保險(xiǎn)營銷心得體會(huì)(5篇)

保險(xiǎn)營銷心得體會(huì)(5篇)春節(jié)過后是資金回歸銀行的黃金時(shí)期，這就給保險(xiǎn)的營銷供應(yīng)了良好的客戶資源。在保險(xiǎn)營銷方面，我從觀看同事如何勝利營銷保險(xiǎn)中，積極探究閱歷，從而總結(jié)出了具有自身特色的保險(xiǎn)營銷方式，以下是個(gè)人在保險(xiǎn)營銷方面的一些心得和體會(huì)：

首先在辦理業(yè)務(wù)的過程中，假如發(fā)覺客戶有閑置資金，當(dāng)其的確沒有什么急用之時(shí)，保險(xiǎn)營銷的手段就可以派上用場了。這時(shí)，我會(huì)跟該客戶建議，如“你可以相應(yīng)將自己的一局部閑置資金做個(gè)中長期的理財(cái)，使得自己有限的資金得到最大化的收益?！蓖ㄟ^日常與客戶打交道和工作中的閱歷積存，我發(fā)覺在保險(xiǎn)的銷售中，客戶最關(guān)注的是購置的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否的確比定期高，還有就是保險(xiǎn)期限要多長，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會(huì)虧損，保險(xiǎn)到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對(duì)客戶所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破，保險(xiǎn)的營銷將到達(dá)事半功倍的效果。

現(xiàn)在我通過個(gè)人營銷平安保險(xiǎn)的“金富貴”的例子，將本人的保險(xiǎn)營銷心得融于其中。“金富貴”這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是期限短，存期5年，存夠一年半可以提前支取并能到達(dá)保本保息，若是存夠兩年可以得到比相應(yīng)的定期略高一點(diǎn)受益，存夠5年將每年會(huì)有分紅?，F(xiàn)在進(jìn)入了頻頻的加息時(shí)代，該款保險(xiǎn)產(chǎn)品隨著銀行加息也會(huì)加息，這樣就避開了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存，避開了客戶頻頻跑銀行排隊(duì)的麻煩和利息虧損的風(fēng)險(xiǎn)。還有就是購置的該款產(chǎn)品還有一個(gè)

意外保險(xiǎn)的贈(zèng)送，這就相當(dāng)于既做了理財(cái)投資，又多了一份人生保障。要是對(duì)初次購置保險(xiǎn)的客戶，也可以建議其局部購置，做一個(gè)嘗試比照定期的收益。這樣也會(huì)增加客戶對(duì)營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。

對(duì)于這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我的營銷心得就是：

第一，把握市場，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品，作為其銷售人員，必需首先把握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點(diǎn)，除了把握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其精確定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)相當(dāng)?shù)牧私狻?/p>

其次，與客戶開展充分的面對(duì)面的溝通。在這一過程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)充分了解群眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營造輕松，滿意的談話氣氛外，盡量以提問的方式快速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來的好處，準(zhǔn)時(shí)急躁答復(fù)客戶疑問，從而把適合的產(chǎn)品推舉給適宜的目標(biāo)客戶。盡量的站在客戶的角度去營銷，不要夸張其詞，要用事實(shí)說話，用自己的心情去感染客戶，增加客戶對(duì)自己的信任，才能到達(dá)說服的效果，這樣做也使得銷售的勝利率會(huì)大大增高。

第三，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會(huì)影響到與客戶的溝通，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去對(duì)待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對(duì)客戶拒絕的緣由加以分析，以便今后訂正改良。

第四，做好售后效勞，對(duì)日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當(dāng)為客戶具體予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對(duì)我行產(chǎn)品的信任度和使用度，為今后給客戶推舉其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個(gè)良好的根底。

通過以上幾個(gè)營銷手段和營銷閱歷的實(shí)踐，我勝利地做好的幾個(gè)保險(xiǎn)營銷的案例，取得了肯定的成績，但是由于工作閱歷上的缺乏，我仍有許多需要改良和提高的地方，在今后學(xué)習(xí)實(shí)踐的過程中，我將進(jìn)一步提高熟悉，轉(zhuǎn)變思想觀念，改良工作作風(fēng)，爭取取得更大的進(jìn)步。

