項(xiàng)目九 分銷策略

目錄市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析消費(fèi)者行為分析市場(chǎng)細(xì)分與定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略分銷策略促銷策略營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制產(chǎn)品策略項(xiàng)目九分銷策略知識(shí)目標(biāo)了解分銷渠道的概念理解分銷渠道的類型掌握分銷渠道的選擇和管理知識(shí)目標(biāo)掌握渠道管理所需的制定渠道策略的能力、設(shè)計(jì)渠道系統(tǒng)能力、實(shí)施渠道管理的能力、系統(tǒng)思考能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、交往溝通能力等。鍛煉學(xué)生設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道及策略的能力與技巧?！緦?dǎo)入案例】在日本，打火機(jī)原先一般都在百貨商店或是在附帶賣香煙的雜貨店里賣?？墒?，日本丸萬公司在十幾年前推出瓦斯打火機(jī)時(shí)，就把它交由鐘表店銷售。如今，日本的鐘表店到處都是賣打火機(jī)的，這在以前是根本沒有的現(xiàn)象。鐘表店一向被認(rèn)為是賣貴重物品的高級(jí)場(chǎng)所，在這里賣打火機(jī)，人們一定會(huì)視它為高級(jí)品。而在暗淡的雜貨店、香煙店里，上面蒙著一層灰塵的打火機(jī)和擺在閃閃發(fā)光的鐘表店中的打火機(jī)，這兩者給人的印象當(dāng)然是天壤之別了。丸萬公司采取在鐘表店銷售打火機(jī)的方式收到了驚人的效果，他們的打火機(jī)十分暢銷。由于采取的是反傳統(tǒng)的銷售渠道，使他們的打火機(jī)出盡風(fēng)頭，令人們產(chǎn)生了丸萬公司的打火機(jī)非常高級(jí)的印象，丸萬公司的打火機(jī)目前風(fēng)行到世界的每一個(gè)角落。1996年3月，武漢絲寶集團(tuán)的全新護(hù)理洗發(fā)露——“舒蕾”上市，按既定營(yíng)銷方案展開全國(guó)戰(zhàn)役，一炮打響，很快拿下全國(guó)各地多數(shù)大型零售商場(chǎng)的陣地。2000年，舒蕾銷售回款額超過15億元人民幣，躍居洗發(fā)水市場(chǎng)第二名，絲寶集團(tuán)由一個(gè)中小化妝品企業(yè)一舉成為國(guó)內(nèi)僅次于寶潔、聯(lián)合利華的化妝品巨頭。案例：舒蕾的成功舒蕾能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，其正確的分銷渠道策略是重要原因之一。展開全國(guó)戰(zhàn)役之前，舒蕾在各地設(shè)立分公司，對(duì)主要零售點(diǎn)直接供貨并管理；建立由廠商直接控制的垂直營(yíng)銷體系，有效控制渠道終端資源；保證經(jīng)營(yíng)一處、成功一處，確保了資金迅速回籠；在各大賣場(chǎng)，舒蕾積極爭(zhēng)奪客源，爭(zhēng)取更多的展位與陳列空間；發(fā)揮終端人員促銷宣傳優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)消費(fèi)者品牌偏好向舒蕾轉(zhuǎn)換。

分銷渠道概述營(yíng)銷渠道與分銷渠道的概念營(yíng)銷渠道是指：配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。供應(yīng)商生產(chǎn)商中間商消費(fèi)者一、分銷渠道的含義分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。生產(chǎn)者→中間商→消費(fèi)者（起點(diǎn)）（中間環(huán)節(jié)）（終點(diǎn)）

分銷渠道由各種中間商組成中間商——是指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門從事產(chǎn)品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)代理商代理商銷售代理商（代銷關(guān)系）中間商批發(fā)商經(jīng)銷商

