2023年三級營銷師職業(yè)資格考試真題與答案

2023年11月三級營銷師職業(yè)資格考試真題及答案第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第１～1６題）答題指導(dǎo):該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是對的的,多項選擇題有兩個或兩個以上選項是對的的。請根據(jù)題意的內(nèi)容和規(guī)定答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯選、少選、多選,則該題均不得分。（一)單項選擇(第1題～第8題,每題1分,共8分。)1．市場經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念,你認(rèn)為不屬于其中的是（B）。Ａ、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念Ｃ、競爭的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛?說明了（C)的道理。A、執(zhí)政為民B、團(tuán)結(jié)和睦C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂3.社會主義道德建設(shè)的基本規(guī)定是(A）。Ａ、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義D、有抱負(fù)、有道德、有文化、有紀(jì)律4．在我們的社會生活中,經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者,后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中(Ａ)。A、平等原則的規(guī)定B、互助原則的規(guī)定C、功利原則的規(guī)定Ｄ、忍讓原則的規(guī)定5．下列不屬于公司文化的功能的是(C)。A、整合功能B、激勵功能Ｃ、強(qiáng)制功能D、自律功能6.下列關(guān)于道德的說法中，對的的有(Ｄ）。A、道德是解決人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動物的主線標(biāo)志C、道德對人的規(guī)定高于法律Ｄ、道德歷來沒有階級性７.清代,吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來,要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠?“我父親留下字據(jù)了嗎?他直到臨終也沒對我說過這事。錢,我不能要。”蔡某說:“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。”蔡某說,“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是(D)。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想,就怎么想，紙上說了什么,你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中,不在外面8．社會主義法制的核心是（A）。A、有法可依B、有法必依Ｃ、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究(二）多項選擇（第9題～第16題,每題1分,共8分。)９.遵守職業(yè)紀(jì)律,規(guī)定從業(yè)人員（ＡBD)。A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、解決好上下級關(guān)系10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中,對的的是(ＡD)。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累Ｃ、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強(qiáng)弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中對的的是(AＣ)。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題12.從業(yè)人員舉止得體的具體規(guī)定是()。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象Ｃ、行為大度，為了國格,表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重,表情嚴(yán)厲，不輕浮隨便,不鬼鬼崇崇13.對從業(yè)人員來說，勞動協(xié)議()。A、是從業(yè)者的“護(hù)身符”B、在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣身契”Ｄ、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是(）。Ａ、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的主線體現(xiàn)C、不管許諾什么,只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否合法是檢查一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過１0億美元,但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他,有時為了賺一分錢利潤,深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說:“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制,但節(jié)約一塊錢,可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢,就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?可以鑒定王永慶是個(）。A、生活簡樸的人Ｂ、吝嗇的人C、計較小利的人D、善于經(jīng)營的人16.以下說法中,對的的是(）。Ａ、辦事公道是對公司上司的職業(yè)道德規(guī)定，與普通職工關(guān)系不大B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì)Ｃ、誠實守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益D、在劇烈的市場競爭中,信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇）(第17～２5題,每題１分,共9分。)答題指導(dǎo):該部分均為選擇題,每題均有四個備選項。請按照題意規(guī)定，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17．假如有重新選擇職業(yè)的也許,（)。Ａ、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位Ｄ、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位１８.假如你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分,你因此獲得了“好成績”。你會()。Ａ、不吭聲,暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚,但不愿澄清事實C、積極告訴老師,放棄“殊榮”D、暗自努力,爭取下次拿真正的第一名19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。A、真切體會出她的感受并安慰她B、不時發(fā)表自己的見解C、對他（她）表達(dá)贊同,用眼神支持他說下去D、耐著性子聽聽２0.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最佳的解決方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人,讓它們發(fā)揮余熱Ｄ、留起來，將來想看的時候還可以翻翻21.有些單位會偶爾運(yùn)用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法(）。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性Ｂ、不可取,工作效率不會很高Ｃ、有可取之處,可以增長員工的歸屬感D、有可取之處,鍛煉了員工的身體22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走Ｂ、把報紙放回原處C、把報紙整理好放回原處D、叫辦事員來整理23.假如你帶孩子看足球比賽,你注重讓孩子()。Ａ、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威Ｃ、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的劇烈限度24.