海南紅旗鎮(zhèn)星月湖高爾夫度假村項目策劃方案-57P講課稿

海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司策劃方案星月湖高爾夫度假村項目(xiàngmù)方案第一頁，共57頁。海口市紅旗鎮(zhèn)瓊山區(qū)紅旗鎮(zhèn)度假村就別墅項目提出全程定制化開發(fā)(kāifā)模式，由于目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場以集合式規(guī)模開發(fā)(kāifā)為主，全程定制化開發(fā)(kāifā)模式屬深度創(chuàng)新手法,也是未來趨勢型前瞻開發(fā)(kāifā)模式，目前國內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實施過程將全面考驗發(fā)展商全盤整合能力，海南豪城實業(yè)有限公司以實力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次定制化開發(fā)(kāifā)挑戰(zhàn)，豪城將全程參與定制化開發(fā)(kāifā)模式的設(shè)計和實施。前言(qiányán)第二頁，共57頁。2/7/20232海南豪城實業(yè)(shíyè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案項目(xiàngmù)總平面圖第三頁，共57頁。2/7/20233海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案項目(xiàngmù)區(qū)位?？谑屑t旗鎮(zhèn)度假村項目位于(wèiyú)?？谑协偵絽^(qū)紅旗鎮(zhèn)東北部，東臨紅鳳公路（紅旗鎮(zhèn)至鳳雅村），西臨新市水庫，北隔新市水庫與大萬村眺望。交通便捷，自然條件得天獨厚。新市水庫是一個天然的淡水湖，湖水清澈，該區(qū)西、北兩面鄰水，風(fēng)景優(yōu)美，是一個較好的旅游渡假勝地；同時，新市水庫周邊的漢江油田的渡假村，省農(nóng)牧業(yè)公司的養(yǎng)鹿觀賞場地以及新僑水莊的開發(fā)建設(shè)必將促進(jìn)該區(qū)的大力發(fā)展，聯(lián)合成為較大的旅游渡假區(qū)?？谑袇^(qū)第四頁，共57頁。2/7/20234海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案項目(xiàngmù)周邊環(huán)境第五頁，共57頁。2/7/20235海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案項目位于(wèiyú)新市水庫旁第六頁，共57頁。2/7/20236海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案項目(xiàngmù)位于機(jī)場旁項目(xiàngmù)距離?？诿捞m機(jī)場僅10分鐘車程項目到輕軌站只有(zhǐyǒu)12公里項目到海口市區(qū)僅30分鐘車程項目位于國道旁第七頁，共57頁。2/7/20237海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案市場(shìchǎng)定位第八頁，共57頁。2/7/20238海南豪城實業(yè)(shíyè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案項目(xiàngmù)定位項目(xiàngmù)定位?？?hǎikǒu)國際半湖半島度假村海口風(fēng)情旅游度假村第九頁，共57頁。2/7/20239海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案定位(dìngwèi)本案客群定位：本土自購型——私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層；度假型—內(nèi)地度假、養(yǎng)老(yǎnglǎo)的個人；產(chǎn)品定位：私人(sīrén)別墅，熱帶異域風(fēng)情旅游度假村；價格定位：4000-5000元/平米；概念定位：郊區(qū)城市化！居住郊區(qū)化！第十頁，共57頁。2/7/202310海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案居住(jūzhù)郊區(qū)化概念?？谑屑t旗鎮(zhèn)度假村項目，是海南唯一一個打造居住郊區(qū)化概念的大規(guī)模資源復(fù)合型旅游文化地產(chǎn)項目。度假村項目地處海口市紅旗鎮(zhèn)，緊鄰蓄水量上千萬立方米的的新市水庫，三面環(huán)水、環(huán)境優(yōu)美。總建筑面積6萬多平方米。整個項目將與紅旗鎮(zhèn)旅游項目緊密結(jié)合，項目配套設(shè)施齊全；自然景觀優(yōu)美；交通便利；地理位置(dìlǐwèizhì)優(yōu)越，將成就海口市第一福地的美譽。第十一頁，共57頁。2/7/202311海南豪城實業(yè)(shíyè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案形象(xíngxiàng)定位?？趪H風(fēng)情(fēngqíng)別墅建筑國際(guójì)旅游休閑度假天堂陽光海口風(fēng)情世界第十二頁，共57頁。