《X醫(yī)藥營(yíng)銷策略問(wèn)題研究（論文）》

X藥店感冒藥系列營(yíng)銷策略案例分析TOC\o"1-3"\h\u32715一、感冒藥市場(chǎng)概況 感冒藥市場(chǎng)概況1.1國(guó)內(nèi)感冒藥市場(chǎng)潛力巨大感冒藥是中藥非處方藥的重要組成部分。非處方藥在醫(yī)藥工業(yè)中的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2004年我國(guó)非處方藥總銷售額超過(guò)7716元，2009年超過(guò)1780億元，2014年超過(guò)300億元。專家預(yù)計(jì)，未來(lái)5年，非處方藥年均增長(zhǎng)20%，到2018年有望達(dá)到60億元。2025年，中國(guó)成為全球最大的場(chǎng)外交易市場(chǎng)之一。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，感冒藥約占非處方藥市場(chǎng)銷售額的15%。據(jù)市國(guó)家人口統(tǒng)計(jì)局對(duì)全市普通藥品消費(fèi)情況的調(diào)查，普通感冒藥首先占87%的攝入量，其次是潤(rùn)喉藥、止咳藥，分別是55%和48%的用藥率。事實(shí)上，這三種藥品都屬于普通感冒藥和呼吸內(nèi)科，普通感冒藥已經(jīng)成為城鎮(zhèn)居民的第一種常用藥。1.2國(guó)內(nèi)感冒藥市場(chǎng)特征綜合各方面的數(shù)據(jù)分析，感冒藥市場(chǎng)具有以下幾個(gè)特征:首先，它具有非常明顯的季節(jié)波動(dòng)性。流感是由感冒或流感病毒感染引起的。冬天和春天很冷，容易著涼。春天是流感的季節(jié)，因?yàn)闅夂虺睗?，氣溫適宜。因此，感冒藥在氣溫較低時(shí)銷量通常較高，冬春季節(jié)較多，夏秋季節(jié)較少。其次，在感冒藥的市場(chǎng)銷售排名中，含西藥成分的品牌占據(jù)了主要地位，其次是中西醫(yī)結(jié)合，最后準(zhǔn)備的是純中藥。對(duì)乙酰氨基酚、對(duì)乙酰氨基酚等西藥能迅速緩解感冒引起的一系列癥狀，因此西藥、中草藥和西藥的結(jié)合略優(yōu)于純中藥。第三，在藥店銷售藥房的市場(chǎng)份額中，合資藥房和前沿藥房占中藥市場(chǎng)份額的65%，而國(guó)內(nèi)藥房占35%。這種現(xiàn)象被稱為“外強(qiáng)內(nèi)弱”。1.3國(guó)內(nèi)感冒藥消費(fèi)特征感冒藥的消費(fèi)具有以下四大特征:首先，隨機(jī)性。由于大多數(shù)消費(fèi)者都知道感冒即使不治療也會(huì)在一周內(nèi)痊愈，只有55%的消費(fèi)者在確認(rèn)感冒后會(huì)立即購(gòu)買感冒藥，而45%的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)癥狀的嚴(yán)重程度選擇第二天或第三天購(gòu)買。如果第三天出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，10%的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買感冒藥，因此從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，感冒藥的消費(fèi)具有一定的隨機(jī)性。其次，效果很快。由于消費(fèi)者要求感冒藥能迅速消除癥狀，消除鼻塞、咳嗽、頭痛等疼痛，在消費(fèi)者眼中，好的感冒藥不是解藥，而是速效藥。消費(fèi)者對(duì)感冒藥速效性的追求，使得純中藥與西藥的競(jìng)爭(zhēng)更加艱難。接著是品牌傾向性。消費(fèi)者在購(gòu)買感冒藥時(shí)，往往選擇知名度高、影響力大的名牌產(chǎn)品，而很少選擇知名度低的品牌產(chǎn)品。但在這一點(diǎn)上也有例外，即那些以普通名稱命名的產(chǎn)品，如感冒通、速效感冒膠囊等，消費(fèi)者在選擇這些產(chǎn)品時(shí)，只需要合適的價(jià)格。第四，非自主性。由于對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品知識(shí)的缺乏，消費(fèi)者在購(gòu)買決策中受到廣告、醫(yī)生建議、親友建議等外部因素的影響，表現(xiàn)出一定程度的非自主性。2X大藥房感冒類藥物的銷售現(xiàn)狀2.1X大藥房感冒藥銷售現(xiàn)狀2.1.1感冒類藥品銷售金額表1：感冒類藥品銷售金額及占藥品總銷售金額的比例年份感冒類藥品的銷售總金額（萬(wàn)元）藥品銷售總金額（萬(wàn)元）占藥品總金額的比例201712.152.323.1201812.358.321.0201911.456.720.1感冒藥己發(fā)展成為我國(guó)最主要的OTC市場(chǎng)，感冒藥品種50多種，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而從我國(guó)OTC市場(chǎng)總體發(fā)展?fàn)顩r看，OTC藥品銷售率仍較低。