當(dāng)你在工作中碰到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情Ｂ、自己想辦法解決Ｃ、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時,你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)摚?、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李Ｄ、在一旁靜靜地聽第二部分理論知識一、單項選擇(第2６題~第85題,每題1分,共6０分。）26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品自身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型Ｃ、防衛(wèi)型Ｄ、干練型２７．()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品,并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品,原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。Ａ、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商互相參股C、金錢激勵Ｄ、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門28．在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步,這是在運(yùn)用（)。A、紅臉白臉策略Ｂ、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略2９.（)是指同一種商品中,不同檔次之間的價格差額。Ａ、品種差價B、規(guī)格差價C、檔次差價D、式樣差價3０.假如調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不運(yùn)用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在運(yùn)用二手資料時遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則３1.(）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法Ｃ、問題接近法Ｄ、調(diào)查接近法32.公司若選用(）方式則規(guī)定該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理Ｃ、傭金代理D、買斷代理3３.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思考地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反映，從而按著提醒做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)34．在商務(wù)洽談中,區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險B、談判中的非風(fēng)險Ｃ、談判中的偶爾風(fēng)險Ｄ、談判中的人員風(fēng)險3５．(）是一種以書面形式了解被調(diào)核對象的反映和見解，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、實驗控制36．()是指純粹導(dǎo)致?lián)p失卻沒有任何受益機(jī)會的風(fēng)險。Ａ、投機(jī)風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、純風(fēng)險D、價格風(fēng)險37.()又稱信用限額,也是公司信用政策的一個組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策38.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的協(xié)議管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育,促使當(dāng)事人雙方互相讓步,并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件,達(dá)成平息爭端的目的。Ａ、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的協(xié)商Ｂ、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的仲裁C、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的審理３９.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨品流轉(zhuǎn)周期而定等是規(guī)定制定返利政策考慮()的實例。Ａ、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件40．()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法４１.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。Ａ、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源Ｃ、直接資料來源D、外部資料來源4２.(）是既談優(yōu)點(diǎn),又談缺陷,但缺陷與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微局限性道的。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長４3．談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣Ｄ、異質(zhì)同色4４．銷售計劃的中心是（)。Ａ、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費(fèi)用計劃D、銷售利潤計劃45.銷售人員應(yīng)掌握本公司的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、公司發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等,這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。Ａ、公司知識Ｂ、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識46．()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。Ａ、以進(jìn)為退Ｂ、以退為進(jìn)C、讓步D、堅持47.()是公司規(guī)定客戶支付賒銷款項的條件,它由信用期限和鈔票折扣兩個要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策4８.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時,可以采用()。A、簡樸隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法49.分銷渠道是指()。Ａ、分銷商的總和B、零售商的總和Ｃ、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所通過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的途徑Ｄ、分銷商和零售商的總和５0.(）是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實地培訓(xùn)法Ｄ、模擬培訓(xùn)法５1．在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素5２.(）是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵C、物質(zhì)激勵D、間接激勵5３.(）就是將產(chǎn)品價格采用合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習(xí)慣定價Ｄ、招徠定價54.()就是公司把全國(或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū),對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價格。A、ＦＯBOrigｉnB、統(tǒng)一交貨定價Ｃ、分區(qū)定價D、基點(diǎn)定價５5.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。A、銷售績效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實驗研究56．“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運(yùn)動員參與奧運(yùn)會、亞運(yùn)會，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下,暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。A、贊助體育運(yùn)動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作Ｄ、贊助社會慈善和福利事業(yè)57.