國際貿(mào)易理論與實務(wù)3

第12章國際貿(mào)易術(shù)語

(TradeTerms)

對外貿(mào)易的語言

天津舊金山超市工廠太平洋FOBCIF進(jìn)行國際貿(mào)易需要磋商以下問題1.賣方在什么地方、以什么方式辦理交貨？2.貨物發(fā)生損壞或滅失的風(fēng)險何時由賣方轉(zhuǎn)移給買方承擔(dān)？3.由誰辦理貨物的運輸、保險以及通關(guān)過境的手續(xù)？4.由誰承擔(dān)辦理上述事項時所需的各種費用？5.采用何種貨幣交易？什么時間付清？6.買賣雙方需要交接哪些有關(guān)的單據(jù)？第一節(jié)國際貿(mào)易術(shù)語的含義和作用一、國際貿(mào)易術(shù)語的含義國際貿(mào)易術(shù)語（TradeTerms）：它是在長期的國際貿(mào)易實踐中產(chǎn)生和發(fā)展起來的，用來表明商品的價格構(gòu)成，說明交貨地點，確定買賣雙方有關(guān)費用、風(fēng)險和責(zé)任的劃分，確定賣方交貨和買方接貨方面各自應(yīng)盡的義務(wù)的專門術(shù)語。二、國際貿(mào)易術(shù)語的作用劃分買賣雙方各自應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費用。買賣雙方只要協(xié)商選擇合適的貿(mào)易術(shù)語就可以明確彼此的責(zé)任和義務(wù)，而無需每次都就各項內(nèi)容進(jìn)行磋商。國際貿(mào)易術(shù)語簡化了交易手續(xù)，縮短了洽談時間。貿(mào)易術(shù)語——對外貿(mào)易的語言確定交貨條件交貨地點？交貨方式？

風(fēng)險轉(zhuǎn)移界限？雙方需交接哪些單據(jù)？采用何種運輸方式？表示價格構(gòu)成誰負(fù)責(zé)辦理貨物的運輸、保險手續(xù)，并負(fù)擔(dān)費用？誰負(fù)責(zé)辦理通關(guān)過境手續(xù)，并負(fù)擔(dān)相關(guān)費用？價格條款的例子合同中的價格條款主要包括四大部分：計量單位、計價貨幣、價格金額、貿(mào)易術(shù)語。例1：每公噸500港元CIF香港例2：每紙箱800美元FOB上海第二節(jié)

有關(guān)國際貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例

國際貿(mào)易慣例是國際組織或者權(quán)威機構(gòu)為了減少貿(mào)易爭端、規(guī)范貿(mào)易行為，通過長期、大量的貿(mào)易實踐形成的習(xí)慣做法。1、《1932年華沙—牛津規(guī)則》2、《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》3、《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(INCOTERMS2000)

國際商會所制定的《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》在國際貿(mào)易中應(yīng)用很廣，早已成為具有世界性影響的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例。4、《2000年通則》的結(jié)構(gòu)介紹國際貿(mào)易術(shù)語的分類（按INCOTERMS2000標(biāo)準(zhǔn)劃分）：13種，四組：E組（啟運）

F組（主要運費未付）裝運合同

C組（主要運費已付）裝運合同

D組（到達(dá)）到貨合同

E組（發(fā)貨）EXW工廠交貨（……指定地點）賣方在商品產(chǎn)地交貨。F組（主要運費未付）裝運合同買方訂立運輸合同或指定承運人，并負(fù)擔(dān)從交貨地至目的地的運費。FCA貨交承運人（……指定地點）FAS船邊交貨（……指定裝運港）FOB船上交貨（……指定裝運港）

C組（主要運費已付）賣方承擔(dān)運費、保費，但不承擔(dān)從裝運地啟運后所發(fā)生的貨損或貨物滅失的風(fēng)險以及額外費用（費用點與風(fēng)險點分離）裝運合同CFR成本加運費（……指定目的港）CIF成本、保險費加運費付至（……指定目的港）CPT運費付至（……指定目的地）CIP運費、保險費付至（…指定目的地）D組（到貨合同）賣方須承擔(dān)將貨物運往指定的進(jìn)口國交貨地點的一切風(fēng)險、責(zé)任和費用DAF邊境交貨（……指定地點）DES目的港船上交貨（……指定目的港）DEQ目的港碼頭交貨（……指定目的港）DDU未完稅交貨（……指定目的地）DDP完稅后交貨（……指定目的地）第三節(jié)各種貿(mào)易術(shù)語的解釋一、常用貿(mào)易術(shù)語FOBCFRCIF在出口國裝運港完成交貨的三種術(shù)語FOB…指定裝運港CIF

…指定目的港CFR

…指定目的港1、FOB術(shù)語FOB——FreeonBoard(…namedportofshipment)船上交貨（…指定裝運港）它只適用于海運和內(nèi)河運輸“船舷為界”的確切含義當(dāng)貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。買方必須從該點承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險。賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。

FOB術(shù)語的賣方義務(wù)在合同規(guī)定的時間和裝運港口，將符合合同規(guī)定的貨物交到買方指派的船上，并及時通知買方。承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷為止的一切費用和風(fēng)險。負(fù)責(zé)取得出口許可證或其他核準(zhǔn)書，辦理貨物出口手續(xù)。負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票和提供證明賣方已按規(guī)定交貨的清潔單據(jù)。

FOB術(shù)語的買方義務(wù)訂立從指定裝運港口運輸貨物的合同，支付運費，并將船名、裝貨地點和要求交貨的時間及時通知賣方根據(jù)買賣合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款承擔(dān)貨物越過船舷之后所發(fā)生的一切費用和風(fēng)險自負(fù)風(fēng)險和費用，取得進(jìn)口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)FOB下，買方負(fù)責(zé)租船訂艙，辦理保險，承擔(dān)運費和保費。出口方碼頭進(jìn)口方

FOB+指定裝運港（裝運港船上交貨）FreeonBoard采用FOB術(shù)語的注意事項（1）“裝上船”的要求和風(fēng)險轉(zhuǎn)移以裝運港船舷作為劃分風(fēng)險的界限當(dāng)貨物在裝運港越過船舷時，貨物滅失或損壞的風(fēng)險從賣方轉(zhuǎn)移至買方。(2)關(guān)于船貨的銜接問題買方：租船訂艙賣方：裝貨關(guān)于船貨銜接問題“貨等船”：買方?jīng)]有按時派船，買方承擔(dān)由此產(chǎn)生的風(fēng)險和費用“船等貨”：賣方?jīng)]有按時備妥貨物，賣方承擔(dān)由此產(chǎn)生的風(fēng)險和費用買方應(yīng)給予賣方關(guān)于船名、裝船地點和所要求的交貨時間的充分通知，以保證賣方備貨與買方派船接貨互相銜接。（3）裝船費用的負(fù)擔(dān)問題FOB術(shù)語變形：FOBLinerTerms（FOB班輪條件）：買方裝貨費用由支付運費的一方（即買方）支付FOBUnderTackle（FOB吊鉤下交貨）：賣方將貨物置于輪船吊鉤可及之處，從貨物起吊開始的裝貨費用由買方負(fù)擔(dān)。FOBStowed（FOB理艙費在內(nèi)）：賣方賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船艙并支付包括理艙費在內(nèi)的裝貨費用FOBTrimmed（FOB平艙費在內(nèi)）：賣方賣方負(fù)擔(dān)將貨物裝入船艙并支付包括平艙費在內(nèi)的裝貨費用平艙費：對入艙的散裝貨物平整所產(chǎn)生的費用理艙費：貨物入艙后進(jìn)行安置和整理的費用。注：FOB的上述變形，只為表明裝船費用由誰負(fù)擔(dān)，并不改變FOB的交貨地點以及風(fēng)險劃分的界限。FOB合同案例