2/7/202312海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案形象(xíngxiàng)定位案名：麗湖半島·度假村；翡翠(fěicuì)湖岸度假村；半湖半島旅游度假村銷售渠道(qúdào)：島內(nèi)人士、內(nèi)陸人士、港、澳、臺或國外人士形象slogan:?？趪H風(fēng)情旅游度假天堂第十三頁，共57頁。2/7/202313海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案營銷(yínɡxiāo)策略第十四頁，共57頁。2/7/202314海南豪城實業(yè)(shíyè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案?？谑屑t旗鎮(zhèn)度假村項目將采用超前的定制化的營銷概念，別墅區(qū)內(nèi)設(shè)計營造統(tǒng)一(tǒngyī)風(fēng)格，統(tǒng)一(tǒngyī)規(guī)劃、統(tǒng)一(tǒngyī)設(shè)計、統(tǒng)一(tǒngyī)施工。別墅居住面積可由購房合作者自由選擇。項目整體開發(fā)將由國內(nèi)著名的設(shè)計院進(jìn)行總體規(guī)劃、設(shè)計，同時，將邀請國際著名地產(chǎn)機(jī)構(gòu)擔(dān)任整合營銷推廣顧問，這種強強組合，使得本項目在整體形象上得到很高的提升。營銷(yínɡxiāo)概念第十五頁，共57頁。2/7/202315海南豪城實業(yè)(shíyè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案營銷(yínɡxiāo)目標(biāo)60000平米(pínɡm(xù)ǐ)總銷售額2.4個億第十六頁，共57頁。2/7/202316海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案營銷(yínɡxiāo)定位?？谑协偵絽^(qū)紅旗鎮(zhèn)度假村項目將以超值的營銷定位滿足島內(nèi)私營企業(yè)主、長期在島工作者、旅游度假、養(yǎng)老休閑等中高層收入者居住別墅的夢想（?？谑协偵絽^(qū)紅旗鎮(zhèn)度假村別墅銷售價位定于4000/平米以內(nèi)）。?？谑侵袊?zhōnɡɡuó)最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)海南省的省會城市，?？谑协偵絽^(qū)紅旗鎮(zhèn)度假村項目，其借助大自然的恩賜和造化，地域的唯美性、獨特性和稀缺性，即將成為?？谑械娜司拥浞丁５谑唔?，共57頁。2/7/202317海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目(xiàngmù)策劃方案銷售(xiāoshòu)可行性定位常規(guī)(chángguī)銷售可行性定性分析精準(zhǔn)的宣傳推廣概念(gàiniàn)：定制化概念(gàiniàn)，可供購房者自由選擇；縱橫的銷售渠道：島內(nèi)外綜合銷售，與具備全國相關(guān)代理行合作；容易形成的購買行為：別墅價格低，自由選擇，多數(shù)人買得起；客群最大化：超值營銷價位，主力瞄準(zhǔn)私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層；宣傳推廣手法：全方位的電視、廣播等專題欄目，重點轟炸；第十八頁，共57頁。2/7/202318海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案島內(nèi)營銷(yínɡxiāo)目標(biāo)島外在?？趧?chuàng)業(yè)的中小企業(yè)主/老板在?？趧?chuàng)業(yè)的高級企業(yè)白領(lǐng)

政府公務(wù)員

候鳥人士養(yǎng)老人士本地人士(rénshì)或普通工薪階層（白領(lǐng)）港、澳、臺或國外人士(rénshì)第十九頁，共57頁。2/7/202319海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案島內(nèi)銷售策略專業(yè)(zhuānyè)銷售人員一對一銷售服務(wù)島內(nèi)權(quán)威(quánwēi)媒體全方位的宣傳報道島內(nèi)銷售媒介(méijiè)策略渠道策略主題系列活動引起購買欲活動策略第二十頁，共57頁。2/7/202320海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案島外銷售(xiāoshòu)架構(gòu)上海北京(běijīnɡ)河北(héběi)或黑、吉、遼等省市國內(nèi)其它城市中國最有影響力城市，網(wǎng)絡(luò)或代理銷售中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、最前衛(wèi)城市，網(wǎng)絡(luò)或代理銷售氣候反差，資源優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)或代理銷售香港及國內(nèi)其它省會城市，網(wǎng)絡(luò)或代理銷售島外營銷目標(biāo)（城市）第二十一頁，共57頁。2/7/202321海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案第二十二頁，共57頁。