牽引車銷售技巧-0817

牽引車銷售技巧培訓(xùn)2010年8月課程名稱：《牽引車銷售技巧》課程長度：

1天授課形式：課堂講授＋小組討論+互動練習(xí)+案例分析參訓(xùn)人員：銷售經(jīng)理、銷售顧問課程目的：建立以“市場、用戶、產(chǎn)品、渠道分析—找到切入點(diǎn)—制定市場開發(fā)計劃”的銷售思路

熟悉牽引車市場開發(fā)的形式與技巧熟悉杰獅牽引車的核心優(yōu)勢和賣點(diǎn)目前杰獅銷售問題的探討（銷售破冰、產(chǎn)品推薦、價格談判）在上述目的基礎(chǔ)上，最終推動杰獅牽引車銷售，提升經(jīng)銷商銷售能力考核方式：作業(yè)+培訓(xùn)心得+廠家考核課程簡介課程大綱牽引車銷售技巧培訓(xùn)杰獅牽引車優(yōu)勢（30分鐘）杰獅牽引車銷售技巧（240分鐘）區(qū)域市場分析區(qū)域用戶分析區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域渠道分析區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)

牽引車市場分析（90分鐘）牽引車市場開發(fā)（60分鐘）客戶開發(fā)計劃客戶開發(fā)方法其他市場開發(fā)計劃銷售如何破冰如何做產(chǎn)品推介價格談判策略杰獅賣點(diǎn)和優(yōu)勢培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧杰獅牽引車銷售，如何理清我們的銷售思路？Q:作為銷售經(jīng)理，原來我們都是以賣自卸車為主，并且取得了不錯的成績?，F(xiàn)在，我們要開始賣杰獅牽引車了，在這個全新的市場，請大家談?wù)勀銓⒁允裁礃拥乃悸穪黹_發(fā)這個市場？請學(xué)員發(fā)言、討論（10分鐘）區(qū)域用戶分析區(qū)域渠道分析區(qū)域產(chǎn)品分析找到杰獅切入點(diǎn)區(qū)域市場分析制定市場開發(fā)計劃并實(shí)施系統(tǒng)化的銷售思路培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域用戶分析區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域渠道分析區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)

牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧區(qū)域市場分析按品牌進(jìn)行分析（模板），了解市場總量，了解各品牌的占有率區(qū)域市場分析按區(qū)域進(jìn)行分析（模板），按區(qū)域不同細(xì)化到市、縣、鄉(xiāng)、村培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域用戶分析區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域渠道分析區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)

牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧區(qū)域用戶分析Q:以杰獅為例，我們先來探討一下如何對牽引車用戶進(jìn)行分類？即找到我們的用戶牽引車用戶分類，有以下兩個主要目的根據(jù)牽引車的用戶分類，找到我們的牽引車用戶在哪里分析不同牽引車用戶的關(guān)注點(diǎn)，為后續(xù)產(chǎn)品推薦打下基礎(chǔ)請學(xué)員發(fā)言、討論（10分鐘）方法標(biāo)準(zhǔn)用戶性質(zhì)散戶大客戶私人購車自開，雇人開，掛靠公司等私有大戶，集團(tuán)客戶裝載質(zhì)量輕載標(biāo)載重載超載運(yùn)輸距離短途：小于1000Km中途：1000~2000Km長途：2000Km以上貨物類型貨物密度：輕拋貨物、中密度貨物、重密度貨物貨物狀態(tài)：氣體、液體、固體貨物性質(zhì)：非金屬、金屬、易燃品、危險品貨物包裝：有包裝、無包裝貨物類別：固態(tài)能源，初級工業(yè)品，建筑類物資，日常生活用品(冷鏈物流)等地理環(huán)境海拔：高原、非高原氣候：熱帶、溫帶、寒帶地形：山區(qū)、丘陵、平原環(huán)境：沙塵大的地區(qū)道路環(huán)境高速公路、國道/省道、縣道/鄉(xiāng)村道路、無道路重載上坡、重載下坡使用地點(diǎn)港口、場區(qū)、礦區(qū)（內(nèi)、外）行駛速度高速（90-110km/h）、中速（70-90km/h）、低速（70km/h以下）重載速度、空載速度如何進(jìn)行用戶分類？按牽引車用戶性質(zhì)和使用特點(diǎn)如何進(jìn)行用戶分類？以“運(yùn)距分類法”篩選用戶用戶分類方法用戶分類標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)距分類法載重分類法客戶性質(zhì)分類法貨物類型分類法車輛檔次分類法……短途中途長途輕載標(biāo)載重載超載固態(tài)能源初級工業(yè)品建筑類物資集裝箱日常生活用品等高檔中檔抵檔私人企業(yè)一級標(biāo)準(zhǔn)二級標(biāo)準(zhǔn)三級標(biāo)準(zhǔn)四級標(biāo)準(zhǔn)五級標(biāo)準(zhǔn)說明：固態(tài)能源，常見的有煤炭等物質(zhì)、原材料初級工業(yè)品，包括生鐵、鋼材、礦石等如何進(jìn)行用戶分類？以運(yùn)輸貨物類型分類單位:%注：上述數(shù)據(jù)由“運(yùn)輸最多的貨物種類”和“其次多的貨物種類”按0.6和0.4加權(quán)計算得到。不同重卡車型運(yùn)輸貨物的類型單位:%貨運(yùn)機(jī)會獲得渠道如何進(jìn)行用戶分類？以貨源渠道分類牽引車用戶在哪里？1.資源類：煤炭，礦石，木材，鋼材，鋁材2.配貨：生活類物資3.冷鏈物流：水產(chǎn)品，需要冷藏運(yùn)輸?shù)呢浳?.港口：港內(nèi)集裝箱拖掛，港外集裝箱運(yùn)輸5.粉粒物料：散裝水泥，石灰，橡膠原材料6.自卸半掛：煤炭，礦石7.罐式運(yùn)輸：化工氣體，化工液體，油品，糧食8.轎運(yùn).........牽引車用戶關(guān)注點(diǎn)有哪些？不同的牽引車用戶，購買牽引車時關(guān)注點(diǎn)是不同的，如何把握？Q:以杰獅為例，我們先來探討一下如何牽引車用戶關(guān)注點(diǎn)？即分析用戶的需求請學(xué)員發(fā)言、討論（5分鐘）性能可靠品質(zhì)優(yōu)良安全性外觀漂亮配置齊全品牌信譽(yù)售后服務(wù)維修方便價格合理承載力強(qiáng)動力強(qiáng)勁駕駛舒服環(huán)保性好豪華氣派請學(xué)員發(fā)言、討論：這個案例說明了什么？用戶對車輛性能的關(guān)注點(diǎn)案例：牽引車用戶選擇不同品牌時考慮的因素運(yùn)距分類法載重分類法客戶性質(zhì)分類法貨物類型分類法車輛檔次分類法……短途中途長途輕載標(biāo)載重載超載固態(tài)能源初級工業(yè)品建筑類物資集裝箱日常生活用品等高檔中檔低檔私人企業(yè)一級標(biāo)準(zhǔn)二級標(biāo)準(zhǔn)三級標(biāo)準(zhǔn)四級標(biāo)準(zhǔn)五級標(biāo)準(zhǔn)杰獅產(chǎn)品特性客戶購車時考慮的因素良好身份形象品質(zhì)舒適安全性良好的服務(wù)……用戶對車輛性能的關(guān)注點(diǎn)以“運(yùn)距分類法”為例發(fā)動機(jī)底盤