X大藥房感冒藥在2017年銷售額為12.1萬(wàn)元，2018年為12.3萬(wàn)元，2019年為11.4萬(wàn)元，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且藥物價(jià)格有所下降之后導(dǎo)致藥房2019年感冒類藥物的銷售金額減少。2.1.2按人群和中西藥類別分類感冒藥品的銷售金額表2：按人群和中西藥類別分類感冒藥品的銷售金額藥物類別中成藥西藥中西藥復(fù)方制劑金額（萬(wàn)元）4.15.22.2比例（%）35.945.619.2在上表中可以看出來(lái)，按人群和中西藥類別分類感冒藥品中的中成藥的銷售約為4.1萬(wàn)元，西藥為5.2萬(wàn)元，中西藥復(fù)方制劑為2.2萬(wàn)元。2.1.3兒童感冒藥類別的銷售金額及比例表3：兒童感冒藥類別的銷售金額及比例藥物類別中成藥西藥中西藥復(fù)方制劑金額（萬(wàn)元）4.43.43.6比例（%）38.529.831.5調(diào)查表明，在兒童感冒類藥物中中成藥的銷售金額為5.3萬(wàn)元，西藥的銷售金額為4.4萬(wàn)元，中西藥復(fù)方制劑的銷售金額為3.3萬(wàn)元，由于中成藥本身獨(dú)特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥不可替代的比較優(yōu)勢(shì)。特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場(chǎng)前景，特別是兒童用藥，這就使得中成藥特別是中成藥類感冒藥日益受到廣大百姓的歡迎。2.1.4按成分分類各類感冒藥品的銷售金額及比例表4：按成分分類各類感冒藥品的銷售金額及比例藥物類別解熱鎮(zhèn)痛類抗組胺類抗病毒類中樞性鎮(zhèn)咳中樞興奮金額（萬(wàn)元）2.71.23.41.72.4比例（%）23.610.529.814.921.0調(diào)查表明，按成分分類各類感冒藥品的銷售中解熱鎮(zhèn)痛類藥物的銷售金額為2.7萬(wàn)元，抗組胺類藥物的銷售金額為1.2萬(wàn)元，抗病毒類銷售金額為3.4萬(wàn)元，中樞性鎮(zhèn)咳藥物的銷售金額為1.7萬(wàn)元，中樞興奮的銷售金額為1.8萬(wàn)元，其中按成分分類各類感冒藥品的銷售金額占比最高的是抗病毒類。2.2X大藥房感冒藥銷售現(xiàn)狀表5：:2019年川堂大藥房感冒藥銷售藥品種類銷售金額（萬(wàn)元）所占比滋補(bǔ)調(diào)養(yǎng)1.015.2%感冒2.1311%婦科用藥0.84.2%風(fēng)濕骨科0.94.7%皮膚性1.36.8%五官用藥1.346.9%心腦血管1.678.7%神經(jīng)系統(tǒng)2.1911.5%其他7.7640.8%作為最常用的商品藥之一，感冒藥制造技術(shù)一般是相對(duì)簡(jiǎn)單的非專利技術(shù)，研發(fā)成本相對(duì)較低。同時(shí)，感冒藥的注冊(cè)比其他藥物更容易。因此，感冒藥產(chǎn)業(yè)在技術(shù)、資金、政策和立法上沒有太高的壁壘。感冒雖然是一種常見病，但人們對(duì)它的基本知識(shí)還不甚了解，信息不對(duì)稱現(xiàn)象十分明顯。因此，在感冒藥的消費(fèi)中，屬于典型的非專業(yè)性購(gòu)買，且消費(fèi)者的自愿購(gòu)買力較弱，因此可以被動(dòng)接受廣告、醫(yī)生建議等外部因素。在藥店里，很少有人受廣告的影響或藥物的作用而買藥。因此，大多數(shù)藥店醫(yī)生都會(huì)把感冒藥的產(chǎn)品介紹給占感冒藥銷售額的病人。同時(shí)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，全國(guó)75%的人每年至少患一次流感。這意味著全國(guó)約有10億人每年至少需要喝一次感冒藥。按照平均10-20元的藥品成本計(jì)算，意味著國(guó)產(chǎn)感冒藥的潛在市場(chǎng)空間為100-200億元。上述估算未考慮重復(fù)使用情況。通過(guò)對(duì)實(shí)際能力和潛力的比較，肯定了感冒藥有著巨大的發(fā)展空間。此外，中國(guó)人口正以每年1000萬(wàn)的速度增長(zhǎng)。我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)迅速推進(jìn)，城鎮(zhèn)居民收入迅速增加，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革、人民群眾醫(yī)療自我啟蒙的加強(qiáng)，促進(jìn)了感冒藥市場(chǎng)的快速發(fā)展。3X大藥房感冒藥SWOT分析及存在的問(wèn)題3.1X大藥房感冒藥SWOT分析3.1.1感冒藥市場(chǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)第一，靈活的管理機(jī)制。X大藥房是一家具有靈活管理機(jī)制的民營(yíng)藥店，是X大藥房的最大優(yōu)勢(shì)。藥房銷售在一定程度上保持了高效率，不浪費(fèi)剩余資源。二是運(yùn)營(yíng)成本低。從X大藥房的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)看，該藥房的材料成本和人工成本相對(duì)較低，已成為X大藥房在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基本優(yōu)勢(shì)。