2/7/202322海南豪城實業(yè)(shíyè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案與具有(jùyǒu)全國網(wǎng)絡(luò)的代理行合作與全國(quánɡuó)發(fā)行的媒體合作島外銷售媒介(méijiè)策略渠道策略島外營銷策略第二十三頁，共57頁。2/7/202323海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案定制(dìnɡzhì)別墅第二十四頁，共57頁。2/7/202324海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案傳統(tǒng)的別墅地產(chǎn)開發(fā)是完全以地產(chǎn)開發(fā)商為主導(dǎo)，只有等樓房封頂之后才能開始預(yù)售，開發(fā)周期過長，資金壓力較大。而現(xiàn)在每個客戶就相當(dāng)于一個小型別墅項目開發(fā)商，只不過這個開發(fā)商開發(fā)目的不是為了銷售盈利，只是為了個人使用，不存在銷售問題。而且這些客戶由于本身(běnshēn)不具備獨立開發(fā)的能力和精力，必須依賴項目總開發(fā)商的輔助，從而受到整個項目大框架的約束，不能完全獨立。在整個開發(fā)過程中，所有環(huán)節(jié)均是總開發(fā)商先收錢后辦事，總開發(fā)商不存在預(yù)售問題，因為不是賣成品房子，而是分解為賣土地，賣施工服務(wù)，賣設(shè)計方案。整個銷售環(huán)節(jié)不需要申請預(yù)售許可，只要有土地即可實現(xiàn)銷售回款。定制別墅(biéshù)概念第二十五頁，共57頁。2/7/202325海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案我的別墅(biéshù)我做主!多種風(fēng)格的別墅設(shè)第二十六頁，共57頁。2/7/202326海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案定制化開發(fā)(kāifā)的闡述（優(yōu)勢）提升產(chǎn)品品質(zhì)滿足客戶個性要求(yāoqiú)促進(jìn)項目銷售提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場競爭力提升開發(fā)商自我的客戶服務(wù)水平，增加顧客交付價值。提升公司行業(yè)內(nèi)競爭力，有利于形成公司核心競爭力,增加公司的長期利潤。樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場價值。讓客戶感受私人專屬的定制服務(wù)的尊貴感。讓別墅、莊園在建造之前便找到買家，即開發(fā)商按需、按訂單建造，不像傳統(tǒng)房地產(chǎn)項目建造需要大量墊資，建成后還有可能長期無法銷售。訂單別墅沒有積壓，不存在銷售問題，這也是當(dāng)前地產(chǎn)行業(yè)低迷行情下很重要的，大大降低了開發(fā)商的投資風(fēng)險。第二十七頁，共57頁。2/7/202327海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目(xiàngmù)策劃方案別墅(biéshù)營銷流程分析（定制別墅(biéshù)營銷流程）1、開發(fā)商整體項目圈地劃界；2、項目整體規(guī)劃及項目概念營造；3、設(shè)計定制別墅設(shè)計菜單、功能模塊以備客戶任意選擇；4、在高端媒介發(fā)布廣告，尋找頂級定制別墅客戶；5、接待(jiēdài)客戶，為客戶展示項目全景6、告訴客戶我們可以為他提供什么樣的定制別墅7、客戶了解別墅定制服務(wù)流程8、客戶提出自己的定制期望9、設(shè)計師為其提供設(shè)計方案10、簽訂定制別墅合約第二十八頁，共57頁。2/7/202328海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃(cèhuà)方案11、在項目內(nèi)選擇地塊并設(shè)置界線12、客戶交付土地費用13、與客戶商定建筑外觀、園林風(fēng)景設(shè)計圖14、客戶認(rèn)可并支付首期建筑施工費用15、開始基礎(chǔ)建筑施工16、第二、三期建筑施工及費用支付17、毛胚房竣工、園林營造完畢18、按客戶需要設(shè)計室內(nèi)裝修(zhuāngxiū)方案19、客戶繳納裝修(zhuāngxiū)費用并開始施工20、客戶繳納物業(yè)管理（托管）費用21、客戶入住。第二十九頁，共57頁。2/7/202329海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案類型主要特點一般定制化完全按照客戶要求開發(fā)，缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)限制和充分的引導(dǎo)。雜亂、無序的定制化，追求表面的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小高度定制化提供盡可能多的標(biāo)準(zhǔn)化組件給客戶選擇，通過互動的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求別墅定制化的幾種(jǐzhǒnɡ)類型第三十頁，共57頁。