銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備怎樣素質(zhì)和能力

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論

第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

知識(shí)目標(biāo)：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象

3.學(xué)習(xí)和研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義

第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

知識(shí)目標(biāo)：1.素質(zhì)要求2能力要求---市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)周你儲(chǔ)備什么樣的能力，就決定了你最終的出口，是一個(gè)還是兩個(gè)。hH專(zhuān)業(yè)性人才綜合性人才管理技術(shù)管理技術(shù)管理技術(shù)管理或技術(shù)人力資源管理中的“h”型理論

銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，都在維護(hù)自身企業(yè)的利益攻城掠地，你爭(zhēng)我斗，互相蠶食，這是生物鏈上弱肉強(qiáng)食的自然規(guī)律的映射。

-------高曉峰什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。銷(xiāo)售就是服務(wù)，就是為了消費(fèi)者的需要，幫助他們解決，減輕負(fù)擔(dān)，心悅誠(chéng)服地購(gòu)買(mǎi)你的商品。銷(xiāo)售=成交銷(xiāo)售成就人生李嘉誠(chéng)，16歲在一家塑膠廠(chǎng)當(dāng)推銷(xiāo)員；22歲創(chuàng)辦“長(zhǎng)江塑膠廠(chǎng)”。36歲成為千萬(wàn)富翁。72歲成為亞洲首富等。

喬·吉拉德一個(gè)世界銷(xiāo)售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”現(xiàn)今很多企業(yè)的總經(jīng)理和投資人都是做銷(xiāo)售的出身，因此，成功的銷(xiāo)售人員，也基本具備了做老板的資格。如果你對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)不感興趣或存有疑慮，請(qǐng)考慮一下吧：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛(ài)因斯坦說(shuō)“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生?！奔热荒憧释麚碛羞@樣的機(jī)會(huì)，那就好好把握現(xiàn)在，即使你不能如愿當(dāng)一名優(yōu)秀的產(chǎn)品銷(xiāo)售員，也請(qǐng)你好好推銷(xiāo)自己，展現(xiàn)你的能力，讓公司全方位的認(rèn)識(shí)你，認(rèn)同你。第三節(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展形成階段（19世紀(jì)末~20世紀(jì)30年代）應(yīng)用階段（1931年~第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)）變革階段（二次大戰(zhàn)后~20世紀(jì)60年代末、70年代初）發(fā)展階段（20世紀(jì)70年代至今）1.形成階段（19世紀(jì)末~20世紀(jì)30年代）1912年美國(guó)哈佛大學(xué)赫杰特齊教授編寫(xiě)了第一本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教科書(shū)，標(biāo)志著這個(gè)學(xué)科的誕生但最初的內(nèi)容僅限于推銷(xiāo)與廣告的方法。2.應(yīng)用階段（20世紀(jì)20年代~第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)）1929---1933年資本主義國(guó)家爆發(fā)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，生產(chǎn)過(guò)剩，產(chǎn)品大量積壓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從課堂走到了社會(huì)實(shí)踐。1937年，全美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)成立。3.變革階段（二次大戰(zhàn)后~20世紀(jì)60年代末、70年代初）企業(yè)觀(guān)點(diǎn)從“生產(chǎn)階段“走向”以消費(fèi)者為中心“的階段4.發(fā)展階段（20世紀(jì)70年代至今）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)更緊密地結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)1.4銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備怎樣的素質(zhì)和能力---市場(chǎng)部高曉峰你儲(chǔ)備什么樣的能力，就決定了你最終的出口，是一個(gè)還是兩個(gè)。hH專(zhuān)業(yè)性人才綜合性人才管理技術(shù)管理技術(shù)管理技術(shù)管理或技術(shù)人力資源管理中的“h”型理論

銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，都在維護(hù)自身企業(yè)的利益攻城掠地，你爭(zhēng)我斗，互相蠶食，這是生物鏈上弱肉強(qiáng)食的自然規(guī)律的映射。

-------高曉峰什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣(mài)給相關(guān)的人。銷(xiāo)售就是服務(wù)，就是為了消費(fèi)者的需要，幫助他們解決，減輕負(fù)擔(dān)，心悅誠(chéng)服地購(gòu)買(mǎi)你的商品。銷(xiāo)售=成交銷(xiāo)售成就人生李嘉誠(chéng)，16歲在一家塑膠廠(chǎng)當(dāng)推銷(xiāo)員；22歲創(chuàng)辦“長(zhǎng)江塑膠廠(chǎng)”。36歲成為千萬(wàn)富翁。72歲成為亞洲首富等。

