門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)

門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)一：銷(xiāo)售終端力量薄弱的六種表達(dá)二：終端銷(xiāo)售五大誤區(qū)三：賣(mài)手的五種必備狀態(tài)四：賣(mài)手必備套路五：銷(xiāo)售流程六：與顧客交談的常用話術(shù)目前在全國(guó)零售業(yè)是最發(fā)達(dá)的一個(gè)行業(yè)，去年全國(guó)零售總額是11萬(wàn)億左右，今年據(jù)國(guó)家官方的統(tǒng)計(jì)大致達(dá)到15萬(wàn)億左右的市場(chǎng)零售消費(fèi)總額。一個(gè)企業(yè)里好的產(chǎn)品、好的推廣（廣告、門(mén)店形象）、好的治理差不多上為了更好的銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)和能量直截了當(dāng)關(guān)系到企業(yè)品牌銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。葡萄酒是專(zhuān)門(mén)常見(jiàn)的消費(fèi)品，宴會(huì)，聚餐、禮品、接待、養(yǎng)生等專(zhuān)門(mén)多地點(diǎn)都有需要，我們作為企業(yè)與顧客之間的橋梁，需要具備專(zhuān)業(yè)的技巧與套路。而這些套路能留住顧客的人和心、使顧客產(chǎn)生好感同時(shí)能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。一：銷(xiāo)售終端力量薄弱的6種表達(dá)六重六輕重接待輕銷(xiāo)售，不了解顧客的心理例1：通常我們出去買(mǎi)東西，聽(tīng)營(yíng)業(yè)員講的做多的一句話是什么？歡迎光臨隨便看看。結(jié)果我們當(dāng)真就隨便看看，我們走哪營(yíng)業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的專(zhuān)門(mén)沒(méi)有購(gòu)物的愛(ài)好了。只要我們一不講話，他就開(kāi)始介紹產(chǎn)品，只要他一介紹我們就說(shuō)隨便看看，他一聽(tīng)就會(huì)說(shuō)那你有需要?dú)g迎再次光臨。盡管禮貌做的到位，然而客人依舊走掉了我們對(duì)客戶介紹產(chǎn)品是對(duì)的，兩個(gè)生疏人在一起也專(zhuān)門(mén)尷尬，但顧客真正的心理是什么模樣，我們都猜不透，這時(shí)就應(yīng)想方法讓顧客開(kāi)口說(shuō)話。變銷(xiāo)售為服務(wù)沒(méi)什么不對(duì)，然而不能忘了服務(wù)的目的是銷(xiāo)售。重介紹，輕推進(jìn)例2：逛街的時(shí)候在同一個(gè)行業(yè)里聽(tīng)到的差不多上差不多上同樣的話，比如買(mǎi)衣服的會(huì)說(shuō)款式、面料、名牌；我們?nèi)e人的酒莊的時(shí)候聽(tīng)到的差不多上原瓶進(jìn)口，AOC等，確實(shí)是專(zhuān)門(mén)難聽(tīng)到關(guān)于客戶自己個(gè)人的，符合他個(gè)性需求的一些介紹。不管別人聽(tīng)得明白與否介紹一大堆然后就不明白說(shuō)什么了，事實(shí)上后面應(yīng)加一些推進(jìn)銷(xiāo)售話語(yǔ)就會(huì)達(dá)到意想不到的成效，比如說(shuō)：看得出來(lái)你專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)這款酒，要不就先那這款吧。重買(mǎi)點(diǎn)，輕需求為了打動(dòng)顧客，商家會(huì)為產(chǎn)品找出專(zhuān)門(mén)多的賣(mài)點(diǎn)。