2023年下半年市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理考試模擬題庫

2023年下半年市場(chǎng)營銷經(jīng)理助理考試模擬題庫第一部分單選題1.公司認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量、多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)屬于A.生產(chǎn)導(dǎo)向B.產(chǎn)品導(dǎo)向C.推銷導(dǎo)向D.營銷導(dǎo)向2.顧客從某一特定供應(yīng)品中盼望的一組經(jīng)濟(jì)、功能和心理利益是A.顧客總效用B.顧客總價(jià)值C.顧客總利益D.顧客盼望3．由那些具有特定的需要或欲望，并且樂意并可以通過互換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的是A．目的顧客B．潛在顧客C．市場(chǎng)D．準(zhǔn)顧客4．在組織采購中，最常見的購買類型是A．更改重購型B．間接重購型C．直接重購型D．新購型5.具有較高市場(chǎng)增長率和較低相對(duì)市場(chǎng)占有率的經(jīng)營單位是A.明星類B.問題類C.奶牛類D.狗類6.公司運(yùn)用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增長產(chǎn)品種類，這屬于運(yùn)用多樣化增長戰(zhàn)略中的A.同心多樣化B.水平多樣化C.集團(tuán)多樣化D.垂直多樣化7．在組織市場(chǎng)中，假如用戶規(guī)模大，或者每個(gè)用戶的規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，則組織一般采用A．直銷方式B．代理商C．間接分銷方式D．直接和間接兩種分銷方式8．下列做法能幫助公司開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時(shí)間里是有利可圖的是A．突破性機(jī)會(huì)B．市場(chǎng)定位C．目的市場(chǎng)D．市場(chǎng)細(xì)分9.福特汽車公司曾對(duì)建議其生產(chǎn)彩色汽車的人說：“不管顧客需要什么，我們生產(chǎn)的汽車就是黑的。”表白其持有的經(jīng)營觀念是A.生產(chǎn)觀念B.推銷觀念C.營銷觀念 D.市場(chǎng)營銷觀念12.汽車生產(chǎn)商將顧客分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟(jì)型”“追求貴族、富貴型”兩種子市場(chǎng)，是按照下列哪種市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)A.地理細(xì)分B.人文細(xì)分C.利益細(xì)分 D.心理細(xì)分13.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增長，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出占家庭收入的比重會(huì)A.上升B.下降C.大體不變 D.時(shí)升時(shí)降16.沈陽二手車市場(chǎng)有限責(zé)任公司銷售部王經(jīng)理，在進(jìn)行沈陽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析時(shí)，王經(jīng)理的第一步應(yīng)是A．找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B．找出潛在競(jìng)爭(zhēng)者C．尋求連續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)D．找出競(jìng)爭(zhēng)障礙19.市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)是A．刺激需求B．需求管理C．生產(chǎn)管理D．銷售管理20.某鐵路局的服務(wù)質(zhì)量管理以旅客滿意度為中心，這體現(xiàn)了以下哪種營銷觀念？A．社會(huì)導(dǎo)向營銷觀念B．生產(chǎn)導(dǎo)向營銷觀念C．顧客導(dǎo)向營銷觀念D．產(chǎn)品導(dǎo)向營銷觀念21.總顧客價(jià)值與總顧客成本之差屬于A．顧客利潤B．顧客利益C．顧客讓渡價(jià)值D．公司市場(chǎng)價(jià)值22.一個(gè)家電公司生產(chǎn)4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機(jī)產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個(gè)公司的產(chǎn)品線有A.一條B.三條C.十七條 D.八條23.為現(xiàn)有產(chǎn)品尋找一些新客戶，這是A．多樣化策略B．市場(chǎng)滲透策略C．市場(chǎng)發(fā)展策略D．產(chǎn)品開發(fā)策略26.密集型成長戰(zhàn)略不涉及下面那一項(xiàng)A．市場(chǎng)滲透B．產(chǎn)品開發(fā)C．縱向一體化D．市場(chǎng)開發(fā)27.下列概念中屬于宏觀環(huán)境因素的是A．