變速箱后橋

駕駛室高頂駕駛室低頂駕駛室長駕駛室短駕駛室配置情況操控性舒適性安全性經(jīng)濟(jì)性顏色品種其他品牌技術(shù)（高壓共軌，EGR等）排放標(biāo)準(zhǔn)（國III/VI)馬力（340、380、400）排量重量可靠性耐久性油耗水平國產(chǎn)泵進(jìn)口泵博世共軌其他底盤承載能力底盤的可靠性底盤匹配情況新技術(shù)（橡膠懸架、少片簧等）新材料（車架材料、油箱、散熱器等）新工藝（車身沖壓等）其他檔位數(shù)量扭矩大小是否帶超速檔一檔速比倒檔速比重量（鋁殼）變速器類型（自動、機(jī)械式）其他單極減速橋雙極減速橋沖焊橋殼鑄鋼橋殼457橋485橋橋速比其他產(chǎn)品配置用戶對車輛配置的關(guān)注點(diǎn)（1/2）輪胎……其他特性售后服務(wù)

殘值

斜交胎子午胎真空胎輪胎型號（11、12）國產(chǎn)/進(jìn)口輪胎層級輪胎品牌（米其林、普利司通、玲瓏、三角等）其他公告噸位選配情況驅(qū)動形式懸掛取力器其他服務(wù)政策配件價格配件購買方便性維修成本服務(wù)質(zhì)量維修時間維修網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量維修網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)態(tài)度救援服務(wù)維修技術(shù)水平客戶滿意度廠家形象產(chǎn)品配置用戶對車輛配置的關(guān)注點(diǎn)（2/2）區(qū)域牽引車用戶調(diào)查表編號客戶名稱所屬區(qū)域客戶性質(zhì)裝載質(zhì)量運(yùn)輸距離貨物類型地理環(huán)境道路環(huán)境使用地點(diǎn)行駛速度在用車型和數(shù)量計劃新購車輛數(shù)量擬推薦杰獅牽引車型號和配置1重慶民生物流重慶市大客戶標(biāo)載35噸，總重55噸往返700公里集裝箱丘陵,部分路段坡度較大高速成渝高速空載100，滿載70-80km/h111輛，紅巖75輛（15輛金剛、45輛新大康、15輛杰獅），HOWO20輛，歐曼16輛15臺豪華版輕量化CQ4254HTVG324，柯索380、12檔超速檔變速箱、485單級橋速比4.6252

3

練習(xí)題培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域用戶分析區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域渠道分析區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)

牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧區(qū)域產(chǎn)品分析按區(qū)域產(chǎn)品分析（模板），找到主銷產(chǎn)品，做到知己知彼

年

月

區(qū)域主銷產(chǎn)品調(diào)查表分類品牌主銷車型銷量主要配置主要用途使用要求銷售價格牽引車杰師C100CQ4254HTVG32420柯索380馬力、法士特12擋、485橋、11.00鋼絲胎、空調(diào)、90鞍座

解放J6CA4250P66K22T1A2E40奧威390馬力、法士特12擋、485橋、11.00鋼絲胎、空調(diào)、電動窗、90鞍座

東風(fēng)天龍DFL4251A325雷洛375、法士特12擋、485橋、11.00鋼絲胎、空調(diào)、電動窗、90鞍座

自卸車紅巖金剛CQ3254SMG38476290W，9JS135，空調(diào)，5800*2300*1700

歐曼BJ3251DLPJB-120310WE、RTD11509C，空調(diào)，5800*2300*1700

重汽金王子ZZ3251M3841C112290W，9擋箱，空調(diào)，5800*2300*1700

載貨車杰師？5C9動力、9擋箱、空調(diào)、11.00鋼絲胎，280mm大梁

杰師

8濰柴、9擋箱、空調(diào)、11.00鋼絲胎，280mm大梁

解放CA5310XXYP2K2L7T4A80-122新大威，濰柴、9擋箱、空調(diào)、11.00鋼絲胎，280mm大梁

歐曼BJ5317CMCJJ-S334ETX、濰柴、9擋箱、空調(diào)、11.00鋼絲胎，280mm大梁

培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域用戶分析區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域渠道分析區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)

牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧區(qū)域渠道分析按區(qū)域渠道分析（模板），找到各品牌產(chǎn)品是通過誰賣出去

年

月

市場渠道統(tǒng)計地區(qū)××市××市××市××市××市××市渠道一級家)二級(家)一級家)二級(家)一級（家)二級(家)一級二級一級二級一級二級紅巖

解放

東風(fēng)

重汽

歐曼

陜汽

北奔

其他

合計

區(qū)域渠道分析按區(qū)域渠道分析（模板），各品牌經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析

年

月

市場渠道分析經(jīng)銷商名稱1-6月份銷量現(xiàn)狀說明評價結(jié)論組織人員資金二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)配件促銷優(yōu)勢劣勢×××經(jīng)銷商150已到位配備齊全自己投入1500萬（包含建設(shè)中的4S店）24家有服務(wù)功能配件品種不全，供應(yīng)不及時

實(shí)銷能力強(qiáng)區(qū)域市場亂，單車?yán)麧櫟?/p>

培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析區(qū)域市場分析區(qū)域用戶分析區(qū)域產(chǎn)品分析區(qū)域渠道分析區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)

牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧Q:在以上市場分析基礎(chǔ)上，請大家談?wù)勀銋^(qū)域杰獅牽引車適合賣給哪些用戶，適合推薦哪些型號？請學(xué)員發(fā)言、討論（10分鐘）區(qū)域杰獅牽引車銷售切入點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧牽引車市場開發(fā)基本原則進(jìn)行市場開發(fā)，首先要遵循以下幾點(diǎn)原則熟悉區(qū)域市場原則：總量，分品牌銷量，經(jīng)銷商銷量，用戶情況，主銷產(chǎn)品情況，競品渠道的優(yōu)劣勢和市場開發(fā)手段找準(zhǔn)目標(biāo)客戶原則：多渠道抓信息、尋找杰獅的目標(biāo)客戶熟悉產(chǎn)品原則：充分了解杰獅牽引車性能、配置、價格體系、服務(wù)；了解天龍、J6等競品車型在本區(qū)域的弱點(diǎn)定計劃原則：制定明確的市場開拓計劃，包括任務(wù)完成量計劃、客戶接待計劃等明確開拓目標(biāo)“品位淑女”原則：保持良好的心態(tài)、儀表，注重策略放電，多體現(xiàn)杰獅牽引車優(yōu)勢和賣點(diǎn)，底牌（價格優(yōu)惠等）最后商談原則交車及延伸服務(wù)銷售準(zhǔn)備展廳接待需求分析車型推薦價格商談、留檔和簽訂意向協(xié)議意向客戶跟蹤成交，一條龍服務(wù)市場分析銷售準(zhǔn)備市場開發(fā)制訂開拓行動計劃需求分析車型推薦坐銷行銷后續(xù)工作，客戶關(guān)系維系牽引車銷售流程銷售綜合原因分析序號產(chǎn)品庫存渠道服務(wù)與配件傳播與推廣促銷方法價格政策….1杰師6X4牽引庫存數(shù)量少，財務(wù)庫存9臺網(wǎng)絡(luò)建了，但處于宣傳前期、啟動較慢。1、現(xiàn)有服務(wù)站配件儲備不到位

2、配件儲備供應(yīng)周期太長

3、建議在××建中心庫宣傳力度還需進(jìn)一步加強(qiáng)和延續(xù)。春風(fēng)行動開展晚了點(diǎn)較主要競爭對手歐曼、解放、東風(fēng)車輛價格相差較大，且他們價格經(jīng)常調(diào)整。春風(fēng)行動促銷要繼續(xù)搞

診斷——為什么自己賣不出去？Q：以杰獅為例，請大家說說自己是如何進(jìn)行市場開拓的？請學(xué)員發(fā)言、討論（10分鐘）牽引車市場開拓方法方法定義工具注意事項(xiàng)意見領(lǐng)袖開發(fā)法區(qū)域內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)大戶老板區(qū)域內(nèi)聲望及影響力較高人物費(fèi)用支持名片市場開拓計劃表客戶信息登記表注重日常維護(hù)客戶關(guān)系并有相關(guān)政策支持上門推銷法主動出擊，根據(jù)牽引車用途，到鋼材市場、建筑工地等市場，直接上門推薦市場開拓計劃表信息收集二網(wǎng)分銷法在轄區(qū)內(nèi)，積極開展二級網(wǎng)絡(luò)，通過二級網(wǎng)點(diǎn)力量開拓市場二網(wǎng)開發(fā)評估表和廠家保持緊密溝通集中展示推介法挑選幾個區(qū)域點(diǎn)，開推介會、巡展推介費(fèi)用支持，策劃到位，部門協(xié)調(diào)時機(jī)把握是關(guān)鍵、同時做好充分事前準(zhǔn)備活動開拓法策劃市場推廣、促銷活動、客情酬賓活動等推介活動市場活動策劃書活動主題選擇要有感染力關(guān)系開拓法利用紅巖老客戶關(guān)系推薦利用親戚朋友推薦利用行業(yè)內(nèi)熟悉的運(yùn)輸、建筑等行業(yè)內(nèi)人員關(guān)系推薦客戶檔案名片市場開拓計劃表客戶信息登記表注重日常維護(hù)客戶關(guān)系建立并維護(hù)客戶信息數(shù)據(jù)庫常用牽引車市場開拓方法方法定義工具注意事項(xiàng)服務(wù)推薦法利用現(xiàn)有客戶來店接受維修服務(wù)機(jī)會，進(jìn)行推介開拓市場服務(wù)客戶檔案要求服務(wù)人員積極配合競品客戶追蹤法主動出擊，尋找競品客戶（已購，待購）費(fèi)用支持，名片市場開拓計劃表客戶信息登記表信息收集定期聯(lián)絡(luò)維護(hù)客戶信息............常用牽引車市場開拓方法制定客戶開發(fā)計劃

客戶開發(fā)計劃客戶名稱

需求車型

需求數(shù)量

序號工作計劃內(nèi)容時間進(jìn)度負(fù)責(zé)人進(jìn)度檢查1舉辦產(chǎn)品推薦會，邀請該單位×××參加

2了解用戶前期車輛使用情況

3了解客戶新購車需求及使用工況

4上門拜訪與產(chǎn)品介紹

5為用戶推薦相應(yīng)車型

6跟蹤落實(shí)采購計劃進(jìn)度

7制作標(biāo)書及參與競標(biāo)

8擬定價格商務(wù)報告

9落實(shí)車型明細(xì)及交貨期評審

10協(xié)調(diào)交車進(jìn)度

其他市場計劃（參考模板）宣傳推廣計劃區(qū)域地點(diǎn)廣告類別數(shù)量規(guī)格（長×寬）單位：米價格完成時間負(fù)責(zé)人南昌地區(qū)南昌杰師車銷售和服務(wù)門頭廣告18×5

新建杰師車銷售和服務(wù)門頭廣告各一塊26×2

南昌縣26×2

撫州地區(qū)東鄉(xiāng)建設(shè)一塊T型戶外廣告112×6

杰師車銷售和服務(wù)門頭廣告各一塊26×2

撫州杰師車銷售和服務(wù)門頭廣告各一塊26×2

金溪26×2

南城26×2

南豐26×2

廣昌26×2

吉安地區(qū)八都杰師車銷售和服務(wù)門頭廣告各一塊26×2

峽江26×2

新干26×2

吉水26×2

永豐26×2

上饒地區(qū)上饒杰師車銷售和服務(wù)門頭廣告各一塊26×2

廣豐26×2

合計

其他市場計劃（參考模板）用戶座談會計劃區(qū)域地點(diǎn)促銷類別場次價格完成時間負(fù)責(zé)人南昌地區(qū)南昌產(chǎn)品推廣會議或區(qū)域巡展1

