新天地一期一批開盤前營銷方案(627匯報稿)

會場紀律不能遲到;不能交頭接耳;手機靜音或關(guān)機;未經(jīng)許可不能接電話;未經(jīng)許可不能中途離場;討論發(fā)言必須言簡意賅，不能偏離主題；發(fā)言依照座位順序依次發(fā)言，不能打斷別人發(fā)言；違反以上每項，男士10個俯臥撐，女士10個起立下蹲！會議主要議題新天地一期一批開盤前營銷工作思路新天地項目營銷計劃與活動管理流程2013年06月27日新天地項目一期一批開盤前營銷思路開盤目標：認購300套蓄客目標：認籌客戶500組均價目標：4200元/㎡

目標界定截止6月26日蓄客：總計來訪客戶2031組，認籌223張目標分解6月10日至6月15日，項目啟動集中認籌活動，主要針對前期悅都會會員（預(yù)存1萬元辦卡的374位會員，其中內(nèi)部員工157張，市場客戶217張）進行認籌邀約，截止6月15日晚7點，共辦理認籌199張；在199張認籌卡中，其中180張為原來辦卡客戶升級，19張為新增會員。在199張認籌卡中，內(nèi)部員工84名，市場客戶115名?？傉J籌量尚差300張

同區(qū)域項目推貨走勢九華區(qū)主要在建項目可售總建筑面積約650萬平米，已售約50萬平米，后期總供應(yīng)量為548萬㎡，未來5年區(qū)域內(nèi)競爭十分激烈。根據(jù)2012年去化70萬平米計算，區(qū)內(nèi)消化需8年左右，尚不包括本項目100萬平米住宅。且不談競爭對手全民加油活動之后剛預(yù)熱就冷卻營銷總是在有聲與無聲中徘徊總是沒有連貫的一致的強烈的聲音“新天地來了”，買房的不買房的都慕名而來真的是情不自禁的想來看看！營銷難產(chǎn)！問題究竟在哪里？我們很著急！真的非常的非常的著急！回顧一下，我們6月1日就已經(jīng)為新天地制定的一期一批開盤營銷計劃！一期一批首開，形象上高舉高打，制造湘潭最具標桿性的項目目標客群鎖定精準，抓湘潭市區(qū)客戶，區(qū)域內(nèi)地緣性客戶客戶始終，也是唯一我們營銷的方向！我們怎么做客戶的文章？我們的思考方向拓客：蓄客渠道梳理引客：推廣渠道創(chuàng)新?lián)尶停焊偁幨侄紊壛艨停嚎蛻絷P(guān)懷持續(xù)殺客：銷售執(zhí)行力提升

集團內(nèi)部員工通訊錄

集團供應(yīng)商通訊錄

超市會員通訊錄

百貨會員通訊錄

備注：希望置業(yè)公司6月7號前提供電話call客要求：1、1000個/天2、保證號碼資源的真實性3、對銷售人員針對不同類型客戶進行統(tǒng)一口徑及call客技巧培訓(xùn)拓客一：深挖自有渠道

執(zhí)行結(jié)果：僅拿到集團內(nèi)部員工通訊錄，其中大部分為外地員工，員工信息不精準，無法準確鎖客；集團供應(yīng)商通訊錄，超市會員通訊錄，百貨會員通訊錄尚缺！星級酒店咖啡廳大型餐飲、茶樓KTV/美發(fā)美容銀行/證劵4S店/健身房/婚紗影樓備注：目前已經(jīng)初步聯(lián)系96家，開始進入價格洽談階段高端場所類型拓客二：高端場所聯(lián)動拓客方式項目的樓書、X展架、DM單張投放會員資源聯(lián)動植入舉辦項目推薦會執(zhí)行結(jié)果：缺投放到高端場所的物料，談判處于停滯階段！圈層推薦會建議鎖定科大、湘大、九華管委會工會聯(lián)動園區(qū)企業(yè)工會舉行小型產(chǎn)品推薦會認籌進入高峰期，根據(jù)認籌客戶統(tǒng)計分析之后，有針對性的開展團購組織活動，如果圈層分布明確，建議釋放初步價格區(qū)間。圈層推介拓客三：圈層推介執(zhí)行結(jié)果：方案已經(jīng)提交，缺經(jīng)費支持！推廣渠道創(chuàng)新項目道旗：步步高大道（護潭廣場至九華管委會）北二環(huán)路（項目至國土局）引客一：道旗執(zhí)行結(jié)果：反饋結(jié)果，報批文件仍停留在市長桌上，尚未報批通過！推廣渠道創(chuàng)新電影院貼片：

