外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略課件

客戶挖掘與跟蹤策略

——深度解析外貿(mào)客戶跟蹤技巧

你想到了什么？課程提綱尋找與跟蹤客戶的途徑跟蹤客戶前的準(zhǔn)備跟蹤技巧案例分析網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（可以跟眾多客戶取得聯(lián)系，但需要一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間互相了解，跟蹤難度較大）例：英國(guó)客戶A展覽會(huì)（面對(duì)面談判，成交幾率大，但費(fèi)用昂貴，且客戶有機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟很多廠家聯(lián)系，對(duì)比性也大）例：埃及客戶B老客戶介紹(A客戶介紹B客戶主動(dòng)聯(lián)系某企業(yè)，直接訂貨。對(duì)產(chǎn)品熟悉，洽談順利)例:挪威客戶經(jīng)菲律賓客戶介紹買家主動(dòng)找上門（比較容易成交）跟蹤方式郵件線上聊天電話傳真要求大膽和禮貌，大大方方；有張有弛，收放自如；誠(chéng)實(shí)信用。報(bào)價(jià)時(shí)，信息要全面，給客戶留下專業(yè)的印象。口語(yǔ)流利，言簡(jiǎn)意賅。（開(kāi)發(fā)信盡量簡(jiǎn)潔明了，點(diǎn)到為止）重點(diǎn)突出，嚴(yán)謹(jǐn)卻不失風(fēng)趣重大決策或事件一定通過(guò)郵件確認(rèn)。特別是合同，一定要詳細(xì)明確。（某企業(yè)出口機(jī)械，合同中關(guān)于工藝配方和安裝費(fèi)用的混淆，影響客戶定單）跟蹤客戶之“必先利其器”：（1）樹(shù)立給客戶的第一印象：了解自己的產(chǎn)品特性、企業(yè)特色、行業(yè)特點(diǎn)話題：說(shuō)說(shuō)你所做產(chǎn)品的特性，你所在公司的特色又是什么？（2）知己知彼，了解市場(chǎng)：通過(guò)各種渠道了解你的同行，包括同類公司和貿(mào)易對(duì)象。話題：你清楚的了解你的同行嗎？你對(duì)該行業(yè)市場(chǎng)情況又知道多少？（4）了解客戶及所在國(guó)的文化背景和商業(yè)習(xí)慣：感覺(jué)客戶，了解客戶，聆聽(tīng)客戶，說(shuō)服客戶，和客戶做朋友。(試著成為客人的朋友，但卻不能只是朋友）例：某業(yè)務(wù)員聯(lián)系一加拿大客戶半年之久仍沒(méi)有成交過(guò)，但是聯(lián)系一直沒(méi)有間斷過(guò)，突然一天這個(gè)業(yè)務(wù)員收到客人的郵件說(shuō)起他自己的姐姐心臟病去世了，該業(yè)務(wù)員隨即表示很痛心，并且隨時(shí)與客人交流，安慰他，幾個(gè)月后終于成交，客人說(shuō)了一句話：我完全是認(rèn)可你這個(gè)人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定單就在哪里！)（5）了解相關(guān)國(guó)家本行業(yè)內(nèi)的巨頭（行業(yè)巨頭代表著本行業(yè)內(nèi)很多大的趨勢(shì)，多向他們學(xué)習(xí)有用的東西，如果可以深刻掌握他們的客戶信息，并適時(shí)的挖掘過(guò)來(lái)。）例：某企業(yè)老板曾這么說(shuō)：我就擅長(zhǎng)挖老大哥的墻角，只要客人相信我。他們的業(yè)務(wù)員在展覽會(huì)上會(huì)經(jīng)常觀察在行業(yè)大公司展位上聊得比較久的外商，并抓住時(shí)機(jī)向他們推銷自己的產(chǎn)品，利用外商善于對(duì)比這一特點(diǎn)搶占交易機(jī)會(huì)?？蛻舴趾Y策略：客戶分類（1）按照規(guī)模大?。捍罂蛻?、中小客戶（2）從營(yíng)銷角度分類：是否已經(jīng)從中國(guó)采購(gòu)（3）從客戶性質(zhì)分類：采購(gòu)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、品牌進(jìn)口商、個(gè)人消費(fèi)等。（4）從地域來(lái)分類：A、歐洲買家：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，往往高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。北歐人還有一個(gè)特點(diǎn)就是不善言辭，話很少，但都關(guān)鍵到位。例：挪威客戶跟蹤B、北美買家：喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，故不但重視產(chǎn)品質(zhì)量，也較關(guān)注價(jià)格。C、南美買家：對(duì)價(jià)格比較在意，喜歡討價(jià)還價(jià)，對(duì)比各家價(jià)格再最定奪，比較狡猾。D、中東買家：對(duì)價(jià)格和質(zhì)量都比較重視，常常得寸進(jìn)尺。特例：印度客戶跟蹤E、亞洲買家：韓日對(duì)質(zhì)量要求比較高，同時(shí)大副壓價(jià)；日本人特別狡猾，談判時(shí)善沉默壓價(jià)，一般不會(huì)單獨(dú)來(lái)華談判。例子：韓國(guó)客戶跟蹤跟蹤策略注意系統(tǒng)連續(xù)（跟蹤表的重要性）注意兩次跟蹤的時(shí)間間隔

