房地產(chǎn)工作流程模型

地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃工作項(xiàng)目前期工作流程組建項(xiàng)目專案組確定策劃人員場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》項(xiàng)目前期營(yíng)銷工作組織編制《產(chǎn)品策劃書》項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工和重點(diǎn)表：序號(hào)重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間《市場(chǎng)環(huán)境重點(diǎn)突出。調(diào)查報(bào)告及1市場(chǎng)調(diào)查2、報(bào)告必須配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表和拿地7天內(nèi)

原始資料。與評(píng)審3、為項(xiàng)目立項(xiàng)提供直接的市場(chǎng)依據(jù)《產(chǎn)品策劃《產(chǎn)品策2拿地7天內(nèi)劃書》求準(zhǔn)確。

評(píng)審2、依據(jù)市場(chǎng)明確是否進(jìn)行精裝修，并制定精裝修相關(guān)費(fèi)用及設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)要求一：報(bào)告內(nèi)容觀、真實(shí)、準(zhǔn)確、重點(diǎn)突出，有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義要求二：報(bào)告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表，能清晰反映市場(chǎng)狀態(tài)要求三：原始資料詳盡，能準(zhǔn)確反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)趨勢(shì)及當(dāng)?shù)馗鞲?jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)狀《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》編制要點(diǎn)：序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明CPI&PPI環(huán)比分析；工業(yè)增加值增幅數(shù)據(jù)分析；發(fā)電量數(shù)據(jù)分析；貨宏觀市場(chǎng)幣供應(yīng)數(shù)據(jù)分析；新增貸款分析；重要經(jīng)濟(jì)政策分析。1分析地成交量及成交價(jià)格分析；全國(guó)商品房成交量及成交價(jià)格分析；重點(diǎn)1、城市土地市場(chǎng)分析城市房產(chǎn)22、階段性土地成交量及成交價(jià)格分析

形勢(shì)分析3、項(xiàng)目所在區(qū)域土地成交量及成交價(jià)格重點(diǎn)分析1、城市商品房月度存量分析2、城市商品房月度新增供應(yīng)量分析城市商品3、城市商品房月度去化量及成交均價(jià)分析3房市場(chǎng)分4、當(dāng)前城市可售商品房分析析5、未來一年內(nèi)商品房新增供應(yīng)量分析6、同均價(jià)區(qū)間商品房新增供應(yīng)量、去化量及成交均價(jià)分析7、同區(qū)域二手房成交量及成交均價(jià)分析序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明競(jìng)爭(zhēng)樓盤4與周圍其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行對(duì)比，分析本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)

分析市場(chǎng)調(diào)研5是否適合開展樓盤管理

結(jié)論《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》的編制流程：制定《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》組織實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查編制《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審修改，提交營(yíng)銷公司評(píng)審上報(bào)集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批《產(chǎn)品策劃書》的編制與評(píng)審：以《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》為基礎(chǔ)聯(lián)合項(xiàng)目各職能部門召開編寫會(huì)議進(jìn)一步調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境并進(jìn)行信息收集聯(lián)合編制《產(chǎn)品策劃書》協(xié)助組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審修改完善，提交營(yíng)銷公司評(píng)審上報(bào)集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核、董事長(zhǎng)審批《產(chǎn)品策劃書》的編制要點(diǎn)：序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明1、項(xiàng)目可行性研究結(jié)論1前言2、項(xiàng)目開發(fā)理念1、項(xiàng)目地塊規(guī)劃指標(biāo)2項(xiàng)目地塊及周邊概況2、地理位置及現(xiàn)狀3、自然條件1、歷史文化內(nèi)涵與底蘊(yùn)

項(xiàng)目所在地的城市歷32、地方文化習(xí)俗

史文化背景3、城市建筑的特色1、主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析4市場(chǎng)定位2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位3、目標(biāo)客戶群分類1、產(chǎn)品定位2、產(chǎn)品類型組合與面積分配5產(chǎn)品定位3、戶型配比概述4、公共配套概述附PPT：項(xiàng)目產(chǎn)品策劃書.ppt項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷策劃項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作編制《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃表》確定廣告公司確定項(xiàng)目案名項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷策劃的工作流程銷售中心的選址、裝修和布置樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修和布置編寫《營(yíng)銷策劃書》項(xiàng)目導(dǎo)入期營(yíng)銷策劃的工作重點(diǎn)：重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間《項(xiàng)目營(yíng)銷《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃項(xiàng)目拿地策劃整體工整體工作計(jì)劃明確項(xiàng)目各階段需完成的相關(guān)工作表》編寫與評(píng)審30天內(nèi)作計(jì)劃表》確定廣告公確定廣告策劃開盤前4