最后，感冒藥是X大藥房的主要銷售冠軍。感冒藥在終端市場(chǎng)具有良好的藥品忠誠(chéng)度、處方醫(yī)生批準(zhǔn)和天然銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)。具有療效穩(wěn)定、安全性好的特點(diǎn)。從目前的臨床應(yīng)用來(lái)看，不良反應(yīng)的發(fā)生率也低于藥物的總體水平。3.1.2感冒藥品市場(chǎng)銷售的劣勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。雖然X大藥房的產(chǎn)品在銷售類型上是多樣化的，但能盈利并保持較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的卻寥寥無(wú)幾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前藥店銷售的盈利產(chǎn)品只有3種，其他產(chǎn)品處于微利甚至虧損狀態(tài)。因此，藥房產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。醫(yī)藥產(chǎn)品組合不能有效應(yīng)對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷的重點(diǎn)還不清楚。這主要體現(xiàn)在藥房銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，沒有有效合理地突出待銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)?；谒幤返莫?dú)特性，它只能吸引特定的消費(fèi)者——患者，而不能吸引很多普通消費(fèi)者。因此，要明確藥品營(yíng)銷宣傳的重點(diǎn)和特點(diǎn)，必須準(zhǔn)確定位藥品營(yíng)銷宣傳所需藥品，明確藥品宣傳點(diǎn)的位置，突出藥品營(yíng)銷宣傳的宣傳點(diǎn)，吸引相應(yīng)的宣傳對(duì)象。目前，X大藥房還沒有完全掌握感冒藥的營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)不夠明確。因此，市場(chǎng)份額逐年下降，市場(chǎng)萎縮。3.1.3感冒藥品市場(chǎng)銷售的機(jī)遇政策支持。近幾十年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生支出逐年增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)17.6%。領(lǐng)導(dǎo)人建議到2020年普及醫(yī)療保險(xiǎn)。目前，全國(guó)各省市實(shí)行藥品網(wǎng)上集中采購(gòu)，直接涉及藥品銷售藥店的招標(biāo)。批發(fā)藥店只參與配送藥店的選擇，以減少藥品流通，降低藥品經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)一步提高藥品采購(gòu)質(zhì)量。體現(xiàn)了原研藥、進(jìn)口藥、中成藥質(zhì)量高、價(jià)格高的優(yōu)勢(shì)。3.1.4感冒藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的威脅渠道沖突太多。目前，X大藥房的渠道沖突主要表現(xiàn)在藥房產(chǎn)品嚴(yán)重的渠道化和傾銷。這使得X大藥房銷售的產(chǎn)品價(jià)格體系難以保持穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了藥房正常的市場(chǎng)組織和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。同時(shí)，隨著我國(guó)藥店數(shù)量的不斷增加，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。3.2X大藥房感冒藥銷售存在的問(wèn)題3.2.1產(chǎn)品策略問(wèn)題首先，X大藥房的品牌意識(shí)不是很強(qiáng)，沒有專門的科室和人員來(lái)研究品牌的價(jià)值，沒有在患者心目中樹立清晰獨(dú)特的品牌形象，也沒有用品牌價(jià)值來(lái)打開市場(chǎng)的想法。那么，對(duì)于感冒藥來(lái)說(shuō)，X大藥房不可能做自己的品牌，沒有強(qiáng)大的市場(chǎng)魅力就沒有價(jià)值。3.2.2定價(jià)策略問(wèn)題至于價(jià)格策略，X大藥房的成本相對(duì)較低，但對(duì)感冒藥的價(jià)格定位比較混亂，定價(jià)不全面，普遍偏高。比如阿司匹林、布洛芬的價(jià)格與其他藥店不同，與其他藥店不同的是，X大藥房的感冒藥定價(jià)是中高端的。3.2.3促銷策略問(wèn)題對(duì)于X大藥房來(lái)說(shuō)，X大藥房由于規(guī)模龐大，子品牌種類繁多。