喬·吉拉德一個(gè)世界銷(xiāo)售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”現(xiàn)今很多企業(yè)的總經(jīng)理和投資人都是做銷(xiāo)售的出身，因此，成功的銷(xiāo)售人員，也基本具備了做老板的資格。如果你對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)不感興趣或存有疑慮，請(qǐng)考慮一下吧：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛(ài)因斯坦說(shuō)“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生?！奔热荒憧释麚碛羞@樣的機(jī)會(huì)，那就好好把握現(xiàn)在，即使你不能如愿當(dāng)一名優(yōu)秀的產(chǎn)品銷(xiāo)售員，也請(qǐng)你好好推銷(xiāo)自己，展現(xiàn)你的能力，讓公司全方位的認(rèn)識(shí)你，認(rèn)同你。一、職業(yè)素養(yǎng)

職業(yè)素養(yǎng)就是本職業(yè)內(nèi)的規(guī)范和要求，是銷(xiāo)售人員在任職過(guò)程中必須具備和體現(xiàn)的綜合品質(zhì)。它大致包括以下幾個(gè)方面：

1、進(jìn)取心（態(tài)度）。進(jìn)取心也稱(chēng)為成就欲或者成就導(dǎo)向，是指?jìng)€(gè)人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成功的持續(xù)性的愿望。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開(kāi)玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開(kāi)，爬到岸上。年輕人不解地問(wèn)蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷(xiāo)售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)成功取決于三大要素：意愿、方法和行動(dòng)。而成功的第一要素是“意愿”。因?yàn)?00%的意愿，一定會(huì)催生100%的方法和100%的行動(dòng)。如果不能，等于反過(guò)來(lái)證明我們的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒?，不是不可能，只是暫時(shí)還沒(méi)找到方法。只要你真是100%的想要，你一定會(huì)采取100%的行動(dòng)。如果不行動(dòng)，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只是對(duì)成功有興趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式現(xiàn)在可以簡(jiǎn)化為：

100%成功＝100%意愿。

2、意志力。也稱(chēng)耐受力或者承受壓力能力、自我控制能力和堅(jiān)韌性等，指面對(duì)巨大的壓力環(huán)境，能夠克服外部、內(nèi)部和自身困難，不受任何影響，堅(jiān)持完成指定任務(wù)的能力。有一種品質(zhì)可以使一個(gè)人在碌碌無(wú)為的平庸之輩中脫穎而出，這個(gè)品質(zhì)不是天資，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，無(wú)，則連最簡(jiǎn)單的目標(biāo)都顯得遙不可及。事實(shí)上，在每一種追求中，作為成功的保證，與其說(shuō)是才能，不如說(shuō)是不屈不撓的意志。意志力可以定義為一個(gè)人性格特征中的核心力量，它是人的行動(dòng)的動(dòng)力之源。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)去做你害怕的事，害怕自然就會(huì)消逝。----羅夫·華多·愛(ài)默生。

我怕，所以我去做，因?yàn)槿プ鏊晕也艜?huì)不怕。---電影《保鏢》男主角：弗蘭克學(xué)習(xí)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車(chē)愈挫愈銳的精神，不斷暗示和鼓舞自己。

3、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。銷(xiāo)售絕不是將商品買(mǎi)出去就算完成任務(wù)，而是要時(shí)刻關(guān)注外部客戶(hù)不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶(hù)，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意，樹(shù)立為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度。“爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)部容易，失去一個(gè)客戶(hù)很簡(jiǎn)單”。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，售前、售中、售后服務(wù)是至關(guān)重要的，忽略某一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的抱怨和流失。我們的服務(wù)要不止于顧客認(rèn)可，更要追求顧客成功。總之，與客戶(hù)的距離無(wú)限小，企業(yè)發(fā)展的空間就無(wú)限大。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)到客戶(hù)家巡視米缸服務(wù)到家

王永慶年輕時(shí)，曾在嘉義經(jīng)營(yíng)米店，由于有多家同行競(jìng)爭(zhēng)，如何爭(zhēng)取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)“王家碾米廠(chǎng)”的產(chǎn)品，讓王永慶煞費(fèi)腦筋。最后，他想到了“服務(wù)”，以最貼心的服務(wù)勝出。

