海南房地產(chǎn)話術(shù)版講課稿

海南(hǎinán)樓市1、為什么選擇海南2、客戶(kèhù)類型分析3、百?gòu)?qiáng)企業(yè)在海南第一頁，共19頁。一、北緯18°的舒適氣候(qìhòu)環(huán)境海南島地處熱帶，素來有“天然大溫室“的美稱，這里長(zhǎng)夏無冬，年平均氣溫22~27℃，最冷的一月份溫度仍達(dá)17～24℃，光照率為50%～60%，光溫充足，氣候(qìhòu)舒適，雨量充沛、森林覆蓋率達(dá)61.9%，使得負(fù)氧離子濃度高達(dá)8000個(gè)/cm3。二、自然資源良好海南島自然環(huán)境良好，海岸線長(zhǎng)達(dá)約1617.8千米，多為優(yōu)質(zhì)沙灘，這里擁有良好的空氣、陽光、海水、沙灘、森林、溫泉等，這里還擁有已探明溫泉34處，是溫泉密度最高的地區(qū)，海南島是熱帶海洋旅游資源最豐富的地區(qū)之一。養(yǎng)老、度假：海南區(qū)域位置(wèizhi)優(yōu)越，自然環(huán)境得天獨(dú)厚。第二頁，共19頁。投資(tóuzī):人口老齡化；空氣污染；國(guó)家戰(zhàn)略支持老齡辦官網(wǎng)的《十三五”國(guó)家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老體系建設(shè)規(guī)劃》一文指出，預(yù)計(jì)到2020年，全國(guó)60歲以上老年人口將增加到2.55億人，占總?cè)丝诒戎?bǐzhòng)提升到17.8%左右。民政部在2013年發(fā)布的文件表示，預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)60歲以上老人將超3億。國(guó)際衛(wèi)生組織也曾預(yù)測(cè)，中國(guó)在2050年60歲以上人口占比將達(dá)到35%，成為全世界老齡化最嚴(yán)重的國(guó)家。內(nèi)地的霧霾越來越嚴(yán)重，凸顯出海南氣候的優(yōu)越性：

雖然國(guó)家一直說要治理霧霾，也一直在定下各種“小目標(biāo)”，但是現(xiàn)在的情況下，形成霧霾的具體原因都還沒找出來，現(xiàn)在唯一能做的就是減少排放，把霧霾控制在現(xiàn)在的水平都很艱難(jiānnán)，更何況是治理霧霾，恢復(fù)藍(lán)天。

鐘南山院士在十二屆全國(guó)人大一次會(huì)議上說過：“灰霾不光是對(duì)呼吸系統(tǒng)，對(duì)心血管、腦血管、神經(jīng)系統(tǒng)都有影響，北京十年來肺癌增加了60%，這是一個(gè)非常驚人的數(shù)字，應(yīng)該說空氣污染是一個(gè)非常重要的原因。”第三頁，共19頁。投資:人口老齡化；空氣污染；國(guó)家戰(zhàn)略(zhànlüè)支持老齡辦官網(wǎng)的《十三五”國(guó)家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老(yǎnglǎo)體系建設(shè)規(guī)劃》一文指出，預(yù)計(jì)到2020年，全國(guó)60歲以上老年人口將增加到2.55億人，占總?cè)丝诒戎靥嵘?7.8%左右。民政部在2013年發(fā)布的文件表示，預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)60歲以上老人將超3億。國(guó)際衛(wèi)生組織也曾預(yù)測(cè)，中國(guó)在2050年60歲以上人口占比將達(dá)到35%，成為全世界老齡化最嚴(yán)重的國(guó)家。內(nèi)地的霧霾越來越嚴(yán)重，凸顯出海南氣候的優(yōu)越性：

雖然國(guó)家一直說要治理霧霾，也一直在定下各種“小目標(biāo)”，但是現(xiàn)在的情況下，形成(xíngchéng)霧霾的具體原因都還沒找出來，現(xiàn)在唯一能做的就是減少排放，把霧霾控制在現(xiàn)在的水平都很艱難，更何況是治理霧霾，恢復(fù)藍(lán)天。