人口B．競(jìng)爭(zhēng)者C．顧客D．營銷中間單位28.銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，一方面尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為顧客，然后運(yùn)用中心人物的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi)有也許存在的潛在顧客發(fā)展成顧客的方法是A.顧客引薦法B.逐戶尋訪法C.中心輻射法 D.資料查閱法29.某牙膏廠向原有顧客大力宣傳“為保護(hù)牙齒，每餐飯后都應(yīng)刷牙”，從而使牙膏銷售量大增，這種做法是實(shí)行的A.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B.市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略C.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 D.產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略30.新的核心價(jià)值觀，規(guī)定銷售管理人員導(dǎo)入新的營銷觀念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向A．市場(chǎng)營銷B．網(wǎng)絡(luò)營銷C．直銷D．顧客關(guān)系銷售31.分析型溝通風(fēng)格的特性是A．控制性較弱，敏感性較弱B．控制性較強(qiáng)，敏感性較弱C．控制性較弱，敏感性較強(qiáng)D．控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)31.能幫助公司開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時(shí)間里是有利可圖的做法是A.選擇突破性機(jī)會(huì)B.進(jìn)行市場(chǎng)定位C.選擇目的市場(chǎng)D.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分32.現(xiàn)在的各種通信技術(shù)和信息工具，如因特網(wǎng)、電子信箱、調(diào)制解調(diào)器等，可以是公司能對(duì)便于采用（）目的市場(chǎng)營銷。A.無差異營銷B.差異營銷C.一對(duì)一營銷D.集中性營銷33.從產(chǎn)品的整體概念來看，核心利益是指產(chǎn)品的A.質(zhì)量B.售前和售后服務(wù)C.商標(biāo)D.基本利益和服務(wù)34.當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境具有：一個(gè)市場(chǎng)中每個(gè)公司的產(chǎn)品無特殊性，且競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量有限，這中類型屬于A.純粹競(jìng)爭(zhēng) B.寡頭壟斷C.壟斷競(jìng)爭(zhēng) D.完全壟斷35.上海野生動(dòng)物園“是在籠子里欣賞籠外的野獸”這種定位方法是A.產(chǎn)品特色定位 B.顧客利益定位C.使用者定位D.使用場(chǎng)合定位37.初次會(huì)晤的第三個(gè)環(huán)節(jié)是A．設(shè)法獲得進(jìn)入B．引起顧客的注意C．建立關(guān)系D．上門推銷38.運(yùn)用所購材料的人，他們或者是在工廠操作過程中使用，或者將其填加在產(chǎn)成品上，如操作工和設(shè)備維護(hù)人員，一般指A．提倡者B．影響者C．決策者D．使用者39.為滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程是A.人員銷售B.POP廣告C.公共關(guān)系D.營業(yè)推廣40.按銷售對(duì)象可將顧客分為分銷商和A.個(gè)人消費(fèi)者B.組織消費(fèi)者C.終端消費(fèi)者D.代理商41.將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所有客戶，這種策略被稱為A.差異策略B.集中策略C.無差異策略D.滲透策略42.假如公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、編造發(fā)貨日期、或者無法在可接受合理期限內(nèi)完畢訂單，都構(gòu)成A.不公平競(jìng)爭(zhēng)B.產(chǎn)品貶損C.欺騙顧客D.商業(yè)詐騙43.中華人民共和國財(cái)務(wù)部、國家稅務(wù)總局于2023年5月8日聯(lián)合宣布，自5月10日起，我國將調(diào)整卷煙消費(fèi)稅，“稅價(jià)聯(lián)動(dòng)”調(diào)整。對(duì)于煙草經(jīng)營商而言，屬于（）環(huán)境的影響。A.市場(chǎng) B.政治法律C.經(jīng)濟(jì)D.社會(huì)文化45.某公司在部分產(chǎn)品上使用生產(chǎn)者品牌，部分產(chǎn)品上使用中間商品牌，這種做法是A.使用生產(chǎn)者品牌 B.使用中間商品牌

