商務(wù)談判概述課件

第2章商務(wù)談判概述2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能導(dǎo)入案例：松下公司與飛利浦公司關(guān)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判

第二次世界大戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了快速的發(fā)展階段，被當(dāng)時(shí)國(guó)際社會(huì)看做是一個(gè)經(jīng)濟(jì)奇跡。在戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張中迅速成長(zhǎng)起來(lái)的公司中，松下電器公司的成功是一個(gè)典型的代表。松下公司成立于1918年3月，它從一個(gè)家庭式的小企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，逐漸發(fā)展成一個(gè)享譽(yù)世界的電器制造廠商，名列世界500強(qiáng)前20位。松下公司的成功得益于它的創(chuàng)始人松下幸之助。松下幸之助的經(jīng)營(yíng)理念和他在公司處于困難時(shí)期的做出決策，使松下公司順利度過(guò)了其發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，而逐步發(fā)展壯大起來(lái)，擁有了今天的規(guī)模。一個(gè)最好的例子就是松下公司與飛利浦公司的一次技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判，一場(chǎng)關(guān)系到松下公司前途命運(yùn)的談判。2.1.1商務(wù)談判的概念商務(wù)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。按照國(guó)際習(xí)慣的劃分，商務(wù)行為可分為四種。直接的商品交易活動(dòng)：如批發(fā)、零售商品業(yè)。直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等。間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃等。具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，如飯店、商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)。根據(jù)上述關(guān)于商務(wù)的解釋，商務(wù)也就是指商業(yè)事務(wù)，即企業(yè)的經(jīng)濟(jì)事務(wù)，以區(qū)別于政治事務(wù)和外交事務(wù)。所謂商務(wù)談判就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判的內(nèi)涵與外延：內(nèi)涵：實(shí)質(zhì)是交易或合作雙方為達(dá)到互惠互利的目的而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。談判結(jié)果一般都是要爭(zhēng)取互惠互利、皆大歡喜。外延：商務(wù)談判概念的外延隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商品范疇的不斷擴(kuò)大，經(jīng)貿(mào)活動(dòng)內(nèi)容的不斷豐富，商務(wù)談判的范圍日益擴(kuò)大，具體包括商品買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、投資談判、勞務(wù)輸出談判、工程承包談判等。2.1.2商務(wù)談判的特征1）普遍性2）交易性3）利益性案例：某外商和某中國(guó)企業(yè)洽談合資事宜，當(dāng)他嘆氣當(dāng)?shù)丨h(huán)境時(shí)，認(rèn)為當(dāng)?shù)仫嬎|(zhì)量差空氣污染嚴(yán)重，中方人員認(rèn)為這些無(wú)關(guān)痛癢，也就隨意附和。誰(shuí)知道了議論外放派駐中國(guó)的人員的待遇時(shí)，外方提出，外了他們駐外人員的健康，飲水必須從國(guó)外進(jìn)口，費(fèi)用應(yīng)該由合資企業(yè)承擔(dān)。到這時(shí)，中方人員才明白，表面上與經(jīng)濟(jì)利益無(wú)關(guān)的一題，其實(shí)也是和經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)的。3）價(jià)格性以商品交易為內(nèi)容和以經(jīng)濟(jì)利益為目的的商務(wù)談判，其談判議題必然以價(jià)格為核心。價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，價(jià)格最直接地反應(yīng)了談判雙方的利益。