第6章 銷售人員的激勵

第6章銷售人員的激勵回顧：主要的激勵理論需求層次理論雙因素理論期望理論2023/3/1需求層次理論該理論由人本主義心理學(xué)家馬期洛提出，主要包括以下三個基本觀點：人的需要分為五個基本層次。

從基本的需要層次到高級層次依次是：生理需要、安全需要、社交需要、自我尊重需要、自我實現(xiàn)需要。這五種需要并不是并列的，而是從低到高排列的。

當?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，就會自動產(chǎn)生更高一層次的需要。只有未得到滿足的需要才能夠影響行為，已經(jīng)得到滿足的需要不會影響人的行為。人的行為是由主導(dǎo)需要決定的。對具體的人來說，并不是在任何條件下都同時具有這五種需要，而且這些需要相對強度也并不總是相等的，人們的行為方向由其中的主導(dǎo)需要決定的。2023/3/1雙因素理論該理論由美國心理學(xué)家赫茲伯格提出，他認為人的需要有兩種不同類型，它們之間彼此獨立，但能夠以不同的方式影響人們的行為。一類影響因素通常是同工作內(nèi)容緊密聯(lián)系在一起的，這類因素是改善或需要地滿足能夠產(chǎn)生較大程度的激勵。這類因素沒有改善或沒有得到達到預(yù)期，人們也不會產(chǎn)生不滿。赫茲伯格把能夠促使人們產(chǎn)生工作滿意感的這類因素叫做激勵因素。另一類是同工作環(huán)境和條件相關(guān)的因素，這類因素處理不當或需要得不到滿足，就會引起不滿；但即使處理得當，刀只防止不滿的產(chǎn)生，不能起到激勵作用，這類因素為保健因素。相應(yīng)在實施激勵時，主管要確保健因素不能成為激勵的禁錮，充分發(fā)揮激勵因素的主導(dǎo)作用。2023/3/1期望理論該理論由美國心理學(xué)家弗隆提出。其基本要點是：人們在預(yù)期他們的行動將會有助于達到某個目標的情況下，才會被激勵起來去做某些事情，以最終達到這個目標。人們從事某項工作并達成組織目標，是因為他們相信這些工作和組織目標會幫助他們達成自己的目標，滿足自己某方面的需要。因此，對人們的激勵強度，將到?jīng)Q于經(jīng)其努力后取得的成果的價值與他對實現(xiàn)目標可能性的看法的乘積。用公式表示為：激勵力=效價×期望值式中激勵力是一個人所受到激勵程度；效價是一個對茉一成果的重視程度和評價高低的主觀估計；期望值是指通過特定活動導(dǎo)致預(yù)期成果的概率。期望理論說明激勵實質(zhì)上選擇過程，人是理性地追求激勵力最大的行為方式，促使人們?nèi)プ瞿臣碌募盍⒁蕾囉谛r和期望兩個因素。2023/3/1公平理論公平理論主要研究報酬對人們工作積極性的影響。一個人因工作或作出成績?nèi)〉脠蟪旰?，不僅關(guān)心所得報酬的絕對量，而且關(guān)心自己的投入產(chǎn)生比與別人的投入產(chǎn)生比是否一樣。這些投入包括體力、腦力、時間、努力、教育等許多因素，以此來判定自己所獲得的報酬是否公平或公正。公平理論可以用下式來表示：個人所得的報酬/個人的投入=作為比較的另一個的報酬/作為比較的另一個人的投入一個人的投入和報酬之比，同他作為比較對象的另一個人的投入和報酬之比應(yīng)當是平衡的。如果不平衡，人們會采取自己的方式尋求平衡，尤其是感到吃虧的人，他可能會選擇要求加薪。也可能選擇怠工。2023/3/1強化理論強化是指對某種行為的肯定或否定的后果，在一定程度上決定該行為是否重復(fù)出現(xiàn)。美國心理學(xué)家斯金納提出的強化理論認為，人們?yōu)榱诉_到某種目的，都會采取一定的行為，這種行為將作用于環(huán)境，當行為的結(jié)果有利時，這種行為就會重復(fù)出現(xiàn)；當這種行為不利時，這種行為變會減弱或消失。即動機導(dǎo)致行為，結(jié)果調(diào)整行為。這就是環(huán)境對行為的強化的結(jié)果。2023/3/1強化理論在管理中運用強化理論來進行行為改造，一般可有以下四種方式：正強化：這就是用某種有吸引力的結(jié)果對某一行為進行獎勵和肯定，以增加其重復(fù)出現(xiàn)這一行為的可能性。負強化：這就是預(yù)先告知某種不合要求的行為或為良績效可能引起的后果，并進行嚴格的過程監(jiān)督。消退：就是對某種行為不予理睬，以表示對該行為的輕視或某種程度的否定，以終止或降低該行為重復(fù)出現(xiàn)的可能性。懲罰：這就是有某種帶有強制性、威脅性的不種結(jié)果，從而降低某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。2023/3/1第一節(jié)激勵的主要方法2023/3/1激勵的主要方法物質(zhì)激勵晉升激勵目標激勵榜樣激勵工作激勵榮譽激勵銷售競賽授權(quán)激勵培訓(xùn)激勵團隊激勵2023/3/1物質(zhì)激勵企業(yè)可以運用的物質(zhì)激勵手段包括工資、獎金和各種福利。物質(zhì)激勵是最基本的激勵手段，因為工資、獎金、住房等決定著人們的基本需要的滿足程度。事實上，如果銷售人員認為包括開支報銷和福利在內(nèi)的報酬不夠時，所有的激勵方法都不會產(chǎn)生應(yīng)有的效果。