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作為一名一般的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險(xiǎn)營銷難的問題。我也始終在想，怎樣可以更有效的把保險(xiǎn)推舉給客戶？在營銷的過程中，依據(jù)自己的一些勝利的營銷閱歷，我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會(huì)。

第一，在營銷保險(xiǎn)前，我們自己要對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)清楚的熟悉，只有自己認(rèn)同并熟識(shí)的產(chǎn)品，才有可能勝利的推舉給客戶。所以在我營銷每一個(gè)保險(xiǎn)前，我肯定會(huì)盡可能的了解清晰這個(gè)保險(xiǎn)，特殊是一些重要的細(xì)節(jié)之處，當(dāng)與客戶介紹這個(gè)保險(xiǎn)時(shí)，你能把客戶有懷疑的細(xì)節(jié)解釋清晰，會(huì)讓客戶覺得你特別專業(yè)，并且對(duì)該保險(xiǎn)的信念也會(huì)增加。

其次，把適合的保險(xiǎn)推舉給適合的人。這點(diǎn)是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險(xiǎn)后，要選對(duì)營銷的對(duì)象，不能亂撒網(wǎng)。一般我會(huì)先問清晰客戶的想法，了解清晰客戶的需求，再在我們代理的保險(xiǎn)中選擇適合的推舉給客戶。

第三，數(shù)字表達(dá)很重要。在我們?yōu)榭蛻艚榻B保險(xiǎn)時(shí)，不能只說概念，究竟客戶大多數(shù)都不是很專業(yè)的，太多專業(yè)的話術(shù)會(huì)讓他們覺得簡單，我們明白了客戶卻不肯定明白，這個(gè)時(shí)候一些數(shù)字計(jì)算或數(shù)據(jù)比擬就直觀許多。假如說，在營銷新華人壽的吉星高照時(shí)，就可以利用新華人壽供應(yīng)給我們的理財(cái)計(jì)算器，將客戶相關(guān)資料輸進(jìn)去，直接算出保險(xiǎn)合同到期后客戶可以得到的高中低三檔收益。這樣讓客戶直觀的看將來的收益及得到的保障，會(huì)讓他們對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)更感興趣。第四，建立與客戶間的信任?；貞涀约簞倮麪I銷的客戶發(fā)覺，有很大一局部客戶都是些特別信任我的客戶。究竟保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期的投資，客戶免不了會(huì)對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)公司的整體實(shí)力進(jìn)展估量。除了通過其他渠道去了解保險(xiǎn)公司的狀況，我們作為理財(cái)人員，給客戶帶來的信念也是特別重要的。不單止是保險(xiǎn)，包括在營銷別的產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)發(fā)覺，向自己熟識(shí)并信任自己的客戶營銷往往簡單得多，有得客戶甚至?xí)f，只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就信任。因此，在與客戶接觸的過程中，要漸漸建立客戶對(duì)自己的信任感，有句話說得好：客戶是需要漸漸經(jīng)營的。我出的一些保險(xiǎn)單也是在給客戶介紹后的較長一段時(shí)間才營銷勝利的。

還有一點(diǎn)，就是在給客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，多結(jié)合自身案例或身邊案例。比方說，在營銷贏家理財(cái)保險(xiǎn)的時(shí)候，除了介紹清晰這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)，我會(huì)把自己和以前購置該產(chǎn)品的一些客戶的經(jīng)受拿出來跟客戶共享，并與同時(shí)間推出的其他產(chǎn)品做比擬，客戶在聽完我們自身的購置經(jīng)受并經(jīng)過實(shí)實(shí)在在的比擬后，會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品更加有信念。此外，假如可以的話，盡量備齊主推保險(xiǎn)的保險(xiǎn)合同范本，當(dāng)客戶需要了解一些特別細(xì)節(jié)的問題，可以直接把合同范本拿出來給客戶翻閱。

