互聯(lián)網(wǎng)金融運(yùn)營思維和推廣策略

P2P?第一頁，共122頁。2015年12月28日網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理暫行辦法(征求意見稿)第二頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸是指個(gè)體和個(gè)體之間通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)的直接借貸。個(gè)體包含自然人、法人及其他組織。網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)是指依法設(shè)立，專門從事網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介業(yè)務(wù)活動(dòng)的金融信息中介企業(yè)。該類機(jī)構(gòu)以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道，為借款人與出借人（即貸款人）實(shí)現(xiàn)直接借貸提供信息搜集、信息公布、資信評估、信息交互、借貸撮合等服務(wù)第三頁，共122頁。（一）利用本機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺為自身或具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的借款人融資；（二）直接或間接接受、歸集出借人的資金；（三）向出借人提供擔(dān)?；蛘叱兄Z保本保息；（四）向非實(shí)名制注冊用戶宣傳或推介融資項(xiàng)目；（五）發(fā)放貸款，法律法規(guī)另有規(guī)定的除外；（六）將融資項(xiàng)目的期限進(jìn)行拆分；（七）發(fā)售銀行理財(cái)、券商資管、基金、保險(xiǎn)或信托產(chǎn)品；（八）除法律法規(guī)和網(wǎng)絡(luò)借貸有關(guān)監(jiān)管規(guī)定允許外，與其他機(jī)構(gòu)投資、代理銷售、推介、

經(jīng)紀(jì)等業(yè)務(wù)進(jìn)行任何形式的混合、捆綁、代理；（九）故意虛構(gòu)、夸大融資項(xiàng)目的真實(shí)性、收益前景，隱瞞融資項(xiàng)目的瑕疵及風(fēng)險(xiǎn)，以歧義性語言或其他欺騙性手段等進(jìn)行虛假片面宣傳或促銷等，捏造、散布虛假信息或不完整信息損害他人商業(yè)信譽(yù)，誤導(dǎo)出借人或借款人；（十）向借款用途為投資股票市場的融資提供信息中介服務(wù)；（十一）從事股權(quán)眾籌、實(shí)物眾籌等業(yè)務(wù)；（十二）法律法規(guī)、網(wǎng)絡(luò)借貸有關(guān)監(jiān)管規(guī)定禁止的其他活動(dòng)。禁止第四頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺合規(guī)運(yùn)營第五頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺設(shè)計(jì)第六頁，共122頁。首要解決問題人引擎—戰(zhàn)略左翼—項(xiàng)目右翼—運(yùn)營機(jī)長—發(fā)言人第七頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺的架構(gòu)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)借貸平臺品牌策劃市場推廣平臺運(yùn)營技術(shù)開發(fā)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制互聯(lián)網(wǎng)金融第八頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺多種業(yè)務(wù)類型第九頁，共122頁。個(gè)人信用貸款第十頁，共122頁。房產(chǎn)抵押貸款第十一頁，共122頁。車輛抵押貸款第十二頁，共122頁。票據(jù)貼現(xiàn)第十三頁，共122頁。融資租賃第十四頁，共122頁。商業(yè)保理第十五頁，共122頁。供應(yīng)鏈金融第十六頁，共122頁。供應(yīng)鏈金融第十七頁，共122頁。學(xué)生貸款、消費(fèi)分期、房產(chǎn)首付貸款…第十八頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺防控風(fēng)險(xiǎn)第十九頁，共122頁。審貸風(fēng)險(xiǎn)第二十頁，共122頁。去擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)第二十一頁，共122頁。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)第二十二頁，共122頁。重視流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)第二十三頁，共122頁。合理預(yù)期避免激進(jìn)第二十四頁，共122頁。創(chuàng)新有度第二十五頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺品牌策略第二十六頁，共122頁。品牌就是信任什么是品牌第二十七頁，共122頁。品牌管理免費(fèi)的流量提升投資人忠誠度擴(kuò)大降息空間第二十八頁，共122頁。