鐘南山院士在十二屆全國(guó)人大一次會(huì)議上說過：“灰霾不光是對(duì)呼吸系統(tǒng)，對(duì)心血管、腦血管、神經(jīng)系統(tǒng)都有影響，北京十年來肺癌增加了60%，這是一個(gè)非常驚人的數(shù)字，應(yīng)該說空氣污染是一個(gè)非常重要的原因?！钡谒捻摚?9頁。投資:人口老齡化；空氣污染；國(guó)家(guójiā)戰(zhàn)略支持國(guó)家戰(zhàn)略在2009年初，溫家寶參加博鰲論壇后視察海南，表示國(guó)家將全力支持海南。將國(guó)際旅游島將作為一項(xiàng)國(guó)家戰(zhàn)略實(shí)施，由李克強(qiáng)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，打造世界一流的海島休閑度假旅游目的地。資本支持Ａ、國(guó)家資金上世紀(jì)九十年代國(guó)家沒有提供更多的政策與經(jīng)濟(jì)資助。而本次中央政府已明確表示有實(shí)質(zhì)性的財(cái)務(wù)撥款及專項(xiàng)補(bǔ)助。Ｂ、社會(huì)(shèhuì)游資國(guó)內(nèi)已積聚了大量財(cái)富，不論是國(guó)企還是私企，特別是近兩年金融危機(jī)導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的企業(yè)，擁有了大量的現(xiàn)金資本，急需尋找投資平臺(tái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有4000億元民間資本涌向海南。Ｃ、國(guó)際資本中國(guó)已成為國(guó)際資本重點(diǎn)投放的市場(chǎng)，而國(guó)際資本的重點(diǎn)投放是緊跟中國(guó)政治決策走。第五頁，共19頁。海南旅游資源(zīyuán)分布第六頁，共19頁。＃養(yǎng)老(yǎnglǎo)型購(gòu)房需求＃

“養(yǎng)老(yǎnglǎo)型”需求購(gòu)房者普遍特征分別為：

1、已經(jīng)退休的老人，決定冬天(dōngtiān)來海南夏天回老家；

2、退休了且長(zhǎng)期生活在霧霾嚴(yán)重、冬天(dōngtiān)寒冷地區(qū)，冬天(dōngtiān)來海南過冬，逃離霧霾；

3、退休前，提前過來購(gòu)買期房，等退休了到時(shí)候房子也建好了直接過來居住養(yǎng)老。

4、患有“三高”、“鼻炎”、“呼吸道”等疾病，海南養(yǎng)病。

第七頁，共19頁。由于涉及到老人獨(dú)居，在買房的時(shí)候需要考慮的因素有很多，不要一味追求環(huán)境多么漂亮(piàoliàng)，離海邊有多近，而應(yīng)該更加考慮：

生活便利：日常柴米油鹽的購(gòu)買是否方便，這是長(zhǎng)居養(yǎng)老必須要考慮的第一要素。環(huán)境優(yōu)美：小區(qū)所在地區(qū)的空氣質(zhì)量、氣候(qìhòu)環(huán)境、富含負(fù)養(yǎng)離子、富硒（讓人長(zhǎng)壽的礦物質(zhì)）等要素是長(zhǎng)壽、養(yǎng)生、養(yǎng)身質(zhì)量的重要條件。

交通便利：生活交通配套要完善，比如：飛機(jī)、動(dòng)車、公交、的士等，保證每日出行的便利。醫(yī)院便利：距離大醫(yī)院較近，不能超過5公里，方便老人就醫(yī)。娛樂配套齊全：社區(qū)應(yīng)配有游泳池、溫泉、公園、棋牌室等豐富老人的日?；顒?dòng)。第八頁，共19頁。＃度假型購(gòu)房需求＃

“度假型”需求購(gòu)房者普遍特征分別為：

1、此類購(gòu)房者大多是為大海、沙灘(shātān)、空氣、陽光而來。

2、平時(shí)工作事業(yè)比較繁忙，有時(shí)間就過來讀度假，居住時(shí)間較短。

3、購(gòu)房后，一家人節(jié)假日或春節(jié)到海南度假、旅游。

第九頁，共19頁。度假型客戶，買房時(shí)一定(yīdìng)要考慮以下因素：1、度假是一種享受，樓盤應(yīng)該有完善的酒店、會(huì)所、娛樂項(xiàng)目等高端設(shè)備配套。

2、物業(yè)一定要好，平時(shí)(píngshí)人不在海南時(shí)，也要有人幫忙打理。

3、喜歡海邊游泳的朋友，在買房前一定要了解哪些樓盤附近的海灘適合游泳，因?yàn)樵诤Ｄ喜糠趾┦菧\灘。第十頁，共19頁。＃投資型需要購(gòu)房者＃

“投資型”需求購(gòu)房者普遍特征分別為：

1、喜歡在全國(guó)各地發(fā)展(fāzhǎn)尋找性價(jià)比比較高的房產(chǎn)項(xiàng)目來做投資。

2、投資型購(gòu)房者對(duì)，政府的規(guī)劃、樓市政策非常的敏感。

3、將投資房地產(chǎn)當(dāng)成資產(chǎn)保值的理財(cái)方式。

4、手頭上有比較寬裕充足的資金，喜歡長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。第十一頁，共19頁。選擇在海南做投資注意事項(xiàng)：

1、項(xiàng)目所在地區(qū)(dìqū)是否為未來發(fā)展重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。

2、優(yōu)先考慮海景資源優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目、酒店式公寓或產(chǎn)權(quán)酒店。

