臺(tái)灣壽險(xiǎn)-成熟市場(chǎng)發(fā)展模式課件

教育訓(xùn)練部周振新成熟市場(chǎng)發(fā)展模式11.成熟市場(chǎng)發(fā)展模式2.提升業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力3.績(jī)效管理作法議題2一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式3新興市場(chǎng)全方位整合金融服務(wù)成長(zhǎng)模式法令規(guī)範(fàn)商品發(fā)展增員定著率與生產(chǎn)力改善維持傳統(tǒng)通路並增加新通路併購(gòu)一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式環(huán)境因素多元通路傳統(tǒng)通路IIIIIIIV階段5一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式單一通路：傳統(tǒng)通路多元行銷(xiāo)通路：傳統(tǒng)通路、保經(jīng)、保代、直效、銀行、郵局、電視、網(wǎng)路、職域通路變化：從傳統(tǒng)通路到多元競(jìng)爭(zhēng)通路變化新興市場(chǎng)全方位整合金融服務(wù)651年業(yè)務(wù)部65年團(tuán)體保險(xiǎn)部71年展業(yè)部87年直效行銷(xiāo)部91年保代部96年BT團(tuán)隊(duì)一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式公司通路演變751-60年代：主力產(chǎn)品為短期儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)為主61-70年代：增額分紅養(yǎng)老險(xiǎn)，以對(duì)抗通膨之風(fēng)險(xiǎn)71-80年代：因應(yīng)外商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)辦新婦女、萬(wàn)代福101,21181-90年代：重大疾病、保本型、定期還本、醫(yī)療險(xiǎn)、防癌險(xiǎn)91~至今：投資型、年金、利變一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式公司商品演變9法令規(guī)範(fàn)：從簡(jiǎn)易到繁複一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式法令規(guī)範(fàn)規(guī)範(fàn)：?jiǎn)我蛔C照規(guī)範(fàn)：1.多元證照2.重視銷(xiāo)售流程3.持續(xù)教育4.市場(chǎng)管理監(jiān)督嚴(yán)謹(jǐn)新興市場(chǎng)全方位整合金融服務(wù)10一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式國(guó)泰新光南山保誠(chéng)三商安泰總體95年2819161913614996年上半年184132075125金融秩序重整年-撤銷(xiāo)人數(shù)較去年增加11一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式金管會(huì)指出，依據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則，業(yè)務(wù)員若以誇大不實(shí)的宣導(dǎo)、廣告、或其他不當(dāng)方式招攬，將停止一段期間招攬行為，嚴(yán)重的話(huà)將撤銷(xiāo)業(yè)務(wù)員資格?！舯ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員的不當(dāng)銷(xiāo)售並非個(gè)別行為，而是保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)代公司統(tǒng)一教導(dǎo)業(yè)務(wù)員的「話(huà)術(shù)」，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)代公司就脫不了責(zé)任。~11/5金管會(huì)新聞稿13提高投資型人壽保險(xiǎn)商品之保險(xiǎn)成分，金管會(huì)已自96年10月1日起要求新契約之死亡給付對(duì)保單帳戶(hù)價(jià)值比率須達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售規(guī)範(fàn)一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式1.IPA除取得資格外，尚需相關(guān)課程完訓(xùn)，始得招攬2.投資型商品的獲利以正負(fù)6%為限14PA壽險(xiǎn)PA壽險(xiǎn)IPA投資型CPA產(chǎn)物TPA信託FCP外幣IFPC保險(xiǎn)財(cái)務(wù)TIR投信投顧PA壽險(xiǎn)IPA投資型CPA產(chǎn)物TPA信託證照演變一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式15增員增員：一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式增員：1.不需選才2.有意願(yuàn)均可加入多為無(wú)經(jīng)驗(yàn)3.業(yè)務(wù)員也是增員者增員：1.多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)2.面對(duì)生產(chǎn)力壓力3.有工作經(jīng)驗(yàn)為佳新興市場(chǎng)全方位整合金融服務(wù)17一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式名單開(kāi)發(fā)接觸對(duì)象初次面談事業(yè)說(shuō)明會(huì)決定性面談公司增員流程18LIMRA對(duì)於成熟市場(chǎng)的論點(diǎn)，在國(guó)泰都可以得到驗(yàn)證。一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式19模式1.僅靠增員成長(zhǎng)而不改善定著與生產(chǎn)力前5年可維持快速成長(zhǎng)後5年速度減緩，遇到成長(zhǎng)上限一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式21模式2.假設(shè)10年維持一樣的增員速度如果後5年可以維持一樣的增員速度，公司會(huì)快速成長(zhǎng)一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式22依據(jù)LIMRA的全球經(jīng)驗(yàn)，在成熟市場(chǎng)無(wú)法維持高度的增員速度，因?yàn)槊撀渌俣认喈?dāng)高。一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式南韓：4年內(nèi)脫落75%波蘭：2年內(nèi)脫落65%臺(tái)灣：2年內(nèi)脫落85%23一、成熟市場(chǎng)模型一、成熟市場(chǎng)發(fā)展模式結(jié)論：在成熟市場(chǎng)追求發(fā)展的模式較佳的增員模式及定著率提高生產(chǎn)力成長(zhǎng)25二、生產(chǎn)力改善方式26二、生產(chǎn)力改善方式29經(jīng)過(guò)選才未經(jīng)選才差距(倍數(shù))錄取人數(shù)1550017400---4年後人數(shù)402513922.91年後平均FYC669237681.84年後平均FYC33190176201.9二、生產(chǎn)力改善方式~選才30二、生產(chǎn)力改善公司增員流程二、生產(chǎn)力改善方式~選才名單開(kāi)發(fā)接觸對(duì)象初次面談事業(yè)說(shuō)明會(huì)決定性面談31教育訓(xùn)練的影響。依據(jù)LIMRA的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)新人教育的業(yè)務(wù)員，在課後四年間平均業(yè)績(jī)，較沒(méi)有受訓(xùn)者成長(zhǎng)22%。二、生產(chǎn)力改善方式~教育訓(xùn)練32公司業(yè)務(wù)員教育制度1.訓(xùn)練處:2.單位銜接教育+市場(chǎng)訓(xùn)練3.中心專(zhuān)題課程+區(qū)部/單位專(zhuān)題+CSN等二、生產(chǎn)力改善方式~教育訓(xùn)練PAFFCPFC證照專(zhuān)題班33活動(dòng)量名單二、生產(chǎn)力改善方式~績(jī)效管理透過(guò)績(jī)效管理，使業(yè)務(wù)員維持成長(zhǎng)：績(jī)效管理的重點(diǎn)：利用活動(dòng)量與名單了解業(yè)務(wù)員的發(fā)展與存活率成長(zhǎng)34公司作法二、生產(chǎn)力改善方式活動(dòng)量名單活動(dòng)日誌服務(wù)件+緣故+轉(zhuǎn)介紹35二、生產(chǎn)力改善薪津支給設(shè)計(jì)原則二、生產(chǎn)力改善方式~薪資與公司策略結(jié)合市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品方向通路配合明確區(qū)分業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)結(jié)果針對(duì)業(yè)績(jī)訂出低標(biāo)、合格、高標(biāo)三種標(biāo)準(zhǔn)36透過(guò)激勵(lì)使AG維持生產(chǎn)力。激勵(lì)的方式可以透過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、獎(jiǎng)勵(lì)、訓(xùn)練、職涯發(fā)展等方式進(jìn)行激勵(lì)。1.激勵(lì)是讓人去做他想做的事,控制是因?yàn)橛腥艘蟛艜?huì)去做。2.激勵(lì)可從個(gè)人特質(zhì)(如追求成就感)或外部因素(如金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)等)著手。本部份主要強(qiáng)調(diào)利用職涯發(fā)展作為長(zhǎng)期的激勵(lì)工具。二、生產(chǎn)力改善方式~激勵(lì)37獎(jiǎng)勵(lì)是短期的激勵(lì)方式,效用會(huì)隨時(shí)間下降，職涯發(fā)展是長(zhǎng)期的激勵(lì)方式,可以維持長(zhǎng)久。