內(nèi)部調(diào)整技術(shù)業(yè)務(wù)模式企業(yè)文化外部環(huán)境投資人心態(tài)行業(yè)狀況經(jīng)濟(jì)環(huán)境監(jiān)管政策感知外部環(huán)境變化，調(diào)整戰(zhàn)略平臺自我提升提升品牌價(jià)值品牌長青適應(yīng)外部變化品牌動(dòng)態(tài)調(diào)整模型第二十九頁，共122頁。品牌管理涉及環(huán)節(jié)品牌定位品牌監(jiān)控品牌設(shè)計(jì)品牌提升品牌傳播品牌要素網(wǎng)站體驗(yàn)活動(dòng)策劃渠道選擇公信力、互動(dòng)透明度、評級信息投資人需求平臺優(yōu)化第三十頁，共122頁。品牌定位行業(yè)機(jī)會(huì)投資人需求企業(yè)優(yōu)勢第三十一頁，共122頁。品牌設(shè)計(jì)平臺名稱平臺域名品牌標(biāo)識品牌宣言第三十二頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺公共關(guān)系策略第三十三頁，共122頁。公關(guān)第一，廣告第二第三十四頁，共122頁。最后，追溯公關(guān)本源，依舊內(nèi)容為王第三十五頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺公信力建設(shè)第三十六頁，共122頁。時(shí)間沉淀第三十七頁，共122頁。股東背景第三十八頁，共122頁。引入風(fēng)投第三十九頁，共122頁。高管團(tuán)隊(duì)工作背景教育背景家庭背景第四十頁，共122頁。媒體報(bào)道第四十一頁，共122頁。合作伙伴第四十二頁，共122頁。行業(yè)組織第四十三頁，共122頁。行業(yè)會(huì)議第四十四頁，共122頁。名人顧問第四十五頁，共122頁。公益活動(dòng)第四十六頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺維護(hù)投資人第四十七頁，共122頁。安全是投資人關(guān)注的第一要素第四十八頁，共122頁。打新族投資人類型羊毛客穩(wěn)健投資人高息投資人第四十九頁，共122頁。安全收益流動(dòng)性體驗(yàn)輔助功能人性化投資人關(guān)注因素金字塔第五十頁，共122頁。投資人認(rèn)知的安全第五十一頁，共122頁。投資人衡量安全的因素品牌體驗(yàn)互動(dòng)透明度第五十二頁，共122頁。提升透明度平臺運(yùn)營信息披露借款標(biāo)的信息披露第五十三頁，共122頁。平臺與投資人互動(dòng)線下考察投資人見面會(huì)官方QQ群官網(wǎng)論壇第五十四頁，共122頁。投資人分組管理1、按照投資額度2、按照活躍程度3、按照用戶所在區(qū)域第五十五頁，共122頁。做高端奢侈品銷售員第五十六頁，共122頁。專業(yè)親切快速響應(yīng)禮貌客服服務(wù)原則第五十七頁，共122頁。優(yōu)化網(wǎng)站體驗(yàn)第五十八頁，共122頁。優(yōu)化網(wǎng)站體驗(yàn)的因素網(wǎng)站體驗(yàn)頁面加載速度功能完善實(shí)時(shí)改版頁面布局第五十九頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺線上活動(dòng)策劃第六十頁，共122頁。線上活動(dòng)策劃流程活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)目的活動(dòng)主題文案策劃宣傳推廣活動(dòng)進(jìn)行效果監(jiān)測第六十一頁，共122頁。選擇合理活動(dòng)時(shí)間第六十二頁，共122頁?；顒?dòng)時(shí)間傳統(tǒng)節(jié)日熱點(diǎn)事件自造熱點(diǎn)選擇時(shí)間節(jié)點(diǎn)第六十三頁，共122頁。明確活動(dòng)目的第六十四頁，共122頁。不同階段的活動(dòng)目的初期中期長期增加人氣增加注冊人數(shù)促進(jìn)投資客戶維護(hù)第六十五頁，共122頁。好的文案為活動(dòng)成功的開端第六十六頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺運(yùn)營關(guān)注第六十七頁，共122頁。利率和業(yè)績是運(yùn)營的主線第六十八頁，共122頁。行業(yè)狀況第六十九頁，共122頁。內(nèi)部數(shù)據(jù)第七十頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺營銷推廣第七十一頁，共122頁。網(wǎng)貸平臺用戶結(jié)構(gòu)能夠接受互聯(lián)網(wǎng)金融等新鮮事物的群體，容易受到網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳影響投資行為投資金額差異較大，投資前會(huì)對平臺進(jìn)行審慎調(diào)查，同時(shí)受親朋好友的宣傳影響較大市場分析可通過地域、目標(biāo)人群進(jìn)行有效分析因?yàn)榫W(wǎng)貸行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)屬性及用戶群體，決定了在P2網(wǎng)貸平臺的營銷推廣過程中，必須充分重視線上的推廣方式。第七十二頁，共122頁。善用行業(yè)門戶第七十三頁，共122頁。重視第三方網(wǎng)站第七十四頁，共122頁。搜索引擎依舊是流量的主要來源第七十五頁，共122頁。重視口碑營銷第七十六頁，共122頁。推廣與品牌相協(xié)同第七十七頁，共122頁。781-3月1-3個(gè)月做線上促銷活動(dòng)3-6個(gè)月做線下見面會(huì)6-12個(gè)月電視公關(guān)節(jié)目12個(gè)月以上品牌廣告3-6月6-12月12月以上第七十八頁，共122頁。