步步高購物廣場橫店影城放映前30秒貼片廣告

大洋百貨左岸國際影城放映前30秒貼片廣告引客二：貼片執(zhí)行結(jié)果：30秒的廣告片6月25日才制作出來，尚未投放！推廣渠道創(chuàng)新活動植入：步步高超市營銷活動活動贊助、聯(lián)合舉辦、廣告植入、步步高百貨促銷活動贊助、聯(lián)合舉辦、廣告植入引客三：步步高商業(yè)活動植入備注：希望置業(yè)公司營銷管理中心6月7號前提供整體相關(guān)活動計劃！執(zhí)行結(jié)果：尚未拿到百貨、超市活動的整體年度計劃，均屬臨時通知，導(dǎo)致出方案的時間倉促！我司已針對6月30日的百貨活動，已出方案！巡展在步步高超市入口處/收銀臺處設(shè)立行銷臺■步步高超市行銷臺6月8開始，在湘潭步步高超市人流集中區(qū)設(shè)立外展點、宣傳項目信息。引客四：設(shè)立巡展點推廣渠道創(chuàng)新執(zhí)行結(jié)果：已出詳細的巡展點和外銷團隊方案，尚未批復(fù)！派單在湘潭主要街道路口派發(fā)DM單張60人行銷隊伍要求：保證每天最少20個客戶的來訪量保證項目信息的準確傳遞保證行銷人員的職業(yè)形象引客五：行銷派單推廣渠道創(chuàng)新執(zhí)行結(jié)果：已出詳細的巡展點和外銷團隊方案，尚未批復(fù)！高速公路行車指南：與高速管理局合作，湘潭各個高速出路口派發(fā)司機安全行車指南（植入步步高置業(yè)·新天地廣告）推廣渠道創(chuàng)新引客六：高速公路行車指南執(zhí)行結(jié)果：調(diào)整為第一階段投放簡易的帶有LOGO的物料，但物料尚未到位！每天傍晚湘潭市民活動聚集點例如：白石公園、東方紅廣場、建設(shè)路口、基建營等地發(fā)放免費50抽面巾紙（植入步步高置業(yè)·新天地廣告）推廣渠道創(chuàng)新引客七：免費禮品派發(fā)執(zhí)行結(jié)果：結(jié)合在最新的行銷方案，方案尚未批復(fù)，物料尚未到位！建議組合動作：