2023/3/1案例：在2000年，一個專業(yè)的鞋業(yè)進口公司因為通貨膨脹和匯率上升致使產(chǎn)品價格上升了40%，其銷售人員的傭金從10%下降到6%，而且銷售經(jīng)理也沒有向他的員工清楚地解釋降低傭金的原因。即使銷售人員的銷售上升了40%而使傭金收入略為有所上升，銷售人員還是不肯努力，因為他們感到報酬太低了。2023/3/1晉升激勵對于大多數(shù)銷售人員而言，他們都會有晉升的愿望，希望得到更高的職位。晉升使銷售人員感覺到個人有充分的發(fā)展空間，并使他們的社會地位得到提高，將受到家庭、社會更多的尊重，并可能獲得更高的收入。晉升對許多銷售人員來說是一種巨大的激勵。2023/3/1目標激勵目標激勵是指為銷售人員確定一些應(yīng)達到的銷售目標，并以完成的情況來激勵銷售人員的一種激勵方式。為銷售人員設(shè)定的目標主要銷售量定、毛利額、訪問客戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問費用和貨款回收率等。其中制定銷售量定額是企業(yè)最普遍的做法。許多公司為其銷售人員確定銷售定額，規(guī)定他們一年應(yīng)推銷的數(shù)量，并按產(chǎn)品分類確定。銷售量定額是在制定年度市場營銷計劃過程是確定的。公司先確定一個可能達到的合理的預(yù)計銷售指標，然后管理部門為各分區(qū)和地區(qū)確定銷售定額，各地區(qū)的銷售經(jīng)理再將定額分配給本地區(qū)的銷售代表。2023/3/1榜樣激勵榜樣是人的行動的參照系。作為銷售經(jīng)理應(yīng)該建立科學(xué)的、合理的“參照系”，把人們的行動導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)組織目標。我們說榜樣的力量是無窮的，說的就是這個道理。銷售人員都渴望成功，先進典型可以使他們看到成功的實例，從而堅定自己的信心。企業(yè)要善于運用國內(nèi)外優(yōu)秀銷售人員成功的案例來激勵大家，并將本企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員樹立為榜樣，使大家有典型可學(xué)。2023/3/1工作激勵進行工作激勵首先應(yīng)合理分配銷售任務(wù)，盡可能使分配和任務(wù)適合銷售人員的興趣、專長和工作努力。其次是利用職務(wù)設(shè)計方法，這一方法是美國管理學(xué)家哈克曼提出的，他每時出如果在職務(wù)設(shè)計中充分考慮到技能的的多樣性、任務(wù)的完整性、工作的獨立性，并闡明每項任務(wù)的意義以及設(shè)置反饋環(huán)節(jié)，就可以使員工體驗到工作的重要性和所負責任，并及時了解工作的結(jié)果，大大減少離職率及缺勤率。工作激勵的關(guān)鍵是知人善用。2023/3/1榮譽激勵榮譽是社會或組織為表彰個人或單位作出的優(yōu)異成績而授予的各種光榮稱號，它表一個人的社會存在價值，在人的精神生活中占有非常重要的地位。對銷售人員貢獻的公開承認和表彰，可以滿足他們的自尊，達到激勵的目的。良好的人際關(guān)系的一個基本原則，就是給每個值得贊揚的人以充分的認，。獎金、徽章或榮譽證書正表明組織對銷售人員工作業(yè)績的認同，也強化了他們對組織的認同。2023/3/1銷售競賽銷售競賽是利用獎金或其他報酬來激勵銷售人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法。銷售競賽要有一個清晰、明確的目標，要有合理設(shè)計和公平的評判標準和落到實處的獎勵。對于獲得新客戶，銷售選購商品或處理積壓存貨這類目標，銷售競賽最能發(fā)揮作用。銷售競賽在增強銷售和鼓舞士氣的同時，也會帶來一些不良后果。銷售競賽常常會導(dǎo)致進貨過多，過度推銷等，因此在應(yīng)該注意防止負面作用。2023/3/1授權(quán)激勵加強銷售人員的工作職責，并授予他們相應(yīng)的權(quán)力，也是一種有效的激勵方法。給銷售人員獨立完成工作的現(xiàn)任和與權(quán)力意味著組織對他們的信任和支持進而會對他們產(chǎn)生一定的激勵作用。多變的市場環(huán)境和銷售組織柔性化的發(fā)展趨勢，使對銷售人員的適度放權(quán)也成為一種現(xiàn)實的需要。給銷售人員更多的職責和更大的權(quán)力，可以使他們獲得更強的自尊心和自信心，并且感到自己不僅擁有自己的工作，并且還要對自己的工作結(jié)果負責，這必然增強其工作的努力程度，更利于工作目標的完成。2023/3/1培訓(xùn)激勵在知識和信息高速變化、產(chǎn)品日新月異的今天，銷售人員如果不能進行必要的知識更新，無法獲取新信息、新情報，他們的知識結(jié)構(gòu)就會老化，創(chuàng)造力就會逐漸衰退，能力和業(yè)績就會下降，培訓(xùn)能提供新知識的來源和克服知識老化，它能滿足銷售人員尋求不斷發(fā)展的需要，起到良好的激勵效果。2023/3/1團隊激勵充分利用銷售隊伍的整體觀念、團隊精神也是一種很好的激勵方法。集體主義觀念往往可以極大地調(diào)動人們的積極性。突出集體、強高集體，努力培養(yǎng)銷售人員的集體觀念，營造一個良好的工作氛圍，使在其中的銷售人員能夠感到是整體團隊的一部分，使他們在員到困難時真正感到有一個集體在做他的堅強后盾，而并非單打獨斗，能堅定其克服困難、取得成功的信心。用集體的觀念和團隊的精神來調(diào)動銷售人員，可以激發(fā)他們的榮譽感和成就感，進而使他們發(fā)奮工作。2023/3/1第三節(jié)激勵方法的靈活運用2023/3/1案例1：某銷售經(jīng)理手下有六名銷售人員他們的情況各不相同。其中一名銷售人員在大學(xué)里主修歷史，沒有孩子，丈夫有工作。她在一個小鎮(zhèn)上長大。工作中，她的主要興趣是幫助已有的顧客解決問題。即使公司對開發(fā)新顧客給予經(jīng)濟上的獎勵，她對開發(fā)新客戶也沒有什么興趣。另一名銷售人員自小希望像他的父親一樣成為內(nèi)科醫(yī)生，但后來在大學(xué)里退了學(xué)。他在奢侈的環(huán)境中長大，他希望為自己、妻子和孩子維持原來的生活標準和社會地位。在工作中，他需要也想成為最優(yōu)秀的銷售人員，并且多年來他在開發(fā)新業(yè)務(wù)和總業(yè)績方面一直保持第一名。第三名銷售人員來自山區(qū)，她在極度貧窮的環(huán)境中長大。每年她都工作很長時間，人也聰明。工作業(yè)績方面，雖然不是第一名但總比上一年有進步。第四名銷售人員50歲左右，孩子已成人，擁有相當可觀的積蓄，但墨守成規(guī)。他在公司里已工作了15年，做過各種不同的崗位，也干得很好，對工作很了解，感覺很自在。第五名銷售人員希望能被晉升到管理層，他也有必要的工作經(jīng)歷和教育背景，但是公司卻沒有空缺的職位，因而他總是表現(xiàn)得自以為是。第六名銷售人員是一個剛畢業(yè)的年輕大學(xué)生，關(guān)于他的情況銷售經(jīng)理還有些拿不準。作為新聘用的員工，他的表現(xiàn)符合工作要求，但他不愛談?wù)撟约簜€人的情況。

2023/3/1案例1：在現(xiàn)場拜訪中，這位銷售經(jīng)理與銷售人員建立了個人關(guān)系，并了解到他們最想從工作中得到什么。在出差后的晚餐上或者在拜訪間隙的車途中，他與銷售人員進行了一些放松和坦誠的對話。他詢問他們什么樣的工作環(huán)境可以使他們工作滿意度最高，哪些是他們在工作中最想要得到的：安全感、高工資、被賞識、參與感、有趣的工作、令人愉快的環(huán)境、個人晉升、靈活的政策、同情還是忠誠？每一個銷售人員對這些因素重要程度的排序是不同的，這就讓銷售經(jīng)理對每一個銷售人員的需要、目標和問題有了更好的認識。通常，這位銷售經(jīng)理對銷售人員工作滿意需求的理解與他們自己的陳述會有很大的不同。而通過這些有益的對話，他就可以為每一個銷售人員制定每月的激勵計劃。