（買賣關(guān)系）零售商課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客二、分銷渠道的作用1、集中：減少交易頻率，降成本2、平衡：推動(dòng)產(chǎn)品有效地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)3、擴(kuò)散：解決生產(chǎn)者和消費(fèi)者在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)的矛盾中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長(zhǎng)虹公司索尼公司海爾公司海信公司顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司長(zhǎng)虹公司索尼公司海爾公司海信公司中間商中間商是怎樣減少必要的交易次數(shù)的？分銷渠道作用示意圖中間商的功能功能類型描述交易功能接觸與促銷；談判；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后勤功能物理分銷：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物以克服時(shí)間和空間差異；分類：克服數(shù)量和花色差異，方法：挑選整理；積累；分配；分類。促進(jìn)功能調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息；融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通。三、分銷渠道的流程1、實(shí)體流（物流）2、所有權(quán)流（商流）供應(yīng)商運(yùn)輸企業(yè)倉庫顧客制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸商運(yùn)輸企業(yè)倉庫供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客從分銷渠道的含義知：產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的一系列分銷活動(dòng)至少包括五個(gè)流程：商流、物流、貨幣流、信息流和促銷流貨幣流信息流促銷流供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行顧客供應(yīng)商運(yùn)輸商倉儲(chǔ)銀行制造商運(yùn)輸商倉儲(chǔ)銀行經(jīng)銷商運(yùn)輸商倉儲(chǔ)銀行顧客供應(yīng)商廣告代理商制造商廣告代理商經(jīng)銷商顧客分銷渠道的模式與類型一、分銷渠道模式——消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商零售商代理商批發(fā)商零售商零級(jí)渠道二級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道模式制造商產(chǎn)業(yè)用戶代理商制造商的分銷機(jī)構(gòu)批發(fā)商二、分銷渠道類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道1、直接渠道：生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶或消費(fèi)者。具體形式優(yōu)缺點(diǎn)上門推銷郵寄銷售電視電話銷售廠家直銷店網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)信息及時(shí)便利產(chǎn)品成本降低缺點(diǎn)：增加銷售費(fèi)用提高管理難度（一）直接渠道和間接渠道2、間接渠道：生產(chǎn)企業(yè)通過若干中間機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品銷售給最終用戶或消費(fèi)者。間接渠道是日用品銷售中的常用形式，有些生產(chǎn)資料如零配件也有采用。

優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)化分銷渠道加速資金周轉(zhuǎn)擴(kuò)大銷售范圍缺點(diǎn)：信息反饋滯后產(chǎn)品成本增加（一）直接渠道和間接渠道（一）直接渠道和間接渠道生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者零售商批發(fā)商代理商/經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道直接渠道零售商渠道批發(fā)商渠道代理商/經(jīng)紀(jì)人渠道（二）長(zhǎng)渠道和短渠道

1、長(zhǎng)渠道：經(jīng)過兩個(gè)或以上環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道

具體形式優(yōu)缺點(diǎn)生產(chǎn)—批—零—用戶生產(chǎn)—代—零—用戶生產(chǎn)—代—批—零—用戶優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)專業(yè)分工利于新市場(chǎng)開發(fā)節(jié)約流通費(fèi)用缺點(diǎn)：降低控制能力信息反饋減弱（二）長(zhǎng)渠道和短渠道2、短渠道

沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品銷售渠道。具體形式優(yōu)缺點(diǎn)生產(chǎn)—用戶生產(chǎn)—零—用戶生產(chǎn)—批—產(chǎn)業(yè)用戶生產(chǎn)—代—最終用戶優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確掌握終端促進(jìn)廠商關(guān)系節(jié)約流通費(fèi)用缺點(diǎn)：不利于大規(guī)模

分銷（二）長(zhǎng)渠道和短渠道案例

統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前航空運(yùn)輸銷售市場(chǎng)，航空公司自銷與代理銷售的比例將近2∶8，支付銷售代理費(fèi)成了國(guó)內(nèi)諸航空公司最大的銷售成本。如果說五年以前航空公司大力發(fā)展銷售代理是擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的有效措施，如今市場(chǎng)形勢(shì)的變化、重組后航空集團(tuán)自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局，改進(jìn)營(yíng)銷渠道。思考：你認(rèn)為該如何改進(jìn)營(yíng)銷渠道?