以上是我的一些小小的保險(xiǎn)營銷心得，有不對(duì)的`地方盼望得到各位的指正，盼望我們能在不斷的總結(jié)閱歷中更有效的做好保險(xiǎn)營銷。

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作為一名一般的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險(xiǎn)營銷難的問題。我也始終在想，怎樣可以更有效的把保險(xiǎn)推舉給客戶？在營銷的過程中，依據(jù)自己的一些勝利的營銷閱歷，我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會(huì)。

第一，在營銷保險(xiǎn)前，我們自己要對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)清楚的熟悉，把保險(xiǎn)條款吃透，只有自己認(rèn)同并熟識(shí)的產(chǎn)品，才有可能勝利的推舉給客戶。尤其要在細(xì)節(jié)上做足功夫，扎好根基，當(dāng)與客戶介紹這個(gè)保險(xiǎn)時(shí)，你能專業(yè)的把客戶有懷疑的細(xì)節(jié)解釋清晰，會(huì)讓客戶更加信任你、更加信任咱們的產(chǎn)品。

其次，把適合的保險(xiǎn)推舉給適合的人。要站在客戶的立場上，依據(jù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)構(gòu)造等，幫忙客戶分析保險(xiǎn)需求、制定規(guī)劃、選擇適宜的產(chǎn)品。

第三，推銷保險(xiǎn)，語言的技巧更為重要。

首先，我們要克制畏懼心理，大膽的、自信的去說。保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品，我們推銷的是一種觀念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些大事的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。有人說得好，在每個(gè)家庭門口轉(zhuǎn)悠的只有死神和保險(xiǎn)營銷員，營銷員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。

在于客戶溝通時(shí)，要留意：鋪墊、幽默、傾聽、以退為進(jìn)、數(shù)字表達(dá)。

1、鋪墊：開場應(yīng)酬過后，通過問詢客戶的工作、生活狀況等，依據(jù)其現(xiàn)實(shí)狀況漸漸引出適合客戶的產(chǎn)品。

2、幽默：在和對(duì)方溝通的時(shí)候，肯定要相宜的插入幽默話題，這樣有助于制造溝通的融洽氣氛，給人以好感，在短時(shí)間內(nèi)成為朋友。

3、聽完再說：許多的銷售人員在客戶剛提完問題就立刻盡力解釋，，而后客戶在提出其次個(gè)問題，再連續(xù)答復(fù)，以此反復(fù)，不僅會(huì)造成談話具有辯論批判性，影響談話效果，而且，客戶沒問題了，會(huì)以“我

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20xx年來了，一些問題會(huì)在腦海里消失。如何提升這個(gè)行業(yè)從業(yè)者的社會(huì)地位，如何轉(zhuǎn)變壽險(xiǎn)行銷在老百姓心中的形象，如何讓保險(xiǎn)走進(jìn)千家萬戶，如何讓這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營者更加輕松滿意地前行，在金融危機(jī)的大環(huán)境下保險(xiǎn)行業(yè)如何保持高速穩(wěn)健的增長，現(xiàn)有的經(jīng)營模式是不是到了必需轉(zhuǎn)型或者打破的時(shí)候了。是的，我們應(yīng)當(dāng)梳理一下布滿收獲的20xx年，然后朝著20xx年動(dòng)身。

堅(jiān)持是屬于自己的勝利信念

20xx年的1月3日，上天用一場大雪對(duì)20xx年作了最徹底的告辭，也對(duì)20xx年做了一個(gè)清楚的印記。在這個(gè)雪花飄舞的時(shí)刻，我們是否想過，xx0年只做這一件事情，那就是教育，那就是保險(xiǎn)培訓(xùn)，能做出什么樣來？是不是要用時(shí)間的積存和沉淀來印證許多勝利的企業(yè)家和大師所說的話和堅(jiān)持的真諦。