司公司個(gè)月

及操作水平；公司資質(zhì)、信譽(yù)等確定項(xiàng)目案《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)名管領(lǐng)導(dǎo)審核，董事長(zhǎng)審批告》的編寫重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間確定項(xiàng)目1、新產(chǎn)品從多角度進(jìn)行設(shè)計(jì)、主比較，并結(jié)合項(xiàng)目，充分表現(xiàn)特點(diǎn)廣告語、主2、成熟產(chǎn)品，盡量采用成熟標(biāo)志體系廣告畫面3、具體管理參見相關(guān)管理規(guī)程1、確定項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色、比例關(guān)系、應(yīng)用范圍等內(nèi)容《項(xiàng)目VI管2、確定應(yīng)用基本要素：包括導(dǎo)示牌、車體VI、《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》的編理手冊(cè)》寫與評(píng)審戶外廣告牌等3、相關(guān)方案需報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷策劃部會(huì)簽，集團(tuán)公司營(yíng)銷策劃部分管領(lǐng)導(dǎo)審批1、確定銷售服務(wù)中心場(chǎng)地的取得形式（購買、要求項(xiàng)目租賃或搭建）《項(xiàng)目銷售服公司在項(xiàng)

2、要求與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，外銷售中心選務(wù)中心選址方目總體規(guī)

立面顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致址、裝修案》編寫與評(píng)劃設(shè)計(jì)階

3、設(shè)計(jì)需滿足實(shí)際使用要求審段就開展

4、需對(duì)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算此項(xiàng)工作5、具體參見銷售中心及樣板房管理規(guī)程樣板區(qū)、樣《樣板區(qū)、樣板1、選取原則：主力戶型、難點(diǎn)戶型要求在項(xiàng)目板房的選房的選址、裝修申請(qǐng)報(bào)告》的編路線規(guī)劃設(shè)計(jì)階段進(jìn)行具體址、裝修寫3、具體參見《樣板區(qū)和樣板房設(shè)計(jì)導(dǎo)則》考慮重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間1、入市時(shí)機(jī)、營(yíng)銷定位要求準(zhǔn)確2、價(jià)格策略、整體營(yíng)銷策略要求準(zhǔn)確、可行

《營(yíng)銷策劃項(xiàng)目首次

《營(yíng)銷策劃3、廣告訴求、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇要求準(zhǔn)確、