2.1.3商務(wù)談判的職能1）實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷2）獲取信息3）開拓發(fā)展案例鏈接：說(shuō)服薩達(dá)姆釋放人質(zhì)2.2商務(wù)談判的程序與模式2.2.1商務(wù)談判的程序1）準(zhǔn)備階段（1）選擇對(duì)象（2）背景調(diào)查（3）組建班子（4）制定計(jì)劃（5）模擬談判2）談判階段（1）開局（2）磋商（3）協(xié)議3）履約階段2.2.2商務(wù)談判的模式1）快速順進(jìn)式2）快速跳躍式3）中速順進(jìn)式與中速跳躍式4）慢速順進(jìn)式與慢速跳躍式第十一輪中美投資協(xié)定談判2.3商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)1）自愿原則2）平等原則案例：有一次，在北京長(zhǎng)城飯店，我國(guó)某企業(yè)與加拿大的客商洽談一個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)談到雙方互相考察是，外商問我方怎樣安排考察。我方人員回答：“按照對(duì)等的原則，雙方各自安排5個(gè)人，你們負(fù)擔(dān)我們什么費(fèi)用，我們也負(fù)擔(dān)貴方什么費(fèi)用。”加拿大客商聽了很不高興，說(shuō)：“這是不對(duì)等，加拿大費(fèi)用高，你們中國(guó)費(fèi)用低?！蔽曳饺藛T又一次申辯：“雙方人員數(shù)量和考察時(shí)間是一樣的，這就是對(duì)等，符合國(guó)際慣例。具體到負(fù)擔(dān)接待費(fèi)用的多少，各國(guó)情況不一樣，就像你們吃西餐我們吃中餐，不好用價(jià)格來(lái)平衡，不能說(shuō)對(duì)等不對(duì)等?！边@時(shí)，加拿大客商忽地站起來(lái)，我方人員以為他要不歡而散地離去，便也站了起來(lái)，沒想到這位“老外”一下子把我方人員緊緊抱住，并伸出大拇指表示“OK”，據(jù)翻譯小組說(shuō)，他這是佩服我方人員堅(jiān)持對(duì)等原則不讓步的勁頭。協(xié)議就這樣達(dá)成了。

3）互利原則4）求同原則5）效益原則6）合法原則談判主體合法談判議題合法談判手段合法案例：1985年，Y市某單位與一位港商簽訂了一份有損Y方利益的合資經(jīng)營(yíng)飯店的合同。雙方簽字后，港商即要求履行合同，否則就要托律師前來(lái)訴訟，要求賠償損失。Y方請(qǐng)律師反復(fù)審查合同，經(jīng)集體研究，擬定出一套保護(hù)Y方利益的談判方案。其內(nèi)容是：（1）依法說(shuō)服港商息訴；（2）告訴港商在大陸訴訟要適應(yīng)中國(guó)法律。律師與港商談判依據(jù)4點(diǎn)：（1）原合同簽字人未經(jīng)單位法人代表授權(quán)，系超越權(quán)限代理，應(yīng)視為無(wú)效；（2）合同內(nèi)容顯失公平（港方既要按雙方投資比例分享利潤(rùn)，又不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，反要求合資企業(yè)在五年內(nèi)還本付息），違反平等互利的合同原則；（3）合同簽訂后未依據(jù)我國(guó)法律主管部門批準(zhǔn)，不能生效；（4）在大陸興建合資企業(yè)要適應(yīng)大陸法律。據(jù)此，港商依據(jù)香港法律向Y方索賠損失不能成立。港商在律師依法的說(shuō)服下，息訴返回了。信用的原則引入案例一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購(gòu)物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價(jià)。這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格是因?yàn)殡娔X的差錯(cuò)，“60”元前面的“1”字沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對(duì)顧客的一種承諾，因此，她堅(jiān)持要以“60元”的價(jià)格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個(gè)滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過(guò)緊急磋商，最后決定以“60元”的售價(jià)將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場(chǎng)討論：陳女士該不該以60元的價(jià)錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時(shí)間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。思考：你支持百貨大樓的做法嗎？說(shuō)明理由。信用原則在談判桌上，“信”字，強(qiáng)調(diào)的是談判者應(yīng)言有信、行必果。從人際關(guān)系的角度上講，人與人之間的交往態(tài)度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間的。在這種利益沖突非常明顯的談判活動(dòng)中，這一關(guān)系表現(xiàn)得更為強(qiáng)烈。在曲折復(fù)雜的談判過(guò)程中，作為一個(gè)參與者，必須恪守說(shuō)話前后一致、嚴(yán)守信用的準(zhǔn)則。為貫徹信用原則談判者應(yīng)當(dāng)：守信用，即遵守自己在談判中的承諾，這是取信于對(duì)方的關(guān)鍵；信任對(duì)方，只有信任對(duì)方，才能獲得對(duì)方的信任，這是取信于人的方法；不要輕易承諾，這是取信于人的重要保障，如果輕諾寡信，必將失信于人；以誠(chéng)待人，這是取信于人的積極態(tài)度。學(xué)術(shù)鏈接論商務(wù)談判的誠(chéng)信原則張敏徐國(guó)民成都電子科技大學(xué)人文社科學(xué)院