記得在20xx年12月31日的中國經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)比的舞臺(tái)上，幾乎全部的企業(yè)家都在強(qiáng)調(diào)著一件事情，盡管他們所做的事情五花八門，但道理都只有一個(gè)，要?jiǎng)倮枰龊靡患虑?，那就是?jiān)持。而這簡潔而樸實(shí)的兩個(gè)字，卻是我們中國保險(xiǎn)業(yè)和營銷精英勝利的真諦。

幾天前，聽到的人民大學(xué)許玉林教授在演講時(shí)提到的一個(gè)結(jié)論性的概念，他說全球聞名的詢問企業(yè)麥肯錫耗時(shí)十幾年的時(shí)間對(duì)上千位企業(yè)家做了一個(gè)調(diào)查，最終得出了一個(gè)結(jié)論，要?jiǎng)倮托枰龅竭@兩件事情：第一，任憑找個(gè)事干；其次，堅(jiān)持干30年。你就會(huì)成為自己這個(gè)領(lǐng)域里肯定的權(quán)威。固然光有干30年的想法是不夠的，光知道干30年就可以勝利的結(jié)論也是不夠的，你需要具備堅(jiān)持干30年的力量，在壽險(xiǎn)營銷這個(gè)領(lǐng)域，你更需要堅(jiān)持的毅力。在這里，不是你一個(gè)人在從事，更不是沒有人和你競爭，最關(guān)鍵的在這30年的過程里，你能保證自己不被保險(xiǎn)業(yè)競爭的洪流淘汰出局，這是個(gè)大問題。

走進(jìn)20xx年，我們要說的還是那個(gè)說了很多次的特別樸實(shí)的兩個(gè)字：堅(jiān)持。在新年降臨的時(shí)刻，在20xx年漫天飄舞的大雪中，盼望大家在心底對(duì)自己許下這樣的諾言：堅(jiān)持做營銷，堅(jiān)持做保險(xiǎn)，xx0年不動(dòng)搖。

把每個(gè)動(dòng)作做到極致

沒有誰強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有誰弱小到不能去競爭。這是xx年前就有人說過的話，而正是這句話讓許多人在自己的事業(yè)里苦苦堅(jiān)持了xx年，贏得在營銷事業(yè)上的柳暗花明。我們不禁為這樣一句話而記在了心里整整xx年而驚異，固然還有感動(dòng)。

面對(duì)20xx年和將來，做保險(xiǎn)的，我們需要連續(xù)堅(jiān)持每天出勤，每天寫工作日志，每天堅(jiān)持準(zhǔn)時(shí)消失在客戶的面前，每天固定時(shí)間給客戶發(fā)短信息，每天堅(jiān)持做屬員輔導(dǎo)，每天堅(jiān)持做6個(gè)訪問。在每天的6個(gè)訪問中，其中有一個(gè)應(yīng)當(dāng)是增員訪問，每天堅(jiān)持參與早會(huì)，每天堅(jiān)持在二次早會(huì)上檢查下屬昨日的訪問狀況，每天堅(jiān)持看新聞聯(lián)播，每周堅(jiān)持開一次夕會(huì)，每周堅(jiān)持開周經(jīng)營總結(jié)會(huì)，每周做一次團(tuán)隊(duì)檢視，每周做團(tuán)隊(duì)成長分析和經(jīng)營檢討，每月堅(jiān)持開經(jīng)策會(huì)，每月開一次月度檢討會(huì)，每月開一次愛心鼓勵(lì)會(huì)，每月一次增員的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，每月至少兩次產(chǎn)品說明會(huì)，每月一次頂尖高手促進(jìn)會(huì)等。

這些我們?cè)缫呀?jīng)熟識(shí)且成為壽險(xiǎn)營銷業(yè)客觀規(guī)律的東西，在20xx年的歲月里我們需要一如既往地堅(jiān)持，并且把每個(gè)動(dòng)作都做到極致。新年用一場大雪來證明，我們用這些文字來登記：堅(jiān)持做保險(xiǎn)，xx0年不動(dòng)搖。

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1推銷保險(xiǎn)，必需對(duì)保險(xiǎn)條款吃透。