書》編寫及評(píng)開盤前3

書》可行審個(gè)月

4、品牌導(dǎo)入、廣告推廣計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）要求合理、可行項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓視項(xiàng)目開項(xiàng)目宣傳品在項(xiàng)目開始客戶積累之前需完成主要宣傳資料，書、房型折頁、發(fā)進(jìn)程而準(zhǔn)備并需在日后進(jìn)行及時(shí)更新DM、電視宣傳網(wǎng)絡(luò)廣告等定附：項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體工作計(jì)劃表確定項(xiàng)目案名：要點(diǎn)一：項(xiàng)目所在區(qū)域地域特色、文化歷史簡(jiǎn)述要點(diǎn)二：本項(xiàng)目概況，包括區(qū)域位置、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品檔次、目標(biāo)客戶預(yù)測(cè)要點(diǎn)三：項(xiàng)目所在區(qū)域其他樓盤命名現(xiàn)狀、特點(diǎn)與分類要點(diǎn)四：公司同系列（同產(chǎn)品類型）樓盤案名特點(diǎn)分析要點(diǎn)五：本項(xiàng)目案名建議及內(nèi)涵闡述（主推案名1-3個(gè)，備選案名若干）確定項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面：1、以《項(xiàng)目命名（組團(tuán)命名）方案報(bào)告》為基礎(chǔ)2、項(xiàng)目主廣告語、LOGO、推廣主畫面及備選方案提報(bào)3、組織項(xiàng)目營(yíng)銷策劃部領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審4、修改完善，提交營(yíng)銷策劃部評(píng)審5、上報(bào)集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核6、上報(bào)集團(tuán)董事長(zhǎng)審批編制《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》項(xiàng)目應(yīng)用物料類別：序號(hào)物料類別具體說明名片、信紙、信封、合同書、資料袋、傳真用紙、便箋紙、1工作用品類各式表格用紙、卷宗紙、紙杯、手提袋、桌牌、煙灰缸、雨傘、胸牌、工作證、貴賓卡等2員工制服類男女銷售員兩季制服，徽章、領(lǐng)帶、雨傘、安全帽等3旗幟類道旗、路燈旗、桌旗戶外看板、路牌廣告、候車亭廣告、燈箱廣告、工地圍墻、4廣告招牌類霓虹燈招牌、大樓屋頂招牌等室內(nèi)指示系統(tǒng)、室外指示系統(tǒng)、符號(hào)指示系統(tǒng)、商業(yè)和會(huì)所5室內(nèi)外指示招牌規(guī)范、工地圍墻等展示會(huì)場(chǎng)、室內(nèi)形象墻面、售樓處接待臺(tái)、展板、防撞貼、6環(huán)境和展示風(fēng)格類公布欄等報(bào)紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁、海報(bào)和7媒體標(biāo)志POP、雜志或增刊廣告8其他售樓專車和客戶專線；其他用品（各類卡片、臺(tái)歷等）《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》的確定流程：以項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目為基礎(chǔ)委托廣告公司設(shè)計(jì)《項(xiàng)目VI管理手冊(cè)》組織項(xiàng)目公司評(píng)審修改完善，提交營(yíng)銷部評(píng)審銷售中心的選址、裝修和布置象的展示性等，合理設(shè)計(jì)銷售中心位置。工作，可以考慮在市中心或目標(biāo)客戶相對(duì)集中地段租用銷售中心型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致執(zhí)行總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷售中心的布置：銷售區(qū)域標(biāo)識(shí)牌制作安裝到位；洽談桌椅、沙發(fā)等家具購置到位。圍墻VI的制作落實(shí)。品質(zhì)感和檔次感，由項(xiàng)目工程部負(fù)責(zé)實(shí)施，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃人員協(xié)助。附：銷售中心及樣板房的確定流程序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，包括宏觀經(jīng)濟(jì)背景及房地產(chǎn)總體趨勢(shì)；特征及數(shù)據(jù)分析。2、房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)：區(qū)域概括，包括地理位置、人文環(huán)境、居住收入和1市場(chǎng)分析3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，包括區(qū)域內(nèi)供需關(guān)系、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告媒體組合策略、廣告效果評(píng)估）1、項(xiàng)目概況，包括項(xiàng)目區(qū)位、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；項(xiàng)目所在區(qū)域資源概括；項(xiàng)目其他信息2項(xiàng)目分析2、項(xiàng)目分析，包括優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、障礙點(diǎn)3、產(chǎn)品構(gòu)成分析，包括產(chǎn)品構(gòu)成；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比照，主要包括分析數(shù)值（區(qū)域1、目標(biāo)客戶定位，包括客戶構(gòu)成、置業(yè)目的、區(qū)域來源、核心吸引力、未來3項(xiàng)目定位客戶構(gòu)成等2、市場(chǎng)形象定位，包括營(yíng)銷推廣主題整合、定位描述、核心賣點(diǎn)整理1、營(yíng)銷定位4項(xiàng)目營(yíng)銷總策略2、項(xiàng)目整體營(yíng)銷目標(biāo)3、品牌導(dǎo)入策略，包括當(dāng)?shù)刂髽I(yè)品牌導(dǎo)入案例參考性比對(duì)分析和本項(xiàng)目品牌導(dǎo)入總策略制定（公司品牌與項(xiàng)目公司如何有效銜接）4、入市時(shí)機(jī)選擇，包括入市時(shí)機(jī)選擇（思考點(diǎn)：項(xiàng)目工程進(jìn)度、市場(chǎng)具體情況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷售條件具備）和確定入市時(shí)間、開盤時(shí)間1、銷售節(jié)奏控制策略5銷售策略2、客戶積累策略3、價(jià)格策略：實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)、入市價(jià)格設(shè)計(jì)、銷控策略序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明2、推廣的形式與媒體選擇應(yīng)強(qiáng)化差異性特征，在市場(chǎng)同質(zhì)化的推6推廣策略廣形象中突出個(gè)性化表現(xiàn)與品牌價(jià)值3、媒介訴求與示范單位、用材展示、專家講座、展覽展示、工地參觀等直效推廣形式相結(jié)合，促進(jìn)推廣的立體化作用1、市場(chǎng)導(dǎo)入條件，包括推廣目標(biāo)；大眾媒介推廣；賣場(chǎng)、案場(chǎng)、方面）7廣執(zhí)行計(jì)劃2、市場(chǎng)推廣節(jié)奏設(shè)計(jì)，包括品牌導(dǎo)入期、開盤預(yù)熱期、開盤強(qiáng)銷期、持續(xù)推廣期、銷售尾盤期，所有階段的思考點(diǎn)均為時(shí)間設(shè)定、核心目的、實(shí)施思路、實(shí)旋重點(diǎn)、階段主題、形象表現(xiàn)項(xiàng)目推廣總8附：項(xiàng)目推廣總綱圖