新建產(chǎn)品推廣會議或區(qū)域巡展1

南昌縣1

撫州地區(qū)東鄉(xiāng)結(jié)合4S店開業(yè)、做大型推廣會議和區(qū)域巡展1

產(chǎn)品推廣會議或區(qū)域巡展1

撫州產(chǎn)品推廣會議或區(qū)域巡展1

金溪1

南城1

南豐1

廣昌1

吉安地區(qū)八都產(chǎn)品推廣會議或區(qū)域巡展1

峽江1

新干1

吉水1

永豐1

上饒地區(qū)上饒產(chǎn)品推廣會議或區(qū)域巡展1

廣豐1

合計

其他市場計劃（參考模板）服務(wù)和配件計劃區(qū)域地點(diǎn)紅巖杰師服務(wù)站和配件店開發(fā)計劃責(zé)任人完成時間服務(wù)站數(shù)量要求配件店數(shù)量要求南昌地區(qū)南昌1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1配件店數(shù)量達(dá)到1家

新建1尋找合作伙伴建站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

南昌縣1尋找合作伙伴建站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

撫州地區(qū)撫州1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1配件店數(shù)量達(dá)到1家

南城1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1配件店數(shù)量達(dá)到1家

南豐1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

金溪1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

東鄉(xiāng)1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

廣昌1尋找合作伙伴建站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

吉安地區(qū)八都1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

峽江1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

新干1尋找合作伙伴建站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

吉水1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

永豐1尋找合作伙伴建站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

上饒地區(qū)上饒1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

廣豐1加強(qiáng)二級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量1配件店數(shù)量達(dá)到1家

新余地區(qū)新余1建A級服務(wù)站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

宜春地區(qū)高安1建A級服務(wù)站1配件店數(shù)量達(dá)到1家

培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢賣點(diǎn)優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧重載S100輕量化標(biāo)載型SL100加強(qiáng)型SL100i重載E100輕量化標(biāo)載型EL100加強(qiáng)型EL100i重載C100輕量化標(biāo)載型CL100加強(qiáng)型CL100i

杰獅旗艦版S杰獅豪華版E杰獅舒適版C杰獅牽引車產(chǎn)品型譜Q:請根據(jù)你對杰獅牽引車了解情況，談?wù)劷塥{牽引車的主要賣點(diǎn)請各組討論、總結(jié)（10分鐘）杰獅牽引車賣點(diǎn)討論什么是賣點(diǎn)？首先，需要弄清楚，什么是賣點(diǎn)？關(guān)于賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)是市場營銷的前哨戰(zhàn)，是市場營銷的突破口對客戶來說，賣點(diǎn)是產(chǎn)品滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)。如果不能滿足目標(biāo)受眾的需求問題，根本就不是賣點(diǎn)在和競品滿足目標(biāo)受眾需求的對比過程中，如果體現(xiàn)不出優(yōu)勢，那我們的賣點(diǎn)也不能稱之為賣點(diǎn)對于產(chǎn)品自身來說，賣點(diǎn)是產(chǎn)品自身存在于市場的理由關(guān)于賣點(diǎn)營銷賣點(diǎn)營銷是市場營銷中引發(fā)客戶購買欲望的一種銷售手段或技巧，具體的說是企業(yè)為展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，而提煉的語言和演示。賣點(diǎn)分為兩類，一類是令消費(fèi)者特別容易理解的語言和演示；另一類是極為專業(yè)的語言和演示。賣點(diǎn)具有明顯的排他性，如果有兩個企業(yè)都提煉出同樣的賣點(diǎn)，那這個賣點(diǎn)其實(shí)就不具有了“賣點(diǎn)”的生命價值，也就是說不是什么賣點(diǎn)賣點(diǎn)是對比出來的比較項(xiàng)目紅巖杰獅東風(fēng)天龍解放J6對比分析品牌IVECO品牌自主品牌自主品牌杰獅高檔品牌核心技術(shù)歐洲技術(shù)“拿來主義”“自主技術(shù)”杰獅技術(shù)先進(jìn)駕駛室杰獅駕駛室采用IVECO的原配駕駛室，由設(shè)計法拉利賽車的技術(shù)工程師親自操刀設(shè)計。?外觀漂亮：特別是高檔轎車的油漆

?舒適性好：特別是液晶儀表、CAN總線技術(shù)、低噪音設(shè)計?安全性好：鋼板比競品厚20%

?節(jié)油設(shè)計：自帶高頂日產(chǎn)的過時技術(shù)外表過于剛硬，經(jīng)濟(jì)性差需要單獨(dú)加裝導(dǎo)流罩降低風(fēng)阻杰獅駕駛室：更舒適更安全

更經(jīng)濟(jì)發(fā)動機(jī)Cursor發(fā)動機(jī)源自為法拉利賽車的提供動力的菲亞特動力科技公司，是北京奧運(yùn)會和上海世博會的商用車指定動力。

?馬力大：最大馬力達(dá)到400HP,46hp/升的升功率達(dá)到世界先進(jìn)水平，而重量只有865kg

?噪音低：比國內(nèi)普遍采用的重卡發(fā)動機(jī)噪音低一倍以上?保養(yǎng)成本低：潤滑油消耗低（比同行節(jié)約一半以上），保養(yǎng)間隔長（公路用車3萬公里換機(jī)油）