2023/3/1案例2：一個銷售B2B電子商務(wù)服務(wù)的銷售人員，當他工作時，業(yè)績很不錯，但他并不經(jīng)常努力工作。在一次現(xiàn)場拜訪中，他邀請經(jīng)理去家里共進晚餐。那位經(jīng)理注意到停車庫里有幾部摩托車。晚餐時，銷售人員說出了他對摩托車越野的喜好，并抱怨沒有足夠的資金來支持這一業(yè)余愛好。第二天在里，銷售經(jīng)理詢問他摩托車需要多少錢。隨后，經(jīng)理告訴他如果他每月能夠多簽一份大合同，他就能得到足夠的傭金收入來支付摩托車比賽。那一年，這位銷售人員果真每月多簽了一份合同。在這隨后的幾年中，他和經(jīng)理達成了自下而上的銷售預(yù)測的共識，這不僅滿足了他在業(yè)余愛好上的經(jīng)濟需要，同時也滿足了經(jīng)理對業(yè)績增長的要求。2023/3/1激勵方法的靈活運用對不同的銷售人員要采取不同的激勵方式，你不能一視同仁。例如，喜愛競爭的銷售人員希望擊敗競爭對手和同事；追求高成就的銷售人員希望比去年做得更好；以自我為中心的明星銷售人員認為自己是最好的；以顧客為中心的銷售人員通過移情方式與顧客和同事建立持久的人際關(guān)系；高傲自大的銷售人員僅能達到低于其競爭實力的“職業(yè)水平”就停止學(xué)習和進步了。銷售經(jīng)理必須為每一個銷售人員和團隊制定以時間性框架為基礎(chǔ)的激勵計劃。2023/3/1一、認可

銷售人員希望他們的業(yè)績能被注意、表揚和欣賞。你作為經(jīng)理應(yīng)當通過認可來增強和獎勵正面的行為和結(jié)果。認可許多方面，從一次中不經(jīng)意的感謝到一次正式的獎勵晚餐。銷售人員對這種與所負責區(qū)域大小相匹配的認可是永遠不會知足。2023/3/1一、認可重要的是保證銷售人員能夠地理解哪些結(jié)果會得到認可：例如，更多新顧客、每天更多的拜訪、更好的保留才能客戶、提高銷售價格、較短的銷售周期、增加的凈銷售收入或更有效的客戶信息收集。所需要的結(jié)果和認可的形式（例如，應(yīng)當是一塊獎牌、銷售俱伯會員資格還是獎金）應(yīng)當因人而異。因此，你必須針對不同的業(yè)績相應(yīng)定出不同的認可標準。你應(yīng)當表揚一位為處理顧客抱怨而在星期六加班的銷售人員。一位雙倍完成了季度新顧客開發(fā)指標的銷售人員應(yīng)被提名當選為本月最佳銷售人員。

2023/3/1案例1：有一家奶制品公司，它共有十位地區(qū)銷售經(jīng)理，每一個經(jīng)理手下有十位銷售人員。每一個月，每位銷售經(jīng)理都要將其手下一位有杰出表現(xiàn)的銷售人員的名字送到總裁手中。每一個月總裁會給那十位被選出的銷售人員發(fā)出一封信以感謝他們的業(yè)績。這樣做從成本上看微乎其微，但所產(chǎn)生的激勵效果卻是巨大的。這封信被直接發(fā)到員人家中，這樣它可以被夫妻雙方共同分享，并且信會被留在員工檔案中。銷售人員需要公司內(nèi)高層領(lǐng)導(dǎo)知道他們的業(yè)績并對他們表示關(guān)心。在此例中，這一方法也給了地區(qū)銷售經(jīng)理施加了壓力，迫使他們幫助所有銷售人員創(chuàng)造、識別與跟蹤關(guān)鍵性的結(jié)果和行為。如果經(jīng)理手沒有表現(xiàn)杰出的銷售人員，那他就必須為這一結(jié)果負責。2023/3/1案例2：電信公司經(jīng)理每月舉行一次銷售人員表彰大會，每月的評比標準都不一樣。銷售經(jīng)理制定符合公司市場營銷和銷售計劃的標準，這對公司成功非常重要。這些標準包括：每天的拜訪量、每月的新顧客量、凈收益的增長、高于指標的百分比、過期未付款、總的邊際貢獻、目錄價格的保持、新產(chǎn)品的投入、產(chǎn)品組合、展示數(shù)量、試用數(shù)量和成交率等。每個月，由那些當月表現(xiàn)最差的銷售人員挑選下一月的評比標準。每過四個月，銷售經(jīng)理會挑選出一位優(yōu)勝者，其標準是他所付出的額外的努力，有更好的工作業(yè)績或在解決某一難題時有杰出的表現(xiàn)?；顒拥哪繕耸菭幦∽屆恳粋€人在一年里都能獲一次獎。

2023/3/1案例3：一家生產(chǎn)臺式電腦并進行B2B運作的公司的銷售經(jīng)理為那些累計出貨超過1000萬美元的銷售人員建立了一個榮譽協(xié)會。銷售人員通常需要花上三年的時間才能成為卓越團隊的成員。每個成員都會擁有一張帶有照片的職業(yè)卡和社團徽章，這張職業(yè)卡代表了銷售人員在商場上的地位和自身形象。卓越團隊的成員有機會和公司總裁共進晚餐，并能成為公司那些諸如對新產(chǎn)品評論或安排銷售會議日程的顧問委員會的成員。這樣，公司里的銷售人員們都愿意加倍努力而獲得這一資格。由于這家公司每年都雇用許多銷售人員來開發(fā)新市場，公司每年都會羨出最佳新人獎。這一獎項是根據(jù)銷售人員的實際業(yè)績和目標評出的。

2023/3/1案例4：某公司按季度、月份，有時也會按周為階段對銷售人員進行排名。公司根據(jù)超過或低于指標的百分比從最好的到最差的進行排名。根據(jù)所采用的市場營銷戰(zhàn)略，公司對銷售人員會有不同的排名標準，如收入、毛利、新業(yè)務(wù)量、產(chǎn)品組合或這些標準的組合。有地區(qū)排名，也有整個公司的排名。這種方法使銷售人員知道自己在公司的排名和地位，這會使那些表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員更加努力。沒有人會想成為排名在最后10%的銷售人員，每個人都會努力工作以提高自己的業(yè)績。那些競爭型、以自我為中心和追求高成就的銷售人員對這種措施的反應(yīng)比以服務(wù)為導(dǎo)向的銷售人員更為積極。一些強調(diào)以團隊方式銷售的公司并不采用這種措施，有些公司只列出排名前50%的銷售人員的名字。因為很多成功的銷售經(jīng)理都推薦這一方法。

2023/3/1案例5：一家班輪公司為負責拜訪旅行社的銷售人員創(chuàng)造了一種稱為職業(yè)頭銜晉升階梯的激勵方式。新進的銷售人員的頭銜是銷售代表。兩年后，當他完成了一定的銷售指標并獲得一定的技巧和知識后，他就有資格獲得區(qū)域經(jīng)理的頭銜并獲得小幅度的加薪。四年后，當他完成更高的銷售指標并獲得更多的技巧和知識后，他就有資格獲得高級區(qū)域經(jīng)理的頭銜并又一次獲得加薪，同時承擔一些管理職責如面試、指導(dǎo)銷售人員和協(xié)助主持銷售會議等工作。通過這種方式，這家公司不僅限制了管理層人數(shù)也同時吸引了職業(yè)銷售人員。銷售人員會付出額外的努力以將他們的名片換成一個更高的頭銜。2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值

銷售人員需要感到他們的工作對公司成功和良好發(fā)展起了很大作用并做出很大的貢獻。如果他們感到自己對公司而言是無足輕重的，那么對他們的激勵就會就得無效。培訓(xùn)計劃、管理層的態(tài)度、良好的溝通、對他或她的工作的欣賞和對他們問題擴時反應(yīng)都有助于幫助銷售人員建立有用、重要和有價值的感覺。許多銷售人員工作時帶有不安全感和自卑感，雖然他們有意隱瞞這一點。每天要面對顧客的拒絕；他們的技巧是無形的也是很難形容的；公司中的非銷售人員。甚至銷售人員的家屬經(jīng)常不尊重也不理解他們。在一些公司里，銷售人員是最后知道有關(guān)諸如產(chǎn)品提價、管理層人事變動、產(chǎn)品設(shè)計改變、新政策出臺和出貨延期的人，因此他們感到自己在公司里是無足輕重的。