例3：我們到超市去買(mǎi)國(guó)產(chǎn)干紅，服務(wù)員專(zhuān)門(mén)熱情得介紹，長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)買(mǎi)的最好、口感好、包裝好等等，然而我事實(shí)上只是需要一瓶一般的來(lái)開(kāi)做比較用。因此一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來(lái)送人，依舊找一些有用的自己喝，依舊找一些少見(jiàn)的品牌收藏。重培訓(xùn)，輕訓(xùn)練例4：別人都說(shuō)咱寶瑪隆是培訓(xùn)基地，我們會(huì)花專(zhuān)門(mén)多的精力、物力財(cái)力等在培訓(xùn)上。然而我們這真正的銷(xiāo)售高手卻不多。我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理，但培訓(xùn)完后趕忙放上崗，我將給你聽(tīng)了然而你沒(méi)有做給我看，因此專(zhuān)門(mén)多人出去碰壁后都舍棄了。重知識(shí)，輕表現(xiàn)有的人專(zhuān)門(mén)努力學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品差不多夠熟悉得無(wú)與倫比，覺(jué)得客戶專(zhuān)門(mén)外行。比如說(shuō)有客人來(lái)我們酒莊買(mǎi)酒，提問(wèn)到：如何讓我相信你們這是進(jìn)口酒啊？回答是：先生，你從來(lái)沒(méi)喝過(guò)進(jìn)口酒吧，連這都不明白。那那個(gè)顧客是否心理會(huì)覺(jué)得專(zhuān)門(mén)受傷？正確的回答是：你的疑問(wèn)我能明白得，說(shuō)明詳細(xì)介紹后告訴對(duì)方：大伙兒差不多上由淺到深慢慢了解的，您能提出這些問(wèn)題今后確信會(huì)專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)的。因此說(shuō)你再專(zhuān)業(yè)假如表現(xiàn)不行，跟客人溝通不到位，對(duì)銷(xiāo)售是起不了任何作用的。重狀態(tài)，輕動(dòng)作我們所明白有專(zhuān)門(mén)多公司每天早上起來(lái)喊口號(hào)，有些理發(fā)店之類(lèi)的還集體跑步。讓職員處在一種專(zhuān)門(mén)有激情的狀態(tài)中。喊完口號(hào)后專(zhuān)門(mén)多業(yè)務(wù)員就回家睡覺(jué)了。二：終端銷(xiāo)售乏力的5大誤區(qū)（看起來(lái)是對(duì)的，實(shí)際上是錯(cuò)的）不能成交的銷(xiāo)售確實(shí)是失敗的銷(xiāo)售例：我有次在店里有個(gè)客戶進(jìn)來(lái)跟我談了半個(gè)小時(shí)，專(zhuān)門(mén)感愛(ài)好，然而最終依舊走了。我覺(jué)得專(zhuān)門(mén)失敗，也沒(méi)有明白問(wèn)題出在哪里，因此一天都無(wú)精打采。接待下一個(gè)客戶的時(shí)候也是漫不經(jīng)心的。直到翌日，有個(gè)女客人過(guò)來(lái)買(mǎi)酒，說(shuō)昨天她老公說(shuō)那個(gè)地點(diǎn)的酒品專(zhuān)門(mén)好，確實(shí)是沒(méi)帶錢(qián)，今天路過(guò)買(mǎi)一瓶回去。那個(gè)案例告訴我們：假如一單銷(xiāo)售不能順利完成，而店長(zhǎng)又告訴他這是失敗的，因此久而久之就會(huì)形成心結(jié)無(wú)法打開(kāi)，養(yǎng)成定性思維，專(zhuān)門(mén)多人就不情愿太耐心的接待一些看起來(lái)沒(méi)什么購(gòu)買(mǎi)力的客戶。因此我們要耐心的接待每一個(gè)客人，他今天不賣(mài)說(shuō)不定改日會(huì)買(mǎi)，他買(mǎi)不起說(shuō)不定他親戚能買(mǎi)，不放過(guò)任何一個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。顧客假如需要就會(huì)買(mǎi)，假如不需要確實(shí)是說(shuō)干嗓子也沒(méi)用。