條款能否吃透，關(guān)系到您對(duì)保險(xiǎn)好處能否說清晰的大問題。比方一個(gè)人存錢5年定期利息有多少，買保險(xiǎn)的收益是多少，買保險(xiǎn)的優(yōu)勢在哪，假如這都不清晰，人家也很難購置你推銷的保險(xiǎn)。所以肯定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。

2、推銷保險(xiǎn)，語言的技巧更為重要。

同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險(xiǎn)好處，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不討論語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險(xiǎn)。推銷保險(xiǎn)就是全靠嘴，因此，當(dāng)你在推銷之前，除了選準(zhǔn)對(duì)象、選準(zhǔn)突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對(duì)象不同，表達(dá)的語言也不同。應(yīng)當(dāng)先說什么、后說什么，從哪兒說起?？汕f留意，險(xiǎn)種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡潔明白。

3推銷保險(xiǎn)，如何選擇營銷對(duì)象，如何找準(zhǔn)突破口，也事關(guān)重要

當(dāng)人們保險(xiǎn)意識(shí)還不那么劇烈，當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的狀況下，選擇投保對(duì)象很重要。很簡潔，當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，確定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險(xiǎn)下獲得最大的收益。一般狀況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對(duì)象。固然，有的有錢也不買，這沒關(guān)系，幫忙對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加深對(duì)保險(xiǎn)的了解，好事多磨，客戶最終會(huì)買的。

4推銷保險(xiǎn)，必需學(xué)會(huì)做人。

推銷保險(xiǎn)時(shí)，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，發(fā)動(dòng)客戶有隨便性，對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任。請(qǐng)大家記住，保險(xiǎn)保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使發(fā)動(dòng)人家購置了，當(dāng)人家一旦明白，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最終的結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提示大家，推銷保險(xiǎn)，實(shí)際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，咱們交個(gè)朋友終于可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，以誠相見，心誠則靈。

一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么，怎樣讓他熟悉到你是在幫他。讓客戶特別快樂地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲感謝你。其中最重要的是讓客戶在短時(shí)間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到懇切待人不誤導(dǎo)。另外，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)也注意察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。

5推銷保險(xiǎn)，要有失敗是勝利之母的思想。

大家都知道，世界上勝利的事情，并非一帆風(fēng)順。沒有失敗，不行能有勝利，勝利總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個(gè)人都有自己的難處，每個(gè)人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，英勇地面對(duì)挫折，向著自己的抱負(fù)目標(biāo)奮勉，這樣才能獲得勝利。信任自己，決不放棄~

位極其勝利的商業(yè)大亨，他為準(zhǔn)學(xué)徒們規(guī)定了一系列的命題，將他們分為兩組進(jìn)展競賽，并在競爭過程中逐一淘汰失敗者，從而選出最終的接班人。

每一輪競賽后，失敗一方的領(lǐng)隊(duì)便要選出兩個(gè)應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)過失者與自己一同進(jìn)入大班室，由大亨為首的智囊團(tuán)打算誰是這一輪的淘汰者。競賽進(jìn)展到第五輪時(shí)，題目是“買進(jìn)賣出”：競賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然后售出，這一天的收支差距便是唯一的勝敗準(zhǔn)則。漂亮的克麗絲汀是這一輪失敗方的領(lǐng)隊(duì)，她在競賽過程中犯了一系列的錯(cuò)誤，從而消失了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時(shí)何處的為難境況。

