版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
用最有效的人性,讓社會化媒體營銷持續(xù)爆破
很多資料中介紹的人性,種類非常的多,少的也有10種左右,多的有幾十種。這樣對于我們?nèi)ミ\(yùn)用就比較的困難。李雷霆對于成交的研究有較長的時(shí)間,對于人性在營銷中的運(yùn)用有自己的一些心得。其實(shí)在實(shí)際的營銷推廣當(dāng)中,經(jīng)常需要運(yùn)用的人性并不多,幾乎所有的銷售案例中,常出現(xiàn)的也就只有4種人性,當(dāng)然要想做的更好,不僅僅只有這4種,但是這4種都弄明白以后,其他的人性,就是不清楚,也能夠做的很好。這4種人性分別是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什么是這四種?為什么要這么排序?相信一些高手肯定是能看出來緣由的,但是我相信還是有很多人不清楚的,文中每個人性點(diǎn)的介紹,我都有很詳細(xì)的說明背后的原理是什么,以便于大家能夠更好的運(yùn)用,下面就具體說說。先是好奇,引起顧客的注意很多人都清楚好奇在營銷中的重要性,但是好奇要運(yùn)用在哪些地方?相信還是有很多人不太清楚。其實(shí)好奇運(yùn)用最多的地方是在與顧客初次接觸的地方?,F(xiàn)在是資訊爆炸的時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)上,電視里,手機(jī)里各種消息,人們想要轉(zhuǎn)換注意力實(shí)在是太容易了。這個時(shí)代的好處就是,大家能夠很容易獲取到自己想要的信息,壞處就是因?yàn)槲说臇|西太多,大家很難養(yǎng)成良好的意志力,沒辦法對某一件事去很好的堅(jiān)持,形成不了一定的深度。我本人也是當(dāng)下環(huán)境的一位受害者。上一段說了這個時(shí)代里,大家的注意力很容易被別的事物給引走,為什么會被引走呢?就是因?yàn)槿诵灾械暮闷?。對于我們營銷人來說,我們需要顧客來看我們的東西,對我們的產(chǎn)品有深度的了解之后,做出購買決定。我們能看到網(wǎng)絡(luò)上很多吸引眼球的東西,比如很多的各種奇怪的標(biāo)題黨,各種姿態(tài)的露肉黨,這些都能夠很好的吸引我們的注意力。但是我們畢竟是賣東西的,沒辦法想搞八卦新聞、神秘事件這樣,弄個很奇葩的東西,來吸引顧客。我們需要從自己產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā),針對顧客的需求,再結(jié)合人們天生對于新奇、夸張等等事物的好奇心理,來制作出一個吸引顧客的宣傳標(biāo)題、圖片或者視頻。現(xiàn)在因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)流量價(jià)格的降低,很多廣告多以圖片為主,比如淘寶的寶貝主圖,直通車圖,鉆展推廣圖等等。如下圖是淘寶首頁的鉆展圖片,“冬靴大放價(jià)”、“超值福袋”、“99元/2件”,然后搭配上幾款拍攝精美的鞋子,對于想要買鞋的人群來說,還是非常有吸引力的。接著貪婪,提升顧客的欲望通過前面的好奇,我們成功的抓住了顧客的注意力,這個時(shí)候,我們需要讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生一種相見恨晚的感覺。讓顧客覺得,產(chǎn)品確實(shí)好,是能配得上自己的,是他所見過的所有產(chǎn)品中,最適合自己的一款,也是自己最值得購買的一款。這個地方,我們要從哪幾個角度去讓顧客喜歡產(chǎn)品呢?正常的流程,都是要塑造價(jià)值了,也就是常說的,對產(chǎn)品的“包裝”,這個“包裝”就是讓產(chǎn)品看上去很誘人,一般很多的產(chǎn)品,都有自己的特點(diǎn),這個時(shí)候,我們就要把產(chǎn)品的特點(diǎn)展現(xiàn)給顧客。從產(chǎn)品的主要效果、產(chǎn)品的各個功能、產(chǎn)品的成分、原材料的供應(yīng)產(chǎn)地、企業(yè)的性質(zhì)、媒體的報(bào)道、用戶的見證。