銷售拜訪流程

專業(yè)銷售拜訪流程銷售拜訪的基本流程訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段尋找客戶成交遞交呈現(xiàn)階段處理異議跟進(jìn)階段流程一：尋找客戶媒體搜集法（含新舊媒體）政府機(jī)構(gòu)搜集法會議搜集法走訪搜集法交際搜集法資料查詢搜集法流程二：訪前準(zhǔn)備1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備a)做好自己當(dāng)周的約見時(shí)間計(jì)劃，如什么時(shí)間可以安排約見、每天完成幾次約見。b)根據(jù)以前溝通記錄，確認(rèn)約見客戶的范圍，提高約見的效率?？蛻舴秶ǎ涸陔娫挏贤ㄖ杏匈徺I意向，需要約見進(jìn)行成交的客戶；在電話溝通中非常感興趣，需要約見進(jìn)行進(jìn)一步溝通的客戶；在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見中引起對方興趣

或成交的客戶。c)準(zhǔn)備好客戶的資料，并根據(jù)以前溝通記錄對客戶會提出的問題及要求有個(gè)大致的預(yù)期。流程二：訪前準(zhǔn)備2、約見客戶的技巧a)開場白要主動(dòng)提示約見時(shí)間，如：“張先生，你提到的這個(gè)問題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來一趟好了，其實(shí)我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會在嗎？”“張先生，不如我們干脆就約一個(gè)時(shí)間見面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？

還是星期五上午比較好呢？”b)約見客戶需要讓他了解4件事：他就是你要找的人選你的訪問會很短你不會給他任何壓力客戶沒有義務(wù)去為你做任何事“請您給我10分鐘時(shí)間，把我們的優(yōu)勢介紹給你，然后再由你來評判”流程二：訪前準(zhǔn)備3、如何應(yīng)付客戶的拒絕如果客戶說“我沒時(shí)間”、“我現(xiàn)在沒空”：“我理解。我也總是時(shí)間不夠。不過只要給我?guī)追昼?，你就會明白，我們的產(chǎn)品對你是多么的重要了！..”；“沒關(guān)系，你這樣的職位當(dāng)然會很忙了，那你看我周四上午再和你約時(shí)間好嗎？”如果客戶說“我沒興趣”：“我完全理解，對這樣一個(gè)您不了解的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮和問題很自然啊。讓我當(dāng)面為你解說一下吧，你看星期幾合適呢？”如果客戶說“我沒錢”：“我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因?yàn)槿绱?，我們才會推薦我們的產(chǎn)品，它可以用最少的資金得到最大的效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”流程二：訪前準(zhǔn)備如果客戶說“我先要和張總經(jīng)理商量一下”：“我明白了，不如我們約個(gè)時(shí)間和張總經(jīng)理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問題，這個(gè)周四合適么？”如果客戶說“我還要考慮一下”：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過了么？容我直率的問一句：你顧慮的是什么呢？”如果客戶說“我再考慮考慮，下星期給你電話”：歡迎你來電話，不過你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺得周四上午會比較好？流程二：訪前準(zhǔn)備4、首次電話拜訪的要點(diǎn)自我介紹應(yīng)簡單明了，能迅速引起對方的興趣乃至重視；應(yīng)注意避免使用生僻的專業(yè)術(shù)語，讓客戶產(chǎn)生厭煩。初次電話拜訪的核心目的，是為了創(chuàng)造與客戶面對面交流的機(jī)會，回答客戶問題應(yīng)注意適當(dāng)保留，并引導(dǎo)客戶同意面談。自身介紹：您好！請問是xx公司x總嗎？我是愛西愛安全系統(tǒng)有限公司負(fù)責(zé)本片區(qū)的經(jīng)理XXX，希望在現(xiàn)金安全方面，我們能幫助到您和您的公司。公司介紹：重慶愛西愛安全系統(tǒng)有限公司是全國乃至亞洲唯一家，全球第二家生產(chǎn)煙霧染色安全系統(tǒng)的公司。產(chǎn)品介紹：公司的產(chǎn)品是針對像貴公司這樣的有大額現(xiàn)金流通的客戶，專門保護(hù)現(xiàn)金安全的；公司的產(chǎn)品能大幅度降低客戶的現(xiàn)金安全風(fēng)險(xiǎn)，降低客戶的安全成本。關(guān)于公司及產(chǎn)品的詳細(xì)信息：如客戶問及，應(yīng)提出約見進(jìn)行詳細(xì)介紹；如客戶沒有問及應(yīng)主動(dòng)提出約見進(jìn)行詳細(xì)介紹。