有一份出售一級大米的合同，按ＦＯＢ條件成交，裝船時貨物經(jīng)公證人檢驗，符合合同規(guī)定的品質(zhì)條件，賣方在裝船后已及時發(fā)出裝船通知。但航行途中由于艙汗，大米被部分受潮，品質(zhì)受到影響。當(dāng)貨物到達(dá)目的港后，只能按三級大米價格出售，因而買方要求賣方賠償損失。試問在上述情況下賣方對該項損失是否應(yīng)負(fù)責(zé)？分析按照本例的情況，賣方已按照合同規(guī)定的條件，把貨物在約定的裝運港裝上買方指派的船只上，自裝船越過船舷之時起，貨物的風(fēng)險已由賣方轉(zhuǎn)移給買方。因此在運輸途中因艙汗，大米受潮而影響品質(zhì)，這是屬運輸風(fēng)險損失范圍。事實上，貨物在裝船時，已驗明品質(zhì)符合合同規(guī)定的條件。因此，根據(jù)ＦＯＢ條件的慣例解釋，對貨物在運輸途中因風(fēng)險而發(fā)生的損失，賣方無需負(fù)責(zé)。2、CFR術(shù)語CFR——CostandFreight(…namedportofdestination)成本加運費（…指定目的港）在裝運港越過船舷賣方即完成交貨，賣方必須支付將貨物運至目的港所需的運費和費用。但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險由賣方轉(zhuǎn)移到買方。出口方碼頭進(jìn)口方碼頭風(fēng)險、保險運輸費用CFR+指定目的港：成本加運費CostAndFreightCFR的賣方義務(wù)自付費用簽訂從指定裝運港將貨物運往約定目的港的運輸合同；在合同規(guī)定的裝運期和裝運港，將符合要求的貨物裝上船；裝船后及時通知買方。承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之前的一切費用和風(fēng)險。自負(fù)風(fēng)險和費用，取得出口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票，及自費向買方提供為買方在目的港提貨所用的運輸單據(jù)。CFR的買方義務(wù)接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，受領(lǐng)貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷后的一切風(fēng)險。自負(fù)風(fēng)險和費用，取得進(jìn)口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)，支付關(guān)稅及其他有關(guān)費用。CFR術(shù)語賣方租船訂艙承擔(dān)運費買方辦理保險承擔(dān)保費CFR術(shù)語注意的問題：裝船通知的重要性。由于CFR是由賣方負(fù)責(zé)運輸，買方負(fù)責(zé)投保。風(fēng)險的劃分是在裝運港船舷。因此，賣方裝船后應(yīng)及時向買方發(fā)出裝船通知。如果是由于賣方?jīng)]有及時發(fā)裝船通知而使買方?jīng)]能及時投保，因此產(chǎn)生的損失由賣方承擔(dān)。3、CIF術(shù)語CIF——CostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)成本加保險費、運費（…指定目的港）在裝運港越過船舷賣方即完成交貨，賣方必須支付將貨物運至目的港所需的運費和保費。但交貨后貨物滅失或損壞的風(fēng)險由賣方轉(zhuǎn)移到買方。出口方碼頭進(jìn)口方碼頭風(fēng)險運輸與保險費用CIF+指定目的港：成本、運費加保險Cost、InsuranceAndFreightCIF的賣方義務(wù)自負(fù)費用簽訂從指定裝運港將貨物運往約定目的港的合同；在買賣合同規(guī)定的裝運期和指定的裝運港，將合同要求的貨物裝上船；裝船后及時通知買方。承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷之前的一切費用和風(fēng)險。負(fù)責(zé)租船訂艙，并支付至目的港的運費。負(fù)責(zé)辦理貨物運輸保險，支付保險費。自負(fù)風(fēng)險和費用，取得出口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)提交商業(yè)發(fā)票，及自費向買方提供為買方在目的港提貨常用的運輸單據(jù)。CIF的買方義務(wù)接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，受領(lǐng)貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。承擔(dān)貨物在裝運港越過船舷后的一切風(fēng)險。自負(fù)風(fēng)險和費用，取得進(jìn)口許可證或其他官方證件，并且辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)，支付關(guān)稅及其他有關(guān)費用。賣方租船訂艙辦理保險承擔(dān)運費和保費采用CIF術(shù)語的注意事項（1）CIF合同屬于裝運合同風(fēng)險轉(zhuǎn)移以裝運港船舷為界（2）賣方租船訂艙（3）賣方辦理保險如果買賣雙方在合同中有約定的險別，則賣方按約定的險別投保；如果在合同中沒有約定的險別，按慣例，則賣方投保最低險別；（4）卸貨費用的負(fù)擔(dān)CIF術(shù)語的變形CIFLinerTerms（CIF班輪條件）賣方裝貨費用由支付運費的一方（即賣方）支付CIFLanded（CIF卸到岸上）賣方賣方負(fù)擔(dān)將貨物卸到岸上的費用CIFExTackle（CIF吊鉤下交貨）賣方賣方負(fù)擔(dān)將貨物從艙底吊至船邊卸離吊鉤為止的費用CIFExShip’sHold（CIF艙底交接）買方買方負(fù)擔(dān)將貨物從艙底起吊卸到碼頭的費用注：CIF的上述變形，只為解決卸貨費用的負(fù)擔(dān)問題，并不改變交貨地點以及風(fēng)險劃分的界限。

（5）單據(jù)買賣：象征性交貨：即憑單交貨，而無須保證到貨。CIF合同的賣方可通過向買方提交貨運單據(jù)（主要包括提單、保險單和商業(yè)發(fā)票）來完成其交貨義務(wù)。賣方提交單據(jù)，可推定為交付貨物，即所謂的“象征性交貨”。而買方必須憑上述符合合同要求的貨運單據(jù)支付價款。CIF合同屬裝運合同性質(zhì)，賣方按合同規(guī)定在裝運港將貨物裝上船，但不保證貨物是否到達(dá)和在何時到達(dá)目的港。即使在賣方提交單據(jù)時，貨物已經(jīng)滅失或損壞，買方仍必須憑單付款。關(guān)于象征性交貨問題象征性交貨：貨款單據(jù)實際交貨：貨款貨物——CIF是一種典型的象征性交貨