（三）分銷渠道的寬與窄1、寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中間商推銷商品。超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者（三）分銷渠道的寬與窄2、窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)只選擇一家中間商為之推銷商品。制造商某珠寶店消費(fèi)者影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素1、市場(chǎng)因素首先確定目標(biāo)顧客是消費(fèi)者還是工業(yè)用戶其次考慮目標(biāo)市場(chǎng)的地理位置和大小消費(fèi)者的購買習(xí)慣：量、頻率、規(guī)模2、產(chǎn)品因素易腐易毀性：若產(chǎn)品易腐易毀，則宜采用直接或較短的渠道。單價(jià)：?jiǎn)蝺r(jià)越高，則宜采用直接或短渠道；反之，則采用間接渠道。體積與重量：大而重的應(yīng)選擇直接渠道；反之，應(yīng)采用間接分銷渠道。技術(shù)性：技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，宜采用直接渠道；反之，采用間接渠道。成熟度：新產(chǎn)品宜采用直接渠道。替代性：替代性越高，宜采用直接渠道；反之，可采用間接渠道。識(shí)別程度：難以識(shí)別的產(chǎn)品，宜采用直接渠道。項(xiàng)目九實(shí)訓(xùn)一請(qǐng)各公司根據(jù)本公司產(chǎn)品特性分析應(yīng)采用的分銷渠道類型。3、中間商因素合作的可能性企業(yè)可利用中間商較多——渠道可長(zhǎng)可短，可寬可窄企業(yè)可利用中間商較多——渠道較短、較窄費(fèi)用費(fèi)用較高——渠道較短、較窄的費(fèi)用較低——渠道較長(zhǎng)、較寬的服務(wù)中間商可提供較多的高質(zhì)量的服務(wù)——渠道較長(zhǎng)、較短中間商無法提供所需要的服務(wù)——渠道較短、較窄4、生產(chǎn)商的因素生產(chǎn)商的財(cái)力、管理和營(yíng)銷資源生產(chǎn)商希望控制產(chǎn)品定價(jià)、定位、產(chǎn)品形象和消費(fèi)者支持程度的欲望5、政治、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境因素應(yīng)選擇合法的分銷渠道。例：我國(guó)不準(zhǔn)傳銷分銷渠道設(shè)計(jì)分析消費(fèi)者需要并確定渠道目標(biāo)明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性可控性適應(yīng)性課堂思考

北京雪花電冰箱廠生產(chǎn)的電冰箱要銷往石家莊，又如下三種銷售渠道方案供其選擇：方案一：假設(shè)，在石家莊開設(shè)一個(gè)門市部，每月可銷售冰箱300臺(tái)，這種冰箱的生產(chǎn)成本每臺(tái)1200元，又北京運(yùn)往石家莊的運(yùn)費(fèi)每臺(tái)75元，總成本為1275元，在石家莊的零售價(jià)每臺(tái)1650元，每臺(tái)利潤(rùn)375元。如果這個(gè)門市部的每月房租45000元，工作人員的工資和其他費(fèi)用15000元。方案二：假設(shè)，在北京找一個(gè)批發(fā)商，通過他把冰箱銷往石家莊，每月可銷售180臺(tái)，每臺(tái)的售價(jià)1275元（不包括運(yùn)費(fèi)），每臺(tái)利潤(rùn)75元。方案三：假設(shè)，在石家莊找三家特約經(jīng)銷商，他們?cè)谑仪f每月可銷售冰箱450，每臺(tái)的售價(jià)1365元（包括運(yùn)費(fèi)），每臺(tái)利潤(rùn)90元。問題：請(qǐng)你分析選擇哪種方案好呢？分銷渠道管理分銷渠道管理(channelmanagement)是指生產(chǎn)者選擇、激勵(lì)和評(píng)估分銷渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。一、渠道成員的選擇從生產(chǎn)制造商的角度看渠道成員選擇的決策過程

渠道目標(biāo)與策略渠道成員的尋找

渠道成員的評(píng)價(jià)