關(guān)于客戶信息來源：如客戶沒有問及，不用主動(dòng)交代客戶信息來源；如客戶問及，可以說是當(dāng)?shù)毓膊块T給的資料（暗示公安部門認(rèn)可）。流程二：訪前準(zhǔn)備5、思想上要準(zhǔn)備好a)設(shè)定拜訪的主題是否要完成成交？還是要說服客戶，使客戶對公司產(chǎn)品感興趣程度加深？或是需要面對不認(rèn)可公司產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？b)拜訪時(shí)間有限，根據(jù)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示的重點(diǎn)：公司產(chǎn)品的優(yōu)勢公司產(chǎn)品的特色功能公司產(chǎn)品的客戶價(jià)值………………流程二：訪前準(zhǔn)備6、銷售工具要準(zhǔn)備好名片、公司產(chǎn)品相關(guān)證明資料（如授權(quán)證書復(fù)印件等）?？蛻艄镜幕緺顩r，如：公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營情況、采購習(xí)慣?？蛻舯救说幕厩闆r（可選），如：職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通產(chǎn)品相關(guān)資料，包含產(chǎn)品特點(diǎn)、演示材料、為客戶推薦的關(guān)鍵詞。準(zhǔn)備一些材料做示范，如：相關(guān)新聞報(bào)道；應(yīng)用案例等。對客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對準(zhǔn)備。合同或協(xié)議。流程三：拜訪客戶-接觸階段1、見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：2、保持微笑主動(dòng)握手并稱呼對方姓名及職稱進(jìn)行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說明拜訪的意圖和理由流程三：拜訪客戶-接觸階段3、范例：業(yè)務(wù)員小張整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。見到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，同時(shí)說：“王總經(jīng)理么？你好，我是愛西愛公司的小張，請你多指教?！蓖蹩偅骸罢堊?。”小張：“謝謝，非常感謝王總百忙之中抽出時(shí)間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會！”王總：“不用客氣。”小張：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對我們公司產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價(jià)值！”流程三：拜訪客戶-接觸階段4、介紹公司及產(chǎn)品a)遞交資料，展示樣品在成功獲取客戶初次見面的好感后，可向客戶遞交公司的書面資料，并拿出樣品進(jìn)行展示。但是不要給客戶太多時(shí)間自己看資料和看樣品，應(yīng)迅速進(jìn)入演示和解說PPT的階段。b)演示和解說PPT詢問客戶可不可以放映PPT？如果可以，盡量以放映PPT的方式進(jìn)行演示講解；如果條件不允許，應(yīng)打開筆記本電腦，邀請客戶一同觀看，并進(jìn)行解說。c)簡要處理演示解說PPT過程中的客戶問題在演示和解說PPT的過程中，對客戶提出的問題不宜詳細(xì)解答，以免打斷演示解說的節(jié)奏，應(yīng)以簡短的回答應(yīng)對。在PPT演示解說結(jié)束后，以“您看還有什么我沒講清楚的？”或“您剛才提到這個(gè)問題，我的理解是不是這樣？”…的方式重提，進(jìn)入探詢階段。以暗示涉密，不便回答的方式，巧妙規(guī)避一些不易解釋或容易陷入爭論問題。如：產(chǎn)品的具體技術(shù)問題，應(yīng)以“采用航天和軍工技術(shù)，也涉及一些貨幣方面的技術(shù)”進(jìn)行回答；公司的性質(zhì)問題，應(yīng)以“有政府的某些背景”進(jìn)行回答；產(chǎn)品成本的問題，應(yīng)以“材料和技術(shù)都很特殊，要不然為什么全中國乃至亞洲只有我們，全球只有兩家公司能生產(chǎn)”進(jìn)行回答等。流程三：拜訪客戶-接觸階段5、通過初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格。下表為常見的4種性格類型，各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么，以及業(yè)務(wù)員應(yīng)該針對不同性格特征人群采取的做法：