3、周邊配套，房子的價(jià)值就是房子周邊各種公共配套設(shè)施的價(jià)值總和。

4、該項(xiàng)目是否具有其他地區(qū)(dìqū)沒有的獨(dú)特資源。

第十二頁，共19頁。客戶(kèhù)推薦指引

角度：投資、度假、養(yǎng)老(yǎnglǎo)、介入難易程度

住宅1.4萬別墅1.7萬住宅0.5萬-1萬住宅1.8-2.5萬一線海景住宅4-10萬；二線三線1.8萬-3萬住宅0.7-1.5萬第十三頁，共19頁。海南(hǎinán)房?jī)r(jià)分布圖住宅(zhùzhái)1.7萬住宅(zhùzhái)1.8-2.5萬住宅1.2-1.5萬一線海景住宅4-10萬；二線三線1.8萬-3萬住宅0.5萬-1萬第十四頁，共19頁。海岸(hǎiàn)機(jī)場(chǎng)位置圖北部?？?hǎikǒu)的美蘭機(jī)場(chǎng)南部三亞的鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)東部新通航的博鰲機(jī)場(chǎng)西部正在規(guī)劃中的機(jī)場(chǎng)（儋州）環(huán)島高速、環(huán)島高鐵已經(jīng)建成。未來幾年，文昌(wénchānɡ)至瓊海博鰲、萬寧至儋州洋浦、瓊中至樂東高速公路，著力構(gòu)建“田”字型高速公路主骨架，織起貫通全島立體交通網(wǎng)。島內(nèi)將形成“兩小時(shí)交通圈”。第十五頁，共19頁。市場(chǎng)熱點(diǎn)市縣產(chǎn)品特點(diǎn)開發(fā)重要板塊第一梯隊(duì)?？诰C合品質(zhì)較好，自用性和投資性產(chǎn)品兼有，中端和高端產(chǎn)品結(jié)合西海岸、盈濱半島、東海岸三亞房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)合旅游資源，早期以自住舒適型住宅為主，兼顧部分投資型物業(yè)。三亞灣、亞龍灣、海棠灣第二梯隊(duì)瓊海中檔住宅為主，同時(shí)以會(huì)展型旅游休閑度假為主的中高檔旅游房地產(chǎn)博鰲海岸萬寧投資型，沿海灣旅游休閑度假產(chǎn)品石梅灣、興隆陵水投資型，沿海灣旅游休閑度假產(chǎn)品香水灣、清水灣第三梯隊(duì)五指山

經(jīng)濟(jì)型度假別墅五指山臨高投資型酒店公寓，經(jīng)濟(jì)型度假別墅臨高角文昌投資型酒店公寓，經(jīng)濟(jì)型度假別墅高隆灣市場(chǎng)格局：從區(qū)域開發(fā)級(jí)別(jíbié)看，?？凇⑷齺喬幱诘谝惶蓐?duì)海南省房地產(chǎn)市場(chǎng)(shìchǎng)格局第十六頁，共19頁。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)(qǐyè)布局融創(chuàng)、富力(fùlì),雅居樂,綠城,合景泰富中信,兆南,億隆、中南(zhōnɡnán)魯能,萬科,富力,恒大,寶安,廣物中糧,萬科,魯能,愛地,首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán),鴻州,重慶東和,聯(lián)華國(guó)際,中鐵置業(yè),中體，華潤(rùn),中信泰富,保利香港,寶安,海航熱帶濱海資源的稀缺性西海岸月亮灣棋水灣高隆灣博鰲海岸日月灣石梅灣香水灣清水灣土福灣海棠灣東海岸亞龍灣三亞灣棋子灣盈濱半島

眾多地產(chǎn)大鱷進(jìn)駐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，開發(fā)企業(yè)以開發(fā)東線海灣旅游地產(chǎn)項(xiàng)目為主恒大?；◢u第十七頁，共19頁。海南(hǎinán)購(gòu)房政策第十八頁，共19頁。2017年海南(hǎinán)市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)物業(yè)：具有優(yōu)質(zhì)資源(zīyuán)項(xiàng)目仍將贏得市場(chǎng)，普通項(xiàng)目將面臨市場(chǎng)調(diào)整。企業(yè)：地產(chǎn)大鱷進(jìn)駐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈(jīliè)，本土企業(yè)將面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力?？蛻簦和鈦矶燃偻顿Y需求仍為市場(chǎng)主流，保值增值需求也將逐步釋放。海南市場(chǎng)已旅游度假為主題，外來客戶為購(gòu)房主力，外來客戶對(duì)具有優(yōu)質(zhì)海景資源的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目更具偏好，而普通項(xiàng)目將因缺乏資源支撐，對(duì)外來客戶吸引力不足而面臨困境。國(guó)際旅游島規(guī)劃將將帶