C.家族品牌D.混合品牌46.超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這種定價(jià)方法屬于A.尾數(shù)定價(jià)法 B.單一定價(jià)法C.聲望定價(jià)法D.招徠定價(jià)法47.按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完畢了緊急并且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完畢A.緊急但不重要的工作B.不緊急但重要的工作C.不緊急也不重要的工作D.無所謂50.在電話預(yù)約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客愛好時(shí)，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“B”是指A.特性B.優(yōu)勢(shì)C.利益D.關(guān)系第二部分多項(xiàng)選擇題1.公司目的市場(chǎng)選擇要考慮的因素有A．公司擁有的資源B．市場(chǎng)上同類商品是否具有同質(zhì)性C．市場(chǎng)上購買者是否具有相同的偏好D．公司提供的商品所處生命周期的哪個(gè)階段E．公司的外部環(huán)境2.假設(shè)你開辦一家公司，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價(jià)格在5000元到10000元之間，你的重要顧客是小零售商。假如你不親自接觸他們，你將如何發(fā)掘線索，并把他們變成潛在顧客？A．從公司內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息B．通過老顧客或朋友所得C．根據(jù)代理商提供的線索D．大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網(wǎng)3.市場(chǎng)定位的方法重要有A.產(chǎn)品特色定位B.顧客利益定位C.使用者定位D.使用場(chǎng)合定位E.競(jìng)爭(zhēng)定位4.下列屬于成熟期的特點(diǎn)是A.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費(fèi)較高B.銷售額迅速增長C.市場(chǎng)需求趨向飽和，銷售量和利潤達(dá)成最高點(diǎn)D.競(jìng)爭(zhēng)最為劇烈E.產(chǎn)品研發(fā)成本高5.客戶管理涉及以下模塊A.客戶評(píng)估B.客戶服務(wù)C.客戶反饋D.客戶激勵(lì)E.客戶協(xié)調(diào)6.FAB介紹法將推銷產(chǎn)品的環(huán)節(jié)總結(jié)為A．介紹產(chǎn)品的特性B．分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C．介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益D．說服顧客促成交易7.羅伯特·勞特伯恩強(qiáng)調(diào)每一種營銷工具應(yīng)從顧客出發(fā)，為顧客提供利益，提出與4Ps相相應(yīng)的顧客4Cs，即：A.顧客方案的解決B.促銷C.費(fèi)用D.便利E.傳播8.尋找潛在顧客的方法有A.逐戶尋訪法和公開展覽法B.顧客引薦法和直接郵寄C.中心輻射法和電話營銷D.代理人法和征詢法E.資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客”法9.以下哪些是銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握的談判原則？A．輕利益、重立場(chǎng)B．輕立場(chǎng)、重利益C．對(duì)事不對(duì)人D．表現(xiàn)出“權(quán)力局限性以作決定”10.顧客忠誠的好處重要在于A.給生意帶來更大的擬定性B.公司效益的增長C.口碑效應(yīng) D.促進(jìn)反復(fù)購買 E.節(jié)約成本和增長收入12.銷售演示的環(huán)節(jié)涉及A．描述整體產(chǎn)品B．描述產(chǎn)品特點(diǎn)C．討論銷售計(jì)劃D．闡明商務(wù)建議E．描述產(chǎn)品附加利益13.可以用一些特殊的技巧來回答，一般來說銷售人員解決異議有A.直截了當(dāng)B.感同身受C.遲延戰(zhàn)術(shù)D.捷足先登E．以退為進(jìn)15.導(dǎo)致公司顧客流失的因素是多方面的，其中涉及A.產(chǎn)品定價(jià)過高B.產(chǎn)品不可靠C.服務(wù)不周到D.產(chǎn)品線過寬E.服務(wù)不夠環(huán)保16.促成交易的策略可以幫助潛在顧客進(jìn)入購買決策前的心理準(zhǔn)備，典型的促成交易的策略有A．以退為進(jìn)B．循序漸進(jìn)C．實(shí)證借鑒D．循循善誘E．因勢(shì)利導(dǎo)17.組織購買品的購買對(duì)象是以工商公司、政府和機(jī)構(gòu)為代表的組織，與最終消費(fèi)者相比具有的特性是A．購買者數(shù)量較少B．購買量大C．供需雙方關(guān)系密切D．專業(yè)采購E．集體決策18.FAB介紹法將推銷產(chǎn)品的環(huán)節(jié)歸納為A.介紹產(chǎn)品的特性B.分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益D.