高爾夫球會(huì)運(yùn)營(yíng)分析

高爾夫球會(huì)運(yùn)營(yíng)分析中國(guó)高爾夫球會(huì)投資市場(chǎng)整體情況分析概況中國(guó)20年來(lái)高爾夫產(chǎn)業(yè)的投資，其本質(zhì)是以高爾夫?yàn)橹黝}的房地產(chǎn)投資，就是說(shuō)為了給房地產(chǎn)(別墅)一個(gè)更好的市場(chǎng)由頭，選擇了以奢侈品消費(fèi)為切入點(diǎn)的高爾夫主題，高爾夫項(xiàng)目其實(shí)就是一個(gè)能夠給房地產(chǎn)賦予增值的幌子。因此，在這樣投資理念指導(dǎo)下，投資決策者首先考慮的要素應(yīng)是房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功，因此作為羊頭掛起來(lái)的高爾夫球場(chǎng)的投資、管理、持續(xù)發(fā)展等似乎變得相對(duì)次要了。這樣的高爾夫球場(chǎng)的產(chǎn)生，使得球場(chǎng)投資的定位、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、建設(shè)以及管理和運(yùn)營(yíng)都留下難以彌補(bǔ)的困難。任何一個(gè)投資項(xiàng)目的投入實(shí)施運(yùn)營(yíng)都會(huì)面臨這同樣的問(wèn)題：(一)為什么要投資這個(gè)項(xiàng)目？(二)如何在投資后取得最大回報(bào)？前者是投資決策問(wèn)題，屬于戰(zhàn)略分析范疇。從投資學(xué)來(lái)說(shuō)，投資者根據(jù)其投資偏好，總是要先平衡相對(duì)高回報(bào)和相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。后者是執(zhí)行決策問(wèn)題，屬于戰(zhàn)略實(shí)施范疇。這里要解決的是，如何產(chǎn)生持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，是投資利益最大化的行動(dòng)能力。高爾夫球場(chǎng)商業(yè)投資的戰(zhàn)略分析首先，高爾夫球場(chǎng)項(xiàng)目的戰(zhàn)略分析。它要解決問(wèn)題的層面是不涉及到同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，而是把所有的高爾夫球場(chǎng)都看成是一個(gè)整體，再?gòu)倪@個(gè)整體的眼光中去看這個(gè)行業(yè)的投資吸引能力，確切說(shuō)，就是如何去分析這個(gè)行業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這樣分析的結(jié)果是要不要去投資，然后才能考慮如何在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)以及建立核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。如果二者混在一起進(jìn)行分析，就會(huì)感到非常迷茫。一個(gè)當(dāng)前不具有吸引力的行業(yè)再有競(jìng)爭(zhēng)能力又如何呢？結(jié)果就會(huì)像現(xiàn)在的熱水瓶生產(chǎn)行業(yè)，熱不起來(lái)！根據(jù)波特環(huán)境分析的理論，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮。1)球場(chǎng)投資的上游供應(yīng)商球場(chǎng)投資的上游供應(yīng)商，指的是在球場(chǎng)建設(shè)中需要考慮與所有供應(yīng)商或服務(wù)提供商進(jìn)行談判和討價(jià)還價(jià)的能力。球場(chǎng)的供應(yīng)商和服務(wù)商可能來(lái)自于政府土地提供、其他市政建設(shè)的配套要求、國(guó)內(nèi)國(guó)外的球場(chǎng)設(shè)計(jì)公司、工程施工建設(shè)、地下設(shè)備設(shè)施提供、工程施工監(jiān)理、綠化資源等等。如果供應(yīng)商數(shù)量很多，他們將出于一種完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，那么我們投資這些方面就會(huì)處于一個(gè)游刃有余的談判地位，比較有利于控制我們的投資成本。反之，其中關(guān)鍵的供應(yīng)方資源相對(duì)壟斷或稀缺，那么投資時(shí)獲取的成本就會(huì)相應(yīng)上升，最好的一個(gè)例子就是建設(shè)球場(chǎng)所用的土地。