定點DM發(fā)單+定點短信發(fā)送+項目網(wǎng)站、QQ群、論壇灌水+未成交客戶資料購買+發(fā)展超級編外置業(yè)顧問搶誰的客？鎖定項目：金橋城、金水灣、駿景豪庭、九華新城、五礦萬鏡搶客執(zhí)行結(jié)果：網(wǎng)推公司尚未出執(zhí)行細案！留客留哪些客？步步高內(nèi)部員工、悅都會會員、新認籌客戶、步步高商業(yè)會員、供應(yīng)商合作伙伴定期電話回訪定期短信關(guān)懷暖場活動邀約客戶資料保密生日禮品贈送執(zhí)行結(jié)果：已完善案場接待和管理制度，執(zhí)行過程中！過程不再重復(fù)啰嗦除中考高考送水活動、端午認籌有禮活動、組織一次看房團外上述動作執(zhí)行結(jié)果已經(jīng)一目了然新天地的營銷不缺組合拳的想法缺的就是執(zhí)行！執(zhí)行！還是執(zhí)行！缺“彈藥”支持：被告知最多方案沒批下來是為何原因？從方案呈報到費用批復(fù)，過程比較長！缺流程：營銷推廣動作不連貫，從方案預(yù)制定、專業(yè)評審、高效執(zhí)行、總結(jié)提升四大重要環(huán)節(jié)缺乏清晰的工作流程。缺物料：新的廣告公司尚未確定，缺乏物料支援！核心問題需快速解決好問題，九華的營銷已迫在眉睫！下階段營銷主線線上：高調(diào)統(tǒng)一發(fā)聲！力爭5-6塊核心廣告位，在面臨萬達、長房的戶外廣告爭奪下，打好保衛(wèi)戰(zhàn)，力爭現(xiàn)有戶外廣告位置中較好的3-5塊廣告位收入麾下！線下：高效的行銷隊伍和電話CALL客！將營銷網(wǎng)點分布在市區(qū)內(nèi)4-5個重要人流節(jié)點上。一批高效的行銷隊伍，對項目進行宣講、拉客，保障內(nèi)場充足的客源。中心：活動貫穿！發(fā)揮營銷活動的短時間聚客性和影響力，形成市場上集中的口碑傳播和美譽度，達到更廣泛、更深入的營銷目的，進行滲透營銷。線上：高調(diào)統(tǒng)一發(fā)聲★★★★★★在湘潭最核心的地方，直達我們項目地的關(guān)鍵連接點上，布上6個左右的戶外；沿步步高大道，直達長潭西入口的道旗；沿步步高大道的戶外圍墻；現(xiàn)有的公交車站臺。遍地都見新天地！讓湘潭人民走到其日?；钴S的地方，被看到的都有新天地的廣告；行銷案例借鑒“十月圍城”佳兆業(yè)金域天下一個宣傳推廣僅10天銷售超過400套的樓盤一個讓株洲全城皆知并為之沖動的樓盤5S立體營銷每天300批客戶到訪的速度開展營銷攻勢，每天認籌超過80個！創(chuàng)造了一個新的樓市奇跡一個創(chuàng)造日均上門量

300人的銷售奇跡經(jīng)典案例線下：高效的行銷隊伍行銷案例借鑒十天認籌超過900個！銷售超過400套！

深入分析株洲市場，繪制城市地圖，以片區(qū)劃分，將行銷團隊針對目標客戶進行定點搜索。

從外場拓展到入口接待到沙盤講解以及最終落定成交都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的培訓(xùn)，使團隊?wèi)?zhàn)斗力始終保持最強狀態(tài)。