賣主先出低價來引起買主的愛好,再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤,撤回低價,這屬于（)方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探５8．分群隨機(jī)抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群抽樣59．若公司的高階層對第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷售人員,也深深信賴高階層者,我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分派方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式60．()是指在接到顧客購買信號后,用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法Ｂ、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法6１．銷售促進(jìn)目的是從總的促銷組合目的中引伸出來的,而它在總體上又是受公司（）所制約的。A、銷售目的B、營銷總目的C、價格目的D、渠道目的62.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員運(yùn)用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法63.我國《反不合法競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額嚴(yán)禁超過(）元。A、２023B、３００0C、4０00D、5000６4.刊登的廣告文詞上載明公司名稱及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。Ａ、培訓(xùn)式招聘廣告B、表白式招聘廣告C、銷售式招聘廣告Ｄ、隱蔽式招聘廣告65.()是指銷售人員運(yùn)用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法Ｃ、保證成交法D、優(yōu)惠成交法66.在正式的談判之前,（）應(yīng)積極告知對方洽談舉行的時間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。Ａ、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人6７.（）是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)Ｄ、語言規(guī)范68．將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上,放在箱中,打亂順序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在所有簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本,這是()。A、抽簽法B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣D、分群隨機(jī)抽樣法69．產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。Ａ、寬度B、長度Ｃ、深度Ｄ、關(guān)聯(lián)性70.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有,將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押B、動產(chǎn)質(zhì)押Ｃ、權(quán)利質(zhì)押Ｄ、留置71.（）是指在商務(wù)談判過程中,以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色,或一個人同時扮演這兩種角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略Ｃ、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略72.（）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上,使人難以應(yīng)付，以達(dá)成使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略73.(）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn)B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系74．()是指在談判過程中的場外交涉時,以間接的方法和對方互通信息,與對方進(jìn)行心理與情感的交流,使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略７5．廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨品，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé),中間商只收取傭金報酬,這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷７６．有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種密切的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展,這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點(diǎn)。A、靈活性Ｂ、完整性Ｃ、選擇性Ｄ、長遠(yuǎn)性７7.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是（）。A、議程談判Ｂ、價值談判C、目的談判Ｄ、價格談判78.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以規(guī)定經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的規(guī)定。A、安全保障Ｂ、公平交易C、自主選擇Ｄ、獲得知識7９．商務(wù)談判以(）作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格8０.(）是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表達(dá)，用銷售量單位數(shù)表達(dá)的情況比較少。Ａ、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額Ｄ、綜合配額８1.思想保守,拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切,很少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。Ａ、創(chuàng)新采用者B、初期大眾C、初期采用者D、落后采用者82.對外界事物、人物反映異常敏感,且耿耿于懷;他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定,易激動，這類顧客屬于（)。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強(qiáng)型D、神經(jīng)質(zhì)型83．一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話,進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（)方式。A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D、銷售會議84.公司運(yùn)用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函,或與其交流意見，這是（）的實例。A、函電追賬Ｂ、訴訟追賬C、面訪追賬Ｄ、“IT”追賬85．()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料二、多項選擇（第８６題~第1２5題,每題1分,共４0分。）86.中間商的重要購買決策涉及(）。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策87．公司要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利,為此,需做到()。Ａ、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價B、在包裝方面,要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿Ｄ、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問88.在市場營銷學(xué)中,市場的大小取決于那些(）的人數(shù)。Ａ、有某種需要B、擁有使別人感愛好的資源C、樂意以這種資源來換取其需要的東西D、處在一定的市場環(huán)境８９．銷售分析與評價的常用方法是()。