2/7/202330海南豪城實業(yè)有限公司(yǒuxiànɡōnɡsī)——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案聯(lián)體別墅——（一般定制(dìnɡzhì)化）選擇式定制(dìnɡzhì)化開發(fā)為主，體現(xiàn)交互式的個性化服務(wù)。業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。單體別墅——（深度定制(dìnɡzhì)化）菜單式定制(dìnɡzhì)化開發(fā)為主，深度定制(dìnɡzhì)化服務(wù)。頂級別墅——（高度定制(dìnɡzhì)化）交互式定制(dìnɡzhì)化開發(fā)結(jié)合高度的個性化設(shè)計和服務(wù)。

定制(dìnɡzhì)化總策略第三十一頁，共57頁。2/7/202331海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃(cèhuà)方案通過上述定制化的作用、特點分析，海口市瓊山區(qū)紅旗鎮(zhèn)別墅項目采用深度定制化的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點的選擇，同時由于時間、項目本身特點、資金成本、操作的便利性等因素的影響，本項目采用定制化開發(fā)的程度應(yīng)當(dāng)是處于定制化開發(fā)的第二階段——交互式的個性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本項目主要開發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照(ànzhào)不同的定制化開發(fā)深度進(jìn)行定制化方案設(shè)計。項目的定制化開發(fā)(kāifā)思路第三十二頁，共57頁。2/7/202332海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案產(chǎn)品定位提出幾個基本的產(chǎn)品設(shè)計方案：方案中的參數(shù)可選，比如房間大小項目基礎(chǔ)工程開工將設(shè)計方案編成程序，用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶改造或設(shè)計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺，電腦演示效果圖；專家對用戶自行設(shè)計方案進(jìn)行評選，如征得用戶同意，可將優(yōu)秀的個性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與；用戶確定方案，即可開工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個性化設(shè)計，往往可包括基本裝修。加強客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開工后，應(yīng)及時反饋工程進(jìn)度。如在項目的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進(jìn)度，為每個準(zhǔn)業(yè)主設(shè)立帳號和口令，定期（比如每月）通報其新居的建設(shè)進(jìn)度等等。入伙，物業(yè)管理的定制化服務(wù)關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于：先要和客戶簽定購買合同，明確契約關(guān)系項目定制(dìnɡzhì)化開發(fā)的流程圖第三十三頁，共57頁。2/7/202333海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目(xiàngmù)策劃方案本項目采用深度定制化的開發(fā)模式，其特點是在選擇式定制化的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個性化服務(wù)令客戶感受到本項目與普通房地產(chǎn)項目開發(fā)的不同，即真正(zhēnzhèng)以客戶需求為本的特點，從而將別墅項目與普通集合住宅的差異體現(xiàn)出來，樹立別墅代表的至尊地位的項目形象，促進(jìn)銷售，提升項目品牌和公司品牌。項目定制(dìnɡzhì)化開發(fā)模式第三十四頁，共57頁。2/7/202334海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案定制(dìnɡzhì)化開發(fā)團(tuán)隊團(tuán)隊主要職能說明設(shè)計部（開發(fā)商）：客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進(jìn)行落實銷售部（開發(fā)商）：項目服務(wù)代表及服務(wù)核心團(tuán)隊、私人顧問型特定銷售程序?qū)嵤┱呓ㄖO(shè)計單位： 實現(xiàn)設(shè)計部確認(rèn)的產(chǎn)品定制案廣告公司：及時發(fā)布項目信息計算機(jī)設(shè)計公司：定制化模塊設(shè)計，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司：介入銷售，管家服務(wù)景觀設(shè)計公司：私家庭院個性化規(guī)整服務(wù)裝修公司：愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造家具公司：個性化家具定制參與(cānyù)定制化開發(fā)的團(tuán)隊第三十五頁，共57頁。