在藥品的實(shí)際廣告宣傳過(guò)程中，宣傳進(jìn)行各種品牌目標(biāo)宣傳，加大知名品牌的營(yíng)銷力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。然而，這一現(xiàn)象使商品的銷售變得困難，并導(dǎo)致大量的產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中。再者，藥房的雅庫(kù)瓦對(duì)于產(chǎn)品難易的問(wèn)題處理也不是很明智，采用的各種方法往往達(dá)不到預(yù)期的效果。目前，X大藥房面臨的營(yíng)銷過(guò)程問(wèn)題是營(yíng)銷人員嚴(yán)重短缺。根據(jù)藥房的實(shí)際情況，藥房的營(yíng)銷代言人主要由X大藥房的銷售藥房進(jìn)行培訓(xùn)，但培訓(xùn)的人員數(shù)量與實(shí)際需要不成正比。宣傳的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)藥店開發(fā)的新產(chǎn)品的銷售、營(yíng)銷和推廣。但是，藥品銷售隊(duì)伍規(guī)模小，隊(duì)伍成員受教育程度低，導(dǎo)致很多宣傳人員對(duì)藥品未來(lái)的發(fā)展方向無(wú)法明確界定。同時(shí)，藥房?jī)?nèi)部銷售體系不完善，營(yíng)銷人員無(wú)法有效適應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)的變化。4制定X大藥房感冒藥藥品市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.1產(chǎn)品策略隨著我國(guó)醫(yī)改政策的不斷發(fā)展和改革，整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了變化。X大藥房應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品類型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，以滿足不同收入和購(gòu)買力的藥品消費(fèi)者的需求。患者主要是根據(jù)價(jià)格來(lái)購(gòu)買藥物，并根據(jù)療效來(lái)關(guān)注藥物是否成熟。因此，有必要在藥品包裝中強(qiáng)調(diào)藥品名稱、使用說(shuō)明書等重要信息，避免高檔包裝帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，體現(xiàn)產(chǎn)品的品牌，樹立患者心中的專業(yè)形象。同時(shí)，要加強(qiáng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。好的產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，好的品牌需要好的服務(wù)。服務(wù)也是一種資源。品牌競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要途徑就是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。世界各大知名品牌都注重服務(wù)資源的開發(fā)，同時(shí)推出品牌服務(wù)和品牌產(chǎn)品同樣的商品，很明顯消費(fèi)者會(huì)花更多的錢去購(gòu)買好的服務(wù)。如果服務(wù)好，顧客可以承擔(dān)產(chǎn)品的一些小缺陷。但對(duì)于糟糕的服務(wù)完全無(wú)法忍受。沒有企業(yè)服務(wù)，就沒有客戶忠誠(chéng)度。市場(chǎng)營(yíng)銷是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加值、差異化地位和效率的重要而有效的手段。在塑造企業(yè)形象和品牌形象方面發(fā)揮了重要作用。只有有效的服務(wù)營(yíng)銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)積極的影響，才能贏得真正的顧客忠誠(chéng)。4.2價(jià)格策略價(jià)格是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和品牌形象的有力工具。如果同類商品之間發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)產(chǎn)生混亂。眾所周知，感冒藥的消費(fèi)特點(diǎn)最接近日常生活消費(fèi)品，但歸根結(jié)底是藥品在消費(fèi)行為上的謹(jǐn)慎性、微消費(fèi)性和低需求彈性。包裝規(guī)格是第二天的第二天，包裝單價(jià)必須低于10元左右，才能緩解當(dāng)天的感冒癥狀。重感冒應(yīng)該在醫(yī)院治療。通過(guò)使用適當(dāng)?shù)陌b和經(jīng)濟(jì)使用包裝材料，單位零售價(jià)格可以降低到消費(fèi)者更負(fù)擔(dān)得起的水平。提供消費(fèi)者是讓消費(fèi)者發(fā)揮巨大作用的關(guān)鍵。