——在象征性交貨下：①只要賣方提交的單據(jù)合格，即使貨物中途失損壞，也算賣方履行交貨義務(wù)，買方見單后必須付款；②如果賣方提交的單據(jù)不合格，即使貨物安全抵達(dá)目的港，也不算賣方完成交貨義務(wù)，買方有權(quán)拒收單據(jù)并拒絕付款。CIF合同案例有一份ＣＩＦ合同，貨物已在合同規(guī)定的期限和裝運港裝船，但受載船只離港一小時后，因觸礁沉沒。第二天，當(dāng)賣方憑提單、保險單、發(fā)票等單證要求買方付款時，買方以貨物全部損失為理由，拒絕接受單證和付款。試問在上述情況下，賣方有無權(quán)利憑規(guī)定的單證要求買方付款？分析：以ＣＩＦ條件成交，風(fēng)險劃分經(jīng)裝運港船舷為界，其后的風(fēng)險由買方負(fù)責(zé)，貨物在運輸途中滅失，應(yīng)由買方向保險公司提出索賠。因此，雖然貨物在離港一小時觸礁沉沒，賣方仍有權(quán)憑合同中規(guī)定的單據(jù)要求買方付款，買方不能拒付。FOBCFRCIF的異同點：相同點：適用的運輸方式相同：水上運輸風(fēng)險劃分的界限相同：裝運港船舷交貨地點相同：裝運港辦理進(jìn)出口手續(xù)的責(zé)任人相同：出口手續(xù)由出口商辦理，進(jìn)口手續(xù)由進(jìn)口商辦理都是象征性交貨，以交單代替交貨都屬于裝運合同，賣方只管按時裝運，不管何時到達(dá)。不同點：即買賣雙方承擔(dān)的責(zé)任及負(fù)擔(dān)的費用不同F(xiàn)OB：買方租船訂艙支付運費辦理保險支付保費CFR:賣方租船訂艙支付運費買方辦理保險支付保費CIF:賣方租船訂艙支付運費

辦理保險支付保費在出口國裝運港完成交貨的三種術(shù)語因此，就賣方承擔(dān)的風(fēng)險而言：

FOB、CFR、CIF三者相同

以裝運港船舷為界就賣方承擔(dān)的責(zé)任和費用而言：

CIF>CFR>FOBFOB=成本價CFR=FOB+運費CIF=CFR+保險費二、其他貿(mào)易術(shù)語1、EXW（EXWORKS）工廠交貨賣方承擔(dān)責(zé)任最小的貿(mào)易術(shù)語2、FCA(FREECARRIER)貨交承運人對應(yīng)FOB1）賣方的責(zé)任A、提供符合合同規(guī)定的貨物B、辦理出口手續(xù)C、按照規(guī)定的時間和地點，將貨物交與買方指定的承運人D、迅速通知買方E、移交有關(guān)的貨運單據(jù)或電子數(shù)據(jù)賣方的費用：貨交承運人以前的一切費用賣方的風(fēng)險：貨交承運人以前的一切風(fēng)險FCA+指定地點:貨交承運人FreeCarrier出口方碼頭進(jìn)口方車站3、FAS(FREEALONGSIDESHIP)船邊交貨4、CPT(CARRIAGEPAIDTO)運費付至（---目的地）對應(yīng)CFR

CPT=FCA+F(國外運費）5、CIP(CARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO)運費、保費付至（---目的地）對應(yīng)CIF

CIP=CPT+I（國外保險費）CPT+指定目的地:運費付至Carriage

PaidTo出口方碼頭進(jìn)口方車站風(fēng)險、保險運費CIP+指定目的地:運費付至CarriageAndInsurance

PaidTo出口方碼頭進(jìn)口方車站風(fēng)險運費、保險費向承運人交貨的三種術(shù)語FCA（…namedcarrier）-貨交承運人（…指定地點）CIP（…namedplaceofdestination）-運費、保險費付至（…指定目的地）CPT（...namedplaceofdestination）-運費付至（…指定目的地）這三種術(shù)語分別在前三種術(shù)語的基礎(chǔ)上發(fā)展而來。買賣雙方基本義務(wù)的劃分是相同的。兩類術(shù)語的最基本的不同點在于：（1）適合的運輸方式不同；（2）交貨地點不同；（3）風(fēng)險劃分界限不同。FOBCFRCIFFCACPTCIPFCACPTCIP這三種貿(mào)易術(shù)語實際上是FOBCFRCIF三種貿(mào)易術(shù)語的推廣。即將術(shù)語的適用范圍推廣到任何運輸方式。FCACPTCIP三種貿(mào)易術(shù)語相同點：風(fēng)險劃分的界限在：貨交承運人交貨地點：出口國指定地點適用的運輸方式：任何運輸方式就賣方承擔(dān)的風(fēng)險而言：

FCA、CPT、CIP三者相同以貨交承運人為界就賣方承擔(dān)的責(zé)任和費用而言：

CIP>CPT>FCAFCA=成本價CPT=FCA+運費CIP=CPT+保險費FCACPTCIP與FOBCFRCIF的區(qū)別1、適用的運輸方式不同F(xiàn)OB、CFR、CIF僅適用于海運和內(nèi)河運輸FCA、CPT、CIP適用于多種運輸方式2、交貨和風(fēng)險轉(zhuǎn)移地點不同F(xiàn)OB、CFR、CIR的交貨和風(fēng)險轉(zhuǎn)移地點均為裝運港船舷FCA、CPT、CIP交貨和風(fēng)險轉(zhuǎn)移地點均為貨交承運人3、裝卸費用負(fù)擔(dān)不同4、運輸單據(jù)不同六種主要貿(mào)易術(shù)語的區(qū)別術(shù)語不同點FOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1、適用的運輸方式僅適用于海運和內(nèi)河運輸，承運人一般為船公司。適用于各種運輸，承運人因運輸方式不同而有多種情況。2、交貨點和風(fēng)險轉(zhuǎn)移點交貨點和風(fēng)險劃分點都是裝運港船舷。交貨點和風(fēng)險劃分點因運輸方式不同而有多種情況。3、租船運輸時裝、卸費用負(fù)擔(dān)貿(mào)易合同中要采用貿(mào)易術(shù)語變形加以確定裝卸費用負(fù)擔(dān)。運費中包含裝貨費或卸貨費，貿(mào)易合同中無需采用術(shù)語變形。4、運輸單據(jù)賣方一般要提交“清潔已裝船”提單。運輸單據(jù)因運輸方式不同而有多種情況。E、F、C組貿(mào)易術(shù)語比較E組賣方承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費用最小。F組和C組為裝運合同賣方需保證按時完成交貨，但無需保證按時到貨F組賣方風(fēng)險和費用均在交貨地點同時轉(zhuǎn)移給買方。C組風(fēng)險在交貨時轉(zhuǎn)移費用則在目的港轉(zhuǎn)移。在邊境及進(jìn)口國完成交貨的術(shù)語共同點：實際交貨方式；到達(dá)合同DAF--邊境交貨（指定地點）DES--目的港船上交貨（指定目的港）“到岸價”DEQ--目的港碼頭交貨（指定目的港）DDU--未完稅交貨（指定目的地）DDP--完稅后交貨（指定目的地）出口方負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān)手續(xù)；出口方承擔(dān)責(zé)任最多。6、DAF(deliveredatfrontier)邊境交貨7、DES(deliveredexship)目的港船上交貨

DES到岸價到達(dá)合同區(qū)別CIF離岸價裝運合同DES與CIF的區(qū)別：

CIFDES交貨地點不同裝運港目的港船上風(fēng)險劃分界限裝運港船舷目的港船上交貨的方式象征性交貨實際交貨承擔(dān)的費用FIFI性質(zhì)裝運合同到達(dá)合同離岸價到岸價8、DEQ(deliveredexquay)目的港碼頭交貨