2/7/202335海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案由上述參與定制化開發(fā)的團(tuán)隊抽調(diào)人員組成(zǔchénɡ)，以設(shè)計部和銷售部門為核心構(gòu)成日常的工作小組，根據(jù)項目開發(fā)進(jìn)度吸收不同團(tuán)隊的人員參加，形成緊密（設(shè)計部+銷售部）——松散（各組成(zǔchénɡ)團(tuán)隊）型組織，主要職能為制定定制化服務(wù)方案并指導(dǎo)實施，解決實施過程中的具體問題。

定制化開發(fā)(kāifā)小組第三十六頁，共57頁。2/7/202336海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案1、填寫(tiánxiě)定制化客戶調(diào)查問卷2、接收(jiēshōu)最新的項目信息3、參與定制化客戶(kèhù)調(diào)查討論會4、通過各種傳播媒體知悉項目發(fā)售信息5、銷售現(xiàn)場咨詢，接觸項目基本信息定制化客戶界面描述（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部執(zhí)行人員——銷售人員時間——全過程）

（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——設(shè)計部執(zhí)行人員——設(shè)計人員時間——項目設(shè)計階段）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部/廣告公司執(zhí)行人員——廣告人員時間——項目發(fā)售前）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部執(zhí)行人員——銷售人員時間——發(fā)售時）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部/廣告公司執(zhí)行人員——銷售人員/廣告人員時間——全過程）客戶服務(wù)環(huán)節(jié)：第三十七頁，共57頁。2/7/202337海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案6、接收(jiēshōu)私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務(wù)7、與房地產(chǎn)專家(zhuānjiā)和設(shè)計師的交流、溝通8、參加發(fā)展商舉辦(jǔbàn)的各種活動（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部執(zhí)行人員——銷售人員時間——發(fā)售時）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——設(shè)計部/建筑設(shè)計單位執(zhí)行人員——設(shè)計人員/建筑設(shè)計師時間——購買前）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部執(zhí)行人員——銷售人員時間——購買前）第三十八頁，共57頁。2/7/202338海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案9、利用(lìyòng)電子平臺將對所購單位的要求提出10、與建筑(jiànzhù)設(shè)計師交流11、確定別墅(biéshù)單體方案（施工）12、通過各種渠道和方式了解項目進(jìn)度13、與室內(nèi)設(shè)計師確定裝修方案確定選購單位、簽定認(rèn)購協(xié)議、交付定金

（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部/軟件公司執(zhí)行人員——銷售人員時間——認(rèn)購后）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——設(shè)計部/建筑設(shè)計單位執(zhí)行人員——設(shè)計人員/建筑設(shè)計師時間——確定基本要求后）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——設(shè)計部/建筑設(shè)計單位執(zhí)行人員——設(shè)計人員/建筑設(shè)計師時間——單體施工前）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部/軟件公司執(zhí)行人員——銷售人員/軟件設(shè)計時間——施工過程）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——裝修公司執(zhí)行人員——室內(nèi)設(shè)計師時間——入伙前）第三十九頁，共57頁。