銀行營銷理念方法技巧

銀行營銷理念、方法、技巧主講人：銀行個人理財業(yè)務(wù)專家某基金管理公司市場總監(jiān)張岱云

上海明鴻中小銀行培訓(xùn)中心2009.4銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!主講人：張岱云先生銀行個人理財業(yè)務(wù)專家，15年金融從業(yè)經(jīng)驗，工商管理碩士某全國性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，任該銀行任個人理財中心主任《上海市金融理財師專業(yè)技術(shù)水平認證標(biāo)準(zhǔn)》教材編委資深金融培訓(xùn)師上海《新聞晨報》理財專欄特約撰稿人銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!參考資料一萬后芬：《金融營銷學(xué)》中國金融出版社，2003.1出版定價：31.00/本銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!目錄部分：銀行營銷理念發(fā)展第二部分：銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略 第三部分：銀行零售業(yè)務(wù)競爭策劃第四部分：市場細化與客戶分析第五部分：產(chǎn)品營銷差異化運用第六部分：關(guān)系營銷模式與技巧第七部分：銀行營銷風(fēng)險管理銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!公司業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的地位和作用：1.公司貸款占商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)的比重最大。2.公司負債是商業(yè)銀行低成本負債的主要來源3.公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的載體和橋梁銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!公司業(yè)務(wù)的服務(wù)對象主要為公司等企業(yè)客戶，具有金額大、筆數(shù)多、占比重大的特點，是相對個人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!個人業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和特點穩(wěn)定性強規(guī)模效益風(fēng)險性小銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!隨著市場成熟的提高，個人業(yè)務(wù)面臨重新洗牌，重分市場的局面?？蛻簦悍至鳌€(wěn)定——分流市場：同質(zhì)——差異——同質(zhì)市場：穩(wěn)定——混亂——穩(wěn)定銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!外資銀行個人業(yè)務(wù)經(jīng)驗（見照片）網(wǎng)點布局產(chǎn)品設(shè)計人員安排后臺服務(wù)銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!商業(yè)銀行經(jīng)營目標(biāo)商業(yè)銀行資源有限

商業(yè)銀行戰(zhàn)略選擇有所為有所不為商業(yè)銀行差異化發(fā)展戰(zhàn)略商業(yè)銀行差異化營銷戰(zhàn)略銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!實施差異化最主要的問題是企業(yè)如何確定在哪些方面或把哪些要素差異化。一般而言，選擇差異化需要從三方面來綜合考慮：顧客的需求是什么；競爭對手是誰；能否保持、并充分體驗自身的比較優(yōu)勢差異化發(fā)展的關(guān)鍵是緊緊把握，長期保持和充分發(fā)揮企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!【核心需求案例】信用卡市場競爭激烈小行如何與大行競爭銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!1）銀行差異化的客戶基礎(chǔ)客戶具有各種各樣的偏好，他們對同一種產(chǎn)品服務(wù)的特征（特色）、等級及質(zhì)量有著不同的反應(yīng)，這為銀行差異化服務(wù)提供了基礎(chǔ)。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!1、銀行業(yè)務(wù)定價差異化商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的市場價格，最基本的是存款與貸款的利率，以及各種手續(xù)費。因而，因而銀行業(yè)務(wù)價格差異化也就是利率及手續(xù)費的差異化。實踐中發(fā)現(xiàn)客戶是非利率因素，如銀行分支機構(gòu)的遠近、服務(wù)的有略的選擇銀行銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化銀行業(yè)的特殊性決定了其價格和產(chǎn)品差異化發(fā)展策略的低效性，因此服務(wù)差異化尤其重要。1）服務(wù)有綜合多樣性2）營造良好的營銷文化和服務(wù)文化3）多種渠道交叉服務(wù)銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!商業(yè)銀行的市場定位是在具體目標(biāo)市場上進行的。市場定位是商業(yè)銀行對其產(chǎn)品進行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客的心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。即在目標(biāo)市場中選擇自己的最佳位置。