9、DDU(delivereddutyunpaid)未完稅交貨10、DDP(delivereddutypaid)完稅后交貨賣方承擔(dān)最大責(zé)任賣方辦理進(jìn)口報關(guān)手續(xù)貿(mào)易術(shù)語的選用恰當(dāng)選擇貿(mào)易術(shù)語的意義不同的貿(mào)易術(shù)語，買賣雙方承擔(dān)不同的義務(wù)。采用何種貿(mào)易術(shù)語，既關(guān)系到雙方的切身利益，又關(guān)系到能否順利履約。目前在國際貿(mào)易中，較多使用象征性交貨的術(shù)語以裝運港或裝運地交貨的方式成交，即以常用的六種貿(mào)易術(shù)語成交。第四節(jié)買賣合同價格及其核算一、商品價格表述單價：計量單位、價格金額、計價貨幣、貿(mào)易術(shù)語例如：每公噸2000美元CFR倫敦二、買賣商品作價原則和方法1、作價原則（1）要參考國際市場價格水平作價（2）要考慮商品的質(zhì)量和檔次一分錢一分貨（3）要考慮成交數(shù)量薄利多銷（4）要考慮支付條件和匯率變動的風(fēng)險出口收硬幣進(jìn)口付軟幣（5）不同的貿(mào)易術(shù)語（6）加強經(jīng)濟效益的核算(見下頁)出口成本核算出口總成本=出口商品購進(jìn)價格（含增值稅）+定額費用-出口退稅額出口商品購進(jìn)價格（含增值稅）=購貨合同價格×（1+增值稅率）定額費用=出口商品購進(jìn)價格×費用定額率出口退稅額=出口商品購進(jìn)價/（1+增值稅率）×退稅率應(yīng)退稅額=收購貨物的不含稅價*退稅率含稅價=不含稅價*（1+17%）那么有不含稅價=含稅價/1.17出口換匯成本出口商品換匯成本也是用來反映出口商品盈虧的一項重要指標(biāo)，它是指以某種商品的出口總成本與出口所得的外匯凈收入之比，得出用多少人民幣換回一美元。換取一個單位的外匯（美元）需支出的人民幣成本出口商品換匯成本=出口總成本（人民幣）/FOB出口外匯凈收入（美元）當(dāng)換匯成本低于銀行的美元買入價時，出口商品收入折算為人民幣是有盈利的；當(dāng)換匯成本高于銀行的美元買入價時，出口商品收入折算為人民幣存在虧損。出口盈虧率出口商品盈虧率是指出口商品盈虧額與出口總成本的比率。盈虧額=出口凈收入-出口總成本=(FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價)-出口商品總成本

出口盈虧率=出口商品盈虧額/出口商品總成本例題：某公司出口運動鞋10000雙，每雙運動鞋進(jìn)價為人民幣70元（含增值稅），出口退稅率11%，定額費用率5%，對外出口報價USD9.68PERPAIRCIFNEWYORK,其中運費4350美元，保費1100美元.試計算該筆交易的出口換匯成本是多少？當(dāng)時銀行外匯牌價為USD1=8CNY,出口盈虧額和出口盈虧率是多少？出口總成本=70*10000+700000*5%-700000*11%/（1+17%）=669188元人民幣FOB外匯凈收入=9.68*10000-4350-1100=91350美元出口換匯成本=669188/91350=7.33出口盈虧額=91350*8-669188=61612元人民幣出口盈虧率=61612/669188=9.2%

計價貨幣、支付貨幣

出口收硬幣進(jìn)口付軟幣例如，三個月后有100萬美元應(yīng)收貨款，現(xiàn)在匯率USD1=7CNY，三個月后匯率為USD1=6CNY，出口商少收入100萬元人民幣。出口商面臨外幣貶值的風(fēng)險。三個月后有100萬美元應(yīng)付貨款，現(xiàn)在匯率USD1=6CNY，三個月后匯率為USD1=7CNY，出口商多支付100萬元人民幣。進(jìn)口商面臨外幣升值的風(fēng)險。如果出口選擇收軟幣，則可加價保值如果進(jìn)口選擇支付硬幣，則可壓價保值。

2、作價方法買賣雙方事先應(yīng)該確定價格。但實際業(yè)務(wù)中，買賣雙方認(rèn)為應(yīng)以將來某個時間的市場價格作為具體的成交價格。傭金和折扣（一）傭金（commission）含義：

在國際貿(mào)易中，有些交易是通過中間代理商進(jìn)行的。因中間商介紹生意或代買代賣而需收取一定的酬金，此項酬金叫傭金。1、傭金的表示方法傭金如果在價格條款中明確規(guī)定則稱明傭，也有的不在價格條款中表示出，由當(dāng)事人按約定另付，這種做法稱為暗傭。（1）以文字來說明。每公噸120美元CIF紐約包含傭金2%（2）也可在貿(mào)易術(shù)語上加注傭金的縮寫英文字母“C”和傭金的百分比來表示每公噸120美元CIFC2%紐約2、傭金的計算方法·包含傭金的價格稱為含傭價不含傭金的價格則為凈價凈價=含傭價*（1-含傭率）假如已知凈價，則含傭價的計算公式應(yīng)為：含傭價=凈價/（1-傭金率）例如，我國某商品出口報價為：USD100PERSETCFRC3%NEWYORK.計算CFR凈價和傭金各為多少？傭金=100*3%=3

凈價=100*（1-3%）=97如果對方要求將傭金增加到5%，我方可同意，但出口凈收入不變，試問，CFRC5%應(yīng)如何報價?CFRC5%=97/(1-5%)=102美元(二)折扣(discount)

折扣是指賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠.折扣的規(guī)定辦法:在合同價格條款中用文字明確表示出來。每公噸200美元FOB上海折扣2%折扣的計算辦法:折扣金額=發(fā)票金額*折扣百分率凈值=發(fā)票金額-折扣金額凈值=發(fā)票金額（1-折扣百分率）折扣=200*2%=4凈價=200*（1-2%）=196美元價格的換算1、FOB價換算為其它價CFR價=FOB價+運費CIF價=（FOB價+運費）/（1-投保加成×保險費率）2、CFR價換算為其它價FOB價=CFR價-運費CIF價=CFR價/（1-投保加成×保險費率）3、CIF價換算為其它價FOB價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）-運費CFR價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）注意：保險費=CIF價×（1+投保加成率）×保險費率CIF價=CFR價+保費=CFR價+CIF價×（1+投保加成率）×保險費率由此可得出：CIF價=CFR價/（1-投保加成×保險費率）

