藥品采購營銷推銷內(nèi)涵

第一講：一、醫(yī)藥商品購銷員的含義1二、藥品銷售渠道2三、崗位職責從業(yè)要求3四、藥品采購4第1頁/共45頁第一頁，共46頁。從事醫(yī)藥商品（藥品、藥材、器械、設(shè)備）采購、銷售及咨詢服務(wù)的人員。醫(yī)購銷員藥商品藥品采購員藥品銷售員醫(yī)藥商品購銷員的含義第2頁/共45頁第二頁，共46頁。醫(yī)藥商品分銷渠道二級批發(fā)商零售商顧客中間商（藥商）：醫(yī)藥商品分銷渠道定義：長渠道短渠道零級渠道寬渠道窄渠道藥廠一級批發(fā)商進行藥品批發(fā)和零售或代理的專業(yè)公司。醫(yī)藥商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種藥品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。包括藥品代理商和經(jīng)銷商、制造商、用戶。終點起點第3頁/共45頁第三頁，共46頁。4吉林萬通藥業(yè)第4頁/共45頁第四頁，共46頁。2023/2/12第5頁/共45頁第五頁，共46頁。武漢健民2023/2/126第6頁/共45頁第六頁，共46頁。2023/2/127第7頁/共45頁第七頁，共46頁。醫(yī)藥零售商（一級批發(fā)商）82023/2/12二級批發(fā)商襄陽民康大藥房、普濟、欣特零售商第8頁/共45頁第八頁，共46頁。藥品批發(fā)商：擁有藥品所有權(quán)，自負盈虧。藥品代理商：并不擁有藥品所有權(quán)，只是幫助代理某品牌在某地區(qū)的銷售。是否擁有藥品所有權(quán)是其主要區(qū)別長渠道、短渠道、零渠道：直銷寬渠道、窄渠道獨家分銷、選擇性分銷、密集性分銷第9頁/共45頁第九頁，共46頁。練一練1、醫(yī)藥分銷渠道的寬度是指：（）A：醫(yī)藥中間商總數(shù)

B：醫(yī)藥批發(fā)商總數(shù)C：醫(yī)藥零售商總數(shù)

D：同一層次醫(yī)藥中間商數(shù)2、零級渠道通常也叫做（）A：直銷B：分銷渠道C：零售商D：渠道流程3、某醫(yī)藥公司在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A：密集分銷

B：選擇分銷

C：獨家分銷

D：區(qū)域分銷第10頁/共45頁第十頁，共46頁。4、中間環(huán)節(jié)較多的渠道稱作（）

A：寬渠道

B：長渠道

C：直接渠道

D：多渠道5、醫(yī)藥批發(fā)商和代理商的區(qū)別在于：A：批發(fā)還是零售

B：是否擁有商品所有權(quán)

C：是否運送商品

D：是否儲存商品6、醫(yī)藥商品適合用（）A：零渠道

B：寬渠道

C：直接渠道

D：多渠道第11頁/共45頁第十一頁，共46頁。1、崗位職責2、從業(yè)要求3、職業(yè)發(fā)展前景藥品購銷員第12頁/共45頁第十二頁，共46頁。三、藥品采購直接重構(gòu)新購（首營審核）修正重構(gòu)（一）采購類型第13頁/共45頁第十三頁，共46頁。2023/2/1214襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××（二）首營審核（新購）首營企業(yè)首營品種購進藥品時，與本企業(yè)首次發(fā)生供求關(guān)系的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營的企業(yè)。本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購進的藥品。第14頁/共45頁第十四頁，共46頁。2023/2/1215襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××GSP(GoodSupplyingPractice)藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范GMP（GoodManufacturingPractice）藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范第15頁/共45頁第十五頁，共46頁。2023/2/1216襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××GSP國家對藥品經(jīng)營企業(yè)一種法定的監(jiān)督管理形式，按其要求，藥品經(jīng)營企業(yè)必須圍繞保證藥品質(zhì)量的宗旨，從藥品管理、人員、設(shè)備、采購、入庫、儲存、出庫、銷售等環(huán)節(jié)，建立一套完整的質(zhì)量保證體系。硬件設(shè)施要齊全、科學(xué)，尤其要配備養(yǎng)護室，倉庫嚴格實行色標管理，有效杜絕假劣藥品的進入和質(zhì)量事故的關(guān)系，安全用藥。（安徽華源欣佛事件）第16頁/共45頁第十六頁，共46頁。2023/2/1217襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××

