學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)教學(xué)教材

學(xué)習(xí)型銷售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一頁(yè)，共50頁(yè)。

一、學(xué)習(xí)(xuéxí)的內(nèi)涵——如何學(xué)習(xí)(xuéxí)二、銷售(xiāoshòu)的核心——如何營(yíng)銷三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)——如何(rúhé)打造課程內(nèi)容第二頁(yè)，共50頁(yè)?？鬃釉唬簩W(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎？1.學(xué)：全方位的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)2.習(xí)：學(xué)以致用——知識(shí)(zhīshi)與能力3.悅：活出生命的意義

一、學(xué)習(xí)(xuéxí)的內(nèi)涵第三頁(yè)，共50頁(yè)。（一）如何“學(xué)”？123學(xué)習(xí)做人(zuòrén)與做事——全方位學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)(xuéxí)工作化、工作學(xué)習(xí)(xuéxí)化——全流程學(xué)習(xí)(xuéxí)全員(quányuán)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)第四頁(yè)，共50頁(yè)。1、做人與做事第五頁(yè)，共50頁(yè)。在現(xiàn)實(shí)中，人們(rénmen)總結(jié)的成功公式：管理者的成功＝20%的IQ＋80%的EQ；IQ決定人生的20%，EQ卻主宰人生的80%。第六頁(yè)，共50頁(yè)。2、學(xué)習(xí)(xuéxí)工作化，工作學(xué)習(xí)(xuéxí)化1、在職(zàizhí)訓(xùn)練2、集中(jízhōng)學(xué)習(xí)3、自我開發(fā)在崗訓(xùn)練、項(xiàng)目運(yùn)作、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、經(jīng)典案例、崗位交流、基層鍛煉等脫產(chǎn)培訓(xùn)、外出考察、共享課堂、會(huì)議研究等自學(xué)制度、學(xué)歷提升、資格考試、課題研究、讀書等第七頁(yè)，共50頁(yè)。3、全員(quányuán)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)

1.鮮明的企業(yè)文化2.強(qiáng)大的學(xué)習(xí)(xuéxí)體系3.良好的激勵(lì)機(jī)制第八頁(yè)，共50頁(yè)。（二）如何“習(xí)”？學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則怠?！闹悄Ｊ健傲?xí)”的關(guān)鍵在于：學(xué)習(xí)(xuéxí)、思考、實(shí)踐、創(chuàng)新第九頁(yè)，共50頁(yè)。第十頁(yè)，共50頁(yè)。（三）如何“悅”？1、感受幸福的條件(tiáojiàn)2、感受幸福的能力案例：宋代著名學(xué)者蘇東坡和佛印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對(duì)而坐，蘇東坡對(duì)佛印開玩笑說："我看見你是一堆狗屎。"而佛印則微笑著說："我看你是一尊金佛。"蘇東坡覺得自己占了便宜，很是得意。回家以后，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說："哥哥你錯(cuò)了。佛家說'佛心自現(xiàn)'，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。第十一頁(yè)，共50頁(yè)。角度決定高度

眼界決定境界

思路(sīlù)決定出路第十二頁(yè)，共50頁(yè)。第十三頁(yè)，共50頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)的核心從決策(juécè)心理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)現(xiàn)象說起……2002年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)為什么會(huì)頒發(fā)(bānfā)給一位決策心理學(xué)家?第十四頁(yè)，共50頁(yè)。（一）客戶(kèhù)價(jià)值理論：共贏互利企業(yè)在向客戶提供價(jià)值的同時(shí)(tóngshí)獲得利潤(rùn)客戶(kèhù)在接受價(jià)值讓渡的過程中為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)第十五頁(yè)，共50頁(yè)。

產(chǎn)品與服務(wù)效用+過程質(zhì)量客戶價(jià)值=——————————————=價(jià)值回饋(huíkuì)價(jià)格+消費(fèi)時(shí)間與費(fèi)用成本

外化價(jià)值客戶價(jià)值｛價(jià)值回饋(huíkuì)內(nèi)含價(jià)值-外化價(jià)值-價(jià)值回饋(huíkuì)內(nèi)涵價(jià)值