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其它企業(yè)嚴格區(qū)分開來，并使顧客明顯感覺和認知這種差異化，從而在顧客心目中留下特殊的印象。商業(yè)銀行市場定位方式：避強地位迎頭定位重新定位市場調(diào)研銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!銀行個人業(yè)務(wù)中的“二八定律”銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的四大渠道柜面服務(wù)區(qū)自助銀行區(qū)虛擬服務(wù)區(qū)專屬服務(wù)區(qū)銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!第四部分市場細分與客戶分析風(fēng)險偏好自我評測（現(xiàn)場測試）銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!②進行客戶細分，在對一般客戶進行大眾化標(biāo)準(zhǔn)化營銷的基礎(chǔ)上，為優(yōu)質(zhì)客戶群體提供全方位服務(wù)，實施差異化營銷策略；③依據(jù)市場環(huán)境變化，在同業(yè)競爭中，建立銀行自身的差異性優(yōu)勢。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!客戶貢獻度分析產(chǎn)品貢獻度客戶貢獻度銀行利潤銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!客戶忠誠度客戶使用某金融產(chǎn)品占其對該類產(chǎn)品總需求的比例（正相關(guān)）客戶對金融產(chǎn)品的關(guān)心程度（正相關(guān)）客戶對產(chǎn)品價格的敏感程度（負相關(guān)）客戶對同類競爭產(chǎn)品的態(tài)度（負相關(guān)）客戶對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力（正相關(guān)）銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!客戶定位是商業(yè)銀行市場營銷的核心問題。①充分篩選、分析現(xiàn)有的客戶資源，使優(yōu)質(zhì)客戶脫穎而出。②以“優(yōu)質(zhì)”、符合銀行發(fā)展戰(zhàn)略的客戶為導(dǎo)向和中心。③選擇成長型客戶，但不是高速成長型客戶。④商業(yè)銀行應(yīng)注意吸引與銀行戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合的客戶群體，培育和打造自己的核心客戶群體。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!掌握高端客戶的心理高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行為模式、心理需求、風(fēng)險偏好有其獨特的一面一般為均衡資產(chǎn)者（與喜好便利型和追逐利益型相比較而言）有較強的風(fēng)險意識尋求多元化的投資或理財渠道容易接受銀行穩(wěn)健乃至保守的風(fēng)格銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!第五部分產(chǎn)品營銷差異化運用工具載體類產(chǎn)品——銀行卡、存款、貸款收益保障類產(chǎn)品——儲蓄、國債、保險、貨幣市場基金、保本型基金、保本型理財類產(chǎn)品避險增值類產(chǎn)品——企業(yè)債券、信托計劃、債券型基金、股票型基金、黃金、浮動收益理財產(chǎn)品銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!收益保障類產(chǎn)品銀行儲蓄類產(chǎn)品：根據(jù)客戶的不同需要，資金周轉(zhuǎn)期限，利率變動的預(yù)期，來選擇適合的儲蓄品種。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!銀行柜臺售保險產(chǎn)品：一般為還本付息的低保障財產(chǎn)險產(chǎn)品，在保險理財?shù)幕竟δ堋Ｕ瞎δ苌仙赃d一籌。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!信托：所謂資金信托業(yè)務(wù)是指委托人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的管理、運用和處分的行為。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!風(fēng)險投資類產(chǎn)品股票型基金：投資方向80%以上為股票市場，其余為少部分債券市場和現(xiàn)金。特點：較高風(fēng)險，較高收益。追求較高的長期回報，需要有一定的風(fēng)險承受能力。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!投資風(fēng)險與投資工具的搭配投資風(fēng)險極高中高中低極低類型描述冒險型積極型穩(wěn)健型保守型主要投資工具期貨外匯認股權(quán)證投機股小型股基金績優(yōu)股大型藍籌股市或指數(shù)型基金優(yōu)先股公司債平衡型基金定存公債股票保本投資型定存銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!市場潛力產(chǎn)品貢獻度明星產(chǎn)品金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品問題產(chǎn)品銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!【案例分析】什么是好產(chǎn)品？指數(shù)基金