?可靠性高：IVECO的品質(zhì)，120萬公里無大修

?節(jié)能環(huán)保：經(jīng)濟(jì)省油，輕松達(dá)到國Ⅳ、國Ⅴ排放

?科技含量高：四氣門技術(shù)、博世第三代高壓共軌、頂置凸輪軸、硅油離合器風(fēng)扇、發(fā)動機(jī)制動

雷諾：技術(shù)比較落后康明斯：油耗高大柴錫柴濰柴杰獅發(fā)動機(jī)：進(jìn)口品牌更有勁更經(jīng)濟(jì)更環(huán)保更可靠杰獅博大精省同步歐洲，頂尖IVECO重卡技術(shù)IVECO原配柯索CURSOR發(fā)動機(jī)提升用戶品牌，提高用戶接單能力大智慧：智能電噴發(fā)動機(jī)，成熟CAN總線技術(shù)大空間：寬大駕乘空間，司機(jī)移動的家大馬力：動力強(qiáng)勁，多拉快跑精心設(shè)計：低噪音人性化設(shè)計，安全創(chuàng)造效益精工制造：高品質(zhì)零部件，IVECO標(biāo)準(zhǔn)制造省心：可靠性高，出勤率高省油：節(jié)油冠軍，省油5~8%省錢：三包期長，保養(yǎng)周期長二手車價格高杰獅牽引車賣點(diǎn)博采眾長大將風(fēng)范精雕細(xì)琢省心省錢杰獅牽引車賣點(diǎn)品牌杰獅C100是上汽依維柯紅巖商用車有限公司引進(jìn)意大利IVECO重卡技術(shù)，經(jīng)過3年120多項(xiàng)的中國化適應(yīng)性改進(jìn)，全新打造的一款高檔次品牌重卡！IVECO重卡在世界重卡行業(yè)中的地位屬一流陣營，就好比轎車中的奔馳和寶馬一樣。為了保證杰獅與IVECO重卡有同樣的品牌價值，我們的產(chǎn)品開發(fā)保持與歐洲同步發(fā)展，制造設(shè)備全部從國外進(jìn)口，關(guān)鍵技術(shù)和制造工藝由意大利專家親自負(fù)責(zé)。杰獅牽引車賣點(diǎn)駕駛室杰獅駕駛室采用IVECO的原配駕駛室，由設(shè)計法拉利賽車的技術(shù)工程師親自操刀設(shè)計。外觀漂亮：從上到下介紹“高頂——無盲點(diǎn)后視鏡——導(dǎo)風(fēng)罩——雙V前臉——大燈——油漆”舒適性好：帶用戶上車體驗(yàn)“三級腳踏——?dú)饽易巍较虮P、換檔桿、手制動閥——超寬視野、液晶儀表、CAN總線技術(shù)——藍(lán)灰色調(diào)、大空間、雙臥鋪、天窗、儲物空間——低噪音、四點(diǎn)懸浮減震”安全性好：“鋼板厚——環(huán)保材料——儀表臺無尖角——安全帶——通道寬——行駛記錄儀”節(jié)油設(shè)計：“高頂——后擾流板”杰獅牽引車賣點(diǎn)發(fā)動機(jī)Cursor發(fā)動機(jī)源自為法拉利賽車的提供動力的菲亞特動力科技公司，是北京奧運(yùn)會和上海世博會的商用車指定動力。馬力大：最大馬力達(dá)到400HP,46hp/升的升功率達(dá)到世界先進(jìn)水平，而重量只有865kg噪音低：比國內(nèi)普遍采用的重卡發(fā)動機(jī)噪音低一倍以上，為駕駛員創(chuàng)造舒適安靜的駕乘環(huán)境保養(yǎng)成本低：潤滑油消耗低（比同行節(jié)約一半以上），保養(yǎng)間隔長（公路用車3萬公里換機(jī)油）可靠性高：IVECO的品質(zhì)，120萬公里無大修節(jié)能環(huán)保：經(jīng)濟(jì)省油，輕松達(dá)到國Ⅳ、國Ⅴ排放科技含量高：四氣門技術(shù)、博世第三代高壓共軌、頂置凸輪軸、硅油離合器風(fēng)扇、發(fā)動機(jī)制動杰獅牽引車賣點(diǎn)底盤底盤經(jīng)過意大利專家的特別調(diào)校后完全適應(yīng)中國運(yùn)輸條件，我們可以根據(jù)用戶的運(yùn)輸需求提供個性化的底盤配置。如提供不同動力的發(fā)動機(jī)、不同檔位的變速箱和不同速比的驅(qū)動橋。如果用戶是重載工況，我們提供重載版的配置；如果是標(biāo)載工況，我們提供輕量化的配置。車架：（承載性好、穩(wěn)定性好、防腐處理達(dá)到進(jìn)口車標(biāo)準(zhǔn)）高強(qiáng)度合金鋼材料，完全滿足不同使用條件；自卸車車架寬度865mm，國內(nèi)最寬，穩(wěn)定性最好；輕量化車型采用單層車架，縱梁高度達(dá)到305mm，完全滿足裝載需要；獨(dú)有的二次防腐處理技術(shù)，達(dá)到進(jìn)口車的防腐標(biāo)準(zhǔn)！變速箱：主要裝配陜齒法士特雙中間軸變速箱，該變速箱質(zhì)量可靠、性能優(yōu)越，很適合中國用戶的胃口。為滿足用戶對車速越來越高的運(yùn)輸需求，我們在牽引車上裝配帶超速檔的變速箱；對于特別追求整車輕量化的用戶，我們可以選裝鋁合金殼體的變速箱。驅(qū)動橋：公路運(yùn)輸車輛主要裝配單級橋，有485、457等多種規(guī)格和速比的驅(qū)動橋可以選裝，保養(yǎng)、服務(wù)和配件都很方便。（方向機(jī)、懸掛、輪胎、制動系統(tǒng)等視用戶的關(guān)注點(diǎn)自行介紹）杰獅牽引車賣點(diǎn)關(guān)于輕量化現(xiàn)在，用戶買車前不再問“能拉多少噸”，而是問“自重多少噸”。市場上很多重卡為了節(jié)省材料、減輕自重，普遍采用降低配置、減少零部件尺寸的方式來給車輛“減肥”，使用中經(jīng)常出現(xiàn)斷大梁或者其他安全性事故。杰獅輕量化車型在充分保證用戶使用和安全的前提條件下，采用高科技設(shè)計手段，運(yùn)用新材料、新結(jié)構(gòu)對車輛進(jìn)行系統(tǒng)的輕量化設(shè)計，通過合理的匹配保證車輛的性能。例如：我們?yōu)榱吮ＷC車輛的安全性，駕駛室仍然采用厚鋼板；為了保證底盤的承載力，我們的車架材料采用高強(qiáng)度合金鋼，斷面高度達(dá)到305mm；我們對輕量化車型按照歐洲IVECO標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行苛刻的實(shí)際使用道路試驗(yàn)，確保車輛的使用和安全。杰獅輕量化6×4牽引頭根據(jù)配置的不同自重只有8.27—8.87噸。車輛可以輕量化，裝載和安全不能“輕量化”；合適的自重才是最好的，最輕的不一定是最好的！杰獅牽引車賣點(diǎn)服務(wù)和配件為了保證杰獅的正常使用，我們提供“保姆式”的售后服務(wù)。三包期長：杰獅的三包期是國內(nèi)最長的，公路用車的三包期長達(dá)24個月或24萬公里解決問題時間短：司機(jī)最怕出現(xiàn)停車事故，我們在全國有300家杰獅服務(wù)站，全部配備了專用維修設(shè)備（如共軌系統(tǒng)維修設(shè)備）和優(yōu)秀的服務(wù)工程師，確保24小時服務(wù)到位配件充足：除了重慶的配件總庫外，我們在全國有17個杰獅配件中心庫，300家杰獅服務(wù)站也常備有保養(yǎng)和易損配件購買杰獅牽引車的理由品牌好：IVECO是國際重卡的大品牌，杰獅就是在中國制造的IVECO重卡。購買杰獅，不只是提高用戶的運(yùn)輸能力，更提高了用戶車隊的檔次，為用戶打造品牌。好的品牌可以提升公司形象，展示公司實(shí)力，可以攬到更高運(yùn)價的活！品質(zhì)好：為了保證杰獅的高品質(zhì)，我們產(chǎn)品開發(fā)保持與歐洲同步發(fā)展，制造設(shè)備全部從國外進(jìn)口，關(guān)鍵技術(shù)和制造工藝由意大利專家親自負(fù)責(zé)。電器等關(guān)鍵零部件從歐洲進(jìn)口，保證使用可靠性。CURSOR發(fā)動機(jī)全球統(tǒng)一品質(zhì)，50%的銷量返銷意大利裝配IVECO。杰獅和GELYON標(biāo)識換成IVECO標(biāo)識后，整車進(jìn)入IVECO出口體系銷往全球?？萍己扛撸菏孢m性：杰獅駕駛室的舒適性達(dá)到世界一流水平，外觀漂亮、內(nèi)部空間大、駕乘安逸舒適，為駕駛員提供移動的家。