后勤支持提前就位，為株洲150人的營銷大軍做好后勤保障，并組織12輛看房車，密集發(fā)車，保障客戶及時到達項目最具殺傷力的營銷效果行銷案例借鑒深圳德州集團大亞灣德州城經(jīng)典案例項目區(qū)域:項目地處于大亞灣西區(qū),緊臨龍崗坑梓,屬于深圳與大亞灣交界處項目規(guī)模:項目建面63萬平米,總規(guī)劃戶數(shù)為5050戶項目客戶:項目95%以上客戶為深圳客戶項目距離:項目距龍崗中心城車程為40分鐘,距布吉車程為60分鐘,距華強北車程為70分鐘,距龍華車程為80分鐘行銷案例借鑒行銷團隊逐漸壯大并保持高產(chǎn)出比行銷團隊發(fā)展歷程周上門約20批08年末新團隊于2009年2月1日成立，從初期團隊9個人規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在50個人規(guī)模，目前團隊產(chǎn)出較穩(wěn)定，基本上能保證每人每周2-3批上門，基本覆蓋了深圳所有區(qū)域，目前已成為項目客戶上門主要渠道團隊發(fā)展業(yè)績09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上門約75批09年4月10日，50人周上門約100批行銷外場坐銷內(nèi)場費用統(tǒng)計(以五月份為例,行銷成交52套)工資支出:1400*50=70000元住宿相關(guān)費用:8000元工作交通費用:150*50=7500元看樓車費用:80*600=48000元獎勵提成:5%0成交總金額約2000萬,折合費用比例為1.17%+外場與內(nèi)場獨立運作,無利益沖突,為代理銷售與行銷團隊共存的模式，客戶上門前由行銷代表跟蹤，上門后由置業(yè)顧問跟蹤行銷模式行銷費效比行銷案例借鑒行銷操作可行性行銷團隊組建與編制人員基本要求：能吃苦，表達無障礙招聘方式：長期駐點招聘會/老帶新團隊持續(xù)穩(wěn)定：照顧好成員的生理、安全需求人員構(gòu)成持續(xù)的人員補充非常關(guān)鍵，在優(yōu)勝劣汰體制下能保證團隊良性運轉(zhuǎn)渠道:前期,人才市場招聘;到團隊人員基本穩(wěn)定,可采用招聘及老帶新維持人員補充要保證持續(xù)穩(wěn)定的行銷渠道產(chǎn)出，需建立行銷業(yè)務(wù)員長期工作的心態(tài)，至少得提供行銷業(yè)務(wù)員生理與安全需求保障提供給行銷業(yè)務(wù)員員工級別待遇，簽署勞動合同，解決安全后顧之憂提供給行銷業(yè)務(wù)員基本底薪及住宿，解決基本生理需求人員招聘人員編制操作方式操作要點行銷業(yè)務(wù)員最重要的是工作態(tài)度及吃苦耐勞的精神人員構(gòu)成：高中及中專左右學(xué)歷，20-25歲間，最好農(nóng)村籍行銷團隊管理層級與崗位設(shè)置區(qū)域主管組長行銷組組長組長行銷組行銷組運營參謀區(qū)域主管組長行銷組組長組長行銷組行銷組人員崗位及考核前期有大客戶主管擔(dān)任，后期由組員競聘；負責(zé)本小組派單管理，工作監(jiān)督，對大客戶經(jīng)理負責(zé)區(qū)域主管組長行銷員負責(zé)小組成員管理，組工作信息及時反饋，負責(zé)指定區(qū)域行銷,客戶電話號碼記錄，對主管負責(zé)負責(zé)指定區(qū)域行銷，負責(zé)客戶電話號碼記錄，對組長負責(zé)