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債券基金銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!【案例分析】1、某銀行2005年推出保本的高收益外匯理財產(chǎn)品，受到市場熱烈歡迎。該產(chǎn)品有哪些吸引人的特點？在產(chǎn)品暫時缺失條件下，如何開展“挽留式營銷”？2、基金的三次營銷高潮及反思。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!銀行注重客戶關(guān)系管理原因競爭的要求，營銷理論的發(fā)展——應(yīng)實行營銷戰(zhàn)略，關(guān)注重點客戶；滿意度—忠誠度—貢獻度。二八理論——按客戶的回報率，將最能為銀行賺取利潤的客戶，確認出來，予以特別關(guān)照。數(shù)據(jù)庫技術(shù)提供了可能——整合全部客戶信息記錄，分析客戶行為，篩選客戶，為重點客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!分層營銷和分類營銷商業(yè)銀行分層營銷客戶分層是銀行制定差異化戰(zhàn)略，進行理財產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)和客戶管理的基礎(chǔ)性因素，只有進行科學(xué)的客戶分層，銀行才能向客戶提供專業(yè)化、個性化和綜合化的理財服務(wù)。整體趨勢：銀行服務(wù)將進一步向分層化發(fā)展，用不同層級的服務(wù)吸引和鼓勵客戶把存款集中到自己信賴的銀行。分層服務(wù)將成為今后銀行服務(wù)的競爭特色。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!提升顧客貢獻度銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!客戶溝通的三個階段識別探尋挖掘銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!深度挖掘階段的三大網(wǎng)絡(luò)支撐體系銀行網(wǎng)絡(luò)支撐體系銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!“搜索”高端客戶的渠道之二：產(chǎn)品刺激借助銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!【案例分析】如何運用CRM系統(tǒng)，爭取在減少存款流失的前提下，開展更為成功的交叉營銷？銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!【案例分析】陳總“資金三性平衡”銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!第七部分銀行營銷風(fēng)險管理市場風(fēng)險系統(tǒng)風(fēng)險法律風(fēng)險政策風(fēng)險制度風(fēng)險操作風(fēng)險產(chǎn)品風(fēng)險銷售風(fēng)險銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!銷售風(fēng)險在對開放式基金、保險、信托及其他投資類產(chǎn)品的營銷過程中，擅自對產(chǎn)品的回報率、保障和風(fēng)險等問題做出任何形式的承諾。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品的要求理財產(chǎn)品名稱避免使用誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂；理財產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)合理；理財產(chǎn)品的風(fēng)險揭示應(yīng)充分、清晰和準(zhǔn)確；理財營銷過程中的合規(guī)性管理；采取有效方式及時告知客戶重要信息等。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!參考資料二杜曉穎：《金融客戶專家》中國金融出版社，2007.8出版定價：32.00/本銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!部分：銀行營銷理念發(fā)展公司業(yè)務(wù)（批發(fā)業(yè)務(wù)）個人業(yè)務(wù)（零售業(yè)務(wù)）銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!公司業(yè)務(wù)是銀行的以公司客戶為服務(wù)對象的銀行業(yè)務(wù)，包括了公司客戶開發(fā)、營銷、管理和維護等一系列資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!銀行經(jīng)營理念的重大轉(zhuǎn)變以公司業(yè)務(wù)為主→以營銷業(yè)務(wù)重以產(chǎn)品為中心→以客戶為中心以存款立行→以效益為導(dǎo)向銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!傳統(tǒng)個人業(yè)務(wù)的“短板”傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的無差異化特征：高度同質(zhì)的產(chǎn)品高度一致的價格單一的營銷手段銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!個人業(yè)務(wù)格局變化品牌化：產(chǎn)品、服務(wù)專業(yè)化：職業(yè)經(jīng)理人隊伍標(biāo)準(zhǔn)化和差異化的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化——從管理角度差異化——產(chǎn)品個性化服務(wù)人性化銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!