關(guān)心顧客下決定，提出成交祈求例：顧客進(jìn)店選酒，拿起來(lái)又放下，實(shí)際上是顧客在猶疑。我們應(yīng)該說(shuō)：先生，就這支酒吧，你刷卡依舊付現(xiàn)？專(zhuān)門(mén)可能顧客因?yàn)槊孀拥葐?wèn)題會(huì)達(dá)成交易。顧客不是期望越廉價(jià)越好。當(dāng)顧客覺(jué)得產(chǎn)品貴的時(shí)候有兩種可能，第一：他看過(guò)以為是同等的產(chǎn)品，比你產(chǎn)品廉價(jià)；第二：他想確信物品的價(jià)值。那個(gè)問(wèn)題的解決方法是：引他看稍低價(jià)格的產(chǎn)品后夸他眼光好。在那個(gè)地點(diǎn)也要突破自己的一個(gè)心理誤區(qū)，有一位銷(xiāo)售講師做過(guò)調(diào)查，銷(xiāo)售人員認(rèn)為顧客收入越高的人自己的業(yè)績(jī)也越好，認(rèn)為顧客收入低的銷(xiāo)售人員賣(mài)出去的大多是廉價(jià)產(chǎn)品。拿我們進(jìn)口酒來(lái)說(shuō)沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)能力還真不喝葡萄酒。因此不是越廉價(jià)越好。產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)越多顧客就越心動(dòng)同重賣(mài)點(diǎn)輕需求告訴顧客賣(mài)點(diǎn)讓顧客自己認(rèn)同同重介紹輕推進(jìn)。三：超級(jí)賣(mài)手的5種必備狀態(tài)銷(xiāo)售人員的職責(zé)是什么？確實(shí)是把貨賣(mài)出去把錢(qián)收回來(lái)還讓人家舒舒服服的就OK了。再牛一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員確實(shí)是讓人買(mǎi)了過(guò)后再次來(lái)買(mǎi)貨。更牛一點(diǎn)的就自己買(mǎi)了還不算把家里的七大姑八大姨都帶來(lái)買(mǎi)。那確實(shí)是高手了。目標(biāo)感那個(gè)地點(diǎn)說(shuō)的目標(biāo)感不是那種虛無(wú)的低層次的，而是一些能夠做到的，不能說(shuō)我今天要賣(mài)出去多少酒就能夠賣(mài)出去多少的。第一步把所學(xué)的用到所有客戶上，爭(zhēng)取客戶好感。第二部即使沒(méi)成交也不喪氣，依舊認(rèn)真熱情對(duì)待每一個(gè)客人。第三部有一定客戶量以后慢慢的讓客戶帶動(dòng)他的群體。案:拿我自己來(lái)說(shuō)，我剛開(kāi)始做酒的時(shí)候任務(wù)分下來(lái)我因完不成晚上連覺(jué)都睡不行，后來(lái)我給自己定目標(biāo)：第一個(gè)月要讓所有認(rèn)識(shí)的人明白我在做紅酒，第二個(gè)月讓我所認(rèn)識(shí)的人明白如何喝酒，和喝酒帶來(lái)的好處，并選擇出有需要有購(gòu)買(mǎi)能力的。第三個(gè)月就讓他們的朋友也開(kāi)始喝葡萄酒。兩年時(shí)刻現(xiàn)在我差不多有了自己的小酒窖了。專(zhuān)業(yè)度那個(gè)專(zhuān)業(yè)度用俗語(yǔ)說(shuō)確實(shí)是做什么，像什么。那個(gè)像專(zhuān)門(mén)難。他的意思確實(shí)是：需要具備行業(yè)個(gè)性。市場(chǎng)賣(mài)菜的確信跟賣(mài)紅酒的不一樣。清新的儀容，合適的衣著，得體的言行舉止，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)（淺顯的知識(shí)是不夠的，還要有深度和廣度，比如說(shuō)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，）的了解差不多上必須的。假如請(qǐng)個(gè)沒(méi)上過(guò)學(xué)農(nóng)民伯伯來(lái)給我們當(dāng)老總相信你們沒(méi)哪個(gè)會(huì)服他。