說服顧客促成交易E.提供其他附加產(chǎn)品價(jià)值19.根據(jù)公司所選定的目的市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷組合策略等因素，公司通常要達(dá)成的目的涉及：A．告知B．說服C．提醒D．認(rèn)知E．感知20.下列選項(xiàng)中屬于生理性購買動(dòng)機(jī)的是A．生存性購買動(dòng)機(jī)B．享受性購買動(dòng)機(jī)C．發(fā)展性購買動(dòng)機(jī)D．理智性購買動(dòng)機(jī)E．習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)21.關(guān)系營銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，它具有的特性涉及A）關(guān)注B）信任C）承諾D）服務(wù)E）忠誠第三部分簡(jiǎn)樸題簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素。答：影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素重要有：（1）年齡和生命周期階段：人們?cè)诓煌哪挲g和生命周期階段，對(duì)衣、食、住行等商品的需要重要會(huì)存在明顯的差異（1分）。（2）職業(yè)：不同的職業(yè)決定了人們的不同需要和愛好（1分）。（3）經(jīng)濟(jì)條件：不同的經(jīng)濟(jì)條件決定了人們有不同的需要和購買力（4）生活方式：生活方式對(duì)人們消費(fèi)需要的影響是顯而易見的，不同生活方式的人有不同的需要和愛好（1分）。（5）個(gè)性和自我概念：個(gè)性是一個(gè)人所持有的心理特性，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處的環(huán)境的相對(duì)一致和連續(xù)不斷的反映，從而影響其消費(fèi)需要和購買愛好（1分）。簡(jiǎn)述目的市場(chǎng)選定的影響因素。答：（1）公司的資源（2）商品同質(zhì)性（3）市場(chǎng)同質(zhì)性（4）產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的市場(chǎng)策略簡(jiǎn)述服務(wù)的含義及服務(wù)的特性服務(wù)是一種特殊商品，是一方向另一方提供基本無形的功效或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的安生。服務(wù)的特性：（1）無形性。服務(wù)是無形的，在購買之前是它們看不見，嘗不到，摸不到，聽不見。（2）不可分離性。服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是不可分離的，必須同時(shí)進(jìn)行。（3）易變性。服務(wù)往往由服務(wù)人員作為載體進(jìn)行傳遞，但不同的人所提供的服務(wù)會(huì)有所不同；并且，同一個(gè)人在不同的情境下提供的服務(wù)也也許不同。（4）易消失性。服務(wù)不能儲(chǔ)存。在組織夠行為方面，組織購買類型有哪些？一般來說，組織購買類型可以分為新購型、更改重構(gòu)型、直接重構(gòu)型三種類型（2分）。（1）新構(gòu)型：是指組織需要對(duì)以前從沒有使用過的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行采購（1分）（2）更改重購型：當(dāng)組織購買者認(rèn)為通過重新評(píng)估可供選擇的產(chǎn)品和供應(yīng)商可以給自己帶來利益時(shí)，就會(huì)傾向于采用更改重購（1分）。（3）直接重購型：它是組人員銷售過程由哪些環(huán)節(jié)構(gòu)成？（1）前奏：成功尋找潛在顧客；(1分)（2）接觸：初次會(huì)晤；(1分)（3）探測(cè)：認(rèn)別購買影響力；(1分)（4）提案：雙贏的談判技巧；(1分)（5）成交：關(guān)系銷售的開始。(1分)決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?（1）新加盟者；(1分)（2）替代品；(1分)(3)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者；(1分)（4）顧客；(1分)（5）供應(yīng)商。(1分)第四部分案例題案例題1雅馬哈的決策者們正在面臨著為他們新發(fā)明出的世界上最快、最令人激動(dòng)的摩托車進(jìn)行營銷決策的任務(wù)。新產(chǎn)品暫定名為v-max，市場(chǎng)反饋表白，v-max的設(shè)計(jì)看起來很有氣勢(shì)，能給人留下深刻印象，v-max有135-140馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上馬力最大的發(fā)動(dòng)機(jī)，新摩托車馬力足，外觀好，名字也動(dòng)人，是到了定價(jià)的時(shí)候了。雅馬哈公司的營銷部經(jīng)理認(rèn)為，他所面對(duì)的消費(fèi)者，希望得到速度最快的摩托車，并且也準(zhǔn)備為此付高價(jià)。