互聯(lián)網(wǎng)金融概念體系案例PPT第7章

第7章互聯(lián)網(wǎng)保險銷售學(xué)習(xí)地圖圖7-1學(xué)習(xí)地圖7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商1．什么是保險（1）保險的定義保險即為投保人向保險機構(gòu)繳納一定的費用，約定在特定事項發(fā)生時保險機構(gòu)對受益人進行賠付的行為。由于償付的資金一般來自其他投保人的繳納保費和保險公司的保費投資所得，所以本質(zhì)是由集體承擔(dān)個體風(fēng)險。，并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達消費者手中的商業(yè)活動。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商（2）兩種保險形式保險最簡單的是消費型保險，其強調(diào)的是投保人付出保費是為了享有保障，常見的形式有交通意外險、汽車保險、醫(yī)療保險等。問題是，投保人老想，萬一不出事這錢就白交了。于是，就有了投資型保險。投資型保險是讓投保人在享有保障功能的同時也分享保險機構(gòu)投資保費的收益，其本質(zhì)是投保人和保險公司風(fēng)險共擔(dān)、收益共享的理財工具。目前，很多國內(nèi)的投資型保險保障功能薄弱，反而是風(fēng)險理財功能偏強。對于“不出事保費白交了”的觀點，編者認為這屬于因果顛倒，就好比說“我沒出車禍，早知道不系安全帶了”。另外，購買保險有利于個人消費，如購買了健康保險的人就相對不用擔(dān)心生大病而存大筆錢不去消費。并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達消費者手中的商業(yè)活動。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商（3）兩種保險險種保險業(yè)務(wù)按照投保目的主要可以分為人身保險業(yè)務(wù)（人壽保險、健康保險、意外傷害保險等）和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)（財產(chǎn)損失保險、責(zé)任保險、信用保險、保證保險等）。并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達消費者手中的商業(yè)活動。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商2．互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管（1）想做業(yè)務(wù)先拿證和其他幾種金融業(yè)務(wù)相比，保險的金融監(jiān)管特別繁雜，光相關(guān)的許可證就不少于9種。根據(jù)中國保監(jiān)會《保險許可證管理辦法》，相關(guān)許可證包括保險公司法人許可證、經(jīng)營保險業(yè)務(wù)許可證、保險營銷服務(wù)許可證、經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證、經(jīng)營保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)許可證、經(jīng)營保險公估業(yè)務(wù)許可證、保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證、保險資產(chǎn)管理公司法人許可證和經(jīng)營保險資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)許可證（其他相關(guān)文件還規(guī)定了“保險兼業(yè)代理許可證”等，此處不予討論）。金融機構(gòu)和非金融機構(gòu)經(jīng)營相關(guān)保險業(yè)務(wù)必須取得相應(yīng)的資質(zhì)。并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達消費者手中的商業(yè)活動。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商（2）人險財險不兼營《中華人民共和國保險法》規(guī)定，保險公司不得兼營人身保險業(yè)務(wù)和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，但經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司經(jīng)國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)（中國保監(jiān)會）批準，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務(wù)和意外傷害保險業(yè)務(wù)。以平安集團為例，其旗下有平安財險和平安壽險兩個子公司，各自都取得了保險營業(yè)資質(zhì)，分別經(jīng)營財產(chǎn)險和人身險。人險財險不兼營，最簡單的原因是保險標的物和盈利方式不同。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商（3）互聯(lián)網(wǎng)保險誰能做中國保監(jiān)會于2015年7月27日發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》是互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)最重要的文件，其做出了以下規(guī)定。

“互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，是指保險機構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)和移動通信等技術(shù)，通過自營網(wǎng)絡(luò)平臺、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺等訂立保險合同、提供保險服務(wù)的業(yè)務(wù)?！?/p>

“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，是指除自營網(wǎng)絡(luò)平臺外，在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)活動中，為保險消費者和保險機構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持輔助服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺?！?/p>

上述自營網(wǎng)絡(luò)平臺和第三方網(wǎng)絡(luò)平臺必須“具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門頒發(fā)的許可證或者在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主管部門完成網(wǎng)站備案，且網(wǎng)站接入地在中華人民共和國境內(nèi)。”

“互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)應(yīng)由保險機構(gòu)總公司建立統(tǒng)一集中的業(yè)務(wù)平臺和處理流程，實行集中運營、統(tǒng)一管理?！?.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商

“保險機構(gòu)應(yīng)將保險監(jiān)管規(guī)定及有關(guān)要求告知合作單位，并留存告知記錄。保險機構(gòu)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)簽署合作協(xié)議，明確約定雙方權(quán)利義務(wù)，確保分工清晰、責(zé)任明確。因第三方網(wǎng)絡(luò)平臺原因?qū)е卤ｋU消費者或者保險機構(gòu)合法權(quán)益受到損害的，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任?！?/p>