中新網(wǎng)8月15日電國家食品藥品監(jiān)督管理局今天召開新聞發(fā)布會，通報對安徽華源生物藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液(欣弗)引發(fā)的藥品不良事件調(diào)查結(jié)果：現(xiàn)已查明，安徽華源生物藥業(yè)有限公司違反規(guī)定生產(chǎn)，是導(dǎo)致這起不良事件的主要原因。國家食品藥品監(jiān)督管理局會同安徽省食品藥品監(jiān)督管理局對安徽華源生物藥業(yè)有限公司進行現(xiàn)場檢查。經(jīng)查，該公司2006年6月至7月生產(chǎn)的克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液未按批準的工藝參數(shù)滅菌，降低滅菌溫度，縮短滅菌時間，增加滅菌柜裝載量，影響了滅菌效果。經(jīng)中國藥品生物制品檢定所對相關(guān)樣品進行檢驗，結(jié)果表明，無菌檢查和熱原檢查不符合規(guī)定。第17頁/共45頁第十七頁，共46頁。工業(yè)明膠18第18頁/共45頁第十八頁，共46頁。2023/2/1219襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購銷員培訓(xùn)主講：陳容霞（三）購進藥品的基本條件（簡答）合法企業(yè)所生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品；具有法定的國家藥品質(zhì)量標準；除國家未規(guī)定的以外，應(yīng)有法定的批準文號和生產(chǎn)批號；藥品的包裝和標識須符合有關(guān)規(guī)定和儲運要求；中藥材應(yīng)標明產(chǎn)地；第19頁/共45頁第十九頁，共46頁。2023/2/121、何為營銷？2、何為推銷？3、藥品推銷技術(shù)

藥品銷售第20頁/共45頁第二十頁，共46頁。21襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××（一）何為市場營銷？營銷的內(nèi)涵?！綜ase1】：宜昌禪茶一味一個值得品茗的高雅去處

第21頁/共45頁第二十一頁，共46頁。2023/2/1222

以茶為媒，以茶養(yǎng)心，以茶會友。茶藝欣賞怡情操，品茶參禪會佛友。當你手捧茶杯，欣賞著一片片翩然下墜的茶芽，品味著集香甜苦澀諸多味道于一身的茶汁，體驗著那只可意會、不可言傳的禪境時，你是不是也能感受到一種“虛融淡泊”的心情呢？那或許就是“茶禪一味”的真諦吧？

“長韻行千里，青茗有雋香”。禪茶一味系長青茶業(yè)公司宜昌分店，長青茶業(yè)創(chuàng)辦于1988年，集茶葉管理、茶葉生產(chǎn)與銷售為一體。

創(chuàng)始人陳長青先生是國家級的評茶師，泉州茶葉協(xié)會，安溪茶葉協(xié)會會員、福建省研究會研究員；第22頁/共45頁第二十二頁，共46頁。2023/2/1223

2003年被評為“青年茶葉制茶能手”和2004年“青年茶葉拼配能手”；2005年春節(jié)在安溪縣鐵觀音神州行（廣州茶王賽中獲得銅獎，廈門賽區(qū)榮獲“四星級國際茶王”。

禪茶一味本著天、地、人、茶四合為一，分享純、雅、禮，和的茶道精神，用精益求精的工藝和態(tài)度制作精粹名茶，致力于將中國醇厚的茶文化推向世界。

禪茶一味設(shè)有清心齋、品茗軒、居士林茶室。茶室品茗是修行得道的最好辦法。打自山泉水，煮水沏茶，供于佛、施于人。主要茶葉品種：觀音王、大紅袍、普洱、宜紅茶、采花毛尖等。滿足您愛茶、賞茶、品茶的一切需求！用我的真心換您的放心、安心、舒心！為以茶會友提供免費喝茶的空間，并以最低的價格，最優(yōu)的質(zhì)量，最熱情的服務(wù)，敬邀您的光臨！