渠道成員的確定

渠道任務(wù)的分配

渠道成員的保持

（一）企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略渠道成員選擇的決策過程的第一步，是要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，搞清楚四個(gè)問題：一、企業(yè)真的需要中間商嗎？

企業(yè)是否具備正常經(jīng)營(yíng)所必須的倉儲(chǔ)設(shè)施？企業(yè)是否具有自己的推銷隊(duì)伍？企業(yè)是否具備必需的廣告和其他促銷能力？企業(yè)是否有提供售前、售中和售后服務(wù)所必需的人員、程序和技術(shù)？企業(yè)是否擁有足夠的財(cái)力，以便為存貨融資和向終端用戶提供信用（如分期付款）？企業(yè)是否有適用的訂貨和支付系統(tǒng)？二、需要何種類型的中間商？

假設(shè)企業(yè)決定要采用中間商，那么接下來的問題是：企業(yè)需要什么類型的中間商呢？建立被執(zhí)行渠道流與恰當(dāng)中介選擇之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系渠道功能渠道功能的執(zhí)行者舉例實(shí)物流倉庫，貨運(yùn)公司，批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，其他經(jīng)銷商所有權(quán)流批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，其他經(jīng)銷商促銷流批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，經(jīng)紀(jì)人，其他經(jīng)銷商，特許經(jīng)營(yíng)授許商談判流經(jīng)銷商，進(jìn)出口貿(mào)易公司，經(jīng)紀(jì)人渠道功能渠道功能的執(zhí)行者舉例融資流

批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，其他經(jīng)銷商，經(jīng)紀(jì)人，信用卡公司，銀行，特許經(jīng)營(yíng)授許商風(fēng)險(xiǎn)流批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，其他經(jīng)銷商，信用卡公司訂購流批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，其他經(jīng)銷商，特許經(jīng)營(yíng)授許商支付流批發(fā)商，零售商(包括傳統(tǒng)零售商、目錄銷售商和網(wǎng)上零售商)，其他經(jīng)銷商，貨運(yùn)公司，特許經(jīng)營(yíng)授許商三、需要多少不同類型和相同類型的中間商？相同類型中間商的數(shù)目涉及渠道的寬度，需要根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)營(yíng)銷渠道的整體布局決定。有三種策略可供選用：獨(dú)家分銷密集分銷選擇分銷

四、渠道成員選擇要遵循什么原則？

目標(biāo)市場(chǎng)原則合作原則形象原則效率原則互惠互利原則

（二）尋找渠道成員的途徑尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來在營(yíng)銷渠道活動(dòng)中可能的合作伙伴。企業(yè)尋找渠道成員的途徑：1、自設(shè)銷售組織2、商業(yè)途徑3、網(wǎng)上查詢4、顧客和中間商咨詢5、其他途徑例如：尋找渠道合作伙伴可查網(wǎng)站（1）、聯(lián)合商情為企業(yè)、商務(wù)人士提供發(fā)布產(chǎn)品供求信息，尋找合作伙伴，征集代理，招商引資的商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站。（2）、路路皆發(fā)商務(wù)信息網(wǎng)供求信息、發(fā)布信息、信息管理等綜合服務(wù)。

（3）、企業(yè)信息之窗有關(guān)人才、采購、供求等方面的信息發(fā)布和提供。

（4）、中國(guó)工商指南介紹企業(yè)情況，提供商業(yè)機(jī)會(huì)，提供企業(yè)產(chǎn)品，舉辦網(wǎng)上交易會(huì)。

