基于行動導向的高職《銷售管理》課程微課教學實證

基于行動導向的高職《銷售管理》課程微課教學實證基于行動導向的高職?銷售管理》課程微課教學實證

一、引

言

高職?銷售管理》屬于專業(yè)技能應用性課程。多變、復雜的市場環(huán)境對運用銷售管理知識提出了發(fā)明性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對實際教學情況的反思以及對兄弟院校的教學考察，發(fā)現(xiàn)課程教學中主要存在如下問題：

1.教學模式傳統(tǒng)。通過考察發(fā)現(xiàn)，目前銷售管理課程教學主要是以教科書為依據(jù)，以教師為中心，無視了市場崗位實際需求和學生的學習特點。教師預設好整個課堂，學生被動學習、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學內容不是講授概念就是原理，使學生聽得云里霧里、干燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養(yǎng)，從而造成學生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學生對于理論知識的掌握程度，但難以進行市場業(yè)務操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大局部高職院校制定人才培養(yǎng)計劃時都在一定程度上進行學生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場對實際銷售能力要求各有差別，這使得關鍵職業(yè)能力體現(xiàn)缺乏，學校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問題的存在亟待構建行動導向教學體系，倡導通過行動來學習和為了行動而學習[1]。為此，在信息與通訊技術迅速開展的時代背景下，發(fā)展高職銷售管理課程微課教學研究，既合乎學生的學習特點又能滿足學生自主學習的興趣。

二、基于行動導向的?銷售管理》微課教學設計

為了全面深入地掌握銷售管理相關理論知識體系，在學習過程中應不斷地加以實際應用。對此，筆者就銷售管理行開工作過程開發(fā)課程學習領域。根本思路是在發(fā)展用人企業(yè)和畢業(yè)生調查的根底上，從高職學生從事的銷售管理相關崗位體系的“行動領域〞導出相應的“學習領域〞，再設計適合教學的“學習情境〞并使之具體化，這一課程開發(fā)的路徑可敘述為“行動領域――學習領域――學習情境〞[2]，見圖1。

圖1

學習領域課程開發(fā)的根本思路

在這樣的思路指導下，筆者對銷售管理課程進行學習領域的課程規(guī)范開發(fā)和微課教學內容設計。課程規(guī)范中包括課程目標、課程定位、設計思路、教學條件、教學內容、教學辦法與伎倆和檢查評價7個方面的內容。其中，教學內容根據(jù)行動導向教學的理念進行學習情境設計，并選擇適合在線學習、移動學習[3]或視頻教學[4]的內容發(fā)展微課設計，舉示例表1：

表1

課程規(guī)范與微課教學內容設計舉例

三、基于行動導向的?銷售管理》微課教學實證

〔一〕研究若

本研究需考察高職?銷售管理》課程發(fā)展行動導向的微課教學是否存在正效應，及其與傳統(tǒng)教學是否存在顯著差別。因此，筆者提出如下若：行動導向的微課教學能夠激發(fā)學生學習的積極性;能夠提高學生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強學生解決實際問題的操作能力。

〔二〕研究對象

本研究對象為麗水職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)2022級、2022級和2022級學生。2022級共70人，2022級共87人，2022級共133人，總計290人。?銷售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學期開設4個學分，周課時為4個。為確保研究結果的可比性，各班級的授課方案、內容和進度做到了盡可能的平行。

〔三〕研究辦法

本研究主要發(fā)展問卷調查和個別訪談，并對定量數(shù)據(jù)通過SPSS軟件進行分析。

在學期結束時對授課班級采用封閉式問卷進行調查，以研究行動導向教學對學生學習產(chǎn)生的影響。問卷共25道題目，內容波及學生對實施行動導向微課教學的認可程度;應用行動導向微課教學后的收獲;對發(fā)展行動導向微課教學的整體評價。問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計時采用李克特五點量表法進行，即對代表“贊成、比擬贊成、無所謂、比擬反對和反對〞五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進行驗證，其結果顯示，Cronbach'sAlpha=.850〔>0.6〕，故該問卷調查具有很高的信度。

為進一步獲得更多的實證信息，除問卷調查外還抽取學生進行訪談。訪談內容主要為：①你更愿意參與哪種教學活動，行動導向微課教學還是傳統(tǒng)的教學模式？為什么？②行動導向微課教學使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認為行動導向微課教學有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結合自身經(jīng)歷談談。④你認為如何做才能使行動導向微課教學發(fā)揮更大效用？請結合個人體驗提出意見與倡議。

