醫(yī)藥行業(yè)分銷代表分銷課件

分銷策略分銷渠道的職能與類型分銷渠道策略批發(fā)商與零售商分銷渠道的職能與類型分銷渠道的含義及作用

分銷渠道：是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中所經(jīng)過的一切所有權的商業(yè)組織和個人。分銷渠道的作用：解決了消費者和生產(chǎn)者之間在數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾，提高營銷的效率。營銷渠道成員的功能：市場調(diào)研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體運輸、資金融通、風險承擔制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........中間商4+10=14

分銷渠道的介入，看上去是交換變得復雜了，但實際上卻減少了交易次數(shù)，提高了效率，使社會用于商品交換的總勞動得到節(jié)約。分銷渠道的類型----直接渠道----一層渠道----二層渠道----三層渠道分銷渠道的類型

渠道的長度：不同層次環(huán)節(jié)的多少渠道的寬度：同一層次環(huán)節(jié)的多少分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇性分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，占領市場。分銷渠道策略生產(chǎn)情況生產(chǎn)的集中和分散程度生產(chǎn)力布局生產(chǎn)者的產(chǎn)品組合生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽市場情況市場潛量和購買力競爭的需要需求的變化分銷渠道的設計分析顧客需要的服務產(chǎn)出水平----批量大小----等候時間----空間便利----產(chǎn)品品種----服務支持對主要的渠道方案進行評估----經(jīng)濟標準----控制標準----適應標準渠道管理決策選擇渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進安排渠道動態(tài)垂直營銷渠道水平營銷渠道水平營銷系統(tǒng)有兩個獲兩個以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個營銷機會。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或者承擔風險；或者他發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)建一個專門公司。

連鎖類型項目直營連鎖特許連鎖自愿連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本總部資金構成企業(yè)總部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出資加盟店與總部關系屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級總部對加盟店具有較大影響力加盟店對總部具有較大的影響力總部對加盟店的人事權和直接經(jīng)營權有無無加盟店自主權小小大加盟店上交總部指導費——5%以上特許費——分店之間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同約束力是公司規(guī)章而定強硬松散合同規(guī)定的加盟時間——多為5年以上以一年為單位總部機構人員企業(yè)職工專業(yè)人士加盟店參與或委托代理

連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代化大流通最具代表性的一種組織形式，是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，一般是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個經(jīng)營單位，在同一總部地管理下，采用統(tǒng)一采購或授予特許權等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營組織形式。連鎖經(jīng)營是現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)原理在流通領域的靈活應用，即把復雜的商業(yè)活動分解得如工業(yè)生產(chǎn)的流水線上的每一個環(huán)節(jié)那樣相對簡單，以提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)規(guī)模效益。更為概括地說，連鎖經(jīng)營是以“福特線”為緣起和代表的機械化大生產(chǎn)方式在流通領域的組織反映和組織創(chuàng)新。連鎖經(jīng)營實質(zhì)：批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商

零售：將貨物或服務售予最終消費者用于生活消費的經(jīng)濟活動。批發(fā)：是以進一步轉賣或加工生產(chǎn)為目的的整批買