“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)在醒目位置披露合作保險機構(gòu)信息及第三方網(wǎng)絡(luò)平臺備案信息，并提示保險業(yè)務(wù)由保險機構(gòu)提供?！?/p>

“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺為保險機構(gòu)提供宣傳服務(wù)的，宣傳內(nèi)容應(yīng)經(jīng)保險公司審核，以確保宣傳內(nèi)容符合有關(guān)監(jiān)管規(guī)定。保險公司對宣傳內(nèi)容的真實性、準確性和合規(guī)性承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任?！?.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商

“保險機構(gòu)應(yīng)將保險監(jiān)管規(guī)定及有關(guān)要求告知合作單位，并留存告知記錄。保險機構(gòu)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)簽署合作協(xié)議，明確約定雙方權(quán)利義務(wù)，確保分工清晰、責(zé)任明確。因第三方網(wǎng)絡(luò)平臺原因?qū)е卤ｋU消費者或者保險機構(gòu)合法權(quán)益受到損害的，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任?！?/p>

“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)在醒目位置披露合作保險機構(gòu)信息及第三方網(wǎng)絡(luò)平臺備案信息，并提示保險業(yè)務(wù)由保險機構(gòu)提供?！?/p>

“第三方網(wǎng)絡(luò)平臺為保險機構(gòu)提供宣傳服務(wù)的，宣傳內(nèi)容應(yīng)經(jīng)保險公司審核，以確保宣傳內(nèi)容符合有關(guān)監(jiān)管規(guī)定。保險公司對宣傳內(nèi)容的真實性、準確性和合規(guī)性承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任?！?.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商3．互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的地位（1）線下保險銷售的高成本保險的作用是“花小錢消大災(zāi)”，應(yīng)該說是非常理性的投資手段。問題是，人的短視帶來了僥幸心理，因此絕大多數(shù)人一聽到保險就提不起興趣。結(jié)果，保險靠的不是消費者主動買，而是代理人主動賣。而由于銷售成功率往往很低（保險代理人大部分時間都用在找客戶上了），銷售保險的傭金必須很高才能維持代理人的收入水平，這一成本就通過提高保險的價格來轉(zhuǎn)嫁到了消費者頭上，自然就降低了消費者的購買欲望。如此便形成了“貴沒人買，便宜沒人賣”的惡性循環(huán)（如圖7-2所示）。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商圖7-2保險代理人成本“死循環(huán)”7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商（2）網(wǎng)絡(luò)保險銷售的合理性為了打破上述“惡性循環(huán)”，只有將消費者轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃淤I”。一個傳統(tǒng)的解決方法是教育消費者保險的必要性，但這是個吃力不討好的長期工作。另外，消費者一般不愿意買保險，除了其自身的保險觀念外，主要有以下兩個主觀性因素。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商①缺乏消費場景消費行為需要有場景刺激來產(chǎn)生需求，如你口渴時更愿意買水。保險代理人在向客戶推銷健康保險時，除非客戶家里正好有老人住院，否則就只能靠其三寸不爛之舌來讓客戶產(chǎn)生危機意識。②“單次大額”的心理壓力出于銷售成本考慮，保險代理人銷售的必然是額度較大、期限較長的保險產(chǎn)品，而消費者總是不愿意一次性支出大筆金額的。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商（3）保險代理人是否會消失那么問題來了，網(wǎng)絡(luò)保險銷售出現(xiàn)后，以后還需要保險代理人嗎？這個問題其實問的是：保險代理人的價值到底在哪里？對于不同的保險險種，保險代理人起到的作用相差甚大。我們來列舉一些對保險代理人需求不高，比較適合通過互聯(lián)網(wǎng)直接銷售給消費者的保險產(chǎn)品（如圖7-3所示）。，并利用小包、快件等方式通過跨境物流將商品送達消費者手中的商業(yè)活動。圖7-3互聯(lián)網(wǎng)保險險種比例7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商①為客戶挑選合適的保險產(chǎn)品很多消費者對于保險作用的認識是非常局限的，認為其就是出事了有人賠錢，或者可以拿來投資理財。其實針對高凈值人群設(shè)計的高端保險產(chǎn)品往往都帶有信托的性質(zhì)。