雅馬哈的營銷者們考慮了許多影響定價(jià)的因素，除了消費(fèi)者的預(yù)期心理外，他們還不得不考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，如鈴木、哈雷公司的產(chǎn)品及價(jià)格；此外，尚有其他影響定價(jià)的因素也是需要統(tǒng)籌考慮的。綜合所有因素，雅馬哈的營銷者們決定把價(jià)格定位5299美元，這在當(dāng)時(shí)雖不是最高價(jià)，但也接近市場(chǎng)最高價(jià)。他們認(rèn)為這個(gè)定價(jià)是合理的。由于新產(chǎn)品面對(duì)的目的顧客是喜歡飆車的年青人，他們注重的是車的性能、速度、款式等因素，對(duì)價(jià)格不是很注重。因此，定一個(gè)高價(jià)既符合市場(chǎng)需求也實(shí)現(xiàn)了公司的定價(jià)目的規(guī)定。為了使新產(chǎn)品盡快被市場(chǎng)接受，公司的營銷部門精心策劃了促銷活動(dòng)，重要是放在強(qiáng)調(diào)v-max和其他摩托車的不同之處上，一是通過廣告宣傳該產(chǎn)品具有高超的性能，外觀也是獨(dú)一無二的；二是通過媒體的宣傳樹立它的獨(dú)特形象。促銷活動(dòng)很成功，市場(chǎng)調(diào)研表白，消費(fèi)者喜歡v-max，認(rèn)為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合。大多數(shù)購買者認(rèn)為該產(chǎn)品定價(jià)是合理的。一家雜志寫道：“雅馬哈值這個(gè)價(jià)”。市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)也是如此，該產(chǎn)品銷售的第一年，產(chǎn)品的零售價(jià)漲到5899美元。次年則漲到6000美元。問題：說明產(chǎn)品定價(jià)需考慮的影響因素有哪些？成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、公司定價(jià)目的、環(huán)境因素。2.雅馬哈給新產(chǎn)品采用的是何種定價(jià)方法？（5分）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法定價(jià)關(guān)鍵在于買方對(duì)價(jià)值的認(rèn)知，公司運(yùn)用營銷組合中的非價(jià)格因素（如促銷活動(dòng)）在購買者心目中建立的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格。案例題2格力發(fā)動(dòng)二十年來初次價(jià)格戰(zhàn)歷來標(biāo)榜自己“掌握核心科技”、不屑于價(jià)格戰(zhàn)的格力電器終于放下身段，開始向?qū)κ謧冃迹骸安还苣阍趺礃?，我都?huì)比你更便宜?！边@次價(jià)格攻勢(shì)的出場(chǎng)在一些同行看來帶有一絲挑釁的意味。2023年9月26日《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》在要聞版首頁刊登了一則以“格力敬告”為題的促銷廣告。廣告號(hào)稱“寫給所有家電同行”，宣布格力電器斥資百億初次發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，國慶期間優(yōu)惠力度空前，整個(gè)活動(dòng)由格力電器總部統(tǒng)一部署，調(diào)配全國資源，并為各省銷售公司規(guī)定了“統(tǒng)一價(jià)格”，任何人不得高于此價(jià)格銷售。北京一家格力專賣店發(fā)放的宣傳單表白，9.19-10.8期間，格力變頻柜機(jī)將降價(jià)3000元，購格力全能王變頻空調(diào)還送價(jià)值3888元的空氣凈化器。與此同時(shí)，在廣州、湖南、四川、陜西等多個(gè)地區(qū)同時(shí)推出大幅降價(jià)促銷活動(dòng)，并冠以“史上最強(qiáng)”、“格力風(fēng)暴”等字眼。種種跡象表白，格力正在發(fā)起二十年來第一次全面的價(jià)格戰(zhàn)。一家行業(yè)征詢機(jī)構(gòu)據(jù)奧維征詢的數(shù)據(jù)認(rèn)為，在2023年第27-30周的整體空調(diào)市場(chǎng)上，美的品牌的份額占比開始超越格力，兩者份額占比之差最大時(shí)甚至達(dá)成4%。來自美的的壞消息還涉及，8月份一周之內(nèi)美的集團(tuán)市值兩次超過了格力電器。格力濟(jì)南銷售負(fù)責(zé)人趙明對(duì)界面記者表達(dá)，本次反季節(jié)打價(jià)格戰(zhàn)也有著沖業(yè)績(jī)的考慮。此前，格力股東大會(huì)曾強(qiáng)調(diào)2023年格力電器要完畢1400億收入目的。格力電器半年報(bào)顯示，上半年其收入同比增長9.4%至579億元，這意味著下半年格力需要賣出821億元才干達(dá)標(biāo)。格力內(nèi)部甚至傳出話語，“要對(duì)準(zhǔn)價(jià)格這個(gè)市場(chǎng)最敏感的神經(jīng)，狠狠地打?！备窳ι綎|分公司市場(chǎng)部馬姓負(fù)責(zé)人向界面記者證實(shí)，本次各銷售公司只管出貨，賠了由總部負(fù)責(zé)。如此“赤裸裸”地強(qiáng)調(diào)銷量，這在格力歷史上是第一次。問題：公司在哪些情況下會(huì)考慮發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)一一降價(jià)？一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑起價(jià)格戰(zhàn)，被迫降價(jià)應(yīng)戰(zhàn)