Ａ、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法Ｄ、量、本、利分析法９0.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且樂意和可以以互換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成,由此可知,市場的構(gòu)成要素涉及（）。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感愛好的資源C、為滿足需要的購買能力D、購買欲望9１.下列選項屬于商品的愛好集中點(diǎn)的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性92.服務(wù)內(nèi)容涉及（)。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、征詢服務(wù)D、免費(fèi)試用服務(wù)９3.銷售活動分析報告對于實際工作的作用重要有()。A、促進(jìn)銷售計劃的完畢B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)Ｃ、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)Ｄ、方便高層決策９４．合理的信用政策重要涉及(）。Ａ、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度Ｄ、收賬政策9５．關(guān)系營銷的重要類型和層次有()。Ａ、被動型B、負(fù)責(zé)型C、能動型D、伙伴型96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為(）。A、最有價值客戶Ｂ、二級客戶C、正值客戶D、負(fù)值客戶97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。A、減少公司營銷成本B、提供新的市場機(jī)會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制98.鎖定最有價值客戶的方法有()。Ａ、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶Ｄ、從二級客戶身上獲取更多的收入99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響限度,可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨Ｃ、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨１00．有關(guān)提高公司服務(wù)質(zhì)量的方法,比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍(lán)圖技巧10１.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為(）等等。A、超級市場連鎖Ｂ、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖Ｄ、郊區(qū)購物中心連鎖102.客戶信用管理的內(nèi)容重要涉及()。A、信用管理目的B、追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D、制定信用政策103.網(wǎng)絡(luò)營銷中,一般運(yùn)用的工具有()。A、留言簿B、組建站點(diǎn)論壇Ｃ、運(yùn)用交流與反饋的其他手段Ｄ、結(jié)合ＣＲM類軟件功能1０４.運(yùn)用外包裝區(qū)域差異化解決竄貨問題的方法有()。Ａ、給予不同編碼Ｂ、運(yùn)用條形碼C、通過文字標(biāo)記D、采用不同顏色的商標(biāo)105.談判的節(jié)奏重要反映在()等方面。Ａ、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊限度Ｄ、地點(diǎn)的選擇１０６.我國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的因素重要有()。A、公司轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤消、合并或分立B、缺少調(diào)查了解，盲目簽訂Ｃ、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀協(xié)議Ｄ、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法Ｄ、利益接近法１0８.根據(jù)協(xié)議法的有關(guān)規(guī)定,協(xié)議的重要形式有()。A、書面協(xié)議B、口頭協(xié)議C、其他協(xié)議D、協(xié)商協(xié)議1０9.屬于折扣定價的有()。A、鈔票折扣B、數(shù)量折扣Ｃ、季節(jié)折扣D、折讓110.制定銷售配額的目的是(）。Ａ、明確責(zé)任Ｂ、建立激勵制度的基礎(chǔ)C、增長收入D、使銷售計劃貫徹到人員行動上來111．傭金代理方式的特點(diǎn)有()。Ａ、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強(qiáng)C、代理商的士氣不那么高Ｄ、對代理商而言,進(jìn)行傭金代理需要的資金較少１12.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。Ａ、行為名義不同B、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同D、與委托人關(guān)系的連續(xù)性不同１13.公司的定價目的大體涉及(）。A、公司形象最佳化Ｂ、市場份額收縮C、減少產(chǎn)品成本D、當(dāng)期利潤最大化114.電子郵件營銷最大的特點(diǎn)是（)。A、積極B、即時C、雙向互動Ｄ、全天候１15．也許導(dǎo)致竄貨的因素有()A、管理制度有漏洞Ｂ、激勵措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力Ｄ、代理選擇不合適1１６.下列對市場營銷組合特點(diǎn)的描述對的的是（）。A、市場營銷組合要素對公司來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受公司市場定位戰(zhàn)略的制約1１7.贈券這種促銷工具的送達(dá)方式有()等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點(diǎn)分發(fā)Ｄ、附在廣告媒體上118．對經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的解決，可以采用（)的方式。Ａ、協(xié)商B、仲裁Ｃ、審理D、調(diào)解１19.根據(jù)協(xié)議法的規(guī)定，下列協(xié)議屬于無效協(xié)議的是()。Ａ、一方以欺詐、脅迫的手段訂立,損害國家利益的協(xié)議B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的協(xié)議C、以合法形式掩蓋非法目的的協(xié)議D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的協(xié)議1２0.消費(fèi)者的購買決策原則不是唯一的,通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有（)。A、最大滿意原則B、相對滿意原則Ｃ、遺憾最小原則D、預(yù)期——滿意原則１21.商務(wù)談判中,常用的限制性因素重要有()。A、經(jīng)濟(jì)限制B、權(quán)利限制C、資料限制Ｄ、時間限制122.邏輯在商務(wù)談判中的作用重要有（)。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索Ｂ、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛q駁的武器123.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來擬定。A、時間B、氣氛Ｃ、地點(diǎn)D、內(nèi)容1２４．銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的因素重要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的盼望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才干C、在示范過程中只顧自己操作,而不去注意顧客的反映D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺陷，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，重要涉及()。A、評價服務(wù)質(zhì)量B、對終端人員進(jìn)行培訓(xùn)C、進(jìn)行終端監(jiān)督D、提高服務(wù)質(zhì)量第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分(第1~１6題)(一)單項選擇(第１題~第８題,每題1分，共８分。）１題.B２題.C３題．C４題.A5題.Ｃ6題.C7題.D8題.B（二）多項選擇（第9題~第16題，每題1分,共８分。)9題.