綱圖1、銷售促進(jìn)活動(dòng)計(jì)劃廣告推廣計(jì)2、媒介廣告發(fā)布計(jì)劃9劃3、戶外廣告發(fā)布計(jì)劃4、案場(chǎng)形象布置方案營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)10附：營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表

算《營(yíng)銷策劃書》的編制流程：場(chǎng)環(huán)境報(bào)告及建議》為基礎(chǔ)與項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷分管副總確定項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)最新市場(chǎng)調(diào)查編制《營(yíng)銷策劃書》組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審修改完善，提交營(yíng)銷公司評(píng)審上報(bào)集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷策劃管理項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷策劃工作開盤期廣告發(fā)布、宣傳推廣活動(dòng)組織開盤宣傳物料準(zhǔn)備開展開盤前市場(chǎng)調(diào)查及項(xiàng)目意向客戶流程

項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷策劃工作《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》《開盤方案》《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)和下階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃》項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷策劃的工作重點(diǎn)：工作重點(diǎn)工作內(nèi)容時(shí)間要求開盤期廣告發(fā)布、宣傳廣告發(fā)布、銷售促進(jìn)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、房展推廣活動(dòng)組織會(huì)等銷售系統(tǒng)培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、開盤預(yù)演、網(wǎng)簽開盤前營(yíng)銷人員培訓(xùn)培訓(xùn)、模擬訓(xùn)練、工地拉練、案場(chǎng)服務(wù)手冊(cè)

培訓(xùn)、案場(chǎng)規(guī)范培訓(xùn)等客戶梳理意向客戶深度分析，包括對(duì)各類產(chǎn)品及價(jià)格的接受度《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》本預(yù)算分析報(bào)告》要求項(xiàng)目開盤銷售前兩個(gè)月開始些項(xiàng)工作，開盤前7天通過評(píng)審《開盤方案》《開盤方案》的編寫與評(píng)審開盤前7天通過最終評(píng)審《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)》《項(xiàng)目開盤工作總結(jié)》的編寫與評(píng)審15日

