藥品上量實用

客戶數(shù)

處方量工作目標銷售工作核心目標第1頁/共24頁第一頁，共25頁。第2頁/共24頁第二頁，共25頁。上量的必要條件合適的銷售員合適的資源合適的產品討論：分別說明人、財、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內容？第3頁/共24頁第三頁，共25頁。人:醫(yī)藥代表的工作評估銷售指標完成情況區(qū)域產品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動完成情況報表填寫情況：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況第4頁/共24頁第四頁，共25頁。物:合適藥品的特性安全性療效經濟性市場潛力患者利益方便性……第5頁/共24頁第五頁，共25頁。物:合適的資源會議的支持返點的支持旅行的支持禮品的支持其它客戶學習的需求與競品的優(yōu)勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足第6頁/共24頁第六頁，共25頁。上量流程上量準備上量前期上量中期上量后期維護期第7頁/共24頁第七頁，共25頁。

處方藥產品上量周期銷售量準備期時間前期中期后期維護期第8頁/共24頁第八頁，共25頁。上量準備期目的：初步了解科室內幕，搜集盡可能多的有效信息調查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護士調查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費用支出：小禮品書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報員”第9頁/共24頁第九頁，共25頁。確定競爭策略拓展市場保護占有率陣地防御機動防御先發(fā)制人正面策略側翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略維持現(xiàn)況領導者跟隨者挑戰(zhàn)者利基者主動策略被動策略第10頁/共24頁第十頁，共25頁。上量前期及方法上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關系科室會尋找確定目標醫(yī)生第11頁/共24頁第十一頁，共25頁。上量前期突破難點

問題——銷量達不到預期甚至下降沒有核心目標醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞第12頁/共24頁第十二頁，共25頁。上量中期從穩(wěn)定市場份額到院內目標市場領先者的過程，達到一個合適的份額。第13頁/共24頁第十三頁，共25頁。策略：點面結合重點目標醫(yī)生1－3人/重點科室如果相對順利，將擴大面開發(fā)其他科室為今后全面上量和長治久安做準備第14頁/共24頁第十四頁，共25頁。SWOT分析公司產品代表政策------公司競品對手政策------政策人事產品代表------政策法規(guī)市場潛力競爭情況醫(yī)生觀念------------內部外部機會威脅第15頁/共24頁第十五頁，共25頁。增加產品銷量的方法第16頁/共24頁第十六頁，共25頁。增加銷量的方法新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費用較高患者合理處理產品安全性問題逐漸增加適應癥-----=---第17頁/共24頁第十七頁，共25頁。上量中期典型標志——副作用案例增多為什么上量中期容易產生多發(fā)作用？副作用的危機處理？第18頁/共24頁第十八頁，共25頁。上量后期專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應用的首選品牌第19頁/共24頁第十九頁，共25頁。上量后期策略方法營造院內專業(yè)大環(huán)境在學術領袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設立標準治療方案搞專業(yè)活動，樹立品牌目標醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網，增加院內自然銷量靠學術推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地第20頁/共24頁第二十頁，共25頁。增加銷量的方法醫(yī)院：廣覆蓋重點醫(yī)生：增加使用頻率擴大單人使用量擴大適應癥

----------第21頁/共24頁第二十一頁，共25頁。銷量維護期銷量鞏固階段業(yè)務活動規(guī)范、準時注重感情培養(yǎng)注重重點醫(yī)生向意見領袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽，養(yǎng)成習慣，臨床短期內穩(wěn)定第22頁/共24頁第二十二頁，共25頁。小結準備期探聽科室權利組成，同類產品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科主任建立關系，正式進入全科初期使用，突破１－２個目標醫(yī)生，理順院內渠道上量中期突破主力目標醫(yī)生／處理好跑方／競爭對手反撲副作用處理／遍地開花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護期定期維護，間斷刺激，時刻警惕實力雄厚的競爭對手第23頁/共24頁第二十三頁，共25頁。感謝您的觀看！第24頁/共24頁第二十四頁，共25頁。內容總結客戶數(shù)。討論：分別說明人、財、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內容。調查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護士。調查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）。書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等。從穩(wěn)定市場份額到院