2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值銷售經(jīng)理投入的時間，公司投入的財力，對銷售人員的初期培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、業(yè)績評估、發(fā)展計劃、在職教育和銷售會議等等，這些都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。在最初的培訓(xùn)期間、定期的現(xiàn)場訪問中和銷售會議上，管理層應(yīng)當使銷售人員清楚地明白，沒有他們公司就不能生存。沒有銷售隊伍就沒有訂單、出貨，也就沒有收入來雇用任何人。管理層的積極態(tài)度也會影響那些非銷售人員，這樣會進一步增強銷售人員的價值感。在以技術(shù)和營運為基礎(chǔ)的公司中，管理層是否真正將銷售隊伍作為公司經(jīng)營的中心，這一點顯得尤其重要。2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值當高層管理者和銷售人員一起旅行，在銷售會議上與他們會面，并與他們分享公司遠景目標的時候，這些作法都可以培養(yǎng)銷售人員的價值感。管理層的語言和行動能使銷售人員感到他們是團隊中的一分子，他們對公司是重要的和有價值的。

2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值良好的溝通，尤其是對他們的努力和特定問題的及時反應(yīng)，有助于幫助銷售人員感到自己是有用的、重要的、有價值的。例如，當一個銷售人員出售一件新產(chǎn)品、開發(fā)一個新顧客或與一個關(guān)鍵顧客會面時，經(jīng)理們應(yīng)表示出相應(yīng)的關(guān)心和反應(yīng)。如批準顧客提出的帳期和交付日期或給那位關(guān)鍵顧客定一封信。如果銷售人員遇到了賬期或訂單交付的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)迅速提供幫助。缺乏交流、關(guān)注和對銷售人員的支持等于告訴銷售人員他們不重要，因為這樣就傳出了如下的信息：新業(yè)務(wù)、銷售周期縮短以及銷售人員的努力都無足輕重。這樣會挫傷銷售人員的士氣。

2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值當公司要提價或有新競爭者進入市場時，讓銷售人員知道你對這一切給他們造成的困難表示同情，并用你的經(jīng)驗和知識幫助他們。不能只是說：“那是工作的一部分，現(xiàn)在去做你應(yīng)該做的事情吧！”在辦公室里工作的客戶服務(wù)代表、銷售助理、產(chǎn)品經(jīng)理和工程師等這些提供銷售支持的人能夠幫助激勵銷售人員。他們的工作所傳遞的信息是：“我們很關(guān)心你們，你們很重要。”

2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)當及時回復(fù)銷售人員的、電子郵件和信件，并要確認他們及時收到樣品、產(chǎn)品目錄、電子郵件、產(chǎn)品說明、銷售工具和軟件。當你拖了幾天或幾星期才給銷售人員回、回電或電子郵件，你就會讓他們感到自己不重要。你要始終及時地回復(fù)他們，即使你只能說，“我現(xiàn)在很忙，但我會在明天回復(fù)你?！毕胍幌?，當你的老板或顧客沒有回復(fù)你的，你的感受如何？同樣，當一個銷售人員突然闖進你的辦公室而你手頭正忙，你不要說：“我向在沒有時間?！倍停骸拔椰F(xiàn)在很忙，但我們可以定個時間，明天再談吧?！?023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值一些較小的公司，尤其是采用傭金制或開支報銷制的公司，不及時支付銷售人員的傭金，他們可能拖延開支票的時間或推遲到下月再付款。這種行為讓銷售人員感到他們對公司的貢獻很小，會迅速破壞你對銷售人員的激勵。缺乏培訓(xùn)也會破壞對銷售人員的激勵。例如當銷售經(jīng)理做了銷售人員分內(nèi)的工作時，會讓他們感到自己沒有用和不重要，這同時也浪費了銷售經(jīng)理的時間。如果你不能培訓(xùn)銷售人員去獨立工作，那么就讓他們離開公司，并承認自己雇人失誤，這樣可以減少公司的損失。

2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值員工民意調(diào)查是一種讓銷售人員感到自己有用、重要和有價值的作法。它同時也是一個很有效的交流媒介。90度員工民意調(diào)查允許員工評價在他們之上的管理者和公司本身；180度員工民意調(diào)查允許員工評價在他們之上的管理者、公司本身和他們的同事；而360度員工民意調(diào)查，不僅允許員工評價在他們之上的管理者、公司本身和同事，也允許他們評價那些職位在他們之下的人。在180度和360度員工民意調(diào)查中，銷售人員和銷售經(jīng)理相互評價，也同時被他們的同事評價。這里的度數(shù)是指公司為圓周，以本人為圓心，同事位于兩側(cè)，商于自己的管理者位于上方所形成的角度。

2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值在員工民意調(diào)中，一個來自公司人力資源部門或咨詢公司的人應(yīng)當與銷售人員中適當?shù)男〗M會面。為了鼓勵銷售人員說出真話，銷售經(jīng)理應(yīng)當不在場，因為即使是最好的銷售經(jīng)理也很難在銷售人員同意調(diào)查中保持中立。銷售人員的信任感是這類銷售人員民意調(diào)查成功的關(guān)鍵。協(xié)調(diào)員會就銷售人員關(guān)心的問題提出一些探索性的問題。協(xié)調(diào)員首先會解釋為什么有些改變是辦不到的，并討論有哪些可以改變的問題以尋求一致。例如：“我們可以使用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)來進行訂單輸入，但我們?yōu)槟芙邮茴櫩陀?00的定貨?！被颉拔覀兛梢栽黾愉N售人員獎酬中的績效收入部分，但我們無法增加銷售人員的固定工資。”2023/3/1二、讓人們感到自己有用、重要和有價值銷售人員民意調(diào)查應(yīng)包含以下元素：每一個銷售人員感到其銷售經(jīng)理對他或她完成目標的支持或阻礙程度，為什么？對獎酬方式、培訓(xùn)計劃和業(yè)績評估有何建議？在過去的一年里銷售人員對工作的滿意度是提高了還是降低了，這一指標促使公司不斷開展民意調(diào)查。銷售人員和其他部門有效交流的水平。銷售人員總是處于公司的旋渦之中。銷售人員與其他部門的交流和合作反映了各部門緊密合作的重要性。關(guān)于銷售人員和公司怎樣為客戶提供更好的服務(wù)、提供銷售額和降低成本的建議。

2023/3/1案例：費城一位銷售人員為一家男裝公司工作，他拜訪了一些大顧客，這些顧客想要參觀公司在紐約的陳列室。這位銷售人員詢問負責紐約陳列室的銷售經(jīng)理他是否可以陪同客戶前往紐約。銷售經(jīng)理回答說沒有必要，他自己會接待這位客戶，并向銷售人員保證他能得到全部的傭金。銷售經(jīng)理認為費城的那位銷售人員應(yīng)當把寶貴的時間用來拜訪幾個他所在區(qū)域內(nèi)的小零售商，但是這樣做的結(jié)果卻等于暗示紐約的公司不需要他。這些主要客戶確實通過紐約的機構(gòu)采購衣服，而且那個銷售人員也確實收到了他的全部傭金。即使這一次他沒有費多大的努力就得到了他的傭金，但銷售人員仍然抱怨，因為他想?yún)⒓愉N售工作，管理層拒絕了他的要求。兩年后，這名銷售人員投奔了這家公司的競爭對手，因為原來的公司讓他感到自己無用。2023/3/1三、挑戰(zhàn)與成就

