銷售拜訪流程

專業(yè)銷售拜訪流程銷售拜訪的基本流程訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段尋找客戶成交遞交呈現(xiàn)階段處理異議跟進階段流程一：尋找客戶媒體搜集法（含新舊媒體）政府機構搜集法會議搜集法走訪搜集法交際搜集法資料查詢搜集法流程二：訪前準備1、預約客戶前的準備a)做好自己當周的約見時間計劃，如什么時間可以安排約見、每天完成幾次約見。b)根據(jù)以前溝通記錄，確認約見客戶的范圍，提高約見的效率?？蛻舴秶ǎ涸陔娫挏贤ㄖ杏匈徺I意向，需要約見進行成交的客戶；在電話溝通中非常感興趣，需要約見進行進一步溝通的客戶；在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見中引起對方興趣

或成交的客戶。c)準備好客戶的資料，并根據(jù)以前溝通記錄對客戶會提出的問題及要求有個大致的預期。流程二：訪前準備2、約見客戶的技巧a)開場白要主動提示約見時間，如：“張先生，你提到的這個問題電話里不好表達。干脆我親自到你辦公室來一趟好了，其實我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會在嗎？”“張先生，不如我們干脆就約一個時間見面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？

還是星期五上午比較好呢？”b)約見客戶需要讓他了解4件事：他就是你要找的人選你的訪問會很短你不會給他任何壓力客戶沒有義務去為你做任何事“請您給我10分鐘時間，把我們的優(yōu)勢介紹給你，然后再由你來評判”流程二：訪前準備3、如何應付客戶的拒絕如果客戶說“我沒時間”、“我現(xiàn)在沒空”：“我理解。我也總是時間不夠。不過只要給我?guī)追昼?，你就會明白，我們的產品對你是多么的重要了！..”；“沒關系，你這樣的職位當然會很忙了，那你看我周四上午再和你約時間好嗎？”如果客戶說“我沒興趣”：“我完全理解，對這樣一個您不了解的產品，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮和問題很自然啊。讓我當面為你解說一下吧，你看星期幾合適呢？”如果客戶說“我沒錢”：“我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因為如此，我們才會推薦我們的產品，它可以用最少的資金得到最大的效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”流程二：訪前準備如果客戶說“我先要和張總經(jīng)理商量一下”：“我明白了，不如我們約個時間和張總經(jīng)理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問題，這個周四合適么？”如果客戶說“我還要考慮一下”：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過了么？容我直率的問一句：你顧慮的是什么呢？”如果客戶說“我再考慮考慮，下星期給你電話”：歡迎你來電話，不過你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺得周四上午會比較好？流程二：訪前準備4、首次電話拜訪的要點自我介紹應簡單明了，能迅速引起對方的興趣乃至重視；應注意避免使用生僻的專業(yè)術語，讓客戶產生厭煩。初次電話拜訪的核心目的，是為了創(chuàng)造與客戶面對面交流的機會，回答客戶問題應注意適當保留，并引導客戶同意面談。自身介紹：您好！請問是xx公司x總嗎？我是愛西愛安全系統(tǒng)有限公司負責本片區(qū)的經(jīng)理XXX，希望在現(xiàn)金安全方面，我們能幫助到您和您的公司。公司介紹：重慶愛西愛安全系統(tǒng)有限公司是全國乃至亞洲唯一家，全球第二家生產煙霧染色安全系統(tǒng)的公司。產品介紹：公司的產品是針對像貴公司這樣的有大額現(xiàn)金流通的客戶，專門保護現(xiàn)金安全的；公司的產品能大幅度降低客戶的現(xiàn)金安全風險，降低客戶的安全成本。關于公司及產品的詳細信息：如客戶問及，應提出約見進行詳細介紹；如客戶沒有問及應主動提出約見進行詳細介紹。關于客戶信息來源：如客戶沒有問及，不用主動交代客戶信息來源；如客戶問及，可以說是當?shù)毓膊块T給的資料（暗示公安部門認可）。流程二：訪前準備5、思想上要準備好a)設定拜訪的主題是否要完成成交？還是要說服客戶，使客戶對公司產品感興趣程度加深？或是需要面對不認可公司產品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？b)拜訪時間有限，根據(jù)公司產品的賣點，準備為客戶展示的重點：公司產品的優(yōu)勢公司產品的特色功能公司產品的客戶價值………………流程二：訪前準備6、銷售工具要準備好名片、公司產品相關證明資料（如授權證書復印件等）?？蛻艄镜幕緺顩r，如：公司名稱、經(jīng)營產品、經(jīng)營情況、采購習慣?？蛻舯救说幕厩闆r（可選），如：職務、學歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通產品相關資料，包含產品特點、演示材料、為客戶推薦的關鍵詞。準備一些材料做示范，如：相關新聞報道；應用案例等。對客戶可能提出的問題和異議做好應對準備。合同或協(xié)議。流程三：拜訪客戶-接觸階段1、見到客戶之前必須準備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：2、保持微笑主動握手并稱呼對方姓名及職稱進行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說明拜訪的意圖和理由流程三：拜訪客戶-接觸階段3、范例：業(yè)務員小張整理好儀表，走進客戶公司。見到公司的總經(jīng)理后，主動上前與之握手，同時說：“王總經(jīng)理么？你好，我是愛西愛公司的小張，請你多指教?！蓖蹩偅骸罢堊??！毙垼骸爸x謝，非常感謝王總百忙之中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會！”王總：“不用客氣?！毙垼骸跋嘈艔闹暗碾娫挏贤ɡ?，您已經(jīng)對我們公司產品有了一個大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”流程三：拜訪客戶-接觸階段4、介紹公司及產品a)遞交資料，展示樣品在成功獲取客戶初次見面的好感后，可向客戶遞交公司的書面資料，并拿出樣品進行展示。但是不要給客戶太多時間自己看資料和看樣品，應迅速進入演示和解說PPT的階段。b)演示和解說PPT詢問客戶可不可以放映PPT？如果可以，盡量以放映PPT的方式進行演示講解；如果條件不允許，應打開筆記本電腦，邀請客戶一同觀看，并進行解說。c)簡要處理演示解說PPT過程中的客戶問題在演示和解說PPT的過程中，對客戶提出的問題不宜詳細解答，以免打斷演示解說的節(jié)奏，應以簡短的回答應對。在PPT演示解說結束后，以“您看還有什么我沒講清楚的？”或“您剛才提到這個問題，我的理解是不是這樣？”…的方式重提，進入探詢階段。以暗示涉密，不便回答的方式，巧妙規(guī)避一些不易解釋或容易陷入爭論問題。如：產品的具體技術問題，應以“采用航天和軍工技術，也涉及一些貨幣方面的技術”進行回答；公司的性質問題，應以“有政府的某些背景”進行回答；產品成本的問題，應以“材料和技術都很特殊，要不然為什么全中國乃至亞洲只有我們，全球只有兩家公司能生產”進行回答等。流程三：拜訪客戶-接觸階段5、通過初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格。下表為常見的4種性格類型，各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么，以及業(yè)務員應該針對不同性格特征人群采取的做法：

