房產(chǎn)銷售經(jīng)理-銷售總監(jiān)-年終總結(jié)計劃

可編輯版/****年終總結(jié)新的一年馬上到來,到公司工作已有5個年頭?；仡欉^去生活、工作中的人和事,在要求自己不斷總結(jié)自身存在的毛病,棄去糙粕,取之精華之時,也得到了一些寶貴經(jīng)驗；隨之也改變了少許個性、價值觀?；厥淄?在2017年里,所有的得失都盡收眼底,但不管是歡喜還是憂愁,既然我們預約了2018,那就總結(jié)好2017的得失,做好備戰(zhàn)2018的準備……2017年的工作內(nèi)容大致可分三個部分：一、**部分：剩余4套未售房源的清盤銷售及簽約事宜；**二期、三期商業(yè)廣場招租事宜,累計出租面積4000平方；收集咨詢的商戶資料,為后期**、**招商做鋪墊；二、**部分：**項目廠房的清盤工作,銷售廠房6套,完成清盤任務；**項目6棟樓銀行按揭貸款客戶資料提供,銀行回款催促；**疑難客戶處理,分類；與康經(jīng)理交接項目數(shù)據(jù),基本情況,指導協(xié)助康經(jīng)理處理問題客戶的過渡；**交房手續(xù)的有序進行；三、**部分：〔12017年來電來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：來電分析：1、從來電渠道來看：以圍擋和網(wǎng)絡為最高,所以在2018年的推廣上面,應把園區(qū)圍擋廣告再包裝一下更顯眼,更醒目一些；同時加入網(wǎng)絡媒介推廣費用,58,趕集之前是銷售人員免費版本的更新發(fā)布,現(xiàn)在各個網(wǎng)絡網(wǎng)站都需要購買網(wǎng)點才能發(fā)布信息,所以2018年對于知名房產(chǎn)網(wǎng)站應加大投放力度；2、其次,大牌和朋友介紹,大牌內(nèi)容如果能定期更換畫面內(nèi)容,應該會更好一些；在朋友介紹方面需要銷售人員不斷的和已成交客戶進行互動溝通,才能擴大客源；同時應加大獎勵介紹籌碼；多關(guān)注并參加高新區(qū)乃至***市的各種企業(yè)或協(xié)會會議,擴大目標客源認知度。3、路過和call客,進園區(qū)路過辦事的人員以及新售樓處的開放在一定程度上方便流動客戶的到訪和關(guān)注；銷售人員的陌拜電話邀約輔助性的增加銷售人員手中的基客,2018年應多方位獲取樓盤資源,或企業(yè)資源,增加銷售人員工作力度。來訪分析：1、從來訪上看,路過的最為突出,一般都是到地方了就會進來看一看,同時新售樓處的開放,對客戶來說也是更方便一些,2、朋友介紹和網(wǎng)絡為其次,互聯(lián)網(wǎng)時代,在網(wǎng)商媒體的投放應加大力度；3、園區(qū)辦事客源部分,應在各個樓棟電梯門口,出入門口做些廣告貼,以吸引辦事客戶的眼球,告知還有房屋銷售；來訪區(qū)域分析：1、來訪區(qū)域上面,高新區(qū)還是主流軍；金水區(qū)部分相比其他區(qū)域相對較高,都市村莊的拆遷,金水區(qū)北段的改造,致使部分客戶外遷,其他區(qū)域相對平均一些,因此2018年可在金水區(qū)寫字樓電梯廣告投放；2、另一方面外地客戶數(shù)量激增,相比***客戶群體來說,地市加***郊區(qū)客戶意愿在***置業(yè)公司的客戶,更加關(guān)注的是入駐園區(qū)的政策,以及低房價因素；因此2018年,對于高新區(qū)周邊的滎陽、上街等地的寫字樓客戶群體可以加大圈層；同時在園區(qū)的政策,獎勵,服務上面應有實質(zhì)性的數(shù)據(jù)或文件；確保可以落實到園區(qū)企業(yè)；客戶置業(yè)目的分析：1、客戶置業(yè)目的方面：還是自用多些67%〔朋友力薦,高新置業(yè),改善辦公環(huán)境,投資客為33%；2、以投資為目的客戶成交率相對較高,說明客戶對比過后,價格還是投資客的最主要選擇；3、自用方面,多數(shù)資金不夠,對于貸款政策也是多有疑慮,顧忌；2018年爭取在銀行金融貸款方面有所突破?！?2017年****產(chǎn)業(yè)園銷售回款：1、2017年銷售情況：累計銷售房屋70套〔其中一次性43套,按揭/分期27套,銷售面積：24568.97㎡；銷售金額：139472662元；銷售車位14個,金額：1190000元；2、2017年回款情況：全年應回款全年回款117442098,其中首期款回款：97181703元,二期款回款14715406元；三期款回款：4534989元；剩余未回款項累計：31164046元,其中首期款項：13172588元二期款項：19217390元,三期款項：2935838元；3、2018年剩余房源情況：樓號剩余房源面積〔㎡備注111套4356.781層整層+204326套16964.48出租,待租中529套10095.261層商業(yè)2套612套4482.44730套10386.17整棟未售812套3928.39整棟未售1012套3928.39整棟未售5、6裙房9套3216.05123層連體+4層5層累計141套57357.96從剩余房源的分布來看：1、5、6、7號樓的房源是銷售的主力戶型,累計余71套,與2017年全年銷售數(shù)量一致；2、2018年應5、6號樓開放進行散賣,7號樓整層銷售,8、10號樓整棟銷售；3、對于5、6號裙房,1號樓剩余房源,進行對外招租,以租待售,掩蓋弊端,吸引投資客戶；4、與物業(yè)結(jié)合,控制車位出租現(xiàn)狀,加大車位銷售力度。2017銷售總結(jié)2017年妨礙銷售的客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：1.銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動性,懶散；2.對客戶關(guān)系維護很差,老客戶的信任被過度消費；銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里,手中的意向客戶平均只有一兩個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,每次以搞活動名義邀約客戶、很不理想,導致有些活動、溝通無法進行。多數(shù)新客戶僅憑一面之緣溝通確定是否為意向客戶；老客戶的房源出租也好、注冊公司也好,沒有做到盡心盡力,到后來以致于投資客們有的感覺就是沒有達到物有所值。3.溝通不夠深入；銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。4.銷售配合上沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個銷售產(chǎn)品的規(guī)劃和計劃的習慣,每次成交都是憑自己一人現(xiàn)場發(fā)揮,客戶說到哪就糾結(jié)到哪里,導致后續(xù)銷售工作局面混亂等各種不良的后果；對把握接待客戶時間時機問題需加大培養(yǎng)力度。成交一定是銷售員精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。5、應顧全大局服從公司戰(zhàn)略。今后,在做出每一項決定前,應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策,遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務的處理決斷；工作中出現(xiàn)分歧時,要靜下心來互相協(xié)商解決。只有經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓、勤奮工作,以身作則,按照公司計劃指示辦事,才能成為優(yōu)秀員工。2018年,工作計劃方面：建立一支熟悉業(yè)務,高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。1、完善營銷激勵機制,確定營銷獎勵辦法；〔1銷售人員個人月銷售總額超過800萬：當月加發(fā)基本薪金20%；〔2銷售人員個人月銷售總額超過1500萬：當月加發(fā)一個月基本薪金；〔3銷售人員個人年度銷售總額超過當年總額50%：年終另獎勵三個月基本薪金；并獎勵3天帶薪假；〔4銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,經(jīng)公司及銷售部審議采納,并在工作實施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1000元。〔5銷售人員針對公司管理及運營中提出合理化改進方案,經(jīng)公司審議并采納。一次性獎勵500元。2、加強業(yè)務素質(zhì)培訓：〔1每周一上午進行房地產(chǎn)知識技巧培訓,進行銷售配合實戰(zhàn)對練；〔2每周三上午進行銷講知識補充,接待客戶流程標準統(tǒng)一化；〔3每周五下午5點,進行周工作總結(jié),一周銷售情況分析,與下周工作內(nèi)容；3、提高辦事效率,加強老業(yè)主關(guān)系維護。在營銷行業(yè)有一句話："80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上"。銷售人員對老業(yè)主的維護是一直以來應大力加強的課題,成交后的致謝：當日發(fā)送謝謝信息,5-30天不同的問候,碰到的什么問題需要解決,裝修進度等；與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系,對客戶微信發(fā)布內(nèi)容進行評論,點贊,祝賀等,定期上門拜訪,噓寒問暖,為客戶提供超出預期的服務；虛心聽取客戶反饋的意見,對帶來不便的,誠懇道歉,找出客戶滿意解決方案；對咨詢問題,處理事情的客戶,不能推卸責任,不得以"我不負責這一塊"等回答,簡單應付,應給客戶出謀劃策,撫慰。二、擴大營銷范圍渠道,針對目標客戶有的放矢：1、***西區(qū)發(fā)展趨勢迅猛,鄭上新區(qū)一體化建設發(fā)展策略等,使得周邊滎陽上街等企業(yè)擁入***,我們需擴大圈層,開發(fā)滎陽等寫字樓市場2、讓銷售人員走出去,定向安排實地拓展開發(fā)新客戶,和策劃部一起對周邊區(qū)域做持續(xù)市場調(diào)研討論；3、多參與、贊助各種企業(yè)或協(xié)會的會議、活動,擴大影響力；4、加大加強新媒體下的宣傳途徑形式,針對我們以下幾種客戶群體：第一投資者〔價格低廉,好出租,回報率高,第二大中型企事業(yè)單位〔地鐵口交通方便,大企相鄰知名度,第三創(chuàng)業(yè)發(fā)展型企業(yè)〔電商園區(qū),專業(yè)高效,扶持向前,第四租賃性中小企業(yè)〔價位低廉,交通方便,可租可買,針對我們的目標客戶群體制定相應的推售策略,整合媒體渠道,分階段統(tǒng)一廣告形象,可以3個月更換一次內(nèi)容。參與**商業(yè)招商對于**商業(yè)部分招商工作,應先對高新區(qū)業(yè)態(tài)以及地段、社會政府發(fā)展趨勢進行大量市調(diào),從而確定招商對象及范圍；