對不同的銷售人員要采用不同的激勵方式。絕大多數(shù)銷售人員需要得到認可，但是許多銷售人員熱衷于開發(fā)新的客戶，增加現(xiàn)有客戶的銷售量。他們有一種要做得比他們獲得的金錢上一報酬更多的需要。即使在滿足了他們經(jīng)濟上的需求很多久以后，這些業(yè)績追求者還會繼續(xù)做得更多更好。對于這些高業(yè)績追求者——也就是說自我實現(xiàn)的銷售人員——金錢僅僅只是桌上的獎品，趕超去年的業(yè)績水平才是挑戰(zhàn)。

2023/3/1三、挑戰(zhàn)與成就總的來說，高業(yè)績追求者們喜歡自己承擔責任去解決問題，愿意冒適度的風險，樂意參與管理決策，并需要對他們的表現(xiàn)有不斷的反饋。因為他們是你的最好的銷售人員，你要不斷的通過提供機會滿足他們的自我實現(xiàn)需求以激勵他們?？梢园才胚@些人去應(yīng)付棘手的客戶，盡可能擴大他們的區(qū)域，并讓他們參與管理決策。這些任務(wù)可以激勵他們，同時他們的參與參公司也有好處。但是，有一點需要注意：這些人樂意接受你給予的任何挑戰(zhàn)。因此，你要有意使他們超負荷，因為他們有無窮的能量。

2023/3/1三、挑戰(zhàn)與成就你能挑出你公司中的超級明星，也就是那些完成了70%的銷售額卻僅占全體人員30%的銷售人員嗎？他們永不知足。我們常常致力于激勵那些業(yè)績后進者，但事實上關(guān)注那些先進者對我們的事業(yè)更有效。試問你是愿意在占全部銷售額70%的銷售領(lǐng)域中增長10%，還是在另外30%的基礎(chǔ)上增長10%對高業(yè)績追求者來說，他們有更高的自我實現(xiàn)的目標，他們是那么獨立與成功，看起來不需要什么激勵、培訓(xùn)或管理，但是，如果沒有非物質(zhì)的激勵、培訓(xùn)和管理，他們的火焰將會熄滅。

2023/3/1案例1一家位于美國丹佛市的專門建造移動和電視信號傳輸塔的公司，在激勵高業(yè)績需求者方面的作為堪稱典范。它要加利福尼亞地區(qū)的銷售人員對業(yè)績和挑戰(zhàn)有著永不知足的追求精神。當它最大的客戶威脅要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向別處時，其銷售經(jīng)理要求這位加州的銷售人員陪同他一起去位于華盛頓的客戶總部面談。結(jié)果他們一起贏回了業(yè)務(wù)，而這位銷售人員直到第二年還在津津樂道于他是如何參與這次成功的生意的。2023/3/1案例2當一家芝加哥保險代理公司有機會去美國達拉斯參與競標一個大的集體保險計劃時，公司派出了業(yè)績最好的銷售人員去做陳述。雖然這個銷售人員最終沒有贏得保單，但是，他很樂意得到這樣的一個機會，很感激公司對他的認可，回來后他更加工作努力了。

2023/3/1三、挑戰(zhàn)與成就很多高業(yè)績追求者喜歡參與管理時間性決策，所以你應(yīng)當開發(fā)一些機會去滿足他們的這種需要。比如，邀請這些人參加委員會工作，為銷售會議提供議案，審批新產(chǎn)品或服務(wù)，與管理層討論分區(qū)問題和新技術(shù)問題，或開發(fā)新的銷售方式和報酬計劃。讓他們面試新的銷售人員，與新銷售人員共同出差，評價有潛力的新雇員，讓他們監(jiān)督和培訓(xùn)新雇員。讓他們主持銷售會議或作為知識專家做報告。鼓勵他們針對變化提出積極的建議，征求他們的建議。讓他們知道你會認真地考慮他們的建議。當你休假時，讓他們負責管理。通過這些參與，他們得到的是一種特殊的成就感和自我滿足，同時你的工作也做得很好。授權(quán)給高業(yè)績追求者，可以使你空出時間做好其他工作，而且還可以激勵他們把工作做得更出色。

2023/3/1三、挑戰(zhàn)與成就銷售經(jīng)理們對高業(yè)績追求者也可能施加負面影響。例如，縮小他們的銷售區(qū)域?qū)乐赜绊懰麄兊姆e極性。這些人需要接受無盡的挑戰(zhàn)和取得高業(yè)績的機會，他們常常超出自己的能力去設(shè)法為新客戶服務(wù)。但是，當你縮小他們的銷售區(qū)域時，你無疑告訴他們：“謝謝你的出色工作，給你的獎勵只是降級，是一個懲罰?！蓖ㄟ^填寫在第5章討論過的“銷售人員時間分配計劃表”，你也許會發(fā)現(xiàn)，一個高業(yè)績追求者會盡可能擴大自己的銷售區(qū)域，以至于他無法完成正常的銷售拜訪。

2023/3/1案例3：一個位于美國亞特蘭大的大企業(yè)集團收購了一家田納西州的擋風窗戶制造公司。這家制造擋風窗戶的公司在紐約的銷售人員也監(jiān)管波士頓和費城地區(qū)的業(yè)務(wù)。他一周工作六天，從不休假，并且到得了這家公司25%的銷售業(yè)績。然而，這家大企業(yè)集團縮小了他的銷售區(qū)域，只要他負責紐約地區(qū)的銷售，同時在波士頓和費城地區(qū)各安排一名銷售人員負責。因為還需要他協(xié)助管理那兩個地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，所以他的報酬保持原有水平，他的總報酬和這家制造廠的總經(jīng)理相當。然而，六個月后，他辭職并去了競爭對手那里工作。因為他開發(fā)完了紐約市所有主要客戶，沒有了挑戰(zhàn)，他失去了繼續(xù)這份工作的興趣。2023/3/1問題：你認為公司運用哪些激勵方法激發(fā)他對工作的熱情，并能繼續(xù)留在公司工作？2023/3/1案例說明如果當初讓這位銷售人員去開了一些薄弱地區(qū)，也許就可以避免這種不幸局面的發(fā)生。他也許還需要一個諸如全國客戶銷售經(jīng)理或助理經(jīng)理一類的頭銜。另外，如果公司對縮小銷售區(qū)域的好處做些解釋，比如減少差旅費用，節(jié)省花在路上的時間，更好地發(fā)展客戶并得到更多的休閑時間等等諸如此類的解釋，也許可以幫助把他留下來。2023/3/1三、挑戰(zhàn)與成就還有，高業(yè)績追求者還需要他們的業(yè)績不斷得到反饋和認可。在確保這些人每周，如果不是每天的話，能得到有關(guān)反饋，將他們的業(yè)績與預(yù)測值、指標和上一年同期數(shù)據(jù)進行比較。他們知道毛利和利潤率是怎么回事，并且一定會對數(shù)字的有所反應(yīng)。不妨與他們開誠布公地討論這些數(shù)據(jù)。最后，你可能希望提拔高業(yè)績追求者去做一個地區(qū)的助理經(jīng)理或是另一個地區(qū)的銷售經(jīng)理。但是，有時高業(yè)績追求者寧愿繼續(xù)做銷售人員或者他缺乏相應(yīng)的管理才能。