Ａ,Ｂ1０題.B，D11題.A,B,Ｃ１2題.A,Ｂ，D13題.A,D１４題.A，B,C1５題.A,D1６題.B,C二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（離散選擇)(第１7～25題，每題1分,共9分。)１7題.A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.418題.A:０.3，B：０.7,Ｃ:1,Ｄ:0．81９題.Ａ:１，B:0.2,C:0.６，D:０20題．A:０.6,Ｂ:0.3,Ｃ：1,D:０.82１題.A:0.4,B:０.4,C:1，D:０．622題．A:０．3,B:0．８,C：1,D:0.423題.A：0．5,B:1，C：0.6,D:0.52４題.A:０.3,Ｂ:1，C：0.5,D：025題.A:0，Ｂ:1,Ｃ:0，D：0.5第二部分理論知識一、單項選擇(第２6題~第85題，每題1分,共6０分。）26題.B２7題.A２8題.B29題．C３0題．D31題.Ａ32題.Ｄ３3題.Ｄ34題.A35題.A36題.C３７題.C38題.C３9題.B40題.A41題.Ｄ42題．Ａ43題.B4４題.A45題．A46題.Ｃ4７題.Ｂ48題.C49題.C50題.Ｂ51題．A5２題.D53題．A５４題.C５5題.A５6題.A57題.A５８題.Ｂ59題.A60題.A61題.B6２題.B63題．D６4題.B６5題.B66題．A67題．D68題.A６9題.C70題.Ｂ７1題.A72題.A73題.B74題．Ｄ７5題.A76題.D77題.Ｄ7８題.A79題.Ｄ８0題.A８1題.D８２題．D8３題.A8４題.D8５題.B二、多項選擇(第86題~第1２5題，每題1分,共4０分。)８６題.Ａ,B,Ｃ8７題．A,B,C,D88題.A,B,C89題.A，B，Ｃ,D90題.Ａ,C，Ｄ91題.A,Ｂ,Ｃ,D９２題．A,B,Ｃ，D９3題.Ａ,B,Ｃ9４題．Ａ，B,Ｃ,D９5題.A,B,C,D９6題.A,B，D97題.A,B,C,D９８題.Ａ,B９9題.A,B,C1０0題.A,D10１題．A,B,Ｃ，D1０2題.A,B，D103題.A,Ｂ,C，D１04題.A,B,C,D105題.Ｂ,C１06題.A,B,Ｃ,D107題.A,B,C,D1０8題.A，B，C１09題.A,B，C,D110題.Ａ,B，D1１1題.Ａ,B,D112題．Ａ,Ｂ，C,D113題.A,D11４題．Ｂ，C,D115題．Ａ,Ｂ,C,D11６題．A,B,C,Ｄ117題．A，B，C，D118題.Ａ,B,C,D1１9題.A，B,C,D1２0題.A,Ｂ，C,D12１題.B,Ｃ１２２題.A,B，Ｃ，Ｄ123題.Ａ,Ｂ,D１24題.Ａ,B,C125題．A,Ｄ卷二:專業(yè)技能一、案例分析(第１題～第3題,每題20分,共6０分）1．請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。未川公司要從天升公司購買１0輛卡車,通過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后,談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半個小時后,談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅持1個月內(nèi)付款,現(xiàn)在,您是否能靈活一點(diǎn)使大家可以找到出路？”李先生回答:“貴方的態(tài)度不也是同樣嗎?坐立不安的感覺著實讓人不舒適呀!”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商,終于達(dá)成了一致意見。問題:(1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式?（2）在首場談判的開場階段,應(yīng)注意的問題是什么？2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀,在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了１98個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的因素是,推銷員不僅向顧客介紹商品的性能,并且現(xiàn)場進(jìn)行表演,在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，并且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個抱負(fù)的銷售人員應(yīng)具有什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式?3．請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該公司一方面進(jìn)行了一次問卷調(diào)查,他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機(jī)發(fā)放問卷。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項目達(dá)幾百個,并且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機(jī)，進(jìn)行具體的分析。此外,該公司為了改善其剛剛研制成功的產(chǎn)品,還邀請消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”,讓他們試用這種新的產(chǎn)品,然后＂雞蛋里挑骨頭",從他們那里收集各種改善的意見。該公司緊張“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此,研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場,“偷聽”消費(fèi)者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者,四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個,就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場信息的同時,該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理,來補(bǔ)充市場調(diào)查所獲取信息的局限性。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的記錄資料,為該公司了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是盼望值高的信息，即希望商品達(dá)成某種限度,或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改善建議。該公司十分重視前者,這類信息雖然沒有具體意見,甚至很模糊,卻反映了消費(fèi)者的盼望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示,而具體的改善意見一旦和高盼望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題:(1)該公司在親自獲取市場信息的同時,還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？(至少列舉三個)該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種?(２)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，重要有幾種？二、情景題(第4題～第５題，每題20分,共4０分）4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采用獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場。通過一輪選擇后,最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司,另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有公司，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營公司,其老板是個退伍軍人,辦事效率極高。由于起步晚,其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外,該公司流動資金富余，還能提供融資服務(wù)。最后,市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表達(dá)非常認(rèn)可。問題:(1)公司選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些?5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛碰到一個問題:公司的一個老銷售代表王港拒絕參與公司的銷售培訓(xùn)。之前,公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑,武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參與該培訓(xùn)。他告訴武剛,他是公司里最能干的銷售代表之一,并不需要離開銷售區(qū)域來參與這種銷售技巧培訓(xùn),由于這會使得他的銷售收入下降。不得不認(rèn)可，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)