以內(nèi)上報(bào)營(yíng)銷公司備案《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》的編制要點(diǎn)：序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明1房地產(chǎn)行業(yè)政策及市場(chǎng)情況1、宏觀市場(chǎng)調(diào)查分析，重點(diǎn)是對(duì)區(qū)域內(nèi)人口、經(jīng)濟(jì)、教育、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行總體了解和分析情況等2競(jìng)爭(zhēng)樓盤態(tài)勢(shì)目定價(jià)的因素1、產(chǎn)品概況，包括地理位置、區(qū)域環(huán)境、交通狀況、周邊配套（包含：教3項(xiàng)目概況育、醫(yī)療、金融、酒店、餐飲、文娛、商業(yè)、服務(wù)、政府機(jī)構(gòu)等）2、產(chǎn)品說明，包括產(chǎn)品平面說明、產(chǎn)品工程進(jìn)度、可售房源套數(shù)、面積、房型分析等總登記客戶分析，從客戶年齡、分布區(qū)域、職業(yè)、收入、戶型面積需求、4意向客戶分析置業(yè)目的、配套需求等方面進(jìn)行分析，每個(gè)項(xiàng)目可根據(jù)自身情況調(diào)整分析內(nèi)容，最終做出有效的結(jié)論5定價(jià)策略的目標(biāo)因素、政策因素、市場(chǎng)比較及產(chǎn)品差異等因素加以分析2、策略，綜合研究每個(gè)因素影響，制定合理的定價(jià)策略，需包括住宅、車位、商鋪等方面的策略，包括基本總體策略、階段性策略等序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明1、項(xiàng)目總體均價(jià)2、各套差價(jià)因素，包括樓棟價(jià)差、景觀價(jià)差、周邊環(huán)境影響價(jià)差、樓層因素價(jià)差、戶型因素價(jià)差、邊與中間套價(jià)差（以部分內(nèi)容可以與景觀價(jià)差結(jié)6具體定價(jià)建議高價(jià)、起價(jià)及每套房的價(jià)格4、優(yōu)惠措施，根據(jù)各區(qū)域客戶心理及實(shí)際情況制定全理的優(yōu)惠措施1、項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)7調(diào)價(jià)方案程進(jìn)度確定項(xiàng)目調(diào)價(jià)節(jié)奏及幅度《項(xiàng)目定介建議報(bào)告》的編制流程：以開盤前市場(chǎng)調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ)《關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》協(xié)助編寫《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》編寫《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審修改完善，提交營(yíng)銷公司評(píng)審上報(bào)集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核、董事長(zhǎng)審批《開盤方案》的編制要點(diǎn)：序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明項(xiàng)目預(yù)定開包括開盤明間計(jì)劃、開盤房源位置、工程進(jìn)度、房源情況統(tǒng)計(jì)等，1盤計(jì)劃房源情況統(tǒng)計(jì)需對(duì)應(yīng)客戶需求作分類統(tǒng)計(jì)序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明包括宏觀政策的影響、市場(chǎng)總體行情及發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)總體供應(yīng)量區(qū)域市場(chǎng)分2預(yù)估、競(jìng)爭(zhēng)樓盤或同質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)預(yù)估，競(jìng)爭(zhēng)樓盤或同質(zhì)樓盤的調(diào)

析查重點(diǎn)為產(chǎn)品特質(zhì)及銷售分析等包括總體意向客戶基本分析、A類B類客戶的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)A類B客戶積累及3點(diǎn)分析客戶積累渠道、來源區(qū)域、職業(yè)與年齡等；另一方面客戶需

分析車位需求狀況等，關(guān)與可供房源進(jìn)行對(duì)比根據(jù)意向客戶分析情況及市場(chǎng)情況，確定銷售策略及開盤方式，其銷售策略及中包括均價(jià)確定、開盤優(yōu)惠、解籌方案、案場(chǎng)布置、接待流程、客4開盤方式確戶通知、人員安排、開盤活動(dòng)配合、合同轉(zhuǎn)簽計(jì)劃、車位銷售方案定等開盤期間宣其中包括廣告投放計(jì)劃、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開盤活5傳推廣計(jì)劃動(dòng)計(jì)劃、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等銷售文件資料準(zhǔn)備（包括合同、圖紙、價(jià)格表、客戶通知函、簽約開盤準(zhǔn)備工6作現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演等7開盤期間應(yīng)急預(yù)案附：開盤期間應(yīng)急預(yù)案《項(xiàng)目開盤方案》的編制流程：以開盤前市場(chǎng)調(diào)查、客戶梳理情況為基礎(chǔ)編制《項(xiàng)目開盤方案》組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審修改完善，提交營(yíng)銷公司評(píng)審上報(bào)項(xiàng)目分管領(lǐng)導(dǎo)審定《項(xiàng)目開盤銷售情況總結(jié)》的編制要點(diǎn)：A：開盤營(yíng)銷推廣工作回顧B：開盤銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析C：市場(chǎng)及客戶反應(yīng)D：開盤營(yíng)銷推廣工作中出現(xiàn)的問題分析E：開盤過程中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及對(duì)策、建議《項(xiàng)目開盤銷售情況總結(jié)》的編制流程：以開盤銷售情況為基礎(chǔ)編制《項(xiàng)目開盤銷售情況總結(jié)》編入項(xiàng)目營(yíng)銷例會(huì)紀(jì)要內(nèi)上報(bào)營(yíng)銷公司本部審定項(xiàng)目持續(xù)銷售期的工作流程項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷策劃工作編制《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》營(yíng)銷策劃工作落實(shí)及階段價(jià)格管理項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷期工作流程編制《項(xiàng)目半度營(yíng)銷推廣工作總結(jié)及計(jì)劃調(diào)整》項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷期策劃工作落實(shí)及階段價(jià)格管理項(xiàng)目持續(xù)銷售期的工作重點(diǎn)：工作重點(diǎn)工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間《項(xiàng)目年度營(yíng)《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣1、上年度銷售工作回顧每年1月銷推廣工作計(jì)工作計(jì)劃》的編制、2、本年度市場(chǎng)分析提交營(yíng)銷公司本劃》評(píng)審及組織實(shí)施3、本年度營(yíng)銷策劃及銷售工作目標(biāo)、思路及部評(píng)審