主要就是這些,一般電商網(wǎng)站產(chǎn)品描述都是這樣的,很多微商在朋友圈發(fā)動態(tài)的,上面提到的幾點(diǎn)也都把他們發(fā)的內(nèi)容,包含進(jìn)去了。只是現(xiàn)在很多產(chǎn)品都同質(zhì)化了,隨著生產(chǎn)成本的降低,很多人都想獲得利潤,于是紛紛加入了生產(chǎn)行業(yè),導(dǎo)致現(xiàn)在很多產(chǎn)品都供過于求,聽說過一個段子,說的是國內(nèi)一年生產(chǎn)的衣服,放在倉庫里的,夠全國人民穿三年的。為什么地?cái)偵系囊路敲幢阋耍芏噘|(zhì)量看上去還不錯,據(jù)說是很多品牌商家,把牌子剪掉,論斤賣出去的(你沒看錯,是論斤,不是按件賣的)。對于有一定差異化的產(chǎn)品及新進(jìn)入市場的產(chǎn)品,價(jià)值塑造會比較的能夠吸引顧客。但是對于同質(zhì)化一些的產(chǎn)品。就只有通過其他一些方面來去讓顧客產(chǎn)生心動的感覺了。往往比較流行的就是做活動,低價(jià)促銷。很多賣家對于低價(jià)比較的抵觸,說要高價(jià)賣才好,我只能說你對如何定價(jià),還沒有摸到核心點(diǎn),定價(jià)是要針對市場中的消費(fèi)者來的,所謂的高低價(jià),都是相對的,同一檔顧客,比如120-80元為一檔,這個檔位市場需求量比較大,那我們定價(jià)就可以相對的低一些,比如80-90之間,這樣就更容易獲取顧客。30-50元一檔的,及220-280元一檔的,這些顧客群體的不同的,對于不同的顧客群體,高低價(jià)對于他們來說是不一樣的。以后千萬不要簡單的說高低價(jià)之分,要看顧客群體的,脫離了顧客群體,再去談高低價(jià),沒多大意義。對于偏同質(zhì)化的產(chǎn)品,往往做活動,搞促銷就更容易獲得顧客。現(xiàn)在的活動價(jià),甚至都有虧本銷售的,但是,誰又會做虧本生意呢?商家的低價(jià)促銷,很明顯會獲得市場中更多的顧客,有了顧客,就可以通過其他的方式來獲取利潤。每個企業(yè)的商業(yè)模式不同,但總歸,最后都會是賺錢的。尤其是現(xiàn)在競爭激烈,滴滴和快的打車在競爭的時(shí)候,都補(bǔ)貼打車券給顧客,大眾點(diǎn)評及糯米網(wǎng)在獲取顧客的時(shí)候,都送實(shí)物及現(xiàn)金的。這里是要說的是,獲取顧客的重要性,有了顧客,就有很多的可以想象的空間。當(dāng)然,對于小企業(yè)來說,我們不用像那些有錢的企業(yè)一樣,但是我們可以做好自己的規(guī)劃,在能夠最大程度獲取顧客的同時(shí),整體項(xiàng)目最終是盈利的。目前對于我們賣貨的商家來說,有一些比較不錯的活動,不僅能夠很好的轉(zhuǎn)化顧客,更能夠通過活動本身的特性,為產(chǎn)品做宣傳,轉(zhuǎn)化更多的顧客,在這個社會化媒體營銷的時(shí)代,這種活動對于商家來說就可以達(dá)到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的幾個活動工具,我在之前一直對于微店系統(tǒng)比較的抵觸,因?yàn)樗旧聿⒉荒転樯碳規(guī)ハM(fèi)者,只是提供一個成交的場所,但是看過人人店的一個活動案例之后,發(fā)現(xiàn)借助軟件的功能,能夠更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳。這個案例是關(guān)于贛南臍橙的,李雷霆因?yàn)閷τ谒娚塘私獾谋容^少,也一直好奇,為什么贛南臍橙比較火,但也一直都沒去深入研究,最近有一個種植商家聯(lián)系我,跟我簡單的說了下,原來這個贛南臍橙是上過中央電視臺的,而且一般只有江西那邊的比較的新鮮,其他地方比較少,而且其他地方的大多數(shù)都是打過蠟的。這個店也是做贛南臍橙的,他運(yùn)用了幾個工具,就引爆了朋友圈市場。1、好友拼團(tuán),這個功能顧名思義,就是這個產(chǎn)品價(jià)位分為好幾個檔次,檔次的劃分是以購買人數(shù)的不同來區(qū)分的,不同檔次的價(jià)位不同,有1人團(tuán)(原價(jià)),5人團(tuán)(28.8元),10人團(tuán)(19.8元)等等。