第四講商務談判目標和方案

第四講商務談判目標和方案第四講商務談判目標和方案有個人被小偷偷了東西，發(fā)覺后奮力追趕，小偷見狀也拼命狂奔。這個人跑得很快。兩個人一前一后，相持不下，跑了很長一段距離。此時，這個人心里很是不平：“難道我跑不過你？我就不服這口氣！”他心里這么想著，咬咬牙，腳下的步子也加快了。小偷終究稍遜一籌，漸漸體力不支，兩人的距離也就越來越小了。商務談判目標對象的選擇和調(diào)查眼看就是伸手可及，小偷就要被擒獲的時候，奇怪的事情發(fā)生了，這個人迅速超過小偷，一直向前奔去。并且心中還在憤憤不平：“叫你見識一下我的厲害，難道我就跑不過你？”談判目標的內(nèi)涵談判目標：談判中所要解決的問題和要達到的切實的經(jīng)濟、技術等目標，是談判的出發(fā)點和歸結點。原則：實用性、合理性、合法性。談判目標的確定，是指對談判所要達到的結果的設定，是談判的期望水平。在談判的準備工作中，需要做兩個主要內(nèi)容：確定談判目標；做好談判目標的保密工作。（一）談判目標中包括的基本內(nèi)容確定為獲得你所要的東西而應付出的目標，或者說目標價格。確定可接受的談判極限。確定為達成協(xié)議你可以作出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來。如有可能，確定為獲得對方的讓步，你可以放棄些什么。指示達成協(xié)議應有怎樣的時間限制。找出有哪些來自外界的影響，足以決定你的這次談判的成敗估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算出如何來克服這些障礙?？紤]當談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。決定應當有哪些人參與談判。確定初談不成時，你可以提出哪些不同方案今后與對方繼續(xù)保持合作的可能性雙方的談判力（二）設定談判目標層次底線目標可接受目標頂線目標能取得的最好結果比較現(xiàn)實的結果最差但可以接受的結果頂線目標（最優(yōu)期望目標、最高目標）是對談判者最有利的目標，實現(xiàn)這個目標，可以最大化滿足自己的利益，當然也是對方所能忍受的最高程度。特征：(1)是對談判者最有利的目標；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進程開始的話題；（4）會帶來有利的談判結

可接受目標

指在談判中爭取或做出讓步的范圍，它能滿足談判方的部分需求，實現(xiàn)部分利益。一般地，可接受目標在實際需求目標和最低目標之間選擇，是一個隨機值，談判中可隨機應變最低限度目標

是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本目標，是談判者必須堅守的最后一道防線。最低限度目標考慮因素1.價格水平：成本、需求、競爭、產(chǎn)品、環(huán)境等2.支付方式：3.交貨及罰金買賣雙方的彈性目標體系

買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標如何確定談判目標1.設定雙贏的目的2.劃分目標區(qū)間，合理制定目標3.列出目標優(yōu)先順序，分清讓步和不讓步案例1：背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價格進行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產(chǎn)品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優(yōu)勢，爭取加價10%，應該以110元價格成交。問題：對于賣方而言，1.110元屬于哪一種目標價格?2.此種談判目標確定后有什么作用?3.此種談判目標會帶來什么風險?4.如何實施這一談判目標?價格談判——報價的依據(jù)影響價格因素價格談判的合理范圍報價報價，指報出價格或報出的價格。報價標志著價格談判的正式開始，也標志談判者的利益要求的“亮相”。策略：1.報價起點策略：開價要高，出價要低2.報價時機策略：一般是對方詢問價格時。3.報價表達策略：4.報價差別策略：5.報價對比策略6.報價分割策略價格解評價格解釋

指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答對賣方的作用：可以利用價格解釋，充分表白所報價的真實性、合理性，增強其說服力，降低受報價或縮小買方討價的期望值對買方的作用：可以通過價格解釋，了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之買方的要求，以迫使買方接處，估量討價還價余地，進而確定價格評論針對的要害價格解釋的內(nèi)容，應根據(jù)具體交易項目確定。同時，價格解釋的內(nèi)容應層次清楚，最好按照報價內(nèi)容的次序逐一進行解釋為宜。價格解釋的原則是：有理、有利、有節(jié)。其具體技巧主要有：（1）有問必答（2）不問不答（3）避實就虛（4）能言勿書價格評論

價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。原則針鋒相對以理服人技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴密組織評論中再偵查，偵查后再評論價格磋商對于全面討價，從心理因素的角度，一般可以順利地進行兩次討價從分別討價來分析，可根據(jù)交易內(nèi)容按價格中所含水分分類，或交易的具體項目的多少確定可能討價的次數(shù)從針對性討價來分析，因為這種討價一般是在全面討價和分別討價的基礎上有針對地進行的，所以，無論從實際出發(fā)還是從心理因素出發(fā)考慮，討價次數(shù)基本“事不過三”，即通常以兩次而已案例2我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準備工作，他找了大量有關冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了?！庇岽姘猜勓暂p輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設備報價100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。