2013年國慶節(jié)期間，平安壽險簽下一張總保額高達1.09億元的“天價保單”，投保人是深圳的一名私營企業(yè)主，擁有多家公司，其投保險種組合是終身壽險2000萬元，重疾保額300萬元，意外險保額6900萬元。像這種高端保險產(chǎn)品，必然需要擁有法律、財務(wù)知識的高級保險代理人來推銷出去。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商②講解保險條款很多保險條款出于法律用語嚴格性的考慮，并不是普通老百姓能看明白的。以重大疾病險為例，請問讀者什么叫“一類重疾”“二類重疾”？再比如意外險，如何判定重傷、輕傷、殘疾等級？雖然相關(guān)名詞的定義在保險合同的條款中都有詳細描述，但是在網(wǎng)絡(luò)購買的條件下能夠自主看完并充分理解的消費者又有多少？在這種情況下，就需要有懂得相關(guān)知識的保險代理人來為客戶解答了。7.1互聯(lián)網(wǎng)保險概述狹義的跨境電商③客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)真正出色的保險代理人，都是與自己的客戶群建立起了信賴的關(guān)系，能夠在長達數(shù)年甚至數(shù)十年的職業(yè)生涯中，伴隨客戶成長。也許他一開始只是銷售健康險，但是到了后來可能就可以為客戶家庭制定財富管理規(guī)劃了。綜上所述，保險代理人的這些技能都是互聯(lián)網(wǎng)平臺難以通過自動化服務(wù)替代的。7.2互聯(lián)網(wǎng)保險運作模式狹義的跨境電商1．自營網(wǎng)絡(luò)平臺①傳統(tǒng)保險公司業(yè)務(wù)線上化傳統(tǒng)保險公司設(shè)立自營的網(wǎng)絡(luò)保險平臺、發(fā)布相應(yīng)的移動APP，將車險、疾病健康險、旅行意外險、教育養(yǎng)老險等傳統(tǒng)保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到線上進行銷售。例如，平安集團成立平安網(wǎng)上商城，并搭配發(fā)布平安保險、平安人壽、平安一賬、平安好車主等移動端金融APP，不同險種的產(chǎn)品可以放在同一網(wǎng)頁上進行銷售。7.2互聯(lián)網(wǎng)保險運作模式狹義的跨境電商②“純血統(tǒng)”互聯(lián)網(wǎng)保險公司具有“三馬背景（阿里巴巴馬云+騰訊馬化騰+平安馬明哲）”的眾安保險是國內(nèi)首家純粹的互聯(lián)網(wǎng)保險公司。一是全國均不設(shè)任何分支機構(gòu)，完全通過互聯(lián)網(wǎng)進行承保和理賠服務(wù)；二是大部分保險業(yè)務(wù)采用專門設(shè)計的產(chǎn)品，嵌入在其他種類的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)中。7.2互聯(lián)網(wǎng)保險運作模式狹義的跨境電商對于上述第二點，我們可以參考一下其CEO陳勁的發(fā)言：“眾安保險作為首家互聯(lián)網(wǎng)保險公司，始終在以服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)為定位。正如‘互聯(lián)網(wǎng)+’的發(fā)酵一樣，‘眾安+’也一直在與各行各業(yè)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。例如，‘眾安+電商’場景，我們推出了退運險、眾樂寶、參聚險等服務(wù)買家賣家；‘眾安+互聯(lián)網(wǎng)’金融，我們推出了賬戶安全險、盜刷險、借款保證險，從而多重保障資金安全。如今，眾安保險正積極投入到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+’的進程中，未來我們將為更多謀求‘互聯(lián)網(wǎng)+’的行業(yè)企業(yè)打造創(chuàng)新解決方案?！北姲脖ｋU的多項業(yè)務(wù)均誕生于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)對保險服務(wù)的需求。以“眾樂寶”為例，是眾安保險聯(lián)合淘寶網(wǎng)推出的網(wǎng)絡(luò)保證金保險，旨在為加入淘寶消保協(xié)議的賣家履約能力提供保險，幫賣家減負，保障買家權(quán)益。其運作原理如圖7-4所示。7.2互聯(lián)網(wǎng)保險運作模式狹義的跨境電商圖7-4淘寶購物保證金7.2互聯(lián)網(wǎng)保險運作模式狹義的跨境電商2．第三方網(wǎng)絡(luò)平臺①第三方保險超市在這種模式下，第三方獨立互聯(lián)網(wǎng)保險銷售網(wǎng)站與多家保險公司簽訂合同，在網(wǎng)站上展示不同保險公司的產(chǎn)品。其作為較早出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售模式，雖然有利于消費者將不同保險公司的同類產(chǎn)品進行橫向比較，但其本身經(jīng)常面臨著消費者信任（即誰知道網(wǎng)站上賣的保險是不是真的）以及難以積累用戶的問題（各家網(wǎng)站服務(wù)與產(chǎn)品趨同，難以吸引新用戶和回頭客），因此目前在互聯(lián)網(wǎng)保險銷售中處于非主流地位。7.2互聯(lián)網(wǎng)保險運作模式狹義的跨境電商②電商平臺兼業(yè)銷售在這種模式下，包括網(wǎng)絡(luò)支付公司、旅游票務(wù)平臺、網(wǎng)絡(luò)購物平臺等電子商務(wù)機構(gòu)在經(jīng)營其主營業(yè)務(wù)的同時，搭配銷售合作保險公司的和電商業(yè)務(wù)相關(guān)的專用保險產(chǎn)品。