顧客看到了以后,想要購買這個臍橙,可以選擇原價(jià)購買,也可以選擇低價(jià)購買,低價(jià)購買的條件就是找?guī)讉€朋友一起組團(tuán)購買。這個方式,把原本可以成交1個顧客,一下子變成成交5個、10個、50個顧客。一下子把成交級別擴(kuò)大了很多倍。雖然相比之下感覺利潤少了點(diǎn),但是,出貨量極大的增加,企業(yè)總體的利潤沒有減少。這個活動開團(tuán)僅3小時(shí),銷售額7196元,訂單量781單,發(fā)展分銷商142人。效果也還是比較不錯的。2、好友砍價(jià),這個有點(diǎn)像是微信的集贊活動,就是分享到朋友圈里,找其他的朋友幫忙點(diǎn)擊砍價(jià)按鈕,砍價(jià)的人越多,產(chǎn)品的價(jià)格就越便宜。購買者想要低價(jià)購買,就要去找其他人來幫忙砍價(jià),其他人看到了以后,覺得能夠低價(jià)購買,也會想著繼續(xù)找別人來砍價(jià)。這就達(dá)到了一種病毒營銷的效果。在朋友之間不斷的傳播,而且都是用戶自發(fā)的,不用第三方去監(jiān)管。這個砍價(jià)活動他們的效果是砍價(jià)活動開展1天,已有355人參與砍價(jià)。通過上面的兩個活動,企業(yè)不用花一分錢做廣告,短短兩天時(shí)間,就有了十幾萬的成交額,這個傳播效果還是非常好的。當(dāng)然了有些人會覺得可能價(jià)格太低了,吸引的都是比較低端的用戶,企業(yè)的利潤沒有多少。這點(diǎn)大家就放心了,每個企業(yè)都有自己的商業(yè)模式,前端的讓利,獲取了大量的用戶以后,企業(yè)就可以針對這些用戶專門設(shè)計(jì)出來一些適合他們的產(chǎn)品,以此來長久的獲利。總之,我們能夠看到的只是冰山一角,所以,對于別人的東西,還是不要妄加評論,多以欣賞的態(tài)度去研究探討為好。還有恐懼,害怕失去前面介紹了,如何讓顧客心動,一個是通過產(chǎn)品塑造價(jià)值,另外一個就是通過做活動,這兩點(diǎn)就能夠很好的讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生要購買的沖動,但是有沖動之后,很多時(shí)候并不足以讓顧客決定購買,他們覺得很好,很想要,但是,就是不夠賣。我相信很多營銷從業(yè)人員一定遇到過這樣的事情,其實(shí)還差一樣?xùn)|西,就是讓顧客感到恐慌,再不買就再也買不到了。就李雷霆做銷售這么多年,接待了太多的顧客,通過跟他們的接觸,了解到,再介紹完產(chǎn)品價(jià)值及活動以后,很多顧客都表示出很高的興趣度,但是,他們沒立馬行動,啥原因呢?很簡單,他們怕。怕什么呢?他們自己也不知道??傊褪桥拢阋菃柕乃脑?,他也能跟你說出來怕的原因,但是,你能明顯的感覺到,其實(shí)他說的那個原因,根本就已經(jīng)給他解決過了嘛。就我自己的分析是,很多顧客在聽完介紹之后,有很高的興趣的時(shí)候,感性上是非常想買了,但是理性上告訴他,等等,再等等。這個理性的拒絕的原因,李.雷霆分析的是有兩種,一種是自己以前做過很多錯誤的決定,導(dǎo)致后來自己要承受糟糕的情況,因此以后不能再那么輕易做決定了,另一種原因是資金并不是那么的寬裕,不能夠隨便做決定,需要多方對比才行。如何突破顧客理性上的拒絕呢?就是剛才提到的,再不買,就再也買不到了。我這個產(chǎn)品或者活動,是限時(shí)限量的,錯過了這次,下次就再也沒有這樣的機(jī)會了。人們都有過錯失機(jī)會而抱憾的經(jīng)歷,所以,再遇到這種要錯失機(jī)會的事情的時(shí)候,他們往往會選擇讓自己不再遺憾。通過這點(diǎn),就能夠更好的促進(jìn)銷售。當(dāng)然現(xiàn)在這個方式很多的商家都在使用。雖然被大家都用爛了,但是這個功效依舊非常好,人性的弱點(diǎn),總是難以避免的。以京東首頁的廣告為例子:2000+品牌海購,2元限時(shí)秒殺。想要買鞋服的,看到以后,是不是立馬想看看,了解下這個到底是個什么情況,以免自己錯過了這么大的優(yōu)惠。最后虛榮,去分享前面已經(jīng)購買了,這一步也是很多人不是那么重視的,但是現(xiàn)在移動社交平臺的便捷性,讓分享是一件非常輕松的事情。