例題若我國某出口公司原報價CFR單價100美元，現(xiàn)在外商要求改報CIF價，在不影響我國外匯凈收入的前提下，該公司應(yīng)報價多少？（按發(fā)票金額的110%投保一切險和戰(zhàn)爭險，保險費率二者合計為0.5%）CIF=100/(1-110%*0.5%)=100/0.9945=100.55美元作業(yè)：課后練習(xí)題及案例研究第13章商品的名稱、質(zhì)量、數(shù)量與包裝本章要點商品的名稱及買賣合同中的品名條款質(zhì)量條款等數(shù)量條款、溢短裝條款運輸包裝、銷售包裝第13章商品的名稱、質(zhì)量、數(shù)量與包裝第一節(jié)商品的名稱商品命名就是選定恰當(dāng)?shù)恼Z言文字，概括地反映商品的形狀、用途、性能等特點。現(xiàn)實生活中，消費者在未接觸到商品之前常常通過商品名稱來判斷商品的性質(zhì)、用途和品質(zhì)，所以一個好的名稱可以提前贏得消費者的注意。另外，一個簡潔明了、引人注目、富于感染力的名稱，不僅可以使消費者了解商品，還會給人們帶來美的享受，從而刺激消費者的購買欲望。因此，根據(jù)消費者的心理特點進(jìn)行商品命名是極其必要的。商品命名的心理要求

商品命名的根本目的是使商品的名稱與消費者的心理相吻合，對消費者產(chǎn)生積極的影響。所以在命名時應(yīng)注意符合下列心理要求：

1、名實相符。是指商品名稱要與商品的實體特征相適應(yīng)，使消費者能夠通過名稱迅速了解商品的基本效用和主要特征。

2、便于記憶。商品的名稱主要用來吸引消費者，加深消費者對商品的印象，所以商品的名稱應(yīng)易讀易記，以便減輕記憶難度。

3、引人注意。這是商品命名最主要的目的，也是最重要的要求。好的商品命名應(yīng)能在眾多同類商品名稱中脫穎而出，迅速引起消費者的注意。

4、激發(fā)聯(lián)想。激發(fā)聯(lián)想是商品命名的一項潛在功能。通過名稱的文字和發(fā)音使消費者產(chǎn)生恰當(dāng)、良好的聯(lián)想，可以引發(fā)其良好的心理感受，激發(fā)購買欲望。5、避免禁忌。由于不同國家、民族的社會文化傳統(tǒng)不同，使得消費者的習(xí)慣、偏好、禁忌也有所不同；此外，語言文字的差異也會造成對產(chǎn)品理解的差異。一、命名的方法1、以其主要用途命名其特點是名稱直接反映商品的主要性能和用途，使消費者能迅速了解商品的功效，加快對商品的認(rèn)知過程玉蘭油防曬霜美加凈護手霜2、以其主要成分命名這樣的命名方法可使消費者從名稱上直接了解商品的原料構(gòu)成，以便根據(jù)自己的實際情況選擇商品。

比如“螺旋藻麥片”可以看出麥片中加人了螺旋藻；“復(fù)方甘草合劑”主要成分是止咳的甘草；“靚妃珍珠面膜”原料里有養(yǎng)顏增白的珍珠。這些商品名稱或強調(diào)貨真價實，或突出原料名貴，都起到了吸引消費者的作用。3、以其外觀造型命名這種命名方法多用于食品、工藝品類的商品命名。它的特點是形象化，能突出商品造型新奇、優(yōu)美的特點，引起消費者的注意和興趣。比如有的首飾用“繁星滿天”命名，有的食品命名如“佛手酥”、“貓耳朵”等等。4、以其褒義詞吉祥物或美好事物命名有些商品為迎合人們圖吉利、盼發(fā)財?shù)男睦?，起名為“百合”被、“熊貓”電視機、“吉利”汽車等。而我國的一些中藥，由于其成分原來的名字會使消費者感到畏懼，所以常用能使人產(chǎn)生良好聯(lián)想的名稱來代替原有名稱。如“地龍”原指蚯蚓；“天龍”原指壁虎。5、以人名、地名命名以人名命名。即以發(fā)明者、制造者和歷史人物等名字給商品命名為方法。這種方法將特定的商品和特定的人聯(lián)系起來，使消費者睹物思人，引起豐富的聯(lián)想、追憶和敬慕之情，從而使商品在消費者心目中留下深刻的印象。如“范思哲”、“皮爾·卡丹”、“圣羅蘭”、“章光101毛發(fā)再生精”、“李寧”牌運動服等。以人名命名還可以體現(xiàn)商品悠久的歷史和文化，表明商品系出名門、正宗獨特，以此誘發(fā)消費者的購買欲望。

以產(chǎn)地命名主要是由于產(chǎn)品具有悠久的歷史，尤以產(chǎn)地的商品最具特色，享譽盛名，冠以產(chǎn)地名稱可以突出該商品的地方風(fēng)情、特點，使其獨具魁力。例如“金華火腿”、“云南白藥”。‘汾酒”、“北京醇”、“青島啤酒”、山西老醋、四川榨菜等等。6、以制作工藝或制作過程命名這種方法多用于具有獨特制作工藝或有紀(jì)念意義的研制過程的商品，這是一種經(jīng)常被采用的方法。如“二鍋頭”酒在制作過程中要經(jīng)過兩次換水蒸酒，且只取第二鍋酒液的中段，酒質(zhì)純正、醇厚。以此命名能使消費者了解該酒不同尋常的釀制工藝，從而提高商品聲望。7、以外來詞命名。這種方法在進(jìn)口商品的命名時常見用外來語命名，主要是滿足消費者的求新、求奇、求異的心理，還可以克服翻譯上的困難。但這要求讀起來朗朗上口、寓意良好。最好的例子就是“CocaCola”，其中文譯名選定為“可口可樂”，讓人們聯(lián)想到可口的飲料帶來的舒暢感覺，以及由此產(chǎn)生的愉悅心情。同樣還有的是PepsiCola百事可樂。Nike（耐克），Puma（彪馬），Reebok（銳步），Umbro（茵寶）

點評:這些商標(biāo)翻譯均采用音譯的方式，但也反映出字詞所對應(yīng)的中國文化內(nèi)涵。此外，這些中文商標(biāo)也能展示出體育服飾所表現(xiàn)的體育文化的精神，如結(jié)實、耐用、精干、有力等。在讀音上，這些商標(biāo)均為兩個字，朗朗上口。二、品名條款如：奶粉、紡織品