2)球場(chǎng)投資的商業(yè)壁壘這里的商業(yè)壁壘是指，如果你已經(jīng)進(jìn)行了球場(chǎng)這樣的投資項(xiàng)目，如何才能最大程度地建立一種與你發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘，保障和持續(xù)你獲得投資的盈利能力，盡可能不讓新的潛在投資者來(lái)削弱你預(yù)期的利益。投資壁壘越大，對(duì)現(xiàn)有的投資者越有利，或者說(shuō)現(xiàn)有的投資項(xiàng)目越具有市場(chǎng)價(jià)值。例如，近年的桶裝礦泉水市場(chǎng)，就是因?yàn)闆](méi)有任何的進(jìn)入壁壘(技術(shù)的、專利的或客戶使用技能等)，使得一旦形成可以盈利的市場(chǎng)，馬上引起更多新的投資者進(jìn)入，直到處于完成競(jìng)爭(zhēng)狀況，這樣同質(zhì)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是其唯一的手段，使得這樣的行業(yè)回歸到無(wú)利可圖的境界了。關(guān)于建立壁壘可以從幾個(gè)方面來(lái)看這樣的關(guān)系：a)關(guān)鍵資源稀缺程度：如土地資源，作為土地供應(yīng)商的土地稀缺對(duì)你產(chǎn)生的不利性在這里就反而變成有利要素了。因?yàn)橥恋氐南∪睆亩纬勺钃跗渌麧撛谕顿Y者進(jìn)入的巨大壁壘，所以要理性地平衡這種關(guān)系。b)投資者的退出成本：就是說(shuō)啟動(dòng)這樣的投資項(xiàng)目，如果投資者由于任何的意外因素不再追加投資或要退出投資了，其可預(yù)見(jiàn)的損失是否足夠巨大到不可接受。退出成本越大其進(jìn)入壁壘也越大，特別是那些沒(méi)有拿到高爾夫項(xiàng)目開(kāi)發(fā)許可權(quán)的投資項(xiàng)目。c)客戶的轉(zhuǎn)移成本：也就是說(shuō)原先的市場(chǎng)領(lǐng)先者有沒(méi)有一定的能力最大限度地鎖定你的客戶，防止一旦有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，其現(xiàn)有的或潛在的客戶是否會(huì)非常容易就轉(zhuǎn)移到新的競(jìng)爭(zhēng)者那里去。例如，中國(guó)移動(dòng)通過(guò)“全球通”強(qiáng)大的品牌價(jià)值與服務(wù)功能牢固地鎖定了移動(dòng)通迅市場(chǎng)中的高端客戶群體，而聯(lián)通作為該市場(chǎng)的新進(jìn)入者要想搶奪中國(guó)移動(dòng)的高端客戶是非常困難的。因?yàn)槟切└叨丝蛻?39(138)的電話號(hào)碼已經(jīng)成為客戶巨大的轉(zhuǎn)移成本，隨意改換會(huì)存在丟失生意機(jī)會(huì)的可能，所用他們不愿意為了一點(diǎn)點(diǎn)資費(fèi)的廉價(jià)或CDMA“綠色通信”的噱頭而改換聯(lián)通號(hào)碼。3)客戶球場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)業(yè)收入來(lái)自兩種性質(zhì)的消費(fèi)：1)會(huì)員會(huì)籍的收入；2)會(huì)員、訪客的打球消費(fèi)。會(huì)籍的銷售收入是球場(chǎng)投資的主要和直接回報(bào)，它的成本是球場(chǎng)的投資費(fèi)用；會(huì)員、訪客打球消費(fèi)的收入是球場(chǎng)本身運(yùn)營(yíng)的回報(bào)，它的成本是球場(chǎng)日常管理和維護(hù)的費(fèi)用。私人、半私人、公眾等球場(chǎng)的不同定位，形成球場(chǎng)本身對(duì)客戶群的分割和取舍。不管哪種定位，均要與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)性、地理資源、旅游資源等等綜合起來(lái)加以分析，以尋求最佳的客戶消費(fèi)吸引力。4)替代市場(chǎng)替代市場(chǎng)是指啟動(dòng)高爾夫市場(chǎng)。我們的主要客戶是從哪些消費(fèi)市場(chǎng)中轉(zhuǎn)移出來(lái)的呢？他們可能來(lái)自于卡拉OK、桑拿、網(wǎng)球、臺(tái)球、麻將、保齡球等等，原先那些市場(chǎng)的吸引力狀況如何？當(dāng)然高爾夫不能完全替代這些產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)，但是可以得出相對(duì)保持競(jìng)爭(zhēng)性的替代能力。在這里要更加關(guān)注的是，高爾夫作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)不會(huì)受到未來(lái)某一個(gè)產(chǎn)業(yè)或者消費(fèi)項(xiàng)目的嚴(yán)重替代？