如果你不能直接調(diào)整價(jià)格，你就需要用其他更好的方式來(lái)變相調(diào)整。例如，為了在不漲價(jià)的情況下促進(jìn)銷售、提價(jià)，藥品定價(jià)中的價(jià)格、市場(chǎng)供求、銷售價(jià)格目標(biāo)和方法等，都要通過(guò)銷售利潤(rùn)率來(lái)傳遞。然而，藥房的藥學(xué)形象是需要考慮的。換言之，藥店應(yīng)該有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，而不考慮暫時(shí)的利益和損失。價(jià)格策略是獲取顧客和樹立品牌形象的工具之一。因此，X大藥房將不得不在同類產(chǎn)品的價(jià)格上選擇合適的價(jià)格策略，以確保價(jià)格的長(zhǎng)期穩(wěn)定和市場(chǎng)的整合。4.3分銷策略感冒藥要充分利用當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的批發(fā)商資源，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。由于經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常熟悉，他們對(duì)類似產(chǎn)品有著獨(dú)特的信息獲取和政策渠道，在銷售藥房和不匹配的領(lǐng)域也有著自己的關(guān)系。分銷渠道是供應(yīng)鏈組織的網(wǎng)絡(luò)。將服務(wù)和產(chǎn)品與客戶聯(lián)系起來(lái)。有效的分銷渠道可以為藥品帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。良好的流通渠道戰(zhàn)略需要對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的分析。目標(biāo)是選擇和建立最有效的網(wǎng)絡(luò)藥師必須設(shè)置業(yè)務(wù)渠道管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)?shù)剞k事處和分店藥房合作，做好渠道的梳理和合并，集中精力做好廣告宣傳工作，增強(qiáng)藥房和產(chǎn)品的影響力，藥店成立渠道管理團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō)，最佳的營(yíng)銷渠道受到產(chǎn)品、消費(fèi)者、藥品本身、中介、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等諸多因素的影響。力求以最低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)范圍。藥品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)是客戶的基礎(chǔ)。4.4促銷策略根據(jù)藥品的特點(diǎn)和感冒藥的處方可以看出，X大藥房在推廣感冒藥時(shí)需要通過(guò)醫(yī)生的聯(lián)系與消費(fèi)者溝通。因此，應(yīng)采取有效措施，加強(qiáng)藥房與醫(yī)生在產(chǎn)品推廣中的溝通。一般來(lái)說(shuō)，與醫(yī)生溝通是可行和有效的。因此，在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，藥房應(yīng)注重人才的提升。在人員晉升方面，由于員工的靈活性和靈活性，藥店需要增加對(duì)晉升人員的管理投資，這既需要懲罰也需要獎(jiǎng)勵(lì)。此外，還應(yīng)設(shè)立專門的營(yíng)銷部門和醫(yī)療部門，支持產(chǎn)品營(yíng)銷，定期策劃營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳和影響力。此外，知識(shí)營(yíng)銷。知識(shí)營(yíng)銷是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，通過(guò)相關(guān)知識(shí)的有效傳播，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更準(zhǔn)確地為目標(biāo)客戶提供所期望的滿意，從而實(shí)現(xiàn)自身的市場(chǎng)價(jià)值和知識(shí)的社會(huì)價(jià)值。知識(shí)營(yíng)銷是一種新的藥品營(yíng)銷方式。它針對(duì)目標(biāo)客戶的需求和潛在需求，積極提供保健品知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)傳播過(guò)程中與消費(fèi)者的互動(dòng)，使消費(fèi)者了解藥品的功能和適應(yīng)癥狀。知識(shí)營(yíng)銷是對(duì)消費(fèi)者的一種教育，是對(duì)品牌的一種積極的宣傳和溝通。在國(guó)外，知識(shí)營(yíng)銷是許多新型OTC品牌和產(chǎn)品推廣的主要途徑。知識(shí)營(yíng)銷的根本意義在于更全面地傳播產(chǎn)品信息，滿足消費(fèi)者的知識(shí)需求：知識(shí)營(yíng)銷的最終效果是創(chuàng)造消費(fèi)者的聲譽(yù)效應(yīng)?？