歐洲著名的管理學(xué)家馬利克認(rèn)為：管理就是資源向價(jià)值的轉(zhuǎn)換。第十六頁(yè)，共50頁(yè)。（二）服務(wù)(fúwù)利潤(rùn)鏈理論：客戶滿意度11滿足客戶(kèhù)的基礎(chǔ)需求滿足客戶(kèhù)的精神需求第十七頁(yè)，共50頁(yè)。陳小藝做的一則三精葡萄糖酸鈣廣告，看了之后讓人覺得很親近、很可信，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中照料孩子的一般是女性，陳小藝又在電視劇母親、大姐中成功演繹了溫柔、慈愛的婦女角色，所以說這個(gè)銷售廣告滿足了媽媽(māmā)們的情感需求。

第十八頁(yè)，共50頁(yè)。在２００３年度“十大廣告”系列評(píng)選中，出演金嗓子廣告的羅納爾多躋身“中國(guó)最不受歡迎廣告代言人”前三位。

２００３年８月，金嗓子公司重金請(qǐng)出羅納爾多擔(dān)任品牌形象代言人，并用不到一小時(shí)的時(shí)間匆匆打造了一支羅主演的廣告片。９月上旬，金嗓子的新廣告開始在央視等媒體大規(guī)模投放。電視廣告一播出，立刻在觀眾中引起較大反應(yīng)。許多人不相信是羅納爾多本人在替金嗓子作廣告，以為不過是模仿秀或者干脆是用圖片合成的結(jié)果，后來弄清楚了，也很難認(rèn)同把以腳出名的羅納爾多與咽喉用藥(yònɡyào)金嗓子扯在一起，情感上難以接受。

第十九頁(yè)，共50頁(yè)。1、銷售：把握行業(yè)(hángyè)本質(zhì)精神競(jìng)爭(zhēng)力三大核心因素：1——產(chǎn)品2——價(jià)格3——服務(wù)行業(yè)(hángyè)本質(zhì)精神是商品在產(chǎn)品的性價(jià)比等基礎(chǔ)素質(zhì)之上的更高的精神訴求。第二十頁(yè)，共50頁(yè)。2、行業(yè)本質(zhì)精神(jīngshén)的產(chǎn)生：差異化、專業(yè)化●餐飲：麥當(dāng)勞——?dú)g樂家庭●汽車：沃爾沃——安全保護(hù)●礦泉水：依云——永遠(yuǎn)保持年輕(niánqīng)●手機(jī)：蘋果——高科技、時(shí)尚●金融：招商銀行——因您而變●奢侈品：LV——尊貴、典雅勞力士表——精準(zhǔn)、莊重第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。案例(ànlì)：保險(xiǎn)行業(yè)平安公司：萬佛朝宗整合最好的資源，實(shí)現(xiàn)綜合金融的最終目標(biāo)，即“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”，讓業(yè)務(wù)同仁從產(chǎn)品推銷員轉(zhuǎn)型為綜合金融客戶經(jīng)理。這兩句話說起來很簡(jiǎn)單(jiǎndān)，做起來極其復(fù)雜。要在統(tǒng)一的品牌和架構(gòu)下，在最短的時(shí)間內(nèi)，為數(shù)千萬客戶提供標(biāo)準(zhǔn)一致的、高效高質(zhì)量的全金融服務(wù)，我們需要一個(gè)龐大的、全方位的系統(tǒng)性改革工程。第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。（三）勒溫的場(chǎng)理論：環(huán)境影響行為社會(huì)心理學(xué)之父勒溫認(rèn)為：一個(gè)(yīɡè)人的行為(B)取決于個(gè)人(P)和他的環(huán)境(E)的相互作用。

B=f(PE)

員工行為

組織環(huán)境

個(gè)人特性關(guān)系的性質(zhì)第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。結(jié)論：專業(yè)創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值，學(xué)習(xí)開創(chuàng)未來美善真企業(yè)科學(xué)維度——科學(xué)發(fā)展，與理性(lǐxìng)有關(guān)倫理維度——德行高尚，與道德有關(guān)藝術(shù)維度——完美產(chǎn)品與服務(wù)，