最典型的例子便是前面提到過的微信高鐵票搭配銷售交通保險。這種模式相比第三方保險超市模式，能夠解決其面臨的兩大難題。通過這種模式進行銷售的往往是業(yè)內(nèi)比較有名的平臺，其本身就有穩(wěn)定的用戶群體，且用戶群已經(jīng)認可了平臺的資質(zhì)。另外，平臺銷售保險時也實現(xiàn)了場景消費，比缺乏消費場景的保險超市更加有利于營銷。7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商1．相互保險的新市場（1）什么是相互保險2015年我國保費收入達到2.4萬億元，排名全球第三。然而有種叫作相互保險的新做法在美國、日本、德國、法國等發(fā)達國家保險市場占比40%左右，在我國保險市場卻幾乎不存在（如圖7-5所示），這是怎么回事？7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商圖7-5相互保險比例7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向首先，保險制度有相互制和股份制之分。中國人平常熟知的保險都是股份制保險，即投保人向盈利的保險公司購買保險產(chǎn)品后，僅享受承諾的賠償服務(wù)，保險公司投資保費的所得歸保險公司股東所有（如圖7-6所示）。圖7-6股份制保險7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商相互制保險制度下，投保人會成為保險基金所有者，保險基金的主要目標是滿足投保人的緊急資金需求，而不是盈利，投資保費所得除去基金的運作成本外歸投保人所有（如圖7-7所示）。圖7-7相互制保險7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商（2）股份制保險的缺陷股份制保險的逐利性一方面會促使保險公司提高保費率、降低賠付率，從而激發(fā)公司與投保人之間的矛盾；另一方面會導(dǎo)致保險公司規(guī)避高危人群，造成這部分人群無法得到保險服務(wù)。（3）相互制保險的優(yōu)點相互制保險本身的優(yōu)點在于保險機構(gòu)不天然追求盈利（機構(gòu)名稱一般為“××互助保險社”，而不是“××互助保險公司”，體現(xiàn)出非營利的特性），因此投保人加入的成本低，而且作為互保小組所有人的投保人對基金管理人有一定約束作用，甚至連保險條款也可以由投保人共同制定，利益沖突相對較低。另外，相互制保險具有自傳播性，即投保人更有可能將保險服務(wù)推廣給自己人際關(guān)系圈里有類似需求的人。7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商（4）相互制保險的國內(nèi)發(fā)展2015年6月的國務(wù)院常務(wù)會議提出要發(fā)展相互制保險，一年后，中國保監(jiān)會就批準成立了第一批相互制保險機構(gòu)，是信美人壽相互保險社、眾惠財產(chǎn)相互保險社和匯友建工財產(chǎn)相互保險社。（5）相互制保險的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用相互制保險在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下能夠最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢。以信美人壽為例，其背后的阿里巴巴集團通過支付寶、螞蟻金服、淘寶等端口掌握了客戶數(shù)據(jù)，能夠低成本、高針對性地開發(fā)現(xiàn)有客戶人群。以攀巖愛好者為例（由于信美人壽還未正式開始業(yè)務(wù)，因此以下場景為編者假設(shè)），由于攀巖活動風(fēng)險高、受眾小，一般的保險公司不提供相應(yīng)的保險服務(wù)。如果攀巖愛好者通過支付寶付費參與攀巖俱樂部的活動，信美人壽可以立刻通過支付寶端口向其搭售“攀巖險”。由于信美人壽已經(jīng)掌握了用戶的大量數(shù)據(jù)，在銷售保險時可以精確制定費率，而且無需提交額外的資料。另外，由于線上銷售使得保險產(chǎn)品可以僅針對單次活動而實現(xiàn)小額售賣。這都是線下相互保險公司難以做到的。7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商2．萬能險之亂（1）什么是萬能險根據(jù)中國保監(jiān)會的定義，萬能險是指“包含投資和保障兩大功能的人身險產(chǎn)品，投保人將保費交到保險公司后會分別進入兩個賬戶，一部分進入風(fēng)險保障賬戶用于保障，另一部分進入投資賬戶用于投資。其中保障額度和投資額度的設(shè)置主動權(quán)在投保人手中，可根據(jù)不同時期的需求進行調(diào)節(jié)，投資賬戶的資金由保險公司代為投資，投資利益上不封頂，下設(shè)最低保障利率。”（如圖7-8所示）。7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商圖7-8萬能險圖解7.3互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展方向狹義的跨境電商（2）萬能險的風(fēng)險①投資風(fēng)險可以看到，一方面，萬能險的資金主要用于投資，保障賬戶是否能夠按時收到足額保費維持保障功能是受到投資賬戶盈虧影響的，因