成交技巧第四章如何利用價值塑造吸引顧客素材課件

成交一定有技巧——門店導購員技能提升手冊第四章如何利用價值塑造吸引顧客第一節(jié)如何利用贊美進行價值塑造第二節(jié)常見的價值塑造方法第三節(jié)根據(jù)顧客類型進行價值塑造第四節(jié)銷售自檢2第一節(jié)如何利用贊美進行價值塑造

利用開場白吸引顧客的環(huán)節(jié)也被稱之為價值塑造。價值塑造是非常關(guān)鍵的一步，它承上啟下，決定了門店導購員能否留住顧客。價值塑造最重要的方法之一就是贊美。“人是兼具感性和理性的動物。如果一個人的感性意識被真正調(diào)動起來，那么他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性意識，最有效和快捷的方法就是恰如其分的贊美?！笨释澝朗侨说奶煨灾?，每個人都會因得到贊美而沾沾自喜。當我們聽到別人對自己的贊賞并感到愉悅和鼓舞時，不免會對說話者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。而人與人之間的融洽關(guān)系也就是從這里開始的。贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵。贊美對方恰如其分，恰到好處，會讓對方感到很舒服；贊美得太多則會過猶不及，使對方產(chǎn)生抵觸情緒。要做到從容自如、得心應手地贊美別人，是要依靠相關(guān)技巧的。贊美是一門藝術(shù)，其技巧性很強。就像畫畫，胡亂涂鴉人人都會幾筆，但要畫一幅完美的作品，就沒有那么容易了。顧客心理：每個人都渴望贊美3世界著名銷售大師原一平說過：“贊美是我銷售成功的法寶……”有一次，他去拜訪一家商店老板的經(jīng)歷是這樣的?！跋壬?，您好!”“你是誰呀?”“我是保險公司的原一平，今天我剛到這里，想請教您這位遠近聞名的老板。”“什么?遠近聞名的老板?”是啊，根據(jù)我聽到的情況，大家都說這個問題最好請教您?！薄芭?大家都在說我啊!真不敢當，到底什么問題呢!”“實不相瞞，是……”“站著談不方便，請進來吧!”5陌生的顧客走進店面時，贊美是最好的歡迎辭，它能立刻打破和顧客的距離感，同時更快地獲得顧客的好感，而后面產(chǎn)品的推薦介紹就是順水推舟的事情了。作為一名門店導購員，如果不習慣贊美別人，那么在銷售服務的過程中將會失去很多機會。6第二節(jié)常見的價值塑造方法1、利用新款產(chǎn)品進行價值塑造現(xiàn)在顧客越來越看中產(chǎn)品的款式是否是最新、最流行的，因此新款產(chǎn)品便是門店銷售中最大的賣點之一。以下是正確運用新款產(chǎn)品進行價值塑造的話術(shù)?！靶〗?，這是最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)”小姐，您好，這是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適!'，(正確)72、利用促銷進行價值塑造利用促銷進行價值塑造是門店導購員經(jīng)常用到的開場技巧，同時又提升業(yè)績很有效的方法。以下是利用促銷進行價值塑造的一些話術(shù)?！巴?小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”（正確)“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場產(chǎn)品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折?！?正確)“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”(正確)“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”(正確)93、利用熱銷進行價值塑造當顧客表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品有好感時，門店導購員應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面是利用熱銷進行塑造價值經(jīng)常采用的話術(shù)?！斑@是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議您試試，我?guī)湍纯从袥]有適合您的碼?！?正確)“這款產(chǎn)品迄今為止在全球的銷量已逾5000套?！?0“這款套裝一上市賣得就特別好，已經(jīng)銷售5萬多套了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了!”“這是我們品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了，在我們店也只有幾件了，我給您介紹一下!”“這是我們品牌重點推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個款式早已經(jīng)賣空了，在我們店也只有2件了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有適合您品位的?！?正確)115．利用功能賣點進行價值塑造現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴重，但如果門店的產(chǎn)品在設計、功能等方面仍然占據(jù)很大優(yōu)勢，功能賣點也不失為一種很好的開場技巧。以下是正確利用功能賣點進行價值塑造的話術(shù)：“小姐．這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式，它采用了特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用?！?正確)“小姐．這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設計的款式，簡潔明快，而且采用了防火板，安全、便于打理，……”(正確)13第三節(jié)根據(jù)顧客類型進行價值塑造按照人的性格特征和行為方式，可以把顧客可以分為四種類型：完美型、力量型、平和型、活潑型。根據(jù)顧客的行為方式進行價值塑造將使門店導購員的銷售工作更加成功。1．完美型代表人物：唐僧。2．力量型代表人物：孫悟空。3．平和型代表人物：沙僧。4．活潑型代表人物：豬八戒。141．完美型：唐僧。行為特征：他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)變化也不大。