與情感有關(guān)第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。這是我無意中的一個(gè)瞬間抓拍這是一個(gè)普通的外來打工者他是我的客戶他有一輛小哈飛出了險(xiǎn)也不知道(zhīdào)怎么辦他的工作比我們累薪水比我們少我被感動(dòng)了第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。

學(xué)習(xí)型組織理論中有一個(gè)重要的公式：L（學(xué)習(xí)速度）≥C（變化速度），并指出：如果L（學(xué)習(xí)速度）＜C（變化速度）＝D（死亡）第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)(jiànshè)你想要(xiǎnɡyào)表達(dá)的100%你實(shí)際(shíjì)表達(dá)的80%

別人聽到的60%

別人聽懂的40%別人行動(dòng)的20%第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。不同目標(biāo)(mùbiāo)的群體第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。朝氣蓬勃的大學(xué)生優(yōu)秀(yōuxiù)隊(duì)伍第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。（一）團(tuán)隊(duì)的幾種(jǐzhǒnɡ)類型共同的文化能夠凝聚團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)和諧；人本文化注重用人(yòngrén)所長(zhǎng)，尊重差異。團(tuán)隊(duì)的幾種類型：螃蟹型團(tuán)隊(duì)；大雁型團(tuán)隊(duì)；西游記團(tuán)隊(duì)；教練型團(tuán)隊(duì)第三十頁(yè)，共50頁(yè)。重點(diǎn)之一：補(bǔ)短(bǔduǎn)板；重點(diǎn)之二：協(xié)作與配合；重點(diǎn)之三：優(yōu)秀平臺(tái)。所以不可缺少團(tuán)結(jié)協(xié)作的文化。木桶理論(lǐlùn)與團(tuán)隊(duì)文化第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。32第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。1、從賺錢第一到人的發(fā)展第一；2、從獲取知識(shí)到運(yùn)用與創(chuàng)造知識(shí)；3、從個(gè)人(gèrén)學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)；4、從改善具體的學(xué)習(xí)方法到改善心智模式；5、從學(xué)習(xí)做事到學(xué)習(xí)做人；（二）學(xué)習(xí)型銷售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。6、從個(gè)人英雄到團(tuán)隊(duì)合作；7、從被動(dòng)適應(yīng)到主動(dòng)創(chuàng)造；8、從局限(júxiàn)思考到系統(tǒng)思考；9、從封閉到開放環(huán)境、心境和思維的開放；10、從物質(zhì)驅(qū)動(dòng)到文化驅(qū)動(dòng)，包括愿景和心態(tài)改善。第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。（三）學(xué)習(xí)型銷售(xiāoshòu)團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)：五項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉:自我超越；第二項(xiàng)修煉:改善心智模式；第三項(xiàng)修煉:建立共同愿望；第四項(xiàng)修煉:團(tuán)體學(xué)習(xí)；第五項(xiàng)修煉:系統(tǒng)思考。第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。362、怎樣(zěnyàng)改自己五項(xiàng)修煉(xiūliàn)的理解和應(yīng)用

(解釋)系統(tǒng)(xìtǒng)思考團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)心智模式自我超越共同愿景4、怎樣提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效5、從什么角度1、怎樣提高自己3、怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。“我的人生只有(zhǐyǒu)兩條路，要么趕緊死，要么精彩的活著?！碧魬?zhàn)(tiǎozhàn)自己第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。無腿先生(xiānsheng)激勵(lì)(jīlì)大師挑戰(zhàn)(tiǎozhàn)自己第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。39正思維(sīwéi)導(dǎo)入，建立正思維(sīwéi)模式

正思維模式正語(yǔ):改變(gǎibiàn)不良的表達(dá)方式正見:改變(gǎibiàn)不良的心態(tài)

正念:改變不良的信念正思維:改變不良的思維方式正精進(jìn):改變不良的行為方式