親和力銷(xiāo)售是跟人打交道，我們不能把自己搞的跟黑社會(huì)一樣，酷酷的冷冷的誰(shuí)還會(huì)來(lái)跟我們溝通呢？親和力最直截了當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)是：顧客不管提出什么問(wèn)你還能保持面帶微笑。假如您垮著一張臉，別人看到你那個(gè)臉就夠了，再豐富的產(chǎn)品知識(shí)顧客都懶得連續(xù)聽(tīng)下去了。我們來(lái)說(shuō)個(gè)532法則，有50%的客人你在對(duì)他微笑的時(shí)候他會(huì)還你一個(gè)笑臉，有30%在你的感化下會(huì)逐步展現(xiàn)微笑，還有20%是始終不笑的。記住，這不是你的錯(cuò)，有可能那個(gè)客人今天心情不行，有可能去做了牙齒嘴巴不舒服，有可能是天生就可不能笑的。我們?cè)谏习嗟?個(gè)小時(shí)內(nèi)，笑也一天哭也一天，期望大伙兒每天都笑著過(guò)。興奮度那個(gè)地點(diǎn)說(shuō)的興奮度不是看到客人來(lái)了眼冒綠光覺(jué)得錢(qián)來(lái)了的那種興奮，而是指的精氣神。把語(yǔ)調(diào)提高一點(diǎn)，讓微笑輝煌一點(diǎn)，講一些平常顧客不容易聽(tīng)到的一些創(chuàng)新的銷(xiāo)售語(yǔ)言。比如說(shuō)：你的眼光不錯(cuò)改為我一看就明白您的眼光比較專(zhuān)門(mén)。5.堅(jiān)持度一個(gè)顧客在賣(mài)場(chǎng)里面帶的時(shí)刻越長(zhǎng)，成交的幾率越大。專(zhuān)門(mén)多商超到里面去容易找到下行的電梯就要費(fèi)點(diǎn)功夫。這確實(shí)是商場(chǎng)的堅(jiān)持度。有許多顧客進(jìn)來(lái)確實(shí)是隨便看看，然后說(shuō)下次需要再來(lái)。我們銷(xiāo)售人員一聽(tīng)到這句話差不多上會(huì)條件反射的說(shuō)到，歡迎下次光臨。結(jié)果人走了下次也不明白還來(lái)不來(lái)什么時(shí)候來(lái)。心理學(xué)上說(shuō)到，21次成為適應(yīng)，3次會(huì)加強(qiáng)經(jīng)歷。那個(gè)時(shí)候我們至少應(yīng)該堅(jiān)持3次，我們能夠?qū)︻櫩驼f(shuō)：先生請(qǐng)留步，請(qǐng)問(wèn)是我哪里有做的不到位的地點(diǎn)嗎？你能夠告訴我。（一次）客人說(shuō)：沒(méi)有啦我覺(jué)得各方面服務(wù)都挺好。確實(shí)是今天沒(méi)帶現(xiàn)金。二次：都怪我不行，我們這還有做活動(dòng)的酒品，只要幾十塊錢(qián)。三次：我今天不想喝酒。都怪我不行，今天沒(méi)讓您挑到喜愛(ài)的。我是店里面的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)（遞名片，最好能留下對(duì)方聯(lián)系方式），下次有新的酒品或品鑒會(huì)我們方便通知您，您也過(guò)來(lái)能夠直截了當(dāng)找我。四：超級(jí)賣(mài)手=狀態(tài)+套路i有了差不多的狀態(tài)過(guò)后我們還需要套路。我喜愛(ài)舒馬赫，我喝兩斤高粱酒去賽場(chǎng)，狀態(tài)是專(zhuān)門(mén)嗨了，但是我依舊可不能開(kāi)。套路一：接近顧客的時(shí)機(jī)接近顧客是為了取得他的信任，建立信任感。我們專(zhuān)門(mén)多人都有過(guò)如此的經(jīng)歷，新疆人拿一個(gè)最新款的手機(jī)，說(shuō)我偷的，200快要不要?你敢要嗎？不敢，因?yàn)椴幌嘈拧Ｒ虼艘灿匈I(mǎi)的，回家一看，模型。因此信任專(zhuān)門(mén)重要，除非您的品牌差不多專(zhuān)門(mén)強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)到無(wú)需要人員介紹了，這是品牌信任。