商務(wù)談判必須遵循誠(chéng)信這一基本的商業(yè)道德準(zhǔn)則。首先，要實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目的，談判者必須要講誠(chéng)信。其次，商務(wù)談判的對(duì)象也決定了談判者必須講誠(chéng)信。再次，商務(wù)談判技巧的運(yùn)用也必須以誠(chéng)信作為基礎(chǔ)。最后，商務(wù)談判活動(dòng)費(fèi)用的節(jié)省、效率的提高也有賴于誠(chéng)信。綜上所述，我們認(rèn)為，誠(chéng)信是經(jīng)商治業(yè)之根本，亦是商務(wù)談判活動(dòng)必須遵循的基本準(zhǔn)則。商務(wù)談判的參與者應(yīng)自覺地以誠(chéng)信原則來(lái)規(guī)范自己的行為，以誠(chéng)為本，以信為先，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，守信踐諾，這不僅有助于提升自己的商業(yè)信譽(yù)，也有利于構(gòu)建市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的良好的社會(huì)信用體系。求同存異原則引入案例讓我們來(lái)看美國(guó)政治家和科學(xué)家富蘭克林的一個(gè)故事：那年，富蘭克林在費(fèi)城的選舉中獲勝，擔(dān)任了公職。但在競(jìng)選過(guò)程中與一位著名人士結(jié)下了難解之怨。在某些問題上他們觀點(diǎn)相異，而富蘭克林又非常需要那位先生的支持。經(jīng)過(guò)了解，富蘭克林得知那位先生酷愛藏書，常引以為榮，他特別珍藏了一套書籍，其中有一冊(cè)是非常珍貴的善本。于是富蘭克林寫了一封信給那位先生，請(qǐng)求他幫忙，將那冊(cè)善本借給自己。那位先生接信后，幾乎馬上就派人把書送了過(guò)來(lái)。一星期以后，富蘭克林將書送還，并附了一封熱情洋溢的感謝信，向他深表謝意。結(jié)果，下一次二人碰面時(shí)，那位先生第一次主動(dòng)與富蘭克林交談，殷勤地表示愿意竭盡全力與富蘭克林合作，支持富蘭克林。富蘭克林運(yùn)用求同存異的原則贏得了那位先生的友誼。思考：在此案例中你有什么啟示？求同存異原則求大同求大同是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同的意見，從而使參與談判的各方都感到滿意，這是談判成功的基礎(chǔ)。沒有這一基礎(chǔ)，談判必然歸于失敗。存小異存小異，就是談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣?，容許與自己的利益要求不一致的“小異”存在于談判協(xié)議之中。運(yùn)用事實(shí)的原則引入案例在一次出口產(chǎn)品交易會(huì)上，某國(guó)的一位商人想向我國(guó)的某拖拉機(jī)廠訂購(gòu)一批農(nóng)用拖拉機(jī)，但他不太相信該拖拉廠的產(chǎn)品質(zhì)量和銷路。拖拉機(jī)廠的代表并沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來(lái)說(shuō)服他，而是拉家常式地問道：“貴國(guó)的××經(jīng)理您熟悉嗎？”客商說(shuō)：“熟悉，當(dāng)然熟悉。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過(guò)呢?！睆S代表說(shuō)：“噢，那你為什么不向他了解一下情況呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是大賺了一筆啊?！笨蜕袒氐阶√幒?，立即通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天就高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購(gòu)合同。啟示：事實(shí)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移而客觀存在的，它具有客觀性、直觀性，有時(shí)候能比數(shù)據(jù)、資料等更具說(shuō)服力。在談判過(guò)程中，當(dāng)你向?qū)Ψ浇榻B關(guān)于你的實(shí)力的某件事實(shí)后，對(duì)方一定會(huì)以最快的速度去驗(yàn)證。人事有別的原則談判者應(yīng)具備的素質(zhì)他不僅應(yīng)該具有一種兼容并蓄的胸懷，更應(yīng)該具備一種