第23頁/共45頁第二十三頁，共46頁。2023/2/1224

如果讓你在襄樊開一家禪茶一味的分店，你覺得可行嗎？如果要開這樣的店，你覺得你應(yīng)該做什么？第24頁/共45頁第二十四頁，共46頁。營銷經(jīng)理的工作流程一、市場分析（一）環(huán)境分析（二）消費者購買行為分析二、STP戰(zhàn)略（一）目標顧客描述（二）確定市場定位三、制定市場營銷組合策略（即4PˊS）（一）產(chǎn)品策略product（二）價格策略price（三）渠道策略place（四）促銷策略promotion識別需求營銷組合4PˊS第25頁/共45頁第二十五頁，共46頁。促銷（promotion)渠道（place）定價（price）產(chǎn)品（product）市場定位市場細分需求識別——市場調(diào)查襄樊人喝茶嗎？——環(huán)境分析(文化、經(jīng)濟差異)、消費者行為分析營銷組合（4P’S）第26頁/共45頁第二十六頁，共46頁。2023/2/12找誰調(diào)查（確定調(diào)查的范圍）調(diào)查什么（調(diào)查的主題）調(diào)查的內(nèi)容：喝不喝茶？有無需求誰喝？目標顧客為什么喝？一般去哪里喝茶？市場定位喜歡喝什么茶？產(chǎn)品愿意掏多少錢來喝？確定價格返回第27頁/共45頁第二十七頁，共46頁。2023/2/12啤酒消費者購買特征：購買地點購買啤酒的場所第28頁/共45頁第二十八頁，共46頁。2023/2/12啤酒消費者購買特征：購買什么第29頁/共45頁第二十九頁，共46頁。2023/2/12啤酒消費者購買特征：消費動機第30頁/共45頁第三十頁，共46頁。2023/2/12啤酒消費者購買特征：怎樣購買第31頁/共45頁第三十一頁，共46頁。2023/2/12

企業(yè)營銷活動的出發(fā)點和歸宿是顧客。

營銷是以需求為中心，以顧客為導(dǎo)向的活動。第32頁/共45頁第三十二頁，共46頁。2023/2/12市場營銷（Marketing）的含義

營銷大師菲利普?科特勒認為：“營銷是關(guān)于設(shè)計產(chǎn)品，給產(chǎn)品制定價格，選擇哪些渠道銷售產(chǎn)品，用何種方式來宣傳推廣的規(guī)劃與實施的過程?！睜I銷是一個戰(zhàn)略過程，它是一連串的按順序發(fā)生的，經(jīng)過策劃的市場活動，這些活動包括：開發(fā)產(chǎn)品、制定價格，設(shè)計渠道，宣傳推廣。第33頁/共45頁第三十三頁，共46頁。2023/2/12

營銷組合（4P’S）

產(chǎn)品（product）價格（price）促銷（promotion）渠道（place）廣告（advertising）人員推銷（personalselling）公共關(guān)系（publicrelations）營業(yè)推廣（salespromotion）營銷組合(4p’s)第34頁/共45頁第三十四頁，共46頁。2023/2/1235襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××廣告（advertising）傳遞廣告信息的工具、載體。傳統(tǒng)的廣告媒體指：廣播、電視、報紙、雜志五大主流媒體指：廣播、電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)其他常見媒體：戶外（OD）、店面（POP）、交通、電影

第35頁/共45頁第三十五頁，共46頁。2023/2/1236襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××公共關(guān)系（Publicrelations）

eg:免費為萬名老人洗腳萬瓶啤酒酬知己

第36頁/共45頁第三十六頁，共46頁。2023/2/1237襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計經(jīng)貿(mào)系營銷學(xué)課程主講：×××營業(yè)推廣（SalesPromotion）eg:滿××送××券、有獎銷售、抽獎、打折

第37頁/共45頁第三十七頁，共46頁。醫(yī)藥商品比較適合用哪種促銷方式？第38頁/共45頁第三十八頁，共46頁。主講：×××

推銷是連哄帶騙瞎忽悠，正如保健品，你方唱罷我登臺，各領(lǐng)風騷三五月？

第39頁/共45頁第三十九頁，共46頁。（二）推銷的含義

狹義的推銷，指推銷人員向顧客推薦其商品，并說服顧客購買。

廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認定推銷。第40頁/共45頁第四十頁，共46頁。（三）推銷活動三要素三要素為推銷主體，推銷客體和推銷對象。1、推銷主體——指從事推銷活動的人員2、推銷客體——也叫推銷品，包括有形商品和無形商品3、推銷對象——指推銷活動中的買方推銷客體必須滿足兩個條件：

A滿足客戶的某種要求；

B推銷客體本身是分層次的。第41頁/共45頁第四十一頁，共46頁。（四）推銷類型

1、上門推銷

2、店堂或柜臺推銷

3、電話推銷

4、會議推銷

5、網(wǎng)上推銷第42頁/共45頁第四十二頁，共46頁。2023/2/1243襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購銷員培訓(xùn)主講：陳容霞外勤推銷（醫(yī)藥代表）柜臺推銷（藥店導(dǎo)購）人員推銷藥品推銷（personalselling）第43頁/共45頁第四十三頁，共46頁。2023/2/1244謝謝大家襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥購銷員培訓(xùn)主講：陳