（5）、工商企業(yè)網(wǎng)分為醫(yī)療藥品網(wǎng)、化工企業(yè)網(wǎng)、服裝紡織網(wǎng)、機(jī)械電工網(wǎng)、包裝印刷網(wǎng)幾個(gè)板塊。（6）、CCISO全球華商網(wǎng)/全球華商企業(yè)網(wǎng)全球企業(yè)門戶、信息發(fā)布、產(chǎn)品展銷、自助建網(wǎng)、人才招聘、競(jìng)價(jià)采購、拍賣招標(biāo)、網(wǎng)上購物、網(wǎng)站登錄、全球營(yíng)銷。（7）、全國(guó)工商貿(mào)易網(wǎng)企業(yè)信息，企業(yè)檢索，中外貿(mào)易，各地外銷。（8）、全球工商網(wǎng)站全球工商企業(yè)名錄，有8種語言文字支持。（9）、企業(yè)在線含企業(yè)黃頁、產(chǎn)品中心、供求信息商貿(mào)資訊、海外商情、行業(yè)市場(chǎng)等。（10）、搜戶商務(wù)網(wǎng)公司推廣，網(wǎng)上求購，產(chǎn)品展示，企業(yè)搜索，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。www.souhu.tk（11）、中國(guó)工商名片信息網(wǎng)以查詢名片、工商、信息、企業(yè)為一體的網(wǎng)站。（12）、中國(guó)經(jīng)銷商在線知名品牌，優(yōu)秀商家，知名人士。（13）、中國(guó)外銷網(wǎng)企業(yè)推薦，供求信息，外銷產(chǎn)品，廣告服務(wù)，政策法規(guī)，市場(chǎng)咨詢，貿(mào)易術(shù)語等。（14）、中華特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)關(guān)于特許經(jīng)營(yíng)及連鎖方面的專業(yè)網(wǎng)站。（三）對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)企業(yè)對(duì)于渠道成員的評(píng)判，要根據(jù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)和渠道策略的需要，綜合考慮各方面的因素得出。1、渠道成員的能力考慮因素：第一，中間商的市場(chǎng)覆蓋范圍。第二，中間商的產(chǎn)品政策。

第三，中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。第四，中間商的產(chǎn)品知識(shí)。第五，預(yù)期合作程度。第六，中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平。第七，中間商的促銷政策和技術(shù)。第八，中間商的綜合服務(wù)能力。2、企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性

渠道成員可控性的評(píng)估，可以從:控制內(nèi)容控制程度控制方式3、渠道成員的適應(yīng)性

對(duì)渠道成員適應(yīng)性的評(píng)估，主要是分析、評(píng)價(jià)渠道成員對(duì)企業(yè)原有營(yíng)銷渠道的適應(yīng)能力，以及環(huán)境變化的應(yīng)變能力?；卮饍蓚€(gè)問題：第一，渠道成員適應(yīng)企業(yè)原有渠道結(jié)構(gòu)的程度如何？第二，渠道成員適應(yīng)環(huán)境變化的程度如何？

（四）渠道成員的確定大小企業(yè)在選擇渠道成員上的差異。確定渠道成員的方法：1、渠道成員的定量確定法

根據(jù)某種產(chǎn)品的銷售量和銷售增長(zhǎng)率，將零售商排序

根據(jù)中間商的銷售成本例：中間商的銷售成本分析方法分析方法具體操作總銷售成本比較法在分析有關(guān)“經(jīng)銷商”的合作態(tài)度、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè)“候選人”作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費(fèi)用。然后，選擇其中費(fèi)用最低的渠道成員。單位商品銷售成本比較法當(dāng)銷售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評(píng)價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評(píng)價(jià)，計(jì)算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。成本效率分析法以銷售業(yè)績(jī)與銷售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，選擇渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)（銷售額）除以該渠道成員總的銷售費(fèi)用，稱為成本效率。成本效率的計(jì)算公式是：成本效率＝某渠道成員的總銷售額／該渠道成員的總銷售成本加權(quán)評(píng)分法加權(quán)評(píng)分法就是對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。用加權(quán)評(píng)分法選擇零售商：評(píng)價(jià)因素權(quán)數(shù)零售商1零售商2零售商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置0.208517.007014.008016.00經(jīng)營(yíng)規(guī)模0.157010.508012.008512.75顧客流量0.159013.508512.759013.50市場(chǎng)聲望0.10757.50808.00858.50合作精神0.158012.009013.507511.25信息溝通0.05804.00603.00753.75貨款結(jié)算0.206513.007515.006012.00總分1.0054577.5054078.2555077.752、渠道成員的定性確定法市場(chǎng)試運(yùn)作

讓競(jìng)爭(zhēng)來