二、生產(chǎn)力改善方式~長(zhǎng)短期激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)期(職涯發(fā)展)短期(獎(jiǎng)勵(lì))激勵(lì)效果38目標(biāo)明確清楚。能評(píng)估、測(cè)量或量化獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)效益。每個(gè)參與者都有機(jī)會(huì)贏得勝利。遊戲規(guī)則明確。勝利標(biāo)準(zhǔn)是可以衡量,而非主觀(guān)。考量參與者面對(duì)之障礙及困難。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容須對(duì)參與者具有意義。短期績(jī)效競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)不可過(guò)久,並應(yīng)公開(kāi)透明。二、生產(chǎn)力改善方式~獎(jiǎng)勵(lì)原則39二、生產(chǎn)力改善利用職涯發(fā)展，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員持續(xù)成長(zhǎng)二、生產(chǎn)力改善方式~職涯發(fā)展業(yè)務(wù)員區(qū)處主管單位經(jīng)理資深業(yè)務(wù)40業(yè)務(wù)員和管理者有不同技能大部份業(yè)務(wù)員好的經(jīng)理人說(shuō)傾聽(tīng)焦點(diǎn)在自己焦點(diǎn)放在別人選擇自己同僚培育他人每週做活動(dòng)計(jì)畫(huà)長(zhǎng)期規(guī)劃習(xí)慣