只有駕駛員的工作環(huán)境好，才能為老板更好的開好車，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)，車子差了連駕駛員都不好請，就是每月多給他300—500元，也沒有人愿意天天來受苦受累。發(fā)動機(jī)：Cursor發(fā)動機(jī)馬力大、噪音低、經(jīng)濟(jì)節(jié)油，滿足國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，120萬公里無大修。都說發(fā)動機(jī)是卡車的心臟，世界上最好的發(fā)動機(jī)來自歐洲，高科技含量的柯索發(fā)動機(jī)整體提升了杰獅車的檔次，滿足您超長、苛刻的運(yùn)輸要求。電子化：杰獅的電器電子化水平也是目前國內(nèi)重卡中科技含量最高的。例如：我們的發(fā)動機(jī)電噴系統(tǒng)，全部從歐洲進(jìn)口，并采用博世第三代高壓共軌技術(shù)；我們整車上的CAN總線技術(shù)，最多有六臺微電腦管理和監(jiān)控車輛，讓駕駛員隨時掌控車輛狀況。前幾年我們都羨慕進(jìn)口車上花哨的儀表臺、豐富的顯示信息、超智能化的控制系統(tǒng)?，F(xiàn)在，這些配置在杰獅車上已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)，開車不再是受罪而是享受了！安全：我們都說安全產(chǎn)生效益，安全第一、預(yù)防為主。只有車輛安全了，駕駛?cè)藛T安全了，才能讓老板賺更多的錢。黃金有價，生命無價，只要出一次安全事故，你賺再多錢也會讓你賠進(jìn)去！杰獅車應(yīng)用了一系列安全保障技術(shù)，讓用戶賺錢高枕無憂。例如：駕駛室使用厚鐵皮，萬一發(fā)生碰撞能保證碰的贏；四點(diǎn)懸浮駕駛室、寬敞的乘坐空間能給駕駛員提供保護(hù)；發(fā)動機(jī)排氣制動效果好，避免出現(xiàn)剎車疲勞失靈的惡果。購買杰獅牽引車的理由可靠性好出勤率高、效率高：重卡最擔(dān)心出故障。低檔次的車輛一個月修5次，每次耽誤一天時間，每月至少少賺1.5—2萬元；購買杰獅，每月只進(jìn)行正常保養(yǎng)，天天都可以出勤，老板需要做的事情就是天天在家里數(shù)錢！現(xiàn)代物流運(yùn)輸越來越追求多拉快跑，杰獅車輛最高時速可以達(dá)到110公里，完全滿足用戶高效率的運(yùn)輸需求。使用成本低：三包期長，兩年維修不花錢；保養(yǎng)周期長，每年換機(jī)油就可以節(jié)約3000—5000塊；CURSOR發(fā)動機(jī)是個省油的發(fā)動機(jī)，優(yōu)良的底盤匹配比同配置的其他車輛節(jié)油，“吃的比別人少，干的比別人多”，這樣的車誰不喜歡？！二手車價格高：現(xiàn)在的用戶都喜歡開新車，一方面新車的可靠性好、出勤率高，另一方面新車的維修保養(yǎng)費(fèi)用低。杰獅品牌好、品質(zhì)好、主要零部件進(jìn)口、外觀長久如新（駕駛室油漆和底盤二次防腐），杰獅車保值率高，二手車可多賣3-5萬元，購車的初期成本就當(dāng)把錢存進(jìn)銀行，不但不貶值還給你付利息。各位老板：你想提升車隊檔次和品牌嗎？請買杰獅！你想讓你的駕駛員心甘情愿為你賺錢嗎？車好，人才好，具有一流舒適性的杰獅為你實(shí)現(xiàn)夢想！國外物流運(yùn)輸模式的今天，就是我們中國物流運(yùn)輸市場的明天。急切呼吁大家買好車、買安全的車、買高效的車、買能夠保值的車，讓自己的愛車永不落伍！培養(yǎng)杰獅牽引車用戶現(xiàn)身說法用戶簡介：從事運(yùn)輸行業(yè)20余年，擁有3輛紅巖斯太爾牽引車，2輛重汽斯太爾，08年11月購買杰獅1輛，09年2月購買杰獅2輛。使用情況：杰獅與我公司同馬力的其他車型相比，每百公里至少節(jié)油5升。按一輛車一月跑2萬公里計算，一年便可節(jié)省6萬元，因此購買杰獅的經(jīng)濟(jì)效益是非常明顯的！高檔次的杰獅更好的宣傳了公司形象，根本不用操心攬不到活，真是又耐看又好用，一舉兩得。由于舒適性非常好，幾個司機(jī)都爭相開杰獅，覺得這是一種榮耀。服務(wù)評價：駕控舒適,維修及時,配件充足,服務(wù)滿意山東省茌平縣第二汽車運(yùn)輸公司王老板用戶簡介：現(xiàn)有車輛38臺,包括德龍、歐曼、華菱、豪沃、沃爾沃.主要線路珠三角一帶,現(xiàn)購杰獅2臺,預(yù)備再購5臺。使用情況：杰獅的臥鋪很寬很舒服，我的司機(jī)都說躺在上面是種享受；車上儲物的空間大，什么東西都喜歡往車上丟，反正有的是地方可以放。深圳市港順意達(dá)物流有限公司朱老板培養(yǎng)杰獅牽引車用戶現(xiàn)身說法問題情境Q:請講出你身邊杰獅牽引車好的使用案例？問題討論培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧破冰產(chǎn)品推介價格談判在談杰獅牽引車銷售技巧之前，請大家考慮以下幾個問題？Q：什么是銷售？什么是銷售技巧？請學(xué)員發(fā)言、討論（15分鐘）弄清幾個問題視頻資料邊看視頻，請邊思考，這個視頻說明什么問題？視頻中的主人公如果是我，我會如何做相應(yīng)的工作？請學(xué)員看視頻，想問題請大家欣賞一段視頻銷售:起點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求，過程是滿足目標(biāo)客戶的需求，終點(diǎn)是持續(xù)滿足目標(biāo)用戶延伸需求，做好售后服務(wù)銷售工作幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：熟悉產(chǎn)品和銷售政策信心比什么都重要、誠信比什么都關(guān)鍵、計劃比什么都必要尋找目標(biāo)客戶分析客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，推薦產(chǎn)品和服務(wù)收款做好售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系管理銷售技巧：銷售工作中的一些方法和技術(shù)、技藝，是銷售工作人員根據(jù)所面臨的市場環(huán)境、工作環(huán)境，根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)際情況，采取的一些獨(dú)到的推動銷售工作開展的方法銷售技巧杰獅牽引車銷售技巧在重卡市場中，牽引車細(xì)分市場上，杰獅牽引車屬于后來者，那么如何在東風(fēng)、解放等競品先行的情況下，展開杰獅牽引車銷售？開拓杰獅牽引車市場？在對重卡市場、尤其是牽引車市場充分認(rèn)識基礎(chǔ)上，在了解杰獅牽引車賣點(diǎn)和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，以下三點(diǎn)是我們需要關(guān)注的：銷售破冰？如何進(jìn)行杰獅牽引車產(chǎn)品推介？如何進(jìn)行價格談判？培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧破冰產(chǎn)品推介價格談判什么是“破冰”？案例：1972年，尼克松訪華，中美實(shí)現(xiàn)邦交正?