:太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤，切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望—想做這一筆。CompanyNameCountryContactContactMethodProductsFirstOfferAUSADanielMail\Tel\Fax,Computer$500我方回復(fù)：DateApr08,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearMr.David,

NiceDay!

I'mLisafromYYcompany,whobeinchargeofoverseasmarket.Thanksforyourinquiryfirst,herepleasenotesweareprofessionalsupplierforComputerinchinaformanyyears,weexportedourproductstomanycountries,suchasUAS,Turkey,Russiaandsoon.alwaysenjoyhighpraisefromouruserswithgoodqualityandcompetitiveprice,alsoexcellentservice.hopewecanworkwitheachotherwellfromthistime.

WeknowyourneededgoodsisLaptop,butwehavemanyitems,differenttypehasdifferentfunctions

,wouldyoupleaseinformuswhichtypeorwhatfunctionyouneedfirst?

Bytheway,whatistheportofdestination?sometimeswesendthegoodsbyair,howaboutyourplan?

Pleasegiveusallneededinformationsoon.sothatwecangivepriceaccordingly

Yourquickreplywillbehighlyappreciated!

bestregards

Miss.LisaTang

SalesManager

(xxxxxxxxxxxxx公司詳細(xì)信息)

我方跟蹤:ateApr11,201011:30:40(GMT+08:00)BeijingDearDavid,GoodDay!Hopeyouarefinewithmybestregards,herepleasenoteswehaverepliedyourinquiryfromAlibaba,doyoureceiveitornot?ifnotwewillsendagain.ifso,wearewaitingforyourfurthernewssoon.Bytheway,howaboutyourweathernow?Hereit'schangedalot,pleasetakecareyourself.Haveaniceweekend!RegardsLisa必須調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問(wèn)題:了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