二、生產(chǎn)力改善方式~職涯發(fā)展41在成熟市場(chǎng)須有全職銷(xiāo)售及管理人才，才能擁有高產(chǎn)能顧問(wèn)角色需要被評(píng)估發(fā)展路線(xiàn):1.業(yè)務(wù)員---基層主管---分支機(jī)構(gòu)主管2.業(yè)務(wù)員---資深業(yè)務(wù)員

銷(xiāo)售與管理需考慮適任性及職能發(fā)展最好的業(yè)務(wù)員不一定是最好管理者二、生產(chǎn)力改善方式~職涯發(fā)展42二、生產(chǎn)力改善公司發(fā)展二、生產(chǎn)力改善方式NTAEAPA股長(zhǎng)/主任收展員區(qū)主管課長(zhǎng)單位經(jīng)理區(qū)部經(jīng)理海外推展處長(zhǎng)單位經(jīng)理推展襄理43二、生產(chǎn)力改善二、生產(chǎn)力改善方式~科技工具科技工具：內(nèi)勤與外勤的配合44二、生產(chǎn)力改善二、生產(chǎn)力改善方式45三、績(jī)效管理作法46三、績(jī)效管理作法績(jī)效管理??增員選才增員流程教育訓(xùn)練FFC教育、單位PFC銜接教育、中心專(zhuān)題班、證照課程47績(jī)效管理的作法就是活動(dòng)管理?；顒?dòng)管理在於將活動(dòng)與結(jié)果結(jié)合，並且訂出比例。了解活動(dòng)與結(jié)果的比例，才能有效管理業(yè)務(wù)員活動(dòng)，並找出可以找出改善的地方。三、績(jī)效管理作法48LIMRA觀(guān)念傳統(tǒng)模式生產(chǎn)力=訓(xùn)練+激勵(lì)+支給較優(yōu)模式生產(chǎn)力=訓(xùn)練+激勵(lì)+支給

+活動(dòng)管理三、績(jī)效管理作法49活動(dòng)管理行為標(biāo)準(zhǔn)工具PRP業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)可控制的部份三、績(jī)效管理作法50準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)約訪(fǎng)客戶(hù)需求分析建議書(shū)說(shuō)明及成交客戶(hù)服務(wù)建議書(shū)設(shè)計(jì)三、績(jī)效管理作法例如:銷(xiāo)售行為51三、績(jī)效管理作法例如:銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)LIMRA的研究：40通電話(huà)=10通回應(yīng)=3通同意見(jiàn)面=成交1件。52初次面談決定性面談引進(jìn)新人職涯事業(yè)說(shuō)明會(huì)三、績(jī)效管理作法例如:增員行為名單開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)文化53三、績(jī)效管理作法例如:增員標(biāo)準(zhǔn)65名單開(kāi)發(fā)=20初次面談=10職涯事業(yè)說(shuō)明會(huì)=3決定性面談=1位引進(jìn)54管理工具—紀(jì)錄活動(dòng)狀況--活動(dòng)日誌--電子化活動(dòng)日誌三、績(jī)效管理作法工具55活動(dòng)量結(jié)果/衡量

業(yè)務(wù)員

準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)發(fā),需求分析,建議書(shū)說(shuō)明銷(xiāo)售

遞送保單,客戶(hù)服務(wù)

繼續(xù)率

客戶(hù)服務(wù)

管理者

持續(xù)增員,訓(xùn)練,指導(dǎo)教練

產(chǎn)能提升

持續(xù)招募

定著率

三、績(jī)效管理作法~關(guān)鍵指標(biāo)效能56新進(jìn)業(yè)務(wù)員早期活動(dòng)量可預(yù)測(cè)未來(lái)成功趨勢(shì)三、績(jī)效管理作法~新人前六月前6個(gè)月件數(shù)三年來(lái)生存比例生存者年平