例如，10年前全國(guó)轟轟烈烈的保齡球市場(chǎng)，就出現(xiàn)了被戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目所替代的現(xiàn)象。保齡球場(chǎng)館需要較大固定投資成本，很快處在一個(gè)被替代的狀況，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)確實(shí)是個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。再例如，15年前的BB機(jī)尋呼市場(chǎng)，基站、頻段資源、座席等固定投資也是非常的巨大，日后受到手機(jī)市場(chǎng)的嚴(yán)重替代，特別是手機(jī)短信的迅速興起，徹底把BB機(jī)趕出移動(dòng)通訊市場(chǎng)。BB機(jī)曾經(jīng)是中國(guó)每個(gè)生意人腰挎的移動(dòng)通信工具，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)在澳洲是扎在羊頭上，成為呼叫它們回來(lái)擠奶的信號(hào)，市場(chǎng)被替代的殘酷莫過(guò)如此。5)互補(bǔ)市場(chǎng)互補(bǔ)市場(chǎng)的分析往往被很多投資決策者所忽視。對(duì)于球場(chǎng)投資的互補(bǔ)市場(chǎng)，可能來(lái)自于高爾夫作為奢侈品、高尚運(yùn)動(dòng)的定位、世界高水準(zhǔn)賽事舉辦(老虎伍茲參加匯豐賽)、球具價(jià)格高低趨勢(shì)、教練市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)、練習(xí)場(chǎng)數(shù)量(價(jià)格)趨勢(shì)，以及這些市場(chǎng)之間的的競(jìng)爭(zhēng)程度，都會(huì)直接影響球場(chǎng)投資的決策。例如，球具品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格的下降；周邊練習(xí)場(chǎng)數(shù)量的增加導(dǎo)致練球價(jià)格的便宜等；均會(huì)直接有利于球場(chǎng)的投資，因?yàn)檫@些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，造就了更多的打球人。互補(bǔ)市場(chǎng)不是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而是行業(yè)互動(dòng)性、協(xié)同性的雙贏者。就像傳統(tǒng)相機(jī)市場(chǎng)和膠卷市場(chǎng)，富士、科達(dá)等膠卷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越充分、價(jià)格越便宜，會(huì)直接導(dǎo)致理光、美能達(dá)、奧林巴斯等傳統(tǒng)相機(jī)市場(chǎng)的上升。同樣相機(jī)越便宜，也會(huì)導(dǎo)致膠卷市場(chǎng)的上升。因此可以看到，如果到一個(gè)中等城市投資球場(chǎng)，我們要更關(guān)心和促進(jìn)這個(gè)城市練習(xí)場(chǎng)的投資，來(lái)推動(dòng)互補(bǔ)市場(chǎng)的發(fā)展。6)政治因素在中國(guó)投資高爾夫球場(chǎng)，政治的、政策的、稅務(wù)的、輿論的因素非常的關(guān)鍵，投資者必須非常明晰這些因素對(duì)球場(chǎng)發(fā)展的影響度。結(jié)論：以上是投資決策戰(zhàn)略分析的六個(gè)方面，評(píng)估這些方面的有利和不利的因素，并加以必要的量化處理，就可以得出比較全面的決策指數(shù)，從而幫助投資者理性決策。戰(zhàn)略管理的第二部分是戰(zhàn)略規(guī)劃(內(nèi)環(huán)境)分析，是從球場(chǎng)本身的視角，分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，從而幫助管理者進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，找出球場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵成功要素，建立球場(chǎng)持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。