還有一種確實(shí)是靠人了?？夸N(xiāo)售人員的表現(xiàn)，沒(méi)看出來(lái)的表現(xiàn)就不算表現(xiàn)，因此要表現(xiàn)出對(duì)顧客的好，讓他感受到尊重、貼心。當(dāng)顧客直奔目標(biāo)物或用手拿起物品的時(shí)候。顧客進(jìn)店沒(méi)有先跟銷(xiāo)售人員進(jìn)行互動(dòng)，直截了當(dāng)拿起酒品觀看的時(shí)候，我們應(yīng)該迅速果斷上前。上前先不要介紹產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩湍闷饋?lái)看只代表他感愛(ài)好，而不是確定購(gòu)買(mǎi)，我們能夠提問(wèn)來(lái)了解他的需求。一直注意同類(lèi)商品或同一商品時(shí)。我到商場(chǎng)去購(gòu)物，是從來(lái)不看T恤的，因?yàn)閷?zhuān)門(mén)多朋友包括我自己都覺(jué)得我穿會(huì)專(zhuān)門(mén)不合適，假如哪個(gè)銷(xiāo)售說(shuō)他們家的T恤有多好有多好，像我舉薦的話，我會(huì)覺(jué)得他只是在賣(mài)他自己想賣(mài)的東西，我轉(zhuǎn)身就走。因此我看到專(zhuān)門(mén)有女的味的裙子或同類(lèi)型產(chǎn)品前流連，確實(shí)是我有了購(gòu)買(mǎi)欲望。揚(yáng)起臉或看完商品后看銷(xiāo)售員的時(shí)候那個(gè)信號(hào)告訴我們他在摸索，需要問(wèn)詢或交流。這種摸索是無(wú)意識(shí)的，摸索什么呢？一是我在哪看過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品呢，價(jià)格是不是更優(yōu)待？二是不明白這件產(chǎn)品怎么說(shuō)如何樣呢？客人進(jìn)店后，我們得時(shí)刻面帶微笑關(guān)注他，顯現(xiàn)那個(gè)信號(hào)3到5秒上前問(wèn)：有什么能夠幫到您的？走著走著腳靜止不動(dòng)，發(fā)覺(jué)自己感愛(ài)好的商品了一進(jìn)門(mén)東張西望的時(shí)候這時(shí)候他在查找自己想要的東西。.6.和顧客四眼對(duì)上的時(shí)候這時(shí)候能夠微笑著打招呼并接待。接近的目的是什么，建立顧客信任。套路二：最佳的開(kāi)場(chǎng)方式與開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作開(kāi)場(chǎng)是為了了解需求，開(kāi)場(chǎng)三要素：干脆利落、不要余外的禮貌（亦步亦趨，緊隨顧客、請(qǐng)隨便看看、有看到喜愛(ài)的嗎、期望我?guī)湍鹘榻B嗎）打招呼一--介紹品牌一--自我介紹（敢于把自己介紹給別人的人是自信的，沒(méi)有自我貶低，也沒(méi)有捧對(duì)方，不卑不亢，是一種正常的溝通方式，通常能夠快速建立信任）-----頌揚(yáng)（不要夸大其詞，查找頌揚(yáng)點(diǎn)）開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作要求：距離：50厘米左右，專(zhuān)門(mén)多人不喜愛(ài)生疏人碰觸，但太遠(yuǎn)了會(huì)顯得太生疏。站位：一是不管什么時(shí)候要站在比顧客離門(mén)進(jìn)的地點(diǎn)，防止顧客出去。二是從旁邊接近不要從后面。（突兀）開(kāi)場(chǎng)的目的是什么，探查顧客的需求。套路三：探查需求的注意事項(xiàng)（顧客要買(mǎi)的不是那個(gè)產(chǎn)品的功能，而是那個(gè)功能帶來(lái)的好處）注意買(mǎi)錯(cuò)的誘因（舉例：家里裝修，買(mǎi)玉石珠寶等，我不明白怕上當(dāng)）因此碰到不是專(zhuān)門(mén)內(nèi)行的人，你不用過(guò)多介紹自己的產(chǎn)品，告訴他進(jìn)口酒的辨認(rèn)或區(qū)別就能夠了。所有購(gòu)物者心理最大的障礙是，怕買(mǎi)錯(cuò)東西，買(mǎi)的東西不值。