第二節(jié)商品的質(zhì)量一、商品質(zhì)量的含義和重要性商品的質(zhì)量，商品的內(nèi)在品質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。前者表現(xiàn)為商品的物理性能、機械性能、化學(xué)成分和生物學(xué)以及特征等；后者則包括商品的外形、色澤、款式和透明度等。二、表示品質(zhì)的方法國際貿(mào)易中表示各種交易物品質(zhì)的方法可分為憑實物表示和憑說明表示兩大類。(一)憑實物表示品質(zhì)１．看貨買賣。２．憑樣品買賣。在國際貿(mào)易中，按樣品提供者的不同，憑樣品買賣可分為下列三種：(1)憑賣方樣品買賣(SalebySeller'sSample)。由賣方提供的樣品稱為“賣方樣品”。凡憑賣方樣品作為交貨品質(zhì)的依據(jù)者，稱為“憑賣方樣品買賣”。(2)憑買方樣品買賣(SalebyBuyer'sSample)。（3）憑對等樣品買賣(SalebyCounterSample)。賣方根據(jù)買方提供的樣品，加工復(fù)制出一個類似的樣品提交買方確認(rèn)，經(jīng)確認(rèn)以后的樣品，稱為“對等樣品”，也稱之為“回樣”(ReturnSample)或“確認(rèn)樣品”(ConfirmingSample)。*憑樣品買賣適用于一些很難用科學(xué)方法來表示其品質(zhì)的商品。目前在我國出口商品中仍采用憑樣成交的，主要是一部分工藝品、服裝、輕工業(yè)品和土特產(chǎn)品等。(二)以說明(Description)表示商品品質(zhì)在國際貿(mào)易中，大部分都是采用憑說明的方法即以文字、圖表、相片等方式來說明買賣貨物的品質(zhì)，具體包括以下幾種：1.憑規(guī)格買賣(SalebySpecification)。商品的規(guī)格是指反映商品品質(zhì)的主要指標(biāo)，如成分、純度、含量、性能、容量、長短、大小、重量、尺寸、合格率等等。2.憑等級買賣(SalebyGrade)。商品的等級(GradeofGoods)是指把同一類或同一種商品，根據(jù)生產(chǎn)、經(jīng)營和貿(mào)易實踐，按其品質(zhì)或規(guī)格上的差異，分為若干不同的等級。每一個等級都規(guī)定有相對固定的規(guī)格與要求。3.憑標(biāo)準(zhǔn)買賣(SalebyStandard)。商品的標(biāo)準(zhǔn)是指將商品的規(guī)格、等級等統(tǒng)一化并以一定的文件表示出來，它一般是由國家機關(guān)或工商團體制定、確認(rèn)并公布實施的。統(tǒng)一化的規(guī)格、等級所代表的品質(zhì)指標(biāo)即為一定規(guī)格、一定等級的指標(biāo)準(zhǔn)則。如汽油*“憑標(biāo)準(zhǔn)買賣”必須說明其標(biāo)準(zhǔn)系什么組織制定和標(biāo)準(zhǔn)的編號、版本及年份。4.憑說明書和圖樣買賣(SalebyDescriptionsandIllustrations)。憑說明書和圖樣買賣是指有些商品如機電產(chǎn)品及成套設(shè)備，由于其結(jié)構(gòu)和性能復(fù)雜，安裝、使用與維修都有一定的操作規(guī)程，不能以幾項簡單的指標(biāo)表示其品質(zhì)全貌，因此，這類技術(shù)密集型的產(chǎn)品必須以說明書，并附以圖樣、照片、設(shè)計、圖紙、分析表及各種數(shù)據(jù)來說明其具體性能和結(jié)構(gòu)特點。按此方式進(jìn)行交易，稱為憑說明書和圖樣買賣。5.憑商標(biāo)或品牌買賣(SalebyTrademarkorBrand)。商標(biāo)(Trademark)是商品的標(biāo)記，是指生產(chǎn)者或商號用來識別其所生產(chǎn)或出售商品的一種標(biāo)志。它可由一個或幾個具有特色的單詞、字母、數(shù)字、圖形或圖片等組成。品牌(BrandName)是指工商企業(yè)給其制造或銷售的商品所冠以的名稱，以便與其它企業(yè)的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。一個牌號可以用于一種產(chǎn)品也可用于一個企業(yè)的所有產(chǎn)品。6.憑產(chǎn)地名稱買賣(SalebytheNameofOrigin)。有些商品，特別是農(nóng)副土特產(chǎn)品由于受產(chǎn)地自然條件和傳統(tǒng)的生產(chǎn)技術(shù)影響，其質(zhì)地獨特，因此受到消費者歡迎而聲譽卓著。所以其產(chǎn)地名稱便成為代表該項產(chǎn)品的品質(zhì)和特色。三、買賣合同中的質(zhì)量條款1、基本內(nèi)容質(zhì)量條款是買賣雙方交接貨物的品質(zhì)依據(jù)。品質(zhì)與合同不符，賣方應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任。凡能用一種方法表示品質(zhì)的，就不宜用兩種或兩種以上的方法表示。比如：茶葉的質(zhì)量條款茶葉的價格由茶葉的品質(zhì)高低來決定，那么茶葉品質(zhì)要怎樣來審評呢？據(jù)茗山茶業(yè)資深講師介紹茶葉品質(zhì)的高低，一般可分為評外形（嫩度、色澤、條索、整碎、凈度），茶湯評內(nèi)質(zhì)（香氣、湯色、滋味、葉底）2、品質(zhì)機動幅度(QualityLatitude)

品質(zhì)機動幅度是指買方允許賣方所交商品品質(zhì)指標(biāo)可以在一定的幅度內(nèi)機動，其規(guī)定的辦法主要有三種:（1）規(guī)定一定的范圍。如漂布，幅闊35/36.（2)規(guī)定一定的極限。最大最小，最多最少。(3)規(guī)定上下差異。在品質(zhì)機動幅度內(nèi)，一般不另行計算增減價，即按照合同價格計收價款。但也可訂立所謂的品質(zhì)增減價條款，即在機動幅度內(nèi)，買方無權(quán)拒收，但可以根據(jù)合同規(guī)定調(diào)整價格。3、品質(zhì)公差(QualityTolerance)品質(zhì)公差是國際上公認(rèn)的產(chǎn)品品質(zhì)的誤差。比如手表的誤差。規(guī)定品質(zhì)條款的注意事項1．應(yīng)根據(jù)不同的商品特點，確定表示商品品質(zhì)的方法。2.要從產(chǎn)銷實際出發(fā)，防止品質(zhì)條件偏高或偏低。3.要注意條款內(nèi)容和文字科學(xué)性及靈活性。4.凡能采用品質(zhì)機動幅度或品質(zhì)公差的商品，應(yīng)訂明幅度的上下限或公差的允許值案例５中方某公司與國外成交紅棗一批，合同與開來信用證上均寫的是三級品。但到發(fā)貨裝船時始發(fā)現(xiàn)三級紅棗庫存告罄，于是改以二級品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級紅棗仍按三級計價?！眴栠@種以好頂次原價不變的做法妥當(dāng)嗎？分析《跟單信用證統(tǒng)一慣例》第３７條規(guī)定：“商業(yè)發(fā)票中貨物的描述必須與信用證所載相符?！笨梢姳纠銮闆r與上述的規(guī)定相悖，買方完全可以借口與原合同規(guī)定不符相機要挾。如當(dāng)?shù)厥袌鰞r格疲軟或下跌時，盡管賣方給的是好貨，對方也會借以拒收或索賠。所以我們在工作中千萬要防止出現(xiàn)這種賠了夫人又折兵的做法。本例應(yīng)在發(fā)票上照打“三級紅棗”，但實際發(fā)運二級紅棗。第三節(jié)商品的數(shù)量所謂商品的數(shù)量，是指用一定度量衡表示商品的重量、個數(shù)、長度、面積、體積、容積的一種數(shù)量。一、商品的計量單位常用的度量衡制度有公制(TheMetricSystem)，英制(TheBritishSystem)、美制(TheU.S.System)和國際單位制(TheInternationalSystemofUnits簡稱SI)。商品的不同計量單位:1.重量(Weight)單位：2.數(shù)量(Number)單位：3.長度(length))單位：4.面積(Area)單位：5.體積(Volume)單位：6.容積(Capacity)單位：二、商品重量的計量方法1.