重點(diǎn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力分析根據(jù)對(duì)全國(guó)重點(diǎn)高球球會(huì)運(yùn)營(yíng)情況的整理，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀的高球球會(huì)基本可分為：精神領(lǐng)袖私密型、圈層文化集散型、綜合娛樂(lè)功能型三大類，不同類型的球會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造也不同，我們進(jìn)行了如下的分析：精神領(lǐng)袖私密型：代表球會(huì)：上海佘山高爾夫、北京華彬高爾夫、觀讕湖高爾夫；目標(biāo)客戶：對(duì)高球運(yùn)動(dòng)本身和高球文化有較深厚的理解，重視精神享受及私密性，強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)感，隱性頂級(jí)人群。核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：品牌、服務(wù)、超高端定位、私密性、唯一性；核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：這類的球會(huì)往往在傳播上更加重視品牌效應(yīng)，對(duì)超高端的目標(biāo)客層進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，在球會(huì)的運(yùn)營(yíng)上重視對(duì)“專屬服務(wù)”的打造，直指目標(biāo)客戶馬斯諾需求層次的頂端，球場(chǎng)一般極少量接待訪客甚至不接待訪客，使得會(huì)員在精神層面得到更高的尊重享受和自我價(jià)值感，從而進(jìn)一步鎖定這類超高端客戶，運(yùn)營(yíng)模式一般為封閉式運(yùn)營(yíng)。在會(huì)員保持方面，這類球會(huì)多采用舉辦國(guó)際國(guó)內(nèi)頂級(jí)高爾夫賽事以提高球會(huì)在行業(yè)內(nèi)的高度以及對(duì)頂級(jí)目標(biāo)客戶市場(chǎng)持續(xù)的影響力，同時(shí)通過(guò)各類內(nèi)部高端商務(wù)活動(dòng)搭建超高端客戶私密溝通的商務(wù)平臺(tái)，以保證目標(biāo)客戶對(duì)球會(huì)平臺(tái)的使用頻率，一般由于該類球會(huì)強(qiáng)調(diào)私密性，很少同其它球會(huì)建立聯(lián)盟關(guān)系，會(huì)籍?dāng)?shù)量有著嚴(yán)格的控制，因此在以球會(huì)主題項(xiàng)目基礎(chǔ)上對(duì)球會(huì)的相關(guān)配套上有更高更綜合的要求，商務(wù)、休閑、渡假、居住成為必須的高端配套，也因此使得數(shù)量極其有限的會(huì)籍具有極強(qiáng)的升值能力。例如北京華彬會(huì)員身份多以世界500強(qiáng)、中國(guó)100強(qiáng)企業(yè)及各界社會(huì)名流組成，且檔次頗高，便已形成獨(dú)一無(wú)二的頂級(jí)商務(wù)氛圍，再通過(guò)莊園及城市俱樂(lè)部舉辦一系列會(huì)員高爾夫聯(lián)誼活動(dòng)、大型商務(wù)論壇和豐富多彩的娛樂(lè)節(jié)目，提供給會(huì)員相互間彼此了解溝通的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造國(guó)際最佳商務(wù)平臺(tái)。圈層文化集散型：代表球會(huì)：南京鐘山國(guó)際高爾夫、黃山高爾夫；目標(biāo)客戶：對(duì)高球運(yùn)動(dòng)和高球文化有一定理解但不深入，重視圈層文化及圈層文化的交流，強(qiáng)調(diào)球會(huì)帶來(lái)的圈層價(jià)值轉(zhuǎn)化為自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，顯性頂級(jí)人群。核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：品牌、服務(wù)、文化理念、圈層性、延展性；核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：這類球會(huì)也重視品牌效應(yīng)，同時(shí)傳播上力圖凸現(xiàn)的不僅僅是高球文化本身，由于市場(chǎng)上大量高球會(huì)員的產(chǎn)生來(lái)自于商務(wù)或人脈需求，而該類人群對(duì)高球運(yùn)動(dòng)本身的熱愛(ài)程度是有限的、次重要的，因此，此類球會(huì)在推廣上瞄準(zhǔn)的是圈層文化，因此無(wú)論是高爾夫球場(chǎng)的定位還是相關(guān)配套的建設(shè)都圍繞著目標(biāo)客層的圈層文化而進(jìn)行。