第四講之制定談判方案談判方案的基本要求談判方案的制定過程談判方案的主要內(nèi)容談判方案的基本要求談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。談判方案要簡明扼要談判方案要具體談判方案要靈活談判方案的制定過程1.談判的調(diào)研2.制定談判方案3.談判前的最后準備談判方案的主要內(nèi)容一、確立談判目標二、確定談判地點和時間三、擬定談判議程四、選擇談判方式五、制定談判對策一、談判前的商務調(diào)研商務調(diào)研越充分越好

對于談判對方的調(diào)研

對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研

對于交易條件的調(diào)研

（二）對于貿(mào)易環(huán)境的調(diào)研影響價格的主要因素——價格是商務談判的核心內(nèi)容政治因素競爭因素需求因素商品因素成本因素價格

1、成本因素貿(mào)易中的成本概念不僅僅是生產(chǎn)成本，而是包括生產(chǎn)成本在內(nèi)的從生產(chǎn)到交貨的一切費用。1.商品成本2.運輸費用3.交易稅項4.風險成本2、可提高定價的商品屬性①具有某些適合用戶急需特性的、客戶有強烈購買欲的商品；②新奇的且其新、奇、特的程度能激起消費者強烈消費欲的商品；③質(zhì)量好、售后服務周到的商品；④聲譽好的著名企業(yè)的名牌產(chǎn)品；⑤屬于貴族階層消費的高檔商品，或?qū)榭蛻舳ㄗ龅?、具有個性的產(chǎn)品；⑥具有一定投資價值的商品，如絕版紀念郵票、高級工藝品等。3、需求因素4、競爭因素消費水平、消費習慣、促銷活動、需求彈性等。完全競爭壟斷控制不完全競爭5、政治因素

●政策變化、政治經(jīng)濟形勢的變化、政府干預和控制等。●政府的干預具一定的強制性質(zhì)，因此不僅應了解各國政府的現(xiàn)行法規(guī)條令，而且還要預計其可能的干預措施，從而作出相適應的價格策略。1市場信息調(diào)研市場供需趨勢、競爭狀況、談判對方所占的市場份額等。2技術信息調(diào)研技術、設備、檢定方法、專利等。3金融信息調(diào)研金融政策、相關貨幣的匯率趨勢與對方委托銀行的運營情況，以及相關手續(xù)等。4政策法規(guī)調(diào)研有關進出口的稅收、貿(mào)易立法及其政策，所參加的國際公約、協(xié)議和所承諾的慣例等。（三）對于交易條件的調(diào)研商務談判的核心是關于交易條件的談判，因此在談判前應圍繞交易條件收集、掌握有關信息，以保證談判能順利進行。通常關于交易條件主要有11項：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價格、裝運、保險、支付、不可抗力、索賠、仲裁。案例討論1945年美國雷諾公司率先引進圓珠筆生產(chǎn)技術，開創(chuàng)圓珠筆進入美國市場的新紀元。為引起轟動效應，雷諾公司積極宣傳圓珠筆的新奇特性：“圓珠筆是人類用筆史上的一種創(chuàng)造，它的流利與靈巧完全改變了傳統(tǒng)鋼筆的呆板形象……”從而引發(fā)購買熱潮，一些經(jīng)銷商聞風而至。雖然圓珠筆的成本每支僅0.5美元，但雷諾公司定價10美元，高達成本的20倍，而市場預測價為20美元……第三年又“急流勇退”。問題討論：雷諾公司第一年依據(jù)影響價格的哪些因素，成功地采用了高定價策略？制定談判方案一、確立談判目標二、確定談判地點和時間三、擬定談判議程四、選擇談判方式五、制定談判對策一、談判目標的確立談判目標有三個層次：最優(yōu)期望目標。最低限度目標可接受目標談判目標的“底數(shù)”與“死線”要嚴格保密。嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方。當涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關的關鍵信息只能由幾個關鍵人物掌握。本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行情況談判目標可行性分析地點在己方地點談判在對方地點談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時間開局時間

考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

二、談判地點和時間的確定談判對手常故意設計一些對我方不利的環(huán)境，用來干擾和削弱我方談判力的。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國知識產(chǎn)權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。案例：陽光刺眼不善待對手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時，對方是很難覺察到的。 但任何事情都應該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復。所以這樣的做法是不提倡的。案例剖析典型的談判議程包括“5W1H”。即: whenwherewhowhatwhyhow具體而言，就是：談判應在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間議題確定后，即要展開模擬談判三、談判議程的擬定四、談判方式的選擇商務談判方式：指談判雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務談判的類型繁多，但都有一個共同點就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對話、協(xié)商，這就是商務談判的方式。談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。商務談判方式歸納為兩大類：1.口頭式談判：指談判雙方就談判的相關議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。 比如：面對面談判、談判。2.書面式談判——指談判雙方或多方將談判的相關內(nèi)容、條件等，通過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進行的談判， 比如：函電談判、網(wǎng)上談判。了解一下函電談判的特點優(yōu)點： 方便、準確； 有利于談判決策； 材料齊全、有據(jù)可查； 省時、低成本。缺點： 文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；