激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望顧客買(mǎi)衣服是不是確實(shí)只需要面料結(jié)實(shí)，能夠穿幾十年？顧客買(mǎi)奔騰是因?yàn)樗?chē)頭大嗎？例：有四個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)紅酒，張三是國(guó)外留學(xué)回來(lái)的，喝慣了紅酒是買(mǎi)來(lái)自己喝的，要口感好。李四是送人的要面子好看。王五是用來(lái)收藏的，要稀少別致能夠升值。陳六是做酒的要買(mǎi)來(lái)對(duì)比性價(jià)比。同樣的產(chǎn)品對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)需求點(diǎn)是不一樣的。賣(mài)點(diǎn)結(jié)合需求的闡述才能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。需求分為兩種，一種是差不多需求，一種是心理需求。我們買(mǎi)衣服差不多需求是：面料好，穿起來(lái)好看，合身，售后好，服務(wù)態(tài)度好等等，但她真正的需求是什么呢？是穿給別人看的！假如給你10件穿起來(lái)漂亮的中檔衣服，和100件名牌衣服，然而要求名牌衣服只能在自己家里穿，不準(zhǔn)穿出門(mén)，你會(huì)選擇什么？誰(shuí)會(huì)說(shuō)我買(mǎi)LV包包是用來(lái)裝東西的？裝東西最好的的無(wú)紡布袋。被愛(ài)、戰(zhàn)勝、表明、自我認(rèn)同、家庭幸福、安全感、被認(rèn)同、被頌揚(yáng)、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實(shí)現(xiàn)等這是不說(shuō)出來(lái)的心理需求。了解需求三步法看：看衣著裝扮、動(dòng)線（行動(dòng)的線路）、關(guān)注點(diǎn)。看他喜愛(ài)什么，看她購(gòu)買(mǎi)能力。比如一個(gè)人，穿一雙人造革皮鞋，喜愛(ài)我們的拉菲。這種確實(shí)是喜愛(ài)程度高，但購(gòu)買(mǎi)能力低。聽(tīng)：聽(tīng)他的問(wèn)題點(diǎn)在哪里。價(jià)格、產(chǎn)地、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、售后問(wèn)：?jiǎn)栂埠?、體會(huì)、口感、用處。了解了顧客需求后進(jìn)行產(chǎn)品舉薦套路四：產(chǎn)品舉薦的通用手段最常用的是一種叫做FAB銷(xiāo)售語(yǔ)法。F=產(chǎn)品的特點(diǎn)，A=產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B=顧客的利益。比如說(shuō)我們介紹酒，第一說(shuō)國(guó)外進(jìn)口的（特點(diǎn)），然后品質(zhì)比國(guó)產(chǎn)更純（優(yōu)點(diǎn)），您喝了對(duì)軀體好，接人待客有面子等（好處）。說(shuō)一些簡(jiǎn)單體會(huì)：假如喜愛(ài)穿鮮艷衣服的，一樣是求名、求突出，舉薦酒品像冰酒，香檳等一些不常見(jiàn)酒品；喜愛(ài)穿時(shí)尚的是求特，專(zhuān)門(mén)，舉薦酒品超波一類(lèi)的；穿金戴銀的顯富，舉薦酒品名莊；（上幾種顧客詠贊沒(méi)來(lái)應(yīng)付）嚴(yán)肅的顧客（言辭要專(zhuān)業(yè)）求實(shí)，舉薦酒品騎士系列；笑容滿面的熱心（用謝意來(lái)應(yīng)對(duì)），舉薦酒品確實(shí)是顧客自己挑刺的產(chǎn)品；愁眉苦臉的多頑固（耐心應(yīng)對(duì)）誘發(fā)顧客占有欲的肢體語(yǔ)言觸摸能夠讓顧客產(chǎn)生擁有欲望。案例：抱小孩，買(mǎi)珠寶，冰酒拿去拿回兩三次。用手輕推或作出手勢(shì)問(wèn)，您覺(jué)得呢？