專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練主講

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練主講什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售?

訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶(hù)正確的程序完美的技巧良好的管理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶(hù)積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)?！R太福音七章七節(jié)識(shí)別主要的可能客戶(hù)

銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶(hù)完美的技巧正確的程序銷(xiāo)售的第三大金科玉律

銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷(xiāo)售是教育引導(dǎo)潛在客戶(hù)的過(guò)程，只要客戶(hù)在你的銷(xiāo)售管道中，你就能控制最終結(jié)果。銷(xiāo)售的第四大金科玉律

人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。－－W.羅杰斯銷(xiāo)售的第五大金科玉律

技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！ComfortableZone我知道如何改變，但我不想改變。以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段

客戶(hù)選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶(hù)處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿(mǎn)的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿(mǎn)*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題?的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿(mǎn)！ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求探察聆聽(tīng)

傾聽(tīng)-反省自己是否做過(guò)在別人講話(huà)時(shí)走神聽(tīng)別人講話(huà)，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn)打斷別人的講話(huà)或當(dāng)別人講話(huà)時(shí)談?wù)撈渌虑闉檠葜v者結(jié)束他的講演忽略過(guò)程只要結(jié)論探察聆聽(tīng)

傾聽(tīng)-關(guān)注講話(huà)者神入：移情合適的環(huán)境：避免分散注意力身體的參與：面對(duì)、開(kāi)放、傾向、目光、放松心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià)檢查：給與自己時(shí)間思考探察聆聽(tīng)

傾聽(tīng)-積極傾聽(tīng)的技巧解釋反射感覺(jué)反饋意思綜合處理大膽設(shè)想探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-開(kāi)放式問(wèn)題不能用是或否回答可以讓顧客說(shuō)話(huà)就是人們常說(shuō)的：五個(gè)妻子（5W）和一個(gè)丈夫（1H）。探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-封閉式問(wèn)題可以用是或否回答可以對(duì)顧客提供的信息加以限定測(cè)試、確認(rèn)信息探察聆聽(tīng)

提問(wèn)的技巧-注意避免審問(wèn)（過(guò)多的封閉性問(wèn)題）不要關(guān)閉你的開(kāi)放式問(wèn)題避免引導(dǎo)性問(wèn)題避免多重問(wèn)題避免以“為什么”來(lái)提問(wèn)探察聆聽(tīng)

精進(jìn)提問(wèn)技巧-提問(wèn)的時(shí)機(jī)獲得具體信息使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見(jiàn)發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律幫助人們分析比較檢查你的信息是否被理解以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?富蘭克林試探?jīng)_擊

三個(gè)步驟理解測(cè)試“還有其他問(wèn)題嗎？”實(shí)施變革以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒展示說(shuō)服

兩個(gè)步驟預(yù)實(shí)施建議解決方案以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷(xiāo)售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶(hù)正確的程序完美的技巧完美的技巧人際風(fēng)格類(lèi)型開(kāi)場(chǎng)技巧處理疑難問(wèn)題技巧要求生意（成交）技巧訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)后分析完美的技巧

學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來(lái)思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。完美的技巧

人際風(fēng)格類(lèi)型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-特征發(fā)表講話(huà)、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議

是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實(shí)恐懼犯錯(cuò)誤沒(méi)有結(jié)果人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-特征充滿(mǎn)激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門(mén)大，話(huà)多人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-需求和恐懼需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼失去大家的贊同人際風(fēng)格類(lèi)型

與表達(dá)型人相處的竅門(mén)表現(xiàn)出充滿(mǎn)活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話(huà)注意自己要明確目的，講話(huà)直率以書(shū)面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到

人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-需求和恐懼需求安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序恐懼失去安全感人際風(fēng)格類(lèi)型

與和藹型人相處的竅門(mén)放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴(lài)材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-需求和恐懼需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視恐懼批評(píng)混亂局面沒(méi)有清楚的條理新的措施方法完美的技巧

開(kāi)場(chǎng)技巧-步驟介紹同步、超步、建立信任開(kāi)場(chǎng)利益陳述推進(jìn)過(guò)程把握時(shí)間WIFM-What’sinitforme?開(kāi)場(chǎng)技巧

注意事項(xiàng)顧客的決策地位決策者影響者使用者你所處的銷(xiāo)售循環(huán)階段不要陷入喋喋不休處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦得過(guò)且過(guò)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶(hù)馬上就去掏腰包。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

四類(lèi)拒絕條件－妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真正原因借口－客戶(hù)不想買(mǎi)的理由直接說(shuō)不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

異議解讀客戶(hù)已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶(hù)不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶(hù)需要更多的信息或說(shuō)服工作處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

步驟不要插話(huà)，忽略輕微異議表示同感或稱(chēng)贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

通用技巧感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問(wèn)題解凍與凍結(jié)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下！－借口理解：我如何才能脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算！－借口理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣(mài)給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷(xiāo)售）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。理解：我不想買(mǎi)，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿(mǎn)意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）完美的技巧

要求生意技巧推銷(xiāo)失敗的主要原因是不要定單。——彼得?麥克考勞施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)要求生意技巧

成交的一般原則拋開(kāi)成見(jiàn)關(guān)注90％的客戶(hù)探察－提議－堅(jiān)持解凍與凍結(jié)要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣(mài)給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣(mài)4個(gè)而不是2個(gè)？要求生意技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶(hù)錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買(mǎi)它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題方法：客戶(hù)：太貴了。回敬：太貴了？要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿(mǎn)意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。要求生意技巧

常用成交技巧次要問(wèn)題成交法注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶(hù)必須真有興趣。方法：1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。這和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶(hù)：有沒(méi)有紅色的？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶(hù)的腦子里。方法：開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕Ｄ阒?，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買(mǎi)的真正原因到底是什