2/7/202339海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案14、與景觀設(shè)計師確定庭院(tíngyuàn)環(huán)境方案15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務(wù)方案(fāngàn)討論16、項目(xiàngmù)驗收18、與家具商確定家具定制方案17、裝修，環(huán)境施工（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——景觀設(shè)計公司執(zhí)行人員—景觀設(shè)計師時間——入伙前）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——物業(yè)管理公司執(zhí)行人員——物業(yè)管理人員時間——入伙前）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——銷售部/物業(yè)管理公司執(zhí)行人員——銷售人員/別墅管家時間——入伙時）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——裝修公司/景觀公司執(zhí)行人員——裝修人員時間——入伙后）（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——家具公司執(zhí)行人員——家具銷售人員時間——入住前）第四十頁，共57頁。2/7/202340海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案（執(zhí)行機(jī)構(gòu)——物業(yè)管理公司執(zhí)行人員——別墅(biéshù)管家時間——入住后）（執(zhí)行(zhíxíng)機(jī)構(gòu)——銷售部執(zhí)行(zhíxíng)人員——銷售人員時間——入住后）19、接受(jiēshòu)個性化物業(yè)管理服務(wù)20、參加“麗湖半島·度假村”生活會通過對?？谑协偵絽^(qū)紅旗鎮(zhèn)度假村別墅客戶在購買過程中接觸的定制化開發(fā)服務(wù)的模擬，可以大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)的主要任務(wù)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)和人員、時間段等。粗字（匡外）部分表示發(fā)展商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時間、成本、操作難度等條件進(jìn)行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定。第四十一頁，共57頁。2/7/202341海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案客戶(kèhù)——服務(wù)人員關(guān)系發(fā)展商服務(wù)人員私人置業(yè)顧問房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計師景觀設(shè)計師室內(nèi)設(shè)計師家具商別墅管家粗字（填充）表示不可缺少(quēshǎo)的人員，可將“客戶服務(wù)人員”與“私人銷售顧問”角色結(jié)合成為私人置業(yè)顧問型銷售人員，對銷售人員的要求就非常高。客戶(kèhù)第四十二頁，共57頁。2/7/202342海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案產(chǎn)品定制化定制化實施系統(tǒng)解析—通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細(xì)問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制化產(chǎn)品方案書及圖則。項目基礎(chǔ)（可被動選擇）：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團(tuán)風(fēng)格項目組成的構(gòu)件（可主動選擇）：單體建筑風(fēng)格：根據(jù)不同風(fēng)格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選擇的單體立面風(fēng)格。單體平面：在同一建筑風(fēng)格的基礎(chǔ)上根據(jù)面積大小、戶型配比等確定單體。附件（可互動選擇）：單體附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標(biāo)準(zhǔn)、親水平臺形式、外廊形式、部分室內(nèi)功能調(diào)整庭院附件：樹、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工(shǒugōng)作坊定制化開發(fā)(kāifā)的環(huán)節(jié)第四十三頁，共57頁。2/7/202343海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目(xiàngmù)策劃方案銷售(xiāoshòu)服務(wù)銷售(xiāoshòu)人員定位——私人置業(yè)顧問型銷售(xiāoshòu)人員⑴服務(wù)型---敬業(yè)型,⑵技巧型---經(jīng)驗型⑶顧問型---專業(yè)型私人置業(yè)顧問型=⑴+⑵+⑶=服務(wù)精神+純熟銷售(xiāoshòu)技巧+專業(yè)知識銷售(xiāoshòu)人員培訓(xùn)必行:別墅客戶購房心理探究---售樓員專項交流別墅知識標(biāo)準(zhǔn)問答系列考核:書面,現(xiàn)場模擬點評酒店專家專項管家式服務(wù)培訓(xùn)全程跟進(jìn)式服務(wù)規(guī)范深度學(xué)習(xí)服務(wù)(fúwù)定制化第四十四頁，共57頁。