操作要點由西雅策劃擔(dān)任，主要負責(zé)團隊培訓(xùn)，團隊激勵，內(nèi)外場銜接運營參謀崗位職責(zé)明確、清晰注意體系中溝通環(huán)節(jié)必須順暢層級盡量少，扁平，便于問題直接反饋，同時便于工作監(jiān)控大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理負責(zé)對行銷各組上門客戶及業(yè)績統(tǒng)計，安排看房車，人員招聘，對各區(qū)域小組人員業(yè)績公布及考核，對項目營銷負責(zé)人負責(zé)行銷薪酬體制大客戶經(jīng)理:基本工資4500元，績效工資為800元，業(yè)績提成為行銷團隊成員每成交一套200-300元獎勵。區(qū)域主管基本工資3000元，績效工資為500元，業(yè)績提成為下屬團隊每成交一套200-300元獎勵（根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)分級）。組長基本工資1600元，績效工資為300元，業(yè)績提成為個人每成交一套800-1200元獎勵（根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)分級）。行銷業(yè)務(wù)員:基本工資:1000元(轉(zhuǎn)正前)1200元(轉(zhuǎn)正后)績效工資為300元，業(yè)績提成為個人每成交一套800-1200元獎勵（按戶型結(jié)構(gòu)分級）。另所有人員的工作交通費全額報銷操作要點行銷員工采用低底薪+高額個人業(yè)績獎勵方式組長兼部分管理職能同時個人行銷，采用稍高的底薪+高額個人業(yè)績獎勵方式大客戶經(jīng)理與區(qū)域主管為全管理崗位,采用提總業(yè)績傭金的方式管理者與執(zhí)行者提成不要相互沖突高額提成刺激工作熱情行銷培訓(xùn)體系崗前心態(tài)培訓(xùn)團隊：沒有個人利益的犧牲,就沒有堅不可催的團隊,放棄抱怨,維護項目利益崗前心態(tài)培訓(xùn)價值:工作的意義,合格的工作方式:公司不是福利院意識：我們團隊為什么存在:為打敗花千樹而存在心態(tài)：真正影響我們的不是傷害,而是我們對傷害的反應(yīng)氛圍：大家在做一件統(tǒng)一的事情,我們要把這種精神影響到新加入的同事愿景：晉升機會,職業(yè)平臺,創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗操作要點所有的一切都是讓行銷員感覺有奔頭;然后告訴他們怎么做才都有奔頭,要堅持做下去培訓(xùn)場所必須正式,宏大,給他們一種沒經(jīng)歷過的場面,心靈的震撼音響等影音設(shè)備相配合,容易讓團隊形成共鳴培訓(xùn)只是開始,要注意分享,達成共識后固化為動作三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團隊知識培訓(xùn)操作要點項目200問;項目推介紹PPT;項目區(qū)域統(tǒng)一說辭;項目沙盤統(tǒng)一說辭,項目交通統(tǒng)一說辭,掌握所有的優(yōu)勢,同時能轉(zhuǎn)化項目劣勢項目基礎(chǔ)信息市場利好信息;政策利好;規(guī)劃利好,清楚所有的好的信息,做到別被客戶”忽悠”了市場政策規(guī)劃客戶所提及的項目,競爭派單的項目信息與統(tǒng)一口徑讓派單了如指掌競爭項目每周進行定期培訓(xùn)培訓(xùn)完注意考核將培訓(xùn)內(nèi)容精練,用微信發(fā)送給派單員行銷培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團隊行銷培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團隊行銷技巧培訓(xùn)操作要點有經(jīng)驗的內(nèi)場置業(yè)顧問培訓(xùn),培訓(xùn)行銷的關(guān)鍵點,行銷動作分解,同時針對團隊成員問題進行解答團隊老員工經(jīng)驗分享,同時針對團隊成員問題進行解答每周二進行定期培訓(xùn),行銷組長需在周一前提供一個行銷問題提交表,針對行銷問題進行培訓(xùn)每周進行定期培訓(xùn)團隊成員采取”一幫一”方式技巧培訓(xùn)主動實景演練進行一對一模式考核,一般采取老新員工搭配模擬落實責(zé)任:千斤重擔(dān)人人挑,人人身上有指標小組總目標從月激勵大會發(fā)出，由區(qū)域主管統(tǒng)計，大客戶經(jīng)理監(jiān)督，行銷小組任務(wù)僅負責(zé)上門來訪量與成交量，月激勵大會對上月目標進行檢查小組目標指令接達后在小組會議上進行指標分解與傳達，指標細分到每周，大客戶經(jīng)理列席，并在周例會上進行結(jié)果檢查,未達成者給予例行的處罰操作要點指令必須明確,可檢查指令傳達必須公開,讓所有團隊公開約束承諾團隊目標必須分解,并將分解表掛墻,讓每個人都承擔(dān)責(zé)任,避免吃大鍋飯團隊責(zé)任個人責(zé)任行銷指令下達操作要點確定公開傳達檢查制度例行檢查必須持續(xù)進行,疏忽檢查將讓團隊成員放松對被檢查結(jié)果的堅持會議質(zhì)詢檢查周結(jié)果小組天例會檢查工作狀態(tài)檢查各小組按照規(guī)定的時間召開晨晚會,主要采取大客戶經(jīng)理出席突擊檢查，電話突擊檢查，周會議查看小組會議記錄等方式檢查每天大客戶經(jīng)理詢問各小組的具體人員安排，采用到具體地點突擊檢查及電話檢查方式進行監(jiān)督行銷工作檢查與監(jiān)督40操作要點激勵要及時,等待將等出仇恨注重儀式:激勵會需公司高層出席,團隊面前的榮譽感大于物質(zhì)激勵激勵大會的目的是表彰上一銷售周期優(yōu)秀個人及團隊,同時也傳達下一銷售周期的業(yè)績目標項目經(jīng)理出席激勵大會冠軍榮譽激勵大會只獎不罰,周質(zhì)詢會根據(jù)個人承諾的目標進行處罰激勵大會結(jié)合活動可加強派單隊之間的交流,場所外場優(yōu)于內(nèi)場激勵大會為兩個完整銷售周期的聯(lián)接點,即是對上一銷售周期業(yè)績的總結(jié),也是對下一周期銷售計劃的開始(指令下達)行銷團隊激勵Call客資源獲取Call客計劃安排Call客口徑撰寫Call客技巧傳遞Call客結(jié)果反饋快樂Call客法線下：電話CALL客渠道來源：本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；步步高供應(yīng)商資源：包括超市、百貨等供應(yīng)商客戶信息；短信公司截流數(shù)據(jù)：競爭樓盤進線截流電話號碼；步步高超市百貨資源：步步高超市、百貨高級會員客戶信息；步步高集團資源：步步高集團內(nèi)部員工電話信息。通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標客戶群搜索范圍最大化。一、Call客資源獲取資源循環(huán)利用：各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶

每次CALL客分A\B\C\D類客戶，A\B\C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A\B\C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環(huán)A\B\C類有效客戶，再次分A\B\C\D類客戶。CALL客結(jié)果的分類：A類——肯定來，并確定上門時間；B類——有時間就來，不確定上門時間；C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標客戶群搜索范圍最大化。

CALL客人員安排西雅置業(yè)顧問CALL客團隊

西雅置業(yè)顧問18人兼職CALL客團隊

周末聘請學(xué)生兼職5-10人專職CALL客團隊

組建專職CALL團隊5-10人

二、Call客計劃安排二、Call客計劃安排

CALL客團隊組建與培訓(xùn)兼職CALL客團隊提前一天培訓(xùn)后上崗

聘請大學(xué)生兼職團隊專職CALL客團隊培訓(xùn)三天后上崗

招聘專職CALL客員工

二、Call客計劃安排每周一制定當(dāng)周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細化管理Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：Call客資源來源；Call客任務(wù)分配：西雅置業(yè)顧問團隊工作日60批，周末30批，專職CALL小組100批，兼職CALL小組80批，客戶量大情況下調(diào)整；Call客總量統(tǒng)計；特殊情況備注。Call客計劃表模板：三、Call客口徑撰寫撰寫要點：提煉重要釋放點，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息；內(nèi)容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當(dāng)周推廣活動節(jié)點；傻瓜式口徑，突出重點內(nèi)容，讓銷售表達更清晰；附上相關(guān)問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準備；對Call客過程中銷售反映的口徑對做及時調(diào)整和修改。Call客口徑模板：針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，每周進行調(diào)整。

Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：Call客準備充分——項目經(jīng)理需不斷動員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標、講解要點內(nèi)容；Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易快樂Call客法：2.心態(tài)積極樂觀——Call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；集中式call客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺；Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價值點引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；保持心情愉悅的CALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：3.提供支持幫助——銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調(diào)整等；銷售成功實現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵，并進行經(jīng)驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負面情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：4.CALL客獎懲制度——為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎勵，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據(jù)項目不同節(jié)點及不同情況設(shè)置）；對于CALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；后勤進行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；每周總結(jié)例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務(wù)的重視及激勵。快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：4.客戶維系跟蹤——當(dāng)天CALL到A\B\C類有效客戶，需及時發(fā)送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路；對已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；B\C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類；將項目信息或節(jié)點活動以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：5.CALL客結(jié)果把控——每天CALL客完畢后，提交CALL客反饋表，標注并統(tǒng)計客戶級別，A\B類為邀約到的客戶名單；客戶到場后，銷售需將客戶引薦給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理通過匹配call客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉(zhuǎn)上門有效性，把控CALL客結(jié)果真實性；每周call客獎勵以銷售經(jīng)理已確認的有效上門客戶數(shù)量為準?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易五、Call客結(jié)果反饋反饋要點：每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日報；每周末統(tǒng)計當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源當(dāng)周實際Call客情況調(diào)整下周Call客計劃；Call客統(tǒng)計模板：

Call客結(jié)果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現(xiàn)上門量?？蛻糍Y源反復(fù)交叉利用，Call到客戶非A即D類為止?。〔讲礁咧脴I(yè)·新天地快樂Call客法最高宗旨——2013年