網(wǎng)絡(luò)推廣渠道策略第七十九頁，共122頁。不懂CRM你的廣告費(fèi)白花第八十頁，共122頁?？蛻羯芷谛驴蜐摽屠峡托菝吡魇Х劢z注冊不投資口碑傳播電話營銷……投資過一次服務(wù)體驗(yàn)二次轉(zhuǎn)化……二次購買回購傳播生日關(guān)懷節(jié)日營銷……周期匯款后未投資激活喚醒……社交互動(dòng)口碑傳播二次投資……基于會(huì)員需求找準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和營銷？第八十一頁，共122頁?？蛻舻诎耸?，共122頁?？蛻魹槭裁椿仡^產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營銷信任第八十三頁，共122頁?？蛻糇尪蓛r(jià)值【產(chǎn)品+服務(wù)+人員品牌價(jià)值+潛在利益】-【貨幣+時(shí)間+精神+體力】=正負(fù)數(shù)100分-90分=10分90分-100分=10分客戶所付出和期望的價(jià)值不是產(chǎn)品客單價(jià)的直接對等√×第八十四頁，共122頁。粉絲經(jīng)濟(jì)品牌效應(yīng)第八十五頁，共122頁。常用的分析工具百度指數(shù)alexa排名站長工具統(tǒng)計(jì)工具網(wǎng)貸之家排名數(shù)據(jù)網(wǎng)貸計(jì)算器第八十六頁，共122頁。我講的都是錯(cuò)的第八十七頁，共122頁。移動(dòng)端戰(zhàn)略砸掉PC第八十八頁，共122頁。全新應(yīng)用場景，服務(wù)無微不至APP第八十九頁，共122頁。一、競品定位第九十頁，共122頁。選擇競品，做好定位選擇兩個(gè)產(chǎn)品最好，最多三個(gè)第九十一頁，共122頁。競品分析維度A、市場趨勢、業(yè)界現(xiàn)狀;?B、競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略;?C、目標(biāo)用戶;?D、市場數(shù)據(jù);?E、核心功能;?F、交互設(shè)計(jì);?G、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn);?H、運(yùn)營及推廣策略;?I、總結(jié)&行動(dòng)點(diǎn)。第九十二頁，共122頁。二、產(chǎn)品定位將產(chǎn)品定位單獨(dú)一個(gè)篇幅來討論可見其重要性.清晰的產(chǎn)品定位，目標(biāo)用戶群定位是運(yùn)營推廣的基石。目標(biāo)用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產(chǎn)品推廣起關(guān)鍵性助推作用。第九十三頁，共122頁。產(chǎn)品定位陌陌：一款基于地理位置的移動(dòng)社交工具；QQ空間：一個(gè)異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時(shí)通訊工具的補(bǔ)充；91運(yùn)營網(wǎng)：分享互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，電子商務(wù)運(yùn)營干貨；用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場第九十四頁，共122頁。產(chǎn)品核心目標(biāo)微信為用戶提供流暢語音溝通的移動(dòng)應(yīng)用產(chǎn)品目標(biāo)往往表現(xiàn)為解決目標(biāo)用戶市場一個(gè)什么問題,這個(gè)問題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標(biāo)越準(zhǔn)確第九十五頁，共122頁。目標(biāo)用戶定位一般按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個(gè)維度來定位目標(biāo)用戶群體第九十六頁，共122頁。目標(biāo)用戶特征常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征等;?用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強(qiáng);第九十七頁，共122頁。用戶角色卡片根據(jù)目標(biāo)用戶群體圍繞目標(biāo)用戶特征建立用戶角色卡片第九十八頁，共122頁。用戶使用場景用戶使用場景是指將目標(biāo)用戶群投放到實(shí)際的使用場景中第九十九頁，共122頁。三、推廣策略想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個(gè)，集中火力把手里的資源集中在一個(gè)可能爆發(fā)的點(diǎn)上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。推廣基本分為：線上渠道、新媒體宣傳和線下宣傳。第一百頁，共122頁。線上推廣策略第一百零一頁，共122頁。下載市場：安卓、91、機(jī)鋒、安智、應(yīng)用匯、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機(jī)、飛流等;?應(yīng)用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開發(fā)者社區(qū)