不見面無法觀察判斷對方的心理活動，不能運用語言與非語言技巧； 討論問題不能深入、細致。函電談判的基本要求（1）函電的寫作結構一般包括： 標題——編號——收文單位——正文——附件——發(fā)文單位、日期、蓋章（2）函電的處理：有計劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯。函電談判的程序詢盤——談判一方詢問另一方供應或購買某種商品的條件,目的是尋找合適的買方或賣方(多由賣方發(fā)出)；發(fā)盤——談判一方向另一方提出買賣商品的交易條件,多由賣方發(fā)出。發(fā)的盤有實盤與虛盤；還盤——受盤人不同意發(fā)盤條件,提出修改意見；接受——受盤人同意發(fā)盤條件；簽訂合同---簽訂書面合同。談判對策的確定應考慮下列影響因素：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關系對方和己方的優(yōu)勢所在交易本身的重要性談判的時間限制是否有建立持久、友好關系的必要性（具體對策在以后各章會詳講）五、談判對策的制定商務談判方案的寫作格式1．標題。一般為：事由文種。如《關于進口VCD的談判方案》、《與日本□□商社洽談商品的方案》。2．主體。包括以下兩項內(nèi)容：（1）前言。寫明談判的總體構想、原則，說明談判內(nèi)容或談判對象的情況。（2）具體條款。包括談判主題、談判目標、談判程序、談判組織等條款。3．落款。談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務談判方案策劃書，一般應包括以下10項內(nèi)容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預期結果及可能面臨的風險分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明；★談判議程及相關要件說明.商務談判方案策劃書，一般應包括以下7項內(nèi)容：●談判主題（談判主題、雙方背景資料）●談判團隊人員組成●雙方利益及優(yōu)劣勢分析●談判目標●談判程序及具體策略（開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）●準備談判資料●制定應急預案1、談判主題

●所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。

●但在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。比如“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”或“達成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達成這筆交易就非談判主題的問題了。

●另外，談判方案中的主題，應是己方可以公開的觀點，不必過于機密。如：解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設廠。唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。2、談判團隊人員組成參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。如：主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；記錄人員：王曉蓓，負責記錄談判內(nèi)容3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。談判優(yōu)勢：是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。談判劣勢：是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。（美）羅杰·道森著劉祥亞譯《優(yōu)勢談判》由于對方有優(yōu)勢，使已方處于劣勢：第一，對方實力雄厚。對方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對方公司有良好的經(jīng)營狀況，高素質(zhì)的團隊，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢。第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。在這種情況下，賣方會利用產(chǎn)品在市場上占有較大比例，提高要價。商務談判中劣勢的成因第三，產(chǎn)品具有較強的競爭力。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會成為談判桌上討論還價的籌碼。第四，對方有某些特長或居于壟斷地位。如對方能夠提供某種獨特的技術，服務或壟斷某產(chǎn)品的供銷，其沒有競爭對手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢。第五，我方存在著大量的競爭者，對方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過高的要求，使我方處于不利的地位。

商務談判中劣勢的成因由于己方自身因素，使已方處于劣勢:第一，我方有實力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實力。第二，不了解談判對方，因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢。第三，一方急于達成協(xié)議也會使自己處于劣勢。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等。此外，公司的信譽，談判者所掌握的知識、信息，也會影響雙方的地位、實力。商務談判中劣勢的成因如：對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境如：我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系如：我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這一點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切需要與對方合作，否則將可能造成更大損失商務談判目標的含義是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應達到的結果或標準。包括談判主題和具體目標4、談判目標（1）談判目標內(nèi)容一般的商品交易談判目標內(nèi)容：商品的品質(zhì)目標；數(shù)量目標；價格目標；支付方式目標；保證期和交貨期目標；檢驗目標（2）談判目標層次：談判目標的確定技巧談判目標的優(yōu)化將多重目標進行排序，確定各自的重要性和地位具體的談判目標要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來:“在報價有效期內(nèi)，如無意外風險因素，擬以12%的預期利潤率成交。”案例：某商家欲采購某種商品進行銷售，可以做出如下考慮：只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨。只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。質(zhì)量與價格相結合加以考慮。能否等到免費的廣告宣傳。將價格、質(zhì)量和免費的廣告宣傳三者結合起來加以考慮。2）確定談判目標時需注意的問題：①遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次；②嚴格保密我方談判目標的下限;③明確買賣雙方談判目標的界限；注意談判目標具有彈性。如：1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即9月③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨以減小我方損失③對方與我方長期合作談判程序開局及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：（同上）

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動）

4.最后沖刺階段（策略和分析）.應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間改如何處理等問題

（自由發(fā)揮）

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。CASE關于解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表;決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;技術顧問：陶佳，負責技術問題;法律顧問：張偉燕，負責法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：