2023/3/1四、自由與權(quán)力許多銷售人員珍視銷售工作帶給他們的自由與權(quán)力。他們努力安排自己的時間，不呆地辦公室，而是去拜訪客戶，并且自己做決策。許多銷售人員甚至感到他們是在為自己做生意，他們喜歡管理自己的銷售領(lǐng)地。這正是他們選擇銷售工作作為自己職業(yè)生涯的原因。你會把這些人排除在你的組織之外嗎？2023/3/1四、自由與權(quán)力為了滿足為類銷售人員的需求，你可以減少一些對他們的控制，給他們更多的自由和權(quán)力。比如，你可以讓他們自己做某些先前需要由你做的決策。例如，如果客戶條件滿足了數(shù)量和信用方面的要求，你就可以授權(quán)銷售人員在定限度內(nèi)決定價格、付款方式、運費和廣告折扣等項內(nèi)容。通常他們會為公司爭取更高的價格。如果一個客戶的條件滿足了某些運作上的要求，你可以讓銷售人員們每兩周匯報工作一次。當然，你必須注意這些變化措施對其他銷售人員的影響。是不是其他銷售人員可發(fā)接受這些變化措施？你可能要求這類銷售人員負起更多的責任心來，讓他們對銷售區(qū)域進行月銷售需求和毛利收益預(yù)測。

2023/3/1四、自由與權(quán)力這樣的銷售人員常常喜歡直接與客戶合作，處理一些非銷售帶有服務(wù)性質(zhì)的項目。這些依附于產(chǎn)品與服務(wù)的項目可能包括廣告、促銷、回收、工廠安置、設(shè)計、安全問題、規(guī)劃、漲價、全面質(zhì)量管理、常備庫存水平、地產(chǎn)計劃、展示、網(wǎng)頁設(shè)計、測試和流程再造等等。授權(quán)給這樣的銷售人員，安排時間讓他們參與這類項目活動。

2023/3/1五、通過個人成長實現(xiàn)自我認可和自我實現(xiàn)

在你的手下有沒有年齡超過40歲或為公司已工作了10年以上的銷售人員？這些銷售人員應(yīng)當引起你特別的關(guān)心。老道的銷售人員，尤其是那些在一家公司工作超過10年的銷售人員，他們有更強烈的通過個人成長來達到自我認識和自我實現(xiàn)的需要。這些人喜歡有所改變，害怕變得墨守成規(guī)，希望自己今年比去年更富有知識和技巧。如果你不關(guān)心這些需要，他們就會在工作中變得停滯不前。

2023/3/1五、通過個人成長實現(xiàn)自我認可和自我實現(xiàn)作為銷售經(jīng)理，你的職責包括創(chuàng)造一個有益于產(chǎn)生變化和個人成長的環(huán)境，以避免銷售人員失去激情。持續(xù)的培訓(xùn)可以幫助他們滿足這些需要。培訓(xùn)可以有多種形式，如銷售會議、現(xiàn)場拜訪、學(xué)術(shù)研討會、研究會、持續(xù)的教育計劃、行業(yè)會議和貿(mào)易展會等。經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員會有更好的業(yè)績，這不僅是因為他們獲得了更多的知識，還因為通過培訓(xùn)他們被更好地激勵了。

2023/3/1案例1：一家生產(chǎn)高速公路安全設(shè)備的成功企業(yè)主要向政府機構(gòu)銷售他們的產(chǎn)品。該公司的銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在他三位最優(yōu)秀的銷售人員中出現(xiàn)了日益增長的不滿情緒。公司已經(jīng)給了他們很好的獎酬、認可和一定的權(quán)力。他們都超過了50歲并已為公司工作了15年已上。他們的不滿讓銷售經(jīng)理一直感到困惑，直到他意識到，這三位銷售人員作為個人已經(jīng)失去了向上的沖勁，他們認為自己的熱情已被耗盡，他們的自我感覺越來越不好。

2023/3/1案例1：這位銷售經(jīng)理決定將其中一名銷售人員派去參加一個在華盛頓特區(qū)召開的關(guān)于公司安全的會議，另一個則參加由市場營銷協(xié)會組織的為期三天的關(guān)于對政府客戶銷售的研討會，還有一位去參觀一個正在墨西哥城安裝的新的歐洲安全設(shè)備。在隨后的兩年里，銷售經(jīng)理持續(xù)保持這種做法，只是讓他們輪換著參與這些活動。通過這些活動，這幾名銷售人員又學(xué)到了新的東西，恢復(fù)了個人成長的滿足感。抱怨的不滿現(xiàn)在變成了自我實現(xiàn)和自我滿足。當他們分別從各自的出差地回來的時候，銷售經(jīng)理還要求他們必須在銷售會議上報告他們有經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)和結(jié)論。

2023/3/1案例2：另一個例子中，一家全國性的禮品公司的銷售經(jīng)理手下有一個為公司工作了十年的銷售人員才老張，他在工作上已變得停滯不前。很久以來老張的業(yè)績一直是高于平均水平的，負責銷售額最大的區(qū)域，并受到了客戶的尊重的喜愛。但自從他的孩子從大學(xué)畢業(yè)和妻子在公司里獲得晉升后，他的工作態(tài)度和表現(xiàn)讓有失望。隨著他的新顧客和總銷售額的減少，他每天的拜訪量也下降了。最后一擊來自于公司產(chǎn)品價格的提高，這使他失去了許多客戶。讓情況變得更糟的是銷售經(jīng)理是他的好朋友。銷售經(jīng)理不能讓這種形勢發(fā)展下去，但又不愿意解雇他，因為他已經(jīng)50歲了。2023/3/1案例2：銷售經(jīng)理將老張叫到她的辦公室，向他解釋自己處理這一問題多么為難。隨后，她問他的目標是什么、他打算怎樣解決這一問題，如果他們互換角色的話，他會怎樣做？最終，他們一起想出了一個特別的補救計劃并制定了執(zhí)行時間表，她幫助他回憶過去的成功，最后達成了共識：老張是因為沒有被激勵從而有些落后了，他那受挫的自信心需要重新恢復(fù)。銷售經(jīng)理意識到老張既不是完人也不是無可救藥的人，他同樣需要關(guān)懷和壓力來幫助他解決問題。2023/3/1案例2：他們一起探討了出現(xiàn)問題的原因和幾種解決方案。例如，改變老張的銷售區(qū)域，給他提供更多的培訓(xùn)機會，交給他一些特別的項目，讓他成為公司內(nèi)和客戶服務(wù)代表，讓他負責貿(mào)易展覽和全國性的顧客并去培訓(xùn)新生的銷售人員。銷售經(jīng)理給了老張一個頭銜，讓他去參加了幾個研討會，讓他代表公司出席貿(mào)易展并分配了特定的業(yè)績目標的標準。他們在隨后的五個月里每兩周會面一次，甚至討論了他被解雇的可能性。老張的妻子參加了第一次會議，負責市場營銷的副總裁參加了第二次會議。在第三次會面中，老張看了一部關(guān)于激勵的錄像。漸漸地，老張的感覺變好了，并又一次成為業(yè)績高于平均水平的銷售人員。

2023/3/1五、通過個人成長實現(xiàn)自我認可和自我實現(xiàn)許多銷售經(jīng)理寧可抱怨在自己的部門里有老張這樣的銷售人員，而不愿去直面這類問題。還有許多銷售經(jīng)理遲遲不去處理這類問題。不幸的是，除非你能不畏艱險，并幫助這些未被激勵的銷售人員，否則這類問題會變得更糟。我們將在第8章中討論的每季度業(yè)績評估可以有助于銷售經(jīng)理較早地了現(xiàn)有關(guān)激勵的問題并迫使他們采取改進的行動。