傊?，知識(shí)營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者信任的途徑，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌與消費(fèi)者互動(dòng)的途徑。充分利用知識(shí)營(yíng)銷有助于場(chǎng)外營(yíng)銷的發(fā)展。4.5渠道策略感冒藥銷售渠道相對(duì)單一。在現(xiàn)代社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，中國(guó)已進(jìn)入信息時(shí)代。目前，X大藥房在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面還不是很強(qiáng)，但目前的公共消費(fèi)渠道將趨于網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)，這更加方便快捷。因此，在醫(yī)藥行業(yè)，也可以嘗試考慮“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展模式，將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)融合，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低于傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷，營(yíng)銷覆蓋面更廣。這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式其實(shí)非常適合X大藥房。同時(shí)，X大藥房通過(guò)充足的數(shù)量和多種形式的終端宣傳展示材料：燈箱、橫幅、KT標(biāo)牌、遮陽(yáng)板、招牌、墻畫、掛旗、pop、桌牌（日歷）、海報(bào)、筆記本、圓珠筆，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，生動(dòng)展示零銷售終端形象，既能直接刺激消費(fèi)，又能加強(qiáng)消費(fèi)整體品牌傳播，提升產(chǎn)品形象，強(qiáng)化其在消費(fèi)者心目中的地位，將商品傳播給消費(fèi)者。當(dāng)然，使用新技術(shù)、新材料和新功能的顯示工具也是必不可少的。例如，“自動(dòng)推送系統(tǒng)”的顯示框可以自動(dòng)展開，寬度和長(zhǎng)度可以調(diào)整，實(shí)現(xiàn)全系列顯示，提高購(gòu)買的可能性。5結(jié)語(yǔ)隨著國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的不斷完善，藥品分類管理的實(shí)施也在不斷深化。提出了“小病藥房、大病醫(yī)院”的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)理念。人們的保健意識(shí)逐步提高，住院治療的壓力逐步減輕。目前市場(chǎng)上的抗寒藥主要是中成藥和化學(xué)藥品。非處方中藥感冒藥具有使用方便、療效確切等優(yōu)點(diǎn)，受到社區(qū)居民的高度認(rèn)可。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，非處方藥的總銷售量高于化學(xué)藥品。然而，中醫(yī)并不是“治病救人，強(qiáng)身健體”的靈丹妙藥。不合理使用中藥感冒藥不僅會(huì)延誤患者病情，還會(huì)引起藥物不良反應(yīng)。因此，就藥師而言，有必要盡快對(duì)調(diào)查評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行臨床反饋，并將藥品信息和意見傳達(dá)給醫(yī)生，以便更好地控制抗寒藥物的濫用。同時(shí)，藥師應(yīng)將自己在抗寒方劑評(píng)價(jià)中的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到方劑檢驗(yàn)中，提高用藥的合理性。有關(guān)部門要加強(qiáng)對(duì)感冒藥銷售渠道的監(jiān)管，提高社區(qū)居民感冒藥意識(shí)，為其提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，提高其合理用藥水平，確保藥品安全。本研究旨在統(tǒng)計(jì)湖南省望城區(qū)X大藥房上呼吸道感染藥物的銷售情況，并對(duì)其進(jìn)行分析，為提高藥房整體銷售水平提供合理建議，為指導(dǎo)患者合理用藥提供參考。

參考文獻(xiàn)[1]陳莉潔.抗感冒藥物的不良反應(yīng)與合理應(yīng)用分析[J].臨床醫(yī)藥文獻(xiàn)電子雜志,2019,6(58):141.[2]卡哈爾·卡斯木.西藥類抗感冒藥成分分析及臨床合理應(yīng)用[J].世界最新醫(yī)學(xué)信息文摘,2019,19(68):167-168.[3]石成平.抗感冒藥