2/7/202344海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案定制化問卷客戶懇談會、客戶與設(shè)計師的溝通樓書和樣板別墅電子樓書(VCD)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計平臺:（簡單、易操作、科技含量高的用戶界面——展示項目核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅，經(jīng)用戶改造或設(shè)計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設(shè)計平臺，電腦演示(yǎnshì)效果圖。）可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電話、書信、EMAIL、WWW溝通方式?？蛻?kèhù)界面第四十五頁，共57頁。2/7/202345海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案加強物業(yè)(wùyè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購買前即體驗到別墅私人管家型物業(yè)(wùyè)服務(wù)的尊貴感受。參照國際酒店金鑰匙管理集團(tuán)，創(chuàng)新設(shè)立別墅Mr.alldo(百事先生)：全天候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。物業(yè)管理服務(wù)(fúwù)第四十六頁，共57頁。2/7/202346海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案個性化裝修服務(wù)庭院景觀設(shè)計服務(wù)家居用品展示(zhǎnshì)、采供、定做延展(yánzhǎn)服務(wù)第四十七頁，共57頁。2/7/202347海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案指導(dǎo)方針：由于時間、成本、經(jīng)驗等各方面條件的限制，紅旗鎮(zhèn)別墅項目的定制化深度必須結(jié)合實際情況，適度進(jìn)行，并要圍繞著促進(jìn)銷售的終極目標(biāo)來開展。時效和成本的限制：從客戶需求的方面說，定制化的程度越深入越好，但從項目本身來說，在追求客戶最大滿意度的時候，要注意成本和效率條件的限制，即將因為采用定制化開發(fā)所增加成本控制在一個合理的范圍，同時考慮項目開發(fā)的總體進(jìn)度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時效。資源整合的能力：定制化開發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身(zìshēn)外，還涉及到各個專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方面是通過下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更加具有合理性和適應(yīng)性；一方面是加強服務(wù)，利用發(fā)展商的資源整合能力為客戶節(jié)約成本；一方面是看能否通過這部分的服務(wù)派生利潤。因此，對發(fā)展商的協(xié)調(diào)，控制能力要求較高，其深度及方式也要結(jié)合紅旗鎮(zhèn)項目的特點來進(jìn)行。客戶需求的滿足和客戶需求的引導(dǎo)：由于顧客房地產(chǎn)知識的非專業(yè)性，同時受信息來源渠道制約，客戶需求有時未盡合理或完善，同時，由于項目自身(zìshēn)條件或特點限制，有些部分可能無法調(diào)整，因此，在迎合客戶需求的同時，要注意引導(dǎo)客戶需求，例如在信息溝通上，可將要發(fā)布的信息分為可選擇信息和傾向性信息兩種，將可選擇信息作為客戶的需求反饋意見來分析，同時可以發(fā)布一些帶傾向性的意見，并在不同的環(huán)節(jié)的采取不同的方式灌輸給客戶，使客戶認(rèn)同和接受，其實質(zhì)是根據(jù)開發(fā)商的專業(yè)意見和項目特點發(fā)布的傾向性意見，但注意信息形式的可選擇性，以達(dá)到最大的客戶滿意度。定制(dìnɡzhì)化開發(fā)的關(guān)鍵點第四十八頁，共57頁。2/7/202348海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案上述定制化開發(fā)的模式適用于單體別墅的開發(fā)，本項目其余兩種類型的產(chǎn)品聯(lián)體別墅和頂級別墅——別墅王，應(yīng)結(jié)合各自特點進(jìn)行簡化或深度挖掘。聯(lián)體別墅主要是一種大眾化定制，在傳統(tǒng)住宅產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)上結(jié)合定制化服務(wù)。