他們并不太配合門店導購員的銷售和服務工作，不管門店導購員說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓門店導購員顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無表情。如果門店導購員表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應；而且往往并不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。需求表達：他們需要在一種他們可以控制的環(huán)境下工作，對于那些習以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態(tài)度。152．力量型：孫悟空。行為特征：他們往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們可能會很嚴肅和冷淡地同門店導購員談話。他們喜歡與人競爭，并希望在競爭中勝出，以顯示他們的權(quán)威。他們通常喜歡講而不是聽。他們可能會刁難門店導購員，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問：“你同我談談這件事到底該如何解決?”，以顯示他們的權(quán)威。但由于他們討厭浪費時間，所以，同這一類型的顧客長時間交談有一定難度，他們會對銷售和服務活動主動提出自己的看法。需求表達：他們追求的是高效地完成某項工作，再加上他們時間觀念很強，所以他們考慮的是他們的時間要花得值；他們會想盡辦法成為領先的人。他們希望具有競爭優(yōu)勢，他們向往第一的感覺，所以，他們往往通過變革來達成這一目標；同時，地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響；他們需要掌控大局，他們往往是領袖級人物或想像自己是領袖級人物；對他們來講，浪費時間和被別人指派做工作都將是難以接受的。17孫悟空如何溝通：由于時間對他們來說很重要，所以門店導購員要直入主題。問候之后，門店導購員需要更加直截了當?shù)亓私忸櫩偷男枨螅⒀杆贊M足他們的需求。他們大多數(shù)都善于言談，并表達自己的需求。門店導購員需要更加直接地回答他們的問題，并在談話中表現(xiàn)出非常的自信。門店導購員講話的速度應稍快些(同他們差不多)，以顯示出尊重他們的時間，同時也表明門店導購員的時間也是寶貴的；從總體上來說，門店導購員需要成為一個有競爭力的、非常專業(yè)的服務和銷售專家，這樣可以更吸引他們。舉例來講，他們會提出些問題，甚至是質(zhì)問，如果門店導購員不能很好地回答，那么對他們的吸引力就會大大降低；在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。適用的價值塑造方法：利用新款、促銷、贊美、功能賣點等價值塑造的方法。183．平和型：沙僧。行為特征：他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)有些變化，但不像完美型的人那么明顯。他們從容面對你所提出的問題，反應不是很快，他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽者。在回答門店導購員的問題的時候，也是不慌不忙。他們對門店導購員的工作不會像完美型的人那樣主動提出看法，他們會配合門店導購員的工作，前提是門店導購員能更好地引導他們。需求表達：他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。他們喜歡團體活動，希望能參加一些團體，而存這些團體中發(fā)揮作用將是他們的夢想。他們做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進，甚至有時會抵制變革。他們也往往會多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會退步，所以在遇到壓力時，會趨于附和。19行為特征：他們往往講話速度很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)富有變化，抑揚頓挫，并伴隨著豐富的表情；同時，他們可能也會表現(xiàn)得很熱情，對門店導購員很友好，門店導購員可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對門店導購員所講的東西反應迅速，有時會打斷門店導購員，有時也會同門店導購員開玩笑。需求表達：他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。他們渴望能成為其他人關(guān)注的對象，他們希望能吸引其他人。同時對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。對他們來講，與認識的每一個人建立關(guān)系是重要的。他們期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。由于他們往往不會關(guān)注細節(jié)，所以，他們希望過程盡可能簡單。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創(chuàng)意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口。3．活潑型：豬八戒。21如何溝通：由于他們看重關(guān)系，對人熱情，所以作為門店導購員，你向他傳遞種你也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。不像與力量型的人溝通那樣可直接進入主題，門店導購員與活潑型的人可以閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有幫助的，由于活潑型的人樂于助人，也很健談，所以，通過有效的提問，門店導購員可以從他們那里獲得很多有價值的信息。在交流中，要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示門店導購員很看重他們，他們對門店導購員來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如上級認可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。

適用的價值塑造方法：利用新款、促銷、贊美、熱銷、唯一性等進行價值塑造的方法。豬八戒22第四節(jié)銷售自檢問題討論