農(nóng)資銷售技巧分析(上)講課稿

農(nóng)資銷售(xiāoshòu)技巧分析（上）第一頁，共23頁。講座(JIǎNGZUò)課程安排一、農(nóng)資銷售成功的要素二、農(nóng)資成功營銷九大法則三、客戶購買動機(dòngjī)之研判四、農(nóng)資銷售技巧六、經(jīng)銷商類型分析與對策七、應(yīng)付難纏客戶的功夫八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)2第二頁，共23頁。第一(DìYī)講：農(nóng)資銷售成功的要素農(nóng)資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗(shībài)的業(yè)務(wù)員一定有其失敗(shībài)的原由！但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素：1、專業(yè)知識；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識；5、PSC法則。3第三頁，共23頁。1、農(nóng)資專業(yè)知識：法律(FǎLǜ)知識一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律(fǎlǜ)知識：農(nóng)資法律(fǎlǜ)法規(guī)；經(jīng)濟合同法；價格管理條例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費者權(quán)益保護法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競爭法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專利法；公司法；4第四頁，共23頁。1、農(nóng)資專業(yè)知識(ZHīSHI)：農(nóng)資知識(ZHīSHI)能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機理，防治對象等；農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害認識與了解；農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹(guǒshù)修剪等；一般化工知識：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點及防護等知識；5第五頁，共23頁。1、農(nóng)資專業(yè)知識(ZHīSHI)：市場營銷知識(ZHīSHI)作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營銷：營銷的基本知識與技能：營銷4P理論；營銷4C理論；市場調(diào)研的方法與方式；市場行情分析(fēnxī)基本理論；顧客滿意度；營銷計劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。6第六頁，共23頁。2、銷售(XIāOSHòU)六心之一：耐心說話：一個(yīɡè)人學(xué)會說話時必須同時學(xué)會聽話，這兩個結(jié)合起來才叫會說話。耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營銷！營銷耐心小故事一則：西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。7第七頁，共23頁。2、銷售(XIāOSHòU)六心之二：關(guān)心關(guān)心——要站在經(jīng)銷商的立場(lìchǎng)去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，才能更好地顧全大局，做好營銷。關(guān)心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往前走，幸福會一直跟著你的！”！8第八頁，共23頁。2、銷售(XIāOSHòU)六心之三：熱心熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達成營銷目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護(wéihù)，市場推廣與服務(wù)。經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題；貨款問題；宣傳推廣問題；獨家問題。9第九頁，共23頁。2、銷售(XIāOSHòU)六心之四：誠心誠心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙(qīpiàn)。欺騙(qīpiàn)人只可欺騙(qīpiàn)一時，而永遠不可能欺騙(qīpiàn)一世！10第十頁，共23頁。2、銷售(XIāOSHòU)六心之五：決心決心——接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗(shìyàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。11第十一頁，共23頁。2、銷售(XIāOSHòU)六心之六：進取心進取心——為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成(dáchéng)目標(biāo)及任務(wù)。根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。12第十二頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之一：觀察力觀察力—1、面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向；2、面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。3、面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務(wù)經(jīng)濟狀況(zhuàngkuàng)的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對。13第十三頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。1、對產(chǎn)品理解；2、對客戶理解；3、對企業(yè)理解；4、對往來帳理解；5、對市場(shìchǎng)銷售情況理解；6、對競品理解。對市場(shìchǎng)、客戶、競品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。14第十四頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之三：創(chuàng)造力創(chuàng)造(chuàngzào)力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造(chuàngzào)力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。1、對市場的創(chuàng)造(chuàngzào)；2、對產(chǎn)品的創(chuàng)造(chuàngzào)；3、對競品的創(chuàng)造(chuàngzào)；4、對營銷的創(chuàng)造(chuàngzào)。一個成功的營銷員，他一定創(chuàng)造(chuàngzào)了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認同了一個營銷的理念。15第十五頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之四：想象力想象力—要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來(wèilái)的銷售遠景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成?。16第十六頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之五：記憶力記憶(jìyì)力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶(jìyì)力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。1、記憶(jìyì)客戶基本信息；2、記憶(jìyì)客戶銷售你的產(chǎn)品信息；3、記憶(jìyì)你的往來帳；4、記憶(jìyì)你我他的往昔情感；5、公司營銷思想與理念的記憶(jìyì)和傳播。17第十七頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之六：判斷力判斷力—良好而正確的判斷力是成功營銷的最大因素，反之，錯誤(cuòwù)的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對市場的判斷：產(chǎn)品進入？2、對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否？3、對經(jīng)銷商財務(wù)的判斷：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳?。?、新品的判斷：是否適合市場？18第十八頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之七：說服力說服力—有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交(chéngjiāo)。1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；2、說服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場支持；3、說服經(jīng)銷商認同我的銷售理念及公司品牌。19第十九頁，共23頁。3、銷售(XIāOSHòU)八力之八：分析力分析力—站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品(chǎnpǐn)賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？20第二十頁，共23頁。214、豐富(FēNGFù)的常識營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此(yīncǐ)應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。第二十一頁，共23頁。5、P.S.C法則(FǎZé)做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶(kèhù)喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶(kèhù)為什么大量購買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶(kèhù)對陌生銷售代表的疑慮。有時候與經(jīng)銷商交