他不定時(shí)到客戶(hù)家“巡視米缸”，并估計(jì)能夠食用的天數(shù)，記在小冊(cè)子上。等到客戶(hù)用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪(fǎng)，取得許可后，就把舊米先倒出來(lái)將米缸擦拭干凈，再將新米倒入缸中，然后再把舊米倒在上面。

使用“王家碾米廠(chǎng)”的客戶(hù)，看到王永慶細(xì)心又勤快，服務(wù)又好，于是就成為長(zhǎng)期客戶(hù)。他就是以服務(wù)打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績(jī)最好的米店。

4、自信心。自信心是一種對(duì)自己的觀(guān)點(diǎn)、觀(guān)察和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，完成任務(wù)的能力的自我信任。銷(xiāo)售人員每天要獨(dú)自面對(duì)形形色色的客戶(hù)，面臨林林種種的困難，這就要學(xué)會(huì)自我的有效激勵(lì)和調(diào)節(jié)，如通用的“翁格瑪麗效應(yīng)”：我行，我一定行。信心是成功的其中一個(gè)原因.有信心不一定成功,但沒(méi)信心一定不能成功!一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。相信就是強(qiáng)大。懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰卻是力量。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

斷箭的故事

不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號(hào)角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個(gè)箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對(duì)兒子說(shuō)：這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無(wú)窮，但千萬(wàn)不可抽出來(lái)。

那是一個(gè)極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過(guò)，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。

果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號(hào)角吹響時(shí)，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個(gè)究竟。驟然間他驚呆了。

一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。

我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。

結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。

拂開(kāi)蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。

5、誠(chéng)信與忠誠(chéng)度。對(duì)客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)，要以誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)的心態(tài)和行為行使權(quán)利、履行義務(wù)。銷(xiāo)售就是做生意，做生意就必須先學(xué)會(huì)做人，而做人和做生意的通用鐵律就是要講誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信就會(huì)背信棄義。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)沒(méi)有目標(biāo)，何來(lái)忠誠(chéng)；沒(méi)有忠誠(chéng)，談何能力；沒(méi)有能力，哪有未來(lái)忠誠(chéng)勝于能力是美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)200多年來(lái)最重要的作戰(zhàn)箴言，世界500強(qiáng)企業(yè)選人、育人、用人、留人的重要標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀的企業(yè)永遠(yuǎn)在尋找的不只是有能力的員工，而是有能力且忠誠(chéng)的員工，忠誠(chéng)的確不能代替工作能力，但忠誠(chéng)是一個(gè)控制能力發(fā)揮的開(kāi)關(guān)，只有擁有最純粹的忠誠(chéng)才可以讓一個(gè)員工毫不懷疑的在企業(yè)之中將自己的能力發(fā)揮到極致。這樣的員工才值得的得到老板信任，可以讓老板把企業(yè)利潤(rùn)和未來(lái)托付給他。

6、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。是指?jìng)€(gè)人自覺(jué)融于團(tuán)隊(duì)，為了集體榮譽(yù)，積極完成個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識(shí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)“個(gè)人英雄主義”是客觀(guān)的，是“人”本性中與生俱來(lái)的。其主要特點(diǎn)有渴望自己能力得到別人認(rèn)同，渴望自己受到關(guān)注，好張揚(yáng)個(gè)性，以我為中心。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)精神是矛盾的。在銷(xiāo)售中，我們既要鼓勵(lì)英雄主義，又要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從人的潛意識(shí)分析，每個(gè)人都渴望成為英雄，并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，發(fā)揮示范作用。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷(xiāo)售領(lǐng)域是不矛盾和沖突的，關(guān)鍵在于如何調(diào)和，使之個(gè)人英雄主義成為集體英雄主義，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)替代個(gè)人英雄主義。當(dāng)然，狹隘的英雄主義者是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中最不可容忍的，它的意識(shí)形態(tài)和行為往往會(huì)造成孤立，而銷(xiāo)售環(huán)節(jié)形成的孤立，看似無(wú)關(guān)緊要，實(shí)則對(duì)企業(yè)會(huì)帶來(lái)更大的利益損失。日本人的英雄主義中國(guó)人的英雄主義

7、創(chuàng)新意識(shí)。不斷研究銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，前瞻性地預(yù)測(cè)和研究銷(xiāo)售理論和技巧，不斷嘗試創(chuàng)新的意識(shí)。賣(mài)梳子給和尚