〔四〕研究設計

筆者于2022年2月至2022年9月進行教學實驗研究。行動導向微課教學的組織辦法多種多樣[5，6]，大致可分為：工程教學法、案例教學法、角色扮演法和模擬教學法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計劃的指導，有選擇地、針對性地將行動導向微課教學引入?銷售管理》課程，并發(fā)展下列幾項教學活動。

1.組建團隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設定為某一名稱的銷售總公司;然后，學生按照5-6人分組并組建學習團隊，各學習團隊為總公司下設的銷售分公司。教學過程中，指導各學習團隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產(chǎn)品的銷售，可以在學校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷售，也可通過網(wǎng)絡銷售，每個月進行一次業(yè)績評比、總結。各模擬分公司做好銷售視頻和現(xiàn)場錄像等制作工作，為微課教學的安頓提供素材。2.定位角色，明確管理職責

在學生團隊成立的模擬公司中，指導各成員進行角色定位，如銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責，以便更好地發(fā)展模擬公司的真實業(yè)務。這樣同時也為制定銷售方案、設計銷售組織、領導銷售團隊等銷售管理職能的學習奠定了根底。

3.演練工程，實戰(zhàn)運用知識

在校企合作的平臺上，學期初設計好工程，各模擬公司通過一邊學習銷售管理知識一邊完成工程內容，學期結束時進行匯報總結，以期把銷售管理的整體系統(tǒng)知識讓學生在工程行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，若各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展動工作。其工作內容包括制定銷售方案、設計銷售組織、銷售區(qū)域管理、銷售團隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學案例不局限于書本、網(wǎng)絡中的現(xiàn)成案例，更重要的是對學生在市場兼職中的實踐案例進行運用。筆者通過對學生的親身體驗案例進行收集整理，一方面豐盛了教學素材，另一方面激勵學生在班級同學面前共享兼職心得。這不僅能肯定學生的市場活動，激發(fā)其將課堂與市場相結合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結。

5.學生主導，設計教學微課

首先，根據(jù)學生的職業(yè)規(guī)劃、認知特點和兼職經(jīng)驗等因素，由各團隊的學生自行設計微課的主題;然后，多個微課主題在各團隊之間進行交流、修正，最終達成共識;最后，教師和各團隊學生共同制作多種形式的微課，通過手機、電腦、多媒體等媒介進行課堂教學、在線學習或移動學習。

〔五〕效果評價

本研究針對2022級和2022級的授課學生共發(fā)放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學生對行動導向微課教學的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本若檢驗辦法分別對2022級、2022級和2022級學生的期末成績進行方差分析，得知未發(fā)展行動導向教學的2022級學生期末成績實際顯著性水平〔sig.=0.810〕大于顯著性水平〔a=0.05〕，即成績無明顯差別。針對2022級和2022級發(fā)展行動導向微課教學的學生期末成績進行獨立樣本T檢驗〔表3〕，可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，表明就整體而言，實施行動導向微課教學對于學生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學生成績整體有了大幅提高。

表2

2022級學生期末成績檢驗

表3

2022級、2022級學生期末成績檢驗

2.描述性分析

〔1〕學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學的認可程度。從問卷調查的數(shù)據(jù)中得知，學生對行動導向微課教學的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導向微課教學的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見表4。

表4

學生對銷售管理課程實施行動導向微課教學認可程度

〔2〕學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲。調查顯示〔見表5〕，通過行動導向微課教學，認為對銷售管理理論和實踐知識的認識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團隊合作精神即同學間的合作關系得到較大的增強〔89.09%〕。

表5

學生在銷售管理課程中運用行動導向微課教學的收獲情況

〔3〕學生對行動導向微課教學的整體評價。從調查問卷所收集的數(shù)據(jù)和個別訪談的情況來看，絕大多數(shù)學生都對銷售管理課程實施行動導向微課教學持肯定歡迎的態(tài)度，認為這能充沛調動其學習積極性。雖然，在學期初剛接觸時感覺到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強，但其中富有樂趣、實踐性強。在學習的過程中一方面能幫忙發(fā)現(xiàn)自身的缺乏;另一方面也使自己看到潛力;同時意識到團隊精神的重要性。所以，學生都支持行動導向微課教學在銷售管理課程中的應用，并倡議在其他課程