頂級別墅的開發(fā)應(yīng)更注重客戶的要求，體現(xiàn)個性化，根據(jù)最終確定的數(shù)量可采用四種不同的開發(fā)方式：公開招標(biāo)——向各著名的建筑設(shè)計公司招標(biāo)別墅的建筑方案。大師作品——邀請世界及國內(nèi)著名的建筑師來設(shè)計別墅王。業(yè)主自建——由客戶選擇或指定設(shè)計單位來設(shè)計別墅王。他山之石(tāshānzhīshí)——結(jié)合客戶需要和實際情況有選擇地建造部分世界經(jīng)典別墅，成為別墅博物館。不同(bùtónɡ)特點的定制化開發(fā)方式第四十九頁，共57頁。2/7/202349海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案客戶調(diào)查問卷（附件一）客戶購買流程圖、別墅定制表、個性要求定制表（附件二）別墅生活新空間——室內(nèi)裝修(zhuāngxiū)、庭院景觀設(shè)計指導(dǎo)（附件三）定制化開發(fā)客戶(kèhù)手冊第五十頁，共57頁。2/7/202350海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目(xiàngmù)策劃方案購房要求(yāoqiú)對于合作建房者的硬性要求：①統(tǒng)一容積率，盡可能把容積率控制在0.38，土地面積=庭院占地+道路(dàolù)等公共設(shè)施用地公攤面積。②統(tǒng)一建筑風(fēng)格；③統(tǒng)一工期；第五十一頁，共57頁。2/7/202351海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗(hóngqí)鎮(zhèn)項目策劃方案購房付款(fùkuǎn)方式項目合作建房分期付款進(jìn)度序號付款項目時間付款金額付款百分比付款進(jìn)度1定金確定合作意向21%1%2土地和配套成本簽訂合作建房協(xié)議

30%31%3工程建設(shè)費用當(dāng)工程達(dá)到±0時

40%71%4工程建設(shè)費用主體封頂時

25%96%5工程建設(shè)費用交房入住時

4%100%第五十二頁，共57頁。2/7/202352海南豪城實業(yè)有限公司——紅旗鎮(zhèn)項目(xiàngmù)策劃方案我所需要的土地環(huán)境：□山坡□面水□環(huán)水□草原□樹林□風(fēng)景區(qū)□度假村□其它我所需要的地理方位：□南方地區(qū)□北方地區(qū)□沿海地區(qū)□內(nèi)陸地區(qū)我所需要的土地面積：□５００平米以下□500——1000平米□1000——2000平米□２０００平米以上我所需要的建筑面積：□１００平米以下□100——300平米□300——600平米□600——800平米□８００平米以上我所需要的物業(yè)環(huán)境：□容積率□交通(jiāotōng)□建造間距□與市區(qū)距離□其它我所需要房屋的功能：□會所□公寓酒店□辦公□餐飲空間□個人居住□其它我所需要的辦理時間：□一月內(nèi)□一年之內(nèi)□一年以上□未來五年我需的房屋加工時間：□一個月□半年內(nèi)□一年內(nèi)□一年以上我所需要的建筑風(fēng)格：□澳洲風(fēng)格□意式風(fēng)格□美式風(fēng)格□德式風(fēng)格□現(xiàn)代風(fēng)格□北歐風(fēng)格□日式風(fēng)格□其它）我所承受的集成價位：□1000元/平米以下□1000——2000元/平米□2000——5000元/平米□10000元以上/平米）我所需要的建筑部品：請點擊補品清單我所需要的合同形式：□集成式□部品式我所需要的結(jié)款方式：□全款□貸款我所需要的支付方式：□支票□轉(zhuǎn)帳我需要的整體檔次：□中擋□高檔□低檔我所需要的設(shè)計服務(wù)：□國內(nèi)□港臺□國外設(shè)計我所需要的施工服務(wù)：□國內(nèi)□港臺□國外設(shè)計附件(fùjiàn)一：客戶調(diào)查問卷第五十三頁，共57頁。2/7/202353海南豪城實業(yè)有限公司(yǒuxiànɡōnɡsī)——紅旗鎮(zhèn)項目策劃方案我所需要的環(huán)境□山坡□面水□環(huán)水□草原(cǎoyuán)□樹林□風(fēng)景區(qū)□度假村□其它我所需要的土地面積□５００平米以下□５００――１０００平米□１０００――１５００平米□１５００――２０００平米□２０００平米以上我所需要的建筑面積□１００平米以下□１００――２００平米□２００――４００平米□４００――６００平米□６００――８００平米□８００平米以上我所需要的物業(yè)環(huán)境□容積率□交通□建造間距□與市區(qū)距離□其它我所需要的房屋結(jié)構(gòu)□木結(jié)構(gòu)□原木結(jié)構(gòu)□鋼結(jié)構(gòu)□框架結(jié)構(gòu)□其它我所需要地塊的辦理時間□兩各月□兩個月到半年□半年到一年□一年以上ＤＩＹ房屋加工時間□２－３個月□３－５個□５－８個月□８個月以上我所需要的風(fēng)格□澳洲風(fēng)格□意式風(fēng)格□美式風(fēng)格□德式風(fēng)格□現(xiàn)代風(fēng)格□北歐風(fēng)格□日式風(fēng)格□其它第五十四頁，共57頁。2/7/202354海南(hǎinán)豪城實業(yè)有限公