一家企業(yè)高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)高手，張三、李四、王五分別報(bào)了名，總經(jīng)理出了一個(gè)比較刁的題目：向山上寺廟的和尚賣(mài)梳子。三個(gè)人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個(gè)回來(lái)了，張三向老總講述了他是如何賣(mài)掉一把梳子的。張三說(shuō)，我拿這個(gè)梳子到山上寺廟找到老和尚，給他介紹了梳子的質(zhì)量，老師父一聽(tīng)勃然大怒，認(rèn)為我分明是羞辱出家人，于是亂棍將我轟了出去。但是我仍不甘心，圍著寺廟不停地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時(shí)候，在后山和尚的燒火區(qū)，我看到一個(gè)小和尚在那里撓癢癢，于是我對(duì)小師父說(shuō)，撓癢癢是不能用指甲去撓的，我這里有一個(gè)專(zhuān)用工具，我給你撓一下。我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買(mǎi)了一把梳子。接著李四也急匆匆地跑來(lái)了，李四賣(mài)了八把梳子，他講述了自己賣(mài)梳子的經(jīng)過(guò)。他說(shuō)，我經(jīng)過(guò)一天的觀(guān)察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒(méi)有頭發(fā)，向他們賣(mài)梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大，很多人在拜佛的時(shí)候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說(shuō)，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對(duì)佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個(gè)告示：拜佛之前整理妝容。這樣我就賣(mài)了八把梳子。王五第三個(gè)回來(lái)了，王五賣(mài)了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說(shuō)，我觀(guān)察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒(méi)有頭發(fā)，要想讓他買(mǎi)梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀(guān)察、觀(guān)察、再觀(guān)察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬(wàn)人，寺里的香火錢(qián)收入非?？捎^(guān)。我對(duì)方丈說(shuō)，我有一個(gè)方法，能讓每天的香火錢(qián)更多。那個(gè)和尚是書(shū)法大家，我讓他書(shū)“積善梳”三個(gè)字，然后請(qǐng)工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開(kāi)光，所有捐香火錢(qián)的善男信女就送“積善梳”一把，結(jié)果那一天捐香火錢(qián)的人增加了許多，一下子賣(mài)掉三千把梳子。

通過(guò)故事中張三、李四和王五分別采用的三種銷(xiāo)售方式，我們可以得到下面三點(diǎn)重要的啟示：張三的銷(xiāo)售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)；李四的銷(xiāo)售方式——找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；王五的銷(xiāo)售方式——挖掘創(chuàng)造客戶(hù)的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題，則能暢銷(xiāo)天下。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)二、知識(shí)能力銷(xiāo)售，它是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。

更不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識(shí)?！短煜聼o(wú)賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才！”一個(gè)真正的銷(xiāo)售人才，他應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的知識(shí)。

1、企業(yè)背景知識(shí)。企業(yè)背景知識(shí)包括本行業(yè)知識(shí)，以及本企業(yè)在國(guó)內(nèi)或世界本行業(yè)內(nèi)的地位、企業(yè)文化（本企業(yè)的發(fā)展史、價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)理念等）、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度及員工的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、性能，主要優(yōu)點(diǎn)和不足，與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)，價(jià)格特點(diǎn)等。還要掌握產(chǎn)品從原材料到生產(chǎn)加工的工藝特點(diǎn)和流程等。

3、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。應(yīng)該掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)具體有營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、價(jià)格管理、銷(xiāo)售終端管理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)、推銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)服務(wù)技巧等知識(shí)。

4、客戶(hù)信息的熟知。主要包括客戶(hù)的注冊(cè)信息、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀信息、內(nèi)部管理信息、管理團(tuán)隊(duì)主要人員基本信息等。對(duì)于客戶(hù)信息，要求掌握的越多越好，越詳細(xì)越好。對(duì)于這些知識(shí)，根據(jù)銷(xiāo)售人員的等級(jí)，要?jiǎng)澐植煌瑱n次，銷(xiāo)售級(jí)別越高的員工，需要掌握和了解的知識(shí)就越多。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些能力三、銷(xiāo)售技能