運(yùn)營(yíng)模式一般為半封閉半開(kāi)放式運(yùn)營(yíng)。這類球會(huì)在會(huì)員保持方面主要是通過(guò)與相關(guān)商家合作組織特色型小賽事、圈子文化活動(dòng)等搭建圈層客群的交流平臺(tái)，促進(jìn)圈子文化在球會(huì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生附加價(jià)值。同時(shí)，此類球會(huì)重視球會(huì)的橫向發(fā)展，與高爾夫的層次相匹配的其他行業(yè)(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等)結(jié)合起來(lái)，其實(shí)質(zhì)也是向這些高端行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸。資源共享，共同向?qū)Ψ窖由?，?shí)現(xiàn)雙贏。也能通過(guò)其強(qiáng)大的延展性，吸引更多“圈子”客戶，達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)。綜合娛樂(lè)功能型：代表球會(huì)：春城湖畔高爾夫、湖南梓山湖高爾夫、麗江古城高爾夫、紹興鑒湖高爾夫；目標(biāo)客戶：對(duì)高球運(yùn)動(dòng)和高球文化不一定理解，重視參與感及榮耀感，高球在此類客戶心中不可算作真正意義上的運(yùn)動(dòng)，而是看作旅游或者度假中的一項(xiàng)休閑、娛樂(lè)的節(jié)目，是旅游或度假的一個(gè)組成部分。核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：地域及地域品牌、自然資源、服務(wù)、綜合性、功能性、高尚旅游度假；核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：此類高爾夫球會(huì)一般都依托于自然天成的自然資源所在地，要么依山，要么傍水，同時(shí)也依托于一個(gè)旅游度假項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念之上，其核心競(jìng)爭(zhēng)力首先來(lái)源于其所在區(qū)域的區(qū)域品牌價(jià)值（這里主要指旅游價(jià)值）以及旅游資源的開(kāi)發(fā)情況，在此基礎(chǔ)上，高爾夫球會(huì)作為旅游名勝中一個(gè)絕對(duì)制高點(diǎn)出現(xiàn)，對(duì)于旅游度假人群中絕對(duì)高端人士有著巨大的消費(fèi)吸引力。運(yùn)營(yíng)模式多為開(kāi)放式運(yùn)營(yíng)。在會(huì)員保持方面，此類球會(huì)多以旅游配套作為高附加值項(xiàng)目作為功能性配套，在服務(wù)中更多的體現(xiàn)引導(dǎo)性和娛樂(lè)性，使得目標(biāo)人群將高球運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)化、休閑化。此類球會(huì)也會(huì)更多的考慮與其他球會(huì)（同類型）進(jìn)行聯(lián)盟，通過(guò)彼此自然資源和旅游度假資源的唯一性共享彼此的高球會(huì)員形成一個(gè)互動(dòng)的體系，共同做大目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)。例如麗江古城高爾夫，用林肯、奔馳等高檔轎車全程專車接送，尊崇身份不言而喻；上門式登記服務(wù)，客房?jī)?nèi)辦理入住，VIP禮遇，無(wú)需在前臺(tái)等待；專業(yè)管家服務(wù)，召喚5分鐘內(nèi)到達(dá)，服務(wù)快速、及時(shí)、精準(zhǔn)；酒店經(jīng)理伴游麗江，詳細(xì)介紹風(fēng)土人情，并享受景點(diǎn)餐飲折扣。高爾夫球會(huì)營(yíng)銷推廣模式分析營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀及分析現(xiàn)狀：高爾夫球產(chǎn)業(yè)普遍重視掃街式的人海戰(zhàn)術(shù)式的營(yíng)銷，即使是策劃一些營(yíng)銷活動(dòng)也是功利性很強(qiáng)，目的性很強(qiáng)，注重眼前和局部的利益，往往活動(dòng)沒(méi)有整體性和連續(xù)性，效果并不佳。不重視渠道建設(shè)，更不重視營(yíng)銷模式的探討與提練，不能形成具有自己特色的行之有效的營(yíng)銷模式。