前面談到第二個人性貪婪的時(shí)候,我們提到了人人店做的活動,那個活動能夠讓顧客去分享,但是與這里的分享是不一樣的。前面的那個分享是提升顧客欲望所產(chǎn)生的,這里的分享是顧客購買以后形成的口碑式的分享。首先我們要知道顧客為什么要分享,其實(shí)人性當(dāng)中都有攀比的心理,希望自己比別人好,自己的經(jīng)歷比別人好,自己所有的東西都要比身邊的朋友好。也正基于顧客的這種心理,我們就要引導(dǎo)顧客分享。李雷霆以前做淘寶的時(shí)候,那個時(shí)候顧客收到貨以后,我會跟他們說,幫忙分享到QQ空間里,并且好評,可以獲得返現(xiàn)。于是有一部分人這么去做了。其實(shí)我當(dāng)時(shí)自己這種以金錢誘導(dǎo)顧客分享,其實(shí)并不怎么好。因?yàn)轭櫩褪鞘樟隋X才去分享的,并不是顧客本身想要去分享,所以,他在分享的時(shí)候,會覺得是對朋友的一種打擾,而且很多時(shí)候,可能收到返現(xiàn)以后,立馬就把分享的廣告給刪掉。我們應(yīng)該引導(dǎo)顧客本身愿意去分享,通過設(shè)置一些具有社交屬性的東西的,讓顧客產(chǎn)生分享的欲望,進(jìn)而才行行動。人們既然想要自己的經(jīng)歷比身邊朋友的經(jīng)歷更豐富多彩,新奇多樣,以此才能產(chǎn)生出自己的優(yōu)越性,那我們就可以提供這種東西給他。有個例子是關(guān)于跨境電商小紅書的,小紅書為什么會引爆朋友圈呢?他們用一周多的時(shí)間內(nèi),在上海派了10個“鮮肉快遞員”,選中了一些購買了產(chǎn)品的真實(shí)用戶去遞送產(chǎn)品。這個活動最后達(dá)到了什么樣的效果呢?在6月6日當(dāng)天小紅書的銷售額相當(dāng)于5月一整月的銷售額。還有小紅書包裹自身上的在網(wǎng)絡(luò)上比較熱門的話,顧客收到包裹以后,看到一句話很獨(dú)特,覺得很新奇,就會想著分享到朋友圈里,這樣就相當(dāng)于免費(fèi)為品牌打廣告,讓顧客身邊的人也都知道品牌的存在,吸引他們?nèi)?/p>
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- GB/T 44968-2024糧食儲藏小麥粉安全儲藏技術(shù)規(guī)范
- 銀行內(nèi)部培訓(xùn)管理規(guī)范制度
- 采購流程規(guī)范及審批權(quán)限制度
- 校長培訓(xùn)班總結(jié)
- 考研課件-多元函數(shù)微分學(xué)及其應(yīng)用
- 微生物緒論課件海洋大學(xué)
- 高考語文復(fù)習(xí):語句銜接專題-排序題答題技巧課件
- 《機(jī)電一體化》課件 項(xiàng)目二 機(jī)械機(jī)構(gòu)的選用
- 2025屆四川省瀘州市瀘縣一中高三六校第一次聯(lián)考英語試卷含解析
- 株洲市重點(diǎn)中學(xué)2025屆高三下第一次測試數(shù)學(xué)試題含解析
- 教育科研規(guī)劃課題申報(bào)書范例:《小學(xué)數(shù)學(xué)德育滲透的教學(xué)策略研究》課題設(shè)計(jì)論證
- 新版醫(yī)療機(jī)構(gòu)消毒技術(shù)規(guī)范
- 專家顧問聘用合同協(xié)議書范本(通用)(帶目錄)
- 道路工程施工特點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)分析及施工對策
- 碳資產(chǎn)管理規(guī)劃實(shí)施方案
- 物業(yè)創(chuàng)優(yōu)機(jī)房設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)-創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)
- 胸腔積液的護(hù)理查房
- 個人分析報(bào)告優(yōu)勢與劣勢
- 破產(chǎn)(清算)管理人業(yè)務(wù)講解
- 高中預(yù)防校園欺凌
- 微納結(jié)構(gòu)激光精密制造
評論
0/150
提交評論