第二部分銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略所謂差異化發(fā)展，是企業(yè)在確定經(jīng)營目標(biāo)滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身比較優(yōu)勢，形成與競爭對手的差異，贏得市場的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略?！安豢赡艹缘粽麄€市場蛋糕”，商業(yè)銀行應(yīng)正確進行和市場定位和差異化經(jīng)營銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!市場競爭與市場優(yōu)勢壟斷競爭優(yōu)勢理論企業(yè)差異化發(fā)展可以回避直接競爭。企業(yè)差異化發(fā)展，遵循的是對某種要素實行壟斷、凸顯企業(yè)比較優(yōu)勢的戰(zhàn)略和策略思想。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!實施差異化發(fā)展的基本方法差異化的出發(fā)點：滿足顧客差異化的需求案例分析：肯德基基本營銷策略差異化的重點對象：核心需求對不同客戶尋找其核心需求，分別差異化在同質(zhì)產(chǎn)品中尋找和提供差異化服務(wù)，充分了解對手的產(chǎn)品、服務(wù)戰(zhàn)略、價格特點，才能針對性的構(gòu)建差異化對策。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!銀行差異化基本策略銀行客戶需求差異化（無限性）銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化（有限性）銀行業(yè)務(wù)定價差異化（有限性）銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化（無限性）銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!2）同業(yè)差異化基本特征從銀行業(yè)務(wù)的競爭看，僅比同業(yè)以更低的價格來提供產(chǎn)品和服務(wù)是不能長久的。因此，只能在提供其他同業(yè)提供不了的服務(wù)和方便性上下功夫。根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特征而進行的產(chǎn)品及服務(wù)的差異化稱為水品差異；根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的等級、質(zhì)量進行的產(chǎn)品及服務(wù)差異化稱為垂直差異化。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!2、銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化實踐中，商業(yè)銀行產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的流動性和利率之間的權(quán)衡關(guān)系上綜合性產(chǎn)品，它的最大特征是根據(jù)綜合帳戶中各種存款余額的大小來確定優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費。開發(fā)面向不同客戶群的產(chǎn)品銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!商業(yè)銀行差異化營銷市場調(diào)研→市場細分→選擇目標(biāo)市場→市場定位→差異化營銷策略目標(biāo)市場是指銀行的目標(biāo)客戶，即銀行營銷活動所要滿足市場需求，包括各種潛在的和現(xiàn)實的市場需求，它是銀行選定的并通過經(jīng)營達到盈利目的特定市場。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!市場細分和差異化營銷的目的市場細分二八定律差異化銷售個性化服務(wù)銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!因資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、社會背景、心里偏好、風(fēng)險偏好、行為模式的不同，使得客戶需求千差萬別，而銀行長期無差異化的服務(wù)手段，無法有效服務(wù)于全部客戶，客戶對銀行的忠誠度下降，導(dǎo)致客戶特別是高端客戶的流失，使得客戶結(jié)構(gòu)惡化。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!第三部分銀行零售業(yè)務(wù)競爭策略傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)

個人理財業(yè)務(wù)/財富管理業(yè)務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!成功案例分析招商銀行銀行卡（借記卡→信用卡）業(yè)務(wù)中國銀行外匯理財產(chǎn)品中國建設(shè)銀行基金業(yè)務(wù)（代銷、托管）銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!客戶細分、定位及管理客戶細分標(biāo)準(zhǔn)：對銀行收益的貢獻率。高端客戶做零售，低端客戶做批發(fā)。銀行客戶營銷策略差異化主要包括三個方面：①進行市場細分，對不同類的客戶市場實行相應(yīng)的分類營銷策略；銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!銀行零售客戶的分類基本標(biāo)準(zhǔn)以客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行為模式（如存貸款情況、用卡習(xí)慣、產(chǎn)品偏好）作為主要分類依據(jù)，把客戶分為若干等級。不同等級的客戶適用于不同的服務(wù)、價格、產(chǎn)品、渠道。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!客戶貢獻度指標(biāo)

銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!客戶定位客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)、劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己的忠實伙伴的過程。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!客戶外表識別技巧進門30秒——案例：月收入百萬的“快遞員”初次交談15分鐘深入溝通——反面案例：一句“問候”得罪客戶銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!研究客戶的目的通過盡量滿足高端客戶的金融需求，來實現(xiàn)交叉銷售——1：4原理的效用市場細分后有效發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求留住現(xiàn)有的存量客戶吸引和發(fā)展增量客戶提升客戶對銀行依賴度、忠誠度、貢獻度銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!風(fēng)險投資類產(chǎn)品——股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財、期貨、期權(quán)邊緣投資類項目——房地產(chǎn)、收藏品銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!國債：由于國債發(fā)行額度的有限性，利率一般稍高于同期儲蓄存款，免利息所得稅，以國家信譽作擔(dān)保等原因使得國債成為近年來避險產(chǎn)品的熱門。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁!避險增值類產(chǎn)品債券型開放式基金：由于債券基金的投資范圍一般為債券類資產(chǎn)投資不低于基金資產(chǎn)總值80—90%，風(fēng)險較低，收益穩(wěn)健，適合于股市低迷階段。配置型開放式基金：投資范圍為股票40—50%，債券40—50%，現(xiàn)金5—10%。特點：股市、債市兼而得之，中等風(fēng)險，中等收益，進可攻，退可守，投資理財進退自如。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁!結(jié)構(gòu)性存款；以外匯定期存款為基礎(chǔ)形式，通過與利率、匯率、指數(shù)甚至商品等的波動掛鉤，或者與某實體的信用情況掛鉤來獲得增加存款收益的機會。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁!個人外匯買賣（外匯寶）：個人外匯實盤買賣在目前持有外匯的投資者中是一個比較好的選擇，個人外匯買賣目前在全球各類投資市場中屬于大市場，具有市場體系完善，交易公開公正，市場波動平和等優(yōu)點。其它：外匯期權(quán)交易；外幣定期存款；與外匯貨幣期權(quán)的組合產(chǎn)品；期貨；黃金、不動產(chǎn)投資；收藏品等等。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁!續(xù)上表財務(wù)杠桿擴大信用融資融券一至兩倍以理財型房貸機動運用自有資金操作自有資金操作操作期間短期中短期中長期中長期利益來源短線差價波段差價長期利益長期利益預(yù)期平均報酬率20-50%10-15%5-10%3-5%一年最大本金損失20-50%30%20%5%銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁!

以基金基本產(chǎn)品線為例，來做一個理財小方案風(fēng)險收益貨幣市場基金債券型基金混合型基金股票型基金指數(shù)型基金銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第75頁!銀行產(chǎn)品在理財中的作用理財師作為客戶關(guān)系維護的平臺和直接溝通者，并不以產(chǎn)品推銷為最終目的，但產(chǎn)品是理財業(yè)務(wù)不可或缺的重要支撐。產(chǎn)品沒有好壞之分，只有適合與不適合的差別六個RIGHT:在合適的時間，在合適的地方，用合適的方式，用合適的價格，把合適的東西，賣給合適的人。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第76頁!第六部分關(guān)系營銷模式與技巧客戶關(guān)系營銷銀行個人業(yè)務(wù)營銷人員特別是理財從業(yè)人員突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品“銷售者”身份，在更多的時候是站在客戶立場上，用客戶的眼光看待市場和產(chǎn)品，成為客戶的私人財務(wù)顧問，在客戶與金融機構(gòu)之間起長期的友好合作關(guān)系。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第77頁!關(guān)系營銷是市場營銷理論的新發(fā)展關(guān)系營銷是菲利普·科特勒九十年代對比交易營銷提出來的。他認為：——市場營銷的本質(zhì)是客戶管理問題；——而關(guān)系營銷的本質(zhì)，就是抓住20%的老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的問題；——關(guān)系營銷必須進行客戶關(guān)系管理，必須有一個專門為客戶服務(wù)的窗口或平臺，提供個性化、差異化的服務(wù)。銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第78頁!銀行營銷理念方法技巧共88頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第79頁!如何判斷