；袊P(guān)系實(shí)現(xiàn)破冰破冰，是中美雙方共同的期望和愿望破冰，是中美雙方國家領(lǐng)導(dǎo)人、外交部、國際友人積極努力的結(jié)果乒乓外交，在中美關(guān)系破冰之旅中的精彩貢獻(xiàn)破冰，對中國來說，這個發(fā)展中的大國可以更好地融入世界破冰，對美國來說，這個資本主義頭號強(qiáng)國，可以更好地了解中國，推動自身的全球戰(zhàn)略發(fā)展為什么要“破冰”推動杰獅牽引車銷售破冰，首先明確以下幾點(diǎn)破冰，是紅巖廠家和經(jīng)銷商雙方共同的意愿破冰，需要紅巖廠家和經(jīng)銷商積極努力破冰，需要精心策劃，需要一個或多個杠桿工具，找個突破口破冰，對紅巖和經(jīng)銷商來說，都具有積極的意義，對雙方的利益來說都是正向的破冰，需要弄清“冰”的環(huán)境、原因、厚度、周圍的溫度--------破冰，需要信心，信心比什么都重要如何“破冰”推動杰獅牽引車銷售破冰，以下幾件事情要認(rèn)真做充分研究和分析區(qū)域重卡市場，尤其是牽引車市場區(qū)域重卡市場上牽引車品牌有哪些？東風(fēng)、解放、重汽、陜汽、奔馳、歐曼等，這些品牌牽引車市場情況如何？各自的優(yōu)勢是什么？各自賣點(diǎn)是什么？目標(biāo)客戶分析，哪些用戶會購買牽引車？他們關(guān)注點(diǎn)是什么？杰獅牽引車和東風(fēng)天龍、解放J6相比，優(yōu)勢和賣點(diǎn)是什么？哪些人是杰獅牽引車的潛在客戶？制訂銷售破冰計劃制訂一份詳細(xì)的杰獅牽引車銷售破冰計劃，包括破冰目標(biāo)、策略、行動方案、總負(fù)責(zé)人、各個行動細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)人，計劃執(zhí)行的要求等設(shè)計并組建破冰行動小組，該小組建議由紅巖大區(qū)負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商總經(jīng)理帶隊組建如何“破冰”單維破冰之法，有以下幾種類型“大錘雷擊法”“火燒融化法”“熱水融化法”“環(huán)境升溫法”“冰點(diǎn)溫水法”“電鉆法”“移冰法”……“冰”碎了，“冰”融化了如何“破冰”“大錘雷擊破冰之法”適應(yīng)：“冰”比較厚、且暫時無法找到“冰點(diǎn)”的情形。比如到目前為止，尚未實(shí)現(xiàn)牽引車銷售的經(jīng)銷商此法操作第一步：找冰點(diǎn)：即造成杰獅牽引車尚未實(shí)現(xiàn)銷售的根本原因找破冰支點(diǎn)：該區(qū)域內(nèi)重卡用戶關(guān)注點(diǎn)、牽引車用戶關(guān)注點(diǎn)，即用戶需求分析第二步：“造大錘”材料：銷售工具包、禮品包、價格配置政策表、杰獅優(yōu)勢與賣點(diǎn)集錦、杰獅宣傳單頁、宣傳橫幅等“東家”：破冰行動小組掄大錘人選：銷售經(jīng)理，必要時由4S店總經(jīng)理親自掄錘第三步：制訂破冰計劃第四步：開始砸冰用戶調(diào)研并傳播、老顧客宣傳有禮、紅巖客戶座談會等，先砸出聲響潛在客戶團(tuán)拜，有獎現(xiàn)場座談，重點(diǎn)潛在客戶積極公關(guān)第一臺車銷售的客戶、銷售員的不同方式的獎勵如何“破冰”“火燒融化破冰之法”適應(yīng)：“冰”比較薄、但是暫時無法找到“冰點(diǎn)”的情形。比如到目前為止，雖然尚未實(shí)現(xiàn)牽引車銷售的經(jīng)銷商，但是很多潛在客戶知道紅巖、知道紅巖杰獅此法操作第一步：找冰點(diǎn)：即造成杰獅牽引車尚未實(shí)現(xiàn)銷售，用戶不選擇杰獅的主要原因找破冰支點(diǎn)：該區(qū)域內(nèi)重卡用戶關(guān)注點(diǎn)、牽引車用戶關(guān)注點(diǎn)，即用戶需求分析第二步：“找火源”材料：銷售工具包、禮品包、價格配置政策表、杰獅優(yōu)勢與賣點(diǎn)集錦、杰獅宣傳單頁、宣傳橫幅等“東家”：破冰行動小組點(diǎn)火人：銷售經(jīng)理，必要時由4S店總經(jīng)理親自點(diǎn)火第三步：制訂破冰計劃第四步：開始點(diǎn)火燒冰塊舉辦新老客戶懇談活動等第一臺車銷售的客戶、銷售員的不同方式的獎勵破冰之關(guān)鍵工作關(guān)鍵工作之一找冰點(diǎn)和破冰支點(diǎn)例如：某區(qū)域的短途重載私人用戶，為何不選擇紅巖杰獅牽引車？通過調(diào)查，訪談或座談等方式，找到原因，即找到了冰點(diǎn)通過調(diào)查、訪談等適當(dāng)方式，分析這些客戶的關(guān)注點(diǎn)、購車用途等實(shí)際情況，找到破冰支點(diǎn)比如，這些客戶關(guān)注的牽引車的性價比和殘值，這些就是我們破冰的支點(diǎn)。那為何沒有買紅巖杰獅牽引車，因?yàn)楸砻嫔峡?，價格高？目前還不知道杰獅的真正優(yōu)勢和賣點(diǎn)等破冰之關(guān)鍵工作關(guān)鍵工作之二策劃破冰工具，進(jìn)行破冰造勢例如：某區(qū)域的長途重載私人用戶，為何不選擇紅巖杰獅牽引車？找到冰點(diǎn)和破冰支點(diǎn)之后，如何拉近與客戶的距離，讓他們認(rèn)可紅巖及紅巖杰獅牽引車品質(zhì)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢等比如，這些客戶關(guān)注的牽引車的性價比、舒適性以及安全等，那么我們是否可以設(shè)計一個宣傳活動呢？宣傳口號：“紅巖杰獅牽引車，牽引車中的寶馬“宣傳口號：買紅巖杰獅牽引車，就是買寶馬破冰之關(guān)鍵工作關(guān)鍵工作之三組建破冰行動小組，制訂破冰行動計劃例如：短途重載私人用戶，為何不選擇紅巖杰獅牽引車？找到冰點(diǎn)和破冰支點(diǎn)之后，如何拉近與客戶的距離，讓他們認(rèn)可紅巖及紅巖杰獅牽引車品質(zhì)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢等破冰行動小組，一般由紅巖大區(qū)銷售經(jīng)理或區(qū)域代表和4S店總經(jīng)理聯(lián)合負(fù)責(zé)制訂破冰行動計劃，有計劃有意識地進(jìn)行破冰是關(guān)鍵關(guān)鍵工作之四客戶關(guān)系維系、管理及績效評估破冰之關(guān)鍵工作培訓(xùn)內(nèi)容牽引車市場分析牽引車市場開發(fā)杰獅牽引車優(yōu)勢杰獅牽引車銷售技巧破冰產(chǎn)品推介價格談判Q：以杰獅為例，請大家說說自己是如何進(jìn)行產(chǎn)品推介的？請學(xué)員發(fā)言、討論（10分鐘）牽引車產(chǎn)品推介推薦一款產(chǎn)品成功與否，以下幾個方面工作是基礎(chǔ)：基礎(chǔ)之一：認(rèn)可自己所推介的產(chǎn)品及產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)之二：熟悉所推介產(chǎn)品。包括產(chǎn)品特性、用途、賣點(diǎn)、優(yōu)勢、產(chǎn)品品牌文化等基礎(chǔ)之三：熟悉所推介產(chǎn)品的背面，即競爭對手相應(yīng)產(chǎn)品基礎(chǔ)之四：知道到那里找目標(biāo)客戶及客戶需求分析，找到客戶關(guān)注點(diǎn)和購買能力基礎(chǔ)之五：市場信息收集與推廣，即學(xué)會“吆喝”基礎(chǔ)之六：信心和誠信基礎(chǔ)之七：明確的產(chǎn)品推介計劃和執(zhí)行方案基礎(chǔ)之八：持續(xù)行動產(chǎn)品成功推介基礎(chǔ)產(chǎn)品推介FABE介紹法FABE推介法特征（Feature）優(yōu)點(diǎn)(Advantage）好處(Benefit）佐證（Evidence）舉例：杰獅牽引車基本特征是什么？杰獅牽引車主要優(yōu)點(diǎn)是什么？客戶購買杰獅牽引車能夠帶來哪些好處？佐證：有個客戶快出保修期發(fā)動機(jī)出問題，免費(fèi)更換發(fā)動機(jī)，（想想看自費(fèi)要多少錢）推薦會PPT演練面對面產(chǎn)品介紹演練練習(xí)我們可能都有過給客戶算保費(fèi)的經(jīng)驗(yàn)吧？產(chǎn)品推介實(shí)用工具有了技巧，方法，再向大家推薦一個實(shí)用工具——投資回本測算法基本情況