支配型分析型表達型和藹型談論重視成果/權威性重視數(shù)據(jù)/關注細節(jié)在乎聲譽/看中新穎/關心社會問題重視人/團隊/友誼的因素舉止做事和言談武斷/控制欲言談冷漠/慢/學究氣外向/實干/沖動表現(xiàn)友好/柔和看重結果/表現(xiàn)信息/準確性承認/認可良好的關系/回報的友誼懼怕失敗錯誤/無數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應做提供選擇/讓他做決定提供完全的數(shù)據(jù)/準備表現(xiàn)激動/讓其參與花時間談個人的事流程三：拜訪客戶-接觸階段a)如果客戶屬于支配型性格那么你應該多舉一些成功的案例給他，尤其是同行業(yè)的公司。不斷提示客戶讓他做出購買決定。b)如果客戶屬于分析型性格那么你應該多列舉一些詳細的數(shù)據(jù)和資料給他，要顯示出你做過充分的準備。c)如果客戶屬于表達型性格那么你應該適當煽動客戶的情緒，并不斷讓客戶參與到演示的活動當中去。d)如果客戶屬于和藹型性格那么你應該順著客戶的興趣，多進行肯定或是認同，拉近與客戶的距離，最后成功就變的簡單了。流程三：拜訪客戶-接觸階段6、交流中需要注意的問題與技巧找到客戶的問題或痛苦—擴大對方不購買的痛苦提出解決方案—提出解決問題的資歷和資格解釋你的產品為什么是最好的—跟競爭對手或替代產品有哪些不一樣的地方要做比較我們有沒有辦法限時、限量供應產品—人最想得到他沒有或得不到得東西提供客戶見證做一個價格比較，解釋為什么會物超所值了解客戶希望得到什么結果解釋客戶應該購買你產品的5個理由，然后提出證明為什么客戶現(xiàn)在就要買你的產品流程三：拜訪客戶-探詢問題1、肯定型問題——限制式提問是不是，對不對，好不好，可以嗎2、公開型問題——開放式提問who,what,where,when,why,howmany,howto3、疑問型問題——假設式提問您的意思是——，如果——流程三：拜訪客戶-聆聽階段1、面帶微笑，微微頷首；2、偶爾點頭給予鼓勵；3、仔細聆聽客戶的每個需求；從中獲得更多的資料。流程三：拜訪客戶-呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導入FFABFeature:產品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益4、不斷迎合客戶需求流程三：拜訪客戶-處理異議1、客戶的異議是什么?2、異議的背后是什么?3、及時處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。流程四：如何成交1、把握促成簽單的時機人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。一般來說，以下所述為客戶購買欲望起動的時候：a）口頭信號討價還價、要求價格下浮時；詢問具體服務的項目，產品應用的效果時；詢問供貨周期時；向自己表示同情或話題達到最高潮時b)行為信號不停地翻閱產品資料時；開始與第三者商量時；表現(xiàn)出興奮的表情時；身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑流程四：如何成交2、促使客戶作出最后決定當你與客戶談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：假定客戶已同意簽約幫助客戶挑選欲擒故縱…….流程四：如何成交3、簽約時的注意事項小心說閑話，以免前功盡棄。一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。不露出過于高興或者高興過分的表情。設法消除對方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。盡可能早點告辭。不能與客戶爭論——到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。立即提出打款，不要擔心提到打款會把