情景24-帶客看樓中如何保持應(yīng)變力

帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練情景24帶客看樓中如何保持應(yīng)變力常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1、多留意顧客表情。（察言觀色，在看樓中是非常重要的）2、帶客看樓中，要緊盯人少的一方，防止買賣雙方私下遞紙條之類的動(dòng)作。（帶客看樓中，要以相信顧客為主，對(duì)一些可疑顧客才采取此下策。當(dāng)然，帶客看樓中，置業(yè)顧問(wèn)站在雙方中間，事前預(yù)防買賣雙方私下聯(lián)系的發(fā)生是有必要的）3、見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。（正確的講就是隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)人當(dāng)然不能說(shuō)鬼話）引導(dǎo)策略帶客看樓過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要接觸的顧客各式各樣，遇到的情況也各不相同，這就要求置業(yè)顧問(wèn)要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。否則，則會(huì)出現(xiàn)：“雞同鴨說(shuō)”結(jié)果往往是“雞飛狗跳。”正所謂“見(jiàn)人講人話,見(jiàn)鬼講鬼話。”這里的意思不是說(shuō)要你不講誠(chéng)信，只是讓你針對(duì)不同的人群選擇不同的表達(dá)方式而已。應(yīng)變力的第一個(gè)要求是有針對(duì)性地選擇語(yǔ)言表達(dá)方式：其次是要求具備“處亂不驚，急中生智”的能力，把一些突發(fā)性的事件有效地化解，并非盲目銷售。隨機(jī)應(yīng)變的能力是在我們?nèi)粘Ｉ钪兄饾u培養(yǎng)出來(lái)的。對(duì)于銷售可能出現(xiàn)的一些突發(fā)事件，置業(yè)顧問(wèn)在日常工作中要不斷總結(jié)，并掌握有效的應(yīng)對(duì)技巧。話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“什么？14500元/平方米？怎么會(huì)漲得這么快?。壳耙欢螘r(shí)間不是才14100元/平方米嗎？”（當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)介紹到樓盤(pán)的均價(jià)是14500元/平方米時(shí)，對(duì)方本能地大叫起來(lái)）置業(yè)顧問(wèn)：“是啊，以前是14100元/平方米。不過(guò)這個(gè)樓盤(pán)一直都在慢慢升值，現(xiàn)在已經(jīng)升到了14500元/平方米。難道您不希望購(gòu)買一個(gè)會(huì)升值的房子嗎？”（聽(tīng)到顧客講出以前的價(jià)格，置業(yè)顧問(wèn)必須有“聽(tīng)”出話中話的應(yīng)變能力，立即判斷顧客很久以前來(lái)看過(guò)樓，并且這次來(lái)是非常有誠(chéng)意買樓的。因此，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該用升值來(lái)化解他的拖延，讓顧客感覺(jué)到樓盤(pán)在升值，再不做決策，有可能還會(huì)繼續(xù)漲價(jià)）話術(shù)范例二置業(yè)顧問(wèn)：“看來(lái)這套房子與您很有緣，您入住后一定會(huì)發(fā)財(cái)！”（置業(yè)顧問(wèn)正在幫一對(duì)夫妻算樓價(jià)，對(duì)方女主人陳太太比較喜歡這套房子，對(duì)價(jià)格計(jì)算聽(tīng)得很入神，一不小心把水杯弄倒了，不但把桌子灑濕了，更糟糕的是水杯里濺出來(lái)的水濺到了她的衣服上。置業(yè)顧問(wèn)趕緊拿來(lái)紙巾遞給她，笑著對(duì)她說(shuō)）顧客：“為什么這么說(shuō)？”（陳先生笑著問(wèn)）置業(yè)顧問(wèn)：“水為財(cái)?。　鳖櫩停骸翱磥?lái)！等一下出去之后我得跳下去，這樣豈不是要發(fā)一筆大橫財(cái)了！”（陳先生一聽(tīng)，樂(lè)了，指著售樓部外面的人工湖笑著說(shuō)）置業(yè)顧問(wèn)：”那樣是故意的，不算。您太太剛才不是故意的，那才能算是財(cái)！”（陳太太瞅了先生一眼，也大笑了起來(lái)，尷尬的場(chǎng)面一下子就沒(méi)了）方法技巧尋找事物和矛盾的辯證統(tǒng)一：一件事的發(fā)生均可從正反兩個(gè)方面去看待。你看到事情的正面，則在你的腦袋里形成的是這件事是好的，有利于你；相反，你從事情的負(fù)面去看待，則你的腦袋里形成的則是這件事不好，不利于你。提高你講話的邏輯推理能力：1、看些哲學(xué)方面的書(shū)籍，對(duì)提高你的邏輯能力是非常有幫助的；2、參加一些房地產(chǎn)銷售方面的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些邏輯推理性特別強(qiáng)調(diào)的銷售術(shù)；3、留心觀察，注意細(xì)節(jié)：“處處留心皆學(xué)問(wèn)”講的就是這個(gè)道理。在售樓工作中，置業(yè)顧問(wèn)要時(shí)刻留意顧客的細(xì)微反應(yīng)，聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)要聽(tīng)出話里的機(jī)會(huì)。也就是