毛重(Gross)：是指商品本身的重量加上包裝物的重量即皮重。一般適用于單位價值不高或低值商品。

2.凈重(NetWeight)：是指商品本身的實際重量即由毛重減去皮重所得之重量。凈重是國際貿(mào)易中最常見的計重辦法。不過有些價值較低的農(nóng)產(chǎn)品或其它產(chǎn)品有時也采用“以毛作凈”(GrossforNet)即俗稱“連皮滾”的辦法計重，實際上也就是以毛重當(dāng)作凈重計價。在采用凈重計重時，需要計算出包裝重量，即皮重。國際上主要有以下四種計算皮重的方法:(1)按實際皮重(ActualTare或RealTare)計算。(2)按平均皮重(AverageTare)計算，“標(biāo)準(zhǔn)皮重”(StandardTare)。（3）按習(xí)慣皮重(CustomaryTare)計算。(4)按約定皮重(ComputedTare)計算。3.公量（ConditionalWeight）是指用科學(xué)方法抽掉商品中的水分后，再加上標(biāo)準(zhǔn)含水量所求得的重量。這種計重方法適用于吸濕性較強，所含水分受客觀環(huán)境影響大，重量很不穩(wěn)定的商品，其公式：公量=商品干凈重×(1+公定回潮率)=干量＋標(biāo)準(zhǔn)含水量

4.理論重量(TheoreticalWeight)是指某些按固定規(guī)格形狀和尺寸所生產(chǎn)和買賣的商品，只要其規(guī)格相同，尺寸大小一致，則每件商品的重量大致相同，根據(jù)其件數(shù)即可推算出它的重量，這種重量只能作為計重時的參考。石油：1噸約等于7桶，如果油質(zhì)較輕（?。﹦t1噸約等于7.2桶或7.3桶。美歐等國的加油站，通常用加侖做單位，我國的加油站則用升計價。1桶=158.98升=42加侖。美制1加侖=3.785升，英制1加侖=4.546升。5.法定重量(LegalWeight)和實物凈重(NetWeight)按照一些國家海關(guān)法的規(guī)定，在征收從量稅時商品的重量是以法定重量計算的。所謂法定重量是商品重量加上直接接觸商品的包裝物料，如銷售包裝等重量。而除去這部分重量所表示出來的純商品重量，則稱為實物凈重。買賣合同中的數(shù)量條款1、基本內(nèi)容：數(shù)量和計量單位2、溢短裝條款：數(shù)量的機動幅度(QuantityAllowance)，即雙方在合同的數(shù)量條款中規(guī)定賣方實際交貨數(shù)量可多于或少于合同所規(guī)定的數(shù)量一定幅度的條款。

規(guī)定機動幅度的方法對合同數(shù)冠以大約、約、近似、左右(About、Circa、Approximate)等伸縮性的字眼，來說明合同的數(shù)量只有一個約量，從而使賣方交貨的數(shù)量可以有一定范圍的靈活性。

1、若合同中采用了“約”數(shù)，“約”數(shù)應(yīng)解釋為不超過10%的增減幅度。

2、除非信用證規(guī)定貨物的指定數(shù)量不得有增減外，在所支付款項不超過信用證金額的條件下，數(shù)量貨物準(zhǔn)許有5%增減幅度。但是，當(dāng)信用證規(guī)定數(shù)量以包裝單位或個數(shù)計數(shù)，此項增減幅度則不適用。

我某出口公司與德國一家公司簽定出口一批農(nóng)產(chǎn)品的合同。其中品質(zhì)規(guī)格為：水分最高15%，雜質(zhì)不超過3%，交貨品質(zhì)以中國商檢局品質(zhì)檢驗為最后依據(jù)。但在成交前我方公司曾向?qū)Ψ郊乃瓦^樣品，合同簽定后又電告對方，確認(rèn)成交貨物與樣品相似。貨物裝運前由中國商檢局品質(zhì)檢驗簽發(fā)品質(zhì)規(guī)格合格證書。貨物運抵德國后，該外國公司提出：雖然有檢驗證書，但貨物品質(zhì)比樣品差，賣方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物，因此要求每噸減價6英磅。我公司以合同中并未規(guī)定憑樣交貨為由不同意減價。于是，德國公司請該國某檢驗公司檢驗，出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣品差7%的檢驗證明，并據(jù)此提出索賠要求。我方不服，提出該產(chǎn)品系農(nóng)產(chǎn)品，不可能做到與樣品完全相符，但不至于低7%。由于我方留存的樣品遺失，無法證明，最終只好賠付一筆品質(zhì)差價。案例分析此例是一宗既憑品質(zhì)規(guī)格交貨，又憑樣品買賣的交易。賣方成交前的寄樣行為及訂約后的“電告”都是合同的組成部分。根據(jù)商品特點正確選擇表示品質(zhì)的方法，能用一種表示就不要用兩種，避免雙重標(biāo)準(zhǔn)。既憑規(guī)格，又憑樣品的交易，兩個條件都要滿足。樣品的管理要嚴(yán)格。如“復(fù)樣”、“留樣”或“封樣”的妥善保管，是日后重要的依據(jù)。我國某公司A向孟加拉國某公司B出口一批貨物，合同價值約為USD20000.00，貨物為汽車配件，共有10個型號，其中有四個型號要求根據(jù)客戶樣品制造的。付款方式為，客戶先支付定金1000美金，剩余部分30%和70%分別以L/C和T/T“T/T(telegraphictransfer)是電匯]、[L/C(letterofcredit)是信用證”支付（在貨物生產(chǎn)完畢通知客戶支付）?？腿穗S即開來信用證，A公司按合同和L/C要求開始生產(chǎn)貨物，但發(fā)現(xiàn)其中按客人樣品要求訂做的貨物不能完成，由于客人訂貨的數(shù)量比較少，開發(fā)該產(chǎn)品十分不合算。因此打算從其他廠家購進(jìn)該產(chǎn)品，但遺憾的是，卻一直無法找到生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠商。而此時已接近裝船期了，其他貨物亦相繼生產(chǎn)完畢。A公司只好告訴B公司上述問題。B公司要求取消所有的貨物并退還定金和樣品，他的理由是，他要求訂做的貨物是十分重要的，不能缺少，因A公司沒有按時完成貨物，錯過他的商業(yè)機會。A公司也感到無可奈何，確實理虧，只好答應(yīng)客戶的要求，承擔(dān)一切貨物積壓的損失。案例分析A公司應(yīng)反省一下，為什么會造成如此被動局面？1．對客戶的樣品沒有做仔細(xì)研究，就簡單地認(rèn)為自己可以生產(chǎn)或從其他地方購買，以致確認(rèn)客戶的定單。2．對于客戶特別重要的貨物，應(yīng)該給予重視。因為客戶將樣品從國外帶到中國交給A公司訂做，A公司確認(rèn)可以生產(chǎn)，最后卻沒有生產(chǎn)出來，客戶當(dāng)然感到十分失望。要是換成其他產(chǎn)品不能完成，或許客戶會勉強答應(yīng)不至于取消合同。3．根據(jù)《公約》的規(guī)定，一方當(dāng)事人重大違約時，另一方當(dāng)事人可以取消合同并要求賠償損失。本案的賣方已構(gòu)成重大違約（數(shù)量不足），對方的要求是合理的。第四節(jié)商品的包裝商品包裝是實現(xiàn)商品價值和使用價值的重要手段之一，是商品生產(chǎn)和消費之間的橋梁。有些商品本身與其包裝成為一個不可分割的統(tǒng)一體。包裝在一定程度上反映一個國家經(jīng)濟、技術(shù)和科學(xué)文化等方面的綜合水平。在國際市場上，包裝的好壞，關(guān)系商品銷售價格的高低，銷路的暢通，也關(guān)系到一個國家及其產(chǎn)品的聲譽。在國際貨物買賣中，包裝還是貨物說明的組成部分。因此，包裝也是主要交易條件之一，并應(yīng)在合同加以明確規(guī)定。一、包裝的種類廣義上可分為：1.散裝(InBulk)。是指不加任何包裝物或只附加極少的包裝物的方式。這種方式適合于不易包裝或不值得包裝的貨物。2.裸裝(NudePacked)。是指將貨物略加捆扎或以商品自身進(jìn)行捆扎的方式。適于裸裝方式的往往是品質(zhì)比較穩(wěn)定，受外界環(huán)境影響不大商品。3.包裝(Packed)。是指按一定技術(shù)方法，采用一定的包裝容器、材料及輔助包裹貨物的方式。國際貿(mào)易中的絕大多數(shù)商品都是采用這種方式進(jìn)行包裝。根據(jù)包裝在流通過程中所起作用的不同，可以分為運輸包裝(即外包裝)和銷售包裝(即內(nèi)包裝)兩種類型。二、運輸包裝(ShippingPackage)