巳套路六：圓融的異議處理話術(shù)所有的技巧套路差不多上為了降低銷(xiāo)售難度。有時(shí)候顧客差不多動(dòng)心了，然而要從口袋掏錢(qián)出來(lái)依舊會(huì)有些猶疑，因此會(huì)提出些異議。顧客有異議的時(shí)候并不一定是確實(shí)，我們太當(dāng)真了不對(duì)，置之不理更不對(duì)，但自己內(nèi)心一定要明白一點(diǎn)：所有異議的潛臺(tái)詞是給我一個(gè)理由先！因此這時(shí)候自己的狀態(tài)一定要是：不擔(dān)憂、不將就、不舍棄。這是自己的心理原則，還有一個(gè)是對(duì)待異議顧客的原則：不要糾正顧客、不要打斷顧客、不要質(zhì)問(wèn)顧客、不要舍棄顧客。因?yàn)槟愦驍?、質(zhì)問(wèn)、糾正他都會(huì)讓顧客有種受難過(guò)理。處理異議的差不多步驟：認(rèn)同（不是認(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)，而是認(rèn)同他的擔(dān)憂）、頌揚(yáng)（你的眼光獨(dú)到等）、轉(zhuǎn)移（還有兩點(diǎn)沒(méi)跟您講清晰）、推進(jìn)（您看是選這款依舊那款）。價(jià)錢(qián)太貴了。先生，我同意您的說(shuō)法，你一看確實(shí)是有品位且明白得預(yù)算的，工作這么辛勞應(yīng)該買(mǎi)好點(diǎn)的慰勞自己啊，同時(shí)也在您的預(yù)算之內(nèi)對(duì)嗎？2.你們的酒是不是確實(shí)？我明白得您的擔(dān)憂，我們有進(jìn)關(guān)檢疫證明的。這說(shuō)明您對(duì)品質(zhì)的要求專(zhuān)門(mén)高。我來(lái)為您介紹一下如何辨認(rèn)進(jìn)口酒。我如何從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)那個(gè)牌子？哎呀，那真是太惋惜了，剛好今天過(guò)來(lái)，我來(lái)幫您作介紹。我覺(jué)得福隆比你這好。福隆是不錯(cuò)，各有各的優(yōu)勢(shì)。然后轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，講我們的優(yōu)勢(shì)。F.套路七：臨門(mén)一腳成為成交高手提出成交的時(shí)機(jī)猶疑不決：顧客在糾結(jié)買(mǎi)依舊不不買(mǎi)，這時(shí)候我們要協(xié)助他做決定。提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候：是在介紹完產(chǎn)品后而不是一開(kāi)始的詢價(jià)。對(duì)方在確認(rèn)是不是在預(yù)算范疇之內(nèi)或還能不能得到一些優(yōu)待。顧客問(wèn)同伴如何樣的時(shí)候。（頌揚(yáng)同伴）問(wèn)那個(gè)產(chǎn)品以后還會(huì)可不能生產(chǎn)。如何樣提出成交直截了當(dāng)促成法：相信我們兩個(gè)人的眼光，來(lái)我跟您包起來(lái)。二選一法：給顧客一個(gè)選擇空間，然后用直截了當(dāng)促成法。忌諱用語(yǔ)：您覺(jué)得如何樣？您覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎？推定承諾：對(duì)方要求打折后還要附送贈(zèng)品，要求超出導(dǎo)購(gòu)權(quán)限時(shí)。應(yīng)對(duì)：我要向經(jīng)理申請(qǐng)，您能不能給我個(gè)準(zhǔn)信？假如能夠申請(qǐng)下來(lái)您就定下了？假如顧客說(shuō)你先申請(qǐng)看看再說(shuō)，應(yīng)對(duì)：先生看得出來(lái)您眼光專(zhuān)門(mén)好，我但是冒著被罵的風(fēng)險(xiǎn)去申請(qǐng)的，您可千萬(wàn)不要開(kāi)玩笑，就定這款了啊。假定成交：那個(gè)方法用在顧客總體上還比較中意，但依舊覺(jué)得美中不足的時(shí)候。那個(gè)