2023/3/1五、通過個人成長實現(xiàn)自我認可和自我實現(xiàn)有時候，老資格的銷售人員會對計算機、銷售隊伍自動化和客戶關(guān)系管理軟件產(chǎn)生恐懼。如果銷售經(jīng)理處理得當，這類情況可以成為使銷售人員個人能力得到提高的好機會；但如果處理不當，這些會打擊老資格的銷售人員的自信心。許多銷售經(jīng)理建議給那些對計算機不熟悉的老資格銷售人員提供一些離崗培訓(xùn)的機會。他們同時還建議由熟悉計算機的銷售人員和不熟悉計算機的銷售人員搭檔開展工作。這樣不僅使老資格的銷售人員感到較少的壓力，又使全體銷售人員之間能相互幫助的指導(dǎo)。2023/3/1六、尊重、地位與被尊重

大多數(shù)銷售人員都希望能得到他們的同事或同行及上司、客戶、朋友、家庭的尊重。這有助于增強他們的自尊心。對于一部分銷售人員來說，尊重來自于表揚、認可及金錢；而對另外一些來說，被尊重感是與組織內(nèi)的地位及職位頭銜聯(lián)系在一起的；還有這樣一些銷售人員，他們需要別人對他們直接表露尊重。

2023/3/1六、尊重、地位與被尊重有一些日常所用的小東西，比如醒目的名片，也會有助于每天建立銷售人員的自尊心和地位感。當一位汽車零部件的經(jīng)銷商為發(fā)省錢而停止為他的下屬印制原來的名片，并代之便宜的油墨印制的名片時，幾個銷售人員還自掏腰包印制原個性化的浮雕型名片。

2023/3/1六、尊重、地位與被尊重有一位成功的鋼材銷售人員經(jīng)常帶著他的妻子用公司的錢招待客戶，他們每周兩次宴請客戶，陪客戶打高爾夫球，甚至有幾次帶著客戶去度假。后來由于進口鋼材的增多及經(jīng)濟蕭條的原因?qū)е滦袠I(yè)的銷售萎縮，銷售經(jīng)理不得不縮減業(yè)務(wù)招待費用，但為位鋼材銷售人員卻堅持要求公司給予他與原來一樣有業(yè)務(wù)招待津貼，甚至不惜降低他的薪水為代價。因為對他來說，這種生活方式對于維持他在公司和客戶面前的地位及自尊心都至關(guān)重要的。

2023/3/1七、歸屬感

許多銷售人員都對他們工作的組織有著強烈的歸屬感與參與感，他們每周有超過40小時是在公司度過的。畢竟大多數(shù)銷售人員都歸屬于家庭、社區(qū)、俱樂部或某一宗教組織。在公司內(nèi)部，任何群體活動，比如銷售大會、工作例會、社交活動、培訓(xùn)研裝會、會議劃運動隊，都能滿足員工的這種歸屬需求。如果大家的居住地距公司都不到一天的車程，經(jīng)常組織一些活動是非常有益的。如果某個銷售隊伍在較偏遠處辦公，每天辦公室的人際接觸能喚起他們的歸屬感。另外，銷售經(jīng)理的現(xiàn)場到訪也能提醒銷售人員他們在公司的歸屬感。對于一個橫跨波士頓到洛杉磯的全國性銷售隊伍來說，滿足其員工的歸屬感相對而言當然比較困難，然而正由于這些人彼此之間相隔太遠，他們對歸屬感的需要更為迫切，遠離公司的銷售人員通常會感到十分孤獨。2023/3/1七、歸屬感包含了其他銷售人員或雇員信息的時事通訊、電子郵件及新聞簡報都能喚起銷售人員對企業(yè)的歸屬感。不論是個人的消息（關(guān)注員工嬰兒出生、喬遷新居、生日、聘用周年紀念、度假、畢業(yè)、孩子、生病或服務(wù)、促銷、定額、結(jié)果和新客戶等），都是行之有效的。讓銷售人員參與投稿和提供信息。以時事通訊命名舉行一次競賽，盡量搞得熱烈與大眾化。許多公司利用業(yè)務(wù)通訊的一部分版面作為銷售人員的記分板。這些時事通訊可以以地區(qū)、分部或全公司為基礎(chǔ)刊發(fā)，或幾方面合作刊發(fā)。除了公司的時事通訊外，每個區(qū)域經(jīng)理可能想郵發(fā)一些自己的業(yè)務(wù)通訊。時事通訊可以是網(wǎng)上的郵件，也可以是印刷品。

2023/3/1七、歸屬感如果條件允許的話，每年一次或兩次計劃周密的銷售會議能提供一個高效的交流、激勵、培訓(xùn)方式。正如上文所述，銷售大會特別重要，因為它為每個員工提供了面對面交流的機會，不僅是銷售隊伍內(nèi)部而且銷售人員與公司管理者之間出可以進行交流。在地區(qū)性的公司或全國性的公司地區(qū)分部，這如果當?shù)劁N售人員較多，銷售大會可以召開得較為頻繁一些，比如每月或每周召開一次。所有這些均能滿足員工歸屬感的需求。

2023/3/1七、歸屬感作為優(yōu)秀的公司員工或一個有責任感的人，銷售經(jīng)理對銷售人員關(guān)心的真誠表露更能激光器員工的歸屬感。銷售人員都希望上司能關(guān)心他和他的家屬。在銷售人員有喜事，如孩子出世、學(xué)業(yè)完成、結(jié)婚時致以祝賀，在他們陷于生老病死的悲痛時表達同情。當你的經(jīng)理或理會高層的經(jīng)理這樣做時你會怎么想？推己及人，這些都能增強員工的歸屬感和忠誠度。

2023/3/1七、歸屬感一家全國性軟件公司的總裁為所有員工按時發(fā)送生日賀卡，并頭版簽名。一家小的垃圾處理公司的銷售經(jīng)理為他的每個員送生日蛋糕，并舉辦簡短的社交慶祝會。一家金融服務(wù)公司給他們過生日的員工放一天假。在慶祝員工聘用周年紀念那天，為每位員工都要送上鮮花。另外，許多公司還為員工的子女及配偶送生日賀卡。所有這些雖然花費不多，但激勵的效果是顯而易見的。銷售人員得到一種歸屬感，而且他們還感到公司是真正關(guān)心他們的。如果你的公司采用這種激勵方式，如果你忘記了某個紀念日，他們反而會提醒你。

2023/3/1七、歸屬感正如銷售人員保存著客戶特征資料一樣，銷售經(jīng)理也應(yīng)該保存他的下屬的特征資料，包括生日、紀念日、孩子及配偶的姓名、喜慶和悲哀的事件、他的愛好、教育情況、工作經(jīng)歷、培訓(xùn)及他們?nèi)绾卫煤瓦^濾信息。為了有效地與銷售人員溝通，你需要洞察他們決策的方式并掌握說服他們的最佳技巧。再者，既然我們要求銷售人員保留客戶的這些信息，我們同樣也要保留自己銷售人員的信息。他們是以人為本嗎？他們是否從大處著眼呢？2023/3/1案例：一位全球性咨詢公司的銷售經(jīng)理每年會兩次到訪16個分散各地的地區(qū)銷售代表處。每到一處，銷售人員問的第一個問題便是其地方的銷售同事的近況。公司每年只能負擔得起一次全球性的銷售大會，但這位銷售經(jīng)理感受到了他的員工對于歸屬感的強烈需求，所以他決定在每年公司的全球銷售大會之后6個月，再召開一次簡短、花費少的地區(qū)性銷售會議。會議期間，每一位銷售人員都會收到一張錄有自己同事討論銷售技巧的產(chǎn)品知識的錄像帶，這些錄像帶每個月都在進行輪換。