單位（車主）

地址

聯(lián)系方式

主要運(yùn)輸貨物及裝載噸位煤,38噸運(yùn)輸路線及里程（單程）××縣城-山西,500公里/單程運(yùn)行道路情況高速公路為主往返一趟運(yùn)輸時間1.5天/往返(3天2趟）每月出勤率27-28天滿載速度/空車速度75公里/時左右/90公里/時左右車輛主要配置

車型杰獅CQ4254H1V40G324發(fā)動機(jī)型號/馬力柯索/380HP變速器型號12JS180TA后橋形式/速比單級/4.11駕駛室杰獅高頂輪胎12.00R20購買成本單位：元牽引頭價格338000元掛車價格95000元上牌費(fèi)用40000元購買成本合計473000元杰獅牽引車運(yùn)營分析（模版）年運(yùn)營成本單位：元保險費(fèi)/年35000元車輛檢測費(fèi)/年5000元管理掛靠費(fèi)/年15000元工商稅務(wù)費(fèi)/年2000元司機(jī)人數(shù)和工資/年2人X50000元/年/人=100000元百公里油耗（升）36升/百公里燃油價格5.5元/升燃油費(fèi)支出/年36升/百公里X2趟/3天X1000公里/趟X27天/月X12月X5.5元/升=427680元收費(fèi)站總收費(fèi)/年151200元平均交通罰款/年30000元維修保養(yǎng)成本/年兩年免費(fèi)三包輪胎更換周期（22條/車）6個月1次輪胎支出/年22條X1700元/條X2次=74800元年平均成本支出838680元年收益單位：元年運(yùn)營里程1000公里/趟X2趟/3天X27天X12月=216000公里單位運(yùn)價0.3元/噸.公里X38噸X500公里/趟X2趟/3天X27天/月X12月=1231200元(回程返空)年收入合計1231200元?dú)堉殿A(yù)估計杰獅車的二手車價格高杰獅牽引車運(yùn)營分析（模版）說明：投資回報率（%）=年凈收益/購買成本=(242.2-76.2)/49=339%杰獅收益模型分析(單位:萬元)購買成本年收益維修成本油耗成本其他成本投資回報率49242.29.444.921.9