè)務活動進行評估可能帶來影響的所有業(yè)務和指標上。多聽少說。在提出自己的方