二、庫存較多，需要轉(zhuǎn)化成鈔票流

三、需要短期內(nèi)提高市場(chǎng)占有率

四、自身成本低于行業(yè)平均成本，通過降價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；提高行業(yè)門檻。

五、經(jīng)濟(jì)不景氣、市場(chǎng)連續(xù)低迷，產(chǎn)品滯銷

六、公司已經(jīng)開發(fā)出新一代產(chǎn)品，原有產(chǎn)品降價(jià)一方面打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面給新品更多的定價(jià)空間2．簡(jiǎn)析降價(jià)戰(zhàn)略一般會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？

格力發(fā)起的一系列價(jià)格戰(zhàn)給了我們哪些啟示？案例題3某電視機(jī)生產(chǎn)公司初期的渠道策略采用的是選擇式分銷模式，重要依靠批發(fā)大戶來批銷其產(chǎn)品，被稱為“傍大款策略”。但當(dāng)彩電由成長期進(jìn)入成熟期，價(jià)格成為搶奪市場(chǎng)的重要手段的時(shí)候，該公司未能及時(shí)調(diào)整渠道策略，也未運(yùn)用先進(jìn)的渠道控制手段協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，導(dǎo)致分銷商之間競(jìng)相殺價(jià)，使其價(jià)格體系在零售市場(chǎng)混亂不堪，一些分銷商嚴(yán)重虧損，于是竄貨、跳槽、拒售事件屢屢出現(xiàn)，為了克服渠道瓶頸，該公司開始構(gòu)建自己的終端網(wǎng)絡(luò)，在全國600個(gè)市縣建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店。這種新的直營模式和舊的經(jīng)銷模式之間有出現(xiàn)了市場(chǎng)分割上的沖突。事實(shí)上，靠自己組織零售來完全控制市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，要占領(lǐng)全國市場(chǎng)還得借助廣闊的現(xiàn)有分銷渠道，只有解決好與現(xiàn)有分銷渠道的關(guān)系，協(xié)調(diào)好分銷商之間的關(guān)系，充足調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，才是渠道建設(shè)的主線出路。想用直營的辦法來唾棄公司龐大的分銷體系是困難的，其在渠道建設(shè)和管理上的失誤，是產(chǎn)品流通嚴(yán)重不暢，出現(xiàn)嚴(yán)重?cái)D壓就在所難免。該公司的危機(jī)告訴我們，公司必須保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，并充足發(fā)揮分銷商的積極性。同時(shí)，要注意監(jiān)控渠道發(fā)展過程中的各種矛盾，并采用必要措施解決渠道中出現(xiàn)的這些矛盾，而不是簡(jiǎn)樸地回避矛盾，公司推出新的渠道必須解決好與原渠道的關(guān)系，避免渠道沖突才是安全的，假如總使渠道處在不安全的動(dòng)蕩狀態(tài)，營銷必然受到重大影響，公司效益也必然下滑。問題：什么是渠道沖突？渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道總的一方成員將另一方成員視為對(duì)手，且對(duì)其進(jìn)行傷害，設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景2.渠道沖突產(chǎn)生的因素有哪些？1.目的不一致（1分）。2.不明確的任務(wù)和權(quán)力（2分）3.知覺差異（1分）4.對(duì)制造商的依賴性（2分）第五部分策劃題策劃題1說明：某寵物用品公司，以經(jīng)營寵物美容、寵物服裝為主。隨著寵物數(shù)量的急劇增長，市場(chǎng)吸引力增強(qiáng)，現(xiàn)欲擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增長經(jīng)營寵物食品、寵物保健等。為準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，對(duì)寵物市場(chǎng)進(jìn)行了比較具體市場(chǎng)營銷策劃。具體資料如下：隨著人們的生活水平的提高，在忙碌的學(xué)習(xí)工作之余希望有個(gè)寵物來陪同自己，因此養(yǎng)寵物的人不斷增多，寵物經(jīng)濟(jì)也越來越收到人們的關(guān)注。我國目前至少有寵物1.5億只（條），寵物經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)潛力也達(dá)成250億元人