計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）《項(xiàng)目半年度《項(xiàng)目半年度營(yíng)銷推1、本年度工作回顧及下半年市場(chǎng)分析每年6月營(yíng)銷推廣工作廣工作總結(jié)及計(jì)劃調(diào)2、下半年?duì)I銷策劃及銷售工作目標(biāo)調(diào)整提交營(yíng)銷公司本總結(jié)及計(jì)劃調(diào)整》的編制、評(píng)審及3、下半年?duì)I銷工作思路、策略及計(jì)劃（含費(fèi)部評(píng)審整》組織實(shí)施用預(yù)算）《階段價(jià)格管根據(jù)銷售狀態(tài)而理》整房源價(jià)格表定《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》的編制要點(diǎn)：要求一：階段性市場(chǎng)調(diào)查要求二：階段性銷售工作回顧及分析要求三：下一階段營(yíng)銷策劃工作目標(biāo)、思路及計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）要求四：下一階段銷售管理及價(jià)格管理策略及計(jì)劃《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》的編制流程：以上年度營(yíng)銷情況為基礎(chǔ)編制《項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》組織項(xiàng)目公司、片區(qū)評(píng)審修改完善、提交營(yíng)銷公司本部評(píng)審上報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審定項(xiàng)目持續(xù)銷售期的價(jià)格調(diào)整：以上階段銷售情況、市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)提出《項(xiàng)目房?jī)r(jià)調(diào)查建議》督促項(xiàng)目銷售內(nèi)務(wù)人員及時(shí)制作和校核新的《售價(jià)表》編制《項(xiàng)目銷售策略調(diào)整建議》經(jīng)營(yíng)銷公司評(píng)審，上報(bào)項(xiàng)目分管執(zhí)行總部審定項(xiàng)目尾盤銷售期的工作流程：項(xiàng)目尾盤銷售期營(yíng)銷策劃工作總結(jié)前期營(yíng)銷工作研究尾房、難銷房型、車庫位銷售策劃項(xiàng)目尾盤銷售期營(yíng)銷策劃工作編制《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》的編制要點(diǎn)：序號(hào)要點(diǎn)類別具體說明1、房源分析：剩余車位、房源盤點(diǎn)2、價(jià)格分析：已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)客戶檢視價(jià)格1項(xiàng)目分析3、推廣分析：根據(jù)項(xiàng)目及客戶重新評(píng)估形象；根據(jù)效果評(píng)估推廣手段5、促銷工具分析：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具分析6、銷售團(tuán)隊(duì)分析：日常管理評(píng)估、銷售流程評(píng)估、團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估1、采用二次開盤的聚積營(yíng)銷拉動(dòng)（客戶到現(xiàn)場(chǎng)后依靠銷售人員引導(dǎo)，以現(xiàn)房及折扣等利益拉動(dòng)）2、前期客戶利用（老帶新優(yōu)惠）和客戶活動(dòng)（未成交客戶聚焦，再次洗客）2策略擬訂3、封盤聚客、銷控（造成稀缺感，逼定）4、促銷5、修正產(chǎn)品（通過設(shè)立難銷戶型樣板房等）6、采取更有效率的銷售激勵(lì)政策7、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)等3制訂促銷及推廣計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制訂合適的促銷及推廣計(jì)劃1、價(jià)格表調(diào)整（如提價(jià)、拉大價(jià)差等）4價(jià)格調(diào)整2、尾盤價(jià)格由項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人會(huì)同財(cái)務(wù)管理部制定，經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，