1、專(zhuān)業(yè)化與職業(yè)化能力。

2、交流與溝通能力、商務(wù)談判能力。

3、市場(chǎng)拓展能力。

4、市場(chǎng)判斷能力。

5、建立與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的能力。

6、營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行能力。

7、渠道規(guī)劃建設(shè)與管理支持能力。

8、自控能力與應(yīng)變能力。

9、親和力與影響力。

10、學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力。

11、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。

12、市場(chǎng)信息分析能力。

13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與督導(dǎo)能力。

14、培養(yǎng)與激勵(lì)能力。

15、決策能力。銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些能力

金庸撰寫(xiě)的武俠小說(shuō)無(wú)不闡述這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，無(wú)論招式如何變化，終敵不過(guò)內(nèi)功根基深厚的人。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力簡(jiǎn)而化之就是不斷精進(jìn)的學(xué)習(xí)和總結(jié)，使之思想成熟。相信自己是一只雄鷹

一個(gè)人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長(zhǎng)大，羽翼豐滿(mǎn)了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于終日和雞混在一起，它已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒(méi)有飛的愿望了。主人試了各種辦法，都毫無(wú)效果，最后把它帶到山頂上，一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣，它終于飛了起來(lái)！

秘訣1：磨練召喚成功的力量。

經(jīng)典故事—相信自己是一只雄鷹失敗是成功的墊腳石。失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)同等重要。某日，一位管理學(xué)教授為一群大學(xué)生講課。上課接近尾聲時(shí)，教授拿出一個(gè)兩公升的廣口瓶放在桌上：“我們最后來(lái)做個(gè)小試驗(yàn)?！彪S后他取出一堆拳頭大小的石塊，把它們一塊塊地放進(jìn)瓶子里，直到石塊高出瓶口再也放不下了，他問(wèn)：“瓶子滿(mǎn)了嗎？”所有的學(xué)生都回答：“滿(mǎn)了?！彼磫?wèn)：“真的嗎？”說(shuō)著他從桌下取出一桶礫石，倒了一些進(jìn)去，并敲擊玻璃壁使礫石填滿(mǎn)石塊間的間隙?！艾F(xiàn)在瓶子滿(mǎn)了嗎？”這一次學(xué)生有些明白了，“可能還沒(méi)有滿(mǎn)?！币晃粚W(xué)生說(shuō)道。“很好！”他伸手從桌下又拿出一桶沙子，把它慢慢倒進(jìn)玻璃瓶。沙子填滿(mǎn)了石塊的更多間隙。他又一次問(wèn)學(xué)生：“瓶子滿(mǎn)了嗎？”“沒(méi)滿(mǎn)！”學(xué)生們大聲說(shuō)。然后教授拿一壺水倒進(jìn)玻璃瓶直到水面與瓶口齊平。

它告訴我們，人生就好比這個(gè)瓶子，必須先把你生命中的大石塊放進(jìn)去，然后再放礫石、沙子、水，這個(gè)次序不能顛倒，否則，大石塊就永遠(yuǎn)放不進(jìn)去了。信仰、學(xué)識(shí)、技能、事業(yè)都是生命中的大石塊，要趁著年輕力壯，把這些東西學(xué)好用好，穩(wěn)穩(wěn)妥妥地放進(jìn)自己的瓶子里，然后再?gòu)膹娜萑莸厝バ蓍e去游玩去消遣。否則，年紀(jì)輕輕就先忙著吃喝玩樂(lè)，不干正事，不務(wù)正業(yè)，那就等于瓶子先裝了一堆無(wú)關(guān)緊要的礫石、沙子，等醒悟過(guò)來(lái)，想裝大石塊時(shí)，已為時(shí)過(guò)晚，只能空嘆“少壯不努力，老大徒傷悲”經(jīng)典故事—大學(xué)教授與學(xué)生大學(xué)教授與學(xué)生三個(gè)和尚賣(mài)梳子甲和尚在向寺廟推銷(xiāo)梳子時(shí),和尚們都說(shuō)連頭發(fā)都沒(méi)有,要梳子干什么?對(duì)呀,沒(méi)有頭發(fā)怎么會(huì)對(duì)梳子產(chǎn)生需求呢?

乙和尚也得到同樣的回答,但他說(shuō)這梳子有保健的功能,即使沒(méi)有頭發(fā),每天梳一梳頭皮,可以促進(jìn)血液循環(huán),結(jié)果賣(mài)出去一些梳子.

丙和尚也得到同樣的回答,但他說(shuō):人家來(lái)一趟不容易,又捐了錢(qián),總希望帶點(diǎn)什么回去,可以把梳子