運輸包裝又稱“外包裝”(OuterPacking)或“大包裝”，是指在出口商品儲運過程中，為了保護商品，防止損傷、失散所設(shè)計的包裝。其主要作用在于保護商品，方便運輸，減少運費，便于儲存，節(jié)省倉容，便于計數(shù)、清點、檢驗等。1.按包裝方式，可分為單件運輸包裝和集合運輸包裝。(1)單件運輸包裝。是指貨物在運輸過程中單獨作為一個計件單位的包裝。(2)集合運輸包裝。是指若干單件運輸包裝組合成一件大包裝或裝入一個大的包裝容器內(nèi)以便更有效地保護商品，提高裝卸效率和節(jié)省運輸費用。如:集裝箱(Container)、托盤(Pallet)、集裝袋或集裝包(FlexibleContainer)等。2.按包裝造型不同，可分為箱、袋、包、桶和捆等不同形狀的包裝。3.按包裝材料不同，可分為紙制包裝、金屬包裝、木制包裝、塑料包裝、麻制品包裝、竹草柳制品包裝、玻璃制品包裝、陶瓷包裝等。4.按包裝程度不同，可分為：全部包裝(FullPacked)：是指對整個商品全面予以包裝。局部包裝(PartPacked)是指對商品需要保護的部位加以包裝，而不受外界影響的部分，則不予包裝。練習(xí)：請同學(xué)們根據(jù)包裝分類，對下列商品及包裝方式劃上連線棉花

鐵桶鮮花

瓦楞箱潤滑油

布袋陶瓷制品

泡沫盒(二)運輸包裝的標(biāo)志運輸包裝的標(biāo)志是指在商品的外包裝上用文字、圖形、數(shù)字制作的特定記號和說明事項，它是某些裝運單證上不可缺少的內(nèi)容。其主要作用在于：便于識別貨物；方便運輸裝卸、倉儲、檢驗和海關(guān)查驗；便于收貨人核對單證收貨，使單貨相符，避免錯誤。運輸包裝上的標(biāo)志，按其用途可分為運輸標(biāo)志(ShippingMark)、指示性標(biāo)志(IndicativeMark)和警告性標(biāo)志(WarningMark)三種。1.

運輸標(biāo)志(ShippingMark)。習(xí)慣上稱之為“嘜頭”。它通常是由一個簡單的幾何圖形和一些字母數(shù)字及簡單的文字組成。其主要作用是貨物在運輸過程中，使有關(guān)運輸部門便于識別貨物，防止錯發(fā)、錯運。運輸標(biāo)志的組成部分包括:(1)收貨人及／或發(fā)貨人的代號、代用簡字和簡單的幾何圖形；(2)目的港名稱；(3)合同號碼，有時根據(jù)買方要求列入信用證號碼或進(jìn)口許可證號碼等；(4)件號，包括順序件號和總件數(shù)；(5)原產(chǎn)地，即制造國；(6)體積和重量標(biāo)志等。運輸包裝實例如下圖。運輸標(biāo)志NOS.24/50DUBRES445060G.125KGSN.100KGST.25KGSMADEINCHINAAＡＢＣ------收貨人代號1234------參考號

NEWYORK-----目的地1/125------件數(shù)代號標(biāo)準(zhǔn)化運輸標(biāo)志圖※標(biāo)準(zhǔn)化運輸標(biāo)志包括:(1)收貨人或買方名稱的英文縮寫字母或簡稱；(2)參考號，如運單號、訂單號或發(fā)標(biāo)號；(3)目的地；(4)件號。每項內(nèi)容不得超過17個字母(包括數(shù)字和符號)，不采用幾何圖形，因幾何圖形不易用打字機一次作成。目前該標(biāo)準(zhǔn)化運輸標(biāo)志正處于推廣階段。2.指示性標(biāo)志(IndicationMark)。是指針對一些易碎、易損、易變質(zhì)商品的性質(zhì)，用醒目的圖形和簡單的文字提醒有關(guān)人員在裝卸、搬運和儲存時應(yīng)注意的事項。也稱其為"注意標(biāo)志"(見圖13-2)。3.警告性標(biāo)志(WarningMark)。又稱為危險貨物包裝標(biāo)志或危險品標(biāo)志。它指對一些易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品等危險品在其包裝上清楚而明顯地刷制的標(biāo)志，以示警告，使裝卸、運輸和保管人員按貨物特性采取相應(yīng)的防護措施，以保護物資和人身的安全。它一般是由簡單的幾何圖形、文字說明和特定圖案以及規(guī)定的顏色所組成。(21種，如圖13－3)。三、銷售包裝銷售包裝又稱內(nèi)包裝(InnerPacking)或小包裝，它是直接接觸商品并隨商品進(jìn)入零售網(wǎng)點和消費者直接見面的包裝。這類包裝除必須具有保護商品的功能外，更加強調(diào)具備美化商品、宣傳商品，并便于消費者識別、選購、攜帶和使用，以促進(jìn)銷售的作用。（一）銷售包裝的分類目前，在國際市場上根據(jù)銷售包裝的特點和要求，按照不同商品的性質(zhì)、形態(tài)、數(shù)量和銷售意圖，設(shè)計和制造了千萬種新穎、美觀、適用的銷售包裝。(二)銷售包裝的標(biāo)示和說明1.包裝的裝潢畫面。銷售包裝的裝潢畫面要求美觀大方，富有藝術(shù)上的吸引力，并突出商品特點，其圖案和色彩應(yīng)適應(yīng)有關(guān)國家的民族習(xí)慣和愛好。2.標(biāo)簽與文字說明。在銷售包裝上應(yīng)有標(biāo)簽和必要的文字說明。文字說明或標(biāo)簽同裝潢畫面緊密結(jié)合，互相襯托，彼此補充，以達(dá)到