客人回復(fù)：DateApr13,201014:21:38(GMT+08:00)BeijingDearLisa,PleasegivememoreinformationaboutCantonfair,whichwillbeopenednextmonth,Iwillattendit.Doyourcompanywillgoforthat?Ifsowecanmeet.David/我方回復(fù)：DateApr13,201016:12:23(GMT+08:00)BeijingDearDavid,HerepleasefinddetailedinformationaboutthisCantonfairasbellow:--------（廣交會(huì)詳細(xì)信息）wewillattendthat,ourboothis:xxxx,sowecanmeetandtalkmorethere.RegardsLisa跟蹤小技巧：（A）及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，特別是在有新產(chǎn)品面世要第一時(shí)間給到客戶例：DearDavid,Yourmailwellreceivedwithmanythanks.Wearehappytogetyourfutureorderplan,it'sreallyagoodsignalsforus.Herewealsohaveagoodnewsforyou,ourengineergetthewaytosolvexxxxxproblemsuccessfully.Thisnewitemwillgiveusmorechanceandbenefits,hereenclosedbriefintroductionaboutthisnewproductforyourreference.-----（可以附加產(chǎn)品圖片和詳細(xì)技術(shù)參數(shù)，簡(jiǎn)單明了）RegardsLisa（B）拒絕僅僅是干巴巴的文字，適當(dāng)?shù)呐浜舷嚓P(guān)圖片和視頻都是吸引客人注意的有效手段1.產(chǎn)品圖片,配文字介紹甚至表格2.公司照片+新產(chǎn)品等(特別是工廠里的忙碌裝箱景象,集裝箱+產(chǎn)品+細(xì)節(jié)圖)3.個(gè)人照片(如剛參加的有意思的活動(dòng),展覽會(huì)等,最好是跟工作相關(guān)的,比如產(chǎn)品研發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng),)4.與客人合照(展覽會(huì)上,有意想的客戶盡量邀請(qǐng)他合影,之后在郵件里附上該照片,會(huì)讓他很快記起你,大大的增加與客戶進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì))外國(guó)很在乎肖像權(quán)的，所以一定要在當(dāng)事人表示同意的情況下再照。等等………切記:圖片作為附件被瀏覽的機(jī)會(huì)要小(對(duì)于陌生人發(fā)的鏈接和附件,國(guó)外客戶很少打開(kāi))鑲在郵件當(dāng)中最好,但是需經(jīng)過(guò)處理,不能太大.圖例展示:西班牙：奔牛節(jié)敘利亞為代表的中東國(guó)：伊斯蘭教信徒，每天準(zhǔn)時(shí)做禮拜，特定時(shí)間內(nèi)禁食（沙特）同時(shí)他們很多不吃葷腥。（某敘利亞客戶，每天中午1點(diǎn)左右會(huì)定時(shí)做禮拜，時(shí)間一到，談判必須終止，等他回酒店做完禮拜后再繼續(xù)，此時(shí)應(yīng)表示理解并耐心等待，同時(shí)心里要有數(shù)之前談到哪里了，自己思維要清晰。）圣誕節(jié)：歐洲、美洲、澳洲很多國(guó)家，美洲國(guó)家較為簡(jiǎn)單，飲食上忌諱很少。但是都很講究禮儀，比如需要公筷等。另，臺(tái)灣和日本客戶也是講究稍多的。（D）找任何可行的理由與客人保持聯(lián)系：（1）報(bào)價(jià)跟蹤：有效期內(nèi)，詢問(wèn)客戶近況，申明目前市場(chǎng)價(jià)格有所變化，請(qǐng)客人盡快決定；有效期一過(guò)，再次通知客人有效期已過(guò)，我們會(huì)給到您最新價(jià)格，如有需要請(qǐng)來(lái)信咨詢。

ForExample1:DearDavid,Hopeyouarefinewithmybestregards,herepleasenotesthepricewequotedyoubeforealmostexpired,howaboutyourdecisionaboutthat?Pleaseinformussoon.RegardsLisa（2）定單跟蹤：價(jià)格報(bào)出，客人較有意向的，跟蹤步伐要跟緊，可詢問(wèn)客戶打算何時(shí)訂貨，如比較急可以先安排定金，最近定單較多，我們收到定金會(huì)將您的定單提前安排以免耽誤交貨。（經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有60%的客人聽(tīng)到這個(gè)的話會(huì)做出一定反應(yīng)，比如會(huì)告訴你大概他要定貨的時(shí)間啊，或者直接定貨。但該招不可常用，所謂：好招要花在刀刃上?。〥earDavid,Thanksforyourquickreplyfirst,wearehappytoknowyouwillorderfromus,infact,Recentlywegetalittlebusy,soifyoucansenddepositassoonaspossible,wecanarrangeyourproductionsooninordertosaveyourtime.How'syouridea?RegardsLisa（4）話題跟蹤：對(duì)于客人曾經(jīng)跟你提起過(guò)的事件，可適當(dāng)?shù)募右躁P(guān)注詢問(wèn)，增進(jìn)友誼的同時(shí)也推銷了自己。（比如客人提到哪個(gè)時(shí)段會(huì)出差去哪里，可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候詢問(wèn)，之前的計(jì)劃如期履行么，什么時(shí)候出發(fā)，是否做好相關(guān)準(zhǔn)備了，他回來(lái)后可詢問(wèn)該趟出差收獲怎么樣。。。等都是很好的話題）DearDavid,Hopethismailfindyou'refine.YoumustbealreadyonthetriptoDenmark,Ihavebeentotherebefore,Istillrememberthelovelyseaandbluesky,hopeyouenjoywithy