oppo應(yīng)用商店等;?大平臺：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應(yīng)用中心等;?客戶端：91助手、豌豆莢手機(jī)精靈、360軟件管家等;?wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂訊、宜搜等;?web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等;?iOS版本發(fā)布渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應(yīng)用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、

限時(shí)免費(fèi)大全。第一百零二頁，共122頁。運(yùn)營商渠道推廣中國移動(dòng)中國電信中國聯(lián)通第一百零三頁，共122頁。第三方商店第三方商店由于進(jìn)入早，用戶積累多，成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應(yīng)用商店。渠道專員要準(zhǔn)備大量素材，測試等與應(yīng)用市場對接。各應(yīng)用市場規(guī)則不一，如何與應(yīng)用市場負(fù)責(zé)人溝通，積累經(jīng)驗(yàn)與技巧至關(guān)重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。第一百零四頁，共122頁。手機(jī)廠商商店大廠家都在自己品牌的手機(jī)里預(yù)裝商店，如聯(lián)想樂商店，HTC市場，opponearme,魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運(yùn)營專員來跟手機(jī)廠商商店接觸。第一百零五頁，共122頁。積分墻推廣積分墻是在一個(gè)應(yīng)用內(nèi)展示各種積分任務(wù)(下載安裝推薦的優(yōu)質(zhì)應(yīng)用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務(wù)獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應(yīng)用內(nèi)完成任務(wù)，該應(yīng)用的開發(fā)者就能得到相應(yīng)的收入。?積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價(jià)格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低;業(yè)內(nèi)公司有tapjoy,微云，有米，萬普等。積分墻適合大型有資金，需要盡快發(fā)展用戶的團(tuán)隊(duì)。第一百零六頁，共122頁。刷榜推廣這種推廣乃非正規(guī)手段，但是在國內(nèi)非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機(jī)用戶都會(huì)實(shí)用APPStore去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當(dāng)然可以快速獲得用戶的關(guān)注，同時(shí)獲得較高的真實(shí)下載量。??不過，刷榜的價(jià)格是比較高的，國內(nèi)榜top25名的價(jià)格在每天1萬元左右，top5的價(jià)格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會(huì)配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。第一百零七頁，共122頁。社交平臺推廣目前主流的智能手機(jī)社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產(chǎn)品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業(yè)內(nèi)公司有微云、九城、騰訊、新浪等。?第一百零八頁，共122頁。換量推廣起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價(jià)格在元，CPA在1.5元-3元之間。不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團(tuán)隊(duì)推廣使用。業(yè)內(nèi)公司有admob,多盟，微云，有米，點(diǎn)入等。第一百零九頁，共122頁。換量主要有兩種方式這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯(cuò)，有內(nèi)置推薦位的應(yīng)用可以相互進(jìn)行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎(chǔ)。應(yīng)用內(nèi)互相推薦如果自身無法給某一應(yīng)用帶量或者量很小，可以找網(wǎng)盟跑量，以換取應(yīng)用商店優(yōu)質(zhì)的資源位或者折算成錢進(jìn)行推廣。買量換量第一百一十頁，共122頁。線下渠道策略第一百一十一頁，共122頁。手機(jī)廠商預(yù)裝出廠就存在，用戶轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶的一種方式。用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷售到用戶手中需要3-5個(gè)月時(shí)間。推廣成本：應(yīng)用類產(chǎn)品預(yù)裝量付費(fèi)價(jià)格在0.5-1元不等，CPA方式價(jià)格在1.5-4元不等。游戲類產(chǎn)品，采取免費(fèi)預(yù)裝，后續(xù)分成模式，CPA價(jià)格在2-3元之間。業(yè)內(nèi)公司：華為，中興，酷派，TCL，波導(dǎo)，OPPO，魅族，海信等。操