支配型分析型表達(dá)型和藹型談?wù)撝匾暢晒?權(quán)威性重視數(shù)據(jù)/關(guān)注細(xì)節(jié)在乎聲譽(yù)/看中新穎/關(guān)心社會問題重視人/團(tuán)隊(duì)/友誼的因素舉止做事和言談武斷/控制欲言談冷漠/慢/學(xué)究氣外向/實(shí)干/沖動(dòng)表現(xiàn)友好/柔和看重結(jié)果/表現(xiàn)信息/準(zhǔn)確性承認(rèn)/認(rèn)可良好的關(guān)系/回報(bào)的友誼懼怕失敗錯(cuò)誤/無數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應(yīng)做提供選擇/讓他做決定提供完全的數(shù)據(jù)/準(zhǔn)備表現(xiàn)激動(dòng)/讓其參與花時(shí)間談個(gè)人的事流程三：拜訪客戶-接觸階段a)如果客戶屬于支配型性格那么你應(yīng)該多舉一些成功的案例給他，尤其是同行業(yè)的公司。不斷提示客戶讓他做出購買決定。b)如果客戶屬于分析型性格那么你應(yīng)該多列舉一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料給他，要顯示出你做過充分的準(zhǔn)備。c)如果客戶屬于表達(dá)型性格那么你應(yīng)該適當(dāng)煽動(dòng)客戶的情緒，并不斷讓客戶參與到演示的活動(dòng)當(dāng)中去。d)如果客戶屬于和藹型性格那么你應(yīng)該順著客戶的興趣，多進(jìn)行肯定或是認(rèn)同，拉近與客戶的距離，最后成功就變的簡單了。流程三：拜訪客戶-接觸階段6、交流中需要注意的問題與技巧找到客戶的問題或痛苦—擴(kuò)大對方不購買的痛苦提出解決方案—提出解決問題的資歷和資格解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的—跟競爭對手或替代產(chǎn)品有哪些不一樣的地方要做比較我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品—人最想得到他沒有或得不到得東西提供客戶見證做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會物超所值了解客戶希望得到什么結(jié)果解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的5個(gè)理由，然后提出證明為什么客戶現(xiàn)在就要買你的產(chǎn)品流程三：拜訪客戶-探詢問題1、肯定型問題——限制式提問是不是，對不對，好不好，可以嗎2、公開型問題——開放式提問who,what,where,when,why,howmany,howto3、疑問型問題——假設(shè)式提問您的意思是——，如果——流程三：拜訪客戶-聆聽階段1、面帶微笑，微微頷首；2、偶爾點(diǎn)頭給予鼓勵(lì)；3、仔細(xì)聆聽客戶的每個(gè)需求；從中獲得更多的資料。流程三：拜訪客戶-呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFABFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益4、不斷迎合客戶需求流程三：拜訪客戶-處理異議1、客戶的異議是什么?2、異議的背后是什么?3、及時(shí)處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。流程四：如何成交1、把握促成簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。一般來說，以下所述為客戶購買欲望起動(dòng)的時(shí)候：a）口頭信號討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)；詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品應(yīng)用的效果時(shí)；詢問供貨周期時(shí)；向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)b)行為信號不停地翻閱產(chǎn)品資料時(shí)；開始與第三者商量時(shí)；表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)；身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑流程四：如何成交2、促使客戶作出最后決定當(dāng)你與客戶談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：假定客戶已同意簽約幫助客戶挑選欲擒故縱…….流程四：如何成交3、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)小心說閑話，以免前功盡棄。一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。不露出過于高興或者高興過分的表情。設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。盡可能早點(diǎn)告辭。不能與客戶爭論——到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會把