在營(yíng)銷手段上也有點(diǎn)象快速消費(fèi)品或家電等商品一樣，靠打價(jià)格戰(zhàn)，在銷售過(guò)程中總是把價(jià)格放在首位，靠?jī)r(jià)格去誘惑人，而不是注重球會(huì)的服務(wù)、社交、尊重等附加價(jià)值的提升與宣傳，使得營(yíng)銷處于一種被動(dòng)的惡性循環(huán)。業(yè)務(wù)人員就象無(wú)頭的蒼蠅，沒(méi)娘的孩子，沒(méi)有方向感、沒(méi)有目標(biāo)感、沒(méi)有歸宿感。目前高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面監(jiān)著兩大困境：一是有的球會(huì)的市場(chǎng)總是做不大，在一個(gè)小小的區(qū)域內(nèi)，僅僅靠單一的產(chǎn)品，沒(méi)有形成自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是有的球會(huì)的市場(chǎng)雖然做大了，營(yíng)銷隊(duì)伍也隨之龐大臃腫起來(lái)；造成信息無(wú)法有效的溝通，重復(fù)與客戶溝通；對(duì)外的銷售政策口徑不一致；管理失去控制。表面上銷量增大了，成本卻急劇上升，利潤(rùn)卻反而下來(lái)了。然而，眾多事實(shí)說(shuō)明了很多球會(huì)其實(shí)都是只注重戰(zhàn)術(shù)層面上下功夫，沒(méi)有辦法把一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成功，轉(zhuǎn)化為所有業(yè)務(wù)人員的成功；把一個(gè)推廣活動(dòng)的成功，轉(zhuǎn)化為固定的長(zhǎng)期的有效的成功的活動(dòng)營(yíng)銷模式，不能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)球會(huì)雖然找到了營(yíng)銷模式，但是沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行很好的提煉和完善，營(yíng)銷模式會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化，隨著環(huán)境的變化而變化，時(shí)過(guò)境遷而失效。所以營(yíng)銷模式在球會(huì)的運(yùn)用中必須適合時(shí)宜，不斷修正，不斷完善，不斷提高。解決對(duì)策分析：對(duì)于球會(huì)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是找到個(gè)別業(yè)務(wù)人員，個(gè)別市場(chǎng)，個(gè)別活動(dòng)的成功因子，對(duì)這些成功因子進(jìn)行篩選、分析、提煉和完善，總結(jié)出一套在高爾夫市場(chǎng)中能有效操作的方法，把這種成功方法在球會(huì)內(nèi)部進(jìn)行推廣和應(yīng)用，會(huì)產(chǎn)生裂變效果，導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)效能，使球會(huì)的營(yíng)銷成果迅速增大，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)地位。優(yōu)秀的球會(huì)營(yíng)銷模式的主要特性有兩個(gè)：一是可復(fù)制性，可復(fù)制性才會(huì)產(chǎn)生很大的威力，他發(fā)生的是一連串反映，由點(diǎn)到線，由線帶面。另一個(gè)是業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。盡看所有國(guó)外成功的球會(huì)都有標(biāo)準(zhǔn)有效的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來(lái)，用來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。標(biāo)準(zhǔn)化的精髓就是對(duì)工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化，用數(shù)字說(shuō)話，譬如業(yè)務(wù)人員要拜訪客戶，不能籠統(tǒng)的說(shuō)本周要拜訪幾個(gè)大客戶，而應(yīng)量化為哪一天拜訪對(duì)哪個(gè)大客戶進(jìn)行拜訪，如何拜訪？帶什么資料等詳細(xì)的工作流程與步驟。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵是最優(yōu)化，即這樣做是最簡(jiǎn)單，最有效，成本最低的方式。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化就是細(xì)化、量化、優(yōu)化的概念。