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中心：活動貫穿暖場活動：“冰爽夏日嘉年華系列活動”：含啤酒音樂節(jié)、冰激凌節(jié)、親子活動、燒烤節(jié)等；面向全市的大型產(chǎn)品推介會專場活動：我的大學(xué)生活，湘潭籍全省文科/理科狀元新天地座談會；大型活動：活動的力量！尋找——18年步步高記憶活動啟幕開盤活動9月助學(xué)季：新天地助學(xué)計劃，尋找30位孝心學(xué)子新天地中秋聯(lián)誼夜，新舊業(yè)主聯(lián)誼會歡樂家庭第一季：新天地HAPPY家庭節(jié)第一季國慶嘉年華活動，"中國夢，新天地"開盤活動開盤活動歡樂家庭第二季：新天地HAPPY家庭節(jié)第二季動感金秋·時尚新天地國際生活暨星牌·斯諾克新天地杯循環(huán)賽歡樂家庭第三季：新天地HAPPY家庭節(jié)第三季尋找——18年步步高記憶活動截止及頒獎式動感金秋·時尚新天地國際生活暨星牌·斯諾克新天地杯冠軍賽及頒獎式元旦，新年回饋，特價房開盤活動日進斗金活動活動的力量！悅都會平臺搭建，以持續(xù)參加樓盤各類活動可獲得持續(xù)的購房優(yōu)惠額度增加為方式，建立能與目標客戶充分互動且有自動洗客能力的運營平臺。提升來訪和客戶運營有序維護-客戶資料有的放矢-準確把握意向客戶數(shù)量，購房可能性；持續(xù)關(guān)注-不斷刺激客戶神經(jīng)，焦點始終在新天地中心：活動貫穿中心：活動貫穿結(jié)合活動展開夜間營銷進入夏季天氣最炎熱時間，天氣因素制約項目客戶到訪率；但是隨著夏季和暑假的來臨，市民傍晚活動時間也逐步加強。我們順勢而為，將營銷中心工作時間調(diào)整至白天8:30—20:30，同時將所有的現(xiàn)場活動安排在17:30—20:30；配合夜間營銷，需要增長看樓車服務(wù)時間。1、2013年8月1日前，認籌客戶持卡和身份證到達現(xiàn)場，可通過擲飛鏢方式獲得100-500分購房優(yōu)惠積分，通過“有禮大轉(zhuǎn)盤”獲得禮品，每周最多可參與一次；2、2013年8月1日前，持卡客戶推薦客戶認籌即可獲得購房優(yōu)惠積分1000分，推薦界定以新認籌客戶未在明源系統(tǒng)登記為準，每周最多可累計該項積分一次。日進斗金第一季冰爽夏日嘉年華系列活動活動形式：新天地現(xiàn)場售樓中心已盛大開放，為了全新演繹國際生活文化，避開白天酷暑的天氣，在下午6.30-8.30展開冰爽夏日嘉年華活動，將在7月持續(xù)在現(xiàn)場售樓部展開。本次活動包括系列活動，計劃每周一個主題，涵蓋：含啤酒音樂節(jié)、冰激凌節(jié)、親子活動、燒烤節(jié)等；另外，售樓部里面以及示范區(qū)可設(shè)專人免費為業(yè)主畫像和拍照等等。邀約對象：認籌客戶，本周內(nèi)來電來訪客戶。我的大學(xué)生活活動形式：湘潭市湘鋼一中的周之恒以682取得湖南文科狀元，可以邀請歷年來的湘潭市狀元、湘潭縣狀元等，以及邀約大學(xué)教育大家，來新天地做一次專題節(jié)目，結(jié)合教育電視臺等機構(gòu)來做，做大影響力，以我的大學(xué)生活為主題，暢談狀元成長和未來之路。邀約對象：認籌客戶，本周內(nèi)來電來訪客戶有升學(xué)的家庭，以及全城發(fā)布活動到訪客戶。一、活動目的：1、邀請簽約品牌簡述品牌優(yōu)勢，提升市場關(guān)注度知名度2、通過活動提升市場對項目的心理價格預(yù)期；3、通過活動炒作，樹立市場信心，發(fā)動口碑效應(yīng)；4、通過活動最大化的網(wǎng)羅更多VIP客戶，火爆蓄客。5、通過活動讓客戶更加了解項目品質(zhì)，增加客戶信息二、活動時間：2013年8月03日（待定）三、活動地點：華天酒店、盤龍山莊、夢澤山莊（五星級酒店）《待定》四、邀請專家：1、泛亞國際；2、美國凱里森；3、世邦魏理仕；五、活動對象：1、湖南電視臺著名主持人1人（建議汪涵或張丹丹）3、湖南省/湘潭市房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)1人4、步步高置業(yè)領(lǐng)導(dǎo)2人（周總、潘總）四、