在過失檢討會(huì)上，幾乎全部隊(duì)員都將矛頭指向了克麗絲汀，認(rèn)為她是最該被淘汰的人。但是根據(jù)嬉戲規(guī)章，她仍舊必需選出兩個(gè)與自己一起擔(dān)當(dāng)過失者，并和她們同時(shí)面臨智囊團(tuán)的最終問詢。她選擇了喪失80美元的財(cái)務(wù)主管和另一個(gè)不停在埋怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時(shí)面臨了被開除的威逼。這是最終的審訊。財(cái)務(wù)主管拒不成認(rèn)自己該為丟錢負(fù)責(zé)，她說這全是領(lǐng)隊(duì)的錯(cuò)，由于她當(dāng)時(shí)并沒有提出要查賬；多嘴女人更是不遺余力地攻擊自己的隊(duì)長，說她做錯(cuò)了每一個(gè)打算，全然無視自己的意見；而克麗絲汀呢，她始終在緘默，用緘默擔(dān)當(dāng)了隊(duì)友們劇烈而鋒利的指責(zé)。大亨很圓滿地對(duì)智囊團(tuán)的同仁說：“多么惋惜，此前的競賽中，克麗絲汀始終是個(gè)當(dāng)之無愧的明星，特別精彩。她是個(gè)很好的戰(zhàn)士，但不是好的領(lǐng)導(dǎo)人。她很有潛質(zhì)，很好的潛質(zhì)。”競賽過程中，我也始終認(rèn)為這輪的淘汰者應(yīng)當(dāng)是克麗絲汀，由于她在領(lǐng)導(dǎo)決策上確實(shí)犯了許多錯(cuò)誤。但到她們進(jìn)入大班室的一刻，我卻轉(zhuǎn)變了看法，認(rèn)為她應(yīng)當(dāng)留下：由于她如此緘默而坦然地成認(rèn)了自己的錯(cuò)誤，毫不推諉，絕無爭論。而我認(rèn)為，這是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的風(fēng)度與德行。

然而結(jié)果是多么令我意外。大亨做出了最終的結(jié)案陳詞：“克麗絲汀，我很驚異于整個(gè)過程中，你沒有對(duì)自己做出任何辯白。我看到她們倆始終在為自己的生活戰(zhàn)斗，不懈地戰(zhàn)斗。我卻沒有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不還擊，根本沒有為自己辯護(hù)過一句。你放棄了為自己爭論的權(quán)利，你放棄了堅(jiān)持己見，因此，我們也只有放棄你。你被辭退了?！?/p>

實(shí)踐：

伙伴們，在我們從事銷售的路上，有許多時(shí)候都需要拿出這種精神，學(xué)會(huì)還擊，但這并不意味著我們與客戶為敵、與伙伴為敵，而是要學(xué)會(huì)愛護(hù)自己，為自己爭取更多的勝利的時(shí)機(jī)。

當(dāng)你面對(duì)拒絕、面對(duì)困難時(shí)，假如你就此放棄，那你就永久失去了勝利的時(shí)機(jī)，甚至有一些伙伴在幾次遇到困難和拒絕后黯然離開了這個(gè)布滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)、前途無限光明的朝陽行業(yè)。更使自己以往的種種努力付之東流，白白鋪張了時(shí)間和時(shí)機(jī)，等到別的伙伴獲得勝利時(shí)，只能悔不當(dāng)時(shí)。

而有些毅志頑強(qiáng)的伙伴在困難面前從沒想過放棄，而是不停地查找新的解決方法和新的出路，他們知道如何還擊去保存自己，他們知道銷售路上的難題總會(huì)有個(gè)答案等在前方，關(guān)鍵就是看你能否堅(jiān)持，能否笑到最終。其實(shí)，銷售行業(yè)的魅力就在于它的答案不像數(shù)學(xué)或其他自然科學(xué)那么唯一，而又像許多自然科學(xué)那樣有不同的方式找到答案?？纯次覀兯闹苣切┤〉脛倮幕锇?，他們總是那樣布滿激情與幻想，在困難面前沒有一個(gè)人選擇了退出，所以伙伴們?cè)诶щy面前肯定要熬煉自己的毅力和精神，學(xué)會(huì)不被打倒，學(xué)會(huì)還擊，保存并積存力氣，記?。褐挥凶鳛?、只有堅(jiān)持，才能看到勝利的曙光。

只有這樣，我才能夠強(qiáng)化自己的溝通責(zé)任，了解客戶的真實(shí)想法和需求，從而做有效的溝通，完成積極的溝通目標(biāo)。而不是漫無邊際地鋪張客戶的時(shí)間，這