2023/3/1案例：同時，他要求行政助理為銷售隊伍寫一份網(wǎng)上業(yè)務(wù)簡報，信息由每位銷售人員提供。每個月，只要開發(fā)了一個新客戶，銷售人員都會得到一束漂亮的康乃馨花束作為獎勵。這些都激發(fā)了銷售人員的歸屬感和積極性，令他們更愿意付出額外的努力。

2023/3/1七、歸屬感穿著印制有小巧的公司標志的服裝也能為員工提供一種歸屬感。作為一種短期激勵項目的手段，可以考慮印有小巧的公司標志的服裝、公文包、行李包和高爾夫球等。同時，這些技巧對于分銷渠道合作者也很有效的。

2023/3/1七、歸屬感管理者要考慮銷售人員和分銷渠道的合作者在銷售會議的議題、新產(chǎn)品的思路、如何更好地服務(wù)客戶、增加銷售收入和降低成本等方面向管理層提出意見和建議。成員資格輪換使每個銷售人員都有機會進言。這些都能滿足許多銷售人員的激勵需求，包括增強他們的歸屬感。

2023/3/1八、積極的人際關(guān)系

與管理層及同事之間良好的關(guān)系是一種對銷售人員正面的激勵因素，并且增強他們的歸屬感。而不愉快的人際則是一種負面的影響力，將會降低一名銷售人員的工作效率。

2023/3/1八、積極的人際關(guān)系某公司的一位銷售代表工作得很出色，但他與銷售經(jīng)理之間卻有一些個人沖突。銷售經(jīng)理是一位權(quán)威型、精力充沛的多面手，而那位銷售人員卻是一位低調(diào)的、關(guān)心細節(jié)的人。那位銷售經(jīng)理認識到他們做事的風格差異已經(jīng)產(chǎn)生了問題，并且知道如果他們的關(guān)系得到改善，那位銷售人員將會做得更好。在接下來的幾個月里，那位銷售經(jīng)理表現(xiàn)出了更多的靈活性，并減少了對那位銷售人員的壓力。他還向那位銷售人員提供了更多的關(guān)于他所負責的區(qū)域的詳細信息，關(guān)系得到了改善，那個地區(qū)的銷售自然得到了提高。

2023/3/1八、積極的人際關(guān)系當激勵問題表現(xiàn)出來時，比如說業(yè)績停滯不前或一些破壞性的行為方式，大部分的銷售經(jīng)理不能做到及時處理，這將會使事態(tài)惡化，早一點與銷售人員開個會解決問題而不要拖拖拉拉。對那些問題或情況做出解釋并達成共識。你不可能等到完全確認了這些問題以后再來解決它們。討論問題的起因，詢問銷售人員有沒有其他的解決方法和糾正行為。達成落實協(xié)議并把它列入工作時間表。如果出現(xiàn)正面的結(jié)果，有哪些好處？如果正面變化和結(jié)果沒有出現(xiàn)，后果是什么？請制定業(yè)績考核標準，否則你將用什么標準來衡量成功或失??？隨后就舉行一些會議來監(jiān)督落實這一過程。

2023/3/1案例：一家底特律汽車售后服務(wù)公司為一個較大的中心城區(qū)雇用了五名優(yōu)秀的銷售人員。然而，其中一個使另外四人感到大為光火以致影響了銷售。這名銷售人員總是認為自己的答案是正確的，總是告訴其他同事做什么，如何做。他獨自控制銷售會議，并自吹自擂到了極點。他認為他的觀點總是正確的，而其他人的觀點總是錯誤的。他是一個以自我為中心的超極明星，他總是告訴銷售經(jīng)理如何工作，卻很少聽她的建議。因為這名銷售人員的銷售額占他的銷售經(jīng)理所負責區(qū)域總銷售額的40%，他總是很隨意地打給市場部向副總裁詢問問題，并打到地區(qū)倉庫詢問庫存信息。前一個行為違反了公司指揮鏈的要求，而后一個行為則違反了公司的政策。幾名銷售人員和女客戶服務(wù)代表還投訴他的辱罵行為。2023/3/1案例：銷售經(jīng)理意識到，這位行為出格的銷售人員的問題的根源也許在于他缺乏自尊和自律。她認識到這位銷售人員既非天使也不是魔鬼，要解決他的問題必須恩威并施。一天吃午飯的時候，銷售經(jīng)理首先表達了對這位銷售人員工作成績、工作技巧及判斷力的尊重，但同時指出他也必須尊重其他同事的觀點。因為這已經(jīng)發(fā)展成了一個問題。她問了許多問題以激勵這位銷售人員進行自我分析和討論，比如“你覺得是什么造成了這個問題？”“如果你是經(jīng)理你將怎么做？”“你的職業(yè)目標是什么？”銷售經(jīng)理同時還提到他是年輕銷售人員的榜樣。

2023/3/1案例：在那次會議上，銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這名銷售人員很在意這份工作并且還有空余時間。他們就以下計劃達到共識：如果他的行為得到改善，他將得到允許在銷售會議上做專題演講，出席幾次銷售管理現(xiàn)場會或研討會，負責幾個大的但銷售額有大的客戶，代表公司參加一些貿(mào)易展覽，閱讀一本有關(guān)人際交往的書，每月他們都將碰頭來討論這一項目的進展情況。銷售經(jīng)理同時很小心地進行這一項目，不讓其他四名銷售人員對此感到不安。她同時很堅定地指出，如果他的行為得不到改善，那么她將不得不采取不愉快的措施了。為此，她還制定了一些標準以衡量行為的改進程度。以后，他們二人就這一問題做過多次討論，盡管這些問題并沒有完全消失，但大部分問題得到解決。結(jié)果五個銷售人員的業(yè)績都得到的提高。

2023/3/1九、持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo)

銷售人員需要持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)保持對他們自身的激勵。一名銷售人員幾乎不可能比他的銷售經(jīng)理更多地被激勵或更能干。

2023/3/1九、持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo)成功的銷售經(jīng)理有各種不同的類型，從專制型到民主型，從任務(wù)導(dǎo)向型到員工導(dǎo)向型，從說服型到建議型。然而，任何一名成功的銷售經(jīng)理必須具有以下5個基本特質(zhì)：他們知道他們是通過其他人來完成工作的，他們的成功依賴于為他們工作的人的成功。他們的風格、技能和政策具有連續(xù)性。他們不會在專制型和民主型或就服型和建議型之間來回轉(zhuǎn)變。他們有強烈的信心，這將會產(chǎn)生一種強烈的、有感染力的個人激勵，并通過交流把這種強烈的個人激勵傳遞給銷售人員，再由銷售人員展示給客戶。他們認識到自己是變化的作用者，并能駕馭變化，利用變化的優(yōu)勢，調(diào)整人們的行為。他們制定標準，進行評估，并做出判斷。

2023/3/1九、持續(xù)的、激勵型的、干練的領(lǐng)導(dǎo)如果被問起來，大部分的經(jīng)理都會說他們覺得自己已經(jīng)得到了激勵。然而，如果問起他們?nèi)绾瓮ㄟ^交流把這種個人激勵傳遞給銷售人員，他們卻不知道