高爾夫營(yíng)銷可進(jìn)入的行業(yè)：從地產(chǎn)、高爾夫、奢侈品三個(gè)維度來(lái)考慮，可能進(jìn)入的行業(yè)有：房地產(chǎn)、物業(yè)管理、會(huì)所服務(wù)公司、高爾夫球會(huì)、高級(jí)健身會(huì)所、豪華車代理商、奢侈品代理商、奢侈品展會(huì)商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨詢業(yè)、培訓(xùn)公司、銀行（融資平臺(tái)）、投資、主題公園、酒店、行業(yè)協(xié)會(huì)。高爾夫營(yíng)銷行業(yè)機(jī)會(huì)的選擇：哪些行業(yè)具有吸引力（市場(chǎng)容量，增長(zhǎng)前景），競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素是哪些，競(jìng)爭(zhēng)狀況（競(jìng)爭(zhēng)是否激勵(lì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，是否很強(qiáng)），本球會(huì)在這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有什么風(fēng)險(xiǎn)等等。高爾夫營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式的確定：這些行業(yè)如何跟現(xiàn)有的行業(yè)發(fā)生協(xié)同效應(yīng)，未來(lái)的球會(huì)應(yīng)該是一個(gè)怎么樣的球會(huì)，球會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何延伸，未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)如何打造。推廣模式現(xiàn)狀及分析現(xiàn)狀：高爾夫高層管理者普遍重視銷售工作，而忽視市場(chǎng)推廣工作。一線銷售人員大都注重售前售中的服務(wù)與溝通，等消費(fèi)者一旦入會(huì)后就開(kāi)始冷淡，不能夠注重售后的跟蹤服務(wù)，使得會(huì)員怨聲載道。這些又會(huì)直接影響到他們身邊的朋友和潛在的客戶，使得營(yíng)銷工作越做越被動(dòng)，越做越難。將市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售混為一談和將兩者對(duì)立起來(lái)的觀點(diǎn)都是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)與行為，是一種忽視球會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行為。這種錯(cuò)誤觀點(diǎn)與行為導(dǎo)致球會(huì)不做市場(chǎng)推廣只做產(chǎn)品銷售。其結(jié)果是：球會(huì)在一輪一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被清洗出局。也有些球會(huì)雖然短期內(nèi)可能會(huì)取得一定的輝煌的銷售業(yè)績(jī)但不久就會(huì)煙消云散。不做市場(chǎng)推廣只做銷量的輝煌是短暫的輝煌。只有靠市場(chǎng)推廣建立起來(lái)的高球品牌積累，穩(wěn)步發(fā)展的市場(chǎng)才能獲得巨大的持續(xù)的成功。也有很多球會(huì)，雖然成立了市場(chǎng)部，卻忽略了市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售兩者之間的區(qū)別，并沒(méi)有合理劃分市場(chǎng)部和銷售部之間的職能。在很多球會(huì)中，市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售并不是攜手并進(jìn)，而是互相推諉、埋怨。解決對(duì)策分析：市場(chǎng)也罷、銷售也罷，最終的目的是什么？應(yīng)該說(shuō)是：球會(huì)盈大利，銷售人員收入高！高爾夫球會(huì)如何才能最有效地盈利呢？就是要提高會(huì)籍卡及相關(guān)產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率高！

我們就從這個(gè)相對(duì)市場(chǎng)占有率來(lái)分析球會(huì)營(yíng)銷的全過(guò)程并從此過(guò)程中來(lái)劃分市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)。